NLP致胜行销学详细课件

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1、细心整理超级影响力行销根本功要常熬炼，每天练习一 正确心态的建立：面对拒绝如何承受二 如何开发以及接触潜在的顾客三 如何引发顾客的购置爱好以及如何快速进入顾客的频道建立亲和力的极大值四 顾客购置心态的剖释以及了解顾客的购置模式以及价值观五 如何介绍产品的技巧，如何做产品的介绍，以及留意事项六 如何接触顾客的拒绝以及有效劝服顾客的方法和步骤七 缔结成交一 正确心态的建立 顶尖销售员应具备的心态与条件 主要差距是在心态1猛烈的自信念和良好的自我形象 舒适区 实力圈 舒适区域上下限 都有10%的区域是潜在的每个人都由自己的舒适区，假如超过了舒适区或下降了舒适区，都会由一个心态上的波动提升自信念和自我

2、形象2 能客服对失败的恐惊 怕顾客说“不”，一个新销售员进入新的行业的前90天是关键阶段，大局部的销售员因为害怕被拒绝。真正用在销售上的时间才4个小时左右。 如何克制对失败以及被拒绝的恐惊1. 提升自信念及自我价值 自信念缺乏通常源于四个方面 缺乏经验或专业实力 过去失败经验的影响 留意力的掌控 要把留意力放在好的方面，但多数人的留意力都在负面影响上 “不是环境和遭遇确定我们的命运，而是我们对环境和遭遇所抱持的看法确定了我们的命运。” 成功的人总是留意正面的行为，一般或失败的人反而放在负面或失败的行为。 心理学探究说明：一个人在头脑中反复重复的画面和事情，那么在行为表现上也会由这种欣慰倾向。

3、限制性信念的影响 限制性新年都是借口，潜能的发挥与否都在你所抱持的信念确定潜能的激发。 一个人如何找出阻碍你的负面信念或限制性信念进而能够克制这些负面的限制性信念是你成为顶尖销售人员的重要关键。 信念 潜能 结果 行为 信念对人的影响是巨大的2. 转换定义 失败和拒绝只是人们心里的感受，当客户用某种话语表情或行为动作时，我们会感觉被拒绝。要学会转换这种感觉，由50%以上的销售员只有一次根客户接触得到拒绝就不再联系了。 在以前，只要当*时，我就觉得被客户拒绝了？写下原有的对被拒绝的定义 当*发生时，只是表示*任何一种状况，但除了拒绝转换定义 只有*时，才真正代表被拒绝了。3).猛烈的企图心 作为

4、一个顶尖的销售员要有猛烈的企图心和对所销售的产品持有信念来扫除和抗拒销售过程中的困难。 一个没有企图心的销售员是没有将来的，一个人的环境可以影响一个人85%以上要跟成功人学习，想要变更环境前，要先变更自己，要让事情变好，首先要自己变好。4.对产品的十足信念与学问 劝服是一种信念的转移，销售员对产品的信念是可以影响顾客对其产品的印象。 对自己产品的学问了解外还需对竞争者的产品进展详细深化的了解和驾驭。了解自己的产品和竞争者的产品学问，掌控其优劣特性等，在客户询问时，可以很好的应对。5.留意个人成长 每天一个小时用于学习学问，销售是一种实力，实力是须要造就的，通过学习，可以缩短或幸免行为过程的错误

5、。6.高度的热诚及效劳心 顶尖的销售员必需有足够的热诚面对客户，供应最好的效劳和产品给客户。不要瞧不起任何的客户！任何一个客户说不定某时就会成为你的客户。7.非凡的亲和力 顶尖的销售员都具备非凡的亲和力，人们宠爱和自己信任，信任的人合作，交易。8.对结果自我负责 顶尖的销售人员恒久认为我是在为我自己工作，我是我自己的老板。许多人会埋怨四周各种不利因素。9.明确的目标和准备 成功的销售员都是目标导向型的，没有明确目标的人简洁失去方向做出准备；细分准备；写出到达目标的缘由，这是到达目标的动力。不知道缘由，很难达成 。年度目标月度目标每天目标10.善用潜意识的力气 视觉输入法：将你的目标形成一种已经

6、达成目标后的情景而不断的让自己的头脑看到或是想象到你达成目标时的情景，将这样的情景输入潜意识。 人类的潜意识很简洁被视觉化。 面对客户之前，先必需这么做让自己处于猛烈的潜意识中，俗称“热身” 二 如何开发和接触潜在客户 任何顶尖的销售员都应设计一套独特的而且能够吸引顾客的开场白。在与潜在客户接触的前三特殊秒中确定了客户是否由爱好。 用问题来吸引客户，应当把你产品中的最终效劳的里一点透过一个问句的方式在30秒内询问客户，从而吸引客户的留意力。电话开发客户须要留意的五件事1.确定是否和正确的人在讲话2.先讲产品的最终利益3.让客户知道你不会占用他太多时间，要不断的重复你不会花他太多时间 “当特殊钟

7、玩了后，您会自行判定这个东西是不是适合你。” 挑俩个时间，用封闭方法来询问客户的探望时间。 “我想您的时间特殊宝贵，所以我想明天再打电话的话还须要耽搁您的时间，所以我想最节约时间的方式就是此时此刻把时间定下来，。”4.电话中不要介绍产品和产品的价钱 客户必需会询问你的产品是什么，多少钱，假如知道后可能会失去对你的产品的爱好。 电话这个工具只是用来引发你的客户的爱好和新颖心，因此他会有爱好来面对面的根你面谈。 要保持主动性，不要期盼客户对主动的跟你联络。 不要传真资料到你的顾客， “你须要时间来看，传真资料也是有限的，所以我想最节约时间的方式就是我能亲自来向你介绍。” 挂掉电话之前，跟客户再次确

8、认约定时间和地点。5.探望前先电话确认约会 约见客户时应留意事项视觉想象/回忆热身运动有效的开场白，提升他的爱好，查看环境，要求客户换一个好的环境留意外表形象及穿着说话音调和声音肢体动作产品和资料包装三 如何进入顾客的频道 创立亲和力的极大值 通常亲和力强的人，他的劝服力就比拟大，不管你相识他多久，只要在你面前，他就可以将他的影响力和劝服力转移转移到你的身上，在销售过程中，我们可以发觉客户转介绍是特殊有效的。 乔吉拉德：成功的销售就俩点：1.销售客户所须要的产品和效劳给他们 2.建立起顾客跟你之间的亲和力。 亲和力建立五法心情同步 “设身处地”语调和速度同步 表象系统 表象系统：视觉，听觉，感

9、觉触觉，嗅觉，味觉。 人与人之间的接触主要运用了三种表象系统：视觉，听觉，感觉。 同样与之相配的三种人： 视觉型的人听觉型的人感觉型的人 顶尖的销售要造就出一种实力，在跟生疏人接触的时候要用短时间来判定出这个人属于哪一类人。 视觉型的人，特征，语速适中；语调较高；讲话时常会运用丰富的肢体语言；讲话时胸膛起伏较为明显。 听觉型的人，特征，语速较快；语调较高；讲话时常会运用丰富的肢体语言；讲话时胸膛起伏较为明显。 感觉型的人，特征，语速较慢；语调消沉；讲话时停顿较多；对话时，视线常会往下看。遇到哪种人要尽量做到跟其一样。 生理状态同步镜面映现法 效仿对方的表情和动作，坐姿，站姿坐着面对时或站着，都

10、不要双手抱胸。 双手抱胸时说明内心有所保存，跟对方是由距离感的，不真诚，不恳切。坐着谈话时，不要背部靠着座椅，最好坐在客户的左手边，面对面坐着时，会产生对立感。 语言文字同步 1 文字 2 音调，语速 3 形体语言印象比 7% 38% 55% 口头禅，流行语 “我看不出。”：视觉，文字表象系统 “给我瞧瞧”“光明。”“眼光”“我听的不太懂，讲一遍。”：听觉型词汇 “很静谧”“探讨”“工作压力大”“抓住，驾驭住重点”感觉型必需要训练自己的听觉系统 合一架构法 当跟客户沟通时，无论对方提出了任何的反对，任何负面的指责，我们都不能立刻指出，否那么，距离感会产生，这时要运用合一架构法 不要运用“但是”

11、“就是”“可是”换成“同时”“我很能够理解你的看法，同时。”我很了解理解“我特殊感谢你/敬重您的。，同时。”我很感谢敬重“我很能够同意/赞同。，同时。”我很同意赞同四 客户购置心态剖析 顶尖销售员的工作就是在最短时间内能够找出顾客的购置价值观，进而调整介绍产品的策略方式，然后来满意顾客的这种需求。 消退顾客购置恐惊干脆问顾客的购置缘由询问顾客是否以前购置过此类产品当时是什么缘由让顾客购置顾客对此类产品的印象或运用经验是否考虑过更换产品或供应商/什么状况下会考虑更换。谁有确定权来确定更换产品或供应商 留意不要问封闭式的问题，要问开放式的问题 任何一个顶尖的销售员都是一个优秀的倾听者，这样会让顾客

12、感觉被关切，被关切。五 介绍产品讲解产品与效劳 一个准备好，得当的产品介绍比没有准备的介绍劝服力要强20倍以上 顶尖的销售员的产品介绍都是经过专业设计的。预先框示法 预先框示法的目的是让你在对客户进展产品介绍前，先透过 预先框示法来解决掉客户内心的某些抗拒，让客户能够在一起先有爱好来倾听产品介绍。客户产生抗拒是在一见面，最初的时候形成的，因为客户对你不熟悉，没有亲和力，对你的言语，行为具有不信任的感觉和看法。 初见客户要讲一些话：“张先生，我今日来这里不是要来卖你什么东西的，我只是盼望要您了解为什么我们由许许多多的客户为什么要买我们的产品和效劳，以及这些产品和效劳所能够给你带来的利益和好处，而

13、这个过程，我只要花10分钟的时间，当我花了10分钟的时间后，我想你完全可以自行的判定和确定这个产品对你由哪些好处。”假设问句法 把产品的最终利益或是最终能带给客户的结果以一种问句的形成来询问客户，可以问：“张先生，假如假设由一个方法能够帮助你每个月提升三千块钱的利润或是节约三千块钱的本钱开支，请问你由没有爱好想要花特殊钟的时间来了解呢？” 假设我产品可以给客户带来利益，只要能够在介绍时验证你的假设就能够让客户下确定购置。下降式介绍法 把产品全部可能带给客户的利益点，好处一步一步的介绍给客户，而在这种逐步的介绍过程中，应当把最主要的最简洁吸引客户的利益点放在最前面来介绍，可能让客户比拟不太感爱好

14、的利益点放在最终来讲解。 从一起先就把客户的爱好和留意力提到最大值。找出樱桃树 找出顾客购置的利益点，把精力和留意力主要放在这点上。 在第三步时，要留意当你介绍到哪一个购置诱因的时候客户是最感爱好的。倾听的技巧 一个优秀的销售员必需是一个专业的倾听者，任何一个人都盼望被倾听，被敬重。跟客户面对面时，当客户说话的时候不要打断客户的说话！当客户说完话，而你要说话的时候，请记得要在这之间暂停3-5秒或顾客问完问题，在答复之前，让客户感觉很重视他的问题保持微笑，镜面映像法那么顾客剔除的问题或某些微小环节上你不能确定或百分百的了解时，那么要以适当的时机来询问你的客户。互动式介绍法，要让客户一起来参与进来

15、你的产品介绍，不要自己唱独角戏，适时的让客户试用或触摸产品。这时可以询问一些封闭式问题：“张先生，通过刚刚我所介绍的这些，你是否能看得出来这些产品能带给您的这些利益和好处吗？”视觉销售法 让客户想象在购置之后的情景以及在运用产品时所能带来的利益。假设成交法 适时运用问句来询问客户：“假如您要购置的话，您觉得哪方面比拟重要？”六 顾客的购置模式 90%以上的行为都是有模式的 自我判定型理智型或外界判定型感性型 自我判定型：明确的找出顾客的利益点。缺点：固执，不会轻易变更，不宠爱被强迫推销，最相宜的方式：用协商式的方式，以客观的立场来说明好处：“张先生，我想您是一个比拟由主见的人，所以您须要什么产

16、品或什么也的产品比拟适合您，我想您的心里面都有很清楚的想法和确定，而我在这里，站在一个客观的立场来向您讲解我们的产品还有哪些有点以及您购置我们的产品会得到的好处或利益，当我花完特殊钟，您会自行判定什么也的产品适合您的须要。” 外界判定型：缺乏主见，会受外界影响较大，会参考别人的经验，也会受别人看法影响，会比拟在乎购置产品后别人的看法，话会比拟多。 方式：供应许许多多的顾客的见证或媒体的报道或专家的看法，曾经有哪些客户运用后的感受，媒体报道的资料，专家看法等，这些客户会比拟在意人与人之间的感受，会在乎您的效劳看法。 重点：别人试用产品的感受。一般型或特定型 一般型：做购置确定时，有大的原那么，比

17、拟不会留意微小环节 切记：不要太罗嗦，抓住利益就可以了 特定型：留意力会放在微小环节上，当心，慎重，甚至挑剔。 方式：越详细越好，供应参考数据等。 求同型或求异型 求同型：思索惯性是看事物时宠爱找一样点，不宠爱差异性的东西，协作性比拟好，随大流。 方式：要强调客户所供应的产品跟他所熟悉的事物之间的相类似的一样点。 求异型：比拟挑剔，甚至逆反，会反着思索。 方式：负负得正。追求型或躲避型：追求快乐，躲避苦痛。 追求型：特殊在意产品能够给他导致的结果，带来的快乐。 方式：言语精简，不断强调产品的利益 “廉价” 躲避型：专项于躲避苦痛，留意力放在购置产品后会可以幸免哪些麻烦，削减哪些苦痛。 方式：强

18、调购置产品后会幸免哪些麻烦，削减哪些苦痛，假如不买会给你带来哪些麻烦和苦痛。 特点：引荐哪一种。往往不要哪种 “不贵”本钱型或品质型 本钱型：非产在意本钱，是否廉价，货比三家，猛杀价，口头禅：“太贵！” 方式：以一种相宜的方式来解除客户对价格的恐惊。 品质型：在意产品质量 劝服策略 视觉型，听觉型，感觉型，时间型，次数型。五种七 如何解除客户的抗拒 处理顾客的抗拒最重要的一种心态和信念是我们要想象每当顾客在剔除抗拒的时候，他在问我们一个问题。把顾客的抗拒转换成在问我们一个问题。 “太贵了！”=“为什么值这个价格？” 抗拒是销售过程中势必发生的找出做这个销售行业的最多的抗拒源。 七种常见的抗拒种

19、类 不必需要处理客户的每一个抗拒缄默型抗拒：接触时很缄默，想方法让客户多说话，多问一些开放式问题，让他们把留意力放在产品或你身上。借口型抗拒 方式：先不要理睬，因为这些借口型抗拒根本不是他不想购置的主要缘由，当然不能完全不管，忽视就可以。指责型抗拒：剔除负面皮品或语言 方式：不要产生争吵和反对，接受合一架构法，理解他，敬重他，“张先生，我特殊能够理解你所担忧的这件事情，因为这个市场上/市面上，照旧是有一些厂商所生产的产品有可能是这样子的，同时我想请问你假如我们的产品质量能让你满意的话，那你是不是就没有问题了呢？” 方式：反问他：“价格是您考虑的唯一因素吗？”“假如我们的价格能让你满意，您是不是

20、就没有问题了呢？” 由此，可以判定他的这种抗拒是否真正的非购置因素。问题型的抗拒 剔除一些意想不到的问题，目的是向你寻求更详细的信息和要求，不提问题时可能说明对你的产品不敢爱好或不想了解你的产品 方式：欢送：“张先生，我特殊的感谢，感谢您能够剔除这些问题来！因为您所剔除的这些问题代表您对这个产品是在意的。”接下来答复下列问题。表现型的抗拒 在你面前客户会显示他的专业学问，宠爱让你知道他是行家。 方式：赞扬他的“专业”，即使他所讲的是错误的，他盼望得到你的赞扬。主观型抗拒 客户对你不满意，接触时感觉没亲和力，相处气氛也不对。 表现：亲和力不够，谈得太多，留意力放在客户身上太少。 方式：重建亲和力

21、，赢取客户的信任，少说话，多发问，多请教，让客户多谈他自己的看法。疑心型抗拒 客户一样抱持疑心看法 方式:赶快说明产品能给他带来的利益，适时的剔除其他客户的口碑和见证。 笑一笑，用假设成交法：“张先生，您看我们明天什么时候送货好呢？”产生抗拒有可能是在销售时没有进展很好的准备，没有用预先框示法进展销售。解除抗拒的九法：了解抗拒的真正缘由，有时，抗拒是没有购置实力，要找出没有实力买还是不情愿买！剔除抗拒时要耐性倾听以问题代替答复，处理方式以问句答复对抗拒表示同意或赞同假设解除抗拒法“是什么缘由使您不能此时此刻确定购置，是价格吗？”“除了价格，您还考虑哪些因素呢？”“除了。”客户每提出一个抗拒就说

22、“除了。，您还考虑哪些因素？”不断问下去，直到问道没有了/就这么多了。最终所提出来的那个因素就是客户真的抗拒点。或者问：“假如我能解决价格问题，您还考虑哪些因素呢？”反客为主法 把客户之所以不购置产品的抗拒变成他之所以应当购置这个产品的缘由。“我对这个产品没爱好！”“张先生，就是因为您对我们的产品没爱好，所以你更应当购置我们的产品！”然后讲解产品“我们许多客户在一起先跟我们接触时，他们都说他们没有爱好，但是一旦他们运用了我们的产品以后都变得很有爱好，而且认为我们的产品很好，特殊的物超所值，所以我只须要花10分钟的时间来探望您，让您来知道为什么我们的产品由哪些优点，哪些好处，当您购置我们的产品能

23、够让您获得哪些利益。”重新框示法定义转换法/当客户说你的产品太贵；太贵也代表着质量好，太贵=廉价没好货。/客户说没时间来听你介绍产品；没时间=他很忙=你可以用更有效的方法：“张先生，就是因为您没有时间，所以我才打电话给你，因为我们所供应的产品就是能够告知您如何能够用一种最有效的方法和方式来提高您的工作效率，因为您这么的忙，所以我坚信您更应当的赶快学习如何提升您的工作效率，莫非不是吗？”/客户说不须要；不须要=客户还不太了解。“张先生，我们许多客户在一起先都跟我们讲，他们不须要我们的产品，后来我们发觉，他们说不须要的缘由是他们可能还不够了解我们的产品，而当他们了解我们的产品之后，都觉得他们特殊的

24、须要我们的产品。所以我想只需花特殊钟的时间来让您了解一下我们这些产品能够给您带来的好处和利益。”提示引导法 潜意识劝服方法 三种语句形态娴熟 描述对方当时或接下来的身心状态或思索状态参与提示引导词 会让你，会使你。参与所欲传达劝服的话语。 客户说太贵：“张先生，当您在考虑价格的同时会让您留意到好的产品质量和效劳品质也是同样特殊重要的，您说是吗？”【让客户把留意力从价格转到效劳和质量上】“张先生，当您此时此刻正在考虑是不是要购置保险的同时，也会使您想到给您的家人和孩子一个长期的保障，这是特殊重要的，您说是吗？”“张先生，我直到您所剔除的这些问题会帮助您/会让您做出一个最好的确定，所以让我们约个时

25、间好好坐下来探究探究如何解决这些问题，所以不直到您是明天早上比拟有空呢？还是下午比拟有空呢？”心锚建立法 心锚：刺激，诱因，会产生触景生情的效果，条件反射的效果。试用心锚来解除客户的抗拒。八 缔结成交-有效缔结顾客的方法 设计一套方法使成交时客户幸免恐惊和犯难 留意幸免三个错误1 幸免跟客户发生争吵或干脆的指出客户的一些错误。恒久不要跟客户争吵，首先要耐性细致的倾听原委抗拒在哪里。2 不要皮品你的竞争者。不管客户如何赞扬你的竞争者的产品，千万不要皮品你的竞争者，不要告知客户怎么样。，首先要要认同！说差异点。3 不要对客户做出无法兑现的承诺。没有兑现的话会得不偿失。 客户对价格的抗拒 假如你盼望

26、客户购置你的产品，那必需要去想尽任何方法让客户产生足够的购置意愿，只要他由足够的购置意愿，那么他即使没钱都会想方法借钱来买。 让客户觉得你的产品物超所值，让客户在最终才考虑价钱问题。 黄金定律：当你在缔造出来客户对于你这个人和所销售的产品的足够充分的爱好之前以及在他充分地了解你的产品之前，请你不要谈价钱，越早谈价钱常会导致无效率的销售。 当客户询问价钱时：“张先生，假如我今日所销售的东西不适合你的话，那么我告知你，那是免费的。”“张先生，我们的产品是不廉价，我们由许多的客户在一起先购置我们产品的时候，也觉得我们的产品价钱比拟高，但当他们了解了我们产品的优点以后，照旧确定购置我们的产品，你想知道

27、是什么缘由吗？”“张先生，我们的产品是比拟贵，而且是目前市场上最贵的，但照旧由成千上万的客户情愿购置我们的产品，付这么高的价钱，你想直到为什么吗？” 处理客户对价钱抗拒的方法。不要一起先就告知客户价钱。最终！“张先生，价钱是我最想探讨的问题了，所以在探讨到价钱问题之前，我想先告知你几个关于我们产品的特点或是信息。”留意力放在产品价值及客户利益。记得，客户只要越想买你的产品，他对价钱的考虑和抗拒就会越小。物超所值的概念。产品+效劳+赠品。=价格将产品和更贵的东西比拟延长法，把产品利益延长出来。 强迫成交法 视线准备一张签单或合约，拿到客户所在的地方：“张总，这个月我探望了您N次了，我想我把全部的

28、这项产品的好处优点都已经给你介绍的比拟清楚了，所以我就准备了一份购置合同，假如您觉得购置这个产品很划算的话，那么我想您可以签单了，干脆在这上面签字确定，假如您真的确定我的产品对您来说真的一点好处都没有，一点都不须要，那么我想您可以不要理睬这份合同。”然后将笔和合同送到顾客面前，微笑缄默，直到顾客做出确定为止，谁先讲话谁输！有效缔结的十个技巧 假设成交法，不要问客户买不买！应当问假如他要买了以后所应当问的问题。 “张先生，我们产品有白色，黄色，蓝色，请问您觉得那个颜色比拟适合您呢？” “张先生，我们的车由俩种可以选择的配备，由空调和音响，请问您觉得哪种是您须要的呢？” “张先生，您觉得付现金比拟

29、好，还是支票？刷卡还是怎么样？” “张先生，什么时候送货到您家相宜呢？” 不确定缔结法 “张先生，这个东西我不确定有没有货了，我去仓库帮您看一下还有没有货。”客户留意力从要不要买转到买到买不到。 总结缔结法 当产品介绍过程完毕了以后，再花三分钟到五分钟的时间，把你刚刚所由跟客户讲的产品的利益或是好处，从头到尾的快速简洁的讲一遍，这时，必需把客户看重的利益点放在前头讲，客户不感爱好的放在后面，逐一的做介绍，加深客户的产品印象！ 宠物缔结法 针对有形的产品，可以看得到的，摸得到的有形产品特殊试用让客户实际的触摸，试用，运用产品，让客户在运用时感觉产品归属客户。 富兰克林缔结法 “张先生，我知道做一

30、个购置确定是不简洁的，所以我想每一个人做确定的时候总是有所快乐，有所苦痛，那么我们也知道，假如这个产品它的优点比拟多，缺点比拟少，那么可能购置是比拟相宜的，假如这个产品缺点太多，优点又这么少，那么我不盼望您购置这样的产品。”然后用一张纸来写下好处和利益。“张先生，刚刚我向您介绍了产品的特性和功能，此时此刻请您逐项的写下您对我们产品的损失和害处。” 留意：让客户写害处和缺点，损失等鼓舞他写，客户最多也就能写下3-5项，写完了问他“还有没有？”始终到他讲“没有了，就这些了。”通常你写下来的有10项，8项之多，客户写下来的少。“张先生，您看我们写下来的优点和缺点，我想是自不待言的。” 订单缔结法 设

31、计一个订单，一个合约，而这份合约里，把许许多多地在销售过程中客户所须要考虑到的一些购置产品的微小环节问题逐项的列下来式样，颜色等。 当见到客户时，一起先介绍产品过程时，就把这张订单拿出来方在桌上，然后起先写下客户的名字，协商日期，每当起先做产品介绍时，适时的问客户订单上面所列出来的假设成交的问题，可能在一起先拿出来时，客户会反抗，这时，可以很轻松地微笑的告知客户：“张先生，没关系张，这张胆子不是要求您购置，只是等一下我在跟您介绍我们产品过程当中可能某些您所考虑的事，我怕我可能忘掉了，所以我只是把它们记录下来，等我讲解玩了以后，您要觉得不相宜，您可以干脆把这张单子干脆地扔掉，您不须要任何的责任，

32、请放心好了。”用这样的方法让客户放轻松。 当订单上完成后，介绍过程就完成了80%90%，接下来问客户送货的局部，付款的局部，甚至可以干脆问他送货地址。 隐喻缔结法 说个故事，打个比方，每当客户提出一种抗拒，你用一个故事来答复他，说一个故事来解除他的抗拒，人都宠爱听故事，所以许许多多的优秀的销售员时时在身边准备了许多的故事，准备来给他们的客户说。分析客户的抗拒点，然后每个抗拒点设计或搜寻三，四个故事。 门把缔结法反败为胜法 运用了任何的技巧都不奏效，而顾客也不愿告知你他背后真正的抗拒点，这时觉得没有方法了，那么用门把缔结法来反败为胜。 从座位上站起来，整理东西或是资料，皮箱，起先准备走了，对客户

33、讲：“张先生，特殊的感谢您刚刚情愿花这些时间听我来介绍我的产品，我想可能是我的产品许多优点不太符合您的需求，但是没有关系，我盼望以后能再见面，能再有能给您效劳的时机。”一面讲一面整理资料，起身准备离去，同时跟客户握手说：“张先生，特殊的感谢您。”微笑的走到门口要出去了，在这个时候，客户他全部的抗拒，全部的束缚会一下子翻开了。走到门口，把手刚要放在门把上面开门准备离开的时候，要突然的回过头来，然后跟客户讲：“张先生，我想在我临走之前，我可不行以再请教您一个我问题？”这时客户一般会很轻松的说：“问把？！”“张先生，我想请问您，可能因为我刚从事这个行业并不是特殊的久，所以我不直到刚刚是什么缘由让你不

34、情愿购置我们的产品和效劳，所以可不行能请您帮我一个忙，告知我原委是什么缘由今日您不情愿买我们的产品呢？我想这样能帮助我更快的学习东西，能够帮助我把工作做好，所以我想请您帮我这个忙。” 十有八九客户会把最终抗拒点说出来。 然后把手抽回来，转身：“哎呀！张先生，原来今日是这个问题始终在困扰着你，我想必需是我刚刚没有很清楚的向您讲解这个问题，事实上这个问题才是我最感爱好的问题。”一面讲，一面走回你刚刚的座位，然后坐下来“所以张先生，我想我只要再花1.2分钟的时间跟您讲解这个问题，假如我讲解玩了以后，你觉得真的还是不相宜您，那么我就再也不会打扰你了。”然后干脆解除抗拒 比照缔结法 30-20 故事 6

35、+1缔结法问题缔结法 设计一系列的问题让客户不断的通过你的问题而答复是，对，我赞成，我也是等等类似的这些确定的答案，到最终会形成习惯。 心理学探究 假如你能够通过客户问了6个问题，而让对方都不断的点头或答复6个是，那么他会在第七个问题的时候，自然而然的认为是/对，这时一个思索惯性。留意：问题前后要连贯。客户转介绍： 擅长运用客户转介绍。客户转介绍的客户比你跟生疏人开放的成功要多10倍以上。 客户装介绍要从缔结成交后进展，尤其是回访的时候：“张先生，我盼望有一个忙须要您帮一俩个挚友对我的产品由爱好的？”九 效率的时间规划与管理 擅长管理时间，时间就是生产力，金钱。 时间管理的十个秘诀随时随地在做

36、最有生产力的事 最有生常理的事对于销售员来说就是探望客户，约见客户，拖延通常是销售员时间管理最大杀伤力的杀手，业务上的最大的阻碍。首先克制对被拒绝和怕失败的恐惊，不是最有生产力的事可以放在不重要的时间去做，下班做。时间就金钱 工资/30/40=每个小时的收入克制对要求成交的恐惊 当场做缔结成交，留意回访客户。完善的事前规划 每天早上起床后或出门之前用一段时间来整理好思路，在投入工作的时候可以全身心投入。足够的产品学问探望之前，在电话中确认约会时间和地点 克制被拒绝的恐惊，假如被拒绝那就在电话中立即再次确定约会时间和地点。适当的探望路途和区域规划 养成一个习惯：尽量把在一个区域的客户集中在同一个时间探望。规律的生活擅长利用零碎时间尽量提早见第一位客户的时间 最正确的探望客户时间有可能是客户工作之前成功本身是一种习惯，成功的行为本身是一种思索习惯，留意根本功的练习！完