音视频系统整体解决方案投资建设项目融资计划书范文参考

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1、泓域咨询/音视频系统整体解决方案投资建设项目融资计划书目录第一章 项目绪论6一、 项目名称及投资人6二、 项目背景6三、 结论分析7主要经济指标一览表9第二章 市场和行业分析11一、 音视频系统行业产业链情况11二、 营销部门的组织形式12三、 音视频行业下游市场14四、 市场细分的原则15五、 专业音视频行业产业链16六、 市场与消费者市场17七、 专业音视频行业趋势17八、 关系营销的主要目标18九、 专业音视频行业应用市场情况18十、 大数据与互联网营销23十一、 音视频系统行业概述37十二、 市场营销的含义42十三、 市场定位战略47十四、 选择目标市场52十五、 体验营销的主要策略5

2、6第三章 SWOT分析说明59一、 优势分析（S）59二、 劣势分析（W）61三、 机会分析（O）61四、 威胁分析（T）62第四章 选址方案70一、 完善科技创新体制机制73二、 推动科技成果高质量转化73第五章 经营战略方案74一、 企业人才及其所需类型74二、 企业经营战略管理过程系统79三、 企业文化与企业经营战略81四、 人才的使用83五、 企业技术创新战略的实施86六、 战略经营领域结构88七、 企业经营战略的层次体系89第六章 人力资源管理95一、 企业劳动协作95二、 福利管理的基本程序97三、 职业安全卫生标准的内容和分类100四、 企业人员招募的方式103五、 岗位薪酬体系

3、设计108六、 企业劳动分工113第七章 运营管理模式117一、 公司经营宗旨117二、 公司的目标、主要职责117三、 各部门职责及权限118四、 财务会计制度122第八章 投资方案分析127一、 建设投资估算127建设投资估算表128二、 建设期利息128建设期利息估算表129三、 流动资金130流动资金估算表130四、 项目总投资131总投资及构成一览表131五、 资金筹措与投资计划132项目投资计划与资金筹措一览表132第九章 经济收益分析134一、 经济评价财务测算134营业收入、税金及附加和增值税估算表134综合总成本费用估算表135固定资产折旧费估算表136无形资产和其他资产摊销

4、估算表137利润及利润分配表138二、 项目盈利能力分析139项目投资现金流量表141三、 偿债能力分析142借款还本付息计划表143第十章 财务管理方案145一、 资本成本145二、 决策与控制153三、 财务可行性要素的特征154四、 筹资管理的原则155五、 营运资金的管理原则156六、 影响营运资金管理策略的因素分析158七、 企业财务管理目标160报告说明综上，目前中国高端专业音视频市场的差异化竞争格局主要是由于市场参与者所处产业链环节、专注市场不同所致。同时，由于各市场参与者存在一定的定位和市场交叉，从而形成了行业中竞争与合作并存的特有市场态势。根据谨慎财务估算，项目总投资1823

5、.47万元，其中：建设投资1182.56万元，占项目总投资的64.85%；建设期利息34.31万元，占项目总投资的1.88%；流动资金606.60万元，占项目总投资的33.27%。项目正常运营每年营业收入7400.00万元，综合总成本费用5496.98万元，净利润1396.91万元，财务内部收益率57.78%，财务净现值3978.54万元，全部投资回收期3.72年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。经分析，项目符合国家产业相关政策，项目建设及投产的各项指标均表现较好，财务评价的各项指标均高于行业平均水平，项目的社会效益、环境效益较好，因此，项目投资建设各项评价均

6、可行。建议项目建设过程中控制好成本，制定好项目的详细规划及资金使用计划，加强项目建设期的建设管理及项目运营期的生产管理，特别是加强产品生产的现金流管理，确保企业现金流充足，同时保证各产业链及各工序之间的衔接，控制产品的次品率，赢得市场和打造企业良好发展的局面。项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息，并依托行业分析模型而进行的模板化设计，其数据参数符合行业基本情况。本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。第一章 项目绪论一、 项目名称及投资人（一）项目名称音视频系统整体解决方案投资建设项目（二）项目投资人xxx集团有限公司（三）建设地点本期项目选址位于xxx（以最终选址方案为准）

7、。二、 项目背景我国专业音视频系统发展较早，但20世纪90年代之前，行业发展较为缓慢，主要设备和系统的研发、设计、生产制造依赖于国有企业，总体处于较低水平。直到90年代后随着改革开放，国民经济得到了快速发展，人们生活水平不断改善，信息交流需求以及文化娱乐消费快速上升，在此刺激下，我国专业音视频市场第一次得到了快速发展；但在当时国内外存在的巨大技术差距，因此专业音视频领域主要以进口产品为主。此后到2000年初，国内本土企业才通过以OEM代工及模仿式创新为主的形式，开始进行本专业领域的生产制造及设计研发工作，并以成功参与2008年北京奥运会相关建设为标志，形成了第二次快速发展期，大量本土品牌陆续进

8、入国内市场。但总体而言，一直到目前我国国有企业主要集中在中低端市场展开竞争。近年来随着技术的革新、应用目标的提升以及应用领域的扩展，我国专业音视频行业规模不断扩大，且市场增速高于全球平均水平。数据显示，2021年我国专业音视频行业市场规模由2016年的26428亿元增长至35798亿元，复合增长率达626%。预计2022年我国专业音视频行业市场规模将达40061亿元。近年来随着技术的革新、应用目标的提升以及应用领域的扩展，我国专业音视频行业规模不断扩大，且市场增速高于全球平均水平。数据显示，2021年我国专业音视频行业市场规模由2016年的26428亿元增长至35798亿元，复合增长率达626

9、%。预计2022年我国专业音视频行业市场规模将达40061亿元。三、 结论分析（一）项目实施进度项目建设期限规划24个月。（二）投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资1823.47万元，其中：建设投资1182.56万元，占项目总投资的64.85%；建设期利息34.31万元，占项目总投资的1.88%；流动资金606.60万元，占项目总投资的33.27%。（三）资金筹措项目总投资1823.47万元，根据资金筹措方案，xxx集团有限公司计划自筹资金（资本金）1123.34万元。根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额700.13万元。（四）经济评

10、价1、项目达产年预期营业收入（SP）：7400.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：5496.98万元。3、项目达产年净利润（NP）：1396.91万元。4、财务内部收益率（FIRR）：57.78%。5、全部投资回收期（Pt）：3.72年（含建设期24个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：1975.93万元（产值）。（五）社会效益本项目符合国家产业发展政策和行业技术进步要求，符合市场要求，受到国家技术经济政策的保护和扶持，适应本地区及临近地区的相关产品日益发展的要求。项目的各项外部条件齐备，交通运输及水电供应均有充分保证，有优越的建设条件。，企业经济和社会效益较好，能实现技术进步，产业结

11、构调整，提高经济效益的目的。项目建设所采用的技术装备先进，成熟可靠，可以确保最终产品的质量要求。（六）主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1823.471.1建设投资万元1182.561.1.1工程费用万元638.611.1.2其他费用万元528.441.1.3预备费万元15.511.2建设期利息万元34.311.3流动资金万元606.602资金筹措万元1823.472.1自筹资金万元1123.342.2银行贷款万元700.133营业收入万元7400.00正常运营年份4总成本费用万元5496.985利润总额万元1862.556净利润万元1396.917所得税万元4

12、65.648增值税万元337.249税金及附加万元40.4710纳税总额万元843.3511盈亏平衡点万元1975.93产值12回收期年3.7213内部收益率57.78%所得税后14财务净现值万元3978.54所得税后第二章 市场和行业分析一、 音视频系统行业产业链情况本行业上游涉及专业音视频系统相关的产品厂商及代理商，本行业企业主要向上游企业采购软硬件产品及其他辅助材料。上游行业致力于生产单一品类产品以满足所有场景不同应用需求，中高端产品仍然以国外品牌为主，同类型产品充分竞争、各层次产品种类较为丰富，不同类型产品技术高度分化，单一厂商一般只在某品类产品具备领先技术优势。本行业中游为工程总包商

13、集成商解决方案提供商。工程总包商是建设项目的总包方，以工程企业为主，一般不具备专业音视频系统集成能力，需要依赖系统集成商提供相关专业音视频系统集成服务。而系统集成商则通过向本行业上游采购不同类别的产品、设备和材料，并加以整合形成专业音视频系统，满足工程总包商或者终端客户的场景应用需求，不同的系统集成商在技术领域、项目经验等方面存在较大差异，也大都具有自身的特定技术优势或核心市场。但因为系统集成商更聚焦于系统交付实现环节，因此，近年来，解决方案提供商便应运而生，他们能够针对特定使用场景进行深入研究，并融合相关产品、技术以及系统结构等核心要点，形成极具针对性和专业技术优势的整体解决方案，从而高效、

14、高质量地满足系统集成商或工程总包商的核心需求。而且随着专业音视频系统日趋专业化、个性化、复杂化，解决方案提供商正逐渐成为专业音视频系统集成行业的主角。本行业下游为终端用户，覆盖范围广，主要包括政府机关、各企事业单位、文体场馆、剧场剧院、文化旅游、教育、娱乐场所等行业企业。各终端用户由于其场景、场地、功能、规格等需求不同，对于专业音视频系统要求也各不相同。二、 营销部门的组织形式具体的营销部门可有各种不同的组织形式。在现代企业，不论以何种形式组建和行使营销职能，都必须体现“以顾客为中心”的思想。（一）职能型组织这是最常见的一种架构，由所有营销人员，如营销调研、市场策划、新产品开发、顾客服务和销售

15、人员等组成。一般由负责营销事务的副总经理直接领导，管理全部的营销职能科室、部门和人员。职能型组织形式的优点是结构简单，管理方便。如果产品增多，市场扩大，这种管理架构也会出现一些问题。例如，没有人在对一种产品或一个市场全盘负责，可能缺少按产品或市场制订的完整营销计划，有些产品或市场或被忽视；各科室为了争得更多资源，获得比其他部门更高的地位，相互竞争，产生矛盾营销副总经理不得不经常调解工作纠纷。（二）地区型组织业务遍布全国甚至更大的范围，企业也可按区域组织、管理营销事务。例如在营销部门设中国市场总经理，下设华南、华东、华北等大区总经理，再根据需要，继续设置地区经理和销售代表等岗位。（三）产品（品牌

16、）管理型组织企业生产多种产品或拥有多个品牌，也可按产品或品牌考虑组织架构。通常在总产品（品牌）经理之下，按产品线（品牌）、品种分层管理。一个企业经营的产品如果差异大，品种数量多，超过职能型组织架构所能控制的范围，就适于建立产品（品牌）管理型组织。产品（品牌）经理的职责，包括制订产品（品牌）计划，监督计划实施，检查执行结果并采取必要的控制措施，为所负责的产品（品牌）制订长期的竞争战略和营销政策。（四）市场管理型组织如果市场能够按顾客特有的购买习惯和偏好等细分，也可建立市场管理型组织。它与产品（品牌）管理型组织相似，由一个总市场经理管辖若干细分市场经理。各市场经理负责各自市场（顾客）的年度和长期销

17、售计划，对利润负责。这种架构的主要优点是企业可，围绕特定消费者或用户，一体化开展营销活动。当前也有许多企业按市场型架构建立营销组织。它们在市场细分的基础上，对潜在顾客和各细分市场，分别安排不同的团队分类管理。有学者认为，这也是确保实现“以顾客为中心”的现代营销观念的“唯一办法”。（五）产品/市场管理型组织面向不同市场、生产多种产品的企业，确定营销组织时常常会面临“两难”，即采用产品管理型还是市场管理型；能否吸收两种组织形式的优点，又避免它们的不足。所以，有的企业建立起既有产品（品牌）经理，又有市场经理的矩阵组织。矩阵组织的管理成本高，内部也容易发生冲突，因此又产生了新的“两难”：一是如何安排销

18、售力量按产品组织还是按市场组织，或者销售力量不实行专业化；二是由谁负责定价，产品（品牌）经理还是市场经理。绝大多数的大企业认为，只有相当重要的产品和市场，才需要同时设置产品经理和市场经理。也有的企业认为，管理费用高并不可怕，只要这种组织形式能带来的效益可以远远超过需要付出的成本。三、 音视频行业下游市场我国经济的快速发展，使得会议会展、文体场馆、文化旅游等领域应用场景大量增加，为我国专业音视频系统市场的增长提供了有力支持。据中国国际贸易促进委员会数据，2021年，我国境内举办的经贸类展览数量为2949个，较2020年增加965个，我国境内举办的经贸类展览面积达9299万平方米，较2020年增加

19、1991万平方米。四、 市场细分的原则从企业市场营销的角度看，无论消费者市场还是生产者市场，并非所有的细分市场都有意义。所选择的细分市场必须具备一定的条件：（一）可实现性可实现性即企业所选择的目标市场是否易于进入，根据企业目前的人、财、物和技术等资源条件能否通过适当的营销组合策略占领目标市场。例如，通过适当的营销渠道，产品可以进入所选中的目标市场；通过适当的媒体可以将产品信息传达到目标市场，并使有兴趣的消费者通过适当的方式购买到产品。（二）可营利性可营利性即所选择的细分市场应当具有能够盈利的规模，且有一定的发展潜力，使企业赢得长期稳定的利润，值得营销者为之设计一套营销规划方案的尽可能大的同质群

20、体。例如：如果专门为2米以上身高的人生产汽车，对于汽车制造商来说就是不合算的。应当注意的是：需求量是相对于本企业的产品而言，并不是泛指一般的人口和购买力。（三）可衡量性可衡量性表明该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量和推算。比如在电冰箱市场上，在重视产品质量的情况下，有多少人更注重价格，有多少人更重视耗电量，有多少人更注重外观，或兼顾几种特性，当然，将这些资料予以量化是比较复杂的过程，必须运用科学的市场调研方法（四）可区分性可区分性指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应，比如女性化妆品市场可依据年龄层次和肌肤类型等变量加以区分；汽车市场可以根据收入水平和年龄

21、层次等变量进行区分。五、 专业音视频行业产业链专业音视频行业上游涉及专业音视频系统相关的产品厂商及代理商，本行业企业主要向上游企业采购软硬件产品及其他辅助材料。中游为工程总包商、集成商、解决方案提供商。下游为终端用户，覆盖范围广，主要包括政府机关、各企事业单位、文体场馆、剧场剧院、文化旅游、教育、娱乐场所等行业企业。六、 市场与消费者市场1、市场市场是多门学科的研究内容，不同学科有不同的解释。在市场营销学中，市场指有货币支付能力的、有购买愿望的购买者群体。这个定义指明了市场必须具备一个要素：一是购买者群体，二是有购买愿望，三是有货币支付能力，可用公式表示为：市场=人口+购买力+购买愿望。市场规

22、模取决于有购买力、有购买愿望的人数多少。2、消费者市场消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务所形成的市场。生活消费是产品和服务流通的终点，因而消费者市场也称为最终产品市场。消费者市场是相对于组织市场而言的。组织市场指以某种组织为购买单位的购买者所形成的市场，购买目的是为了生产、销售或履行组织职能。七、 专业音视频行业趋势早期国内专业音视频领域因为需求分析粗放、销售循环周期快速等原因，大多以产品性能、功能为卖点，强调产品本身针对应用场景的满足性，即以产品型市场为主导；但随着技术的发展进步、应用功能的融合与细化、竞争加剧所带来的差异化经营以及终端客户专业性的提升和眼界的开阔，可以更好地

23、与应用场景相匹配的、包含技术服务在内的整体解决方案逐渐得到市场认可，强调系统性、整体性、适用性和针对性的解决方案在市场竞争中逐渐获得先机，即专业音视频领域由产品型市场逐渐向技术和服务型市场转变。八、 关系营销的主要目标关系营销更为关注的是维系现有顾客，丧失老主顾无异于失去市场、失去利润的来源。关系营销的重要性就在于争取新顾客的成本大大高于保持老顾客的成本。有的企业推行“零顾客叛离”计划，目标是让顾客没有离去的机会。这就要求及时掌握顾客的信息，随时与顾客保持联系，并追踪顾客动态。因此，仅仅维持较高的顾客满意度和忠诚度还不够，必须分析顾客产生满意感和忠诚度的根本原因。由于对企业行为绩效的感知和理解

24、不同，表示满意的顾客，原因可能不同，只有找出顾客满意的真实原因，才能有针对性地采取措施来维系顾客。满意的顾客会对产品、品牌乃至公司保持忠诚，忠诚的顾客会重复购买某一产品或服务，不为其他品牌所动摇，不仅会重复购买已买过的产品，而且会购买企业的其他产品。同时顾客的口头宣传，有助于树立企业的良好形象。此外，满意的顾客还会高度参与和介入企业的营销活动过程，为企业提供广泛的信息、意见和建议。九、 专业音视频行业应用市场情况专业音视频系统最早应用于会议、广播和演出娱乐领域，随着音视频技术、软件及相关算法、控制手段的不断进步，系统的功能也越来越强大，应用领域也随之不断拓宽。到目前，专业音视频系统已逐渐渗入到

25、人类社会的各个层面，包括会议会展、文体场馆、文化旅游、KTV、酒吧、影院、专业演播厅、广电制作、机场等大型交通枢纽、酒店、商业中心等领域。其中由于经济的快速发展，使得会议会展、文体场馆、文化旅游等领域应用场景大量增加，为我国专业音视频系统市场的增长提供了有力支持。会展是指会议、展览、大型活动等集体性的商业或非商业活动的简称，会议、展览会、博览会、交易会、展销会、展示会等都是会展活动的基本形式。近年来我国会展业在各城市发展迅速，形成了环渤海、长三角、珠三角、东北、中西部五个会展经济产业带。我国会展业进入快速发展的黄金期，每年以20%30%甚至更高的速度增长，中国内陆已成为全球发展最快的展览市场。

26、根据数据显示，2014-2019年我国境内展览数量由7495场增长至11033场，2020年受疫情影响，我国境内展览数量大幅下降，为5408场，较上年同比下降51%。2021年随着疫情好转，我国境内展览数量小幅回升，为5497场，较上年同比增长16%。根据数据显示，2014-2019年我国境内展览数量由7495场增长至11033场，2020年受疫情影响，我国境内展览数量大幅下降，为5408场，较上年同比下降51%。2021年随着疫情好转，我国境内展览数量小幅回升，为5497场，较上年同比增长16%。而与此同时，随着技术进步、经济发展以及人们思想观念改变，我国会展场馆呈现升级换代的发展趋势。展览

27、业从过去以样品实物和样本图片陈列为主的简单展示过渡到今天的多媒体展示、现场互动体验式展示，会展中心所发挥的功能也愈加丰富，能够承办演出、赛事、婚宴、大型会议、新闻发布等多种活动，而会展业的发展也不断给专业音视频系统提出了更高的要求，随着我国会展场馆和音视频系统的融合不断加深，专业音视频系统日趋专业化、个性化、复杂化。此外由于生活节奏加快，人们越来越注重会议效率提升，大型会议、远程会议的数量逐渐增多，会议室包含的电器设备数量和种类日益丰富。由此会议系统对抑制啸叫、声音均匀覆盖、高保真音频、高清晰画面、唇音同步实时传递、同传表决、会议信息记录保存、会议设备智能化管理等功能的要求不断提高，使得越来越

28、多的会议室开始定制专业的音视频系统以完善现代会议系统。而且由于疫情防控的常态化，以及非接触商业的兴起，企业对远程音视频会议系统的需求更加强烈。目前在会议领域，专业音视频系统的需求主体包含企业、事业单位、政府机构、学校等，该等主体对现代会议系统需求的增加为我国专业音视频行业发展提供了保障。文化体育产业是我国国民经济发展战略的重要组成部分之一。目前，我国文化体育产业正朝着和现代技术相融合的方向发展，越来越多的文艺表演场馆和体育场馆等场所开始配置、升级专业的音视频系统。例如在文艺表演场馆方面，专业音视频系统在文艺场馆等场景的应用不仅能够满足舞台剧、话剧、音乐剧、小型演唱会等节目对声音清晰度、声场均匀

29、度等专业要求，还能够与灯光、舞台机械等系统相互融合，共同配合演员的表演，有效提升文艺演出的感染力。因此，越来越多的艺术表演场馆开始定制专业的音视频系统来提升演出作品的市场竞争力。体育场馆方面，得益于国家体育产业政策的支持、群众健康理念和体育消费意识的逐渐提升，我国体育产业快速发展，体育赛事活动举办频率越来越高，举办规模越来越大。有数据显示，2016-2019年，我国体育竞赛表演活动总规模不断扩大，从2016年的1768亿元增长至2019年的3085亿元，估计2021年达到4009亿元左右。近年来随着人均可支配收入的增长、生活工作节奏的加快、艺术欣赏水平的提高，人们对文化旅游的需求越来越多。虽然

30、在2020年受新型冠状病毒肺炎疫情影响，国内旅游人数下降。但随后文化和旅游部通过积极争取纾困政策、指导地方用足用好政策、抓好项目建设、推动产业创新发展、加大金融支持产业高质量发展等措施，推动旅游业复苏取得显著成效，国内旅游呈收窄趋势。进入2021年，我国旅游经济呈阶梯形复苏、波动式回暖态势。国内旅游人数将达到3915亿人次，国内旅游收入将达到331万亿元，同比分别上升36%和48%，分别恢复至2019年同期水平的65%和58%。而除上述应用领域外，近年来得益于人们对旅游度假和休闲娱乐活动的需求逐渐增加，也带动了KTV、酒吧、小酒馆、演播厅等市场的增长，而使得该等场所对专业音视频系统都有一定的需

31、求。总体来看，伴随着技术的革新、应用目标的提升、应用领域的扩展以及市场形态和竞争格局的转变，国内专业音视频行业仍然具有良好的成长空间。例如小酒馆方面：小酒馆是一种新型的餐饮场所，是酒吧和餐馆的结合体，主要是为消费者提供一个安静的喝酒的地方。部分小酒馆还会为消费者提供现场助唱、台球、飞镖等娱乐设施，是我国夜间娱乐场所业态之一。近年来，随着我国夜间经济蓬勃发展，我国小酒馆商业也随之快速增长。数据显示，2020年我国小酒馆行业市场规模为10146亿元，到2021年我国小酒馆行业市场规模增长为12804亿元。小酒馆数量持续扩张，数据显示，2019年我国小酒馆总数从2015年的347万家增长到了421万

32、家。2020年在疫情背景下总数量下降较大，同时2021年增长较慢，仅为38万家，而预计2022年将快速回暖。目前国内小酒馆营业时间一般为晚上20点之后，符合时下年轻人的生活节奏及社交需求，数量仍有较大发展空间。专业音视频系统是实现音视频信号采集、处理、传输、存储、控制、呈现等功能的一种信息系统，其发展和音视频信号传输技术紧密相关，音视频信号技术主要经历了模拟信号阶段、数字信号阶段和网络信号阶段。十、 大数据与互联网营销互联网是直复营销的重要载体，更是互联网时代企业与顾客互动的重要载体。互联网具有跨时空、交互式、个性化、信息多样化（文字、声音、图像）等特征，而且其成本较低，使得互联网营销（亦称网

33、络营销或网上营销或在线营销）客观地存在一种高效率的互动关系。互联网（包括移动网和互联网融合的移动互联网）为营销者和消费者提供了更好的互动和个性化的机会。（一）大数据、移动网络推动了互联网营销1、大数据是互联网营销的技术保障“大数据时代的预言家”、大数据时代的作者维克托迈尔舍恩伯格给出的解释或许更易于理解，他认为，“大数据”是指不用随机分析法（抽样调查）这样的捷径，而采用所有数据进行分析处理；大数据并不是很大或者很多的数据，并不是一部分数据样本，而是针对某个现象或事项的所有数据。比如说关于一家企业的数据信息，除了企业名称、法定代表人、注册资本、经营范围等基本信息外，还包括财务信息、经营信息、外部

34、关联关系、诚信状况等信息。大量、多维、立体、交织信息的汇集，就可以基于不同需求分析为不同主体提供数据基础。依照大数据时代的翻译者、电子科技大学互联网科学中心主任周涛教授的说法，“大数据”是“数据化”趋势下的必然产，物。而数据化最核心的理念就是“一切都被记录，一切都被数字化”。大数据不是一部分数据样本，而是关于某个现象的全部数据。对企业而言，理解大数据要重视其多样化的形态和来源，发展对数据的深度分析能力，从而整合内部和外部信息，融合业务资源和社交媒体，进行准确预测。从战略思维视角来解释，大数据不仅是一种技术，同时也是企业的管理思维和运作范式。通过数据融合与分析挖掘，借以提升管理效率，开拓价值创造

35、模式，它契合了互联网的开放性、普惠性、个性化特征。大数据变革了需求发现机制提升了发现需求的能力；通过记录顾客或客户的消费历史、网页浏览路径、市场供需变动、甚至客户画像（个人客户画像包括人口统计学特征、消费能力数据、兴趣数据、风险偏好等；企业客户画像包括企业的生产、流通、运营、财务、销售和客户数据、相关产业链上下游等数据）等，企业的营销活动能够更加精准、更有针对性。借助大数据能够完成更精细的市场细分。基于此，对不同客户，企业能够借助大数据对其进行更精准的营销以刺激需求。亦即，企业有针对性地面对不同类别的客户选用不同推送方法，使得每一类顾客获取到的是自己期望获得的产品及相关信息，如此，相比全覆盖的

36、轰炸式营销，能够减少顾客对促销的抵触感，提高营销效果。2、移动网络助力互联网营销1991年英国物理学家TimBernersLee发明了万维网，但他也许不会想到万维网（wwW）如此迅速地推广，并对这个世界产生前所未有的深刻影响。美国知名经济学家泰勒考恩指出，“与电的发明不同，互联网还未改变每个人的生活，但它已经改变了许多人的生活，且将会对下一代产生更为强大的影响力，尤其有利于那些求知若渴的人、愿意去应付那些由泛泛之交构成的超大关系网的人、愿意以极快速度吸收信息的人”。4G是第四代移动通信及其技术的简称，是集3G与WLAN于一体并能够传输高质量，视频图像且图像传输质量与高清晰度电视不相上下的技术产

37、品。与3G相比，通信速度更快、网络频谱更宽、通信更加灵活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服务、实现更高质量的多媒体通信、频率使用效率更高、通信费用更加便宜。4G网络的建设带动了4G手机用户的迅速增加。运营商的网络能力有了显著提升，消费者的通信体验大大改善。4G网络将移动上网的速度提升到100Mbps，已经达到了部分用户家庭中固定宽带的速率，使得人们能够在手机上体验到更快的网络访问速度。在没有WiFi的时候，4G网络可以起到很好的替代作用。4G网络的应用大大提升了信息交换效率。总之，互联网特别是移动网络技术的广泛应用，为互联网营销的实现提供了可能，主要原因是移动互联网更好地满足了顾客

38、的时间碎片化的便利性需求。可以说，互联网特别是移动互联网是互联网营销的技术基础。（二）官网自营互联网营销（习惯性称谓，在此章实际是互联网促销）有很多形式，如官网自营、微博营销、微信营销、搜索引擎营销、视频营销等。当然，不同分类下的称为也不尽相同，有的还有内容上的交叉。无论哪一种形式，都具有传播与促销的功能，有的还有直接提供服务的作用。官网上自营是互联网企业传递信息的直接渠道。不难理解，官方网站是体现主办者意志想法，企业信息公开，专用、权威和公开性质的一种网站，人们也常将其作为了解企业信息的首选方式。官网自营可以充分利用企业原有品牌影响力，官网的权威性给自身品牌背书。因此，企业在官网（PC端、移

39、动端）开通互联网通道、发布品牌及产品信息、提供官方应用程序下载、设立产品论坛等，目的就是充分利用官网的公信力和吸引力，形成自营渠道，实现销售产品或服务的目的。在自有业务平台（即官网）上传播品牌及业务，这是非常普遍的常态传播形式。同理，在相关管理部门许可的前提条件下，线下场景中也有在企业办公大楼上竖起广告牌的情形。只是线上的广告制作成本更低，甚至有时是零成本。（三）微博营销作为一种新兴媒体，微博进入门槛较低，它融合了传统媒体、网络媒体、手机媒体的功能于一身，具有强劲的传播优势：便携、即时、快速、互动性强，传播具有“裂变性”，有价值的信息会在短时间内得到关注，并迅速传播开来。有研究表明，一种传播媒

40、体普及到5000万人，收音机用了38年，电视用了13年，互联网用了4年，而微博只用了14个月。微博基于公开平台架构，允许用户创作和发布信息并附加多媒体内容，还可以帮助用户获得大量的内生和第三方开发的应用。加之微博营销的成本投入少、互动性强、传播速度快等特点，已成为企业特别是中小企业产品发布、促销信息传播、活动公告宣传、危机公关处理的首选平台，最终发展成为企业的自媒体。以新浪微博为例，截至2013年8月2日，其认证的企业微博近32万家2。2013年8月5日新浪与拥有900万家淘宝商户的阿里巴巴共同推出的新浪微博淘宝版，则使得微博这一营销模式发挥到了当时的极致，表现为当用户账户绑定后，微博用户可直

41、接登录淘宝平台完成交易、支付等功能，实现新浪微博与淘宝账户互通，用户在绑定后可以用一方账号登录另外一方的业务，大大减少在两个平台登录切换的成本，让购物和信息分享更为方便快捷。新浪微博积极推动用户基数增长，提升用户活跃度，加强移动端变现，优化广告产品以求从各个维度更好地服务持续增长的客户群体。微博的广告和营销业务继续保持强劲势头。（四）微信营销毫不夸张地说，微信的出现相当程度地改变了人们的生活方式。在今天的移动互联网时代，微信用户的使用频率和用户黏性远高于其他社交平台，因此，企业也有必要选择并利用好这样的工具实现有效的传播。微博最大的营销优势是其粉丝形成的广度，而微信的优势在于其点对点的沟通深度

42、。相比微博而言，微信是个相对封闭的环境。也正因为微信将用户置于熟人关系中，在微信中所产生信息的关注度比微博要高得多，尤其是在朋友圈被大量转发的文章往往能实现非常高的阅读量。微信与微博并不矛盾，并且可以联动、整合。1、微信营销的优势微信营销是指企业借助微信功能，通过提供用户需要的信息，推广自己的产品，从而实现点对点的营销。（1）潜在客户数量多。微信的快速的技术迭代，功能越来越强大，给用户带来的越来越多的便利和实用性，使其成为众多商家和企业潜在客户的聚集地，且微信的用户数量还在不断地攀升。至2016年年底，微信的月活跃用户正式超越了，在用户数字上，微信成为名副其实的腾讯第一大平台。可以预见，8亿多

43、微信用户的背后蕴藏着巨大的潜在客户、市场容量大。（2）营销成本低廉。传统的营销推广多在线下，成本固然较高；而微信是一种软件，且使用是免费的。也就是说，微信从注册、开通，到使用各种功能都不收取费用，只是在使用微信时产生的上网流量由网络运营商收取比较低廉的流量费。如此，企业通过微信开展的微信营销活动的成本自然也是非常低的。（3）营销信息到达率高。如果在微博上发布的信息，发布者无从知晓他（她）的粉丝是否真正收到、阅读了的信息。微信则不同。由于每一条信息都是以推送通知的形式发出，企业所发布的每一条的信息都会送达订阅用户手中，到达率几乎是100%，信息传播到达率高于微博。（4）精准营销。微信公众账号能够

44、通过后台的用户分组和地域控制等手段对用户进行多样化分类，有利于准确发现用户（顾客）需求，进而实现精准的信息推送，包括推送信息的方式、推送信息的内容等。（5）营销方式多元化。微信不仅支持文字，还支持语音以及混合文本编辑，普通的微信公众账号就可以群发文字、图片、语音三个类别的内容。而经过认证的微信公众账号，会有更高的权限，能推送更漂亮、更能体现企业意愿的图文组合信息。图文并茂，并辅之以有特色的语音和视频，比较容易拉近企业与用户（顾客）的距离，使营销活动变得更生动、更有趣、更有效。（6）营销方式人性化。微信的功能可以实现用户许可式选择和接受，由此，微信公众账号的内容推送既可以是企业主动推送，也可以把

45、接收信息的权力交给用户，让用户自己选择自己感兴趣的内容，如回复某个关键词可以看到相关的内容等。这种亲民而不扰民的设计，使得企业的微信营销过程更具有人性化。2、微信公众号营销微信营销的方式有很多，有以建立并维系客户关系为目的、发挥漂流瓶、查看附近的人、二维码扫描等微信功能的微信营销，也有利用开放平台、语音信息等功能进行内容推送、创意执行的微信营销，还有直接在公众平台上营造品牌及产品信息传递生态链的微信营销。结合本章目的，主要有微信公众号营销和微信群营销两类。必须提及的是，微信的公众平台功能较好地弥补了微信的封闭性，也让微信不止停留在社交的层面，可以作为一个有效的传播工具。对于公众平台来说，信息主

46、要以推送的形式传达，是一种一点对多点的传播，传播广泛。针对微信公众号，腾讯分别提供了三种类型的公众号，分别是服务号（主要偏于提供服务，类似银行、114、提供服务查询，认证前后都是每个月可群发4条消息）、订阅号（主要偏于为用户传达资讯，类似报纸杂志，认证前后都是每天只可以群发一条消息）和企业号（主要用于公司内部通信使用）。根据业务属性，企业可以选择申请不同种类的微信公众号，如果选择运营得当，可以很好地发挥传播与沟通的渠道效应。3、微信群营销除了微信公众账号外，微信的另一传播依托对象就是微信群（类似QQ群）。如，热度非常高的微信讲座也是非常好的一种宣传方式，借由一些公益性质的讲座活动，将高质量的用

47、户吸引到同一个微信群中，增加企业直接接触目标用户的机会，可以说是一种性价比非常高的传播方式。（五）搜索引擎营销搜索引擎在帮助企业从浩瀚如烟的海量网民中挖掘潜在顾客具有重要作用。潜在顾客主动查询，通过搜索关键词反映顾客需求，搜索引擎根据客户需求给出相应的结果，有效地增加网站流量、促进企业销售及推广、提高品牌知晓率。搜索引擎的直接作用和间接作用均不可小觑。1、搜索引擎及其营销意义搜索引擎，搜索的并不是所有数据，而是一些事先整理好的网页索引数据库，但是这些数据也是片断性地和网页文字相匹配的。简言之，搜索引擎指的是收集了互联网上众多网页并对网页中的每一个字进行索引，从而建立索引数据库。当某个用户在搜索

48、框中输入并搜索某个关键词的时候，网页中包含的该关键词的网页就都会被作为搜索结果搜索出来，经过复杂的算法进行有序的排列后，这些结果就按照与搜索关键词的相关度的匹配性，依次排列并展示出来。百度、谷歌、360搜搜、雅虎等都已经成为我们熟知的搜索引擎平台。搜索引擎营销（SEM）就是根据用户或顾客使用搜索引擎的方式利用用户或顾客检索信息的机会尽可能将营销信息传递给目标用户或顾客的过程。亦即，搜索引擎营销就是一种互联网营销手段，通过抓住用户或顾客对于搜索引擎的使用习惯和依赖性，把用户或顾客最终需要搜索的信息精准地推送给用户或顾客的过程。搜索引擎营销的意义表现在顾客和企业两个侧面。对用户（顾客）而言，可以非

49、常便捷地进行精准的搜索，即用户（顾客）通过搜索引擎中的关键词精准找到自己需要的信息；另一方面，企业能够以最小的成本寻找精准的客户，并借以创造最大的互联网价值。也就是说，而企业则可以通过锁定不同关键词得到有效的顾客，并根据用户（顾客）的搜索习惯、爱好和需求，向其推送精准的广告。2、不付费搜索与付费搜索不付费搜索，即自然搜索，指的是搜索引擎优化（SEO）的结果。搜索引擎优化是一种利用搜索引擎的搜索规则来提高目前网站在有关搜索引擎内的自然排名的方式。而搜索引擎营销的基本原理是让用户发现信息，提供进入网站/网页进一步了解他（她）所需要，信息的渠道，可以为企业引入流量。企业通过对于如何抓取网页、如何索引

50、、最终如何排名方式的了解后，采取适合自身的方法，最终使得该网站信息在搜索引擎的展示结果中处于靠前位置。自然搜索PC端出现的地方一般出现在页面左侧，位于若干个付费搜索结果的下面，包含的内容一般有标题和内容预览。不付费搜索的移动端呈现与PC端相似，不再赘述。关于付费搜索，移动端付费搜索和电脑PC端付费搜索方式有很大不同。PC端付费搜索，可以按点击付费（PPC），也可以按每次点击费用（CPC）以及搜索引擎广告等。付费搜索的种类大致可分为目录免费登陆、品牌专区、竞价排名广告、网盟推广、移动推广以及部分增效工具，其中竞价排名广告成为众多企业比较常用的付费搜索。竞价排名广告，指的是主要由搜索引擎出价高低决

51、定排名顺序，比如百度竞价，对同时购买同一关键词的网站排名的话，竞价的高低起了关键性的作用。移动端屏幕相比PC端比较局限，PC端很多看上去简单的广告若移植到移动端，效果就会打折扣，所以移动端付费搜索会有自己比较有特点的广告形式，主要有五种。其一是Banner广告，直接复制webBanner广告，一般位于屏幕的顶部，偶尔底部也会有；其二是开屏广告，顾名思义，应用启动时会出现，全屏展现，时间为35秒，主要应用于品牌广告；其三是积分墙，是按照的效果付费的广告形式，多用于APP应用展示多种多样的积分任务，用户完成任务就可以获得相应的积分，开发者也可以由此获得收入；其四是插屏广告，多在视频播放中弹出；其五

52、是信息流广告，作为一种移动端的原生广告形式，用户查看好友信息的时候，会插播搜索推广信息。这种信息流广告比插播广告有较好的用户体验，效果比较良好。3、漏斗图及搜索引擎营销过程搜索引擎营销过程就如同一个漏斗，实现由上到下，从展现、点击、浏览、咨询和转化（下订单）的过程。在这期间，流量逐渐变小、数量也在不断变少，类似“漏斗”造型，故名。这个“漏斗”可以从两个方面进行分析，首先，从用户或顾客角度来看，是一个从搜索信息点击感兴趣的推广结果打开网页浏览与网站互动咨询下单购买合适商品的过程；其次，从企业营销角度来看，是推广结果在搜索结果页面展现获得网民点击网站被浏览与咨询者互动获得订单的过程。在搜索引擎营销

53、过程中，表面上看，“展现”和“点击”主要决定于搜索平台；“浏览”（包括互动咨询）关键在企业；而“转换”主要决定于线下交易、服务及物流等。事实上，搜索平台的选择、搜索平台上如何展现等也是企业与其洽商（包括优化、付费、排名等）的结果；线下交易也是主要决定于企业与合作伙伴的关系。亦即，企业在搜索营销上的努力，直接关系到营销效果。基于此，此图也被称为搜索引擎营销效果转化漏斗。（六）视频营销视频营销是指企业通过网络视频，借助视频平台，达到宣传企业品牌、产品及服务的一种传播手段。其主要模式有四种。一是广告推送模式，主要包括视频网站中片头贴片、片尾贴片和暂停贴片；二是植入模式，可以利用自制的微电影等形式将品

54、牌或产品价值信息点，植入到视频短片中，通常要求视频情节、背景与道具等与品牌主张和产品信息高度吻合；三是用户创造内容模式，如在优酷、土豆等平台上征集、票选由网友创造的视频作品，通过网友与品牌企业的互动，加深对品牌印象；四是病毒式传播视频，即通过发布极具吸引力和传播力的视频，融合产品和品牌广告信息，期望用户自发传播，最终在用户中形成病毒式的快速传播。YouTube首创为网友提供上传视频的互动模式平台，后续的优酷、土豆等国内很多视，频网站也快速开发、成长。网络视频24小时全天候可视的特点使网络视频广告更加多元和灵活，比如网络视频前的贴片广告、视频中的植入式广告，以及企业创作的供网友传播的病毒式视频等

55、，为企业的视频营销提供了广阔的空间。实践中，在优酷、土豆、爱奇艺、搜狐视频、腾讯视频、乐视视频等网站平台上有很多企业制作的微电影及广告片，起到了不可低估的传播作用。“支付宝”作为一种针对网上交易推出的安全付款服务，它可在买家确认收到货前，替买卖双方暂时保管货款。作为国内首创的网上支付工具，支付宝从一开始的口号和目标就是“安全支付，天下无贼”。2004年视频营销活动，利用天下无贼的知名度、美誉度吸引用户关注，同时用故事情节表现出来，使网上安全支付的概念更加平民化，进而引领更多人使用这一工具。十一、 音视频系统行业概述随着中国经济的快速发展，人们生活及审美水平迅速提高，各类会议会展、文体场馆、文化

56、旅游等场景日趋专业化、大型化、复杂化，单个音视频设备或者将音视频设备进行简单组合所呈现的效果已无法满足以上专业场景对工作效率、沟通互动、声光效果、演出创意等方面的诸多需求。因此，市场对于能针对特定专业场景定制化设计的、符合一系列技术及艺术标准要求的专业音视频系统的需求不断上升。（一）专业音视频系统介绍专业音视频系统是指针对各类基于听觉、视觉需求的非家用专业化应用场景，实现音视频信号采集、处理、传输、存储、控制、呈现的综合信息系统。专业音视频系统构成较为复杂，涉及电声学、建筑声学、心理声学、计算机及通讯技术、光学、电子技术、工程技术、艺术美学等众多领域，通常以音频系统、视频系统、控制系统为核心，

57、根据功能需要还会搭配灯光或照明系统、内部通讯系统、舞台机械系统等。（二）专业音视频系统发展历程及趋势十九世纪八十年代之前，人类主要通过文字、绘画或面对面交流来实现信息的发布和传递，直至1876年到十九世纪末期，当电话、留声机以及摄影枪、光学影戏机（电影机的前身）被相继发明后，声音和图像的记录、存留以及一定程度的远程传输才成为可能。之后，二十世纪二、三十年代，箱式扬声器以及调音台诞生并日臻成熟，并被逐渐应用于现场扩声，以提高声音信息的受众范围，从而开启了现代扩声系统之门。而后随着科技的进步，电视机、投影机、各类音视频处理以及LED显示、激光显示等设备相继问世并快速迭代，人类也终于可以自由地对声音

58、和图像进行拾取、记录、处理、传输、控制和呈现了。鉴于专业音视频系统门类繁多，发展历程的时间线复杂，因此需要用高概括性的多种维度对其发展历程进行划分。其中信号技术革新、应用目标提升及应用领域扩展三者互相促进，循环交互作用，共同推动了专业音视频系统的不断发展。专业音视频系统是实现音视频信号采集、处理、传输、存储、控制、呈现等功能的一种信息系统，其发展和音视频信号传输技术息息相关，音视频信号技术主要经历了模拟信号阶段、数字信号阶段和网络信号阶段，今后随着科学技术的革命性突破，音视频信号技术也会出现新的形态，并会进一步推动专业音视频领域的发展。随着技术的进步，人类对于视声信息传递所呈现的质量要求主要分

59、为三个阶段：A听见/看见：以能够获取主要信息为目标，在专业音视频系统技术性能特征上主要表现为足够的响度（声压级）、足够的亮度（流明或照度级）和对比度等，对系统和设备性能、功能的要求相对较低。B听清/看清：以能够获取信息所有细节为目标，在听见/看见的基础上还要提供良好的传声增益和清晰度、均匀的声场、足够的显示尺寸及细致的分辨率等，对系统和设备的性能、功能提出了较高的要求。C听好/看好（虚拟再现）：以通过电子方式重构相关信息的发送实景为目标，现在逐步展开尝试的3D沉浸声、3D虚拟显示等均为向此目标迈进的初步探索，它将对系统和设备的性能、功能提出更加严苛和革命性的创新要求。目前即便从世界范围来看，专

60、业音视频领域虽然经过了几十年的努力，取得了丰富的发展成果，但依然停留在第一和第二目标层级上，并开始了对第三层级的初步探索，这也说明了音视频系统仍具有非常巨大的发展空间。专业音视频系统最早应用于会议、广播和演出娱乐领域，用于相关信息的基础呈现，但随着音视频技术、软件及相关算法、控制手段的不断进步，系统的功能也越来越强大，因此，应用领域也随之不断拓宽，逐渐渗入到人类社会的各个层面。目前，该系统可用于任何具有听觉、视觉需求的应用场景。（三）我国音视频行业的发展历程20世纪90年代之前，我国专业音视频行业发展较为缓慢，主要设备和系统的研发、设计、生产制造主要依赖于企业，总体水平较低。而在90年代之后，

61、经过改革开放，国民经济得到了快速发展，人们的生活水平和眼界视野显著提高，信息交流需求以及文化娱乐消费快速上升，在此刺激下，我国专业音视频市场第一次得到了快速发展。鉴于当时国内外存在的巨大技术差距，因此专业音视频领域主要以进口产品为主，大量国际优秀品牌产品以代理销售的形式纷纷进入中国市场，迅速提升了国内相关产业的应用水平，并逐渐引领了第一批系统集成类企业的成长；2000年初，在经过一段时间的学习之后，国内本土企业通过以OEM代工及模仿式创新为主的形式，开始进行本专业领域的生产制造及设计研发工作，并以成功参与2008年北京奥运会相关建设为标志，形成了第二次快速发展期，大量本土品牌陆续进入国内市场，

62、其中一部分在竞争中逐渐完成资本积累，并开始注重自身技术和品牌建设，但总体而言，仍主要集中在中低端市场展开竞争。此外，从与需求的契合性维度来看，早期国内专业音视频领域因为需求分析粗放、销售循环周期快速等原因，大多以产品性能、功能为卖点，强调产品本身针对应用场景的满足性，即以产品型市场为主导；但随着技术的发展进步、应用功能的融合与细化、竞争加剧所带来的差异化经营以及终端客户专业性的提升和眼界的开阔，可以更好地与应用场景相匹配的、包含技术服务在内的整体解决方案逐渐得到市场认可，强调系统性、整体性、适用性和针对性的解决方案在市场竞争中逐渐获得先机，即专业音视频领域由产品型市场逐渐向技术和服务型市场转变

63、。总体来看，目前国内专业音视频系统存在特点：与发达国家相比起步较晚，核心技术（尤其是专业音频领域的中高端产品）差距较大，但总体发展较快。进入门槛较低，企业数量多，竞争激烈。经过多年发展积累，目前已显现出较为明显的行业重组态势。经营主体主要为民营企业，总体来说集中度不高，尤其缺乏强的企业。相关生产研发以珠三角地域为主，长三角地域为辅，已形成相对完备的专业音视频产业链。总体来看，伴随着技术的革新、应用目标的提升、应用领域的扩展以及市场形态和竞争格局的转变，国内专业音视频行业仍然具有良好的成长空间。十二、 市场营销的含义（一）市场营销的定义国内外学者对市场营销的定义有上百种，企业界对营销的理解更是各有千秋。美国学者基恩凯洛斯曾将各种市场营销定义分为三类：一是将市场营销看作是一种为消费者服务的理论；二是强调市场营销是对社会现象的一种认识；三是认为市场营销是通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程。这从一个侧面反映了市场营销的复杂性。实际上，伴随营销理论与实践的不断创新，营销的概念在不同时期有不同的主流表述。如美国市场营销协会（AMA）在1960年的定义是：“市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到达消费者或用户所进行的一切企业活动”，而到1