超市货品摆放大有学问你知道多少

《超市货品摆放大有学问你知道多少》由会员分享，可在线阅读，更多相关《超市货品摆放大有学问你知道多少（10页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、超市货品摆放大有学问你知道多少来源：互联网时间：2010年10月29日一位超市业内人士向记者透露，看似简单的超市货品摆放，其实是，大有学问”的。如一 些利润较大的商品大都摆放在和消费者视线平行的位置，这样能促进不少销售量。促销的商 品或新货则放在货架两端。价格居中、消费者选购较多的商品一般超市货品摆放在中间，这 样在方便了消费者的同时也加大了超市的销售盈利，而价格比较低廉、利润小的商品一般都 放在货架最下面。当然，为了能让超市食品更好地周转，超市货品摆放时也遵循着新鲜潜 规则”，即新进来的货一般都放在货架靠后的位置，而相比已不太新鲜的食品则摆放在最前 面人们容易选取的地方。更多资讯信息请点击经

2、常购物的人会发现在超市，常会出现这样的超市货品摆放场景：不同口味的酸奶捆绑 在一起促销，甚至附带小勺、小盆等礼品，并且价格低廉，吸引了不少消费者为其买单；还 有一些消费者明明只想买一瓶洗发水，但看到下面货架上的润手霜也很好，结果一并购买了。 是消费者冲动购物？其实原因并不那么简单。超市里的销售者在推崇消费者“自选”的同时，也会利用超市货品摆放的“特殊”摆放方式 来“引导”消费者购物，所以，很多时候，消费者的眼睛也是会欺骗”自己的。生产日期决定超市货品摆放顺序超市为了将相对陈旧的商品优先销售出去，它们会把新鲜超市货品摆放在货架里面，所 以，消费者在购买罐装、瓶装商品时一定要看仔细。果蔬促销使用以

3、丁光迷阵”再有诸如果蔬 产品，为了让商品看起来更加新鲜，一些超市会使用“灯光迷阵”，尤其在傍晚时间，虽然果 蔬产品进行大甩卖，消费者也要有细致挑选。“黄金段”超市货品摆放有说道超市货品摆放看似毫无玄机，实际则暗藏一些潜在规则，据一位超市业内人士介绍，超 市货架从上到下一般分为上段、“黄金段”、中段、下段四大段位，“黄金段”与中段不仅是商 家最看好的位置，也是最能吸引顾客消费的段位，一般超市销售者会把利润较大的商品、自 有品牌或是独家代理商品，以及消费者选购较多的商品摆放在“黄金段”和中段；而价格相对 低廉，或是进入衰退期的商品则多放在货架最下面；促销品和新品多集中在不固定的促销展 位，并会伴随

4、一些红牌或是蓝牌标示，在提高消费者关注度的同时，更易达到好的成交量。此外，像女性用品及婴儿用品、日常生活用品等系列商品往往呈纵向超市货品摆放方式， 这在超市业内早已成为一个不成文的摆放法则，据欧亚超市连锁、恒客隆等大宗超市相关人 士介绍，这是由于人的视线上下移动时夹角约在25，顾客在货架旁边，就能一目了然地看到货架上的超市摆放货品。原则上超市货品摆放意在“新鲜+平价”超市一直以“新鲜、便捷、平价”而深受上班族青睐，并且成为现代都市快节奏生活不可 或缺的一部分。“在超市选购商品质量比较可靠，而且这样的超市货品摆放方式购物非常便 捷。再有就是当下时节超市推出的一些优惠捆绑活动，比如：大盒酸奶捆绑销

5、售比平日优惠 很多，虽然一些人觉得日期不是很好，但是超市里的酸奶一直冷藏，保鲜比较好，只要近期 喝掉就可以了。”消费者张女士说。此外，像销售一些相关小商品的捆绑促销也非常受消费 者欢迎，如孕婴用品，妇幼用品等。可见超市货品摆放不是那么简单的有着很大的学问的。如果超市里有精品区的话，一般 不会离收银台太远，或者近距离就会专门设置收银台，非常方便。比如销售烟酒进口食品等 专柜。目的是让你有了消费欲望就能在最短的时间“既成事实”，以免后悔。超市货品摆放在 空间分配上，也会本着尽量增加客流量的原则，把能够吸引顾客的两个区域尽量分开。超市 货品摆放有它的内在规则，不是随便摆放的，超市这么销售，能提醒顾客

6、到什么时候就该买 什么。当然也是一种促销方式。开店环节的重要性来源：互联网时间：2010年07月01日我们都知道开店需要经过选址，起名，装修，宣传，经营这五个环节，不论是大店铺还是小 店铺，这五个环节都是缺一不可的，下面小编就和开店新手们一起来分析一下关于开店每一 环节的重要性。开店环节1.选址占地利为主好店铺就是人流、财流、信息流交换得最快、最活的地方。根据传统的经验， 一条南北对开的商业街，面南的要旺过面北的；东西对开的，面东的要旺过面西的；而一条 传统的商业街，最旺的不是两头的，也不是中间的，而是接近一半的再一半的地方，差不多 是符合黄金分割定律的。当然这也不是绝对的，也要根据店铺经营的

7、内容来看。开店环节2.店名店名就是店铺的最初形象，名不正则言不顺，店号之重要性，关乎自己的企业形象，也会直 接影响到产品销售。一般地，店号名称要吉祥、琅琅上口、有特色、易识记。店铺的起名还 要符合店铺的经营内容，和经营有关的，能够让人们一眼就能够辨认出店铺卖的是什么。开店环节3.装修装修直接影响着店面形象，装修既不是以豪华为能事，当然也不是以粗陋寒酸为划算，重要 的是要实用、有个性、显品位。装修一般要大气，或者个性，能够凸显店铺的物品，灯光选 择也要和谐，能够和店铺的总体相关。开店环节4.宣传要做好广告，可以利用现有的资源，门窗，店面，墙壁，橱窗，或者是宣传册，模特，物品 代言人，购物袋，赠品

8、等等一些列的措施做广告。开店环节5.经营进货渠道，店员管理，业务拓展，客户沟通，收支利润，运输后勤，都是日常工作的必修 课，哪一环节出了问题，都会直接影响业务进项。店铺建立好了，广告做出去了，有了名气 和一定的客源，当然店家要经营有方，做好店铺的管理经营工作，才能蒸蒸日上的做好店铺 的生意。开店五环节，环环相扣，开店新手必须提前做好总体的规划，既然选择开店就要选择好项目， 看看适合做什么生意赚钱，是以什么东西销售为主，在选择好项目以后再具体实施开店的步 骤。店铺经营让客户登门来源：互联网时间：2010年07月01日有些店铺无论是从店面位置还是服务热情上都无可挑剔，但是为什么就是没有客户登门 呢

9、？就在不久前，笔者在一家咖啡店小憩片刻，这家咖啡点位置不差，位于上海比较繁华的 南京路路上，装修也不算差，进去一看，价格也不算贵，差不多也就在15 25之间的价格水 准，应该说在上海也不算贵，味道也不算差!但是就是生意很差，我在里面做了近2个小时，愣是没有一个客户进来，这是为什么呢？笔者分析这家咖啡店招牌做的特别小，而且字体也很小，有时灰色的，所以在一大群的 招牌中显得特别不显眼，一些人猛一看估计还以为是服装店。另外，在店铺里边两个估计是 店长的朋友还是或者其他什么的人，大声的正在跟店长谈笑着，声音之大足以让人想“发飙”。 想想看，一个想静下心来小憩一下，写点东西或者想跟自己的客户或者朋友谈点

10、东西的顾客 又怎么会受得了呢？这不是在赶客人吗？通过对咖啡店的经营分析，笔者总结了影响客户登门的两个重要点。首先，位置偏或者招牌不突出直接影响客户登门。这也就是所谓的吸引力。我以前服务一个加盟品牌橱柜连锁的客户，由于其店面开在相 对偏的路上，该路正好夹在主要的建材街的中间，长度也就150米左右，加上客户门前正好 有一棵树遮挡住了他的部分招牌，所以尽管在报纸、网上都做了不少广告，但是每周客户流 量也就可怜的20人不大，搞得客户很郁闷，后来我建议在两个路口做了两块指示牌，上面写 “向内30米#橱柜”，另外店门外增加照明灯箱一个，同时将招牌增加了一倍的高度、开辟 透明橱窗、调整店门前样品等等措施，不

11、至2个星期，竟然人流量迅速升高了6倍多。那个老 板觉得很惊讶。其实看似简单的几招，我们完全是应用了消费者心理学和店面风水学的相关 知识。那么有些客户可能会说：“我的位置就是偏，我的招牌也没办法扩大、提高，那怎么办 呢？当然有办法了。我给大家讲一个故事，2年前我曾经服务过一个国内较为知名的餐饮连 锁品牌的单店营业力提升项目，有一次我去调研一家店，应该说这家店位置差，招牌也很小， 此外又在二楼，但是偏偏人气很旺，这是为什么呢？后来跟他们老板一问，才知道各种奥秘， 原来老板为了提升店面注意力，想了很多方法，比如他故意把自己的电动车安装了一块招牌， 写上：“二楼xx餐饮”并漆成醒目的黄色，后来车被城管

12、没收了，他想了一个招，他的门前有 棵大树，本来正好挡住他的招牌，结果他聪明在树下树立了一个牌子:“树后有家店”。结果 一下子大家都被吸引了，纷纷过来看看，一下子人气就提上去了。厉害吧，所以关键还是你 要动脑子。其次，影响客户登门还有一些是因为物理和心理上障碍。也就是你要消除客户进入前的不方便感。比如说前面提到的培培，尽管她非常热情的站 在进口处，见人就热情的微笑、打招呼，但是由于入口过窄，她一站就占了一半，加上过于 热情也让心存疑虑的客户更加“害怕”，所以纷纷避之而不及，为什么呢？因为周边有那么多 同类型的品牌和店面，所以她就算绕开你的店，客户也比会觉得有什么损失。其实类似的物理上不舒适感还有

13、很多，比如比如入口过窄、过于光滑的地面、不便的台 阶、堆放杂乱、不整洁、堵塞了入口、门面灯光的亮度、踏垫的固定等等；心理上的不舒适 感也有很多，比如我们看到那家餐厅人很少，那么一般就不愿进去，认为味道一定不好，但 是你知道吗？其实很多店味道并不是太差的。还有比如无法看清店内情况、销售员向店外窥 视、没有自己喜欢产品、气氛不适合自己、对价格的担心等都会阻止客户的进你的店。店铺经营的七个管理来源：互联网时间：2010年07月01日店铺经营一看店址管理在店铺经营中，第一关键要素就是店址选择问题。对此，沃尔玛、肯德鸡等享誉全球的 连锁巨头们用其多年的发展经验无数次地证明它的正确性。商业是聚集人气、交流

14、信息、达 成交易的活动总称，而这样一切活动的背后都是需要“人”作为推动者和执行者，如何选择能 够聚集最佳人气的店址就是商业活动成功的前提条件。因此，对于“商业化”运作经验缺乏的 制造企业来说，店址的选址就更加的重要了。店址选择主要包括两个主要工作：第一、确定商圈及评估。这原本是一个百货零售业选址的通俗讲法，但对于制造企业商 业化进行的专卖店选址也具有同样作用；具体即指选择专卖店需要进入的一个2 3公里（有 所变化）的商圈以及确定在该商圈内的具体地点。选择标准主要考虑到市场性质、市场规模、 市场定位、市场信誉、市场客流等几个因素。例如：一个照明制造商专卖店不可能开在一个 服装集散市场，原因在于市

15、场性质的不同。第二、制定店址评估标准。在综合评估确定专卖店入住商圈后，接下来必须要对具体店 址位置做出明确评估标准。标准主要涉及：1. 店面位置：门店位置要求醒目、可见度强。2. 店面面积：不同行业的专卖店对店址面积要求不一，应结合自身特点确定。3. 店面通道：店前通道无障碍并且属于主要通道，客流量大。4. 店面广告：店面广告符合企业广告标准；能够吸引顾客眼球。5. 店面成本：转让费、装潢费、租金等店面成本应当依据市场情况并综合考虑。6. 店面橱窗：店面应当有适当的橱窗位置，增强店面展示力度。7. 店面竞争：与相关竞争对手共享客流，并形成特色经营。店铺经营二看导购管理导购是企业和顾客之间的纽带

16、，是制造企业直接面对顾客的形象代表，他们通过诠释顾 客利益，解决顾客疑虑，成功引导销售实现。一批高素质的导购员是店铺经营实现持续盈利 的关键，但导购学本身是一门很深奥的学问，一批高素质的导购员更是难求。为此，店铺经 营导购管理的关键在于两个方面：一是做好导购人员的选拔、培养和科学使用；二是做到导 购技巧的不断更新和完善。导购员是企业在店面的终端形象代言人，所以必须要求其在各方面都具有良好的素质。 无论从从业态度、知识、技能，还是从仪容服饰、肢体语言、语言、心理素质等多个方面都 有着较高的要求，这使得制造企业在导购人员的招聘和培训方面需要做大量的努力。除此之 外，做到对于导购人员工薪、奖金、福利

17、等物质条件的平衡和有吸引力，也是店铺经营能够 聚集一批优秀导购员的必备条件。导购学是一门很深奥的学问，不是任何人想做就做好的，要成为一名优秀的导购员，必 须经过长期的专业训练和店面实践。作为一名优秀的导购员，对于顾客来说他必须是技术专 家，了解企业各种产品的功能和特性；必须是专业顾问，真诚地从顾客需要出发，帮助顾客 选购合适的产品；必须是服务大使”，为顾客提供优质的购买服务。对于制造企业来说，一 名优秀的导购员还应该是一个优秀的促销员、情报员、形象员。由此可见，无论是导购员的招聘还是对其导购技巧的培养，对于制造企业来说都是一个 长期的过程和不断投入的成本，这就是对制造企业的战略眼光以及坚持不懈

18、的信心的长期考 验。店铺经营三看商品管理商品管理是店铺经营的一项非常重要的工作，其目的在于保证商品在店面的每一个环节 都做到科学性和完整性，以实现销量最大化。主要工作内容涉及：1. 商品分类。即通过商品销售情况划分畅销商品、滞销商品、平销商品，目的在于提高 店面的资金周转率、保持库存结构合理化，同时销售情况的好坏和贡献利润的高低还是门店 商品最佳组合以及商品陈列的重要参考标准。2. 商品陈列。其目的在于形成视觉美感，提升店面形象，刺激购买，提高销量。商品陈 列中首先必须保持分类明确，让相同类别的商品陈列在一起，方便顾客选择和购买；其次是 所有商品都应该陈列有序，目所能及；再次，商品陈列必须丰满

19、，一则增加门店商品的储存 量，二则增加商品陈列的美观度；最后，商品陈列应该保证先进先出。3. 商品存储。商品存储管理的目的在于让门店在保持最低存货量的情况下尽可能满足销 售，从而避免降低门店资金周转率。门店商品储存主要包括货架商品和库存商品两个部分： 货架商品储存必须保证商品陈列科学和销量最大化;库存商品存储管理则必须订立明确的商 品库存管理制度,并严格按照规定执行，以保证库存结构合理化。4. 商品保值。商品的保值管理主要即商品有效期的跟进与检查，并根据商品有效期长短 采取不同的销售策略，对有效期将至商品依据相关规定进行相应处理。5. 商品破损。由于商品在流转过程中可能发生破损、短缺质次、超保

20、值期而不能正常销 售的情况。门店运营需要对这样一部分破损商品进行管理，使得门店因为遭受商品破坏而导 致的损失降至最低。店铺经营四看价格管理制造企业在商业化过程中形成的专卖价格体系和原有经销价格体系的协调管理将会是 制造企业店铺经营面临的挑战之一。二者之间既面临重合性，又需要具有特殊性以突出专卖 网络的价值。欲做好两个网络之间的价格管理，制造企业首先必须在思想上认识到：制造企业商业化 的终极目的是为了提升企业品牌影响力和提高企业对终端渠道的控制力，而非提高产品价 格；制造企业专卖价格体系是建立在原有经销价格体系之上，为了避免二者因为冲突而造成 的整个企业价格体系混乱局面，专卖价格体系的建设必须服

21、从原有价格体系。实际操作过程 中，制造企业专卖价格体系必须遵循原有经销价格体系，同时为了保证各区域专卖价格的灵 活性，可以依据自身市场特性稍做调整，但不能超越所在区域的经销价格；若区域市场经销 价格体系呈现多层次性，专卖价格则应就高不就低，可以适当高出一般经销价格，但不能超 越经销价格的最高水平。专卖网络由于突出企业品牌，为制造企业创造了品牌溢价，也应在价格体系有所体现以 此作为与经销网络的区别。若制造企业避开原有经销体系完全重新开设专卖网络，则二者的 价格体系可以完全扃异，曾经以“价格屠夫”闻名全球的格兰仕就是其中的典型代表，其专卖 网络的产品只囊括其全部高端产品，并以“生活体验馆”作为卖点

22、，改变了其长期在消费者心 目中的“低价”形象，以形成与经销网络完全不同的专卖价格体系。但其中的隐含条件是制造 企业必须具有完整的产品线，并有足够产品型号支撑专卖店商品结构。实施上，绝大部分制造企业并不具有如此完整的产品线，导致其专卖网络和经销网络的 产品难免有重复之处，而如何形成专卖网络的价格优势就是其中的关键。店铺经营五看促销管理促销是指制造企业通过利用媒体广告、人员推销、公共关系等方式而进行的阶段性造势， 并刺激销量、塑造品牌的活动方式。而对这些活动方式的管理就称为促销管理。其主要包括 企业层面和店面层面的促销管理，本文在此主要是针对制造企业店铺经营的促销管理而言， 它对单个店铺经营有着聚

23、集人气、吸引人流、增加销量、对抗竞争对手、提高市场占有率的 价值。店面促销管理主要由三个核心要素组成：促销造势、利益点设置和促销的实施。每次促 销活动都必须首先清楚造势的目的何在？是在于传达品牌信息，提升品牌形象；还是希望通 过各种促销手段达到短期内的销量提升？造势的方法是利用现场布置、户外广告？还是新品 和奖品展示等形式？促销造势是为了吸引顾客，而设置利益点则是为了留住顾客，进而实现成交购买。所谓 利益点就是顾客在购买需要产品的核心价值的过程中，可以得到的额外价值。通俗地讲，就 是消费者得到的更多好处或意外惊喜。比如：“买一赠一”、“打折”、“现金返还”等。利益点 一般分为促销利益点与产品利

24、益点两个部分。前者包括抽奖、返现、打折、降价等。后者可 以理解为产品卖点，它为产品本身所固有。一个完整的促销活动实施一般包括三个流程:即活动的准备、活动的执行和活动的总结。 无论是促销的造势还是利益点设置都可以看着是促销活动的准备工作，它包括活动的背景、 目标、主题以及采用的手段等；活动的执行是保证促销顺利完成和保质完成的必要流程；活 动的总结是一个信息反馈、不断积累经验、完善细节，逐步提高的过程。店铺经营六看物流配送高效、科学的物流配送体系是连锁商业成功的基本保障，世界第一的商业帝国沃尔玛连 续多年来雄踞世界500强企业之首而不倒，其中的一个关键就在于其建立了一套先进的、强 大的物流配送体系

25、。对于初涉商业领域的制造企业来说，其物流配送体系并不要求具有如此 强大的功能，但必须满足两个基本的目的：其一、专卖商业网络的正常供给；其二、与原有 配送体系的协调。如果制造企业产品线比较单一，则无论是专卖商业网络的正常供给还是与原有配送体系 的协调问题都比较简单。初期，专卖配送体系则需要借助原有配送体系的渠道以到达养活” 各级专卖网络；中后期，则以专卖配送体系为主导整合原有配送体系，形成以各级专卖网络 为基点的配送体系。如果制造企业产品线比较复杂，每一条产品线均有自身的不同配送网络，而专卖网络需 要集合企业所有的产品线，则必然面临整合供给问题。为了避免整合过激伤及原有配送体系， 新兴专卖网络配

26、送则还宜由原有配送体系供给，尽管可能涉及多条配送线。而唯一的办法就 是完善配送制度，对各条配送线的配送产品、时间、价格等做出全方面的规定，以保证专卖 网络能够不因为物流配送问题而危及生存。随着专卖网络的逐渐成熟，原有的以产品线为主的配送体系则应向以专卖网络点为主配 送体系转换，以形成从企业到达专卖网络的所有产品都是直线供给，而专卖网络点以下则以 产品线供给各个分销点。如此一个配送体系下，各级专卖店将会是配送体系的主要节点。节 点前，主要由制造企业直接供给（或者由第三方物流供给），一方面有利于对专卖店专供商 品、新品上市的控制，以此形成专卖价格优势；另一方面可以很好地减少商品流通的中间环 节，同

27、时也避免了区域串货等现象的出现。节点后，以区域专卖旗舰店为中心，形成以产品 线为主的二级配送体系，以加强对渠道终端的不断渗透。店铺经营七看店面管理店面管理涉及店铺经营的所有工作，包括门店商品管理、价格管理、导购管理等环节， 其重要性自是不言而喻。而笔者再次提及却并非为了强调上文几个店面管理内容，除此之外， 店面管理还涉及太多细致而微不足道的工作和程序，包括店面安全管理、卫生管理、收银管 理、服务管理等，实际店面运作中我们容易将这些环节遗漏或者应付过关。但却没有从根本 上认识到:正是这些细微工作和程序的长期坚持和积累才能铸就制造企业专卖网络强大的市 场竞争力，才有可能形成与现代终端大卖场抗衡的新型渠道。其实在这场为了争夺终端渠道“话语权”而兴起的制造企业专卖商业化”冲动中，制造企 业成功的关键在于必须从战略高度上明确“专卖商业化”的地位，并以全新的商业思想为指 导，进行商业化运作。过程中可能面临的挑战主要来自两个方面：1. 制造企业缺乏商业运作思想和意识，更加缺乏商业化运作人才，导致商业化运作无从 开展；2. 制造企业不能从根本上跳出做制造、做营销思维局限，仍然以原有渠道营销思想指导 商业化运作。