市场营销策划方案

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1、市场营销策划方案 为了确保事情或工作有序有力开展，就经常须要事先打算方案，方案是有很强可操作性的书面安排。怎样写方案才更能起到其作用呢？下面是我收集整理的市场营销策划方案，欢迎阅读与保藏。市场营销策划方案1一、背景分析 xx节作为传统的xx节日，如今被越来越多的中国人特殊人是年轻人所接受,与此同时,中国的xx节呈现越来越明显的商业化趋势,如今在中国，在xx节前的半个月甚至一个月,各类商家也纷纷打出xx牌,将自家的门店装饰得充溢xx节日气息，借此吸引消费者，同时推出各类圣诞促销活动。商家及社会各界举办各类圣诞庆祝、纪念活动的增多,也给邮政开展市场营销活动、业务宣扬、扩大社会影响和增加收益的创建了

2、有利的时机。 二、开发过程 1、信息获得在x区支局的一次局务会上,营销部总监xx向各网点负责人进行了一个简短的贺卡项目开发培训，当xx总监就市场视野中关于国外邮政xx营销案例进行解读时，xx东路所主任想到昨日她收到的x银行关于圣诞促销的小册子。x是xx银行的信用卡用户，当月收到的xx银行账单里有一本小册子,特地介绍x期间刷卡实惠活动的，里面有一页介绍说xx银行将于平安夜在位于街区的银行时尚广场举办庆祝活动。x当时在会上就提出我们是不是可以从这个活动中开发出点什么样业务出来。xx总监于是就在网上搜寻了一下活动详情：xx银行时尚广场的xx庆祝活动过去已经连续举办了四年,平常,现场除布巨型x树及其他

3、xx饰品外,还会在平安夜向市民发放许愿卡,现场填写新年心愿和新年祝愿并交由“xx老人”投递到信箱中。 2、方案策划看过介绍后,xx总监马上想到，为什么不向他们举荐我们的明信片呢?既然是新年祝愿，若不能传递到对方手中,便没有什么意义了。假如能将许愿卡换成我们的明信片在现场发放，这样的影响力就大不相同了。明信片正面可印上xx银行广告宣扬画面，这样明信片既能让市民用来传递感情,明信片广告又能在寄件人和收件人之间形成二次传播,体现了xx银行真情回馈社会的同时又能起到企业宣扬的作用。况且明信片成本小,价格低，也易于主办方接受。 3、生疏探望x总监着手策划出一个方案后，马上起先找寻主办方。当时的状况两眼一

4、摸黑,知道这个活动是x银行办的,但又不知道详细是哪个部门负责,办公地点在哪里，负责人是谁。为此,xx总监走访距离x银行时尚广场最近的xx银行xx支行，与银行一负责人沟通后才知道，这个活动其实是xx银行xx分行与x公司合办的,详细操作都是由xx公司负责的。该负责人看过我们的方案后特别认同,于是主动帮助我们联系了x公司的相关工作人员。经过预约后,其次天x总监又赶到了位于xx路的x公司。与活动负责人接触后,对方表示这个想法特别好,但是这样做会导致活动成本增加,须要跟上级领导请示,而且还要和xx银行方面进行洽谈,对方也同意后才能做。x总监考虑到，距离x节只有半个月的时间了，假如等他们内部沟通,又要奢侈

5、几天时间，到时就不能保证明信片能在x节前印出，这个方案就黄了。于是,x总监主动提出，由我们出面与x银行方面进行沟通,x方面欣然表示同意。 当天,总监又来到x银行xx分行找到市场部的负责人进行了洽谈,看了方案后，对方马上产生了深厚的爱好,考虑到时间紧迫,该负责人当即就支配广告部门着手策划明信片的正面广告设计。 4、项目实施此后，三方又进行了多次接触,项目进展非常顺当。期间方面提出邮局能否在现场收寄明信片,这样市民现场填写、现场寄出,这样既可以吸引市民在广场驻足停留，又能让市民感受到祝愿是在平安夜当场寄出的,感觉会更好些。总监表示同意，并到时会抽派人手,全力支持。三、实施效果 最终,我们与方面达成

6、最终合作协议：制作明信片三千枚，平安夜在浦发银行免费向市民发放,市民现场填写新年祝愿，寄给亲朋好友,邮局现场收寄。 平安夜,现场活动特别胜利：在xx银行时尚广场中心20米高点缀着绚烂灯光的xx树下,漂亮的“白雪公主”负责向市民免费派发“xx明信片”,x装扮的邮政工作人员仔细的审核收件名址，加盖日戳,并投入邮筒中交寄,现场气氛非常热情。四、营销启示1、敏锐的市场洞察力圣诞节虽然是“洋节”，但现在已被国人普便接受,在各类商家借助圣诞节大力开发市场的同时，邮政人也要与时俱进，要擅长从今类社会热点中发掘商机,主动开拓市场。 2、帮客户赢在这次活动中,虽然主办方的成本增加了，但是明信片也是xx银行优质的

7、广告载体，宣扬了企业形象，更重要的是，这次活动使xx银行与xx街区收获了特别好的社会影响力。这个项目的进展如此顺当，正是因为在策划方案时,始终站在客户的角度考虑，迎合客户的心理预期,帮助客户实现效果化。市场营销策划方案 一、分析营销机会 、管理营销信息与衡量市场需求 (1)营销情报与调研 （）预料概述和需求衡量 2、评估营销环境 (1）分析宏观环境的须要和趋势 (2）对主要宏观环境因素的分辨和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境） 3、分析消费者市场和购买行为 （1）消费者购买行为模式 (2）影响消费者购买行为的主要因素(包括文化因素、社会因素、个人

8、因素、心理因素等）()购买过程(包括参加购买的主角，购买行为，购买决策中的各阶段) 4、分析团购市场与团购购买行为(包括团购市场与消费市场的比较，团购购买过程的参加者，机构与xx市场） 、分析行业与竞争者（1)识别公司竞争者（行业竞争观念,市场竞争观念） （2）辨别竞争对手的战略 （3)判定竞争者的目标 （4)评估竞争者的优势与劣势(5）评估竞争者的反应模式 （）选择竞争者以便进攻和回避 ()在顾客导向和竞争者导向中进行平衡 6、确定细分市场和选择目标市场 （)确定细分市场的层次,模式,程序，细分消费者市场的基础,细分业务市场的基础，有效细分的要求； （2）目标市场的选定，评估细分市场，选择细

9、分市场 二、开发营销战略 、营销差异化与定位 (1)产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化 （）开发定位战略推出多少差异,推出那种差异 （3）传播公司的定位 2、开发新产品 （1)新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威逼分析）（2)有效的组织支配,架构设计 （3)管理新产品开发过程，包括营销战略发展,商业分析，市场测试,商品化 、管理生命周期战略（）产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段 （2)产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论 4、自身定位为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略 （1)市场

10、领先者战略，包括扩大总市场,爱护市场份额与扩大市场份额 （2）市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手,选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略 （3)市场追随者战略 （4)市场补缺者战略 5、设计和管理全球营销战略 (1)关于是否进入国际市场的决策 （2)关于进入哪些市场的决策 （3)关于如何进入该市场的决策,包括干脆出口，间接出口，许可证贸易,合资企业干脆投资,国际化进程 ()关于营销方案的决策三、营销方案、管理产品线、品牌和包装 ()产品线组合决策 ()产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减 （3)品牌决策 （4）包装和标签决策 2、设计定价策略与方案（

11、1）制定价格包括选择定价目标,确定需求,估算成本，分析竞争者成本、价格和供应物、选择定价法，选定最终价格 （）修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价,差别定价,产品组合定价 3、选择和管理营销渠道（1）渠道设计决策（2）渠道管理决策(）渠道动态 (4）渠道的合作、冲突和竞争 、设计和管理整合营销传播 开发有效传播，包括确定目标受众,确定传播目标,设计信息，选择传播渠道,编制总促销预算，管理和协调整合营销传播 、管理广告，销售促进和公共关系 (1)开发和管理广告安排,包括确定广告目标，广告预算决策,广告信息选择,媒体决策,评价广告效果 （2）销售促进 (）公共关系、管理销售队伍（）销售队伍

12、的设计，包括销售队伍目标,销售队伍战略，销售队伍结构,销售队伍规模，销售队伍酬劳) （2)销售队伍管理,包括招牌和选择销售代表,销售代表培训，销售代表的监督,销售代表的极力，销售代表的评价 四、管理营销1、营销组织,营销部门的演进，组织营销部门的方法,营销部门与其他部门的关系,建立全公司营销导向的战略 、营销执行监控以保证营销的有效性、限制营销活动，年度安排限制,盈利本领限制,效率限制 、依据营销部门的信息来进行战略限制 中美合资北京莱软电子科技有限公司开发研制的“天翼全景多媒体教学系列软件”将在XX年全面推向市场，为使该产品胜利导入,特托付xx顾问公司为其制定市场营销策划方案。策划方案对教学

13、软件市场环境和市场机会进行分析，对天翼软件的目标市场、目标消费者等进行定位，并提出X年度营销安排。早在199年5月受莱软公司托付,友邦顾问公司对教化软件渠道市场已经进行了深化的调查探讨,本策划方案是在借鉴前期探讨的基础上制定产品营销策略及市场推广策略市场营销策划方案 一、市场分析 年度销售安排制定的依据,便是过去一年市场形势及市场现状的分析,采纳的工具是目前企业常常运用的sot分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威逼和存在的机会，经过swot分析,从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如,经过市场分析,清楚地明白市场现状和将来趋势:产品（档次

14、)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪,营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。 二、营销思路 营销思路是依据市场分析而做出的指导全年销售安排的精神纲领,是营销工作的方向和灵魂,也是销售部须要常常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点,制定详细的营销思路，其中涵盖了如下几方面的资料： 1、树立全员营销观念，真正体现营销生活化，生活营销化。 2、实施深度分销,树立决战在终端的思想，有安排、有重点地指导经销商干脆运作末端市场。 3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略,构成强大的营销合力。 4、在市场操作层面，体现两高一差，即要坚持运作差异化，高价位、高促销

15、的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，充分结合了企业的实际,不仅仅翔实、有可操作性，并且还与时俱进,体现了创新的营销精神，所以,在以往的年度销售安排中，都曾发挥了很好的指引效果。 三、销售目标 销售目标是一切营销工作的动身点和落脚点，所以，科学、合理的销售目标制定也是年度销售安排的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢1、依据上一年度的销售数额,根据必需增长比例，比如20或3%,确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅仅体此刻详细的每一个月度，并且还职责到人,量化到人,并细分到详细市场。、权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的营销人才,详细表现就是合

16、理产品结构，将产品销售目标详细细分到各层次产品。比如,依据企业产品abc分类，将产品结构比例定位在a（高价、形象利润产品）:b(平价、微利上量产品）:c（低价：战略性炮灰产品)=：3:1,从而更好地限制产品销量和利润的关系。销售目标的确认,使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺当达成。四、营销策略 营销策略是营销战略的战术分解,是顺当实现企业销售目标的有力保障。依据行业运作形势，结合市场运做阅历，制定如下的营销策略： 1、产品策略,坚持差异化,走特色发展之路,产品进入市场，要充分体现集群特点,发挥产品核心竞争力,构成一个强大的产品组合战斗群，避开单兵作战。 2、价格策略，高质、高价

17、，产品价格向行业标兵看齐,同时，强调产品运输半径,以60公里为限，实行一套价格体系，两种返利模式，即价格相同,但返利标准依据距离远近不一样而有所不一样的定价策略。 3、通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作,做好传统通路外,集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特别通路,实施全方位、立体式的突破。 4、促销策略，在高价位、高促销的基础上,开创性地提出了连环促销的营销理念,它具有如下几个特征： 一、促销体现联动，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商,充分利用其资金、网络等一切能够利用的资源，有效挤压竞争对手。 二、连环的促销方式至少

18、两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。 三、促销品的选择原则求新、求奇、求异,即要与竞品不一样，经过富有吸引力的促销品,实现市场动销,以及促销激活通路、通路激活促销之目的。 、服务策略,细微环节确定成败，在人无我有，人有我优，人优我新,人新我转的思路下，在服务细微环节上狠下工夫。提出了5s温情服务承诺,并建立起贴身式、保姆式的服务观念，在售前、售中、售后服务上,务求热忱、真诚、一站式等等。经过营销策略的制定,李经理心中有数，也为其目标的顺当实现做了一个良好的开端。 五、团队管理 在这个模块,主要锁定两个方面的资料： 、人员规划，即依据年度销售安排，合理

19、人员配置，制定人员聘请和培育安排,比如,年销售目标5个亿,公司本部的营销员队伍要到达200人，这些人要在什么时间内到位，落实职责人是谁等等,都有一个详细的规划明细。 2、团队管理,明确提出打造铁鹰团队的口号，并依据这个目标，实行了如下几项措施: 一、健全和完善规章制度，从企业的典章、条例这些母法,到营销管理制度这些子法,都进行了修订和补充。比如，制定营销人员日常行为规范及管理规定、营销人员三个一日监限制度、营销人员市场作业流程、营销员管理手册等等。 二、强化培训,提升团队整体素养和战斗力。比如，制定全年的培训安排，培训分为企业内训和外训两种,内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选

20、派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构理解培训等等。三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。经过定期晋升、破格提拔、激励竞争上岗、评比营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。旨在经过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力,真正打造一支凝合力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的铁血团队。 六、费用预算 销售安排的最终一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，销售目标5个亿,其中，工资费用:500万,差旅费用：300万，管理费用：10万,培训、款待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，经过费用预算，能够合理地进行费用限制和调配,使企业

21、的资源好钢用在刀刃上，以求企业的资金利用率到达最大化，从而不偏离市场发展轨道。 做年度销售安排时,充分利用表格这套工具，比如,销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都经过表格的形式予以体现,不仅仅一目了然，并且还具有比较性、参照性,使以上资料更加直观和易于理解。年度销售安排的制定,到达如下目的： 1、明确了企业年度营销安排及其发展方向，经过营销安排的制定，不仅仅理清销售思路，并且还为详细操作市场指明方向,实现了年度销售安排从主观型到理性化的转变。 、实现了数化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅仅量化了全年的销售目标,并且还经过销售目标的合理分解,并细化到人员和月度,为每月营销

22、企划方案的制定做了技术性的支撑。3、整合了企业的营销组合策略,经过年度销售安排，确定了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展供应了策略支持。 4、吹响了铁鹰团队打造的号角,经过年度销售安排的拟订,确定了铁鹰打造安排，为优秀营销团队的快速发展以及创立学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。市场营销策划方案 一、肉食品营销策划方案的前言 市场竞争的日益激烈,竞争手段也日趋多样化。广告,在市场竞争中的作用越来越重要,经过广告,能不断地增加消费者的信念,引导消费者的观念。随着媒体方式的日益多样化,供企业选择的余地也越来越多,让许多企业很难选择一种或几种媒体方式来有效的宣扬和推广产品和企业

23、。 目前我国肉类加工生产市场还是处于发展时期，厂家许多，鱼龙混杂,法律环境不成熟，市场秩序不一样程度地受到影响;许多厂家为了获得利润,不择手段,金华的火腿就是一个很好的例子。 波尼亚公司是岛城闻名的生产、加工肉食类产品的公司,公司在市场竞争中，经过资源整合,提高了竞争力，逐步构成了一套比较完整的产品系列,并在传统产品的基础上，新增了炭烤产品，在“回来自然,享受生活”成为越来越多城市人的追求时，独具特色的炭烤系列产品的横空出世必将得到人们的青睐甚至是追捧。同时,企业在市场竞争中，不断的利用电视和报纸等媒体方式来提高知名度,宣扬企业形象；目前，企业在青岛及旁边地区做得比较好，随着公司的发展,其市场

24、也不断扩充,有必要进入新地区,而在新市场,前期的广告宣扬比较重要,一般情景下，其主要作用是在目标市场培育自我的品牌认知度和知名度，而并不是提高其销量。列车是连接各地区的媒介，也是信息传播的一个重要途径；另外，适应列车销售的特性，进行针对性的改善包装,使产品在列车上更加为旅客理解，从而有效地利用这一独特的销售渠道，最大限度地保证销售量。同时,这种全新的具有排他性的销售模式也彰显出企业超强的实力和独特的市场拓展策略，有利于宣扬产品和增加企业的市场号召力。 此刻,我们慎重而又真诚的向您推介一种新的媒体方式列车电视传媒,它能给您带来惊喜地效果。 二、肉食品营销策划方案的可行性分析: 1、竞争对手分析：

25、目前青岛的肉食品市场竞争较为激烈，喜旺、得利斯、青联、德维等品牌在青岛也拥有了必需的市场份额,他们经过不断的广告宣扬和促销活动来提高自我的市场竞争力以及市场份额,波尼亚面临着巨大的考验。 喜旺,拥有较长的生产历史,建立了浩大的销售网络，已建400多家专卖连锁点，与众多国内外商场、超市建立起销售合作关系。喜旺低温肉制品的销量和美誉度在全部销售区域均排行第一位;热心社会公益事业,受到社会各界的赞扬。 德维，集收购、加工、销售于一体，总资产4亿多元,先后获得多项荣誉，在全国肉类行业50强企业中排行第十五名，是山东省农业产业化龙头企业。拥有自我的养殖场；年生产本领强，产品品质高,受到消费者的信任,尤其

26、最近,加大了宣扬力度和市场扩展的步伐。 得利斯，消化汲取国外食肉民族“低温肉制品”科学概念，在我国的低温肉食品德业有很大的影响力，在山东卫视等电视媒体大力宣扬自我的产品和文化，其“但愿人许久，相伴得利斯”的广告语,更是家喻户晓。努力塑造现代企业形象,全方位导入CI形象一体化系统,进取开展了“5S”活动。 青联,0xx年被深圳市农产品股份有限公司的控股,资金实力大增加;同时“青联”牌生肉制品是青岛市唯一注册的“放心肉”品牌。在青岛具有较大的客户群和影响力。 企业的生存要在竞争中求得,有竞争，才有提高,得利斯、喜旺等产品在青岛市场云集，既说明白青岛市场的潜力,又说明白市场竞争的激烈。他们在业界,无

27、论资本还是技术，都具有很强的实力，要想在这样残酷的竞争中生存，必需进取的发展自我、宣扬自我、提高自我的企业竞争力。2、企业竞争力分析：在青岛，激烈的市场竞争告知波尼亚须要走出去，谋求更好、更广的发展空间,但这须要有很强的企业竞争力才能走出去。 强大的市场宣扬力度。经过青岛的报纸和电视广播媒体,提高市场地位和品牌的认知度及知名度;不定期实行促销活动，占据市场竞争的主动;最近,公开征集企业的徽标，从另一个方面显示了企业突破区域局限的欲望，更好的参与其他地区的竞争和扩张。 差异化的市场定位。以市场为导向，不断的增加新的产品和利润增长点，提高了自我得市场占有率,渐渐构成了比较齐全的产品类别。 先进的生

28、产技术。努力学习国外先进阅历，进取引进和研发先进生产技术；炭烤产品的出现，填补了我国肉类食品的空白。 优良的服务保证。拥有自我的物流系统，能够在最短的时间内，把最簇新的产品送到消费者手中,这对于保鲜要求比较高的肉食行业无疑具有很强的竞争力。 较强的资本实力。在生产、设备、营销的投入,以及资金的募集和运用，具有较强的本领；在风险评估方面拥有比较丰富的阅历。 良好的人才机制。重视人才的培育和储备,确保企业在扩展的过程中，有相宜的人在相宜的岗位上,保证整个系统的正常运作;较雄厚的技术研发人员,具备较强的产品开发本领。 企业的竞争力是一个各项指标综合性的衡量，它须要企业在发展过程中，到达各方面的有效协

29、调和平衡。综上所述,波尼亚在资本、技术、人才等方面已经具备了向更高目标发展的条件,在发展中,最重要的是要充分整合目前的资源,并且变成一种优势,刚好有效的传递到客户和消费者面前，这就须要我们打造出一个新的更宽广的信息传播平台,经过全新的传播体验，刺激消费者的消费欲望,增加消费的信念，占据市场主动。 3、营销策略分析：任何一个企业，须要有一个比较明确的营销策略,并且在其市场定位的指导下，逐步的发展。波尼亚目前的目标市场主要是青岛及旁边地区,但随着企业的发展和市场形势的改变，我们更须要走出去，找寻新的利润增长空间。我们要综合各方面条件来选择目标市场，GDP是一个重要的衡量条件,由于北方偏爱家畜类食品

30、，南方偏爱家禽和野生动物类食品，并且南方在饮食文化上和北方有很大的不一样，所以，在目标市场上我们应当重点探讨北方市场,由于青岛和山东的特别关系，以及山东的GD总量较大,我们首选的目标市场应当是山东市场，在山东省主要的投放市场应当是那些经济较发达的城镇；同时,还应兼顾探讨逐步开拓河北、江苏、安徽等周边地区，所以我们在选择广告时段时,重点应当探讨这些方面。在选择新地区的营销方式时,首先我们应当明白广告是一种无形的投资，须要一个较长的适应和影响过程,在市场前期,应当充分探讨到投入收益比；其次，在市场竞争中，在相同媒体的竞争宣扬效果不幻想,并且外地媒体一般有爱护意识,这就对我们的营销方式和效果产生了很

31、大的影响;再者，竞争对手在本地拥有必需的市场份额,地方的爱护主义比较严峻；最终，由于在央视、省卫视等全国性的电视媒体,投入大, 且目的性不强，在塑造品牌形象方面具有很强的实效性，但在目标市场中的影响力并不大，所以，广告的投入要品牌塑造和产品推广相互协作,到达共赢；而列车媒体，正是具备了这一特点,能够把品牌的塑造和目标市场产品的促销相结合。 三、肉食品的营销诉求： 肉食品作为大众生活中不行缺少的一部分,它与人们的生活休戚相关。波尼亚很好的把握了这一点,在产品的品质方面,在软硬件方面不断提高,经过硬件设施的提高,提高质量检验的精度;经过质量管理等软件的执行，为“波尼亚这一品牌的品质供应了牢靠的保障

32、，树立了良好的品牌形象。在目前越来越重视生活质量的条件下，“绿色环保”仍旧是我们宣扬的一大诉求点,产品要服务于人们,首先要具备最大众化的特征,其次才能做特色化的处理，所以，各行各业纷纷打出“绿色环保”的旗帜，这是一种生活观念，我们不能违反大的背景,还是要打“绿色环保”的旗帜,首先让消费者敢买、敢吃我们的产品，其次才能进一步搞特色化经营加工，把自我独特的美食文化融于其中，从而保证了竞争力。在“绿色环保”日益大众化和泛滥化的情景下，要想在竞争中胜出，我们还应拥有自我的特色，凭借先进的技术设备和独特的文化思想,生产出具有自我特色文化的产品。原材料由xx或企业指定的地点供应，具有很高的质量保证和健康保

33、证;在加工方面尽量坚持食品的原来属性，其中,炭烤产品就在很大程度上坚持了食品的原味,目前,大中城市的许多人，尤其是那些工作压力较大的人，非常憧憬大自然的生活,喜爱食品的绿色及食品的原汁原味,这样就让很少到野外的城市消费者在家享受大自然的美味成了可能,由此，我们提出了其次个产品宣扬的诉求点：回来大自然。产品是企业的利润来源,也是企业的生存基础，所以,仅有生产具有竞争力的产品，才能有取胜的把握。我们生产的产品，最终由人们来消费,仅有人们消费我们的产品,我们才能获得利润,企业才能生存。产品能够销售出去，不但须要在品质和服务等方面具有很强的竞争力,更重要的是要对社会和消费者负责,这样我们才能在履行社会

34、义务的同时实现自我的利益，企业新产品的推出和扩张,都是为了把自我的美食文化传播给更多的消费者,所以，我们在实施和宣扬扩张战略的时候，应当首先站在社会道德的立场上，由此我们引出了第三个理念：把健康送给每一位人,这既体现了我们的将来营销和发展战略,又体现了一种社会职责感。 四、肉食品营销策划方案依据列车的特点,我们为您制定了一套产品的营销方案，这套方案有两部分组成：1、列车超市。利用火车自身的环境，我们探讨把超市搬到火车上。火车拥有浩大的客流量,每年约有xx万人次客流，我们所运营的线路，覆盖了沿海开放地区约三亿人口,所以,其中隐藏着巨大的市场空间。我们能够为您供应在列车上买断其肉食品的销售,列车上

35、销售形式多样,列车既拥有固定的餐厅和销售点,又有不间断多频次的流淌餐车进行销售，并且能够近距离的接近每一位潜在的消费者，这就使消费的可能性大大提高;我们还能够经过列车工作人员的口头推销以及绸带宣扬，并且能够依据市场开拓的须要,策划组织一些互动形式的节目,进行产品促销和宣扬。与之同步的是在进餐时间播放由波尼亚食品做成美味套餐的广告，并且设定广告语（波尼亚提示您此刻是午餐晚餐时间，请按时用餐，祝您身体健康,旅途开心),这样能够进一步刺激消费者的食欲和购买欲。 另一方面，我们所运营的列车，其旅客大多是具有较强的购买力，他们一般具有较显明的生活理念和健康意识，所以,在我们降低列车上食品价格的情景下,我

36、们的销售量会较之以前有大幅的提高。 最终，本着节俭成本的原则，在火车上消费的食品对其包装要求就是简洁、便利、保质。所以,在包装方面我们能够降低成本,从而增加了利润;针对大多具备高素养的消费群，他们的环保卫生意识相对来说比较好，所以我们能够在供应食品的时候，协助供应纸巾服务，纸巾的外包装能够对外进行广告招商，这样不但能够建立良好的客户关系，树立良好的形象，还能够降低总成本。2、广告。我们的广告由央视系统监播，确保播放的质量；由于在列车上播放,对于广告的到达率和广告的效益比较简单统计和衡量。综合各方面探讨,我们为您设计了30秒和5秒的电视广告,30秒的广告经过对诉求点的把握和表现来塑造品牌的形象，

37、播放时间为早上、中午、午时和晚间各一次，依据不一样的时间、不一样的季节、特定的节日、旅程的长短和客流量的多少，详细支配广告的插播，经过不一样的广告形式来到达最终客户的认可。5秒钟的电视广告经过精致的画面和友情提示,在进餐时间（午间、晚间）播放,刺激人们的食欲。市场营销策划方案5 一、xx市场背景分析、xx市场基本概况 x市位于广东省中南部,现辖3个镇区，户籍人口16万,常住人口640多万,拥有各类学校6所,xx始终坚持以经济建设为中心,是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地实惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，所以,相对来讲当地外来人口异样多，其商业环境也所以显得异样旺

38、盛，据不完全统计适合x产品销售的终端在10家左右。 、各品牌市场销售情景 目前x市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后,究其缘由其它品牌均为二级代理商经营,而“a”“b”两大品牌一起先进入xx市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作,已经和商家建立起较深厚的客情关系，所以,该经销商对xx终端市场肯定拥有把控权。 3、x品牌市场现状 在广东地区原实行总代理制,XX年才将xx地区的销售x出来,进入x市场即寻求与产品代理商的合作，期望以此来整合该代理商的终端网络资源,但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题,业务也所以无法正常运作，所以，在x事实上出

39、现市场真空状态已近半年。 二、产品swo分析 1、优势 品牌自身优势 由于许多的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经验过产品辉煌年头,品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力,对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。 x品牌整体发展趋势 复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的,所以，x整体发展势头还是比较强劲的。 产品线及价格的优势 x经过近年的业务发展和对市场的调整，已经构成了“学习机”、“嬉戏机”、“复读机”、“vc随身听

40、”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp”等十大系列电子教化产品。 当地的终端市场容量据不完全统计，xx地区适合x销售的大中型终端网点有近0家之多，浩大消费群体与广州和深圳市场不前不后。 2、劣势 市场需重新进入成本高消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热忱必定递减,此时重新进入一个市场，必定会有来自方方面面的压力,同时重点还要探讨投入产出。当地品牌宣扬相对不足早期xx地区是广州总代理经营,仅仅停留在学习机的批发年头，根本谈不上品牌宣扬,去年广东地区实行小区域经销制,至今亦是昙花一现,品牌宣扬方面是非常不足的。 部分利润型产品款式

41、少 品牌学习机、复读机、嬉戏机是传统项目，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来赿薄，而x利润型产品如：“vc随身听”、“电子辞典”、“mp3”则显得款式较少，难以构成有力的产品竞争组合。 3、机会 xx消费特点市场容量xx的终端市场异样活跃，每个镇不少于23家大中型的商场,加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。 前期市场出现真空状态 在x虽然一向有销售,但基本上是限于学习机的批发业务，去年将xx市场出来操作，由于各种缘由x业务也是昙花一现。目前主力竞争对手不多 目前xx市场仅有一两个强势品牌,其它品牌厂家或经销商事实上对市场的投入并不是很大,所以，对x来说是非

42、常有优势的。 4、威逼 市场遗留问题影响经销商信念 小家电行业经销商最担忧的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善,由于市场前期缘由我信任x地区的经销商信念是不够的。 原代理可能设置市场进入障碍由于原xx代理商在合作过程当中出现一些问题,短时间内厂商双方没方法处理好,此前各大商场跟该代理商已经签过合同，并且每个商场会有少量产品陈设，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。 竞争对手相对稳定的促销队伍 竞争对手拥有一批具有专业素养的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系,也是我们进入市场的一大威逼。 三、xx市场操作方案 、复读机的市场特点x

43、x地区商业环境是比较成熟的，异样是当地的终端市场异样旺盛,基本上每个镇都有23家大中型的商超或电器专卖店,对于复读机行业来说确有其市场特点: x市场基本上以终端为主；终端市场被少数经销商限制； 市场竞争激励程度非常残酷； 复读机整体市场呈下滑趋势。 、xx终端网络情景 xx地区不一样于内地市场，基本上都是终端商场,对于任何一个经销商来说其资金压力都是非常大的,从目前所驾驭的情景来看，适合x销售的终端网络有近00家: 国际型大型连锁商场(0家) 地方性大型连锁商场（2家) 大中型单店终端商场(15家）中小型商场超市书城(50家) 地方性专业电器商场(15家) 3、总体市场推广策略 应对xx地区困

44、难的复读机市场现状，加上经营终端市场本身所要应对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场推广策略，必定会遭受到来自各方面的压力。总体策略：市场进入前期做好调查工作，充分驾驭网络基本情景; 坚持低调进入市场，尽量避开与竞争对手正面冲突；寻求原代理商的友好合作,避开其剧烈的设置市场障碍；树立终端样板市场,以点带面稳步拓展市场;制定敏捷的市场销售政策,选择多样式的招商渠道； 售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局； 4、树立终端样板市场约10家 8%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的,光做2%的售点也不行能有好的产出，合理的网络布局异样重要，结合xx市场的特点，选

45、择一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的，一方应对x品牌形象和公司实力是最有效的传播,另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。 5、建立一批形象终端约25家 样板市场的树立有其硬件和软件的标准,对整个市场的销售具有带动作用，其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢,但至少要有合理的上柜组合及事实上构成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。、中小型商场的合作约50家 此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一部分是能够合作的,主要是依据客户的实际经营情景，调整销售政策最终达成交易。7、业务开拓时间推动 x市场调查4月25日前基本完成 重点驾驭终端网络分布情景

46、; 了解各商场各品牌销售情景; 调查商场信用相关费用情景； 洽谈客户合作意向及其看法。 样板市场树立月5日前约101家 参照样板市场的标准选择具有代表性的如:“沃尔玛”、“家乐福”、“大新”、“华润”等销售系统建立一批样板市场； 样板市场的宣扬效应及销量产出是比较大的,但同时也是经销商资金占用最大的一块,所以,从市场的战略意义动身，提议此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。形象终端开拓6月25日前约5家 结合市场实际情景此类终端一部分由经销商直营约10家； 其它的则经过中间商或者干脆交由零售店来经营约5家。零售终端业务7月5日前约40家 此类客户基本采纳供货的合作方式并由客户自行经营,在

47、月底开通0家，7月中旬基本完成网络建设。 四、管理团队（此略）1、组织架构、工资考核、激励机制、业务培训5、报表管理6、促销培训7、促销策划8、财务管理 五、资金需求 结合xx市场及电教行业销售特点,保守估计须要投入资金在00万以上（不含促销广告类等费用）。 六、销量评估vc随身听、5000台复读机15000台、学习机1000台。 七、财务分析(此略）市场营销策划方案一、企业概况xx中国知名品牌,全球四大饮料制造商之一。杭州xxx集团有限公司创立于198年，主要生产销售乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医x保健品、休闲食品等八大类近300个品种的产品，xxxx年销售额达20

48、0多亿元,占据中国饮料业产量的六分之一,为中国最大全球第五的食品饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。在 资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续1年位居中国饮料行业首位,成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。xx年,全国民企500强排行第位。xx坚持诚信经营，常常进行慈善活动，资助教化和各类社会公益事业2亿多元;解决了40万农村人口的就业问题。 二、现状分析(微观分析) (1)市场潜力 哇哈哈集团多年来构成的一套扁平而又集权的管理构架，使集团内部相对和谐，人才流失率相对很低。由于多年的妥当经营和其“销地产”策略，哇哈哈集团已拥有广袤的

49、销售网络,在全国各地拥有上千家实力强大的经销商，广告投入密度也比较强，知名度较高，市场渗透率较高。 (2)竞争者哇哈哈集团在全世界饮料行业中排行前五,竞争对手主要是可口可乐、百事可乐、康师傅和统一，这些品牌也都已渗入中国内地市场，可是哇哈哈在世界上的影响力却远远不如这几个品牌在中国内地的影响力，所以，哇哈哈集团想要稳住其在中国内地市场的领头地位，逐步走向世界，必需采纳多元化战略。(3）消费者需求的特点 消费者的口味和消费方式都有很大差别,这给饮料行业供应了足够的市场空间，随着人们生活水平的不断提高和对健康生活的追求，人们对纯自然产品越来越热衷,果汁的消费正在逐步增长，所以,哇 哈哈必需关注市场

50、的变动和消费者的心理需求，坚持其在潜在市场中矗立不倒。 三、结果分析（SWOT分析) 、优势(S) （)较强的市场竞争力，发展前景较好,拥有开拓国际市场的技术 （）新产品的开发，哇哈哈每年推出的新产品贡献率平均达00 （3)产品跟进速度快,创新意识强,其哇哈哈果汁饮料、八宝粥、瓜子、非常可乐等都是典型的跟进产品，并在其中有所创新 （)其构成的一套扁平而又集权的管理结构促成公司内部管理和谐,管理者管理本领较强，员工素养普遍较高，人才流失率低 （5）广袤的销售渠道，在全国各地拥有上千家实力强大的经销商，数百万个零售点,实行“联销体” ()产品形式多样，其产品包括乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果

51、汁饮料、罐头食品、医保健品、休闲食品等八大类近00个品种的产品、劣势（） （1)国内市场不稳定,外商品牌竞争力强,威逼较大 （）品牌的创新本领较弱,跟进太多，不能造成品牌效力,简单构成“山寨”的印象 (3)广告投放相对其他品牌较少,影响力和宣扬度不够高(4）营销渠道模式的优势渐渐减弱，其广阔销售地分布在农村,农村购买力相对较弱 3、机会(O） （1)饮料行业的发展空间巨大，人们崇尚便利快捷的饮料方式 （）作为有影响力的民族品牌，相对会到受到更多的实惠政策 、威逼(T） (1)市场竞争日益激烈，外商不断进军使得中国内地市场并已造成了必需的影响力，占据了必需的市场份额（2）产品创新空间较小，不能推

52、出新奇的，能为消费者理解和宠爱的新产品 四、营销策略（一）产品分析策略 、产品组合策略:主要从事饮料业，其产品包括乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医x保健品、休闲食品等八大类近300个品种的产品，其中纯净水、乳饮料、瓶装水、八宝粥罐头多年来产销量一向位居全国第一。产品基本围绕“饮料”这一消费需求，产品之间存在价格差异,让消费者有足够的选择余地。2、产品生命周期策略:哇哈哈集团产品的跟进和创新速度都值得借鉴，这种跟进中的创新，不高超,但有效，不必需能塑造长期的竞争优势，但必需能够快速提升产品的短期销量。跟进中创新的产品销售贡献占比并不高。占高销售额的、利润贡献大的都是抢先入

53、市的创新产品,如哇哈哈纯净水。强大的研发体系、技术力气成为xxx产品不断推陈出新、接着发展的源动力。 3、产品品牌策略：哇哈哈集团与销售商共创品牌,其开创的联销 体政策使销售商意识到，市场是大家的,品牌是厂商共有的，利益是共同的。 4、产品包装策略:哇哈哈集团产品的包装随着新产品的不断更新而有不一样的改变，例如爽歪歪,其包装瓶的形态为了吸引儿童消费群体，设计成可爱的葫芦形态。 5、新产品开发策略:产品线较窄且扩展的速度较慢，导致产品提前进入衰退期，如养分快线,八宝粥;企业在长期运作中必需不断的反复的重复进行产品开发。开发的新产品在品牌名称上也要留意,假如不是准备打造新的xx品牌，就应当不断强化

54、哇哈哈这一品牌，发音简洁,利于长久。 (二)定价策略 哇哈哈集团一般实行快速渗透的市场策略，以低价和许多的促销费用来推出新产品,扩大市场占有率,然后随着销量的增加，使单位产品成本快速降低,构成规模效益。由于其“销地产”策略,哇哈哈比其他饮料产业有明显的价格优势。但哇哈哈集团完全能够在发展老产品的同时，以新产品切入城市市场,实行“高价位高投入”的策略来建立自我的品牌形象。 （三)渠道策略采纳网络销售模式,联销体制度，适用于大众性产品和农村及中小型城市的市场，节约许多的人力物力，销售面广、渗透力强,构成价格链同盟，为共同利益奋斗。但假如管理不慎，易造成价格混乱和区域间的冲货。 (四）促销策略 主要

55、是广告策略，哇哈哈集团运用阶段性密集投放的策略在春节期间集中投放广告,摆脱其他品牌的影响,提高对消费者的刺激作用。采纳全国及区域电视媒体的多层次组合结构，以区域媒体为主要投放对象，并大幅度提高在中心电视台这类有影响度收视率高的媒体频道的广告投放强度。 五、营销实施方法和步骤 1、首先,加强新产品和经典产品的研发，利用跟进与创新的方式研制，立志推出新奇的能被消费者理解和喜爱的新产品 2、在新产品开发之后,加大对广告的投放力度,大力进行宣扬，增加哇哈哈这一品牌效力,增加其影响度和品牌知名度、在广告促销起到必需作用的同时，完善其价格的制定,摆脱低价和低端产品的不利影响,与此同时进军城市市场，实行“高

56、价位高投入”的策略来建立自我的品牌形象 、增加销售渠道的优势和提高职工素养贯穿始终 六、经费预算 1、产品开发费用:00万 2、广告费用:300万、拓宽销售渠道费用:600万市场营销策划方案7 一、安排概要 1、年度销售目标60万元2、经销商网点50个 、公司在自控产品市场有肯定知名度 二、营销状况 空调自控产品属于中心空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。xx地处中国的中部,空调自控产品需求量比较大： 1、夏秋燥热，春冬寒冷; 2、近两年湖南房地

57、产业发展快速，特殊是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、xx纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、的融城；5、xx等大量兴建工业园和开发区； 6、人们对自身生活要求的提高; 综上所述,空调自控产品特殊是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展快速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采纳办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固,加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入

58、时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短,而又急于快速打开市场，因此基本上都采纳了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。 x空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好,因此对还未进入xx市场的品牌存在很大的市场机会,只要采纳比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前xx正一在x空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还须要巩固与拓展。在销售过程中必需要特别清晰我公司的优势,并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并刚好提出,加以克服实现的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到

59、与客户沟通的每个环节中,注意售前售中售后回访等各项服务。三、营销目标、空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2年以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为60万元。2、挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的胜利品牌。 3、以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 、市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的一部分市场。5、致力于发展分销市场，到2x年底发展到50家分销业务合作伙伴。 6、无论精神，体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展。 四、营销策略 假如空调自控产品要快速增长，且还要取得

60、竞争优势,的选择必定是目标集中的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大,空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕目标集中总体竞争战略我们可以实行的详细战术策略包括:市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此,我们须要将市场划分为以下四种： 战略核心型市场xxx重点发展型市场xx 培育型市场x等待开发型市场xx总的营销策略：全员营销与采纳直销和渠道营销相给合的营销策略 1、目标市场： 遍地开花,中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程，大力发展重点区域和重点代理商,快速促进产品的

61、销量及销售额的.提高。 2、产品策略： 用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有胜利的案例,由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。 3、价格策略： 高品质，高价格,高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策,以限制营销体系。严格限制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场,价格政策又要有肯定的能活性。 4、渠道策略: （1）分销合作伙伴分为二类:一是分

62、销客户,是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。 (2）渠道的建立模式： 、实行逐步深化的方式，先草签协议，再做销售预料表,然后正式签定协议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B、实行找寻重要客户的方法，通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;C、在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们驾驭主动和高姿态。不能以低姿态进入市场； D、草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的冲突,我们乘机进入市场; E、在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威逼和起到促进作用。 （3)市场上有推，拉的力气。要快速的增长,就要采纳推动力气。拉须要长时间的培育。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4项样板工程，给内17咳嗽焙头窒商树立信念。到年底为止,完成自己的营销定额17 5、人员策略： 营销团队的基本理