智能家居营销策划方案

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1、泓域咨询/智能家居营销策划方案目录第一章 项目绪论8一、 项目概述8二、 项目提出的理由8三、 项目总投资及资金构成10四、 资金筹措方案10五、 项目预期经济效益规划目标10六、 项目建设进度规划11七、 研究结论11八、 主要经济指标一览表11主要经济指标一览表11第二章 市场营销和行业分析13一、 智能家居产业链13二、 智能家居上游产业13三、 物联网云平台行业发展情况14四、 市场定位战略18五、 智能家居行业前景分析22六、 智能家居市场规模23七、 以企业为中心的观念23八、 智能家居下游产业26九、 组织市场的特点27十、 品牌经理制与品牌管理32十一、 客户关系管理内涵与目标

2、34第三章 企业文化管理36一、 企业文化的研究与探索36二、 培养名牌员工54三、 品牌文化的基本内容60四、 企业文化的创新与发展78五、 企业文化管理规划的制定89六、 企业价值观的构成91七、 企业文化的分类与模式101第四章 人力资源分析112一、 岗位安全教育的内容和要求112二、 人力资源配置的基本原理112三、 薪酬体系116四、 岗位薪酬体系设计121五、 精益生产与5S管理126六、 培训效果评估方案的设计129七、 人力资源时间配置的内容131第五章 公司治理分析134一、 内部监督的内容134二、 企业风险管理140三、 董事长及其职责150四、 组织架构153五、 管

3、理腐败的类型159六、 股东大会决议161七、 监事会162第六章 选址分析166一、 打造特色产业体系,培育高质量发展新增长点167第七章 运营管理172一、 公司经营宗旨172二、 公司的目标、主要职责172三、 各部门职责及权限173四、 财务会计制度176第八章 项目经济效益评价183一、 经济评价财务测算183营业收入、税金及附加和增值税估算表183综合总成本费用估算表184固定资产折旧费估算表185无形资产和其他资产摊销估算表186利润及利润分配表187二、 项目盈利能力分析188项目投资现金流量表190三、 偿债能力分析191借款还本付息计划表192第九章 投资计划194一、 建

4、设投资估算194建设投资估算表195二、 建设期利息195建设期利息估算表196三、 流动资金197流动资金估算表197四、 项目总投资198总投资及构成一览表198五、 资金筹措与投资计划199项目投资计划与资金筹措一览表199第十章 财务管理方案201一、 营运资金管理策略的主要内容201二、 资本成本202三、 短期融资券210四、 存货管理决策214五、 财务管理的内容216六、 营运资金的管理原则218第十一章 项目综合评价221报告说明智能家居是基于物联网技术，由硬件系统、软件系统、云计算平台构成一个家庭生态圈，为用户提供安全、便利、舒适的家居生活环境。具体而言，智能家居以住宅为单

5、位、以家庭生活为背景，以综合布线技术、网络通信技术、自动控制技术为基础，与安全防范、节能环保、音视频技术相结合，根据客厅、卧室、厨房、卫浴等不同应用场景，通过线下平台或云端平台操控照明、电器等家用设备，实现人远程控制设备、设备间互联互通，并向自我学习分析用户行为数据、为用户提供个性化的智能服务发展。随着物联网技术和人工智能技术的迅速发展，网络、地产、家电、家装行业积极参与，平台与设备基础条件越来越完善，B端、C端功能应用越来越丰富，智能家居行业正在进入快速发展阶段，智能家居技术和体验也面临新的机遇与挑战，需要进行体验重塑、技术重塑、场景重塑和入口重塑。智能家居从概念提出至今已经历了20多年的持

6、续演进。回顾智能家居的发展过程，经历了多个发展阶段。起步于智能单品阶段：以产品为中心，通过各种传感技术检测参数、通信技术传输信号，发出指令对连接的通信、安防、照明、家电进行控制，重点在于远程控制，以增强用户使用的便捷性、舒适性。但各智能单品孤立分散、功能有限，用户智能体验并不明显。发展于智能互联阶段：以场景为中心，基于物联网技术实现了各种智能设备的互联互通，根据不同应用场景同步转变状态，重点在于集成控制、联动控制，以增强用户使用的主动性、便利性，逐渐构建全屋智能家居。突破于主动智能阶段：以用户为中心，基于人工智能和大数据技术，建立在个人数据分析、行为习惯理解、自主深度学习的基础上，基于用户需求

7、提供实时化、个性化的智能服务。目前，智能家居产业总体处于智能互联阶段，同时也正在向主动智能阶段探索尝试。根据谨慎财务估算，项目总投资3914.10万元，其中：建设投资2021.31万元，占项目总投资的51.64%；建设期利息40.12万元，占项目总投资的1.03%；流动资金1852.67万元，占项目总投资的47.33%。项目正常运营每年营业收入16000.00万元，综合总成本费用12402.44万元，净利润2641.06万元，财务内部收益率53.82%，财务净现值5941.40万元，全部投资回收期3.92年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。综上所述，该项目属于

8、国家鼓励支持的项目，项目的经济和社会效益客观，项目的投产将改善优化当地产业结构，实现高质量发展的目标。本报告为模板参考范文，不作为投资建议，仅供参考。报告产业背景、市场分析、技术方案、风险评估等内容基于公开信息；项目建设方案、投资估算、经济效益分析等内容基于行业研究模型。本报告可用于学习交流或模板参考应用。第一章 项目绪论一、 项目概述（一）项目基本情况1、项目名称：智能家居2、承办单位名称：xx有限责任公司3、项目性质：新建4、项目建设地点：xxx（以选址意见书为准）5、项目联系人：贺xx（二）项目选址项目选址位于xxx（以选址意见书为准）。二、 项目提出的理由AI芯片作为智能家居中非常重要

9、的一环，对智能家居行业发展起到了关键性的作用。长期以来，我国集成电路产业一直受到西方发达国家在技术工艺上的限制，芯片市场被海外巨头企业所占据，尤其以高端芯片进口依赖最为严重。近年来，随着国家对芯片产业愈发重视，各项政策利好刺激下，我国AI芯片应用场景持续扩张，进一步推动了国产芯片走向高端芯片市场。2017年以来，我国AI芯片市场规模保持持续增长的趋势，受到政策利好刺激，我国AI芯片市场规模在2018年和2021年涨幅超120%，其余年份涨幅均超50%，呈现出高速增长的态势。2021年中国AI芯片市场规模为4268亿元，同比2020年增长了124%。传感器作为一种检测装置，能够将感受到的信息，变

10、换成电信号或其他所需形式进行信息输出，以满足信息的传输、处理、存储、显示、记录和控制等要求，在智能家居领域应用广泛，是行业发展不可缺少的重要产品。2017-2021年中国传感器行业保持稳步增长的趋势，2021年中国传感器市场规模为29518亿元，同比2020年上涨了1759%。传感器行业的持续发展，同样给智能家居行业带来了强劲的助力。根据党的十九大对实现第二个百年奋斗目标作出分两个阶段推进的战略安排,贯彻落实建设社会主义现代化国家、建设新时代现代化强省要求,到2035年,我市将高水平完成现代化高品质城市建设,综合实力、创新力、影响力大幅提升,人均生产总值达到中等发达经济体水平,发展质量效益全省

11、领先,在基本实现社会主义现代化进程中走在前列。经济发展的新动能强劲充沛,率先实现新型工业化、信息化、城镇化、农业农村现代化,建成创新型城市,综合竞争力大幅跃升；全面深化改革取得新突破,促进高质量发展的体制机制和制度体系更加完善,法治潍坊、法治政府、法治社会基本建成,治理体系和治理能力现代化水平全省一流；全面建成“六个高地”；广泛形成绿色生产生活方式,生态环境根本好转,建成生态秀美的宜居宜业城市；开放发展水平大幅提升,参与国际经济合作和竞争新优势显著增强；共同富裕取得重大进展,中等收入群体持续扩大,基本公共服务实现均等化,人民生活更加美好；党的全面领导进一步增强,全面从严治党深入推进,形成风清气

12、正的政治生态。三、 项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资3914.10万元，其中：建设投资2021.31万元，占项目总投资的51.64%；建设期利息40.12万元，占项目总投资的1.03%；流动资金1852.67万元，占项目总投资的47.33%。四、 资金筹措方案（一）项目资本金筹措方案项目总投资3914.10万元，根据资金筹措方案，xx有限责任公司计划自筹资金（资本金）3095.20万元。（二）申请银行借款方案根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额818.90万元。五、 项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入（

13、SP）：16000.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：12402.44万元。3、项目达产年净利润（NP）：2641.06万元。4、财务内部收益率（FIRR）：53.82%。5、全部投资回收期（Pt）：3.92年（含建设期24个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：3826.83万元（产值）。六、 项目建设进度规划项目计划从立项工程竣工验收、投产运营共需24个月的时间。七、 研究结论项目技术上可行、经济上合理，投资方向正确，资本结构合理，技术方案设计优良。项目的投资建设和实施无论是经济效益、社会效益等方面都是积极可行的。八、 主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资

14、万元3914.101.1建设投资万元2021.311.1.1工程费用万元1267.961.1.2其他费用万元720.201.1.3预备费万元33.151.2建设期利息万元40.121.3流动资金万元1852.672资金筹措万元3914.102.1自筹资金万元3095.202.2银行贷款万元818.903营业收入万元16000.00正常运营年份4总成本费用万元12402.445利润总额万元3521.416净利润万元2641.067所得税万元880.358增值税万元634.629税金及附加万元76.1510纳税总额万元1591.1211盈亏平衡点万元3826.83产值12回收期年3.9213内部收

15、益率53.82%所得税后14财务净现值万元5941.40所得税后第二章 市场营销和行业分析一、 智能家居产业链智能家居，是以住宅为平台，利用综合布线技术、网络通信技术、安全防范技术、自动控制技术、音视频技术等，将家居生活相关的设备集成起来，构建可集中管理、智能控制的住宅设施管理系统，从而提升家居的安全性、便利性、舒适性、艺术性，并实现环保节能的居住环境。智能家居产业链上游主要有芯片、传感器、智能控制器等硬件供应商，以及AI技术、云服务等软件供应商；中游为智能家居系统及设备的设计制造；下游则是消费市场，主要的参与主体有房地产、家装公司等。二、 智能家居上游产业AI芯片作为智能家居中非常重要的一环

16、，对智能家居行业发展起到了关键性的作用。长期以来，我国集成电路产业一直受到西方发达国家在技术工艺上的限制，芯片市场被海外巨头企业所占据，尤其以高端芯片进口依赖最为严重。近年来，随着国家对芯片产业愈发重视，各项政策利好刺激下，我国AI芯片应用场景持续扩张，进一步推动了国产芯片走向高端芯片市场。2017年以来，我国AI芯片市场规模保持持续增长的趋势，受到政策利好刺激，我国AI芯片市场规模在2018年和2021年涨幅超120%，其余年份涨幅均超50%，呈现出高速增长的态势。2021年中国AI芯片市场规模为4268亿元，同比2020年增长了124%。传感器作为一种检测装置，能够将感受到的信息，变换成电

17、信号或其他所需形式进行信息输出，以满足信息的传输、处理、存储、显示、记录和控制等要求，在智能家居领域应用广泛，是行业发展不可缺少的重要产品。2017-2021年中国传感器行业保持稳步增长的趋势，2021年中国传感器市场规模为29518亿元，同比2020年上涨了1759%。传感器行业的持续发展，同样给智能家居行业带来了强劲的助力。三、 物联网云平台行业发展情况云服务指可以作为服务提供使用的云计算产品，云计算的服务类型一般可分为三个层面，分别是IaaS（基础设施即服务）、PaaS（平台即服务）、SaaS（软件即服务）。三个层次组成了云计算及云服务技术层面的整体架构，还包含了一些虚拟化的技术和应用、

18、自动化的部署以及分布式计算等技术。根据中国信通院的分析，2020年以IaaS、PaaS和SaaS为代表的全球云计算市场规模达到2，253亿美元；预计未来几年市场平均增长率在18%左右，到2023年市场规模将超过3，500亿美元。受益于传感器成本的降低和传输技术的升级，物联网全产业链的技术成熟度大幅提升。根据IoTAnalytic分析，2020年，全球IoT设备连接数将首次超过非IoT设备（智能手机和笔记本电脑等），2020年各类设备总连接数约为216亿台，其中IoT设备连接数为117亿台，占比超53%。预计到2025年，IoT设备连接数为309亿台，非IoT连接数为103亿台，占比提升到75%

19、，IoT设备成为连接数主体的地位进一步夯实。根据艾瑞咨询的数据，2020年中国物联网设备连接量达74亿个，受疫情影响同比增速放缓。过往因用户规模庞大，需求相对简单且标准化程度高，消费物联网占据了连接量当中的主流。随着数字化转型的持续推进，餐饮零售、建筑工业等行业对物联网的需求愈发高涨，预计到2025年，中国物联网设备连接量将突破150亿个。物联网设备连接量的持续增长为物联网云平台的发展助力，推动平台在设备积聚、数据累计的基础上，发展出更为丰富的应用服务。物联网是云服务的重要应用场景，随着新一代信息技术的全面应用，以物联网连接为核心的云服务正在快速发展，成为云计算行业增长最快的应用场景之一。物联

20、网技术和云服务技术融合发展从而衍生出物联网云平台概念，该平台是架设在IaaS层上的PaaS层云服务平台，通过联动感知层和应用层，向下连接、管理物联网终端设备，归集、存储感知数据，向上提供应用开发的标准接口和共性工具模块。物联网云平台是物联网体系的中枢神经，协调整合海量设备、信息，是物联网产业的价值凝结。随着设备连接量增长、数据资源沉淀、分析能力提升、场景应用丰富且深入，物联网云平台的市场潜力将持续释放。从商业模式上看，物联网云平台以基础设施为依托，向下适配终端接入，向上整合行业应用。具体而言，家居、零售和餐饮等场景下物联网云平台多为ToB、ToC、2B2C模式，通过资源订阅和运营分成的方式收费

21、；而在智慧城市、工业互联网等领域，则结合政府和大型企业客户倾向，向其提供软硬一体的定制化服务，避免信息孤岛，切实解决管理运营低效的痛点。考虑区别，物联网云平台的数据主要分为四大类，包括传感数据、运行数据、音视频数据及中间数据。其中，传感数据、运行数据和音视频数据这三类数据通过终端感知设备直接采集获得，而第四类中间数据是对前述三类数据的再处理，用于辅助企业管理决策。从数据采样周期、占用云资源大小、所需设备承载能力、时延容忍的维度看，音视频类流数据对资源和设备的要求最高、其次是设备运行数据类高频业务数据。物联网云平台或与物联网云平台具备相同功能的中间件、系统软件等主要应用于三大领域，即生活领域（家

22、居、社区等）、生产领域（工业、农业、物流等）及公共领域（交通、安防等）。从应用角度上，在生活相关场景中，公有云部署的高开放性、低成本开发与标准化模式以及高可复用性等特点将被充分应用，大部分面向生活领域的物联网云平台以公有云的部署方式为主；定制化开发需求高、网络安全私有化属性高医疗、工业、交通及公共安全场景中，物联网云平台更多是作为系统软件的一部分，更接近于物联网中间件或接入软件的形式，被整合至专业解决方案中。在面向不同行业的物联网云平台中，生活领域的物联网云平台普遍部署在公有云之上，主要应用于智能家居、智慧社区、智慧楼宇等细分市场行业。根据艾瑞咨询的数据，2020年中国生活领域物联网云平台设备

23、连接量超过11亿台，预计到2025年将增长至26亿台，年复合增长率为184%。其中，视频类设备连接量为23亿台，预计2025年将超过92亿台，年复合增长率为321%。根据艾瑞咨询的分析，2020年，中国生活领域物联网云平台市场规模为58亿元，预计市场规模未来五年的年复合增长率为204%，至2025年市场规模将增长至147亿元。生活场景下，云平台主要接入数据和最核心的应用数据为音视频、图像数据。2020年生活场景下，视频类相关设备的云平台市场规模为28亿元，预计市场规模未来五年的年复合增长率高达269%，至2025年市场规模将增长至91亿元。2020和2025年视觉相关设备占生活类云平台总体市场

24、规模的48%和62%，再次验证了视觉相关云平台厂商在智慧生活领域的关键地位。四、 市场定位战略差别化是市场定位的根本战略，差异化需要对消费者有吸引力并与这种产品和服务有关。例如，斯沃琪的手表以鲜艳、时尚吸引了年轻消费群体的眼球；赛百味推出健康的三明治而使自己区别于其他快餐。然而在有竞争的市场内，公司可能需要超越这些，另外一些途径还包括向市场提供有差异化的员工、渠道以及形象等等，具体表现在以下四个方面：（一）产品差别化战略产品差别化战略是从产品质量、产品款式等方面实现差别。寻求产品特征是产品差别化战略经常使用的手段。在全球通信产品市场上，苹果、摩托罗拉、诺基亚、西门子、飞利浦等颇具实力的跨国公司

25、，通过实行强有力的技术领先战略，在手机、IP电话等领域不断地为自己的产品注入新的特性，走在市场的前列，吸引顾客，赢得竞争优势，实践证明，某些产业特别是高新技术产业，如果某一企业掌握了最尖端的技术，率先推出具有较高价值和创新特征的产品，它就能够拥有一种十分有利的竞争优势地位。产品质量是指产品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌疗效更高，副作用更小，顾客通常会选择A品牌。但是，这里又带来新的问题，A产品的质量、价格、利润三者是否完全呈正比例关系呢？一项研究表明：产品质量与投资报酬之间存在着高度相关的关系，即高质量产品的盈利率高于低质量和般质量的产品，但质量超过一定的限度时，顾

26、客需求量开始递减。显然，顾客认为过高的质量，需要支付超出其质量需求的额外的价值（即使在没有让顾客付出相应价格的情况下可能也是如此）.产品款式是产品差别化的一个有效工具，对汽车、服装、房屋等产品尤为重要。日本汽车行业中流传着这样一句话：“丰田的安装，本田的外形，日产的价格，三菱的发动机。”这体现了日本四家主要汽车公司的核心专长，而“本田”的外形（款式）设计优美入时，受到消费者青睐，成为其一大优势。（二）服务差别化战略服务差别化战略是向目标市场提供与竞争者不同的优质服务。企业的竞争力越能体现在顾客服务水平上，市场差别化就越容易实现。如果企业把服务要素融入产品的支撑体系，就可以在许多领域建立针对其他

27、企业的“进入障碍”。因为服务差别化战略能够提高顾客购买总价值，保持牢固的顾客关系，从而击败竞争对手。服务战略在各种市场状况下都有用武之地，尤其在饱和的市场上。对于技术精密产品，如汽车、计算机、复印机等服务战略的运用更为有效。强调服务战略并没有贬低技术质量战略的重要作用。如果产品或服务中的技术占据了价值的主要部分，则技术质量战略是行之有效的。但是竞争者之间技术差别越小，这种战略作用的空间也越小。一旦众多的厂商掌握了相似的技术，技术领先就难以在市场上有所作为。（三）人员差别化战略人员差异化战略是通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取差别优势。市场竞争归根到底是人才的竞争。新加坡航空公司之所以享

28、誉全球，就是因为其拥有一批美丽高雅的空中小姐；麦当劳的员工以彬彬有礼著称；IMB公司的员工以专业知识充分而出名；迪士尼乐园的员工无论何时见到都精神饱满。人员差别化战略对于零售商而言尤其重要，可以利用前线营业员作为差异化和确定其产品定位的有效方法。美国最大的零售书店巴诺书店与伯德书店，从外观上看没有什么不同：红木书架，大而舒适的椅子，雅致的装饰和飘散的咖啡香味，但是两家经营理念却有很大不同。巴诺书店看中的是雇员对顾客服务的激情以及对书籍的挚爱，他们的雇员通常穿着干净和有领子的衬衫，把书放进顾客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇员可能有纹身，公司以他的雇员差异为豪并且雇佣那些能对特别的书和音乐

29、散发出兴奋感的人们，依赖他们向顾客推荐而不是仅为用户找到想要的书。一个受过良好训练的员工应具有以下基本的素质和能力：（1）能力。具有产品知识和技能。（2）礼貌。友好对待顾客，尊重和善于体谅他人。（3）诚实。使人感到坦诚和可以信赖。（4）可靠。强烈的责任心，保证准确无误地完成工作。（5）反应敏锐。对顾客的要求和困难能迅速反应。（6）善于交流。尽力了解顾客，并将有关信息准确传达给顾客。（四）形象差异化战略形象差异化战略是在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑造不同的产品形象以获取差别优势。对个性和形象进行区分是很重要的，个性是公司确定或定位自身或产品的一种方法。形象则是公众对公司和它的产品的认知方

30、法。企业或产品想要成功地塑造形象，需要着重考虑三个方面，一是企业必须通过一种与众不同的途径传递这一特点，从而使其与竞争者区分；二是企业必须产生某种感染力，从而触动顾客的内心感觉；三是企业必须利用可以利用的每一种传播手段和品牌接触。具有创意的标志融人某一文化的气氛，也是实现形象差别化的重要途径。麦当劳的金色模型“M”标志，与其独特文化气氛相融合，使人无论在美国纽约、日本东京还是中国北京，只要一见到这个标志马上会联想到麦当劳舒适宽敞的店堂、优质的服务和新鲜可口的汉堡和薯条，这样的形象设计就是非常成功的。（五）促销方式差异化促销方式差异化战略是在试图采取不同的广告宣传方式，以求占领不同的细分市场。企

31、业想要持续的保持促销方式的差异化，就需要不断抓住客户需求，并恰当的利用先进技术手段。例如对于超市而言，中午的人流量和销售量总是很低，韩国Emart超市利用扫描二维码的方式，在户外设置了一个非常有趣的创意QR二维码装置，只有在正午时分，当阳光照射到它上面的产生相应投影之后，这个二维码才会正常显现。此时用智能手机扫描这个二维码，就可以获得超市的优惠券，如果在线购买产品，只需要等超市的物流人员送到用户方便的地址即可。通过这种结合电子商务技术的别致促销方式，使得Emart大大提升了中午时段的销售量。五、 智能家居行业前景分析2021年转瞬即逝，在过去一年的时间里，智能家居行业不断发展市场越发成熟，虽然

32、也受到疫情的影响，但智能家居行业内的玩家们却依然斗志昂扬，带来了更多实用有趣的产品，丰富着对未来智能家居的想象。六、 智能家居市场规模据亿欧智库显示，2017年智能家居市场规模仅252072亿元，2020年增长至4354亿元，年度复合增长率高达158%，预计2025年突破8000亿元。从2019年中国各细分市场规模看，家电原始市场规模大、智能化发展早且渗透率高，所以在智能家居市场中规模最大，达2822亿元。智能连接控制和智能家庭安防市场规模分别位于二、三位，为364亿元和186亿元，智能家庭娱乐和智能光感市场规模分别为180亿元和99亿元，智能家庭能源管理市场规模最小，为78亿元。智能家居企业

33、数量：据相关数据查询平台显示，截至2020年12月24日，我国智能家居企业总数已达242079家，仅2019年就新增60368家，占比249%。从地域来看，广东（66613）、山东（22777）、江苏（19701）、浙江（18870）、安徽（12429）、河南（10269）位居前六位，且均超过了1万家。七、 以企业为中心的观念以企业为中心的市场营销管理观念，就是以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。它包括以下几种。1、生产观念生产观念是一种最古老的营销管理观念。生产观念认为，消费者总是接受任何他能买到的价格低廉的产品。因此，企业应当致力于提高生产效率，实现低成本和大众分销。持生产

34、观念的企业的典型口号是：“我们生产什么，就卖什么。”生产观念在西方盛行于19世纪末20世纪初。当时，资本主义国家处于工业化初期，市场需求旺盛，整个社会产品供应能力则相对不足。企业只要扩大生产价廉物美的产品，就能盈利，而不必过多关注市场需求差异。在这种情况下，生产观念为众多企业所接受。除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，还有一种情况也会导致企业奉行生产观念。这就是某种具有良好市场前景的产品，技术含量和生产成本很高，必须通过提高生产率、降低成本来扩大市场。生产观念是一种重生产、轻市场的观念。在物资紧缺的年代也许能“创造辉煌”，但随着生产的发展、供求形势的变化，这种观念必然使企业陷入困境。2、产品

35、观念产品观念认为，消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的产品。因此，企业管理的核心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。持产品观念的公司假设购买者欣赏精心制作的产品，相信他们能鉴别产品的质量和功能，并愿意出较高价格购买质量上乘的产品。这些公司的经理人员常迷恋自己生产的产品，而不太关注市场是否欢迎。他们在设计产品时只依赖工程技术人员而极少让消费者介人。产品观念和生产观念几乎在同一时期流行。与生产观念一样，产品观念也是典型的“以产定销”观念。由于过分重视产品而忽视顾客需求，这两种观念最终将导致“营销近视症”。如铁路行业以为顾客需要火车而非运输，忽略了航空、公共汽车、卡车以及管道运输的日益增长的

36、竞争；计算尺制造商以为工程人员需要计算尺而非计算能力，忽视了袖珍计算器的挑战，其最终结果是产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产。3、推销观念推销观念（或销售观念）认为，消费者通常有一种购买情性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而营销管理的中心是积极销售和大力推广。执行推销观念的企业，称为推销导向企业。其口号是：“我们卖什么，就让人们买什么。”推销观念盛行于20世纪三四十年代。在这一时期，由于西方各国科学管理和大规模生产盛行，因此商品产量迅速增加，整个市场供过于求，卖主之间的市场竞争日益激烈。1929年爆发的严重经济危机，前后历时5年，堆积如山的货物卖不出去，市场极度

37、萧条。这种现实使许多企业家认识到，企业不能只顾生产，即使有物美价廉的产品，也要努力推销才能保证被人购买。在推销观念指导下，企业相信产品是“卖出去的”，而不是“被买去的”。他们致力于产品的推广和广告活动，进行无孔不入的促销信息“轰炸”，以求说服甚至强制消费者购买。与前两种观念一样，推销观念也是建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消费者真正需要的基础上的。八、 智能家居下游产业随着我国经济步入高质量发展阶段，互联网基础设施建设全面推进，我国互联网用户数量保持持续增长的态势。2021年中国互联网用户规模达1032亿，较2020年增长了979%，互联网普及率达73%。互联网用户的持续增加，使得

38、智能家居的普及范围持续扩大，对智能家居的接受度日渐提高，智能家居所带来的安全和便利也会进一步刺激居民的消费需求。2017-2021年期间，随着经济持续稳定恢复，就业形势稳定带动了工资性收入的增长，加上各地持续加大民生保障力度，使得我国居民人均可支配收入呈现出稳定增长的趋势，2021年中国居民人均可支配收入同比增速为81%。据国家统计局最新数据统计，我国2022年前三季度居民人均可支配收入为277万元，同比增长了32%。居民人均可支配收入的增加，在一定程度上可以拉动消费需求的增长，生活质量的持续提高，会进一步刺激更高层次需求的产生。2019年以来，我国智能家居行业持续发展，总体上呈现出增长的趋势

39、，2020年受到疫情的影响有所下降，2021年中国精装修市场智能家居配套量同比增长了6369%，配置率为96%。2022年上半年中国房地产精装修市场智能家居配套量为861万套，配置率达122%。通过数据可以得知，我国房地产精装修市场智能家居化的趋势越来越明显，配置的数量及效率持续提高。目前房地产市场较为低迷，但住宅精装修市场的发展持续向好，国内智能家居配套仍存在很大的市场空间，未来智能家居将逐渐替代传统家电，智能家居行业有着巨大的发展潜力。九、 组织市场的特点1、购买者比较少发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂，大型采煤设备生产者的顾客是少数，大型煤矿，某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能否得

40、到某家汽车厂的订单。2、购买数量大组织市场的顾客每次购买数量都比较大，有时一位买主就能买下一个企业较长时期内的全部产量，有时一张订单的金额就能达到数千万元甚至数亿元。3、供需双方关系密切组织市场的购买者需要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳定的销路，每一方对另一方都具有重要的意义，因此供需双方互相保持着密切的关系。有些买主常常在产品的花色品种、技术规格、质量、交货期、服务项目等方面提出特殊要求，供应商应经常与买方沟通，详细了解其需求并尽最大努力予以满足。4、购买者的地理位置相对集中组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域的业务用品购买量占据全国市场的很大比重。例如，我国的北京、上海

41、、天津、广州、沈阳、哈尔滨、武汉、大庆、鞍山等城市和苏南、浙江等地的业务用品购买量就比较集中。5、派生需求派生需求也称为引申需求或衍生需求。组织市场的顾客购买商品或服务是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务，因此，业务用品需求由消费品需求派生出来，并且随着消费品需求的变化而变化。例如，消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需求，连锁引起有关企业和部门对化肥、农资、玻璃、钢材等产品的需求。派生需求往往是多层次的，形成一环扣一环的链条，消费者需求是这个链条的起点，是原生需求，是组织市场需求的动力和源泉。6、需求弹性小组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小。一般规律是：在需

42、求链条上距离消费者越远的产品，价格的波动越大，需求弹性越小。例如，在酒类需求总量不变的情况下，粮食价格下降，酒厂未必就会大量购买，除非粮食是酒成分中的主要部分且酒厂有大量的存放场所；粮食价格上升，酒厂未必会减少购买，除非酒厂找到了其他替代品或发现了节约原料的方法。原材料的价值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求弹性就越小。组织市场的需求在短期内特别无弹性，因为企业不可能临时改变产品的原材料和生产方式。7、需求波动大组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度，一些新企业和新设备尤其如此。如果消费品需求增加某一百分比，为了生产出满足这一追加需求的产品，工厂的设备和原材料会以

43、更大的百分比增长，经济学家把这种现象称为加速原理。当消费需求不变时，企业用原有设备就可生产出所需的产量，仅需支出更新折旧费，原材料购买量也不增加；消费需求增加时，许多企业要增加机器设备，这笔费用远大于单纯的更新折旧费，原材料购买也会大幅度增加。有时消费品需求仅上升10%，下一阶段工业需求就会上升200%；消费品需求下跌10%，就可能导致工业需求全面暴跌。组织市场需求的这种波动性使得许多企业向经营多元化发展，以避免风险。8、专业人员采购组织市场的采购人员大都经过专业训练，具有丰富的专业知识，清楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求。供应商应从技术的角度说明本企业产品和服务的优点，并向他们提

44、供详细的技术资料和特殊的服务。9、影响购买的人多与消费者市场相比，影响组织市场购买决策的人多。大多数企业有专门的采购组织，重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员共同做出，其他人员也直接或间接地参与，这些组织和人员形成事实上的“采购中心”。供应商应当派出训练有素的、有专业知识和人际交往能力的销售代表与买方的采购人员和采购决策参与人员打交道。10、销售访问多由于需求方参与购买过程的人较多，供应者也较多，竞争激烈，因此需要更多的销售，访问来获得商业订单，有时销售周期可达数年。调查表明，工业销售平均需要44.5次访问，从报价到产品发送通常以年为单位。11、直接采购组织市场的购买者往往向供应方直接采

45、购，而不经过中间商环节，价格昂贵或技术复杂的项目更是如此。12、互惠购买组织市场的购买者往往这样选择供应商：“你买我的产品，我就买你的产品”，即买卖双方经常互换角色，互为买方和卖方。互惠购买有时表现为三角形或多角形。13、租赁组织市场往往通过租赁方式取得所需产品。对于机器设备、车辆等昂贵产品，许多企业无力购买或需要融资购买，采用租赁的方式可以节约成本。十、 品牌经理制与品牌管理品牌是企业重要的无形资产，品牌管理实质就是品牌资产管理。品牌管理水平的高低直接关系到品牌资产投资和利用效果的好坏。一般而言，企业的品牌管理的主要任务包括监控品牌运营状况，设计或参与设计品牌，申请注册商标，管理品牌或商标档

46、案，管理商标标签的印制、领用与销毁，处理品牌纠纷、维护商标权，协助打假，品牌全员管理教育等。品牌管理的组织形式反映了在品牌运营活动中企业内部各部门、各机构的权力与责任及其相互关系，主要有职能管理制和品牌经理制两种。（一）职能管理制职能管理制是在西方盛行于20世纪2050年代的品牌管理制度（当然，许多企业至今仍很钟爱）。作为品牌管理制度，其主要做法是，在企业统一领导、组织与协调下，品牌管理的职责主要由企业各职能部门分别承担，各职能部门在各自的权责范围内行使权利、承担义务。亦即，在职能管理制度下，有关品牌的决策与计划都由各职能管理部门的负责人或主管人员共同参与、研究制定、分别执行。（二）品牌经理制

47、品牌经理制诞生在美国宝洁（P&G）公司。宝洁产品在全世界得到广大消费者认同，成功的原因除了160多年来一直恪守产品质量原则之外，品牌经理制的灵活而有效运用也是重要成因之一，甚至也可以说，其核心理念“一个人负责一个品牌”的品牌经理制（管理系统）是宝洁公司品牌运营的重要基石。品牌经理制在20世纪30年代问世于宝洁公司。到第二次世界大战结束以后，品牌经理制被认为是从事多品种经营的消费品生产企业品牌运营的规范组织形式。许多消费品生产企业（尤其是耐用消费品的生产企业）都学习宝洁公司，纷纷采用品牌经理制。美国庄臣公司、美国家用品公司等世界范围内的众多大公司都先后采用了品牌经理制，主要是因为品牌经理制有许多

48、“职能制”所不具备的优点。第一，品牌经理制比职能管理制具有较强的品牌运作协调性。在品牌经理制下，企业委任品牌经理负责某品牌运营全过程，具体负责该品牌标定下的产品的开发、生产与销售，协调该品牌产品的开发部门、生产部门和销售部门的工作。这就在很大程度上消除了部门之间的互相扯皮、推读，减少因未能考虑整体利益、不熟悉整体情况而产生的盲目性和分散性。第二，品牌经理制有利于达到品牌定位目标，快速实现品牌个性化。在职能制下，常因互相扯皮、办事拖拉而致使品牌运营各环节不能很好地衔接，而品牌经理制相当程度地克服了这些弊端。第三，品牌经理制有助于长期维系品牌整体形象。由于品牌经理是专司品牌运营之职，监控品牌运营状

49、况与市场变化是其重要职责，加之品牌经理制下协调性增强，使得品牌运营活动适应市场变化的能力大大加强。品牌经理制固然有许多优点，但它也存在着一些有待完善的地方，例如，品牌经理及品牌管理部门与生产、销售和财务等职能部门的权责划分问题。实践中，由于职权定位不清晰，很多品牌经理对自己的角色比较模糊，进而招致责难，使品牌经理的作用受到限制。此外，对品牌经理的业绩考评也是比较棘手的问题。十一、 客户关系管理内涵与目标1、客户关系管理内涵客户关系管理指企业在既定的资源和环境条件下为发现客户、获得客户、维系客户和提升客户价值而开展的所有活动。2、客户关系管理目标客户关系管理目标是在产品、管理与营销同质化的背景下

50、运用客户关系管理实现客户关系差异，通过满足客户需求和帮助客户获利来留住客户，提升客户价值，使客户关系管理成为企业的核心竞争力。由于科学技术高度发达且快速普及，同类企业之间产品同质化日趋严重；由于企业间在营销策略上相互模仿，同类产品的不同品牌之间在营销策略上也难以形成显著差异，造成客户转换成本低，转换行为就会经常发生。企业仅仅凭借良好的产品与服务以及同质化的营销策略并不能达到留住客户的目的。客户关系管理就是通过提高服务水准和质量信誉来提高客户的满意度与忠诚度，实现相互信任和愉快合作，在诸多无形之处建立差异以构筑竞争者难以逾越的屏障。客户关系管理理论的提出是市场营销与企业管理理论的重大变革。传统的

51、市场营销理论将客户看作是销售的对象而非管理的对象，是企业外部的组织而非内部的成员；传统的企业管理仅仅局限于企业内部人、财、物的管理，并不包括对企业外部客户的管理。而客户关系管理理论将外部的客户视同企业内部的成员，将“管理”对象从企业内部的人、财、物扩大到了外部的客户，要求客户关系管理人员要像了解企业内部的人、财、物资源一样了解客户资源，像管理企业内部的人、财、物资源一样管理客户资源。第三章 企业文化管理一、 企业文化的研究与探索进入21世纪以来，随着企业生存与发展环境的变化以及相关理论的发展，可以预见，企业文化理论研究将更加繁荣，作为一门科学将趋于成熟；企业文化实践将更为活跃，并将成为企业竞争

52、制胜的第一利器。（一）企业文化理论研究趋势中国企业文化的理论研究，经历了30余年时间，取得了不少有价值的成果。当然，也还存在不少问题有待进一步探索，如对企业文化的界定及其基本理论的理解，还有一些不同看法；企业文化的实践模式有待深入研究；对企业文化的中国特色还需要在广泛实践的基础上进行提炼和总结等。这些问题的存在，激励一大批理论工作者和企业家投身于企业文化研究的行列，而且正朝着如何建立有中国特色的企业文化理论方向发展。近年来，企业文化理论研究进入了一个崭新的阶段，中国企业文化学大厦的建设进程加快。企业文化理论研究出现以下一些新的趋势。1、研究基点突破企业文化理论研究突破了“企业是经济组织”这样一

53、个单一基点，不但把企业看作一个通过向市场提供有效的产品与服务，以收抵支取得盈利的经济组织，是物质财富的创造者。而且从一个全新视野，把企业视为一个生命体，视为一个如人一样有灵魂、有情感、有理想，追求快乐、创造幸福的生命体。这样，赋予企业物质与精神双重性质，使企业文化研究找到一个新的基点。从两个基点研究企业文化，开阔了人们的研究视野，有关企业生命周期、企业文化基因、企业文化生态等新的理论将会有更多成果问世。2、研究领域拓宽企业文化理论研究将进一步突破狭义的企业文化范畴，从单纯的管理领域延伸至技术开发、生产、营销和服务领域，形成一种综合的“文化力”研究，也就是从“文化力”这一更大的视野研究文化与经济

54、的互动关系，研究企业与社会的互动关系。企业文化学与涉及企业管理的各种实用学科，如企业战略管理、投资管理、人力资源管理、技术管理、市场营销、公共关系、客户管理、服务管理、品牌管理、实用产品美学、形象设计、组织设计等学科的联系越来越紧密。一方面，企业文化学对这些学科发展的导向作用越来越明显；另一方面，企业文化学也在与这些实用科学的相互融合与渗透中不断得到丰富和发展。特别明显的趋势是，企业文化的人本化和市场化两个方向相互结合，互动发展。3、研究参照系扩大企业文化学的研究不仅注重把握时代脉搏，从时代精神中吸收营养，而且注重传统文化，如儒家、道家、法家文化对企业文化形成和发展的影响，注重中国共产党的思想

55、路线和优良作风对企业文化形成和发展的影响，注重计划经济体制和管理方式对企业文化形成和发展的影响，以此找到中国企业文化生长的基点和价值源泉，剔除制约优秀企业文化形成的种种障碍。不仅如此，未来的企业文化研究将更加注重各国之间的比较研究，如为什么日本、韩国、新加坡等国企业较好地应用了儒家文化，创造了20世纪60年代到80年代的经济神话？为什么20世纪90年代开始美国企业又“战胜”日本、韩国等国企业，连续十几年高速增长？美国的企业文化中又是什么样的基因在起作用？中国企业能够从美、日、欧等国企业的不同发展模式中借鉴哪些经验？企业文化研究通过回答这些问题，将从更大的参照系上，吸收世界各国各民族的文化精华，

56、尤其是西方国家在科技革命和市场经济充分发育过程中滋生的文化精华。企业文化研究将会出现继承与创新并存，中西文化交融互补的局面。4、研究内容深化企业文化理论研究的重点将从目前更多地回答“是什么”、“为什么”向更深层次发展。如对企业文化本质的研究，在倡导以人为本，并说明为什么要坚持以人为本的基础上，进一步研究实现以人为本的途径。在企业中，如何尊重和保护人的尊严和生命价值，开发人的知识和能力价值，创造人的自我价值和企业整体价值有机结合的新模式，以及如何解决好以人为本、全员参与管理与强调等级、服从、忠诚理念和专家决策的关系。面对市场，如何做到以客户为本，尊重与保护客户的价值，处理好企业利润与客户价值的关

57、系。面对投资者，面对社会，企业如何真正把“大写的人”写好，在处理各种错综复杂的关系时，体现人本和人性化，在这些方面具有很大的研究空间。又如，对企业文化规律的研究，不仅要进行简单的阶段描述，而且要在大量实证分析的基础之上，回答企业文化是否有生命周期，如果有，受什么因素影响，一个企业如何克服企业文化周期的限制，传承、改造、变革、创新企业文化，如何突破体制束缚实现企业文化转型，使企业进入健康成长的轨道。再如，对企业文化与企业发展、企业效益关系的研究以及企业文化投入与产出关系的研究也将有所突破，美国人约翰科特和詹姆斯赫斯克特写了企业文化与经营业绩一书，初步奠定了这方面的研究基础，但下一步可能要完全打开

58、企业文化是如何促进生产力发展这一神秘的“黑箱”，从而为企业文化管理提供更具可操作性的方法和技巧。与此相关联，有关企业文化评价模式与方法的科学研究有望向实战方向迈进关键一步，有望提出企业文化贡献率的模型。还如，不同类型（如不同行业、不同所有制、不同，历史、不同经营状况等）的企业，其企业文化管理的重点和方法是什么等，未来的企业文化研究都要对此作出科学的解释和说明。（二）实践发展趋势30多年来，企业文化管理在中国经历了一个由不自觉到比较自觉、由片面到全面、由肤浅到深刻的过程。现在，企业文化管理已经成为现代管理的一股潮流，成为成功企业的一种标志，成为推动企业提高管理素质、提升形象、提高竞争力的途径。但

59、也必须看到，在中国，企业文化管理的普及率还不是很高，目前主要集中在绩优企业和规模较大的企业，效益不佳和规模不大的企业还没有对企业文化管理引起高度重视；即使在企业文化管理已经起步的企业，有些认识与实践也未能到位，或把企业文化作为一种漂亮的标签和装饰品，或仅局限于表面层次的文化活动，或仅局限于狭义的思想工作领域，未能把握企业文化的本质，从根本上改造和创新企业文化，从更广泛的意义上发挥企业文化的整体功能。真正搞得好的企业，像海尔、联想、同仁堂等只是少数。在今后一二十年里，企业文化理论将对企业产生更大的诱惑力和吸引力，作为一种新的管理方式企业文化管理将得到企业更为广泛的认同，理论与实践的结合将更为紧密

60、，企业文化管理将走出误区，步入一种健康发展的轨道。展望未来，企业文化实践将出现以下明显趋势。1、企业文化战略成为企业发展战略的内核企业文化战略成为企业发展战略的重要组成部分，并且是核心部分。企业文化管理不再只是企业内部宣传部门或至多是党委系统的事，不再只是调动员工积极性的一种手段。发展的趋势是，企业文化将与企业的经营活动和管理创新更加密切地结合起来；成为企业整个决策层主抓、全员参与的战略课题。企业文化管理得好坏，不光影响员工的士气和精神，而且决定企业的决策行为，制约企业的发展方向，影响整个组织的效率，也就是说企业文化对企业兴衰所起的作用越来越显著。因此，优秀的企业在制定企业发展战略时，首先要制

61、定企业文化战略，明确自身的使命、愿景、价值观和经营理念，以此指导企业投资战略、营销战略以及人才战略、管理战略的制定。2、企业家的文化创新作用日益突出企业家是企业文化的倡导者、培育者和示范者，是企业文化管理的旗手。因此，企业家在企业文化管理，尤其是在企业文化创新活动中具有举足轻重的作用。在旧体制下，企业家是准官员，频繁更换，在企业文化管理中的作用不明显；随着市场经济的充分发育，企业家阶层成为最稀有的市场资源和市场主角，成为决定企业成败的主角。他们将以自己强烈的创新精神和冒险精神影响企业文化，以他们卓越的工作精神和作风感染企业文化，尤其是凭着他们对企业、市场的深刻理解，引导企业文化的健康发展。因此

62、，可以预见，中国企业家阶层的形成和企业家精神的成长，将成为推动中国企业文化管理的关键因素之一。3、企业文化由一元化发展为多样化企业文化的多样化并非多元化，多样化的企业文化是指围绕核心价值观形成的众星捧月式的多彩文化，即有活力的企业文化生态。在这样的文化生态体系中，个性得到张扬，个人价值观受到重视。工业社会的传统企业，企业文化强调一元化，即倡导一种被共同认可的统一价值观，对于这种统一价值观以外的个人追求、期望、理想往往不予认同，甚至排斥。这是与传统社会的等级制度和标准化作业方式分不开的。随着科学技术的发展和人的主体意识的不断觉醒，生产方式和作业方式的改变，一元化的企业文化逐渐发展为多样化的企业文

63、化，即企业在倡导主导价值观的同时，具有“多样化的容忍”，充分尊重个人的理想、意愿，发展个性，为个人价值实现创造条件。这种以主导价值观为基础和主流的多样化的企业文化，成为未来企业文化的主要特征。也正是因为有了这种多样化的企业文化，才能使企业充满生机和活力，才能使企业文化保持持久的活力。4、企业文化的独特性日益突出在企业文化管理中，人们在关注反映市场经济规律、社会大生产规律、人类一般心理及行为规律的共性文化的同时，更加关注个性。因为个性文化鲜亮、耀眼，是企业文化的精华所在，也是企业的活力源泉所在。这种日益突出的企业文化个性，表现为企业的差别化战略。传统企业，尤其是国有企业，不够重视文化个性的培养。如企业精神的表述，不管是什么企业，均为团结、进取、开拓、创新等词汇的组合与堆积。由于缺乏独特性，因此渗透性和感召力不强，更谈不到有魅力。现代企业文化管理把行业特点、市场特点、企业经营管理特点、企业优良传统、企业成功经验，以及员工的理想和希望、企业家的人格风范、企业的未来发展目标等熔为一炉，确定企业理念体系，通过特色的语言表述，把企业文化的个性固化下来。突出个性化不单纯是为了装点门面、便于传