商务谈判技巧总结

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1、商务谈判技巧总结【篇一：商务谈判的技巧和策略】浅谈商务谈判的技巧和策略摘 要：立本文首先讨论了国际商务谈判人员必须具备的素质，然 后分析了国际商务谈判的基本原则，在此基础上提出了国际商务谈 判的策略应用。关键词：商务谈判；策略；素质；原则商务谈判策略是谈判人员在可以预见和可能发生的某种情况下采取 的一系列相应行动方式、措施、技巧、战术和手段的总称。谈判策 略多种多样，仅凭一种单一的策略，谈判不可能获得成功。因此， 一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧，学会在 谈判中灵活运用谈判策略，以促使谈判达到预期的目标对外商务谈 判是指国际商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易,而就交易

2、的各项条件进行协商的过程。谈判人员必须掌握相应的技巧和策略 才能谈判中追求利益最大化，达到事半功倍的成效。1商务谈判策略的制订1.1谈判对象的差异在不同的文化观念、国家制度等影响下，谈判者形成了不同的谈判 习惯和谈判作风。针对来自不同文化和不同观念的谈判者，制订不 同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。有针对性的 策略来自对对手的了解。西方人都知道中国人最爱面子，他们知道， 要在谈判中迫使中国人作出让步，千万不能使他在让步中丢面子。 同样，西方国家也都有各自的谈判风格，因此，在制订谈判策略的 时候，需要考虑这种谈判对象的差异性，作出策略的调整和应对。 美国人比较淡化表面的、仪式性的东

3、西，对直率的谈判怀有好感， 因此，在与美国人谈判时要注重直接、诚实、干净利索。美国人认 为货好不降价，如果我们认为自己的商品好质量高，就应该出高价， 或者运用各种手法和策略与之讨价还价。英国人讲究绅士风度，作风诚实，注重传统，与英国人交谈时应以 礼相待，不卑不亢，英国人往往不喜欢讨价还价，而且还有一个很 明显的特征，就是对于出口的商品经常延误交货，因此，在与他们 谈判时，要有建设性的意见，不必只局限于价格，并且，一定要考 虑到，在涉及进口贸易时，在合同中加上延期交货的罚款条例。德国商人被认为是欧洲最老练的商人，他们在谈判技巧上堪称一流。他们往往会有充分的准备和严密的计划，很看重书面形式的合同，

4、 对合同的执行很严格，条款一旦确定，就不会轻易做大的让步，而 他们自己却是讨价还价的高手。因此，在与德国人谈判时，要注重 形式，拘于礼节，对于有争议的实质性问题要据理力争，而一旦达 成一致，就要严格履行，保证信誉。在与法国人谈判时，我们要制订培养感情，注意细节的谈判策略； 对于俄罗斯的商人，态度明朗，保持耐心则是策略的重点；而在制 订与日本人谈判的策略时，注意礼节和文化是需要考虑的主要方面。 综上所述，谈判对象的不同直接影响了谈判策略的制订，是决定谈 判是否成功的重要因素。1.2谈判目标的差异在制订谈判策略前，首先要弄清自己以及对手在这次谈判中的目标 是什么，做到知己知彼。明确了双方的谈判目标

5、后，要对双方利益一致的地方和有可能产生 分歧的地方进行对比分析，以便制订出在进入正式谈判时所应采取 的对策。为了确定谈判目标，我们必须对市场进行深入细致的调查 研究。比如我方想要达到的目标是什么，可能达到的目标是什么， 而必须达到的目标又是什么，如果没有达到目标，又该如何应对等 等，这些问题都需要在谈判前做出思考并努力寻求解决的策略。对 于在实现谈判目标的过程中可能出现的关键问题，在谈判前要进行 深入的探究。在有目的的寻找关键问题的同时要对这些问题作出明 确的界定和陈述，弄清这些问题对谈判成功的影响，在思考出解决 方法后，要对这些解决方法进行深度分析，从而制订出体的谈判策 略。2商务谈判策略的

6、运用 在谈判进入实质性阶段时，谈判人员要根据谈判的进程和发展状况 全面、灵活地运用各种策略，使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中 进行，并朝着努力争取互利双赢的方向前进。2.1多听 这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。一个优秀谈判者的工作 首先是认真倾听并理解对方的话语，一个好的倾听者不仅会让对方 感到自己所受的重视，还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求 双赢的解决办法。因此，在对方陈述观点的时候，不要试图打断， 听的越多，学的就越多；思考的越多，解决的办法也就越多。2.2控制情绪在谈判中，要尽量显示出尊重的态度与合作的精神，提问与回答都 要以友好的方式进行。尊重对方还表现在要慎重地看待对方的

7、错误， 在任何时候任何情形下，失态的吼叫都是不理智的，因为那不是在 谈判，是对抗。即使通过这种方式出现的胜者，也同样是失败的， 因为他永远失去了再次与对方合作的机会。2.3出其不意这种方式是指在谈判中突然改变谈判的人员、时间、地点、要求或 观点等，使对方感到措手不及。比如，在谈判时临时改变谈判的首 席代表，由更高的权威人士代表继续谈判，这样，对方不得不去面 对新的面孔和新的问题，在很多情况下，这就意味着他们不得不作 出更多的让步。2.4声东击西这种常用于军事战术上的策略也适用于谈判。它是指在谈判中有意 识地强调对己方并不重要的议题，让对方觉得自己在这个问题上很 重视，然后在这个议题上作出的一些

8、让步一定能让对方感到满意， 从而使对方在自己真正关心的议题上也作出让步。这种方法能起到 转移对方视线和缓兵之计的作用。2.5疲劳战术在商务谈判中，常常会遇到咄咄逼人的谈判对手。根据心理学研究 理论表明，一个性格比较急躁、外露、富有挑战性格特征的人往往 缺乏耐心和忍耐力。因此，对于这样的谈判对手，疲劳战术是一种 很有效的策略。这种策略在于通过多个回合的拉锯战，使对方感到 疲劳生厌，等到对手筋疲力尽、头昏脑胀的时候，就是我方反守为 攻的时候了。2.6有限权利谈判专家认为，受到限制的权利才具有真正的力量，一个权利受限 的谈判者要比大权独揽的谈判者更处于有利的位置。当谈判一方在某个方面要求对方让步 时

9、，另一方可向对方宣布自己在这个问题上无权作出让步，这就是 使用了权利有限的策略。这样既维护了自己的利益，又给对方留了 面子。利用权利有限的策略，可以拒绝对方的某些要求，或者迫使 对方向你让步，因为如果对方要求直接与你的上级交涉，谈判不得 不从头开始，由于地位的差距，他遇到的压力会更大。2.7寻求双赢谈判的目的并不是让一方获得最大的利益而让另一方感到沮丧、一 无所得。一个成功的谈判一定是使双方都感到自己是赢家。只有谈 判双方都能从谈判中有所得，他们才会接受谈判结果，未来的交易 一直延续才会成为可能。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判 原则来达成对谈判各方都有利的谈判结局，这是商务谈判的实质追

10、求。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双 方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求 最大利益的实现。3国际商务谈判的基本原则3.1平等互利原则。平等互利是当代国际商务谈判中最基本的原则。它意味着谈判双方 有相同的法律地位，体现了双方平等的权利和义务，代表了双方的 利益。成功的谈判必须是双方都有收获。否则，一无所获的一方就 没必要进行交易。双方都应该在平等的基础上准备好一定程度的让 步以求互利互惠。3.2客观合作原则。谈判就是为了解决问题与他方进行磋商，通过谈判，双方都在寻找 一种比以前更好的情形。但事实上双方都在做出让步，希望自己的 让步为自己赢得更大的利益

11、。谈判的目的在于寻求一种双赢，而不 是一方赢，一方输。这需要双方共同的合作。3.3灵活变通原则。任何谈判都是一个不断思考，交换意见和彼此让步的过程。我们在 把握己方利益目标的基础上，只要不放弃基本原则，可以考虑采用 多种途径，多种方法，灵活多样的处理各种变化，最终保证谈判协 议得以签署。4了解并关注对外商务谈判要特别注意的事项4.1保险问题。国际贸易规模巨大,相应而言风险也很大。为了化解风险,必须进行 保险，以便在受到损失时可以收到赔偿费。4.2收回货款的问题。=J最货款回收是谈判内容中非常重要的一项。如果合同条款不完备，或者 中间环节太多,都会造成货款回收的困难。交付货款最常用的方法是 要买

12、方开立信用证。最理想的条款是买方在合同约定的时间内，无条 件地付清一切款项。为了削除买方的自由裁决权,另一方应要求信用 证用不可撤销的方式开立。这样,只要付款期一到,并且提供好双方 同意的单据,证明货已装船或发运,银行就无法拒绝支付货款。无条 件的履约保证书也是国际贸易中常用的一招。因此,在谈判中,供应 方一定要保证只有对方信用证能满足我方的条件时,才可执行履约保 证 书。5国际商务谈判人员必须具备的素质51政治素质。具备坚定的政治立场，保守国家经济机密，维护国家利益和国家尊 严。因为国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交 往活动，具有较强的政策性。国际商务谈判必须贯彻执行国家的有

13、 关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外 经济贸易的一系列法律和规章制度。同时谈判人员要熟悉各种国际 惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组织的各种规定 和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特 别重视。5.2综合文化素质。任何国际谈判都是跨文化的谈判。我们的谈判人员必须事先对我们 的谈判对象国有个很全面清楚的了解，了解对方的文化特点和思维 方式。如果我们以自己的文化背景来看待外国文化，必然会在商务 谈判中误入歧途，使自己在商务谈判中处于被动和尴尬地位。例如， 讨价还价的行为在不同的文化里具有各种各样的含义。在有些国家， 如果一个人不讨价还价，他就

14、会被认为是幼稚的。在这样的文化里， 讨价还价有多种作用，双方主要是在个人层面上相互了解。旷日持 久的讨价还价过程成了发展个人关系的工具。然而在有些国家里， 急于讨价还价可能是一种不值得信任的表现。在另外一些国家里， 人们会对整个讨价还价过程感到不自在。在开始国际商务贸易之前， 就必须理解和接受这些差异。6结语商务谈判既是一门科学又是一门技巧艺术，它也是一项解决问题， 达成协议的复杂过程。要在任何一次谈判中取得令人满意的成果， 谈判者需要掌握最基本的商务谈判程序和谈判技巧，熟练地运用一 些谈判策略，以使预期的目标在谈判中实现。参考文献1 刘道影.国际商务谈判中模糊语策略分析j.商场现代化,200

15、8,(17).2 伍腊梅,杨林聪.国际商务谈判中的语用合作策略j.湘潭师范学院学报(社会科学版),2001,(5)3 毛凡宇.国际商务谈判中的语用策略与启示j.价格月刊 ,2006,(11).4 姚洁浅谈对外商务谈判的技巧和策略黄冈师范学院学报2010 年2月5 吴国华，余洁，练缤艳商务谈判的策略分析中国商贸2009年36 高丹 浅谈国际商务谈判策略现代商业2010年2月【篇二：商务谈判学习心得体会】学习商务谈判的心得体会本学期我们学习了商务谈判这门课，我觉得学习这门课是非常必 要的，是一门很实用的学科。通过本学期的学习，我们懂得如何进 行一次完整的谈判，在课堂上，我们不仅学习了理论知识，还进

16、行 了实战演练。然而要成为真正的成为一个谈判高手，我们还需要不 断地学习，在实践中不断提高！彭老师的课堂幽默、灵活多变，授 课方式不是填鸭式低效率的教学，而是高效率的实践性教学，彭老 师的很有个人魅力，语言铿锵有力，激发了同学们的兴趣。通过这 一个学期的学习，尤其是在彭老师的细心讲解下，我知道了什么是 商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、过程、涉及哪些技巧策略、 注意事项等等。所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身 的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各 种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则 包括：自愿平等、

17、互利共赢、总体利益、诚信守法、善于妥协让步 等原则。自愿平等原则是指谈判双方或多方无论各方的经济实力强弱、组织 规模大小，其地位是平等的。贯彻平等自愿原则，要求谈判各方互 相尊重，以礼相待，任何一方都不能仗势欺人，以强凌弱，把自己 的意志强加于人。互利共赢原则是指虽然谈判各方都有自己的利益或“小算盘”，谁 都想达到自己的目的，但是要使谈判成功，谈判各方应在追求自身 利益的同时，考虑并尊重对方的利益追求，争取互利。总体利益原则要求谈判各方，以大局为重，需求共同的利益最大化， 实现共赢。诚信守法原则要求谈判各方遵守国家的法律、政策、国际商务谈判 还应遵守国际法则和对方国家的有关法规、贸易惯例。善于

18、妥协让步原则指在谈判中难免出现利益冲突，但为了各方长远 的利益，各方应善于妥善让步。总之，一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我 们必须牢记这些，并在实践中不断地加深认识、灵活应用。商务谈 判开始之前各方谈判人员应做好充足的准备。首先我们要搜集谈判信息： 搜集与谈判目标有关的市场信息 搜集与谈判主题有关的市场信息 搜集与谈判对手有关的信息比如在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰， 法律制度，社会习俗，财政金融状况等，因为这些因素会影响到预 期结果的可行性。同时我们还要了解对方的资信情况，防止在交易 中上当受骗。其次，我们要拟定好谈判计划： 确定谈判主题 谈判目标

19、的可行性分析 确定谈判人员 拟定谈判议程 谈判的物质准备 谈判的时间和地点 选择好谈判的方式我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标 以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析 好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略， 即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明 确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。商务谈判的过程开局阶段开局阶段我们主要做到: 树立良好的第一印象 营造良好的谈判气氛 确立谈判的地位在谈判的开始阶段，我们首先要树立良好的第一印象，包括视觉形 象，听觉形象，语言表达能力。同时营造有利于己方的

20、谈判气氛， 可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛 中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方控制了开 局的气氛，就控制了谈判对手。营造气氛可以采取的策略：幽默、 投其所好、赞美、感情共鸣。注意投其所好一定要是高雅的喜好， 而不是低俗的 喜好。我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所 以在谈判开始阶段，要争取控制谈判议程。开局阶段，双方要进行 开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各 项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补 充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做 口头陈述。开场陈述坚持三项原

21、则：简明扼要原则，语意明确原则， 及时纠正对方的错误原则。开局策略： 试探策略：察言观色、旁击侧敲、抛砖引玉、顺水推舟、迂回曲折等。 基本策略：协商式的开局策略、进入性开局策略、坦诚式开局策 略、慎重式开局策略等。磋商阶段商务谈判过程中的价格谈判，是谈判的核心环节，它关系到双方获 得利益的多少，也是双方非常敏感的问题，所以，谈判的各方都对 价格非常关心。谈判双方要谨慎确定报价标准。报价的原则： 卖方报最高价，买方报最低价 开盘报价要合理 报价果断，明确完整 不主动回答、解释、说明任何问题其中不主动回答、解释、说明任何问题的原因是： 言多必失，出现纰漏，造成自己处于被动境地 察言观色，让对方先报

22、价报价策略： 最小单位报价1=/最 最小零头报价 比较报价报价就少不了讨价还价。讨价还价策略：讨价策略：投石问路、吹毛求疵、步步为营、化整为零、以进为 退、无可奈何拒绝还价策略:默拒绝，移花接木，肯定形式、否定实质，迂回补偿，不开先例，授权不够，最后通牒 整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过 程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”、“价格谈判结束”四 个阶段。所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计 算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释，买方可以 了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明 自己的合理性及诚意，软化买方要求。价

23、格评论是指买方对卖房的 价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性做出批评性 的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费 的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后，重新报 价或改善报价的要【篇三：商务谈判技巧课总结】商务谈判技巧课总结:聊在还没有上过商务谈判技巧这门课之前，我很少对跟商务谈判有关 的各种事情有太多的关注。因为不了解，即便偶尔在影视作品里看 到相关的片段，也没有去认真思考过里边的各种学问。之前也跟着 同学看过一次学校的商务模拟谈判大赛，但是没看几眼就提前走了。 以前的时候，我没觉得商务谈判是多难的事情，我感觉就是一大堆 人坐下面对面聊天。所以一直也

24、不怎么感兴趣。上过这门课之后我发现，是因为之前根本不了解商务谈判，所以才 对它没什么兴趣的。其实商务谈判很有学问！就好比老师上课的时 候讲的那个强盗分金币的故事。要得出最后的结果，其实有一个很 复杂的分析过程。说白了，就是一个分析别人的想法的过程。而且， 不仅要揣摩别人是怎么想的，还要想办法使自己的利益最大化。下面说一下我对几组模拟谈判和小品的观后感吧。第一组：这组双方是一个公司和一个培训公司，双方就各项事宜经过多方谈 判，最终达成一致意见，合作成功，双方在谈判过程中充分抓住有利于自己的对方的不足，为自己在谈判中占据有利地位做了贡献， 不过谈判的时候感觉不是很正式。第二组：这个小组谈判双方是中

25、国移动和苹果公司谈判开始，这个谈判和我 们组的很像，不过是移动和苹果公司，双方采取曲线进攻，让步进 攻，并且采取简练的语言进行谈判，取得了不错的效果。小品展示部分: 第一组: 这个小组的小品展示的是清朝康熙年间明相与台湾进行谈判的再现， 展示双方最终因各种原因导致最后谈判破裂。通过他们的表演，我 们又重温了那段历史。第二组： 这个小组的小品展示的是作家协会和百度的谈判，事情源自于百度 文库侵权，通过谈判，最后终于成功找到一个解决问题的办法，并 通过酒桌上的谈判，使得双方均满意。第三组：本组展示的小品发生地点是文化及生活习惯都与中国有很大不同的 阿拉伯国家阿联酋，通过他们的展示，我们了解到了一些

26、相关事宜， 比如在接待客人时，不管别人有没有正式介绍都应先与客人握手， 用右手握手之后，右手放在胸前，表示对别人的尊敬。阿拉伯人普 遍时间观念不强，工作节奏缓慢等。第四组: 这个小组的三个女生为我们进行了一个完整的商务谈判，通过观察， 他们做了充分的准备，最后谈判很融洽，达成了共识，并签订了协 议。第五组:=y最这个小组展示的小品是五星级酒店和电视机供应商的谈判，通过激 烈的谈判，酒店方对对手的相关信息了解的很清楚，最终获取了有 力地位，并且谈判进行的夜很顺利；特别要说的是，他们很注意谈 判过程中的着装，这是其他小组忽略的地方。第六组：这个小组展示的小品是以交大跳蚤市场为背景，为我们展示了发生

27、 在小树林的三幕交易场景，为我们展示了在交易过程中如何使用技 巧获取利益。我自己参与的是一个模拟谈判。我们小组谈判模拟的两方是中国联通和美国苹果公司，谈判开始我 们首先进行了一个即兴表演，目的是为了缓解谈判氛围；然后是正 式的谈判，在谈判过程中我们充分了解了对方的心理，同时我们采 取适当抬高价格、迂回谈判等技巧，最后达成了一致协议，谈判很 成功。经过这个模拟谈判，我也有一些心得体会。谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要 的，其次要有必备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人 员的个人素质，还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本 质属性以外，基本都是由谈判人员的操

28、作来评定和掌控的，因此， 谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首 席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调， 表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有 谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向 期望值，取得成功。选对人，才能做对事。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成 员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方 式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变， 对常用的17种谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的 策略等，都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略，商务谈判 讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题 只有在谈判进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判中又会出现。针 对这种潜伏性问题，那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来， 谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义 的。以上就是我对商务技巧课总的一些体会，以及经过上周小组展示后 的一些收获和心得。我觉得商务谈判技巧是以后需要掌握一种基本 技能，而我有幸在大学期间就能提前接触这门技能，我表示很高兴。 虽然课上完了，但是学习不会停止，我以后将继续在实践中学习， 在学习中实践。