儿童发展监测评估公司企业管理评估_范文

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1、泓域/儿童发展监测评估公司企业管理评估儿童发展监测评估公司企业管理评估目录一、 项目基本情况2二、 产业环境分析8三、 儿童发展的特点9四、 必要性分析12五、 几类典型企业的物流过程12六、 物流的概念17七、 供应链的特征与类别20八、 供应链及供应链管理的概念25九、 市场与市场需求29十、 市场研究方法与设计33十一、 人员推销和营业推广43十二、 广告促销44十三、 融资时需要准备的文件47十四、 方法和一般战略47十五、 技术创新48十六、 制度创新51十七、 发展规划分析54十八、 组织机构、人力资源分析58劳动定员一览表58一、 项目基本情况（一）项目承办单位名称xxx有限公司

2、（二）项目联系人黄xx（三）项目建设单位概况公司按照“布局合理、产业协同、资源节约、生态环保”的原则，加强规划引导，推动智慧集群建设，带动形成一批产业集聚度高、创新能力强、信息化基础好、引导带动作用大的重点产业集群。加强产业集群对外合作交流，发挥产业集群在对外产能合作中的载体作用。通过建立企业跨区域交流合作机制，承担社会责任，营造和谐发展环境。公司将依法合规作为新形势下实现高质量发展的基本保障，坚持合规是底线、合规高于经济利益的理念，确立了合规管理的战略定位，进一步明确了全面合规管理责任。公司不断强化重大决策、重大事项的合规论证审查，加强合规风险防控，确保依法管理、合规经营。严格贯彻落实国家法

3、律法规和政府监管要求，重点领域合规管理不断强化，各部门分工负责、齐抓共管、协同联动的大合规管理格局逐步建立，广大员工合规意识普遍增强，合规文化氛围更加浓厚。面对宏观经济增速放缓、结构调整的新常态，公司在企业法人治理机构、企业文化、质量管理体系等方面着力探索，提升企业综合实力，配合产业供给侧结构改革。同时，公司注重履行社会责任所带来的发展机遇，积极践行“责任、人本、和谐、感恩”的核心价值观。多年来，公司一直坚持坚持以诚信经营来赢得信任。公司满怀信心，发扬“正直、诚信、务实、创新”的企业精神和“追求卓越，回报社会” 的企业宗旨，以优良的产品服务、可靠的质量、一流的服务为客户提供更多更好的优质产品及

4、服务。（四）项目实施的可行性1、符合我国相关产业政策和发展规划近年来，我国为推进产业结构转型升级，先后出台了多项发展规划或产业政策支持行业发展。政策的出台鼓励行业开展新材料、新工艺、新产品的研发，促进行业加快结构调整和转型升级，有利于本行业健康快速发展。2、项目产品市场前景广阔广阔的终端消费市场及逐步升级的消费需求都将促进行业持续增长。3、公司具备成熟的生产技术及管理经验公司经过多年的技术改造和工艺研发，公司已经建立了丰富完整的产品生产线，配备了行业先进的染整设备，形成了门类齐全、品种丰富的工艺，可为客户提供一体化染整综合服务。公司通过自主培养和外部引进等方式，建立了一支团结进取的核心管理团队

5、，形成了稳定高效的核心管理架构。公司管理团队对行业的品牌建设、营销网络管理、人才管理等均有深入的理解，能够及时根据客户需求和市场变化对公司战略和业务进行调整，为公司稳健、快速发展提供了有力保障。4、建设条件良好本项目主要基于公司现有研发条件与基础，根据公司发展战略的要求，通过对研发测试环境的提升改造，形成集科研、开发、检测试验、新产品测试于一体的研发中心，项目各项建设条件已落实，工程技术方案切实可行，本项目的实施有利于全面提高公司的技术研发能力，具备实施的可行性。建立多部门联动防治出生缺陷的工作机制，完善儿童出生缺陷防治体系，落实出生缺陷三级防治措施，加强知识普及和出生缺陷防控咨询，推广婚姻登

6、记、婚育健康宣传教育、生育指导一站式服务。控制先天性心脏病、唐氏综合征、耳聋、神经管缺陷、地中海贫血等重大出生缺陷对儿童健康的危害。强化婚前孕前保健，提高产前筛查率和诊断能力，产前筛查率达到90%以上，新生儿遗传代谢性疾病筛查率达到98%以上。（五）项目建设选址及建设规模项目选址位于xxx，占地面积约14.00亩。项目拟定建设区域地理位置优越，交通便利，规划电力、给排水、通讯等公用设施条件完备，非常适宜本期项目建设。项目建筑面积16202.94，其中：主体工程11676.24，仓储工程1909.61，行政办公及生活服务设施1337.65，公共工程1279.44。（六）项目总投资及资金构成1、项

7、目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资7053.41万元，其中：建设投资5458.61万元，占项目总投资的77.39%；建设期利息142.60万元，占项目总投资的2.02%；流动资金1452.20万元，占项目总投资的20.59%。2、建设投资构成本期项目建设投资5458.61万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用4782.73万元，工程建设其他费用527.78万元，预备费148.10万元。（七）资金筹措方案本期项目总投资7053.41万元，其中申请银行长期贷款2910.27万元，其余部分由企业自筹。（八）项目预期经济

8、效益规划目标1、营业收入（SP）：12200.00万元。2、综合总成本费用（TC）：9977.36万元。3、净利润（NP）：1623.03万元。4、全部投资回收期（Pt）：6.48年。5、财务内部收益率：16.61%。6、财务净现值：930.35万元。（九）项目建设进度规划本期项目按照国家基本建设程序的有关法规和实施指南要求进行建设，本期项目建设期限规划24个月。（十）项目综合评价主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1占地面积9333.00约14.00亩1.1总建筑面积16202.94容积率1.741.2基底面积5973.12建筑系数64.00%1.3投资强度万元/亩380.722总投资万元

9、7053.412.1建设投资万元5458.612.1.1工程费用万元4782.732.1.2工程建设其他费用万元527.782.1.3预备费万元148.102.2建设期利息万元142.602.3流动资金万元1452.203资金筹措万元7053.413.1自筹资金万元4143.143.2银行贷款万元2910.274营业收入万元12200.00正常运营年份5总成本费用万元9977.366利润总额万元2164.047净利润万元1623.038所得税万元541.019增值税万元488.3210税金及附加万元58.6011纳税总额万元1087.9312工业增加值万元3877.9013盈亏平衡点万元492

10、3.51产值14回收期年6.48含建设期24个月15财务内部收益率16.61%所得税后16财务净现值万元930.35所得税后二、 产业环境分析到2020年，国家重要现代制造业基地建设取得重大进展，实现以下目标：规模迈上新台阶。工业总产值4万亿元，年均增长10%左右。工业增加值1万亿元左右，年均增长10%左右。结构调整取得新突破。战略性新兴产业投资占工业投资的比重提高至30%以上。战略性新兴产业产值占工业产值的比重提高至25%。创新能力显著增强。规模以上工业企业研发投入强度提高至1.6%。规模以上工业每亿元主营业务收入有效发明专利数提高至0.45件。质量效益明显提高。规模以上工业企业主营业务收入

11、利润率稳定在全国平均水平以上。规模以上工业全员劳动生产率提高至35万元/人年。制造业质量竞争力指数提高至86.5。“两化”融合进一步深入。互联网普及率提高至80%。数字化研发设计工具普及率提高至75%。关键工序数控化率提高至55%。软件和信息服务业销售收入突破4000亿元。制造业发展更为绿色。单位规模以上工业增加值能耗累计下降18%，单位规模以上工业增加值二氧化碳排放量累计下降22%，单位规模以上工业增加值用水量累计下降30%，大宗工业固体废弃物综合利用率提高至85%。到2025年，制造业整体达到国内先进水平，建成布局合理、结构优化、技术先进、质量效益突出的国家重要现代制造业基地。三、 儿童发

12、展的特点（一）顺序性在儿童的发展过程中，无论其身体的发展和心理的发展，都表现出一种稳定的顺序。例如，儿童身体发展方面，就整体结构的发展而言，其顺序是头部首先得到发展，而后是躯干和四肢的发展，这也是为什么孩子越小，其头部在身高中比例越大的原因。在骨骼与肌肉的协调发展中，首先得到发展的是大骨骼与大肌肉，而后才是小骨骼与小肌肉群的发展与协调。所以，儿童行动能力的发展中，依照着翻身、坐、站、走和跑，然后才有可能写字、绘画等精细动作出现这样一种不变的顺序。儿童的认知和思维能力的发展，遵循着先具体后抽象的秩序。在儿童身心发展过程中，所表现出的这种顺序是固定不变的。先前的发展变化，又是其顺序序列中紧随其后的

13、发展和变化的基础，顺序性所具有的这一特点，使儿童身心发展成为一种连续的、不可逆转的过程。（二）不平衡性不平衡性，是指在连续不断的发展过程中，儿童身心发展的速度并不是完全与时间一致的匀速运动，在不同的年龄段，其发展的速度和水平是有明显差异的。一般认为，新生儿（出生第一年）与青春期（1314岁1516岁），是儿童身心发展的两个高速发展期。不平衡性，是指在儿童发展过程中身体和心理发展并不完全协调、统一的现象。就儿童发展的整体而言，生理成熟是先于心理成熟的。十几岁的孩子就其身体发育来看，已经很接近成人的水平了，而其心理的成熟程度，却要比成人低得多。但就某个具体方面而言，也有可能表现心理能力不受生理成熟

14、条件控制的情况。（三）阶段性儿童发展的阶段性，指在儿童发展的连续过程中，在不同年龄阶段会表现出某些稳定的、共同的典型特点。这些特点无论从表现方式上、发展速度上，以及发展的结构方面，与其他阶段相比较，都会具有相当不同的特征。这种情况，又被称之为儿童发展的年龄特征。例如，在学龄前的幼儿阶段，儿童认识事物的能力，主要的特点是易于形成与实物相对应的、单个的概念，而到了儿童时期，儿童的认识能力，已发展到了可以了解和掌握事物间联系的程度，但是这种联系的建立，在一定程度上，还要依赖于具体事物的帮助。只有到了青年时期，人的认识能力才开始以抽象概念为基础，逻辑思维才成为人的认识能力的根本性特点。（四）个别差异性

15、发展的个别差异性，是指在儿童发展具有整体共同特征的前提下，个体与整体相比较，每一具体儿童的身心发展，在表现形式、内容和水平方面，都可能会有自己的独特之处，这种表现于个体发展方面的差异性，来源于个体遗传素质和生活环境的差别。例如，同样年龄的儿童，在身高方面有明显的高矮之分。同年龄的儿童，也会由于他们各自神经过程灵活性的差别，在学习中表现出注意力的持久性、知觉的广度方面的差异。儿童发展过程中表现出的个别差异性，虽然在一定程度上受到生物因素的影响，但更多的结果还是来自环境和教育的差别。而且环境和教育的影响，还能对遗传素质的优势与不足起到一定发挥与弥补作用。俗话所说的勤能补拙，就是对二者关系的一种经验

16、总结。这一规律也是实行因材施教、长善救失教育原则的基础。（五）分化与互补的协调性儿童的各种生理和心理能力的发展、成熟，虽然依赖于明确分化的生理机能的作用，但在总体发展水平方面，却又表现出一定的机能互补性特点，以协调人的各种能力，使其尽可能地适应自己的生活环境。这种协调性，是具有生理缺陷的儿童发展的重要保障，使这些儿童不至于因某种生理机能的缺陷，而严重地阻碍其整体发展水平的实现。这一规律，也是对残疾儿童进行教育的重要依据。例如，对于听力障碍的儿童，可以通过发展其对人讲话时口型变化的精细感知能力，来与对方沟通。而听力正常人的这种潜在能力，往往被更容易实现交流的其他方式所抑制了。四、 必要性分析1、

17、提升公司核心竞争力项目的投资，引入资金的到位将改善公司的资产负债结构，补充流动资金将提高公司应对短期流动性压力的能力，降低公司财务费用水平，提升公司盈利能力，促进公司的进一步发展。同时资金补充流动资金将为公司未来成为国际领先的产业服务商发展战略提供坚实支持，提高公司核心竞争力。五、 几类典型企业的物流过程（一）制造企业的物流过程制造企业物流包括原材料供应物流、产品生产物流和产成品销售物流，制造企业的物流。1.原材料供应物流制造企业向供应商订购原材料、零部件，并将其运达原材料库。2.产品生产物流在制造企业的车间或工序之间，原材料、零部件或半成品按照工艺流程的顺序依次流过，最终成为产成品，送达成品

18、库暂存。其中包括原材料库直接对各车间或工序的供料、半成品在车间或工序间的顺序流动、及成品送入成品库储存三部分。3.产成品销售物流制造企业通过购销或代理协议，将产成品转移到流通环节或最终顾客。另外，不合格材料的退货、残次品的回收复用、废弃物的处理等，形成了生产物流过程中的去向和回向分支性物流。（二）零售企业的物流过程零售企业的物流过程主要包括商品采购环节的物流、后库商品的储存配送物流及销售环节的物流。1.商品采购环节的物流在与供应商签订进货协议后，商品按照协议中的有关条款通过适当的途径和方式（如送货上门或零售企业自己提货），由生产企业或批发企业的储存库移动到企业的储存库藏或直接上货架。这一物流过

19、程实际上是以运输为主体，包括包装、装卸、搬运等物流功能的组合。2.后库商品的储存配送物流，零售企业各门店或柜组陈列的商品，只是为了便于顾客选购方便，一般数量不会太多。为了提高顾客服务水平，避免短时间内的缺货风险，零售企业都会按适当的比例，在其储存库（后库）暂存一定量的商品。近几年来，零售业连锁超市这种业态在我国发展较快。一般来讲，一个大的连锁超市起码有几百家门店，因此为满足数量庞大的门店的商品需求，连锁超市都拥有自己的配送中心来储存一定量的商品。配送中心或后库储存的商品向门店或柜组的移动物流我们称之为配送。另外，门店或柜组间的商品的相互调剂所产生的物流。3.销售环节的物流在直接的交易过程中，商

20、品由货架移动到顾客那里；在订货或兼有送货上门服务的销售环节中，商品则是由零售企业备车将商品从配送中心、后库或卖场货架送达顾客指定的场所。另外，在采购、进货过程中，发现的不合格商品往往需要退回货主，对配送中心、后库或货架上直接销售过程中的残、次、过期商品，往往需要回收、返送生产企业或将其废弃。这一过程也会产生运输、包装、装卸、搬运等物流作业。（三）批发企业（配送中心）的物流过程传统形态的批发企业功能比较单一，大多只承担采购和调送这两个功能。从发达国家批发业的发展历程与我国市场经济条件下批发业的功能重组实践来看，现代的批发企业实际上是一种以物流为主体功能的流通机构。通常所说的物流中心或社会化配送中

21、心便是其具体化的组织形态。下面我们重点对配送中心的物流过程作以分析。1.收货收货是配送中心运作周期的开始，包括订货和接货两个过程。配送中心收到和汇总顾客的订货单后，首先要确定配送货物的种类和数量，然后要查询配送中心现有库存中是否有所需的现货。如果有现货，则转入拣选流程；如果没有，或虽然有现货但数量不足；则要及时发出订单，进行订货。通常，在商品货源宽裕的条件下，采购部门向供应商发出订单以后，供，应商会根据订单的要求很快组织供货，配送中心接到通知后，就会组织有关人员接货，先要在送货单上签收，继而还要对货物进行检验。2.验收入库验收入库是指采用一定的手段对接收的货物进行检验，包括数量的检验和质量的检

22、验。若与订货合同要求相符，则可以转入下一道工序；若不符合合同要求，配送中心将详细记录差错情况，并拒绝接收货物。按照规定，质量不合格的商品将由供应商自行处理。经过验收之后，配送中心的工作人员随即要按照类别、品种将其分开，分门别类地存放到指定的仓位，和场地，或直接进行下一步操作。3.储存储存主要是为了保证销售需要，但要求是合理库存，同时还要注意在储存业务中做到确保商品不发生数量和质量变化。4.配货配货是指配送中心的工作人员根据信息中心打印出的要货单上所要的商品、要货的时间、储存区域，以及装车配货要求、顾客位置的不同，将货物挑选出来的一种活动。拣选的方法一般是：以摘取的方式拣选商品。工作人员推着集货

23、车在排列整齐的仓库货架间巡回走动，按照配货单上指出的品种、数量、规格挑选出顾客需要的商品并放入集货车内，最后存放暂存区以备装车。5.配装为了充分利用载货车厢的容积和提高运输效率，配送中心常常把同一条送货路线上不同门店的货物组合、配装在同一辆载货车上。在配送中心的作业流程中安排组配作业，把多个顾客的货物混载于同一辆车上进行配载，不但能降低送货成本，而且也可以减少交通流量，改变交通拥挤状况。一般对一家门店配送的商品集中装载在一辆车上，从而减少配送中心对门店的配送事项，同时也有利于环境保护。6.送货这是配送中心的最终环节，也是配送中心的一个重要环节。送货包括装车和送货两项活动。在一般情况下，配送中心

24、都使用自备的车辆进行送货作业。有时，它也借助于社会上专业运输组织的力量，联合进行送货作业。此外，为适应不同超市的需要，配送中心在进行送货作业时，常常作出多种安排：有时是按照固定时间、固定路线为固定用户送货；有时也不受时间、路线的限制，机动灵活地进行送货作业。另外，为保障配送中心整体的正常运作，在业务上还需要进行信息处理、业务结算和退货、废弃货物处理等作业。六、 物流的概念物流一词源于国外，在20世纪80年代初传入我国。由于它对商品生产、商品流通和商品消费的作用日益明显而越来越引起大家的重视。物流概念中的“物”，广义地讲，是指一切有经济意义的物质实体，即商品生产、流通、消费的物质对象。它既包括有

25、形的物又包括无形的物；既包括生产过程中的物资，如原材料、零部件、半成品及成品，又包括流通过程中的商品，还包括消费过程中的废弃物品。在实际工作中，我们总是根据具体的物流范围来确定和理解物的含义，这是狭义的“物”的概念。物流概念中的“流”，指的是物质实体的定向移动，既包含其空间位移，又包含其时间延续，并且这里的“流”是一种经济活动。“物”和“流”合在一起形成物流的概念。目前对物流的定义很多，各种定义强调的侧重点不同，国家质量监督检验检疫总局将物流定义为：按用户的要求以最小的总费用将物质资料（包括原材料、半成品、产成品、商品等）从供给地向需求地转移的过程，主要包括运输、储存、包装、装卸、配送、流通加

26、工、信息处理等活动。物流活动是一种创造时间价值、场所价值，有时也创造一定加工价值的活动。1.物流的时间价值物质资料从供给者到需求者之间有一段时间差，通过改变这一时间差而创造的价值，称做物流的“时间价值”。获得物流时间价值的形式有以下几种：缩短时间创造价值。缩短物流时间，可以减少物流损失、降低物流消耗、增加周转率、节约资金等。物流管理重点研究的一个课题，就是如何采取措施来尽量缩短物流的时间，从而取得高的时间价值。弥补时间差创造价值。在经济社会中，需求和供给普遍地存在时间差，例如，粮食生产有严格的季节性和周期性，这就决定了粮食的集中产出，但人们对粮食的消费是一年365日天天有需求，因而供给和需求之

27、间会出现时间差。物流学研究用科学系统的方法弥补时间差，有时是改变这种时间差来创造其时间价值。延长时间差创造价值。在某些具体物流中也存在人为地、能动地延长物流时间来创造价值。2.物流的场所价值物质资料从供应者到需求者之间往往有一段空间距离。通过改变这一场所的差别而创造的价值，称做物流的“场所价值”。获得物流场所价值的形式有以下几种：从集中生产场所流入分散需求场所创造价值。现代化大生产往往通过集中的大规模生产以提高生产效率、降低成本。在一个小范围集中生产的产品可以满足大面积地区的需求，通过物流将产品从集中生产的低价位区转移到分散于各处的高价位区，物流的“场所价值”就实现了。从分散生产场所流入集中需

28、求场所创造价值。和上面的情况相反的情况在我们的经济社会中也不少见。例如，粮食是在广大地区上分散生产出来的，而一个大城市的需求则非常集中。又如，汽车公司的零配件生产也分布非常广，但却要集中在一个大厂中装配，物流便，依此实现了场所价值。从甲地生产流入乙地需求创造场所价值。现代人每日消费的物品几乎都是由相距一定距离甚至十分遥远的地方生产的。这么复杂交错的供给与需求的空间差都是靠物流来弥合的，物流因此也创造了场所价值。3.加工附加价值加工是生产领域常用的手段，并不是物流的本来职能。但是，现代物流的一个重要特点是根据自己的优势从事一定的补充性加工活动，这种活动必然会形成劳动对象的附加价值。例如，商品在流

29、通中为方便运输而进行的包装，在进入商店之前为适应顾客要求而进行的分割、换包装、拆零等操作，这些物流活动增加了商品的附加价值。七、 供应链的特征与类别（一）供应链的特征第一，供应链是一个复杂的网络系统。受不同外部环境、不同行业、不同生产技术和不同产品的影响，会产生不同形态结构、不同行为主体构成和采用不同控制方式的供应链。另外，同一供应链上的各种行为主体，如制造商、供应商、零售商等，可能具有不同甚至是相互冲撞的目标。由此，对于某一企业来说，若要找到最优的供应链发展战略，其本身就是一项具有挑战性的工作。第二，供应链上的供需匹配是一个持续的难题。供应链上的消费需求和生产供应，始终存在时间差和空间分隔。

30、通常，在实现产品销售的数周或数月之前，制造商必须先期决定生产的款式和数量。这一策略直接影响到供应链系统的生产、仓储、配送等功能的容量设定，以及相关的各种成本构成。因而，供应链上供需匹配隐含着巨大的财务和供应风险。第三，供应链系统的动态变化。消费需求在不断变化，即使制造商和销售商能够较准地得到某些消费信息，如通过各种合同与订单，还需要面对消费季节性波动、消费趋势、广告、促销、竞争对手的定价策略等因素，这些因素直接影响成本构成和计划的制定。供应链管理的目标，既要满足消费需求，又要实现系统成本最小化。然而，消费需求和成本结构参数都是随着时间不断变化的，这增大了供应链管理的难度。另外，还受行业竞争的制

31、约。最后，原材料供应商、制造商、物流者和销售商等合作伙伴的组成结构和行为方式，也需要不断优化组合。第四，供应链上不断出现新的人们所不熟悉的课题。许多产品生命周期有不断缩短的趋势。某些产品生命周期只有几个月，生产和销售厂商可能只有一次订单或生产机会，没有历史数据可供制造商用于判断和分析消费需求。此外，在这些行业中，产品获利性高，使得消费需求变得更为难以判断，许多产品上市以后，采用撤油定价策略，产品价格不断下降，价格和消费成为互动的博弈关系。其实，无论传统生产与流通，或现代生产与流通，都有原材料供应、制造加工和分销等一般过程。因此，供应链现象是一种客观存在。关键在于人们是否主动地去关心供应链问题，

32、并将供应链管理作为企业战略的重要组成部分，积极采取措施，消除传统供应链上存在的各种问题和浪费，重构和改善供应链的运作方式，以此提高竞争优势。（二）供应链的类别1.按主要功能划分按供应链的主要功能，即物理功能和市场功能划分，可以把供应链划分为两种类型，有效性供应链和反应性供应链。（1）有效性供应链，以实现供应链的物理性能为主要目标，即以最低的成本将原材料转化成零部件、在制品和成品，并最终运送至消费者手中。有效性供应链面对的市场需求、提供的产品和技术具有相对稳定性。因而，供应链上的各类企业可以关注与获取规模经济效益，提高设备利用率，以有效降低产品的成本。（2）反应性供应链，以实现供应链的市场功能为

33、主要目标，即对市场需求变化作出快速反应。这类供应链所提供的产品，其市场需求有很大的不确定性，或者产品本身技术发展很快，产品生命周期较短，或者产品价格随着季节的不同而有很大变化。对于这类供应链，需要保持较高的市场应变能力，实现柔性生产，从而减少产品过时和失效的风险。2.按供求关系划分供应链按总体供给和需求之间的关系，以及供应与销售的市场界面的设定，可以大体分为生产推动型和需求拉动型两种类型。（1）生产推动型系统，主要根据长期预测或销售订单进行生产决策，其主要形式为面向成品库存生产。（2）需求拉动型系统，按照实际消费需求，开展计划和组织协调生产，其主要形式为面向订单生产。3.按产品划分供应链按产品

34、划分可以分为消费品供应链与生产物品供应链。消费品是最终用户为了使用而购买，并直接用于消费的商品。生产物品是指企业为生产商品而购入的物品，生产物流的价值在生产过程中发生转移，并成为最终产品内在的一部分。通常消费品的主要消费群体为个人、家庭或团体。消费者根据自身的实际需求，选择和决定购买某种消费品。在购买消费品的过程中，消费者不仅考虑物品的性能价格比，而且涉及较多的个人偏好和心理方面的要求。另外，最终消费群体的分布与人口的居住分布直接相关，面广量大，较为分散。而生产物品的主要消费群体为厂商或企业。生产物品与消费品相比，不仅购买和消费的目的不同，而且购买方式和数量方面也有较大的差异。生产物品的用户和

35、该产品的功能效用与相关产业有着密切的关系，同时用户群体较为稳定，远不如消费品用户那样面广量大。消费者选购某种商品，并不一定是有关该商品的技术内行，这与生产物品的采购有较大区别。在消费品的购买中，消费者既有计划购买又有即兴购买。生产物品的购买者，往往是具有该产品专门知识的专家。在采购生产物品的过程中，要求掌握生产物品用户的具体技术要求，以及了解其采购和审核决策部门的运作方式。而且，销售人员应该掌握商品性能、价格、技术参数、性能指标等必需的知识。消费品供应链和生产物品供应链这两种类型供应链的差异主要表现在流转物品、消费特征、需求变化、供应链运营形式和增值效应五个方面。若将直接与消费者接触的供应链下

36、游处，即消费品的分销渠道，称为供应链的前端，消费品供应链具有明显“前端特殊性”，主要表现为分销渠道特征和销售商重要作用两个方面。分销渠道有多种形式，通常有直销（零级渠道）、一级渠道、二级渠道、三级渠道等。例如，在三级渠道中，从制造商开始，通过一级批发商、中间商（又称专业批发商）、零售商，将消费品送至消费者手中。消费品的分销渠道呈现多渠道、多种企业参与和多种形式等特征。生产物品的分销渠道则相对简单。因此，销售商可以通过销售网点的合理布局、商品分拣、再包装、配送等提供各种增值，可以通过改善店铺新产品的导入、商品陈列、广告宣传和售后服务，吸引和刺激消费。另外，销售商通过零售网点的信息管理系统，收集即

37、时和动态的消费需求信息，以需求带动生产。在市场经济环境处于买方市场的状况下，消费品供应链“前端特殊性”的表现则，更为明显。“前端特殊性”的存在，是销售商有可能成为整个供应链上核心企业的主要原因之一。八、 供应链及供应链管理的概念（一）供应链的概念对于供应链的概念，有许多解释，到目前为止尚未有统一的定义。中华人民共和国国家标准：物流术语（GB/T183542006）将供应链定义为：在生产及流通过程中，涉及将产品或服务提供给最终用户活动的上游与下游企业所形成的网链结构。美国供应链协会对供应链的定义为：供应链涵盖了从供应，商的供应商到消费者的消费者，自生产至制成品交货的各种工作努力。这些工作努力可以

38、用计划、寻找资源、制造、交货和退回五种基本流程来表述。美国生产与库存控制协会将供应链定义为：供应链是自原材料供应直至最终产品消费，联系跨越供应商与用户的整个流程；供应链涵盖企业内部和外部的各项功能，这些功能形成了向消费者提供产品或服务的价值链。对上述概念进行整理，可以归纳出供应链概念的以下“共性”：（1）供应链上存在不同行为主体，如消费者、零售商、批发商、制造商及原材料供应商。（2）供应链是企业之间以及企业内部门之间的互动与合作。（3）供应链具有特定的功能，以及某种结构特征，呈现出网状结构等。（4）供应链的业务过程和操作，可以从工作流、实物流、信息流和资金流四个方面进行分析。供应链上的工作流也

39、有研究称为商流，是指业务规则、交易规则及其操作流程；实物流也即物流，是指从供应链上游到下游直至客户手中的物质转换流程和产品流；信息流包括产，品需求、订单传递、交货状态、交易条件和库存等信息；资金流包括信用条件、支付方式以及委托与所有权契约等。供应链从简单到复杂可以分为基本供应链、段落供应链、最终供应链及全球供应链。1.基本供应链基本供应链由一家企业、该企业的直接供货商和直接客户组成，包括了供需的最小循环。它是供应链的最基本模式，每一个企业都是一个基本供应链的组成部分。2.段落供应链每个段落供应链均由若干基本供应链组成，每个段落供应链皆提供不同的部件或服务，为产品增加附加值。3.最终供应链各个段

40、落供应链联合起来则成为一条最终供应链，每一个最终消费者享用的产品或服务都由一条最终供应链所提供。4.全球供应链顾名思义，全球供应链是在全球范围内组合供应链。全球供应链概念是随着企业需要在世界各地选取最有竞争力的合作伙伴，结成全球供应链网络，以实现该段供应链的最优化而形成的。全球供应链不是为全球化而全球化，而是以放眼全球的眼光，根据不同产品特性和经营环境将供应、生产、市场置于最适合的地方。（二）供应链管理的概念每一条供应链的目标都是使供应链整体价值最大化。一条供应链所创造的价值，就是最终产品对于顾客的价值与供应链为满足顾客的需求所付出的成本之间的差额，即所谓“供应链盈利”。根据整条供应链的盈利性

41、确定供应链的成功性，因此，寻找“供应链收入”与“供应链成本”的来源是供应链管理的主要任务。对于任何一条供应链来说，唯一的收入来源就是最终顾客，只有顾客能带来正的现金流。另外，所有工作流、物流、信息流和资金流都将增加整条供应链的成本。因此，如何合理地管理好工作流、物流、信息流和资金流，是供应链取得成功的关键。这样，可以将供应链管理定义为：对供应链各环节内部和各环节之间，的工作流、物流、信息流和资金流进行管理，以实现供应链整体利润最大化。供应链管理的基本原则包括：以消费者为中心的原则；贸易伙伴之间密切合作、共享盈利和共担风险的原则；促进信息充分流动的原则。应用计算机与信息网络技术，按信息充分流动的

42、原则，重新组织和安排业务流程，实现集成化管理。（三）供应链管理的特点1.系统观念这是指把供应链看成一个整体，而不是将供应链看成是由采购、制造、分销和销售等构成的一些分离的功能块。为了有助于整体运作，供应链需要有新的业绩评估方法。2.战略决策这是指为满足消费者需求和偏好，基于最终消费者对成本、质量、交货速度、快速反应等多种要求，以及重要性排序，建立整个供应链的共同目标和行动方案。3.动态管理这是指对供应链的价值增值过程和合作伙伴关系开展动态管理。供应链管理对库存有不同的看法，从某种角度来看，库存不一定是必需的，库存只是起平衡作用的最后工具。4.建立新型的企业伙伴关系，这是指通过仔细地选择业务伙伴

43、，减少供应商数目，将过去企业与企业之间的敌对关系改变为紧密合作的业务伙伴。新型企业关系表现为信息共享，有共同解决问题的协调机制等。5.开发核心竞争能力这是指供应链上的企业努力发展自身的核心竞争能力，即向专业化方向发展。企业自身核心竞争能力的形成，有助于保持和强化供应链上的合作伙伴关系。九、 市场与市场需求市场是和商品经济相联系的一个经济范畴，它是随着社会分工和商品生产、商品交换的产生而产生、发展而发展的。市场的概念有狭义和广义之分。狭义的市场，是指具体的交易场所，人们通常都习惯于把在一定时间和地点进行商品买卖的地方称为市场。广义的市场，是指商品交换关系的总和，即包括交易场所和市场机制。市场营销

44、所研究的是广义概念的市场，是抽象的市场，但它又包含了所有具体的市场。（一）市场市场活动的中心内容是商品买卖，它必须具备三个条件：即存在买方与卖方，有可供交换的商品，有买卖双方都能接受的交易价格和交易条件。这三者都具备了，才能实现商品转移和交换，形成现实的而不是观念上的市场。市场作为商品经济不可分割的组成部分，同整个国民经济的发展密切相关。市场是实现社会生产、分配、交换和消费良性循环的桥梁和纽带，也是企业市场营销活动的舞台。市场同时也是经济竞争的场所，企业商品质量的优劣，技术水平的高低，只有通过市场比较才能得到证实，这就促使企业分工，改进技术，降低成本，从而进一步促进整个社会的分工和技术进步，加

45、快社会生产力的发展。研究和从事市场营销活动是发展市场经济、繁荣社会主义市场和实现社会主义生产目的的客观要求。市场也可按科特勒的定义，将其理解为“由一切具有特定要求或欲望，并且愿意和可能从事交换，来使需求和欲望得到满足的潜在顾客所组成”。所谓欲望是指人们想得到某些具体满足物的愿望。需求是指在市场上表现出来的、有能力购买并且愿意购买某种物品的欲望。需求可以分为消费品需求和工业品需求。消费品需求通过个人或家庭购买用于生活消费目的的物品反映出来，而工业品需求是通过企业、政府机关和各类组织等购买用于生产、运行、消费目的的物品而表现出来。（二）影响市场需求的因素影响市场需求的因素有很多，包括政治法律因素、

46、人口因素、社会文化环境因素、经济因素、价格因素、企业营销活动以及科技因素等。1.政治法律因素在任何社会制度下，市场需求都必定受到政治与法律环境因素的影响和制约，市场需求的规模和形式或受其制约，或受其推动，如政府对有些商品的控购、专卖等。2.人口因素人口因素包括总人口、性别、年龄结构、地理分布、家庭单位和家庭结构等，也包括人们的购买行为和消费欲望等。如总人口数和人均国民收入水平的高低决定市场需求规模的大小。人口多、购买力高，则商品需求就多，尤其是衣食住行等基本生活品的消费更是直接受总人口数的影响。3.社会文化环境因素市场需求也会受到社会文化环境因素的影响。社会文化环境是指人的文化教育、职业、社会

47、阶层、宗教信仰、风俗习惯、价值观等因素。这些因素都会影响到需求欲望和购买行为，在市场上表现出需求的多样性和复杂性。4.经济因素影响市场需求的经济因素是指社会购买力。一定时期由社会各方面用于购买商品的货币支付能力，即社会购买力，是构成实际市场需求的要素之一，甚至是更为重要的因素。因为，市场需求的大小，归根到底取决于购买力的大小，社会购买力的大小取决于国民经济的发展水平。经济发展快，社会购买力就大，市场需求就旺盛；反之，经济衰退，市场需求就会缩小。5.价格因素从市场需求规律来看，影响市场需求量的最关键因素是该商品本身的价格水平。在其他因素不变和购买力水平一定的条件下，商品的价格高，可购买的数量就少

48、；反之，价格低，市场需求量就大。影响市场需求的因素有很多，以上只列出一些基本要素，其他因素如企业营销活动，也能影响市场需求方式和需求规模的变化；再如科技因素，技术进步使许多梦想成为现实；快捷舒适的航空业的出现，使旅游市场的需求规模越来越大，等等。这些因素都会影响市场需求。（三）市场营销市场营销是市场经济高度发展的产物，是一种经济活动。市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。企业的市场营销活动丰富多彩，是企业以满足顾客各种需要与欲望为目的，运用一定的方法和手段，通过创造性的活动，使企业的产品或服务有效地转移到买方手中的各种活动的总

49、和。市场营销活动的前提是，顾客将从那些他们认为提供最高顾客让渡价值的企业购买商品。顾客让渡价值是指总顾客价值与总顾客成本之差。总顾客价值就是顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一系列利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。总顾客成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。企业的市场营销活动，总是在一定的思想和价值观念指导下进行的。所谓市场营销管理哲学，就是企业在开展市场营销活动过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和价值观念。企业市场营销活动主要包括对市场机会的分析，研究选择目标市场，制定市场营销组合策略，部署市场营销战术和方法，以及实施和控制市场营销等活动。

50、十、 市场研究方法与设计（一）市场研究的概念随着社会经济的日趋复杂和市场竞争的日趋激烈，市场由过去生产者决定市场供需的卖方市场，逐渐转变为顾客决定市场供需的买方市场。于是，生产者为了要事先了解顾客需要和市场状况，从而决定企业的生产方向和营销活动，更好地将产品转移到顾客手中，就产生了市场研究活动和市场营销活动。市场研究是市场营销活动的一个重要因素。它把消费者、客户、公众和营销者通过信息联系起来，这些信息有以下职能：识别、定义市场营销机会和可能出现的问题，制定、优化市场营销组合并评估和预测其效果。美国市场营销协会在1988年对市场研究的定义是：市场研究是通过市场信息把消费者、客户和大众与市场营销人

51、员联结起来的活动。市场信息用来确认和界定市场营销机会与威胁，产生、改进和评估市场营销活动，反映市场营销成果，改进对市场营销过程的了解和把握。市场研究有狭义和广义之分。狭义的市场研究是指以企业的产品和竞争对手为对象，分析和预计竞争对手的市场活动，并以科学的方法收集、分析和预计顾客购买以及使用商品的数量、意见、动机和行为等有关资料。广义的市场研究是对市场运行环境及其生产、分配、交换和消费循环活动中各种经济现象和经济规律的研究。对市场研究的认识可以归纳为：市场研究重视和应用科学的方法，系统地收集和分析市场信息并预计市场的未来发展；市场研究本身不是目的，而是一种管理工具，其目的是为企业市场营销决策提供

52、相关的信息；市场研究的范围相当广泛，它涉及企业市场营销活动的全过程。企业具体的市场研究工作内容，主要包括市场调查和市场预测两个方面。（二）市场调查与市场调查的程序1.市场调查市场调查是收集、记录、分析有关市场营销资料和信息，为市场预测和决策营销战略、战术提供可靠的信息依据的营销活动。企业的市场调查包括一切与企业有关的社会、经济、政治环境和日常活动范围内的各种现象的调查研究，可以是专题性调研，也可以是对广泛问题的调研。市场调查可分成两个方面的工作：一方面是对企业外部资料的调查研究；另一方面是对企业内部基本力量的调查研究。对企业外部信息资料的调查研究，主要是对消费者、竞争对手、销售和分配渠道（各类

53、商业企业和销售机构）以及其他有关机构和团体的信息的调查研究。消费者的信息包括：人口特征（年龄、性别、家庭结构、支出水平）；使用目的（个人消费，组织运行、再销售）；社会特征（职业、教育水平、收入水平）；社会心理特征（动机、角色和地，位、价值标准）；民族特征（语言、文化传统和消费习惯）等。竞争对手的信息包括：直接的竞争对手（相同或类似产品和服务的生产者、供应者）；替代产品（如许多原先用木材制作的产品由钢铁或塑料替代）；竞争对手的数量和规模（财务状况、市场份额、销售方式）以及现实的或潜在的竞争对手可能的市场行为方式等。销售和分配渠道的信息包括：各类中间商和销售商的数量、规模；与企业的关系密切程度；中

54、间商和销售商的市场地位；在公众中的形象以及激发中间商和销售商积极性的方法措施；广告媒介的效果等。其他有关机构和团体的信息包括：国家、政府和各类管理部门；经济组织和各类行业协会；公共传播媒介；消费者协会等。对企业内部力量的调查研究主要包括：企业自身的规模和生产能力；产品和产品结构；财务状况和市场预测各部门的协作与分工；公共关系等。2.市场调查的程序市场调查的程序由以下七个方面组成。（1）确定问题。首先应该了解问题所在，调查人员才有可能设计一个完备的调研计划。调查开始时，应明确要解决哪些问题，以及问题的重点所在。（2）选择途径。形成问题以后，根据调查目的，应该决定收集资料的范围，提出所需资，料的获

55、得途径。资料可分为直接资料和间接资料两类。所谓的直接资料又称第一手资料，是营销调查者通过观察、询问、实验等手段和方法直接获得的资料。间接资料又称二手资料，它包括内部资料和外部资料两方面。内部资料包含企业的各种凭证、报表、报告、预测等资料；外部资料可来自政府机关、金融机构、咨询机构、大学、报纸杂志等。（3）决定调查方式。根据资料的性质，应决定采用何种调查方式。如有间接资料可以利用，应尽量利用，这样可以省时省力。如果必须收集直接资料，那么应该决定调查方法、调查对象、调查地点、调查时间和调查频率。（4）抽样设计。市场调查一般是抽样调查。首先，应确定抽样的范围，如部分样本还是全部样本。其次，决定用什么

56、样的方式选择样本，如随机抽样方式或非随机抽样方式。最后，根据调查目的与所需时间、费用等因素，决定样本大小。（5）现场收集资料。现场收集资料工作包括对现场收集资料人员的选择、训练、控制和考核等工作。（6）资料分析整理。收集来的资料，应该加以分析和鉴别，通过整理，使资料系统化、简单化和表格化，达到准确、完整和实用的目的。（7）编写报告。报告代表整个调查过程的最后结果，编写的报告供企业管理人员在决策时作参考。编写报告时应注意：围绕调查目的、重点突出、事实清楚、简明扼要、中肯客观。（三）市场调查的基本方法进行市场调查，只有采取科学合理的调查方法和技术才能收到事半功倍的效果。市场调查方法可以分为三类，即

57、观察法、访问法和实验法。1.观察法对被调查者进行直接观察，在被调查者不察觉的情况下观察和记录他（她）的行为、反应和感受的方法。观察法也有许多具体的方法，如直接观察法、行为记录法等。直接观察法，即派人直接观察被调查者。行为记录法，是在被调查者同意的前提下，用某种设备记录被调查者的行为。2.访问法对被调查者进行访问，要求他回答一些问题来收集资料的方法称为访问法。访问法又可分为直接访问和间接访问两种方法。直接访问，由访问人员直接向被调查者当面询问问题，可以采用登门拜访、邀请面谈或开座谈会等形式进行。间接访问是利用各种通信工具或问卷进行调查的方法，可分为电话调查、邮寄调查、问卷调查等。3.实验法实验法

58、是将作为实验的产品在选定市场中进行试销，以测定各种营销手段的效果。其原理是把选定市场当作实验室，研究价格、包装或广告等对市场销售量及其他要素的影响。实验法除进行市场实验外，也可采用室内实验调查法。例如，在测验广告效果时，找一些人坐在一起，每人发一本杂志，让他们从头到尾翻一遍，然后问他们在一本杂志中，哪几个广告对他们最有吸引力。实验法的主要缺点是时间长、费用高，选择的市场不一定有典型性，可变因素难以控制和把握，测验结果也不易比较。（四）市场调研表和调研报告1.市场调研表市场调研表可以是书面表格或口头询问提纲。在现代营销活动中，为了解顾客的态度和意愿，调研者要设计各种不同的表格和问题。如果一份调研

59、表设计的内容恰当，调研部门就会感到调查目的明确，被调查者也乐意合作，这份调研表就会像一张网，把需要的信息收集起来。调研表往往需要认真仔细地拟订、测试和调整，然后才可以规模使用。为了设计一份受欢迎的调研表，它要求设计者不仅懂得市场营销的基本原理和技巧，还要具备社会学、心理学等知识。2.市场调研报告市场调研报告没有统一规定、固定不变的格式和结构。市场调研与预测项目的类型和性质、委托方的要求、调研人员本身的个性、经验等各种不同的因素将会导致市场调研与预测报告在形式上的差异。在长期的市场调研与预测活动中，逐渐形成了某些为大多数市场调研与预测者所采用的格式。美国著名的市场调研专家马尔霍查，在其1993年

60、出版的市场调研一书中提出的格式，被认为是一个较好的并被普遍接受的格式。马尔霍查认为，市场调研报告一般应包括以下部分：（1）扉页，即项目名页。在这一页上应有：项目名称，项目名称要能反映项目的特性；调研承担人员或组织的名称、地址、电话号码；报告接受人或组织；报告完成日期等。（2）递交信。正规的调研报告通常包含一封致客户的递交信。信中可以概述一下调研者承担并实施项目的大致过程，也可以强调一下客户需要注意的问题以及需要进一步研究的问题等，但不必叙述调研的具体内容。（3）委托信。委托信是客户在调研项目正式开始之前写给调研者或组织的。它具体表明了客户对调研承担者的要求，有时可以在递交信中说明委托的情况；有

61、时则可以在调研报告中包括委托信的复制件。（4）目录。目录中应详细列明调研报告的各个组成部分及其页码。（5）表格目录。表格目录中应详细列明报告中所用的各种表格及其，页码。（6）图表目录。图表目录中应详细列明报告中所用的各种图示及其页码。（7）附表目录。附表目录中应详细列明报告中所用的各种附录及其页码。（8）证据目录。详细列明报告中所包括的各种证据材料及其页码。（9）经理摘要。经理摘要是研究报告中主要为经理等主管人员写的部分，在整个报告中占特别重要的地位。许多经理主管人员往往没有时间阅读整个报告，而仅仅阅读此摘要部分。为此，这一部分要十分清楚和简要地叙述报告的核心和要点，主要应包括调研的问题、目标

62、、主要结果、结论和建议等。从顺序看，经理摘要安排在整个调研报告的前列，但其起草则应在报告的其他部分完成以后。（10）问题界定。问题界定部分应介绍市场调研所要解决的问题、背景材料等。要注意正确界定经营决策问题和市场调研问题。（11）解决问题的方法。这部分主要叙述为解决所面临的市场调研问题所要采用的一般方法。（12）调研设计。这部分叙述调研设计的内容，包括调研设计的类型、所需的信息、二手资料的收集、一手资料的收集、测量技术、调查的设计、抽样技术、现场工作等。（13）资料分析。这部分叙述资料分析计划、分析策略和所用的分析技术。（14）结果。结果是调研报告中最敏感的部分。它往往分成几个部分，根据调研问

63、题的性质、目标和所获得的结果，进行合乎逻辑的叙述。（15）局限和警告。由于时间、预算、组织限制等因素的制约，所有的市场调研项目总有其局限性。这一部分中，要小心地阐明项目的局限性所在，避免客户过分依赖调研结果，但也要避免客户怀疑调研结果。（16）结论和建议。这部分是市场调研人员根据所获得的信息资料，进行理性分析研究后提出的见解。这部分内容要求可行、可操作和有用。（17）附件。在这部分列出各种必要的附件，如调查表、统计数据等。十一、 人员推销和营业推广1.人员推销人员推销是指企业派出推销人员或委派专门推销机构，直接与顾客和用户接触、洽谈、宣传介绍商品和劳务，以实现销售目的的活动过程。人员推销是一种古老的、普遍的但又是现代最基本和最重要的销售方式，它是由推销人员、推销对象和推销的商品三者结合起来构成统一的人员推销这一活动过程。人员推销的特点有：灵活机动、培养情感、提供服务、双向沟通。人员推销的不足之处是成本费用比较高，理想的推销人员不易得到，在市场范围广阔而买主分散的状态下，显然不宜采用此方式进行促销。因此，人员推销需与其他促销方式配合使用。2.营业推广营业