计量项目招商方案范文参考

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1、泓域咨询/计量项目招商方案目录第一章 总论6一、 项目概述6二、 项目提出的理由6三、 项目总投资及资金构成6四、 资金筹措方案6五、 项目预期经济效益规划目标7六、 项目建设进度规划7七、 研究结论7八、 主要经济指标一览表8主要经济指标一览表8第二章 市场营销分析10一、 计量经济学的局限10二、 我国计量工作的现状12三、 顾客满意18四、 2021-2025年中国计量行业发展趋势分析20五、 营销信息系统的内涵与作用21六、 我国计量体系存在的问题23七、 计量发展指导思想25八、 计量的特点25九、 市场营销的含义26十、 整合营销传播执行32十一、 消费者行为研究任务及内容34十二

2、、 营销调研的含义和作用36第三章 运营管理38一、 公司经营宗旨38二、 公司的目标、主要职责38三、 各部门职责及权限39四、 财务会计制度42第四章 SWOT分析46一、 优势分析（S）46二、 劣势分析（W）47三、 机会分析（O）48四、 威胁分析（T）49第五章 经营战略管理55一、 人力资源战略的概念和目标55二、 市场营销战略决策的内容58三、 融合战略的构成要件59四、 企业品牌战略概述63五、 企业使命决策的内容和方案65第六章 人力资源69一、 企业培训制度的执行与完善69二、 绩效考评标准及设计原则69三、 组织结构设计后的实施原则75四、 现代企业组织结构的类型77五

3、、 培训课程的设计策略82六、 企业培训制度的基本结构86七、 绩效考评周期及其影响因素87八、 企业组织劳动分工与协作的方法90第七章 企业文化95一、 企业文化的完善与创新95二、 企业文化管理与制度管理的关系96三、 企业文化理念的定格设计100四、 企业核心能力与竞争优势106五、 品牌文化的基本内容108六、 塑造鲜亮的企业形象126七、 企业家精神与企业文化131八、 企业价值观的构成135第八章 投资方案146一、 建设投资估算146建设投资估算表147二、 建设期利息147建设期利息估算表148三、 流动资金149流动资金估算表149四、 项目总投资150总投资及构成一览表15

4、0五、 资金筹措与投资计划151项目投资计划与资金筹措一览表151第九章 项目经济效益153一、 经济评价财务测算153营业收入、税金及附加和增值税估算表153综合总成本费用估算表154利润及利润分配表156二、 项目盈利能力分析157项目投资现金流量表158三、 财务生存能力分析160四、 偿债能力分析160借款还本付息计划表161五、 经济评价结论162第十章 财务管理163一、 现金的日常管理163二、 存货成本167三、 分析与考核169四、 存货管理决策170五、 计划与预算172六、 财务管理的内容173七、 对外投资的影响因素研究176第十一章 项目综合评价179第一章 总论一、

5、 项目概述（一）项目基本情况1、项目名称：计量项目2、承办单位名称：xx有限责任公司3、项目性质：新建4、项目建设地点：xxx（以最终选址方案为准）5、项目联系人：谢xx（二）项目选址项目选址位于xxx（以最终选址方案为准）。二、 项目提出的理由三、 项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资4488.46万元，其中：建设投资2807.34万元，占项目总投资的62.55%；建设期利息34.70万元，占项目总投资的0.77%；流动资金1646.42万元，占项目总投资的36.68%。四、 资金筹措方案（一）项目资本金筹措方案项目总投资4488

6、.46万元，根据资金筹措方案，xx有限责任公司计划自筹资金（资本金）3072.12万元。（二）申请银行借款方案根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额1416.34万元。五、 项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入（SP）：16100.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：12206.14万元。3、项目达产年净利润（NP）：2857.84万元。4、财务内部收益率（FIRR）：52.45%。5、全部投资回收期（Pt）：3.50年（含建设期12个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：4241.77万元（产值）。六、 项目建设进度规划项目计划从立项工程竣工验收、投产运营共需12个

7、月的时间。七、 研究结论该项目符合国家有关政策，建设有着较好的社会效益，建设单位为此做了大量工作，建议各有关部门给予大力支持，使其早日建成发挥效益。八、 主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元4488.461.1建设投资万元2807.341.1.1工程费用万元1991.281.1.2其他费用万元760.701.1.3预备费万元55.361.2建设期利息万元34.701.3流动资金万元1646.422资金筹措万元4488.462.1自筹资金万元3072.122.2银行贷款万元1416.343营业收入万元16100.00正常运营年份4总成本费用万元12206.145利

8、润总额万元3810.466净利润万元2857.847所得税万元952.628增值税万元695.059税金及附加万元83.4010纳税总额万元1731.0711盈亏平衡点万元4241.77产值12回收期年3.5013内部收益率52.45%所得税后14财务净现值万元9587.16所得税后第二章 市场营销分析一、 计量经济学的局限（一）计量经济学模型语言存在表述不充分计量经济学是以建立经济模型为途径进行经济现象的描述，它使得计量经济学的诺言表述形式确定为经验实证的模型语言，它保证了计量经济学的科学性，却也体现了计量经济学衣述语言的局限性。首先，这种语言是建立在表示现实经济活动结果数据的概率分布假定的

9、基础上的，它将无法具体表述的理念通过主观赋予或者虚拟定义的方法来表述。那么经济因素是难以完全映射在模型语言之中的，是一种基于主观的模式选取方式，不具有严格的科学性。其次，模型语言不能够取代经济学表述中的自然语言。它与自然语言是具有同等地位的，并不具备替代关系。而模型语言的逻辑本身具有局限性，具有不确定性。第三，计量经济学的模型设定自身就具有局部特性，并不能表述所有的社会关系，因而无法实现运用模型语言进行充分表述。（二）计量经济学的理论基础存在局限计量经济学的语言和方法使其具备远超越其他学科的优势，但是其经济模型建造所使用的方法论基础决定了其局限性。首先，在认识论的基础上，存在归纳与演绎的不平衡

10、关系。更注重归纳使得模型设定缺乏必要的正确的前提，可能导致基于错误的经济理论或数理逻辑进行建模，造成误导。并且使得计量经济学走向形式化发展，降低统计意义和经济意义的平衡性;其次，在逻辑学的基础上，强调检验而非发现。第三，在哲学基础方面，侧重于寻找特殊的模型关系，不重视一般的模型关系。按照两种模型的关系来讲，者可以相互转化。一般模型具有普遍的包容性。但是，特殊模型的建模范式更有利于研究，方便通过统计学办法获得显著的统计结果，从而成为当前计量经济学的一种建模范式，但是这种范式忽略了现实条件的时刻变化因素，根据计量经济学的模型和现实真实系统的关系来看，模型本身不包含全部的因素，在其他外部因素的作用下

11、，使得模型的条件发生了变化那么同一建模范式必将会带来不同的结论。不能够进行全面的观测，使得特殊模型虽然经过了检验，但是其在统计上和经济上的价值下降，存在局限。（三）计量经济学的模型应用存在局限经济环境的变化，使人们开始重新审视计量经济学的模型功能。这种经济建模方式本身具有非精确性，那么也就是说，它无法适用于全部的验证和研究上面。主要体现在它在经济理论检验的功能局限。在理论的检验过程中，为了能够充分对待检验理论进行验证，需要建立起个更加具体的模型，从而人为的添加了许多假想和约束，而这些假想和约束本身并不能确定是完全正确的，那么在理论检验上也一定是存在局限的;在模型变量预测的功能局限上则表现在其不

12、能够进行完全成功的预测，它无法按照覆盖性法则进行探寻，是基于样本内的预测，那么对于样本外的预测本身就县有局限，同时存在许多不确定的因素，影响预测结果。二、 我国计量工作的现状（一）计量工作的管理现状1、计量法律法规我国的计量行政法规体系包括计量法、26件计量行政主管部门规章，以及21件省、区，市地方性计量法规，3件省、市地方性计量规章。一些专业性法规也对涉及的计量工作做了规定。2、计量行政管理计量行政管理以国家质检总局和省、地（市）、县三级质量技术监督局为主，负责组织计量法的实施。1999年地方质量技术监督系统实行了省以下垂直管理体制。行业内的计量工作由各部门负责。（二）科学计量工作的现状1、

13、计量单位计量单位是用以定量表示同种量值而约定采用的特定量。计量单位是个特定的量值，其数值等于1，其量值大小是约定的，或以法令形式规定的。计量单位有规定的名称、符号和定义。我国统一实行法定计量单位，包括：国际单位制的基本单位；国际单位制的辅助单位；国际单位制中具有专门名称的导出单位；国家选定的非国际单位制单位；由以上单位构成的组合形式的单位由词头和以上单位构成的十进倍数和分数单位。2、量值传递和量值溯源保障计量单位制的统一和全国量值的准确可靠是计量工作最核心的内容。量值传递及其逆过程量值溯源是实现量值准确可靠的主要途径和手段。量值传递是通过对计量器具的检定或校准，将国家计量基准所复现的计量单位量

14、值通过各等级计量标准传递到工作计量器具，以保证对被测对象量值的准确和一致。量值溯源是通过连续的比较链，使测量结果能够与国家计量基准或国际计量基准联系起来，以保证测量结果准确和一致。3、计量基准计量基准是为定义、复现单位的量的测量系统，由国家质检总局统一规划，组织建立。目前，正式批准计量院等12个计举、科研机构研制的177项高精密测量系统作为国家计量基准，按类分别为：长度13项，热工温度12项，力学45项，电磁15项，无线电16项，时间频率2项，光学32项，声学12项，电离辐射20项，化学6项。4、计量技术机构计量技术机构包括各级质量技术监督局依法设置的计量技术机构和依法授权的专业计量技术机构。

15、计量技术机构的日常管理和定期考核由国家质检总局和省级质量技术监督局负责。各级质量技术监督局共依法设置计量技术机构2246个，包括：2个国家级计量技术机构（计量院、标物中心），7个大区国家计量测试中心，34个省级计量院（所），391个地（市）级计量测试所，1891个县级计量测试所；依法授权的专业计量技术机构1859个，包括：国家专业计量站18个，分站34个，省级专业计量站1807个。（三）法制计量工作的现状1、修理计量器具许可证计量法规定，制造、修理计量器具的企业、事业单位，必须经县级以上质量技术监督局考核合格，取得制造计量器具许可证或者修理计量器具许可证。共有11592家企业取得了制造计量器具

16、许可证，1566家企业取得了修理计量器具许可证。许可证考核实行考评员制度。考评员实行考、聘分开的原则。考评员必须经国家质检总局或省级质量技术监督局培训、考核合格后，取得考评员资格，由受理许可证申请的质量技术监督局根据考核工作的需要聘用。共培训制造、修理计量器具许可证考评员2100名。2、进口计量器具型式批准进口计量器具监督管理办法要求凡进口或在境内销售列入进口计量器具型式审查目录的18类计量器具，应向国家质检总局申请办理型式批准。未经型式批准的，不得进口或者销售。进口计量器具型式批准由外商或者其代理人向国家质检总局申请。有27个国家和地区的外商或代理商申请办理了型式批准，有1352个系列的产品

17、获得了进口型式批准证书。3、计量器具产品质量监督检查计量法规定，应当对制造、修理的计量器具的质量进行监督检查。近几年重点安排了电能表、水表、煤气表、出租车计价器、电子计价秤、税控加油机等六种重点管理计量器具和眼镜计量仪器等的国家监督抽查。连续几年的监督检查表明，产品抽样合格率有了不同程度的提高。此外，省级质量技术监督局每年也对电能表、水表、出租车计价器等计量器具产品质量组织开展地方监督抽查。4、商品量计量监督商品量是指商品的计量结果，即商品的量值。商品量计量监督监督主要有两个方面：零售商品的计量监督，即对交易双方当面计量行为进行规范；定量包装商品的计量监督，即监督定量包装商品净含量的计量准确性

18、和净含量的标注方式。从2000年起，国家质检总局将定量包装商品净含量计量监督抽查纳入国家监督抽查计划。5、计量授权计量授权由国家质检总局和省级质量技术监督局按照计量授权管理办法进行。申请授权的单位必须具备规定的条件，经考核批准后，方可在规定的范围内从事计量工作。包括：授权有关计量技术机构作为计量检定机构，建立计量基准、社会公用计量标准，承担各项法制计量工作。6、仲裁检定计量法实施细则规定：县级以上质量技术监督局负责计量纠纷的调解和仲裁检定，并可根据司法机关、合同管理机关，涉外仲裁机关或者其他单位的委托，指定有关计量技术机构进行仲裁检定。平均每年进行仲裁检定约800次。（四）工程计量工作的现状计

19、量检测、原材料和工艺装备是现代工业生产的三大支柱。建立科学、完备的计量检测体系是企业加强管理、有效组织社会化大生产的前提条件。（1）企业完善计量检测体系考核国际标准化组织制定了IS010012测量管理体系一一对测量过程和测量设备的要求，作为IS09000：2000族国际标准的惟一支持性标准，这也是以企业计量管理为核心的重要国际标准。从1995年起，国家质检总局开始在大中型企业中组织开展帮助企业完善计量检测体系工作，由省级质量技术监督局和有关部门具体组织实施。近几年共培训考评员564人。在企业自愿的基础上，由省级质量技术监督局和有关部门组织考评员对企业进行审核，报国家质检总局批准。共向795家企

20、业颁发了完善计量检测体系证书。（2）中小企业计量能力评价工作1999年下发了关于加强中小企业计量工作的通知，2000年组织制定了中广卜企业计量检测保证规范。近几年，各级质量技术监督局在当地的大力支持下，在中小企业中积极组织开展计量确认等工作，帮助中小企业提高计量管理水平。（3）能源计量管理为贯彻企业能源计量器具配备和管理导则国家标准，对重点用能单位能源计量工作依法实施监督管理，目前正组织起草重点用能单位能源计量管理办法和重点用能单位能源计量管理考核要求。（4）定量包装商品生产企业计量保证能力评价工作2001年印发了定量包装商品生产企业计量保证能力评价规定，开展了定量包装商品生产企业计量保证能力

21、评价工作，允许符合条件的生产企业在其定量包装商品的包装上打印C标志。有262家企业的定量包装商品已被批准使用C标志。三、 顾客满意通过创造、传播和交付优质顾客价值，满足需求，达到顾客满意，最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神。这一观念上的变革及其在管理中的运用，曾经带来美国等西方国家20世纪50年代后期以来的商业繁荣和一批富可敌国的跨国公司的成长。然而，实践表明，现代市场营销管理哲学观念的真正贯彻和全面实施，并不是轻而易举的。对于许多企业来说，尽管以顾客为中心的基本思想是无可争辩的，但是，这个高深理论和企业资源与生产能力之间的联系却很脆弱。“利润是对创造出满意的顾客的回报”

22、这个观点，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的数据之上的。因此，自20世纪90年代以来，许多学者和经理围绕现代营销观念的真正贯彻问题，将注意力逐渐集中到两个方面，一是通过质量、服务和价值传递实现顾客满意；二是通过市场导向的战略奠定竞争基础，来吸引、保持顾客和培育客户关系。所谓顾客满意，是指顾客将产品和服务满足其需要的感知效果与其期望进行比较所形成的感觉状态。顾客是否满意，取决于其购买后实际感受到的绩效与期望（顾客认为应当达到的绩效）的差异：若绩效小于期望，顾客会不满意；若绩效与期望相当，顾客会满意；若绩效大于期望，顾客会十分满意。顾客期望的形成，取决于顾客以往的购买经验、朋友和同事的影响，

23、以及营销者和竞争者的信息与承诺。若一个企业使顾客的期望过高，则容易引起购买者的失望，降低顾客满意程度。但是，如果企业把期望定得过低，虽然能使买方感到满意，却难以吸引大量的购买者。顾客对满足其需要的感知效果既是企业的预期，也是顾客通过购买和使用产品的一种感受。它尽管是顾客的一种主观感觉状态，但却是建立在“满足需要”的基础上的，是从顾客角度对企业产品和服务价值的综合评估。研究表明，顾客满意既是顾客本人再购买的基础，也是影响其他顾客购买的要素。对企业来说，前者关系到能否保持老顾客，后者关系到能否吸引新顾客。因此，使顾客满意，是企业赢得顾客、占有和扩大市场、提高效益的关键。研究还进一步表明，吸引新顾客

24、要比维系老顾客花费更高的成本。因此，在激烈竞争的市场上，保持老顾客、培养顾客忠诚感具有重大意义。而要有效地保持老顾客，就不仅要使其满意，而且要使其高度满意。高度的满意能培养顾客对品牌的感情吸引力，而不仅仅是一种理性上的偏好。企业必须十分重视创建、保持和提升顾客的满意程度，努力争取更多高度满意的顾客，建立起高度的顾客忠诚。贯彻全方位营销管理观念，关键是要与顾客及其他利益方建立持久关系，亦即做好关系营销。为此，企业必须首先创造卓越的顾客感知价值，建立持久的顾客关系，通过全面质量管理和价值链管理，形成系统的“顾客满意”良性机制，努力使自己成为真正面向市场的企业。四、 2021-2025年中国计量行业

25、发展趋势分析物联网计量使计量器具实现在线校准、远程校准，是对计量器具进行全生命周期管理，保证计量数据的可追溯和精准测量。物联网计量要求仪器仪表产品的标识在工业互联网上能识别，而标识解析体系是工业互联网网络体系的重要组成部分，是支撑工业互联网互联互通的神经枢纽。物联网计量对于支撑构筑制造业和数字经济高质量发展的现代工业产业体系、支撑智能制造产业质量的全面提升将发挥重要作用。随着我国加入世界贸易组织以来，对市场的检测标准越来越显示出开放化，开放的幅度也越来越高。我国在计量检测的工作方面也已经随着社会的发展发生了根本性的变化。检测市场随着社会的发展，也会逐渐的呈现出竞争国际化、检测机构集约化和市场多

26、元化的多种格局。非强制检定计量器具的检定周期和检定方式交由企业依法自主管理，更意味着企业的绝大多数计量器具将由企业自主确定检定周期，自主选择溯源方式，自主选择为其服务的检定、校准机构，由此必将进一步促进新型检测市场的形成。法定计量检定机构进入检测市场参与竞争，已成为发展的必然趋势。五、 营销信息系统的内涵与作用每个公司都必须为营销经理组织和输送持续的信息流。营销信息系统（MIS）由人员、设备和程序构成。营销信息系统对信息进行收集、分类、分析、评估和分发，为决策者提供所需的及时和精确的信息。营销信息系统是从了解市场需求情况、接受顾客订货开始，直到产品交付顾客使用，为顾客提供各种服务为止的整个市场

27、营销活动过程中有关的市场信息搜集和处理的过程。企业营销信息系统是企业管理信息系统的一个重要的子系统，它的基本任务是搜集顾客对产品质量、性能方面的要求，分析市场潜力和竞争对手情况，及时地、准确地提供信息，用于企业营销决策。这些信息应能满足以下要求。（1）目的性。在营销活动产出大于投入的前提下，为营销决策及时提供相关联的必要的信息，尽量减少杂乱无关的信息。（2）及时性。在激烈的竞争中，信息传递的速度越快就越有价值。频率也要适宜，低频率的报告会使管理者难以应付急剧变化的环境，而频率过高又会使管理者面临着处理数不清的大量数据。（3）准确性。要求信息来源可靠，收集整理信息的方法科学，信息能反映客观实际情

28、况。（4）系统性。营销信息系统是若干具有特定内容的同质信息在一定时间和空间范围内形成的有序集合。在时间上具有纵向的连续性，是一种连续作业的系统；在空间上具有最大的广泛性，内容全面、完整。（5）广泛性。营销信息反映的是人类社会的市场活动，是营销活动中人与人之间传递的社会信息，渗透到社会经济生活的各个领域。伴随市场经济的发展和经济全球化，市场营销活动的范围由地方市场扩展为全国性、国际性市场，信息的搜集更是空前广泛。营销信息系统是企业进行营销决策和编制计划的基础，也是监督、调控企业营销活动的依据。一个四通八达的营销信息网络，可把各地区、各行业的营销组织连接成多结构、多层次的统一的大市场。因此，营销信

29、息系统关系到企业营销的顺利开展乃至有效的社会营销系统的形成。一个理想的市场营销信息系统应能解决以下问题：（1）它能向各级管理人员提供从事其工作所必需的一切信息。（2）它能够对信息进行选择，以便使各级管理人员获得与他们能够且必须采取的行为有关的信息。（3）它提供信息的时间限于管理人员能够且应当采取行动的时间。（4）它提供所要求的任何形式的分析、数据与信息。（5）它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都是有关管理人员最易了解和消化的。六、 我国计量体系存在的问题（一）计量基础研究基本处于停滞状态由于没有固定的投资渠道和稳定的资金来源，计量基础研究基本上停滞，尚未完成量子计量基准的建立，

30、与国际先进水平的差距正在拉大。随着周边国家和地区计量水平的迅速提高，我国科学计量原有的区域性领先地位也将丧失。尤其值得注意的是，第一代计量专家相继退役，骨干人员流失严重，大多数专业后继乏人。基层计量技术人员中具有大专以上学历的只占十分之一，人才缺乏已成为科学计量工作的最大隐患。（二）有计量基标准技术水平显著下降一是由于缺乏后续研究和运行维护支持，技术改造经费严重不足，计量基准的技术水平不断下降。全国用于量值传递的社会公用计量标准的陈旧老化问题极为严重。二是现有的计量基标准大多只适应传统工业，无法满足新能源、新材料、信息技术、生物工程等高新技术发展的需要，高新技术以及国防尖端技术发展急需的许多计

31、量基标准和测量方法空白。三是只能参加近三分之一项目的国际物理、化学关键量比对，其余项目由于计量基标准空白或需要改造而无法参加。一旦发生有关国际争议，将完全处于被动。（三）社会公用计量事业发展缓慢由于投入严重不足，各地的社会公用计量事业发展缓慢。有相当数量的高精度测量设备不得不送到国外溯源。长此以往，会导致全国量值准确一致局面的失控。（四）计量技术法规的制修订工作严重滞后由于经费不足，近90的国家计量检定规程未能及时修订。部分强制管理的计量器具缺少适用的计量检定规程：现行的计量检定系统落后于计量基标准的发展，且与国际通行方式不兼容；国家计量检定规程中采用国际建议和国际标准的仅占10。（五）现行计

32、量法律法规亟待修订现行计量法律法规已不适应入世和市场经济发展的需要。如法制管理的计量器具范围过宽，对定量包装商品和校准、检测活动缺少法律规范，工程计量和法制计量界限不清，单一的检定方式无法满足各领域的量值溯源需要。七、 计量发展指导思想以提升计量能力、服务兵团高质量发展为目标，以补齐短板、缩小差距、打牢基础、做好服务为导向，以健全和完善计量标准体系为主线，坚持创新突破、改革引领、需求牵引、供给提升、市场驱动、协同融合、开放共享的基本原则，夯实兵团计量技术基础、优化计量服务、强化计量监管效能，为推动兵团经济社会高质量发展提供计量基础支撑和保障。八、 计量的特点（一）准确性东华计量就是要保证量值的

33、准确的，是目的之一，只有测量结果准确了，才有意义。但没有绝对的准确，因为任何测量都存在误差，所以这里所说的准确性也是指在一定条件下（比如某个不确定度下）的准确。（二）一致性计量要保证单位的统一，也是目的之一所以计量单位的一致性就非常重要，这是个基础。不光是计量单位要一致，计量数据也要一致，但是这个一致也是在一定的不确定度下，不同的人，不同的标准，甚至不同的方法所得到的结果要在一定范围内一致。（三）溯源性计量的目的是为确保单位统一及量值准确，那么为了实现这两个目的必然需要一种途径或方法，这种途径就是溯源，各种仪器设备通过向上一级标准设备溯源直至国家或者国际基准，从而保证数据的准确性。（四）法制性

34、计量从古至今都是具有法律性的，秦始皇度量衡的颁布，为了就是从法律的角度强制使计量单位统一，确保各种测算的一致性。现在不只是计量单位，在一些强制检定领域，一些法制管理方式，都有相应的法律法规。九、 市场营销的含义（一）市场营销的定义国内外学者对市场营销的定义有上百种，企业界对营销的理解更是各有千秋。美国学者基恩凯洛斯曾将各种市场营销定义分为三类：一是将市场营销看作是一种为消费者服务的理论；二是强调市场营销是对社会现象的一种认识；三是认为市场营销是通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程。这从一个侧面反映了市场营销的复杂性。实际上，伴随营销理论与实践的不断创新，营销的概念在不同时期有不同的主流表

35、述。如美国市场营销协会（AMA）在1960年的定义是：“市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到达消费者或用户所进行的一切企业活动”，而到1985年，该定义则变成为“市场营销是个人和组织对理念（或主意、计策）、货物和劳务的构想、定价、促销和分销的计划与执行过程，以创造达到个人和组织的目标的交换。”2007年AMA公布市场营销的新定义是：“市场营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有价值的市场供应物的一种活动、制度和过程。”著名营销学家菲利普科特勒教授认为，市场营销可以区分其管理定义和社会定义。市场营销管理的定义是：“选择目标市场并通过创造、传递和传播卓越顾客价值，来获取、维持

36、和增加顾客的艺术和科学。”而市场营销的社会定义则是：“市场营销是一个社会过程，在这个过程中，个人和团体可以通过创造、提供和与他人自由交换有价值的产品与服务来获得他们的所需所求。”根据上述定义，我们可以将市场营销概念从管理角度其体归纳为下列要点：（1）市场营销的基本目标是“获取、维持和增加顾客”。（2）“交换”是市场营销的核心。市场营销的基本业务就是为了实现交换，不断地“创造、传递和传播”卓越的顾客价值和管理顾客关系。（3）交换过程能否高绩效地顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度，以及对交换过程管理的水平。（二）市场营销的核心概念1、需要、欲望和需求人类需要是市场营销的基石。

37、所谓需要，是指人们与生俱来的基本要求。如为了生存与发展，人们会有吃、穿、住、安全、归属、受人尊重、对知识和自我实现等需要。这些需要存在于人类自身生理和社会之中，市场营销者可用不同方式去满足它，但不能凭空创造。欲望是指想得到上述需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。如为满足“解渴”生理需要，人们可能选择（追求）喝开水、茶、汽水、果汁或者矿泉水。市场营销者无法创造需要，但可以影响欲望，并通过创造、开发及销售特定的产品和服务来满足欲望。需求是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。在营销者看来，需求就是对某特定产品及服务的市场需求。优秀的公司总是通过

38、各种方式深入地了解顾客的欲望和需求，并据以制定自己的营销策略。它们认真研究顾客行为和偏好，分析有关用户调查、产品保证与服务等方面的数据，观察对比本公司产品及竞争产品的顾客，以了解他们的喜好，培训销售人员以使他们能发现尚未满足的欲望。2、市场细分、目标市场和定位不同人群的需求往往是不同的。市场营销者需要通过识别人口、心理和行为差异来区分不同的细分市场，然后选择进入具有最大机会的目标市场。对每一个目标市场，营销人员都要开发一种产品（服务），在目标客户群心中建立能够提供某些关键利益的定位。3、产品和服务在营销学中，产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物，其价值在于它给人们带来对欲望的满足。人们购买

39、轿车不是为了得到一种机械，而是要得到它所提供的交通服务。产品实际上只是获得服务的载体，这种载体可以是有形物品，也可以是不可触摸的、无形的“服务”，如人员、地点、活动、组织和观念。当我们心情烦闷时，为满足轻松解脱的需要，可以去参加音乐会听歌手演唱（人员）；可以到风景区旅游（地点）；可以参加校友聚会（活动）；可以参加消费者假日俱乐部（组织）；也可以参加研讨会接受一种不同的价值观（观念）。市场营销者必须清醒地认识到，其创造的产品（服务）不管形态如何，如果不能满足人们的需要和欲望，就必然会失败。4、效用、费用和满足效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。消费者通常根据这种对产品价值的主观评价和支

40、付的费用来做出购买决定。如某人为解决其每天上班的交通需要，他会对可能满足这种需要的产品选择组合（如自行车、摩托车、汽车、出租车等）和他的需要组合（如速度、安全、方便、舒适、节约等）进行综合评价，以决定哪一种产品能提供最大的总满足。假如他主要对速度和舒适感兴趣，也许会考虑购买汽车。但是，汽车购买与使用的费用要比自行车高许多。若购买汽车，他必须放弃用其有限收入可购置的许多其他产品（服务）。因此，他将全面衡量产品的费用和效用，选择购买能使每一元花费带来最大效用的产品。5、交换、交易和关系交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。交换是市场营销的核心概念，营销的全部内容都包含在交

41、换概念之中。交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。交换是一种过程，在这个过程中，如果双方达成一项协议，我们就称之为发生了交易。交易通常有两种方式：一是货币交易，如甲支付800元给商店而得到一台微波炉；二是非货币交易，包括以物易物、以服务易服务的交易等。建立在交易基础上的营销可称之为交易营销。为使企业获得较之交易营销所得到的更多，就需要关系营销。关系营销是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、保持并加强长期的合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。与顾客建立长期合作关系是关系营销的核心内容。同各方保持良好的关系要靠长期

42、承诺和提供优质产品、良好服务和公平价格，以及加强经济、技术和社会各方面联系来实现。关系营销可以节约交易的时间和成本，其营销宗旨从追求每一次交易利润最大化转向与顾客和其他关联方共同长期利益最大化，即实现“双赢”或“多赢”。企业建立起这种以战略结盟为特征的高效营销网络，也就使竞争模式由原来单个公司之间的竞争，转变为整个网络团队之间的竞争。6、市场营销与市场营销者在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。换句话说，所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人。市场营销者可以是卖方，也可以是买方。当买卖双方都

43、表现积极时，我们就把双方都称为市场营销者，并将这种情况称为相互市场营销。十、 整合营销传播执行（一）整合营销传播的操作思路（1）以整合为中心。着重以消费者为中心并把企业所有资源综合利用，实现企业的一体化营销。（2）强调协调、统一，系统化管理。企业营销活动的协调性，不仅强调企业内部各环节、各部门的协调一致，而且强调企业与外部环境协调一致，整体配置所有资源，形成竞争优势，实现整合营销目标。（二）影响整合营销传播执行的技能1、营销贯彻技能为使营销传播计划贯彻执行快捷有效，必须运用分配、监控、组织和配合等技能。分配技能指营销各层面负责人对资源进行合理分配，使其在营销活动中优化配置的能力。监控技能指在各

44、职能、规划和政策层面建立系统的营销计划结果的反馈系统并形成控制机制。组织技能指开发和利用可以依赖的有效的工作组织。配合技能指营销活动中各部门及成员要善于借助其他部门以至企业外部的力量有效实施预期的战略。2、营销诊断技能营销传播执行的结果偏离预期目标，或是执行中遇到较大阻力时，需确定问题的症结所在并寻求对策。（1）问题评估技能。营销执行中的问题，可能产生于营销决策，即营销政策的规定；可能产生于营销规划，即营销功能与资源的组合；也可能产生于行使营销功能方面，如广告代理、经销商。问题发现后，应评定问题所处的层面及解决问题所涉及的范围。（2）评价执行结果技能。将营销活动整体的目标，分解成各阶段和各部门

45、的目标，并对各分目标完成结果和进度及时进行评价，这是对营销活动实施有效控制和调整的前提。（三）整合营销传播执行过程在整合营销传播执行中，涉及资源、人员、组织与管理等方面。（1）资源的最佳配置和再生。实现资源最佳配置，既要利用内部资源运用主体的竞争，力求实现资源使用的最佳效益，又要利用最高管理层和各职能部门，组织资源共享，避免资源浪费。（2）人员的选择、激励。人是实现整合营销目标的最能动、最活跃的因素，要组成有较高的合作能力和综合素质的非正式团队小组，保证圆满完成目标；通过激励措施不断增强人员信心，调动积极性，促使创造性变革的产生。（3）学习型组织。整合营销团队具有动态性特点，而组织又要求具有稳

46、定性。要建立组织中人们的共同愿景，保持个人与团队目标和企业目标的高度一致，并强化团队学习，创造出比个人能力总和更高的团队，形成开放思维，实现自我超越。（4）监督管理机制。高层管理力求使各种监管目标内在化，通过共同愿景培养各成员、各团队自觉服务精神，通过激励、培养塑造企业文化，通过团队中人员、职能设置强化团队自我管理能力。团队自身也承担了原有监管应承担的大量工作，在最高层的终端控制下，自觉为实现企业营销目标努力协调工作。十一、 消费者行为研究任务及内容1、消费者行为消费者行为指消费者在内在和外在因素影响下挑选、购买、使用和处置产品和服务以满足自身需要的过程。消费者行为直接决定了营销企业的产品研发

47、、销售、利润乃至兴衰。消费者市场研究实质就是消费者行为研究。2、消费者行为研究任务消费者行为研究的任务有三个方面：一是揭示和描述消费者行为的表现，即通过科学的方法发现和证实消费者存在哪些行为，也就是观察现象，描述事实，所谓“知其然”。二是揭示消费者行为产生的原因，所谓“知其所以然”。把观察到的已知事实组织起来、联系起来，提出一定的假说去说明这些事实发生的原因及其相互关系。三是预测和引导消费者行为，即在影响因素既定的条件下预测消费者行为，并通过设置或改变某些条件来引导和控制消费者行为。3、消费者行为研究内容消费者行为的研究内容分为消费者购买决策过程、消费者个体因素、外在环境因素和市场营销因素四个

48、方面。消费者购买决策过程是消费者购买动机转化为购买活动的过程，分为确认问题、信息收集、产品评价、购买决策和购后行为五个阶段。个体因素指消费者自身存在的影响消费行为的各类因素，包括心理因素、生理因素、经济因素和生活方式等。外在环境因素指消费者外部世界中所有能对环境产生影响的物质和社会要素的总和。市场营销因素指企业在市场营销活动中可以控制的各类因素。市场营销因素通过个体因素和环境因素作用于消费者，又受到个体因素和环境因素的影响。本书其他章节主要内容就是市场营销因素对消费者行为的影响，所以本章不展开这部分内容。以上四类因素中，“消费者购买决策过程”即为消费者行为，其他三类因素为消费者行为的影响因素。

49、因此，消费者行为学的研究内容又可以分为消费者行为和消费者行为影响因素两大类。十二、 营销调研的含义和作用（一）市场营销调研的含义市场营销调研就是运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，获得符合客观事物发展规律的见解，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，从而作为市场预测和营销决策的依据。菲利普科特勒认为：营销调研是通过信息将消费者、顾客和大众与营销人员相互连接的过程。（二）市场营销调研的作用市场营销调研是企业营销活动的出发点，其作用十分重要。1、有利于制定科学的营销规划。营销调研可以帮助营销者评估市场潜力和市场份额，根据市场需求及其

50、变化、市场规模和竞争格局、消费者意见与购买行为以及营销环境的基本特征，从而科学地制定和调整企业营销规划。2、有利于优化营销组合企业根据营销调研的结果，度量定价、产品、分销和促销行为的效果，分析研究产品的生命周期，开发新产品，制定产品生命周期各阶段的营销策略组合。如根据消费者对现有产品的接受程度，以及对产品及包装的偏好，改进现有产品，开发新用途，研究新产品的创意、开发和设计；测量消费者对产品价格变动的反应，分析竞争者的价格策略，确定合适的定价；综合运用各种营销手段，加强促销活动、广告宣传和售后服务，增进产品知名度和顾客满意度；尽量减少不必要的中间环节，节约储运费用，降低销售成本，提高竞争力。3、

51、有利于开拓新的市场通过市场调研，企业可发现消费者尚未满足的需求，测量市场上现有产品及营销策略满足消费者需求的程度，从而不断开拓新的市场。营销环境的变化，往往会影响和改变消费者的购买动机和购买行为，给企业带来新的机会和挑战，企业可据以确定和调整发展方向。第三章 运营管理一、 公司经营宗旨运用现代科学管理方法，保证公司在市场竞争中获得成功，使全体股东获得满意的投资回报并为国家和本地区的经济繁荣作出贡献。二、 公司的目标、主要职责（一）目标近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制

52、度及运营网络。远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。（二）主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管下，以市场需求为导向，依法自主经营。2、根据国家和地方产业政策、计量行业发展规划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策。3、根据国家法律、法规和计量行业有关政策，优化配置经营要素，组织实施重大投资活动，对投入产出

53、效果负责，增强市场竞争力，促进区域内计量行业持续、快速、健康发展。4、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。5、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。6、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依照公司法等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。三、 各部门职责及权限（一）销售部职责说明1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并负责具体落实。2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展销售网络，并对任务进行分解，策划组织

54、实施销售工作，确保实现预期目标。3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展状况等，并定期将信息报送商务发展部。4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送商务发展部。5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况，进行有效的客户管理。6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商务发展部总经理。7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道。8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及

55、时，确保产品价格合理、质量符合要求。9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用开支，查找超支、节支原因并实施控制。10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍。（二）战略发展部主要职责1、围绕公司的经营目标，拟定项目发实施方案。2、负责市场信息的收集、整理和分析，定期编制信息分析报告，及时报送公司领导和相关部门；并对各部门信息的及时性和有效性进行考核。3、负责对产品供应商质量管理、技术、供应能力和财务评估情况进行汇总，编制供应商评估报告，拟定供应商合作方

56、案和合作协议，组织签订供应商合作协议。4、负责对公司采购的产品进行询价，拟定产品采购方案，制定市场标准价格；拟定采购合同并报总经理审批后，组织签订合同。5、负责起草产品销售合同，按财务部和总经理提出的修改意见修订合同，并通知销售部门执行合同。6、协助销售部门开展销售人员技能培训；协助销售部门对未及时收到的款项查找原因进行催款。7、负责客户服务标准的确定、实施规范、政策制定和修改，以及服务资源的统一规划和配置。8、协调处理各类投诉问题，并提出处理意见；并建立投诉处理档案，做到每一件投诉有记录，有处理结果，每月向公司上报投诉情况及处理结果。9、负责公司客户档案、销售合同、公司文件资料、营销类文件资

57、料、价格表等的管理、归类、整理、建档和保管工作。（三）行政部主要职责1、负责公司运行、管理制度和流程的建立、完善和修订工作。2、根据公司业务发展的需要，制定及优化公司的内部运行控制流程、方法及执行标准。3、依据公司管理需要，组织并执行内部运行控制工作，协助各部门规范业务流程及操作规程，降低管理风险。4、定期、不定期利用各种统计信息和其他方法（如经济活动分析、专题调查资料等）监督计划执行情况，并对计划完成情况进行考核。五、在选择产品供应商过程，定期不定期对商务部部门编制的供应商评估报告和供应商合作协议进行审查，并提出审查意见。5、负责监督检查公司运营、财务、人事等业务政策及流程的执行情况。6、负

58、责平衡内部控制的要求与实际业务发展的冲突，其他与内部运行控制相关的工作。四、 财务会计制度1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的财务会计制度。2、公司除法定的会计账簿外，将不另立会计账簿。公司的资产，不以任何个人名义开立账户存储。3、公司分配当年税后利润时，应当提取利润的10%列入公司法定公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前款规定提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损。公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以从税后利润中提取任意公积金。公司弥补亏损和提取公积金后所余税

59、后利润，按照股东持有的股份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外。存在股东违规占用公司资金情况的，公司应当扣减该股东所分配的现金红利，以偿还其占用的资金。股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司。公司持有的本公司股份不参与分配利润。4、公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。但是，资本公积金将不用于弥补公司的亏损。法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公司注册资本的25%。5、公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股东大会召开后2个月内完成股利（或股份）的派发

60、事项。如股东存在违规占用公司资金情形的，公司在利润分配时，应当先从该股东应分配的现金红利中扣减其占用的资金。6、公司利润分配政策为：（1）利润分配的原则公司实施积极的利润分配政策，重视对投资者的合理投资回报，并保持连续性和稳定性。（2）利润分配的形式公司采取现金分配形式。在符合条件的前提下，公司应优先采取现金方式分配股利。公司一般情况下进行年度利润分配，但在有条件的情况下，公司董事会可以根据公司的资金需求状况提议公司进行中期现金分配。（3）现金分红的具体条件和比例在当年盈利的条件下，如无重大投资计划或重大现金支出等事项发生，公司每年以现金方式分配的利润应不低于当年实现的可分配利润的10%，且连

61、续三年以现金方式累计分配的利润不少于该三年实现的年均可分配利润的30%。公司董事会在制定以现金形式分配股利的方案时，应当综合考虑公司所处行业特点、发展阶段、自身经营模式、盈利水平等因素在当年实现的可供分配利润的20%-80%的范围内确定现金分红在本次利润分配中所占比例。独立董事应针对已制定的现金分红方案发表明确意见。7、公司利润分配决策机制与程序为：公司当年盈利且符合实施现金分红条件但公司董事会未做出现金利润分配方案的，应在当年的定期报告中披露未进行现金分红的原因以及未用于现金分红的资金留存公司的用途，独立董事应该对此发表明确意见。第四章 SWOT分析一、 优势分析（S）（一）公司具有技术研发

62、优势，创新能力突出公司在研发方面投入较高，持续进行研究开发与技术成果转化，形成企业核心的自主知识产权。公司产品在行业中的始终保持良好的技术与质量优势。此外，公司目前主要生产线为使用自有技术开发而成。（二）公司拥有技术研发、产品应用与市场开拓并进的核心团队公司的核心团队由多名具备行业多年研发、经营管理与市场经验的资深人士组成，与公司利益捆绑一致。公司稳定的核心团队促使公司形成了高效务实、团结协作的企业文化和稳定的干部队伍，为公司保持持续技术创新和不断扩张提供了必要的人力资源保障。（三）公司具有优质的行业头部客户群体公司凭借出色的技术创新、产品质量和服务，树立了良好的品牌形象，获得了较高的客户认可度。公司通过与优质客户保持稳定的合作关系，对于行业的核心需求、产品变化趋势、最新技术要求的理解更为深刻，有利于研发生产更符合市场需求产品，提高公司的核心竞争力。（四）公司在行业中占据较为有利的竞争地位公司经过多年深耕，已在技术、品牌、运营效率等多方面形成竞争优势；同时随着行业的深度整合，行业集中度提升，下游客户为保障其自身原材料供应的安全与稳定，在现有竞争格局下对于公司产品的需求亦不断提升。公司较为有利的竞争地位是长期可持续发展的有力支撑。二、 劣势分析（W）（一）资本实力不足公司发展主要依赖于自有资金和银行贷款，公司产能建设、研发投入及日常营运资金需求较大，目前的信贷模式难以满足公司的资金