品牌区域市场营销方案

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1、细心整理 关于X品牌小家电区域市场营销方案 一、 东莞市场背景分析 1、 东莞市场根本概况 东莞市位于广东省中南部，现辖32个镇区，本地户籍人口174.87万人，外来常住人口520.11万人，拥有各类学校650所，东莞始终坚持以经济建立为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地实惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口特别多，其商业环境也因此显得特殊旺盛，据不完全统计适合X产品销售的终端在100家左右。 2、 各品牌市场销售状况 目前东莞市场销售较好的是“A”“B”，其它各品牌的销售远在其后，究其缘由其它品牌均为二级代理商经营，而“A”“B”两

2、大品牌一起先进入东莞市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对东莞终端市场确定拥有把控权。 3、 X品牌东莞市场现状 X在广东地区原实行总代理制，2003年才将东莞地区的销售独立出来，X进入东莞市场即寻求和A产品代理商的合作，盼望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题，X业务也因此无法正常运作，因此，在东莞事实上出现市场真空状态已近半年。 二、 X产品SWOT分析 1、 S优势 X品牌自身优势 由于大量的外来人口涌入，他们当中一局部人正处于30岁阶段，他们阅历过X产品辉煌年头

3、，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，X品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。 X品牌整体开展趋势 复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌开展也都处在低谷，但“X”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，X整体开展势头还是比拟强劲的。 产品线及价格的优势 X经过近年的业务开展和对市场的调整，已经形成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“VCD随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“MP3”等十大系列电子教化产品。 当地的终端市场容量 据不完全统计，东莞地区适合X销售的大

4、中型终端网点有近100家之多，浩大消费群体和广州和深圳市场不前不后。 2、W 劣势 市场需重新进入本钱高 消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热忱势必递减，此时重新进入一个市场，势必会有来自方方面面的压力，同时重点还要考虑投入产出。 当地品牌传播相对缺乏 早期东莞地区是广州总代理经营，仅仅停留在学习机的批发年头，根本谈不上品牌传播，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌传播方面是特殊缺乏的。 局部利润型产品款式少 X品牌学习机、复读机、游戏机是传统工程，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来赿薄，而X利润型产品如：“VCD随

5、身听”、“电子辞典”、“MP3”那么显得款式较少，难以形成有力的产品竞争组合。 3、O 时机 东莞消费特点市场容量 东莞的终端市场异样活泼，每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比拟大的。 前期市场出现真空状态 X在东莞虽然始终有销售，但根本上是限于学习机的批发业务，去年将东莞市场独立出来操作，由 于各种原因X业务也是昙花一现。 目前主力竞争对手不多 目前东莞市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商事实上对市场的投入并不是很大，因此，对X来说是特殊有优势的。 4、T 威逼 市场遗留问题影响经销商信念 小家电行业经销商最担忧的一个是市场的不稳定性，

6、另一个那么是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后效劳是否完善，由于市场前期缘由我坚信东莞地区的经销商信念是不够的。 原代理可能设置市场进入障碍 由于原东莞代理商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没方法处理好，此前各大商场跟该代理商已经签过合同，而且每个商场会有少量产品陈设，此时要想跟商场另签合同难度会比拟大。 竞争对手相对稳定的促销队伍 竞争对手拥有一批具有专业素养的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威逼。 三、 东莞市场操作方案 1、 复读机的市场特点 东莞地区商业环境是比拟成熟的，特殊是当地的终端市场异样旺盛，根本上每个镇都有2-3家大

7、中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其市场特点： 东莞市场根本上以终端为主； 终端市场被少数经销商限制； 市场竞争激励程度特殊残酷； 复读机整体市场呈下滑趋势。 2、 东莞终端网络状况 东莞地区不同于内地市场，根本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是特殊大的，从目前所驾驭的状况来看，适合X销售的终端网络有近100家： 国际型大型连锁商场02家 地方性大型连锁商场25家 大中型单店终端商场15家 中小型商场超市书城50家 地方性专业电器商场15家 3、 总体市场推广策略 面对东莞地区困难的复读机市场现状，加上经营终端市场本身所要面对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没

8、有一个可行的总体市场推广策略，势必会遭遇到来自各方面的压力。 总体策略： 市场进入前期做好调查工作，充分驾驭网络根本状况； 保持低调进入市场，尽量幸免和竞争对手正面冲突； 寻求原代理商的友好合作，幸免其猛烈的设置市场障碍； 树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场； 制定灵敏的市场销售政策，选择多样式的招商渠道； 售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局； 4、 树立终端样板市场 约10家 80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不行能有好的产出，合理的网络布局异样重要，结合东莞市场的特点，选择一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的，一方面对X品牌形象和公司

9、实力是最有效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。 5、 建立一批形象终端 约25家 样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作用，其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，但至少要有合理的上柜组合及事实上形成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。 6、 中小型商场的合作 约50家 此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一局部是可以合作的，主要是依据客户的实际经营状况，调整销售政策最终达成交易。 7、 业务开拓时间推动 东莞市场调查 4月25日前 根本完成 重点驾驭终端网络分布状况； 了解各商场各品牌销售状况； 调查商场信用相

10、关费用状况； 洽谈客户合作意向及其看法。 样板市场树立 5月25日前 约10-15家 参照样板市场的标准选择具有代表性的如：“沃尔玛”、“家乐福”、“大新”、“华润”等销售系统建立一批样板市场； 样板市场的传播效应及销量产出是比拟大的，但同时也是经销商资金占用最大的一块，因此，从市场的战略意义启程，建议此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。 形象终端开拓 6月25日前 约25家 结合市场实际状况此类终端一局部由经销商直营约10家； 其它的那么通过中间商或者干脆交由零售店来经营约15家。 零售终端业务 7月15日前 约40家 此类客户根本接受供货的合作方式并由客户自行经营，在5月底开通15

11、-20家，7月中旬根本完成网络建立。 四、 管理团队 1、 组织架构 2、工资考核 3、激励机制 4、业务培训 5、报表管理 6、促销培训 7、促销筹划 8、财务管理 五、 资金需求 结合东莞市场及电教行业销售特点，保守估计须要投入资金在100万以上不含促销广告类等费用。 六、 销量评估 VCD随身听、5000台复读机15000台、学习机10000台。 东莞市场销售模式探讨：结合东莞市场自身的特点，及面对复杂的市场竞争环境，按一般的程序进入东莞市场确定会受到阻碍，为此，本人就如何更快更好的进入东莞市场谈谈个人的一些想法： 一，找经销商合作很难达成公司预期目标 1、 上百个零售终端市场投入本身就

12、很大，在市场初期经销商或厂家信念可能比较大，如今已进入市场成熟期，作为厂家也好经销商也好，我想首先要考虑的就是市场的前景和投入产出状况； 2、 东莞目前的市场状况，行业内人士根本上都很熟悉，前期比方：很多知名品牌曾先后进入，但都一个结果市场销售跟不上来，缘由只有一个就是特殊规的市场竞争结果。 3、 行业外人士可能会出于投资的目的，但我想对市场的不熟悉和非专业的市场操作方法，实质上也不行能比行业内人士经营的更好。 二、 公司经销商及商家联营是较好的模式 1、 目前状况变得经销商只有在厂家的介入状况下才有可能把市场做好，仅简洁的厂商联营还不能适应东莞市场的现状； 2、 针对东莞这样的市场，最好的方法就是将市场分割，寻求最正确的网络资源，加上厂家直接进入局部市场，那么相对会削减来自竞争对手的压力，同时，此销售策略也有利于市场的渗透，以及所辖市场的专业操作和销量的提升。 三、 厂家经销商及商家三方联营的可行性 1、 对市场的有效分割，三方均能优化各自的资金投入和运用状况； 2、 由此可以引入经销商，内部员工，或者说个体户参和进来经营； 3、 各自的市场占用仅有的市场资源，那么市场操作势必专业和高效； 4、 用运一些特殊规市场管理方法完全可以实现对市场有效的管理。