上海市爱尚跆拳道俱乐部绩效提升方案设计

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1、盐城师范学院毕业设计 盐城师范学院毕业设计2016-2017学年度上海市爱尚跆拳道馆绩效提升设计方案学生姓名 吴一兵 学 院 体育学院 专 业 社会体育指导与管理 班 级 2013级（1）班 学 号 13253148 指导教师 张 兵 2017 年 5 月 15 日上海市爱尚跆拳道馆绩效提升设计方案摘 要综合运用体育营销学、体育经济学，体育管理学等专业知识，通过对上海市爱尚健身中心跆拳道场馆的深入调研与现状分析,挖掘其运营管理中存在的问题，并以此为基础找寻提升其运营绩效的路径;提出包括质量提升工程手段、市场营销手段在内的多元化方案，以改善运营水平，提高道馆知名度。本设计以全面提高上海市爱尚健身

2、中心跆拳道场馆的运营能力为目地，具有一定意义。关键词 运营；绩效；上海市；爱尚跆拳道；提升方案；Shanghai loves taekwondo hall performance promotion design AbstractBy the comprehensive application of sports marketing, sports economics, sports management and other professional knowledge, through the in-depth investigation and analysis of the taekwo

3、ndo gyms in love is still fitness center in Shanghai, mining the problems existing in its operation management, and looking for the path to improve its operational performance; A diversified scheme including quality improvement project means and marketing means is proposed to improve the operation l

4、evel and enhance the visibility of the channel. This design is to improve the operation ability of the taekwondo stadium in Shanghai love is still fitness center. it has a certain significance. Key word Operation； Performance； Shanghai0.； Love is still taekwondo; Lifting scheme；目 录前 言11. 现状分析21.1销售状

5、况21.2教练状况21.3场馆状况21.4财政状况32. 行业与市场42.1跆拳道行业描述42.2跆拳道市场分析42.2.1场馆优劣势分析43. 质量提升方案63.1销售团队的重建63.2教练团队的重建63.3道馆的改建63.4 申请设立段位等级考试点74. 营销改善方案84.1定价策略84.2销售策略84.3绩效考核策略95. 财政维序扩张计划106. 预期利润效果分析106.1主要财务假设106.2销售预测116.3利润估算12小 结13参考文献14致 谢15IV前 言 跆拳道训练能够培养健康的身体，培养孩子的纪律性和礼貌，锻炼他们百折不屈的意志，发挥其对素质教育的促进作用。故此，今年跆拳

6、道运动近年在国内取得长足发展。爱尚跆拳道馆在上海有6年的营业时间，是一家有一定影响力的成品馆。随着经济的发展，理念的变化，道馆管理的不力使得爱尚跆拳道馆的绩效日益降低，为此需加以优化与干预。当然，其前提是需要了解上海市跆拳道目前的发展现状，青少年学习跆拳道的目的意义，以及爱尚跆拳道馆的内容设置、教练员的情况、场地器械情况等；找出制约上海市爱尚跆拳道馆发展的原因，并据此提出对策，改善俱乐部经营发展，提高运营绩效。 1、现状分析 1.1销售状况 （1）不管之前有没有销售经验，不管年龄的限制等情况，只要过来应聘的都通过。 （2）销售团队的管理松弛，销售人员的混日子的心里日益加增。 （3）做外场时缺少

7、主管等的监督时经常会去网吧，彩票店，棋牌室等娱乐场所打发时间。 （4）做内场有客户到访的接待时的爱搭不理的现象非常严重，给客户带来非常不好的印象。内场外场都做不好，业绩目标很难完成。1.2教练状况 （1）由于之前的大规模招生，培训的班次太多。 （2）道馆需要教练的人数过大，教练的应聘门槛很低，只要有跆拳道教练证的都招聘。 （3）老教练的过于自大，上课多为应付式上课。教学的质量日具下降，导致很多的家长投诉以及另选其他跆拳道培训馆。 1.3场馆状况 （1）之前跆拳道处于发展时期，对于场馆的建设多以传统为主。 （2）经营多年，道馆环境、场地、沙袋、脚靶等硬件设施都已经破烂不堪。 （3）商场外的宣传图

8、零零散散，没有朝气。 （4）霓虹灯显示的“爱尚跆拳道”五个红色大字也不完全。 1.4财政状况爱尚跆拳道馆近6个月来的销售状况与场馆整体的支出情况表。如上表所示，爱尚跆拳道馆在6月份以后呈严重持续下滑的趋势，并且在7月以及之后呈现负增长状态。所以面对这样的情况需要立刻针对场馆的现状进行分析做出针对性的解决问题方案。来达到绩效提升的效果。 2、行业与市场 2.1跆拳道行业描述 近年来，在国家相关政策推动下，体育产业迎来了难得的发展机遇期，特别是2014年中央46号文的出台与实施，有效促进了相关产业的发展。在体育产业细分行业中，隶属于健身休闲服务业的跆拳道健身行业也展现了巨大的发展潜力。一方面，源自

9、该行业的社会切合性，符合当前国家相关政策；另一方面，源于跆拳道的独特魅力，简单易学、表现力强。具不完全的统计，已有4万多家跆拳道道馆分布全国，跆拳道的练习者已有几百万之众；其中上海地区即有100余家道馆，有数万练习者。 2.2跆拳道市场分析 由于跆拳道馆的建设投资较少并且见效快，使得在中国的十几年时间里快速的发展及传播。并且在近几年的韩潮流下使得跆拳道爱好者涌向这块肥美的蛋糕。很多创业者在区域内创立了自己的跆拳道品牌，并且赚到了自己的人生第一桶金。也使得更多的跆拳道爱好者涌向跆拳道是市场，以至于出现了目前混乱的跆拳道行业局面。不管会不会的、有没有资质的都在开跆拳道道馆，都在招收学生。道馆与道馆

10、之间的激烈市场竞争导致很多道馆的教学质量大打折扣，严重的损坏了跆拳道学习者的利益。以及为了迎合学生家长的种种选择因素，跆拳道道馆越开越多且分布密集，每期的教学培训费也越来越低，将跆拳道本身的精神都得不到传承，演变为应付式的教学方式。资金链跟不上时代的发展导致馆内的硬件软件设施都跟不上时代的节奏，使得目前跆拳道行业进入了恶性的循环。 2.2.1场馆优劣势分析爱尚跆拳道馆以其独特的地理位置优势，在上海市跆拳道市场占有十分重要的地位，它的具体优势在于以下几点： （1）地理位置优势上海爱尚跆拳道馆基本设立于一般的综合百货商场，大卖场，购物中心等商业集中区内，所在位置的商圈辐射范围较广，并且交通便利，人

11、流量大，十分有利于品牌的打造，周围跆拳道馆稀少，竞争压力较小，因此对于道馆的招生非常有利。（2）品牌优势上海爱尚跆拳道馆是全国连锁道馆，是上海高端少儿跆拳道培训连锁机构，现在在上海和昆山已经有21家分店。其针对3-16岁的学员开设出了幼儿班、少儿班和青少年班，根据不同年龄段的学员研发了不同的教学课程，在上海具有一定的影响力。爱尚跆拳道馆劣势分析 （1）场馆建设老旧爱尚道馆成立时间较长，场馆设备较为破旧，同时新道馆的兴建更具吸引力，因此在设备上竞争力较小 （2）销售团队较消极销售团队没有经过严峻把关与培训，凡是应聘者一律聘用，这样就导致销售团队松弛，质量低下，从而宣传不到位，难以吸引更多的顾客。

12、 （3）教练团队教学质量低下目前道馆实际上的教练黑带五段仅有两位，教学质量较差，教学经验不够，上课态度消极，没有足够的热情。2.2.2场馆外在机遇分析目前在上海地区跆拳道培训市场主要针对儿童和青少年，随着素质教育的普及，儿童青少年有了相对充足的自由支配时间，因此跆拳道成了家长们丰富孩子课外时间的首选活动，跆拳道运动不仅能保证孩子的健康问题，同时也能培养孩子良好的品格与品行。上海市有着深厚的重教育传统，家长对于孩子的教育十分重视，因此在市场营销方面具备了扩大市场宣传的前提。2.2.3场馆外在危机分析在上海地区只要有一定的资金与人脉关系，就可以开设跆拳道馆，导致跆拳道行业门槛降低，加上管理无力，市

13、场自然就变得无序，同时跆拳道馆的真实宣传也存在问题，没有审查和监管机制，因此，必须同时考虑内在的优势与劣势，清醒的面对外在环境的机遇与挑战。3、质量提升方案 3.1销售团队的重建 (1）高薪应聘销售经理。销售团队的建设与运行都以销售经理为基石，也是团队的灵魂。所以尽可能的去挖到同行中能力较强的经理，或者公司从其他馆调配经理。(2）选择有高学历的。有高学历的跟没学历的差别还是很大的，在自己的定位以及格局上都有很大的区别。(3）选择有从事经验的。没有从事经验的人成长会比较慢，而且心里承受压力低，情绪的波动大，这样很容易就会有消极的情绪，更会去影响团队使得团队又变回之前的状态。(4）选择性格外向的。

14、一般这样的人才敢于去和陌生人交流，应变能力也很强。无论遇到事情的处理能力还是逆境中的成长速度都很好。 3.2教练团队的重建（1）必须持有国家级专业认证机构的证书 （2）拥有一年以上的工作教学经验，以及能够耐住性子 （3）辞退教学质量差的教练，对没有证书的但教学质量不错的教练停课培训 考核（4）教练的整体的外在形象进行一个标准。刘海不过眉，没有夸张的耳饰，发型不可夸张（5）打造高端品牌道馆。聘请黑带6段2名教练和黑带7段1名教练。3.3道馆的改建（1）训练场地正面的墙上应悬挂一面国旗（尺寸大小依场馆大小而定），便于队员在训练前和训练结束后向国旗敬礼。（2）训练场地应铺设跆拳道训练的专用垫子，色彩

15、搭配以蓝、红两种颜色为宜。（3）训练场馆两侧的墙上可悬挂一些振奋人心的口号标语，诸如“坚忍不拔、自强不息、奋进拼搏、尊师重道、以礼始，以礼终、忍耐克己”等等。可以悬挂本训练馆培养的优秀运动员、教练员或是一些知名跆拳道专家的照片、简介和友邻跆拳道馆的会徽、会旗等。（4）设置跆拳道必需的训练器材，如脚靶、手靶、护具、头盔等，并做好定期的维护、消毒、清洗工作。（5）设置风扇、空调等通风控温装置，以防训练员过多，造成空气不畅缺氧、中暑和呼吸道疾病传播的问题。（6）设置饮水机或电热水器，供训练间隙运动员饮用水。（7）设置男、女更衣室和卫生间，有条件的可以考虑设置男、女淋浴间。（8）提供音响设备，以便训练

16、中使用音乐调节训练气氛和训练节奏。（9）设置救护箱和灭火设备。（10）公布火警、匪警等相关公共预防电话号码。（11）绘制发生火警和治安突发事件的应急疏散方案图（12）道馆前台加以动漫的元素（13）为了方便家长对孩子的关爱，我们可以建设一些家长交谈区和家长与孩子互动的娱乐区。 3.4申请设立段位等级考试点爱尚跆拳道道馆本身就是连锁的道馆，拥有一定的资深教练量和大量的会员量，以及爱尚跆拳道馆本身就走高端的路线。所以完全可以申请腰带等级考试的考点。这样可以扩大对周围的市场影响力，而且周围的道馆是没有这个资格的。4、营销改善方案 4.1定价策略从场馆设施，场馆环境，场馆位置，教练的专业性，管理人员的服

17、务态度，以及市场行情等参考因素，做出如下表格表1 定价策略表（基本课程）培训班级招生年龄学费/课次学费/课次学费/课次幼儿新班5-10岁400/81000/241500/48少年新班10-18岁400/81000/241500/48成年班18岁以上500/81200/242000/48表2定价策略表（等级课程）等级课时学费（元）白带-黄带（10-8）三个月1200黄绿-绿蓝（7-5）四个月1500蓝带-蓝红（4-3）四个月1500红带-红黑（2-1）四个月1700表3定价策略表（段位课程）段位学时学费（元）黑带一段（一品）一年4000黑带二段（二品）一年4000黑带三段（三品）二年7000黑带

18、四段（四品）三年10000 4.2销售策略我们招生方面是将由专门的销售团队负责，形式以发传单，电话寻访为主。不断的宣传发掘有需求的客户并且邀请客户到馆参观了解我们爱尚跆拳道道馆的建设与服务。对客户进行分类，意向较高的多时间内的多次联系，尽快成单。(1)宣传单宣传：请专业的销售团队在商场，住宅楼，街道，停车场，在不违法违纪扰乱广场的前提下以单页的宣传模式对广大居民宣传。(2)论坛宣传：与上海市的论坛处取得联系，以合作的方式方法在上海市的论坛上建立爱尚跆拳道馆的宣传模板。(3)海报宣传:在街道处允许的前提下，在小区的告示栏处张贴爱尚跆拳道道馆的海报。(4)网络销售：我们可以在美团等APP上注册商铺

19、，以道馆预想效果图为背景图，设立一些特惠，优惠等活动。利用现在微信、微博等聊天交友软件传播的广泛性、及时性大力宣传我们爱尚跆拳道道馆并做出优惠政策，打9折。 4.3绩效考核策略有压力才有动力，合理的压力能更充分的调动起员工的工作热情与态度。有目标更会有方向 ，每日每月都有合理的目标能够帮助员工理清方向，减少不必要的迷茫。销售部门实行业绩管理规划。促进会籍对目标业绩的完成效率，为对会籍的奖惩，提升以及开除等后续工作提供公正客观的参考依据。也能够促进员工对工作持正确的态度，提高工作效率。也一定程度的提高员工自身的价值。 销售经理：与馆长共同制定实施可行的部门总业绩目标以及依据个人情况制定个人月业绩

20、目标。按月考核，制定奖惩制度，按完成目标业绩情况进行奖惩。销售主管：协助经理管控组员完成月业绩目标；带头冲击业绩，树立榜样；督促组长完成每日任务。协助组员完成会卡成单。销售员：考核每日邀约、拉访量；考核每月目标业绩；考核每个季度业绩。4.4赛事交流策略爱尚跆拳道位于上海市市中心，拥有利便的交通，多家大型的连锁酒店。所以完全可以举办多种赛事和学术交流会。我们可以一个月举行一次本道馆的学术交流会，两个月一次的连锁其他门店的学术交流会。以及可以三个月或者半年举行一次与其他道馆进行赛事等。多次对外进行宣传以达到两个效果。一：本道馆的教学质量，师生水平，场馆规模等得到宣传与认可。二：提高影响力与知名度。

21、5.财政维序扩张计划(1)采取招商的计划招商引资可以大幅度的减少财政上的改建问题。我们可以有充足的资金去重建道馆，加快改建的步伐。在这快速发展的时代，拥有雄厚的资金能够有效、高效的去运营一个项目，更可以有足够的资本去吃掉同行。所以可以采取招商的计划。(2)采取合作的计划任何一个行业都离不开人脉。人脉也是钱脉，与其他行业建立合作的关系可以为我们提供强大的资源，促进我们道馆的快速成长与品牌的建立。同时能够增加双方的经济收益。(3)实施股份制的计划对与公司内部的主要管理者可以实施股份制的计划。道馆的发展离不开每一位员工的辛苦与努力，也更希望每一位员工尽心尽责 。股份制不仅可以帮助道馆的成本降低，更在

22、一定的意义程度上能够更有效的帮助管理员工。让员工多了一份责任感。6、预期利润效果分析 6.1主要财务假设 销售额：基于对公司整体的实力，员工的能力以及市场的分析：每个月学员300名，每人500元，一年预估1800000元。 薪资：馆长42000+分红（45000）=87000 销售经理36000+提成（54000）=89000 销售主管21600+提成（36000）+销售提成=150000左右 教练经理3600+课提（120000）=156000左右 教练主管21600+课提（110000）=131600左右 销售员19200+销售提成（90000）=109200 教练员19200+课提(10

23、0000）=119200左右 公司房租144000元，水电费60000需更改建设的项目表项目规格要求费用办公装修前台，洽谈区，三间办公室，6000办公类用具吧台；洽谈桌6张，靠椅12吧；经理办公桌三张；财务办公张一张；凳子20个；立式储物柜20格的两个15000接待区家具沙发与茶几2000电脑馆长与经理各1台，前台2台10000电话12部固定电话600童话主题教室100平的教室改造14000科技主题教室110平的教室改造16000合计63600 6.2销售预测寒暑假基本为销售的旺季，营业额基本预估为平时的2倍来计算最差情况中等情况最好情况月份销售人员学员销售额学员销售额学员销售额1月22人20

24、010万30015万40020万2月22人20010万30015万40020万3月22人20010万30015万40020万4月22人20010万30015万40020万5月22人20010万30015万40020万6月22人20010万30015万40020万7月22人40020万50025万60030万8月22人40020万50025万60030万9月22人20010万30015万40020万10月22人20010万30015万40020万11月22人20010万30015万40020万12月22人30015万4002045022.5万 6.3利润估算预期利润估算（以年为单位）销售估算薪资

25、费用道馆基本开支道馆租费利润145万80万36万14.4万38.24万205万105万36万14.4万73.24万262.5万140万36万14.4万95.74万小 结相信此次设计在一定的程度上能够极大地帮助爱尚跆拳道馆在上海更进一步发展。促进其绩效的提升，为今后的更好发展以及扩大积累更多的经验。当然在此次设计过程中也有很多的不足与困难。比如对销售员工的工作状态的了解，教练上课的质量与家长的感受，道馆的改建方案理念，人才的选择招聘，销售提升的渠道战略等都需要时间与实践去验证。所以在很大的程度上还是没有做到最好最适合的方案。不过相信在后续的实践运营能够逐渐的完善不足之处，使得爱尚跆拳道馆日益壮大

26、。参考文献1郭紫峰,范忠荣.浅谈少儿跆拳道教学与训练应注意的问题J.出国与就业：就业版，2012（6）：174-1752何磊.浅析少儿跆拳道运动的基础训练J.青海体育科技，2009（1）：68-701王建基，高涛.大众跆拳道发展模式及特点研究J.军事体育学报，2011,30（3）：18-203任泰熙.韩国跆拳道项目的推广特点及其启示J.当代体育科技，2015,5(13)4刘卫华.浅析大众跆拳道在中国的发展历程及其未来走向J.四川体育科学，2010（4）：14-175李萍.跆拳道市场现状及开发策略研究J.当代体育科技，2013,3（20）：103-1036游拢.跆拳道市场现状及开发措施探讨J.文

27、体用品与科技，2014（12）：37-377焉石，崔宽容，崔永俊.韩国跆拳道教练指导行为分析J.军事体育学报2010,29（4）：52-548申尚敏.韩国跆拳道推广模式J.文体用品与科技，2013（14):43-44致 谢 首先感谢盐城师范学院给我这样的平台；感谢体育学院提供给我良好的学习环境；特别感谢我的班主任徐磊老师在这四年来对我的引导与关心；感谢我的老师对我的知识的教育；也要非常感谢我的师兄对我的帮助，更感谢我的舍友对我的陪伴与面对，让我在这四年里不断的学习；不断的积累；不断的成长。感谢你们在我遇到困难迷茫的时候，给我引导方向，树立信心，以及鼓励与支持，谢谢你们。特别感谢我的设计指导老师张兵教授在毕业设计中对我的悉心指导，从毕业设计选题到设题开题再到设计主体的过程中给与我很多的灵感与建议，是我一步一步解决问题，一点一点的完成毕业设计。在此以真挚的谢意与崇高的敬意表达给我的张兵老师，谢谢！感谢与我一起成长的可爱舍友们。回想起4年前的第一次见面，回想起4年来的嬉戏打闹，谢谢你们一起与我创造难忘的记忆。谢谢!感谢我的父母对我的一直支持，不论精神与金钱。谢谢你们让我坚定的相信自己选择的路。我一定会走出自己的路，走向成功。最后感谢学校给我机会提供优秀的平台，使我充实自己，武装自己。我会坚定奋斗我的梦想。19