终端打理技巧

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1、白酒终端打理技巧 一、 终端的概念及意义1.终端的概念终端是产品销售或消费的场所，也是产品与消费者面对面交流的场所.终端可以是零售卖场或消费场所,也可以是人员直销邮购。2。终端的意义A终端是实现产品销售或消费的最后、最重要的环节或企业的生命线B终端是树立企业品牌和产品形象的最直接的窗口C终端是市场运作的基础，是构成网络渠道最小、最基础的单位D终端是阻击竞争对手的最前沿的阵地，是把握市场动态和消费需求的最敏感的地带E终端是拦截竞品的最后也是非常有效的一道防线二、终端的分类1、按终端规模分：A类、B类、C类、D类（营业面积在3000平米以上的称为A类店；面积在500-3000平米之间的称为B类店;

2、面积在100-500之间的称为C类店;面积在100平米以下的称为D类店)2、按终端贡献率划分：一级（核心） 二级(重要） 三级(次要） 四级（一般)3、按渠道属性分：零售终端、餐饮终端4、按动销情况分：有效终端、无效终端5、按普遍性分:普遍性终端、特属性渠道终端(指一些容易被忽视的非普遍性终端)6、按所有权归属分:自有终端（自己开设的） 非自有终端（连锁型的)三、销售终端分类 A 大卖场 B连锁超市 C便利店百货商店次要连锁单店超市 F食杂店士多店批发市场特殊通路四、有效终端的界定只有具备以下四个条件1.终端产出(卖场销售利润）大于开发与维护的投入叫效益终端2.对展示产品、宣传品牌和企业形象具

3、有较大的帮助叫广告终端3。适合于开展各类促销活动的终端及促销型终端4.对竞品有拦截作用的即竞争型终端五、终端信息 A 、终端信息是掌握一线市场动态的基本途径。 B、终端场所包括两方面：销售场所与消费场所。 C、终端信息主要包括公司产品相关信息、竞争产品信息、相邻相近产品信息、终端售点环境信息以及消费信息等。 D、终端信息收集一般流程：观察沟通（客户）-询问（同行）记录整理-过滤提交六、终端陈列 1、产品陈列是销售的重要环节，合理、新颖、突出、醒目的产品陈列可以产生大量的“随机性购买”和“冲动性购买”机会 2、终端陈列体现在全品项、规范化、合理化、生动化的陈列 3、产品陈列的基本概念 大陈列 突

4、出陈列 关联陈列 比较陈列 黄金位置：602平视可见，伸手可得，出售率占50 次位置:1602 302出售率占30% 上下端：2以上 2以下出售率仅占15陈列面与销售的提升关系由4减至2减少48 由3减至1减少68 由2增至4增加40%七、终端陈列A、 终端陈列的原则 1、窗明几净 物清货明 2、标准清晰 明码实价 3、错落有致 抢眼抓目 4、抓头拦尾 主次分明 5、旧前新后 前实后空 6、物以类聚 牌以群分 7、最大陈列 伸手可取 8、下重上清 垂直集中 B、终端陈列的基本要求 第一要义=显而易见+与众不同+脱颖而出 产品陈列=位置+与竞品的区别+一致性+创意 规范化陈列=面积最大化+全品项

5、+整齐清洁+统一标准+明码实价=销售、业绩、利润 C、终端陈列禁忌 1、被陈列在最底层 2、和其他杂牌及竞品混在一起 3、包装破旧 4、灰尘堆积八、 终端推销技巧： 1、饥渴制造法 2、结果比较法 3、重点推销法 4、诱饵利用法 5、权威法 6、利润推算法 7、例证法 8、换位法 9、特殊法九、终端激励 1、激励原则 A、双赢原则 B、长短结合原则 C、有限激励原则 D、多角度激励原则 2、激励方式 针对终端老板中小型终端 陈列激励 进货激励 销售积分 情感激励 氛围激励 针对基层人员营业员、服务员，促销员 物质激励 销售竞赛 情感激励 店员联谊十、终端沟通的技巧 成功沟通的标准是：你要知道他

6、的姓名同时让他知道你的姓名这是成功沟通的第一步 沟通的技巧:A、脑灵 B、寒暄 C、赞美 D、倾听 E、回应记住 沟通的原则：1、诚信 自信 2、积极主动 3、多听少说 十一、重点终端进场策略 谈判应坚持的原则1、 先易后难2、 系统分析、重点合作对象的原则3、 双方谈判地位平等的原则4、 建立长期战略合作关系的原则 谈判的统筹性1、 设定谈判底线2、 坚持方向与原则3、 灵活组合促销、价格、产品、费用等资源谈判前需要调查的内容1、 对方的背景、现状和经营特点2、 对方的运营策略及盈利模式3、 对方的组织架构4、 费用情况及结算方式5、 竞品在超市的销售价格、销售情况和投入情况6、 采购的采购

7、权力、谈判的程序7、 对方感兴趣的促销宣传方式以及对新品的要求，以便做宣传计划时做到“量身定做”管理经销商的第一方法关于如何管理经销商的内容我相信很多专家都谈过,很多人都能清楚地说出一些具体内容，比如说是要管好经销商的区域，管好经销商的产品流向,管好经销商的产品价格，管好经销商的促销，管好经销商的费用实施等等。可是如何才能真正有效地管理好经销商的这些内容，很多人都觉得第一是制定好经销商政策，第二是派出人员实地监控好经销商执行。制定经销商政策和监控执行固然很重要，可是经销商不是公司的业务员，不是你说执行就认真执行的，他们不会像业务员那样听话，因为他们不是“自己人”，公司跟他们只是合作关系，或者说

8、是商业关系，说白一点是利益关系,没有利益，经销商就不会跟公司合作，利益是唯一能令经销商跟公司存在关系的最合理的纽带。很多公司说什么厂商关系式伙伴关系，是战略合作伙伴，彼此都有共同的信念,有共同的理想，大家是一条船上的两个蚂蚁之类，我觉得这是假话，也是大话，空话，没有说到点上。试问：假如厂家倒闭了，难道经销商也愿意跟你一起倒闭吗？又或者是经销商因经营不善破产了,作为厂家的你愿意和他们一起承担责任吗？当然，经销商不会那么愚蠢听信厂家的那一套，虽然他们嘴上也不说你什么，但是他们心里是这样想的，我赚我的钱，管你怎么说，只要我有利可图就行，这就是经销商的真实想法。只有清楚定义了厂商这层关系以后,我们才能

9、正确地拿出有效的管理方法来，管理方法就是依据利益的分配来制定具体的方案.如何来执行这个方案就是管理经销商最有效的办法，本人觉得管理利益关系最好的方法就是利用合同来管理。第一、认识合同管理的重要性 现实中，只有少数厂家能对利用合同管理的重要性有所认识,大多数厂家都是年头把合同一签，然后到了年底才把合同从抽屉里拿出来看一看，看经销商的年度任务完成了没有？看经销商去年到底能拿多少返利;在经销商这一边也是一样,经销商签完合同之后,有的是到了年底才想起来年度合同的任务量和返利，有的甚至是合同摆放在那里也忘记了。我曾经碰到过这样的一个真实个案。一位经销商的当年销售任务是100万，可到了第二年一月份才知道自

10、己去年销售额只完成了96.2万,还相差3.8万没有完成当年销售任务。按合同条款规定没有完成当年销售任务的就不可以享受5%返利。经销商一算这笔账，辛辛苦苦365天，结果还拿不到返利，而且这个返利还不小，整整5万,这可是辛苦钱，不是一笔小数目，年头做到年底,5万的返利说没有就没有了，对经销商来说是多大的打击啊,简直是不可想象的。事后，经销商埋怨厂家业务员没有提醒他，而厂家则说他自己对自己的钱包也没有看紧，反正是互相推卸责任。从个案中我们可以看到，无论是厂家还是经销商,对于合同的重要性都没有得到应有的重视,他们大多数都是签订合同时很认真，还可能为某个条款而磨来磨去，又或者是区区几万元任务额争个不停，

11、一旦合同签订完毕,好像就万事大吉，一概于已无关一样.第二、认真拟定分销合同条款 拟定合同条款是管理经销商非常关键的一环，多数小厂家都是直接从网上下载合同版本或从大公司的合同复印一份过来作为自己的合同样本，他们根本就没有考虑过合同的适应性和合同签订的必要性，这样的合同是好看不实用；有的则是把封面搞得很漂亮,没用的条款很多，有用的条款则很少，这也是中看不中用。所以,我们认为合同条款首先实用有效,不是花巧。该有的一定要有，不该有一条也不能多。签订合同主要目的是为了明确双方的责任和义务，合同作为一种具有法律性的经济文书，其格式有一定的规范性。其固定格式一般分为以下几个部分：1、 标题一般是印好的合同格

12、式2、 正文这是合同的主体，主要包括以下内容：（1） 双方单位名称:供需双方（2） 开头写明订立合同的目的、依据、经过。（3） 合同条款标的：双方发生权利和义务的对象。双方的权利和义务:3、 经销商产品和区域4、 交货地点、联系人、收货人、送货方式、验收方式5、 价款、单价、返利6、 结算方式及注意问题7、 退货办法8、 促销管理9、 费用管理10、销售管理11、销售任务12、奖励办法13、账务核对14、违约条款15、保密条款16、形象维护17、合同期限18、合同终止19、争议的解决20、不可抗力21、商业贿赂22、补充条款23、署名、日期、合同份数第三、签订合同时应注意的事项1、考察经销商是

13、否合法存在，是否独立法人,是否产权不清,是否挂靠其他单位2、经销商公司名称与营业执照上的名称是否一致，签订时要加盖公章3、不能以私人印章和其他印章代替公司印章4、要严格限定期限、分销区域或渠道系统、分销品牌或产品、并明确经销商的权利与义务5、严格规定产品价格、退货流程及责任6、付款方式：货到付款、款到发货、返单结算、月结要清晰7、返利和奖励：返利额度、返利形式、返利时间8、费用管理:按标准执行9、销售任务：尽量以月度或季度考核10、财务核对：按规定时间11、退货办法：要有标准办法12、详细规定违约责任第四、按时审查合同执行情况合同执行的审查，业务员要每月按时与经销商进行一次回顾和审查，最好是每

14、十天做一次回顾.比如是每月度的5号进行上月执行的审查，看哪里执行得满意,哪些地方执行得不够好，提醒下月注意,但把问题点要做好备忘录。上级销售经理也要定时进行对辖区内的业务员进行抽查,看合同执行情况进展到什么程度，对执行情况作出分析指引，做好每月合同审查记录。在每月例会上，要重点把合同执行好的地方作为案例整理出来供业务员分享，对出现的问题要认真讨论，制定有效方案、办法予以纠正。利用合同对经销商进行管理,使销售工作更加科学化、制度化和标准化，同时,也让经销商清楚利用合同管理销售工作使双方更加清晰厂商各自的义务和权利。葡萄酒的喝法1、倒出少量的葡萄酒，约四分之一杯。喝葡萄酒最好用专用的葡萄酒杯，握的

15、时候不要将手掌贴着葡萄酒杯,否则酒会随着手心的温度，破坏酒的原味。2、手擎住杯脚,将酒杯顺时针或逆时针方向转动，以使葡萄酒与空气充分接触，释放出最佳的芬芳.注意手不要握住酒杯的上半部，因为体温会忙乱变葡萄酒的温度，而我们都已知道温度对葡萄酒的味道有很大影响。 3、深深吸气,享受酒的香氛，葡萄酒不是用“闻”来形容的，葡萄酒的气味与空气自然地融为一体,它只是那样轻轻地向鼻子飘过来，若有若无正是它吸引人、使人迷醉的地方。4、喝一大口，同时吸入一些空气，品尝酒味。葡萄酒的酒精味不宜太浓，否则就失去其典雅的特质,而沦为可以“牛饮的白酒了. 5如果你饮的是红酒，酒杯上会留下一道淡红色的“酒痕”，象仕女拖曳

16、的裙带,走了还恋恋不舍、缠绵悱恻。酒痕越长，说明酒的品质越好. 6、葡萄酒打开后，应尽量一次喝完，开瓶后,贮存不宜超过48小时 。7、红葡萄酒在室温下饮用即可，不要冰镇,最好在开启后一小时，让酒充分的与空气接触，专业术语叫“醒酒”；白葡萄酒则冰镇后再饮用口味更佳，但不要在酒内添加冰块.葡萄酒最好的喝法是纯饮，也就是什么也别加。一般说来,葡萄酒开启后应立即饮用，如果一次喝不完，可把剩下的酒放在冰箱里，但也不宜超过三天。8、喝红酒最好配肉类，如颜色比较深的肉，味道重，猪肉，牛肉，羊肉都可以，喝白葡萄酒最好配颜色比较淡的肉,味道淡，海鲜之类.9、我们还要指出的是,葡萄酒存放方式不同，也会影响它的口味

17、。那么家中的葡萄酒该如何存放呢？ 即使没有开启的葡萄酒，简单地存放在酒柜里也是不当的。正确的存放方法是卧放或者倒放。这样主要是防止软木塞过度干燥，透气后使酒质氧化,造成口感的变化.10、所谓，葡萄酒的干字，意思是酒中含糖量的多少,干的含糖量比半干的少，如果觉得不习惯酒的酸味的话，以后最好选半干之类的葡萄酒,这样喝起来酸味会淡一些。至于国内多数人推崇的红酒加雪碧，这是一种不专业的喝法,在葡萄酒中加入雪碧，一方面破坏了葡萄酒原有的纯正果香，另一方面也因大量糖分和气体的加入影响了葡萄酒的营养和功效。话说回来，只要自己喝的开心,习惯,随便加什么都可以喝的.有种葡萄酒的流行喝法,即用水果和葡萄酒搭配，调出各种不同的味道。青苹果加法国出品的钟楼城堡干红，能调出果酒,青苹果的酸中和了红酒的甜味，喝来一点也不觉得腻;柳橙加入来自澳大利亚的白奥伦达白葡萄酒，入口爽滑，还夹着淡淡的橙香；柳橙与蓝莓加派拉蒂香槟相配，淡淡的蓝色与橙色交相辉映，独特色彩的混饮鸡尾酒，更适合任何交际场合和白领MM,但最好购买有品质保证的进口葡萄酒. 除了冷饮，你还可以选择热饮。据专业人士介绍，做热酒时最好选择酒精含量在10-12%左右的。度数高了容易醉，低了没有酒香。热酒可以使用红葡萄酒、白葡萄酒，也可以将白葡萄酒与红葡萄酒混合做成热酒。 文中如有不足，请您指教！7 / 7