关于成立物联网公司策划书

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1、泓域咨询/关于成立物联网公司策划书关于成立物联网公司策划书xx有限公司报告说明（一）物联网行业发展面临的机遇1、国家政策战略布局助力物联网发展随着经济社会数字化转型和智能升级步伐加快，物联网已经成为新型基础设施的重要组成部分。国家高度重视物联网行业的发展，出台了一系列扶持该行业发展的重大政策。2、国内物联网通信及控制设备供应链相对完善，拥有较强的成本优势目前国内拥有着全世界最齐全的供应链体系，可以完成生产制造的全部环节，物联网相关产品供应链相对完善。另外，物联网通信及控制设备下游应用需求多样，产品定制化程度较高，这也意味着企业前期会进行大量的研发投入。在研发成本中，人力成本占比最高。因此研发人

2、力成本的高低将对物联网通信及控制设备的研发及生产企业的盈利能力造成很大影响。与欧美国家相比，我国人力成本相对较低。随着技术水平的持续提高，并依托国内制造业配套齐全、研发及生产成本较低的优势，国内物联网通信及控制设备生产的竞争力将逐渐增强，逐步在全球市场与国外厂商展开竞争。3、5G与物联网的融合将加速人物互联和万物互联，将对物联网产业发展创造无可替代的贡献5G与物联网的融合将加速人物互联和万物互联。5G与物联网融合的优势在于5G网络有多大，物联网覆盖就有多大。5G+物联网不需要客户单独建网，大幅度地降低了建网的成本。5G的出现和全面覆盖帮助物联网解决应用难题，满足物联网高可靠、高速率、低功耗等需

3、求，将实现基础层到应用层的跨越，使得物联网能够在各个场景大规模的应用。中国移动预测，到2022年，物联网连接数将达到45亿，而其中5G拉动数将超过55%。到了2025年，物联网连接数将超过53亿，而其中5G贡献比例将高达73%。综上，5G对物联网产业发展的贡献将是无可替代的。而我国5G技术在全球处于领先地位，从而有利于我国基于5G技术的物联网产业发展。（二）物联网行业发展面临的挑战1、物联网下游应用市场分散，缺乏统一标准和主导力量目前，物联网在各下游需求行业的应用尚处于起步阶段，应用的细分领域较多，包括设备、软件供应商以及系统集成服务供应商在内的物联网企业规模普遍较小，市场份额有限，缺少在需求

4、行业形成较强影响力的主导力量。物联网涉及的技术环节较多，各环节的标准化尚未建立，且由于不同行业对物联网需求各异，再加上物联网企业市场份额比较分散，导致目前物联网应用以个性化解决方案为主。2、物联网关键技术能力尚需加强虽然我国物联网产业已形成一定规模，但在部分关键技术方面尚待进一步加强，比如芯片、传感器、操作系统等核心基础能力依然薄弱，高端产品研发能力不强，原始创新能力与发达国家差距较大。3、人才瓶颈制约物联网行业发展物联网行业是典型的高科技行业，从事相关产品的研发与生产对复合型人才的理论要求和项目实践经验要求较高。中国是全球电子信息业制造大国，人才集中，但鉴于物联网行业是新兴战略产业，相关技术

5、和知识需要较长时间的实践经验积累，相关的人才处于相对稀缺地位。根据谨慎财务估算，项目总投资2224.28万元，其中：建设投资1439.02万元，占项目总投资的64.70%；建设期利息35.63万元，占项目总投资的1.60%；流动资金749.63万元，占项目总投资的33.70%。项目正常运营每年营业收入6900.00万元，综合总成本费用5418.64万元，净利润1084.58万元，财务内部收益率37.68%，财务净现值1888.99万元，全部投资回收期4.89年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。项目建设符合国家产业政策，具有前瞻性；项目产品技术及工艺成熟，达到大

6、批量生产的条件，且项目产品性能优越，是推广型产品；项目产品采用了目前国内最先进的工艺技术方案；项目设施对环境的影响经评价分析是可行的；根据项目财务评价分析，经济效益好，在财务方面是充分可行的。本报告为模板参考范文，不作为投资建议，仅供参考。报告产业背景、市场分析、技术方案、风险评估等内容基于公开信息；项目建设方案、投资估算、经济效益分析等内容基于行业研究模型。本报告可用于学习交流或模板参考应用。目录第一章 项目概况10一、 项目名称及项目单位10二、 项目建设地点10三、 建设背景10四、 项目建设进度11五、 建设投资估算11六、 项目主要技术经济指标12主要经济指标一览表12七、 主要结论

7、及建议13第二章 市场分析15一、 中国物联网的现状15二、 物联网行业发展面临的机遇与挑战15三、 新产品开发的程序18四、 物联网行业技术全球进展24五、 发展营销组合25六、 物联网行业面临问题26七、 以消费者为中心的观念28八、 工业物联网发展趋势29九、 新产品开发的必要性30十、 进入物联网行业业的主要壁垒31十一、 市场定位战略33十二、 选择目标市场38第三章 企业文化分析43一、 企业文化管理规划的制定43二、 建设高素质的企业家队伍45三、 企业文化的研究与探索55四、 品牌文化的基本内容74五、 企业文化的完善与创新92六、 企业文化的特征93第四章 人力资源98一、

8、企业组织结构与组织机构的关系98二、 企业组织机构设置的原则100三、 薪酬体系设计的基本要求104四、 人力资源配置的基本原理108五、 绩效考评主体的特点112六、 招聘活动过程评估的相关概念113第五章 经营战略管理117一、 人力资源在企业中的地位和作用117二、 企业经营战略环境的特点118三、 资本运营战略的类型120四、 企业经营战略实施的重点工作125五、 企业投资方式的选择132六、 营销组合战略的概念134七、 差异化战略的适用条件135第六章 SWOT分析说明137一、 优势分析（S）137二、 劣势分析（W）138三、 机会分析（O）139四、 威胁分析（T）139第七

9、章 运营模式147一、 公司经营宗旨147二、 公司的目标、主要职责147三、 各部门职责及权限148四、 财务会计制度151第八章 公司治理方案158一、 管理腐败的类型158二、 公司治理原则的内容160三、 内部控制目标的设定166四、 证券市场与控制权配置168五、 机构投资者治理机制178六、 组织架构180七、 公司治理的影响因子186第九章 财务管理分析192一、 短期融资券192二、 企业财务管理目标195三、 营运资金的管理原则202四、 资本结构203五、 财务可行性评价指标的类型210六、 筹资管理的原则211七、 流动资金的概念213八、 现金的日常管理214第十章 经

10、济效益分析220一、 经济评价财务测算220营业收入、税金及附加和增值税估算表220综合总成本费用估算表221固定资产折旧费估算表222无形资产和其他资产摊销估算表223利润及利润分配表224二、 项目盈利能力分析225项目投资现金流量表227三、 偿债能力分析228借款还本付息计划表229第十一章 项目投资计划231一、 建设投资估算231建设投资估算表232二、 建设期利息232建设期利息估算表233三、 流动资金234流动资金估算表234四、 项目总投资235总投资及构成一览表235五、 资金筹措与投资计划236项目投资计划与资金筹措一览表236第十二章 项目综合评价238第一章 项目概

11、况一、 项目名称及项目单位项目名称：关于成立物联网公司项目单位：xx有限公司二、 项目建设地点本期项目选址位于xxx，区域地理位置优越，设施条件完备。三、 建设背景目前全球物联网产值大约15万亿美元左右，其年均增长率接近23%，预计2021年以后这一增速有望达到30%，到2025年，全球物联网产值将达到30万亿美元的体量。中国是物联网应用实践和创新开发最多的国家，中国占到了全球物联网产值的1/4左右;其中一个主要原因在于，中国已完成5G基站超70万个，预计2021年年产值超27万亿人民币。此外，2020年物联网产生3440亿美元的额外收入，同时还会降低1770亿美元的经营成本。物联网和智能设备

12、已经在提高全球主要工厂的性能指标，并将生产率水平提高40-60%。预计十四五期间，我国物联网产业仍然保持高速增长，年均复合增长率约达23%-26%。2021年作为十四五的开启之年，将迎来发展新时期。应用需求升级为物联网带来新机遇。一是传统产业智能化升级将驱动物联网应用进一步深化。当前物联网应用正在向工业研发、制造、管理、服务等业务全流程渗透，农业、交通、零售等行业物联网集成应用试点也在加速开展。二是消费物联网应用市场潜力将逐步释放。全屋智能、健康管理可穿戴设备、智能门锁、车载智能终端等消费领域市场保持高速增长，共享经济蓬勃发展，双创新活力持续迸发。三是新型智慧城市全面落地实施将带动物联网规模应

13、用和开环应用。全国智慧城市由分批试点步入全面建设阶段，促使物联网从小范围局部性应用向较大范围规模化应用转变，从垂直应用和闭环应用向跨界融合、水平化和开环应用转变。四、 项目建设进度结合该项目的实际工作情况，xx有限公司将项目的建设周期确定为24个月。五、 建设投资估算（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资2224.28万元，其中：建设投资1439.02万元，占项目总投资的64.70%；建设期利息35.63万元，占项目总投资的1.60%；流动资金749.63万元，占项目总投资的33.70%。（二）建设投资构成本期项目建设投资1439

14、.02万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用1042.52万元，工程建设其他费用368.24万元，预备费28.26万元。六、 项目主要技术经济指标（一）财务效益分析根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入6900.00万元，综合总成本费用5418.64万元，纳税总额690.57万元，净利润1084.58万元，财务内部收益率37.68%，财务净现值1888.99万元，全部投资回收期4.89年。（二）主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2224.281.1建设投资万元1439.021.1.1工程费用万元1042.521.1.2其他费用万元36

15、8.241.1.3预备费万元28.261.2建设期利息万元35.631.3流动资金万元749.632资金筹措万元2224.282.1自筹资金万元1497.302.2银行贷款万元726.983营业收入万元6900.00正常运营年份4总成本费用万元5418.645利润总额万元1446.106净利润万元1084.587所得税万元361.528增值税万元293.799税金及附加万元35.2610纳税总额万元690.5711盈亏平衡点万元2288.21产值12回收期年4.8913内部收益率37.68%所得税后14财务净现值万元1888.99所得税后七、 主要结论及建议该项目符合国家有关政策，建设有着较好

16、的社会效益，建设单位为此做了大量工作，建议各有关部门给予大力支持，使其早日建成发挥效益。第二章 市场分析一、 中国物联网的现状中国的物联网行业发展迅速，随着互联网的普及，物联网技术的不断改进，智能产品的普及，中国的物联网行业正在不断的发展壮大。根据数据显示，截至2018年，全国物联网应用规模累计达到1963万亿元，比2017年增长613%。同时，截至2018年，全国物联网行业企业数量累计达到148万家，比2017年增长205%。中国的物联网行业不仅得到了政府的大力支持，也得到了企业的积极参与，形成了一个物联网行业发展的良好格局。二、 物联网行业发展面临的机遇与挑战（一）物联网行业发展面临的机遇

17、1、国家政策战略布局助力物联网发展随着经济社会数字化转型和智能升级步伐加快，物联网已经成为新型基础设施的重要组成部分。国家高度重视物联网行业的发展，出台了一系列扶持该行业发展的重大政策。2、国内物联网通信及控制设备供应链相对完善，拥有较强的成本优势目前国内拥有着全世界最齐全的供应链体系，可以完成生产制造的全部环节，物联网相关产品供应链相对完善。另外，物联网通信及控制设备下游应用需求多样，产品定制化程度较高，这也意味着企业前期会进行大量的研发投入。在研发成本中，人力成本占比最高。因此研发人力成本的高低将对物联网通信及控制设备的研发及生产企业的盈利能力造成很大影响。与欧美国家相比，我国人力成本相对

18、较低。随着技术水平的持续提高，并依托国内制造业配套齐全、研发及生产成本较低的优势，国内物联网通信及控制设备生产的竞争力将逐渐增强，逐步在全球市场与国外厂商展开竞争。3、5G与物联网的融合将加速人物互联和万物互联，将对物联网产业发展创造无可替代的贡献5G与物联网的融合将加速人物互联和万物互联。5G与物联网融合的优势在于5G网络有多大，物联网覆盖就有多大。5G+物联网不需要客户单独建网，大幅度地降低了建网的成本。5G的出现和全面覆盖帮助物联网解决应用难题，满足物联网高可靠、高速率、低功耗等需求，将实现基础层到应用层的跨越，使得物联网能够在各个场景大规模的应用。中国移动预测，到2022年，物联网连接

19、数将达到45亿，而其中5G拉动数将超过55%。到了2025年，物联网连接数将超过53亿，而其中5G贡献比例将高达73%。综上，5G对物联网产业发展的贡献将是无可替代的。而我国5G技术在全球处于领先地位，从而有利于我国基于5G技术的物联网产业发展。（二）物联网行业发展面临的挑战1、物联网下游应用市场分散，缺乏统一标准和主导力量目前，物联网在各下游需求行业的应用尚处于起步阶段，应用的细分领域较多，包括设备、软件供应商以及系统集成服务供应商在内的物联网企业规模普遍较小，市场份额有限，缺少在需求行业形成较强影响力的主导力量。物联网涉及的技术环节较多，各环节的标准化尚未建立，且由于不同行业对物联网需求各

20、异，再加上物联网企业市场份额比较分散，导致目前物联网应用以个性化解决方案为主。2、物联网关键技术能力尚需加强虽然我国物联网产业已形成一定规模，但在部分关键技术方面尚待进一步加强，比如芯片、传感器、操作系统等核心基础能力依然薄弱，高端产品研发能力不强，原始创新能力与发达国家差距较大。3、人才瓶颈制约物联网行业发展物联网行业是典型的高科技行业，从事相关产品的研发与生产对复合型人才的理论要求和项目实践经验要求较高。中国是全球电子信息业制造大国，人才集中，但鉴于物联网行业是新兴战略产业，相关技术和知识需要较长时间的实践经验积累，相关的人才处于相对稀缺地位。三、 新产品开发的程序为了提高新产品开发的成功

21、率，必须建立科学的新产品开发管理程序。不同行业的生产条件与产品项目不同，管理程序也有所差异。（一）新产品构思构思是为满足一种新需求而提出的设想。在产品构思阶段，营销部门的主要责任是：寻找，积极地在不同环境中寻找好的产品构思；激励，积极地鼓励公司内外人员发展产品构思；提高，将所汇集的产品构思转送公司内部有关部门，征求修正意见，使其内容更加充实。最高管理层是新产品构思的主要来源。新产品构思的其他各种来源包括发明家、专利代理人、大学和商业性的研究机构、营销研究公司等等。Google公司一直以创意闻名，其内部有一个“福利”，就是每位员工每周都可以抽出20%的时间来做自己想做的喜欢做的事情，让灵机一动的

22、想法有机会变成现实，就是这样的自由分为成就了Google不断推出新产品新创意的能力。营销人员寻找和搜集新产品构思的主要方法有：（1）产品属性排列法。将现有产品的属性一一排列出来，然后探讨，尝试改良每一种属性的方法，在此基础上形成新的产品创意。（2）强行关系法。先列举若干不同的产品，然后把某一产品与另一产品或几种产品强行结合起来，产生一种新的构思。比如，组合家具的最初构想就是把衣柜、写字台、装饰柜的不同特点及不同用途相结合，设计出既美观又较实用的组合型家具。（3）多角分析法。这种方法首先将产品的重要因素抽象出来，然后具体地分析每一种特性，再形成新的创意。例如，洗衣粉最重要的属性是其溶解的水温、去

23、污力、使用方法和包装，根据这些因素所提供的不同标准，便可以提出不同的新产品创意。（4）聚会激励创新法。将若干名有见解的专业人员或发明家集合在一起（一般以不超过10人为宜），开讨论会前提出若干问题并给予时间准备，会上畅所欲言，彼此激励，相互启发，提出种种设想和建议，经分析归纳，便可形成新产品构思。（5）征集意见法。指产品设计人员通过问卷调查、召开座谈会等方式了解消费者的需求，征求科技人员的意见，询问技术发明人、专利代理人、大学或企业的实验室、广告代理商等的意见，并且坚持经常进行，形成制度。对于进行跨国经营的企业来讲，来源于国外的新产品构思更加符合外国市场的需求倾向，因而具有特殊价值。但是，国外的

24、构思来源通常比国内的构思来源难以获得。跨国企业应该与国外分销商和中间商保持紧密联系，鼓励他们提供新的产品创意。最终用户使用后的反馈意见也是创意的关键来源。为了避免研发失败的风险，跨国企业可以通过特许经营或收购的途径从其他企业或科研机构获取新产品的创意。战略联盟逐渐成为全球性企业新产品开发的重要途径。两家或两家以上的全球企业联合投资于某一技术开发领域，共担失败风险，共享成功果实。（二）筛选筛选的主要目的是选出那些符合本企业发展目标和长远利益，并与企业资源相协调的产品构思，摒弃那些可行性小或获利较少的产品构思。筛选应遵循如下标准：（1）市场成功的条件。包括产品的潜在市场成长率，竞争程度及前景，企业

25、能否获得较高的收益。（2）企业内部条件。主要衡量企业的人、财、物资源，企业的技术条件及管理水平是否适合生产这种产品。（3）销售条件。企业现有的销售结构是否适合销售这种产品。（4）利润收益条件。产品是否符合企业的营销目标，其获利水平及新产品对企业原有产品销售的影响。这一阶段的任务是剔除那些明显不适当的产品构思。筛选新产品构思可通过新产品构思评审表进行。在筛选阶段，应力求避免两种偏差。一种是漏选好的产品构思，对其潜在价值估价不足，失去发展机会；另一种是采纳了错误的产品构思，仓促投产，造成失败。（三）产品概念的形成与测试新产品构思经筛选后，需进一步发展更具体、明确的产品概念。产品概念是指已经成型的产

26、品构思，即用文字、图像、模型等予以清晰阐述，使之在顾客心目中形成一种潜在的产品形象。一个产品构思能够转化为若干个产品概念。每一个产品概念都要进行定位，以了解同类产品的竞争状况，优选最佳的产品概念。选择的依据是未来市场的潜在容量、投资收益率、销售成长率、生产能力以及对企业设备、资源的充分利用等，可采取问卷方式将产品概念提交目标市场有代表性的消费者群进行测试、评估。产品概念的问卷可以包括以下问题：你认为这种饮品与一般奶制品相比有什么优点？该产品是否能够满足你的需求？与同类产品比较，你是否偏好此产品？问卷调查可帮助企业确立吸引力最强的产品概念。例如通用汽车在开发Aurors时，项目小组在进行最早涉及

27、之前采取抽样调查对美国全国4200名顾客进行了访问，才确定了产品概念。以净化空气的产品为例。在设计产品时首先要考虑的是企业希望为谁提供净化空气的产品，即目标消费者是谁？大凡空气浑浊的地方都可使用这种产品，是针对家庭使用，还是提供给诸如商场、娱乐场所、医院等大型公共场使用，或者专门用于各种交通工具（火车、汽车、轮船、飞机）内部的空气净化。其次，净化空气的产品能提供的主要利益是什么？促使室内外空气循环？制造新鲜空气？杀菌？增加氧气？减少二氧化碳？吸收灰尘？根据对这些问题回答的组合，可得到以下几个新产品概念：概念1：一种家庭空气净化器，为家庭室内保持清新的空气而准备。概念2：一种专门为保持火车、汽车

28、、轮船及飞机内空气新鲜而制的空气净化器。概念3：一种供大型公共场所使用的中央空气净化器。概念4：专供医院使用的空气净化器，主要功能在于杀菌。（四）初拟营销规划企业选择了最佳的产品概念之后，必须制订把这种产品引入市场的初步市场营销计划，并在未来的发展阶段中不断完善。初拟的营销计划包括三个部分：（1）描述目标市场的规模、结构、消费者的购买行为、产品的市场定位以及短期（如三个月）的销售量、市场占有率、利润率预期等；（2）概述产品预期价格、分配渠道及第一年的营销预算；（3）分别阐述较长时期（如35年）的销售额和投资收益率，以及不同时期的市场营销组合等。（五）商业分析即从经济效益分析新产品概念是否符合企

29、业目标。包括两个具体步骤：预测销售额和推算成本与利润。预测新产品销售额可参照市场上类似产品的销售发展历史，并考虑各种竞争因素，分析新产品的市场地位，市场占有率等。这时公司可能会用到一些运筹学中的决策理论，比如：在一个假设的营销环境下，对几种不同的销量和产量下的盈利率进行估计，运用不同的准则（如乐观准则、悲观准则和最可能准则），模拟计算出可能的报酬率及其概率分布。对那些为全球市场开发的新产品来说，做这些工作更加复杂，因为需要考虑的潜在顾客和市场范围更大。（六）新产品研制主要是将通过商业分析后的新产品概念交送研发部门或技术工艺部门试制成为产品模型或样品，同时进行包装的研制和品牌的设计。这是新产品开

30、发的一个重要步骤，只有通过产品试制，投入资金、设备和劳力，才能使产品概念实体化，发现不足与问题，改进设计，才能证明这种产品概念在技术、商业上的可行性如何。应当强调，新产品研制必须使模型或样品具有产品概念所规定的所有特征。（七）市场试销新产品试销应对以下问题做出决策：（1）试销的地区范围：试销市场应是企业目标市场的缩影。（2）试销时间：试销时间的长短一般应根据该产品的平均重复购买率决定，再购率高的新产品，试销的时间应当长一些，因为只有重复购买才能真正说明消费者喜欢新产品。（3）试销中所要取得的资料：一般应了解首次购买情况（试用率）和重复购买情况，（再购率）。（4）试销所需要的费用开支。（5）试销

31、的营销策略及试销成功后应进一步采取的战略行动。（八）商业性投放新产品试销成功后，就可以正式批量生产，全面推向市场。这时，企业要支付大量费用，而新产品投放市场的初期往往利润微小，甚至亏损，因此，企业在此阶段应对产品投放市场的时机、区域、目标市场的选择和最初的营销组合等方面做出慎重决策。四、 物联网行业技术全球进展全球物联网产业规模由2008年500亿美元增长至2018年近1510亿美元。在连接数快速增长和梅特卡夫定律的作用下，物联网在各行业新一轮应用已经开启，落地增速加快，物联网在各行业数字化变革中的赋能作用已非常明显。得益于外部动力和内生动力的不断丰富，物联网应用场景迎来大范围拓展，智慧产业、

32、智慧家庭、个人信息化等方面产生大量创新性应用方案，物联网技术和方案在各行业渗透率不断加速。2013年物联网行业应用渗透率为12%，2017年数值已超过29%。预计2020年超过65%的企业和组织应用物联网产品和方案。随着物联网应用速度的加快，全球互联网企业、通信企业、IT服务商、垂直行业领军企业对物联网的重视程度持续提升，进一步明确了物联网在其整体发展战略中的地位，物联网产业力量不断丰富。五、 发展营销组合根据目标市场和定位的要求，企业需要考虑和选择相应的营销组合。“营销组合”是指一整套能影响市场需求的企业可控制因素，包括产品、价格、地点（分销或渠道）和促销等，是开展营销、影响和满足顾客的工具

33、与手段。它们需要整合到营销计划中并使用于营销过程，以争取目标市场的预期反应。企业对营销工具和手段的具体运用，会形成不同的营销战略、方法和行动。这些工具、手段或因素相互依存、相互影响和相互制约，通常不应割裂开来孤立地考虑。必须从目标市场的需求状态、定位和营销环境等出发，统一、配套和协调使用。营销组合具有以下特性：（1）可控性。由企业可控制和运用的有关营销手段、因素等构成。比如，企业可根据目标市场决定生产什么，制订什么样的价格，选择什么渠道，并采用什么促销方式。（2）动态性。它不是固定不变的静态搭配，而是变化无穷的动态组合。比如同样的产品、价格和渠道，可根据需要改变促销方式；或其他因素不变，企业提

34、高或降低价格等，都会形成新的、效果不同的营销组合。（3）复合性。构成营销组合的四大类因素或手段，各自又包含多个次一级或更次一级的因素或手段组合。以产品为例，它由质量、外观、品牌、包装、服务等因素构成，每种因素分别又由若干更次一级的因素构成，如品牌便有多种使用方式。又如促销手段，包括人员促销、广告、公共关系和营业推广等；其中，广告依据传播媒体的不同，又有电视广告、广播（电台）广告、报纸广告、杂志广告和网络广告等，每一种还可进一步细分。（4）整体性。构成营销组合的各种手段及各个层次的因素，不是简单地相加或拼凑，必须成为一个有机整体。在统一的目标指导下相互配合、优势互补，追求大于局部功能之和的整体效

35、应。六、 物联网行业面临问题我国物联网产业核心基础能力薄弱、高端产品对外依存度高、原始创新能力不足等问题长期存在。此外，随着物联网产业和应用加速发展，一些新问题日益突出。主要体现为，一是产业整合和引领能力不足。当前全球巨头企业纷纷以平台为核心构建产业生态，通过兼并整合、开放合作等方式增强产业链上下游资源整合能力，在企业营收、应用规模、合作伙伴数量等方面均大幅领先。而我国缺少整合产业链上下游资源、引领产业协调发展的龙头企业，产业链协同性能力较弱。二是物联网安全问题日益突出。数以亿计的设备接入物联网，针对用户隐私、基础网络环境等的安全攻击不断增多，物联网风险评估、安全评测等尚不成熟，成为推广物联网

36、应用的重要制约因素。三是标准体系仍不完善。一些重要标准研制进度较慢，跨行业应用标准制定推进困难，尚难满足产业急需和规模应用需求。早期的物联网是指依托射频识别技术的物流网络，随着技术和应用的发展，物联网的内涵已经发生了较大的变化。现阶段，物联网是指在物理世界的实体中部署具有一定感知能力、计算能力和执行能力的各种信息传感设备，通过网络设施实现信息传输、协同和处理，从而实现广域或大范围的人与物、物与物之间信息交换需求的互联。物联网依托多种信息获取技术，包括传感器、射频识别（RFID）、二维码、多媒体采集技术等。物联网的几个关键环节可以归纳为感知、传输、处理。七、 以消费者为中心的观念以消费者为中心的

37、观念，又称市场营销观念。这种观念认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地满足顾客需求。市场营销观念形成于20世纪50年代。第二次世界大战后，随着第三次科学技术革命的兴起，西方各国企业更加重视研究和开发，大量军工企业转向民品生产，社会产品供应量迅速增加，市场竞争进一步激化。同时，西方各国政府相继推行高福利、高工资、高消费政策，社会经济环境也出现快速变化。消费者有较多的可支配收入和闲暇时间，对生活质量的要求提高，消费需要变得更加多样化，购买选择更为精明，要求也更为苛刻。这种形势迫使企业改变以卖方为中心的思维方式，转向以顾客为中心，重视顾客“感觉和反

38、应”的理念。该理念认为，实现企业目标的关键是：比竞争对手更有效地为其选定的目标，市场创造、交付和传播顾客价值，更好地满足目标顾客的需要。执行市场营销观念的企业，称为市场导向企业。其座右铭是：“顾客需要什么，我们就生产供应什么”。市场营销观念相信，得到顾客的关注和顾客价值才是企业获利之道，因此必须将旧观念下企业“由内向外”的思维逻辑转向“由外向内”。它要求企业贯彻“顾客至上”的原则，将营销管理重心放在首先发现和了解“外部”的目标顾客需要，然后再协调企业活动并千方百计去满足它，使顾客满意，从而实现企业目标。因此，企业在决定其生产、经营时，必须进行市场调研，根据市场需求及企业本身的条件，选择目标市场

39、，组织生产经营。其产品设计、生产、定价、分销和促销活动，都要以消费者需求为出发点。产品销售出去之后，还要了解消费者的意见，据以改进自己的营销工作，最大限度地提高顾客满意程度。总之，市场营销观念根据“消费者主权论”，相信决定生产什么产品的主权不在于生产者，也不在于政府，而在于消费者，因而将过去“一切从企业出发”的旧观念，转变为“一切从顾客出发”的新观念，即企业的一切活动都围绕满足消费者需要来进行。市场营销观念有四个主要支柱：目标市场、整体营销、顾客满意和盈利率。与推销观念从厂商出发，以现有产品为中心，通过大量推销和促销来获取利润不同，市场营销观念是从选定的市场出发，通过整体营销活动，实现顾客需求

40、的满足和满意，来获取利润、提高盈利率。八、 工业物联网发展趋势工业物联网是指将物联网技术应用于传统工业生产领域，使工厂能够实时监控、管理和控制生产过程，实现工厂的智能化和自动化。未来，工业物联网将继续发展壮大，不断改善传统的生产模式，提高生产效率，降低生产成本，为企业带来新的增值机会。九、 新产品开发的必要性企业之所以要大力开发新产品，主要是由于：（一）产品生命周期的现实要求企业不断开发新产品企业同产品一样也存在着生命周期。如果不开发新产品，当产品走向衰落时，企业也同样走到了生命周期的终点。相反，能不断开发新产品，就可以在原有产品退出市场时，利用新产品占领市场。（二）消费需求的变化需要不断开发

41、新产品随着生产的发展和人们生活水平的提高，需求也发生了很大变化，方便、健康、轻巧、快捷的产品越来越受到消费者的欢迎。消费结构的变化加快，消费选择更加多样化，产品生命周期日益缩短。一方面给企业带来了威胁，不得不淘汰难以适应消费需求的老产品，另一方面也给企业提供了开发新产品适应市场变化的机会。（三）科学技术的发展推动着企业不断开发新产品科学技术的迅速发展导致许多高科技新型产品的出现，并加快了产品更新换代的速度。科技的进步有利于企业淘汰过时的产品，生产性能更优越的产品，并把新产品推向市场。企业只有不断运用新的科学技术改造自己的产品，开发新产品，才不至于被排挤出市场。（四）市场竞争的加剧迫使企业不断开

42、发新产品现代市场上企业之间的竞争日趋激烈，要想保持竞争优势只有不断创新、开发新产品，才能在市场占据领先地位。竞争中没有疲软的市场，只有疲软的产品。定期推出新产品，可以提高企业在市场上的信誉和地位，提高竞争力，并扩大市场份额。十、 进入物联网行业业的主要壁垒（一）物联网行业技术壁垒物联网通信及控制设备的研发与设计，包含了嵌入式计算机技术、物联网通信与控制技术等，涉及计算机软硬件技术、传感技术、集成电路技术、通信技术、电子应用技术等多个领域，需要相关厂商在嵌入式计算机、物联网通信等多个领域积累大量的技术，无论从理论上或是产品研发、设计等方面，都需要厂商具备较高的技术水平。同时，随着下游客户物联网需

43、求的不断变化、物联网芯片的不断更新、通信协议的不断增加，相关厂商为了保持技术领先性及产品竞争力，需要持续不断的进行新技术、新产品的开发投入。从而对潜在的市场进入者构成了较高的技术壁垒。（二）物联网行业嵌入式研发平台壁垒物联网行业具有高度定制化、碎片化的特征。相关参与厂商需要建立基于多芯片平台、多操作系统的模块化、标准化嵌入式研发平台，方可具备为客户提供快速定制化研发、设计的能力。且由于全球芯片供应存在短缺迹象，从而要求物联网嵌入式产品供应商应具备快速替换短缺芯片，根据芯片供应情况，重新设计、开发满足客户要求的物联网产品的能力，这对于相关厂家的嵌入式开发平台提出了更高的要求。而每一款芯片平台的模

44、块化均需要进行大量的研发投入。随着参与厂商积累的模块化平台数量的不断增加，相关厂商开发能力将持续提升，基于已开发模块进行新产品定制化设计的成本将显著降低，开发平台的规模效应将更加显著，从而对新进企业构成较高的平台壁垒。（三）物联网行业专业人才壁垒物联网通信及控制设备的技术密集特点决定行业对专业人才有着较高的要求。物联网通信及控制设备研发与设计人员大多为复合型人才，拥有丰富的行业知识、专业技术，同时具备对市场动向的敏锐感知能力和即时响应能力，以及超前于市场发展动向的技术开发意识和准确率、对市场发展方向的引导力等。核心产品的推出需要硬件开发人员、架构设计人员、软件开发人员等的高度紧密配合。同时，由

45、于定制化物联网通信及控制设备与下游相关应用行业联系紧密，这就要求相关研发人员还需了解具体的行业特性，在对产品方案深刻理解的基础上研发符合应用场景的配套产品。新进企业较难在短期内形成专业的人才队伍。（四）物联网行业客户开发壁垒具有物联网通信及控制设备需求的国内外大型客户在供应商遴选时大多需要较长时间的考察周期，相关配套产品要在较长一段时期内经过多次严格检验、有效试验、实际使用验证，同时整机厂还会对供应商的背景、业务经验和历史业绩等进行综合评估，从而降低其交易成本和风险。但是一旦选定供应商，为保持产品与服务的一致性、延续性和可靠性，整机厂很少会轻易更换已熟悉并经过实践检验的供应商产品，客观上构成对

46、新进入者的品牌与客户开发壁垒。同时，细分行业的物联网需求通常以定制化为主，产品所涉及的具体指标和性能等信息需要双方企业进行长时间的技术磨合和产品打磨，由此决定了相关客户不会轻易更换供应商。新进入企业缺乏对不同企业技术和产品需求信息的了解渠道，需求信息的不对称也会对新进入企业形成市场开拓障碍。十一、 市场定位战略差别化是市场定位的根本战略，差异化需要对消费者有吸引力并与这种产品和服务有关。例如，斯沃琪的手表以鲜艳、时尚吸引了年轻消费群体的眼球；赛百味推出健康的三明治而使自己区别于其他快餐。然而在有竞争的市场内，公司可能需要超越这些，另外一些途径还包括向市场提供有差异化的员工、渠道以及形象等等，具

47、体表现在以下四个方面：（一）产品差别化战略产品差别化战略是从产品质量、产品款式等方面实现差别。寻求产品特征是产品差别化战略经常使用的手段。在全球通信产品市场上，苹果、摩托罗拉、诺基亚、西门子、飞利浦等颇具实力的跨国公司，通过实行强有力的技术领先战略，在手机、IP电话等领域不断地为自己的产品注入新的特性，走在市场的前列，吸引顾客，赢得竞争优势，实践证明，某些产业特别是高新技术产业，如果某一企业掌握了最尖端的技术，率先推出具有较高价值和创新特征的产品，它就能够拥有一种十分有利的竞争优势地位。产品质量是指产品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌疗效更高，副作用更小，顾客通常会选

48、择A品牌。但是，这里又带来新的问题，A产品的质量、价格、利润三者是否完全呈正比例关系呢？一项研究表明：产品质量与投资报酬之间存在着高度相关的关系，即高质量产品的盈利率高于低质量和般质量的产品，但质量超过一定的限度时，顾客需求量开始递减。显然，顾客认为过高的质量，需要支付超出其质量需求的额外的价值（即使在没有让顾客付出相应价格的情况下可能也是如此）.产品款式是产品差别化的一个有效工具，对汽车、服装、房屋等产品尤为重要。日本汽车行业中流传着这样一句话：“丰田的安装，本田的外形，日产的价格，三菱的发动机。”这体现了日本四家主要汽车公司的核心专长，而“本田”的外形（款式）设计优美入时，受到消费者青睐，

49、成为其一大优势。（二）服务差别化战略服务差别化战略是向目标市场提供与竞争者不同的优质服务。企业的竞争力越能体现在顾客服务水平上，市场差别化就越容易实现。如果企业把服务要素融入产品的支撑体系，就可以在许多领域建立针对其他企业的“进入障碍”。因为服务差别化战略能够提高顾客购买总价值，保持牢固的顾客关系，从而击败竞争对手。服务战略在各种市场状况下都有用武之地，尤其在饱和的市场上。对于技术精密产品，如汽车、计算机、复印机等服务战略的运用更为有效。强调服务战略并没有贬低技术质量战略的重要作用。如果产品或服务中的技术占据了价值的主要部分，则技术质量战略是行之有效的。但是竞争者之间技术差别越小，这种战略作用

50、的空间也越小。一旦众多的厂商掌握了相似的技术，技术领先就难以在市场上有所作为。（三）人员差别化战略人员差异化战略是通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取差别优势。市场竞争归根到底是人才的竞争。新加坡航空公司之所以享誉全球，就是因为其拥有一批美丽高雅的空中小姐；麦当劳的员工以彬彬有礼著称；IMB公司的员工以专业知识充分而出名；迪士尼乐园的员工无论何时见到都精神饱满。人员差别化战略对于零售商而言尤其重要，可以利用前线营业员作为差异化和确定其产品定位的有效方法。美国最大的零售书店巴诺书店与伯德书店，从外观上看没有什么不同：红木书架，大而舒适的椅子，雅致的装饰和飘散的咖啡香味，但是两家经营理念却有

51、很大不同。巴诺书店看中的是雇员对顾客服务的激情以及对书籍的挚爱，他们的雇员通常穿着干净和有领子的衬衫，把书放进顾客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇员可能有纹身，公司以他的雇员差异为豪并且雇佣那些能对特别的书和音乐散发出兴奋感的人们，依赖他们向顾客推荐而不是仅为用户找到想要的书。一个受过良好训练的员工应具有以下基本的素质和能力：（1）能力。具有产品知识和技能。（2）礼貌。友好对待顾客，尊重和善于体谅他人。（3）诚实。使人感到坦诚和可以信赖。（4）可靠。强烈的责任心，保证准确无误地完成工作。（5）反应敏锐。对顾客的要求和困难能迅速反应。（6）善于交流。尽力了解顾客，并将有关信息准确传达给顾客

52、。（四）形象差异化战略形象差异化战略是在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑造不同的产品形象以获取差别优势。对个性和形象进行区分是很重要的，个性是公司确定或定位自身或产品的一种方法。形象则是公众对公司和它的产品的认知方法。企业或产品想要成功地塑造形象，需要着重考虑三个方面，一是企业必须通过一种与众不同的途径传递这一特点，从而使其与竞争者区分；二是企业必须产生某种感染力，从而触动顾客的内心感觉；三是企业必须利用可以利用的每一种传播手段和品牌接触。具有创意的标志融人某一文化的气氛，也是实现形象差别化的重要途径。麦当劳的金色模型“M”标志，与其独特文化气氛相融合，使人无论在美国纽约、日本东京还是中国

53、北京，只要一见到这个标志马上会联想到麦当劳舒适宽敞的店堂、优质的服务和新鲜可口的汉堡和薯条，这样的形象设计就是非常成功的。（五）促销方式差异化促销方式差异化战略是在试图采取不同的广告宣传方式，以求占领不同的细分市场。企业想要持续的保持促销方式的差异化，就需要不断抓住客户需求，并恰当的利用先进技术手段。例如对于超市而言，中午的人流量和销售量总是很低，韩国Emart超市利用扫描二维码的方式，在户外设置了一个非常有趣的创意QR二维码装置，只有在正午时分，当阳光照射到它上面的产生相应投影之后，这个二维码才会正常显现。此时用智能手机扫描这个二维码，就可以获得超市的优惠券，如果在线购买产品，只需要等超市的

54、物流人员送到用户方便的地址即可。通过这种结合电子商务技术的别致促销方式，使得Emart大大提升了中午时段的销售量。十二、 选择目标市场企业在市场细分的基础上，确定了目标市场战略之后，就要决定如何选择目标市场。选择目标市场的首要步骤，是分析评价各个细分市场，在综合比较、分析的基础上，选择最优的目标市场。（一）评价细分市场评价细分市场，即对各细分市场在市场规模增长率、市场结构吸引力和企业目标与资源等方面的情况进行详细评估。1、细分市场规模和增长率这项评估主要研究潜在细分市场是否具有适当的规模和增长率。“适当的规模”是一个相对概念，大公司可能偏好销售量很大的细分市场，对小的细分市场不感兴趣；小公司则

55、由于实力较弱，会有意避开较大规模的细分市场。细分市场的增长率也是一个重要因素。所有的企业都希望目标市场的销售量和利润具有良好的上升趋势，但竞争者也会迅速进入快速增长的市场，从而使利润率下降。2、细分市场的结构吸引力一个具有适当规模和成长率的细分市场，也有可能缺乏盈利潜力。如果许多势均力敌的竞争者同时进入一个细分市场，或者说，在某个细分市场中存在很多颇具实力的竞争企业时，尤其是该细分市场已趋于饱和或萎缩时，则该细分市场的吸引力就会下降。潜在进入者既包括在其他细分市场的同行，也包括那些目前不在该行业经营的企业。如果该细分市场的进入障碍较低，该细分市场的吸引力也会下降。替代品从某种意义上限制了该细分

56、市场的潜在收益。替代品的价格越有吸引力，该细分市场增加盈利的可能性就被限制得越紧，从而使该细分市场吸引力下降。购买者和供应者对细分市场的影响，表现在它们的议价能力上。购买者的压价能力强，或者供应者有能力提高价格或降低所供产品的质量、服务，那么该细分市场的吸引力就下降。一个细分市场的结构吸引力是上述五种变量的函数。分析每个细分市场的吸引力，是企业选择目标市场时不能忽略的重要步骤。3、企业目标和资源选择目标市场除了满足上述两个条件，企业还要考虑自身的目标和拥有的资源。某些有吸引力的细分市场，如果不适合企业的长期目标，也只能放弃。对一些适合企业目标的细分市场，必须考虑是否具有在该市场获得成功所需的各

57、种营销技能和资源等条件。（二）目标市场的选择企业有五种可供参考的市场覆盖模式。1、市场集中化这是一种最简单的目标市场模式。企业选取一个细分市场，生产一种产品，供应单一的顾客群，进行集中营销。例如，大众公司集中于小型车市场，保时捷公司集中于运动车市场。选择市场集中化模式一般基于以下考虑：企业具备在该细分市场从事专业化经营或取得目标利益的优势条件；限于资金、能力，只能经营一个细分市场；该细分市场中没有竞争对手；准备以此为出发点，取得成功后向更多的细分市场扩展。公司通过市场集中化，更加能够了解细分市场的需要，在该细分市场建立巩固的市场地位，也能够获得更高，的经济效益。但是市场集中化的风险比一般情况更

58、大，容易出现个别市场不景气的情况。2、产品专业化产品专业化是指企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这种产品。如显微镜生产商向大学实验室、政府实验室和工商企业实验室销售显微镜。产品专业化模式的优点是企业专注于某一种或一类产品的生产，有利于形成和发展生产和技术上的优势，在该领域树立形象。其局限性是当该领域被一种全新的技术与产品所代替时，产品销售量可能会因此而大幅度地下降。3、市场专业化市场专业化是指企业专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品。比如某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备。市场专业化经营的产品类型众多，能有效地分散经营风险，同

59、时基于专门性的服务，公司容易获得良好的声誉，并成为为顾客群体所需新产品的渠道。但由于集中于某一类顾客，当这类顾客的需求下降时，企业也会遇到收益下降的风险。4、选择专业化选择专业化是指企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力，且符合企业目标和资源的细分市场作为目标市场，其中每个细分市场与其他细分市场之间较少联系。宝洁公司推出佳洁士深层洁白牙贴时，最初细分市场所预订的目标是新订婚或是即将做新娘的女性和男性同性恋者。优点是可以有效地分散经营风险，即使某个细分市场营利情况不佳，仍可在其他细分市场取得盈利。采用选择专业化模式的企业应具有较强资源和营销实力。5、市场全面化市场全面化是指企业生产多种产品

60、去满足各种顾客群体的需要。一般来说，实力雄厚的大型企业在一定阶段，会选用这种模式，以求收到良好效果。例如，当今可口可乐公司在全球饮料市场，宝洁在全球消费日用品市场等都采取市场全面化的战略。第三章 企业文化分析一、 企业文化管理规划的制定企业文化管理规划是企业对企业文化管理进行的整体谋划和战略设计，是企业文化管理的纲领性文件，也可以“企业文化管理纲要”、“企业文化发展纲要”和“企业文化发展战略”等名称发布。企业文化管理规划作为企业发展战略的重要组成部分，具有长期性、战略性和综合性的特征。企业文化管理规划期限一般为三年至五年，可与企业发展战略在期限上保持一致。（一）企业文化管理规划的主要内容1、企

61、业文化管理的环境在对企业文化进行认真“盘点”的基础上，进一步对企业文化发展的政治、经济及人文环境作系统分析，关键是要理清自身的优势与劣势，找到外部环境带来的机会与威胁，以此判定企业文化的发展阶段，明晰企业文化管理的方向和切入点。2、企业文化管理的指导思想企业文化管理的指导思想可从政治化内涵、科学化内涵、人本化内涵、市场化内涵四个方面进行概括，体现鲜明正确的政治导向和科学发展观的要求，体现以人为中心的现代管理的主旨，体现创新与竞争的市场经济伦理。3、企业文化管理的目标企业文化管理的目标是企业进行文化建设期望获得的成果，是企业文化管理规划内容的核心。确定企业文化管理的目标，主要是明确在规划期内企业

62、文化管理所达到的层次、特征和效果。企业文化管理的目标从时间上可分解为年度计划目标；从内容上可分解为若干方面的分目标，如企业文化理念体系、行为体系和视觉体系的完善程度目标，企业团队凝聚力和创新力目标，企业文化软实力和品牌影响力目标等，分目标以下还可具体化为若干定性与定量的指标。4、企业文化管理的实施主要明确在企业文化管理目标的指导下，采用什么策略、路径与方法，完成好企业文化理念的定格设计、企业文化的内外传播、企业文化的推展与实践巩固以及企业文化的完善与创新等，最终达到促进企业文化健康发展的目的。5、企业文化管理的组织领导与保证体系首先，明确企业要建立健全企业文化管理的组织领导体系，成立由企业“一

63、把手”为组长的企业文化管理领导小组以及执行机构，建立企业文化岗位职责与考核奖励标准。其次，明确设立企业文化管理专项经费并纳入企业预算，把企业文化培训纳入所有干部员工培训计划。（二）企业文化管理规划的制定原则企业文化管理规划的制定，决定着企业文化的发展方向和发展速度。具有较强文化意识的企业对此均给予高度重视。在实践中，企业文化管理涉及的因素多，而且复杂多变，因此，在制定企业文化管理规划时，应遵循企业文化发展规律，坚持如下原则：（1）制定企业文化管理规划与制定企业经营战略相结合；（2）企业文化创新设计与继承优良传统相结合；（3）企业文化前瞻设计与解决现实问题相结合；（4）企业文化系统建设与重点突破相结合；（5）制定集团文化规划与制定所属公司企业文化规划相结合。需要说明的是，企业文化管理规划同其他规划一样，随着内外环境的变化，其建设目标和实施策略、路径