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1、湖北水利水电职业技术学院课程教学大纲课程编号: 课程名称: 销售管理 开课系部: 商贸管理系 制订(修订)人: 陈中利 教研室主任: 系 主 任: 教 务 处: 2013年 2月 20日制(修)订湖北水利水电职业技术学院销售管理课程教学大纲课程简介：（200-300字简明扼要）销售管理属市场营销专业学生的专业技术课程，也是该专业的主要课程之一。市场营销管理专业开设了销售管理（必修课），目的是为了更好的培养学生的市场营销管理能力，本课程从人事管理、业务管理、领导力三个方面来讲授销售团队管理，结合市场营销的特性和发展趋势，利用市场营销的相关案例进行具体的操作分析，使学生能熟练地掌握销售管理的一些基
2、本技巧与方法，以提高销售管理能力。一、课程的性质和任务本课程是一门 专业技能 课，其主要任务是使学生具有一定的销售团队管理能力。学完本课程后，应达到下列基本要求：1、理解销售管理的基本内容2、具有销售管理的基本思路3、可以进行简单的团队管理二、教学内容和要求（一）第一单元1、教学内容和教学要求教学内容：销售团队人事管理首先介绍了销售组织的设计、销售人员的招聘与选拔，其次介绍销售人员的培训及销售人员的日常行为管理，最后介绍了销售人员的绩效考核，薪酬设计方案和团队激励的办法。教学要求：能良好的调整好状态过度到本课程中来。了解就业市场，对今后的自我营销有一个基本的定位。对本课程有基本把握。掌握销售组
3、织人事管理的概念及内涵。具有一定的销售人事管理能力重点难点：销售人事管理能力的提升2、能力培养要求通过本单元的教学，使学生初步具有招聘，组织和管理招聘流程的技能，逐步培养同学们的 人事管理 能力。（二）第二单元1、教学内容和教学要求教学内容：销售团队的业务管理首先介绍了如何进行市场策划与销售计划，其次介绍了产品策略与管理、定价策略与管理、销售渠道策略、促销策略与管理。最后介绍了应收账款管理、客户关系管理和货品管理。教学要求：理解销售团队业务管理的内容掌握销售团队的市场策划以及4PS管理了解应收账款管理、客户关系管理和货品管理重点难点：市场策划与销售计划2、能力培养要求通过本单元的教学，使学生初
4、步具有各环节业务管理 的技能，逐步培养同学们的 业务管理 能力。（三）第三单元1、教学内容和教学要求教学内容：介绍了销售经理的领导力培养方向，其次接受了销售经理的各种沟通技巧，最后介绍了冲突管理的内容。教学要求：学会自我培养领导力懂得各种沟通技巧掌握冲突管理的处理方法重点难点：领导力的提升2、能力培养要求通过本单元的教学，使学生初步具有 领导意识 ，逐步培养同学们的 领导 能力。三、课内实训项目实训一 模拟面试1、内容： 分小组模拟不同公司组织招聘2、目的：通过模拟，体验招聘的各个细节3、要求： 互相点评，取长补短。实训二 模拟团队销售1、内容：分小组进行某产品的模拟销售2、目的：通过团队销售
5、体会分工合作关系3、要求： 详细记录，与课本知识对应，相互分享，交流学习。四、学时分配建议学时分配建议表序号教学内容学 时 分 配作业题数备注讲课课内实训小计第一篇 销售团队的人事管理145192第二篇 销售团队的业务管理110113第三篇 销售团队的领导方式5510合计301040五、说 明1、本课程为学分；2、本教学基本要求适用于学制为三年旅游管理专业。完成课程教学的总学时数为 40 学时，其中讲课 30学时，课内实训10 学时。3、本课程与其他课程的衔接和分工与课程有联系的课程有：市场营销学 （与其他课程的衔接和分工）4、本课程考核形式闭卷考试六、推荐教材及参考资料销售团队管理 陈文军，沈海霞 北京工业大学出版社企业管理常识之如何做好销售管理工作
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