销售管理的重要性

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1、销售管理的重要性心得体会营销0912班 张峻青销售管理是营销工作的一项基本而且重要的职能，不同企业对销售管理的要求和方法有 一定差异，虽然我们对管理的名词耳熟能详，也能道出一些先进和成熟的理论和方法在企 业创业初期或高速发展时期，销售管理的欠缺可能被暂时的繁荣和成功所掩盖，而当中国的 市场开始趋向成熟，竞争环境变化，许多企业开始出现了管理瓶颈，而公司内部与外部的一 些弊端也开始暴露出来，不仅中国本土企业如此，连号称规范的在华一些跨国公司，也在所 难免。销售管理中常见问题常见的销售管理组织模式通常有两种：以营销老总为主导的金字塔式层级管理；以总部 销管中心为核心的多部门交叉式管理，但不论何种方式

2、，因管理者自身素质与经验的不同， 形成不同的管理风格，也由此引发了许多现实问题，集中表现在：销售管理管什么我们都知道管理的基本职能是计划、组织、协调、控制，也能从各种管理类书籍中引经 据典，但落实到具体工作中却经常的顾此失彼，以偏盖全，更是经常地理不出头绪。实际上 销售管理的简单化来讲只有三大职能：1. 管人。人是销售环节中最重要也是最具能动性的因素，也是一切活动的基础和保证。1）选合适的人在合适的位置。每个企业都希望笼络优秀的销售精英，但实际往往事与 愿违，首先用什么样的人要与企业所能提供的资源相匹配，工作性质、薪资、职位、发展前 景等都应该是要考虑的因素。其次一个好的业务人员不一定能成为好

3、的管理者，所以根据企 业实际情况选择使用合适的人在合适的位置，才能为其搭建更好发挥才能的平台。某些公司 在开拓市场初期在挑选一线业务人员时，经常会选择那些出身农村的刚走入社会的中专或大 专生，一是他们比较珍惜这份工作，同时比城里的孩子更具备吃苦耐劳的精神和进取心。最 后我们会关注那些具有发展潜质的基层人员，为其提供更多地发展空间，销售管理是动态的 管理，公司的不同发展阶段，市场环境的变化，人员的资历与技能的提高，都是我们进行岗 位设置和人员调整的基础，但敬业、勤奋、专业性、再学习能力永远是我们应首先考核的基 础。2）学会放权，并使其承担责任。当初管理之父泰勒通过工人姿势、动作、步骤的调整 使生

4、产效率大为提高，并由此创立了科学管理的理论，但销售人员的管理不同于制造企业， 制造企业可以通过目视和现场管理来督促员工行为，而销售是一种流动性和自主性很强的工 作，特别是那些驻外人员，使得销售成为一种个人能动性很强工作，另外一线人员直接面对 客户。既是产品的销售者，也是企业文化的传播者，每天都会遇到许多急需解决的问题，如 果公司没有给予其适当的权利，并设计许多审批的障碍，既降低销售人员在客户心中地位， 更主要的影响市场反应速度，贻误时机。一个没有任何权利的销售人员只能是一个既不自信， 又不能为客户提供任何帮助的机器。管理实际是权利与责任的统一，是可信与可控的结合， 责任是权利使用后结果的承担，

5、企业可以通过流程制度、权限设置、激励机机制、效果评估、 市场走访等手段来考核。最后销售员工的自我管理才是管理关键，公司为员工营造良好的工 作氛围，使其建立对企业的忠诚度和责任心，发挥最大潜能，因为他人的管理永远是被动的。3）团队的力量。团结就是力量是过去革命的一句口号，但现实的意义则更加丰富。人 作为一个生命的个体，是需要社会的认可和接纳，由于销售人员经常在外，常感竞争的压力 和市场无奈，作为一个管理者，如何帮助团队建立其共同的愿景和目标，通过上下的互动左 右的沟通，引导、协作、关怀、学习，使每一个员工感受到团队的支持和温情，使执行到位， 而又不失激情和创造力。2. 管物。销售的本质是一种产品

6、或服务从生产领域向消费领域转化的过程。销售管理 的一项重要功能是既保证产品的及时充足供应，同时也要保证库存的优化和成本领先。1）计划在先。销量的预算来自历史销售记录，来自对新年度市场预测，既要具有可操 作性，又要设定一定挑战，既要考虑老产品与老市场的市场规模，又要充分考虑新产品与新 市场的增长潜力，这些数据的获得既要一线销售人员的支持，也要管理者从公司战略考虑的 科学分析。生产部门与采购部门根据销售计划安排原料采购和生产，所以预测的准确性至观 重要，预测过高，会造成库存的积压，甚至过期；预测太低，不能保证市场需求，贻误销售 时机。2）空间转移的管理。我们知道产品从生产单位到销售公司，再到经销商

7、库存，直至摆到售点的货架并没有产 生真正销售或者只是销售工作的一部分，实际上只是一种库存的空间转移。很多公司通过前 期招商、渠道促销等手段产生了表面意义的销售，但消费者没有产生真正购买，则为后期的 销量产生障碍，甚至是市场隐患。所以安全库存的管理不仅是企业内部的事情，更多地在客 户的库存管理。跨国消费品公司在客户拜访工作中明确了库存管理的内容，既适当地增加客 户的库存量，又要保证产品的稳健出货。当然这与许多企业的激励设置有关。可口可乐公司 曾经把业务员的考核分成1*1的关系，既销量占50%，售点的表现占50%。另外根据市场细 分、目标市场定位、消费者行为分析、渠道构建等方式使产品合理的流动，分

8、清各渠道的必 备产品、应备产品和非主流产品，做到有的放矢。3）时间转移的管理物流是时间与空间转移，产品的流速是销售企业追求的又一个目标，无论新产品的上市、 目标市场覆盖、产品的配送、促销的时效都与时间紧密挂钩，因为速度是超越竞争对手的法 宝，机不可失，时不待人。3. 管财。利润是企业追求的终极目标，良好的现金流是企业得以良性发展的保证。销 售管理中主要包括货款管理和费用的管理。货款：由于中国信用环境的缺失和机制的匮乏，原则上企业应做到先款后货或货到付款， 但市场的需要或现代零售业态的变化，使信用机制的建立非常重要，通过信用审批、信用考 核、信用额度和期限的设置等手段来降低风险，并与销售人员收入

9、挂钩。费用：费用主要包括管理费用和促销费用两类。首先使每级管理人员应有成本意识，既 要开源节流，又要保证投入产出的最大化和最优化。既要事前作好费用使用的预算，又要对 费用的使用过程实施监督，并定期作好效果评估分析。许多企业已经把外地的分公司从过去 的销售中心重新定义为成本中心和利润中心。一位销售大区经理实际上就是当地的总经理。总结在这里很难用三言两语将销售管理的内容诠释清楚，因为管理无定式，但把握管理本质 的东西才能使复杂的事物简单化。1. 人、财、物是销售管理的方向。目标清晰，建立模块化的管理设置才能抓重点。2. 沟通是销售管理的重要手段。一名好的管理者首先应是一位好的沟通者，通过会议、 报表、电话、走访、邮件、倾听、管理软件等多种手段作到上传下达，反馈及时，避免上不 知所云，下不知所为的现象发生。3. 效率与效果是检验销售管理成果的指标。撇开企业实际来单纯评价一种管理方法的 好坏是没有意义的，关键是否能对企业的发展发挥作用，产生实效。参考文献：中国人力资源网。营销0912张峻