商务谈判技巧试题

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1、商务谈判技巧试题【篇一：商务谈判试题及答案】商务谈判试题库及答案一, 单选题(10x2=20)1. 一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间的 谈判方式是(b )a.立场型谈判b,让步型谈判c原则型谈判d,价值型谈判2. 为谈判过程确定基调是在(b )a, 准备阶段b,开局阶段 c正式谈判阶段d,签约阶段3. 当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(c) a,行政复议b调解c-仲裁d谈判 -I4. 国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是(d )a群体效能大于个体效能的累加b群体效能小于个体效能的累加c群体效能等于个体效能的累加d群体效能有时大于个体效能的简单

2、累加，有时小于个体效能的累加5. 谈判人员必须具备的首要条件是(a )a, 遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织b平等互惠的观念c团队精神d专业知识扎实6. 在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该(d)a由懂行的专家或专业人员担任b由商务人员担任c由谈判领导人员担任d,由法律人员担任7. 有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是(c )a, 前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人b, 后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人 c前者发行的股票不能在股票市场上进行交易 d有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8. 一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是(b )a己方的

3、最后谈判期限b谈判主题:优期望目标d,实际期望目标9. 国际商务谈判中，安排谈判人员应根据(c)a, 谈判的时间b,谈判的地点c谈判的目标和对象d对方的社会制度10. 坚定的让步方式的特点是(a )a让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉b, 比较机智，灵活，富有变化c, 自然，坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律d, 合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚11. 一开始就让出全部可让利益的让步方式是(d) a坚定的让步方式b果断的让步方式c初始让步方式d一次性让步方式 a反问劝导法b场外沟通12下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是国|=1(d )c, 站在对方立场上说服对方d先重复对方的

4、意见,然后再削弱对方13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是(d)a多听少说b只听不说c, 有问必答d巧提问题14通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是(b) a,封闭式发问b证明式发问c诱导式发问d协商式发问15基于己方的立场,观点,方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看 法的沟通行为是(d)a.辩b-答c-说服d叙 16讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是罪恶的是(a )a德国人b美国人c韩国人d南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为(a )a重视办事效率b.待人苛刻c,不愿接受款待d,不守信用18下列选项中，不属于非人员风险的是(a)a素质风险b市场风险c合

5、同风险d政治风险19既能带来收益机会又存在损失可能的风险是(b )a纯风险b,投机风险c,政治风险d市场风险20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是(d )a平衡法b人民币计价法c易货交易法d签订货币保值条款的方法21.对谈判进行评价最主要的方面是(a ) a经济利益b信誉 c,稳定的交易关系d,拥有信息22既理性又富有人情味的谈判类型是(c)a, 让步型谈判b,软式谈判c原则型谈判d,立场型谈判23. 必须选择全能型谈判人员的谈判类型是(d )a,集体谈判b-双边谈判c多边谈判d,个体谈判24. 原则型谈判又称为(d)a,让步型谈判b,立场谈判c硬式谈判d价值型谈判25. 原则上不承认判例

6、具有与法律同等效力的是(b )a英美法b大陆法c海洋法d北美法26. 懂行的专家和专业人员的具体职责是(b )a,检查法律文件的准确性b进行专业细节磋商与论证c,控制谈判进程d,介绍谈判人员27. 法律人员主要负责谈判的内容是(a )a合同权利与义务的平衡b.交货c,产品性能d,风险划分28. 选择谈判信息传递方式是(b )a主观的b-有目的的c随意的d单一的29. 在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到(c)a买方国家b卖方国家c,不同国家之问d第三方国家30. 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是(a )a良好的谈判气氛b合理的报价c,反复磋商d确定谈判目标bbcda

7、 dcbca dddbd aaabd acddb babca二, 多选题(10x2=20)1. 一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(abcde )a国家对企业的管理程度b,经济的运行机制c政治背景d政局稳定性e,政府间的关系2. 法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是(abe )a确认谈判对方经济组织的法人地位b监督谈判程序在法律许可范围内进行c决定谈判过程的重要事项d为最后决策提供专业方面的 论证e, 检查法律文件的准确性和完备性3. 确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是(cde) a,利益最大化原则b利己原则c,合理性原则d,合法性原则e实用性原则4. 形

8、成信息沟通障碍的主要原因有(abe )a,文化背景差异b,心理因素差异c,性别差异d家庭条件差异e,职业 或受教育程度的差异5. 下列选项中，属于法国人的谈判风格的有(cde )a崇尚绅士风度b严谨保守c.偏爱横向式谈判方式d时间观念不强e强烈的民族自豪感6.谈判成本包括(abd)a谈判桌上的成本b谈判过程中的成本c,合同的制作成本d谈判的 机会成本e履行合同的成本7.在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是(ace ) a-项目经理b车间主任c销售部经理d,设计师 e,合同执行经理 8.形成信息沟通障碍的主要原因有(abde ) a,文化差异b,职业差异c,性别差异d-心理因素差异 e,教育程

9、度差异9. 关于法制风险,下列说法中正确的有(acd)a风险是客观存在的b风险只能回避，不能接受它c,风险越大收益越高d国际商务活动风险比国内商务活动更大e,不要进行有风险的谈判10. 在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有(abcd )a 达成的协议点b分歧点c专论点d论及点e交易往来关系11. 影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有(abcde)a,群体成员的素质b群体成员的结构c,群体规范d群体的决策方式 e群体内人际关系12.谈判人员应具备的基本观念有(abd ) a忠于职守b平等互惠c,公平竞争d,团队精神=j最e以利益为最终目的13.在开局阶段，谈判人员的主要任

10、务是(bcd) a确定报价b创造谈判气氛c,交换意见d作开场陈述 e,作报价解释 14.商务谈判中,要做到对事不对人应把握的原则是(abd ) a正确处理和对方的人际关系b正确理解谈判对方 c,注重立场，而非利益d.控制好自己的情绪 e,创造双赢的解决方案 15.拉丁美洲人最突出的性格特点是(bce) a幽默诙谐b富于男子气概 c固执d,注重物质利益 e个人人格至上 16.顽固的谈判对手的心理特征表现为(abd) a,自信自满b,控制别人c易激动d, 不愿有所拘束e易紧张17.日本商人的谈判风格表现为(abcd ) a团队精神b富有耐心c忽视律师作用 d,讲面子e.讲效率 18.谈判中,(ac

11、)的人较为容易接受暗示. a,缺乏主见b,独立性强c随波逐流 d,知识丰富e,职务高 19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(ab ) a调解b仲裁c让步 d反问劝导法e最后通牒 20.国际商务活动中的市场风险包括(abc ) a,汇率风险b,利率风险c,价格风险 d,需求风险e,素质风险 21.在(abcd)情况发生时，发盘即告终止.a,过期b,拒绝c还盘 d,撤销e,签约22.若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心(ab ) a,压制情绪b,防范c焦虑d满足e-自信23.属于谈判队伍第二层次的有(abc) a翻译b法律人员c经济人员 d速记员e主谈人员24.下列有关谈判气氛论述

12、中，正确的是(abd) a谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限b-当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成 c,双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛 d谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容e, 气氛对谈判结果无影响25.在开局阶段，谈判者应将话题集中于(abcd ) a,谈判目标b计划c-进度d人员e聊天26.个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(abcde ) a国家对企业的管理程度b, 经济的运行机制 c政治背景d, 政局稳定性e政府间关系27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是(abe) a,确定谈判对方经济组织的法人地位b, 监督谈判程序在法律许可范围

13、内进行c决定谈判过程的重要事项d为最后决策提供专业方面的论证e, 检查法律文件的准确性和完备性28确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是(cde ) a,利益最大化原则 b利己原则c, 合理性原则d合法性原则e实用性原则29.形成信息沟通障碍的主要原因有(abe )a,文化背景差异b-心理因素差异c, 性别差异d家庭条件差异e,职业或受教育程度差异30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(cde )a崇尚绅士风度b,严谨保守c偏爱横向式谈判方式d, 时间观念不强e强烈的民族自豪感abcde abe cde abe cde abd ace abde acd abcdabcde abd

14、 bcd abd bce abd abcd ac ab abc abcd ab abc abd abcd abcde abe cde abe cde三, 简单题(6x5=30)1. 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人 为了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的 行为过程2. 最低接受目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价【篇二商务谈判案例题及答案】商务谈判思考题第1页第2页第 3页第4页第 5页【篇三：商务谈判习题集】商务谈判技巧习题集龚云海江苏省徐州机电工程高等职业学校(云龙校区汽车工程系)

15、第一章商务谈判概述一、判断(每题1分)1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。（?）2、价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要地位。（？）3、横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，逐一对每个议题 进行商谈。（？）4、在商务谈判中自已获得的利益越多，则谈判越成功。（？） 5、合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是签订合同而是履行合同。（？）6、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。（？）7、谈判活动只能在双方进行。（？）8. 谈判的结果是一种妥协。（？） 9、没有商务谈判，经济活动便无法进行。（？）10、谈判就是分出输赢。（？）11、商务谈判以价

16、格谈判为核心。（？）12、商务谈判是科学和艺术的有机结合。（？）13、主场谈判方在心理上有安全感和优越感。（？）14、参加商务谈判的人员，只要有能力就可以。（？）15、 商务谈判是获取市场信息的重要途径。（？）16、商场如战场，谈判双方是敌对的。（？）二、单项选择（每题2分）1、商务谈判的核心为（）a、商品的数量顷价格c、质量d、供货时间2、谈判的真正目的是（）a、签订合同b、增进友谊c、履行合同d、增进合作l=il=i3、一般来说，谈判者都愿意在（）进行谈判a、风景区b、主场c、客场d、第三地 a、面对面谈判b、电话谈判c、网上谈判d、信函谈判4、谈判成本最低的是（）三、多项选择（每题2分）

17、1、按照谈判的地点可以将商务谈判划分为（）a主场谈判b客场谈判c第三地谈判d国外谈判2、网上谈判就是借助互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判，其主要优点包括（）a加强了信息交流b有利于慎重决策c商务信息公开化d降低了成 本3、按谈判中双方所采取的态度可将商务谈判划分为（）a软式谈判b硬式谈判c原则式谈判d多方谈判e纵向谈判4、商务谈判的合法原则主要体现在（）a谈判主体合法b谈判地点合法c谈判议题合法d谈判手段合法5 pram模式主要由（）构成。a制定谈判的计划b建立信任关系c达成双方都能接受的协议d签 订商务合同e协议的履行与关系的维持 四、填空（每题2分）1、谈判过程就是各方协调分配利益

18、，逐渐达成一致、妥协的过程。2、谈判时双方就彼此感兴趣的问题进行协商沟通，交换意见，消除 分歧，改善关系，从而达成一致意见的过程。1=/最3、商务谈判是交易双方为最终取得互惠协议而进行的努力。4、谈判者须具备全面的知识和丰富的经验及完成该项谈判所需的各项能力。5、商务谈判是完成交易，获取利益，实现目标的重要环节。6、谈判是一项互惠的合作事业。7、索赔谈判是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方 进行的谈判。8、货物买卖谈判即一般商品的买卖谈判。五、名词解释（每题3分）1、谈判参考答案：就是人们为了达成某项协议而进行的交往。l=J最2、（商务谈判的）临界点 参考答案：即达成协议的最低要求

19、。3、横向谈判参考答案：在确定谈判所涉及的主题后，把拟谈判的 议题全面横向铺开，多项议题同时讨论，周而复始地进行，直到所 有内容都谈妥为止的一种谈判。4、纵向谈判参考答案：在确定谈判所涉及的主题后，逐个讨论每 一问题和条款，若该问题和条款不彻底解决就不谈第二个问题和条 款，一直到结束的一种谈判。5、硬式谈判参考答案：也称立场型谈判。谈判者把谈判看成是一 场意志力的竞赛，认为在这种谈判中，立场强硬的人，最后获得的 就越多。六、简答题（每题5分）1、如何理解商务谈判的概念?答题要点：商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上从事商务活 动的组织或个人，为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商， 谋求

20、取得一致和达成协议的行为过程。2、简述商务谈判的基本原则。答题要点:（1）客观性原则（2）求同存异原则（3）平等互利原则 （4）实效性原则（5）诚实信用原则（6）合法原则。3、商务谈判在现代经济生活中起何作用？答题要点:（1）是商业交易活动中的桥梁和纽带。（2）有利于企 业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。（3）是企业树立形象的重要手段。（4）是企业实现经济目标、取 得经济效益的途径。（5）能够提高管理水平。4、怎样正确理解商务谈判的成功？答题要点：通过谈判，双方的需求都得到了满足，谈判所获收益与 所费成本之比最大，而且这种较为满意的结果在高效率的节奏下完 成的，同时双方的友好合作关系得

21、以建立或进一步发展和加强。5、简述商务谈判的基本过程。答题要点：（1）准备阶段；（2）开局阶段；（3）摸底阶段；（4） 第二章商务谈判素质磋商阶段;（5）成交阶段;（6）协议后阶段。一、判断（每题1分）1、谈判人员只需谈判技巧，不需有较高的专业知识。2、只顾自己的谈判基本上都会是失败的谈判。（？）（ ？）3、谈判本身就是一种利益的分配。（？）4、谈判人员要坚持原则性，不能太灵活。（？）5、在商务谈判中，人的心理素质比思维素质更重要。（？）6、一名出色的谈判人员应该既具备广博的综合知识，又有很强的专 业知识。（S7、要求谈判人员具备良好的语言表达能力。就是要求她能够滔滔不 绝地演讲，甚至夸夸其谈

22、、自吹自擂。（？）8、在商务谈判中，谈判人员应不惜一切代价使己方利益达 到最大化。9、谈判的基础是伦理。（？）10、所谓诚信就是指在商务谈判中对谈判对方毫无保留。（？）二、单项选择（每题2分）1. 同时对谈判对象和谈判内容的各方面进行全方位扫描的思维活动形式属于（）a、散射思维b、逆向思维c、超常思维d、动态思维2. 在谈判中能做到“堤外损失堤内补，这次损失下次补”，说明谈判 人员有很强的（）a、预测能力b、观察能力c、语言表达能力d、应变能力3. 谈判人员应具备的基本心理素质不包括（） 金、自信1乐观、诚心d、好强4. 在某个行为活动过程中，人们认为或感觉自己遇到难以克服的障碍和干扰时，在心

23、理上形成的一种挫折感，并由此而长生的焦虑、 紧张、激动、愤怒等情绪性心理状态成为（） 角、心理挫折b、客观挫折c、主观挫折、心理失衡三、多项选择（每题2分）1、商务谈判中，伦理道德对谈判行为的约束具有（）a、普遍性b、强制性c、平等性d、激发谈判者积极进取2、谈判人员的自信主要表现在（）a、相信自己4坚持主见c、拒绝别人d、镇静沉着3、商务谈判心理挫折的应对应采取（）a、勇敢面对b、摆脱挫折情景c、情绪宣泄d、回避挫折4、谈判人员的语言表达能力主要体现在（）a、能说会到b、语言精练c、逻辑性强d、说服力强四、填空（每题2分）1、从理性上讲，谈判的基础是。2、一个出色的谈判者应，以事实为依据。3

24、、商务谈判总是以一定的产品（服务）或为谈判对象的。4、谈判的本质是，是处理人与人之间关系的方式之一。5、在商务谈判中，自始至终都是谈判人员的在发挥着作用。五、名词解释（每题3分）1、果断参考答案：指一个人善于适时地，坚定地完成某件事和进 行适时决策的能力特点。2、超常思维参考答案：指超越常规，打破思维定势，用不同于一般 思维的方式进行思考的思维方式。六、简答题（每题5分）1、谈判人员在谈判中应遵循哪些伦理道德？答题要点：（1）礼貌（礼仪）（2）诚信（3）事业心（4）责任感 （5）平等互利（6）不泄露他人秘密（7）遵纪守法。2、在谈判中如何做到“在战术上重视敌人，在战略上藐视敌人叩 答题要点：“

25、高度重视一充分准备-方法得当一坚持到底”，这是取 得谈判胜利的普遍法则。就算是面对强大的谈 判对手，谈判人员也没有理由自我贬低、自我低估。3、商务谈判人员应具备哪些基本业务知识？答题要点:（1）谈判策略与技巧知识（2）与谈判相关的法律法规 知识（3）与谈判相关的产品、服务、技术、市场、竞争者等的知识（4）各国、各地的风俗习惯、礼仪礼节等知识。4、优秀的谈判人员应该具备哪些业务综合能力？答题要点：（1）观察和思考能力；（2）估测能力；（3）应变能力;（4）情绪控制能力；（5）语言表达能力。5、商务谈判中的现代思维方式有哪些？答题要点：（1）散射思维；（2）超常思维；（3）动态思维；（4） 跳跃思

26、维；（5）逆向思维；第三章商务谈判的文化礼仪、判断（每题1分）1、2、3、4、5、谈判人员交谈时，一般不询问妇女的年龄、婚姻情况。商务谈判一般不需要献花。（？）用餐过程中，抽烟须征得主人或邻座的同意。（？）在选择赠送礼品时，首先要考虑礼品的价值。（？）应先介国际惯例是女士优先，因此，在男女两人之间作介绍时绍女士。 （ ？）6、接过名片之后一定要认真通读一遍，以表示重视对方。7、在商务谈判迎送礼仪中，主要迎送人的身份和地位通常要与对方 对等。（？）8、对欧美人一定不要当面亲自拆开礼物包装。（？）9、拜访客人，应按事先的约定、通知按时抵达，早到或迟到都是失 礼的。3）10、谈判人员在谈判中必须着正

27、式的西服。（？）二、单项选择（每题2分）1、面对上级和下级、长辈或晚辈、嘉宾或主人，先介绍（）a：下级晚辈主人b：上级长辈嘉宾c：上级晚辈嘉宾d下级 晚辈 主人2、穿西服时，最理想的衬衫颜色是（）a:蓝色b：白色c：灰色d:咖啡色3、商务谈判中最基本和最重要的礼节是（）a:遵时守约b：尊重习俗c：谈吐举止恰当d：讲究社会公德4、在商务谈判中，尤其是国际商务谈判中，（）对谈判的成败起着 重要的影响作用。时间b、民族c、风俗d、文化差异日本人和韩国人忌讳的数字是（）1、13 c、0、10d、6、9中东国家的人们普遍忌讳（）牛4狮子、狐狸若接他人电话，应首先（）问清对方姓名b、问清对方何事、等候对方说话鞠躬礼盛行于（）日本顷中国c、韩国、朝鲜忌讳黄色蔷薇花的是（）美国人c0本人d、意大利人a、5、a、6、a、7、a、8、a、9、b、10、谈判双方互相宴请或招待，入座时应（）。