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1、营销战略有四个重要的元素狼与狗我们经常讲的营销战略有四个重要的元素：一是市场探究，二 是市场分割，三是目标选择，四是市场定位。我们从今天起着重讲市场定位，何谓定位？就是想办法给目标对 象留下某种深刻而持久的印象，换句话说，就是面向目标市场展开的 一场“攻心”运动或实施的一个“心智工程”，这很像男女之间谈恋爱， 在营销中，定位的目标，是在公众特别是目标顾客心目中树立独特的 形象与认知，进而占据一个与众不同、无可替代的位置，其本质即“心 智工程”。做人也是如此，每个人都在社会上寻找自己的位置，并最 终希望赢得别人的认同、尊重乃至于自我实现，就追求目标和过程而 言，同样也是一个“心智工程”，这一点体
2、现在饮食男女的身上则更为 形象。顾客面对太多的信息，能记住的只有其中一小部分。心理分析 的结果认为，一个顾客最多可以记忆一种产品的七个品牌，并在心理 上形成品牌阶梯；记住上一名次的人数一般要比记住下一名次的人数 多出一倍。所以，企业想让顾客在浩如烟海的产品中找到自己的产品，购 买自己的产品，得到一点绝招，一点儿特色，要有所不同，要有一批 忠诚的顾客。定位就是想达到这么一种效果。根据一种产品多样的特 征和属性给消费者带来的利益的差别，区别于竞争者，强有力的塑造 出本企业产品与众不同的，给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形 象生动地传递给目标顾客，使该产品在顾客心目中占有特定的位置。 简单地说，市
3、场定位就是公司或产品在顾客心目中的位置。狼与狗美国的印第安人流传着以下这么一则传说：从前有一天，最早的人 类发现其它动物都有同伴为伍，唯独自己是孤零零的，于是他向造物 主问道：“为什么只有我落单呢？ ”造物主回答：“那么就赐予你能与你 一同行走、说话和嬉戏的生物吧!”于是，神把狼赐给了人类，并对他 们说：“你们彼此成了兄弟，应该相互扶持，前往世界各地。”人类和狼遵照指示行事后，又回到了造物主跟前，造物主又说：“从 今天开始，你们将各走各的路，但双方的遭遇也许大同小异，你们会 使遇见你们的人感到害怕或心生敬畏或被他们所误解。”于是，人类和狼便各自启程。然而，他们的旅途却似乎注定要出 现交集。他们
4、第一次碰面大约发生在1万5000年前，上古时期的人 类饲养了狼。人类后来最忠心的朋友一一狗便是狼的后代。经过数千年的选择育种，如今狗的品种已超过300种，他们的 长相和体型虽然多样，但每个个体或多或少都还留有祖先的遗传。狼 的体型比一般的狗要瘦，身体的线条更为俊俏，脚部显得大而长，耳 朵较小，耳根部位较宽，犬齿锐利，尾巴粗大，鼻脸长而头部较大。 至于他们的体长则在1公尺到1.5公尺之间，体重较重者可达80公 斤。直到现在，狗的某些行为依旧和狼相似。好比说，当你牵着狗儿 散步，迎面来了一只未曾谋面的狗，此时它会扬起尾巴，毛发竖立， 一脸自信地走来；待更靠近时，又见它露齿吼叫。而这时倘若你的狗 卷
5、曲着尾巴，眼睛不敢正视对方，弓着背低着头蜷缩着，摆出一副屈 服的姿态，那么双方应该可以相安无事。但如果你的狗也不甘示弱而 你又没有适时阻止，一场狗的战争便可能爆发。其实，不仅是狭路相逢的狗会为了争高下而大打出手，就连生 活在同一个屋檐下的狗也会有类似的纠纷。有些狗会暂时表现服从的 态度，而昔日占上风的狗一旦生病或年老力衰，争端便可能产生。经 过长年的选择育种，狗儿们已经认定主人的优势地位，大部分的狗都 会听从主人的命令，对主人的态度也始终不变。有时狗会仰身翻滚， 露出腹部，低垂着头，卷曲着尾巴向主人献媚。就这一方面来说，狼和狗的差异是很大的。狼即使由人类饲养， 仍有随时想试探主人优势如何的意图，倘若它们认为对手已逐渐变 弱，便觉得可以展开挑战。这或许是狼的本性，因为它们在狼群中也 是随时想争取社会里的优势地位。正因为如此，人类即使想养只狼做 伴，结局通常不会尽如人意。狼无时无刻不想着和人类竞争，而狗却愿意做人类忠实的随从， 作为企业，我们需要狼，也需要狗。对于狼，我们是竞争者；对于狗， 我们是领导者，当然，疯狗急了也会咬人的，就像我们说的竞争，疯 狗之所以咬人，是因为它的潜意识里已经认为自己有了和人竞争的资 本，此时的狗，比狼更可怕。
营销战略有四个重要的元素
