演讲培训手稿

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1、亲爱的伙伴们欢迎你的到来！ 你的入场券是你带了关于销售的若干问题 今天你的学习会得到飞跃的收获 我们期待你空杯的心来 通过相互学习，原来自己也可以成为高手()公司简介 她国际集团创立于年，总公司设立在，分公司设立在中国服装名城() 公司秉承“()”理念，适合年龄：岁之间. 有着不同文化背景，讲究完美生活，追求时尚潮流的中青年女性的青睐，以期达到悦人愉己的心灵体验与满足!企业文化 1.你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。 2.如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。 3.在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。 4.企业永远喜欢这样的导购人员：面对困境有

2、原因分析，更有解决方案。 5.昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步。 6.导购员生存的价值只有一条：为公司创造效益，为客户创造价值。 7.被拒绝是销售的家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会最强。 8.全世界成功销售人员的共同点只有四条：喜欢，自信，积极，感恩。 9.我们无视你的文凭、背景和经验，惟有贡献证明你的价值。 10.企业有问题证明你还存在，生活有问题证明你还活着。工作的目的是什么？分享篇1. 了解自身的优势和能力（请同事写出来）销售行业是全球最热门的行业之一，最能提高收入并且门槛不高，对比同等收入的行业，可更快速成长2. 选对行业,选对一家持续发展的公司3. 设定个人

3、职场理想可达性，有设定理想和胸无大志的人工作结果完全不同4. 设定完成的期限和计划障碍：缺乏技能（勤能补拙，笨鸟先飞）缺乏机遇（做好准备，主动出击）缺乏毅力（与志同道合的人多交流）5. 行动大于一切争当店铺第一，争当区域第一，争当全国第一，你现在在背后付出的努力，以后必定双倍回报给你探讨的目的让每一位同事能够珍惜，热爱并尊重自己的工作，工作如同婚姻，一个人越深爱自己的配偶，就越为对方感到骄傲和自豪，更加心甘情愿地忠诚对方.专业销售技巧之-面料知识*棉：优点-吸湿保温，手感柔和，透气性好缺点-弹性差，光泽暗淡，易霉易皱FAB-这件衣服是纯绵的，因此面料吸湿透气性强，夏天穿起来非常舒适*氨纶：优点

4、-弹性好，可拉伸，还原性强缺点-成本高，不耐高温，而且成分含量不能过多，否则变成高弹力面料FAB-这件衣服含有氨纶，弹性好，还原性强，您穿起来不仅随意运动，还非常好打理 FAB-聚酯纤维是现在时尚界的最爱，因为它像丝绸那么柔滑舒服，很有光泽，不会容易褪色或变型，比棉料容易打理，我们公司今年夏季的产品很多是采用进口的面料，因此您可以放心购买我们的产品红色：词汇-热情、积极、信心十足、能量充沛、个性、兴奋、喜庆、高贵、激情（红色在大型场合中容易展现个人的自信和权威，并且能很快引起他人注意，也十分适合在庆功会时使用）蓝色：词汇-宽阔、知性、智慧、诚实、深远、沉静、包容与豁达、深邃（喜欢蓝色的人大多有

5、着包容和豁达的内心，他们个性稳重内敛，有很强的感染力）黄色：活泼、欢愉、健康、明快、年轻、聪明、希望与生命力、动感、摩登（喜欢黄色的人，大多数都拥有天真浪漫的性格）紫色：词汇-魅力、梦幻、怀旧、奢华、华丽能给人富丽堂皇、高雅脱俗的感觉，是富贵的象征，在封建社会，紫色是只有达官贵人才可以使用，是非常华贵的色彩绿色：它能让穿着者显得更年轻和朝气蓬勃和平、安详、清新、舒适、新鲜、安宁、温和、公平专业销售技巧之-图案篇格子：精致、层次感、立体感、经典条纹：活力、醒目，很有生命力、英伦风范圆点：清秀、秀气、活泼碎花：甜美、浪漫、可爱、妩媚花卉：绚丽多彩、秀气迷人，风情斑马纹豹纹：野性、邪气、奔放、性感，

6、气场，明星味十足|专业销售技巧之-设计篇宫廷袖：高雅，柔美挽袖：随意，多功能，休闲两件套假两件套：层次感，时尚，蝴蝶结：甜美，年轻感，浪漫后兜盖：提臀效果，集中感自然皱折：特别，怀旧渐变：神秘，局部显瘦，幻觉拼接：设计感强，体现精细的做工，品质感十足层叠：迷人，线条优美专业销售技巧之-工艺的认识钉珠：提亮效果、价值感、时尚、品质铆钉：动感、摩登、酷感、流行、镂空刺绣：精致、品位、性感、女人味高温烫压亮片：同钉珠专业销售技巧之-剪裁篇高腰线-延伸腿部线条，显得更高调立领-端庄，挺拔，理性，干练圆领-骨感，简约，轻松，休闲，百搭 V领-骨感，诱惑，锁骨美，纤细侧缝线-显瘦，拉长腿部线条，修饰腿型活

7、动折-方便，舒适，不宜变型专业销售技巧之-FAB的运用1：什么是FAB？F-特性（产品的原材料，形状，颜色等）A-优点（从特性引发的用途）B-好处（带个顾客的好处，实质感受）2：从哪些方面挖掘FAB？颜色，面料，手工，设计，剪裁，流行趋势等等3：为什么要使用FAB？ *我们亲爱的顾客并不了解我们的产品，我们要专业地告知对方，为什么产品好？产品好在哪里？产品哪个优点吸引我？为什么要购买？购买这件产品会带给我什么好处？FAB解说的方式案例：面料-棉 FAB:这件上衣是采用了100%的棉，因此面料吸汗透气，夏天穿着非常舒服BFA:这件衣服在夏天穿着会非常舒服，因为是100%棉料，吸汗透气性能非常AB

8、F:这家衣服吸汗透气的性能非常好，夏天穿着非常舒服，因为是采用了100%棉料FBA:这件上衣是采用了100%的棉，夏天穿着非常舒服，因为棉料的吸汗透气性能非常好AFB:这件上衣的吸汗透气性能非常好，因为采用了100%的棉料，夏天穿着非常舒服BAF：这件衣服在夏天穿着会非常舒服，吸汗透气性能非常好，因为是采用了100%棉料使用FAB的时机当顾客触摸衣服面料或询问面料成分时（面料）当顾客提出接受不了这种设计时（设计）当顾客觉得裙子太短的时候（剪裁）当顾客说从来没有尝试过这种风格的时候（流行趋势）当顾客说担心钉珠会经常掉的时候（工艺）当顾客说从来不穿某种颜色的时候（颜色）不正确的FAB案例：这件衣服

9、是100%棉料的，很吸汗透气，穿起来会很时尚的这件衣服采用了高腰设计，目地是要从视觉上延伸腿部的线条，穿着起来很舒服的这件衣服是棉料的，是今天最时尚的高腰设计，非常精致练习环节 每个小组发一张白纸，选出某位组员身上的衣服，写出三个不同的FAB，然后派出代表讲解演练专业销售技巧之-我们的障碍1：推销的障碍以及解决方法障碍一：顾客不接受我的介绍 *只要我有效打动顾客，顾客就容易接受障碍二：顾客自己看就行了，不用介绍啊 *未必每位顾客都清楚自己的需要，我们是很重的角色障碍三：货品不好看，介绍了也没有用 *没有不好卖的货，只有不会卖的人障碍四：我一看就知道那个客人不会买的啦 *我们没有X光眼，挑客就注

10、定失败*觉得店铺装修比较暗，看不清楚衣服的颜色*为什么人家牌子都有折扣，TOUCH却不打折*顾客反映货品质量比较差，不值这个价钱*顾客进店的第一时间，该如何去区分顾客的风格去给顾客试。风格类型有点迷茫*很多VIP顾客回来消费都买得不多*有朋友陪同的顾客，意见不一，如何去说服*有些店铺商场卡只有9.5折，但是天虹卡却有9折或者8.8折，影响成交2：解决顾客异议分辨真的不喜欢还是假的不喜欢这个时候就是最佳的销售时机，顾客对产品有异议，代表了对产品有兴趣，解说好与不好直接影响成交原则：遇到面料质疑，就使用面料知识FAB解决遇到颜色质疑，就使用颜色专业解说打动顾客3 ：个人风格销售技巧 *创新型特征：

11、喜爱新产品和独特搭，喜欢追求潮流，注重时尚牌子技巧：介绍新货与众不同的地，说话要有趣味，交换潮流意，被尊重 * 融合型特征：喜欢得到销售员的注意及礼貌对待，喜欢与人分享开心事情，容易和别人熟悉技巧：多了解其需要，关注他所分享的人和事，热情款待，多加建议，加快决定*主导型特征：自己做主，要求别人认同他的看法，支配一切技巧：主动招呼，在适当时候提供协助，尊重其意见，多称赞，要催促，行动要快 *分析型特征：1详细了解货品的特征、优点他好处2要“物有所值” 3关注价钱4需要长一点时间做购买决定技巧：1详细讲解FAB 2强调货品物有所值3货品知识准确4要有耐心4：非销售话题的展开与赞美目的是什么？新顾客

12、：天气，穿着，饰品，发型等，带小孩的小孩可以夸小孩聪明凌厉老顾客：工作，家庭，时尚新闻等（话题最好是有趣味性，自身平时要多关注周边信息，避免过于做作和刻意，不要问及隐私话题，凡是非销售话题这个环节做得很优秀的人，将有助于日后创业，沟通能力特别强，有胆识，察颜观色）专业销售技巧之-优质服务1：介绍货品时，及时展示货品2：精准拿款，精准拿码，通常前三套衣服试穿效果不理想，顾客会失去信心和耐心，熟悉货品和多做辅助可以帮到你，否则你拼命介绍后却发现没有码数，会大打折扣3：照顾好顾客的同伴，准备杂志，也可以陪同聊天，但要注意聊对方感兴趣的话题4：避免用封闭式询问：小姐想不想试一下这件衣服？小姐要不要试一下这件衣服？应采用开放式：小姐不如试一下？我建议您可以试一下5：主动向顾客介绍自己，并礼貌询问顾客的称谓6：不要在卖场聊私人事务以及灰色话题7：与每一位擦肩而过的顾客打招呼8：中途离开要交接销售冠军的特征1：“她”的精神状态总是非常好，在卖场“她”总是成为我们的焦点2：对顾客的敏感度超级高，不会放过每一位路过的潜在顾客3：只要顾客没有离开店铺，“她”是绝对不会放弃销售的机会4：即使暂时业绩是落后的，但是不到最后一刻，都不会放弃，而是常常做总结和计划，很快地赶上别人5：当别人在聊天或者为个人感情烦恼的时候，“她”已经悄悄地超越大家了结束语 *故事分享 谢谢大家！