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1、多一条思路，促销售转型-直销专属新产品推介直销专属新产品推介23有许多小朋友在两条分叉的铁轨上玩耍，有许多小朋友在两条分叉的铁轨上玩耍，其中：一个小朋友在一条（左边）其中：一个小朋友在一条（左边）停用停用的的铁轨上玩，其他的小朋友全都在另一条（铁轨上玩，其他的小朋友全都在另一条（右边）右边）正在使用正在使用的铁轨上玩。的铁轨上玩。很不巧，火车来了，如果你正站在铁轨的很不巧，火车来了，如果你正站在铁轨的切换器旁，请问：你该作何选择？为什么切换器旁，请问：你该作何选择？为什么？卢余根课程专用模板卢余根课程专用模板课程设计：卢余根课程设计：卢余根卢余根课程专用模板课程设计：卢余根课程设计：卢余根课程
2、设计：卢余根卢余根课程专用模板4内容提要内容提要4卢余根课程专用模板卢余根课程专用模板课程设计：卢余根课程设计：卢余根卢余根课程专用模板课程设计：卢余根课程设计：卢余根课程设计：卢余根卢余根课程专用模板5内容提要内容提要5卢余根课程专用模板卢余根课程专用模板课程设计：卢余根课程设计：卢余根卢余根课程专用模板课程设计：卢余根课程设计：卢余根课程设计：卢余根卢余根课程专用模板6转型，一种新的活路转型：转型：事物的结构形态、运转模型和人们观事物的结构形态、运转模型和人们观念的根本性转变过程念的根本性转变过程转型：转型：主动求新求变的过程、一个创新的过主动求新求变的过程、一个创新的过程程6卢余根课程专
3、用模板卢余根课程专用模板课程设计：卢余根课程设计：卢余根卢余根课程专用模板课程设计：卢余根课程设计：卢余根课程设计：卢余根卢余根课程专用模板7我司银保转型目标 银保发展战略银保发展战略 保价值，促转型，谋发展保价值，促转型，谋发展 银保条线定位银保条线定位 获客获客+价值价值 销售转型目标销售转型目标 网点经营队伍：提升人网配置效能网点经营队伍：提升人网配置效能 客户经营队伍：提升价值创造能力客户经营队伍：提升价值创造能力7卢余根课程专用模板卢余根课程专用模板课程设计：卢余根课程设计：卢余根卢余根课程专用模板课程设计：卢余根课程设计：卢余根课程设计：卢余根卢余根课程专用模板8直销，让团队更适应
4、转型加深产品体验加深产品体验增强市场感觉增强市场感觉夯实辅导功底夯实辅导功底提升服务品质提升服务品质8卢余根课程专用模板卢余根课程专用模板课程设计：卢余根课程设计：卢余根卢余根课程专用模板课程设计：卢余根课程设计：卢余根课程设计：卢余根卢余根课程专用模板9内容提要内容提要9卢余根课程专用模板卢余根课程专用模板课程设计：卢余根课程设计：卢余根卢余根课程专用模板课程设计：卢余根课程设计：卢余根课程设计：卢余根卢余根课程专用模板10树立产品价值观物有所值：物有所值：人们买的是价值（或是对价值人们买的是价值（或是对价值的感觉），而不是价格的感觉），而不是价格10中华（软）中华（软）卷烟类型：烤烟型焦油
5、量：12mg烟气烟碱量：1.1mg烟气一氧化碳量：13mg中华（硬）中华（硬）卷烟类型：烤烟型焦油量：12mg烟气烟碱量：1.1mg烟气一氧化碳量：13mg卢余根课程专用模板卢余根课程专用模板课程设计：卢余根课程设计：卢余根卢余根课程专用模板课程设计：卢余根课程设计：卢余根课程设计：卢余根卢余根课程专用模板11做保险产品专家产品要素：产品要素：保什么人、保多长时间、保什保什么人、保多长时间、保什么、怎么保么、怎么保产品特征：产品特征：你能感受到、看到以及能测量你能感受到、看到以及能测量的一切，它回答的一切，它回答“是什么是什么”产品利益：产品利益：能给客户获得收益的东西，它能给客户获得收益的东
6、西，它回答回答“我如何能从拥有和使用该产品中获益我如何能从拥有和使用该产品中获益”专业说服：专业说服：将产品特征转化成产品利益，将产品特征转化成产品利益，并用生活化语言呈现并用生活化语言呈现11卢余根课程专用模板卢余根课程专用模板课程设计：卢余根课程设计：卢余根卢余根课程专用模板课程设计：卢余根课程设计：卢余根课程设计：卢余根卢余根课程专用模板12例：向客户请教三个问题 请问某先生，我可不可以请教（请问某先生，我可不可以请教（要用请教，不能用问要用请教，不能用问）您几个问题？）您几个问题？、请问我们（、请问我们（不能用你不能用你）为什么要那么辛苦地工作？（）为什么要那么辛苦地工作？（客户不答自
7、己答客户不答自己答）、请问人（、请问人（不能用你不能用你）是不是有不能工作不能赚钱的一天？当然我们不希望）是不是有不能工作不能赚钱的一天？当然我们不希望这一天来临，我们不希望这一天发生在我们身上。但是，谁也不能保证我们不会这一天来临，我们不希望这一天发生在我们身上。但是，谁也不能保证我们不会有这一天，对吗？这一天是什么时候呢？有这一天，对吗？这一天是什么时候呢？有两种情形：第一，当我们岁退休的时候；第二，在退休前所发生的意外、有两种情形：第一，当我们岁退休的时候；第二，在退休前所发生的意外、残疾、疾病。不知道我这样说，您觉得有没有道理？（残疾、疾病。不知道我这样说，您觉得有没有道理？（此句不能
8、省略此句不能省略）。）。、像您人缘那么好，我相信在您身边至少有位以上的亲戚朋友，是吗？、像您人缘那么好，我相信在您身边至少有位以上的亲戚朋友，是吗？请问在那么多的亲戚朋友中有没有哪位听到您不能工作，不能赚钱，不能再照顾请问在那么多的亲戚朋友中有没有哪位听到您不能工作，不能赚钱，不能再照顾家庭的消息时，马上送万元现金到您的家里来，让您的孩子可以继续念书，家庭的消息时，马上送万元现金到您的家里来，让您的孩子可以继续念书，让您的家人可以继续生活，请问这样的朋友有没有？（让您的家人可以继续生活，请问这样的朋友有没有？（停停3535秒钟秒钟）。）。假如没有的话，我今天来的目的就是向您介绍一位生死之交的朋
9、友，交这样的假如没有的话，我今天来的目的就是向您介绍一位生死之交的朋友，交这样的朋友您不用花很多的钱，一个月元？不用；元？不用；元？朋友您不用花很多的钱，一个月元？不用；元？不用；元？不用；元就可以了。不用；元就可以了。最后我还要告诉您一件非常重要的事情（最后我还要告诉您一件非常重要的事情（停秒钟停秒钟），这个钱没有花掉，以后），这个钱没有花掉，以后连本带利还给您。连本带利还给您。这位朋友叫这位朋友叫如意安康如意安康。12卢余根课程专用模板卢余根课程专用模板课程设计：卢余根课程设计：卢余根卢余根课程专用模板课程设计：卢余根课程设计：卢余根课程设计：卢余根卢余根课程专用模板13鸿享年年年金保险（
10、分红型）13投保年龄0周岁75周岁保险期间被保险人终身交费方式趸缴保险金额10000元/份保费规则根据保额推导，按年龄区分保费利益生存保险金：生存保险金：合同生效之日，按基本保险金额的5%给付“生存保险金”。身故保险金身故保险金：返还所缴保费。卢余根课程专用模板卢余根课程专用模板课程设计：卢余根课程设计：卢余根卢余根课程专用模板课程设计：卢余根课程设计：卢余根课程设计：卢余根卢余根课程专用模板14鸿庆人生两全保险（分红型）14投保年龄30天-60周岁保险期间终身交费方式期缴：5年缴保费规则10000元/份保费利益庆贺金：庆贺金：在每个保单年度届满时，若被保险人生存，按基本保险金额的一定比例（6
11、0周岁前8%、60周岁后10%）给付一次庆贺金，直至被保险人身故。身故保险金身故保险金：若被保险人身故，给付所交保费与现金价值两者较大者，保险合同终止。卢余根课程专用模板卢余根课程专用模板课程设计：卢余根课程设计：卢余根卢余根课程专用模板课程设计：卢余根课程设计：卢余根课程设计：卢余根卢余根课程专用模板15内容提要内容提要15卢余根课程专用模板卢余根课程专用模板课程设计：卢余根课程设计：卢余根卢余根课程专用模板课程设计：卢余根课程设计：卢余根课程设计：卢余根卢余根课程专用模板16成功直销推动始于信心熟悉产品熟悉产品熟悉工具熟悉工具了解市场了解市场了解客户了解客户16卢余根课程专用模板卢余根课程
12、专用模板课程设计：卢余根课程设计：卢余根卢余根课程专用模板课程设计：卢余根课程设计：卢余根课程设计：卢余根卢余根课程专用模板17成功直销推动重在准备客户筛选客户筛选活动策划活动策划流程设计流程设计团队训练团队训练17卢余根课程专用模板卢余根课程专用模板课程设计：卢余根课程设计：卢余根卢余根课程专用模板课程设计：卢余根课程设计：卢余根课程设计：卢余根卢余根课程专用模板18NBSS需求导向式销售循环18接洽接洽准客户开拓准客户开拓约访约访收集客户资料收集客户资料寻找购买点寻找购买点方案设计方案设计方案说明方案说明促成促成客户服务客户服务卢余根课程专用模板卢余根课程专用模板课程设计：卢余根课程设计：卢余根卢余根课程专用模板课程设计：卢余根课程设计：卢余根课程设计：卢余根卢余根课程专用模板19成功直销推动四个关键把握客户消费心理把握客户消费心理注重产品呈现方法注重产品呈现方法掌握科学销售工具掌握科学销售工具运用服务替代销售运用服务替代销售19卢余根课程专用模板卢余根课程专用模板课程设计：卢余根课程设计：卢余根卢余根课程专用模板课程设计：卢余根课程设计：卢余根课程设计：卢余根卢余根课程专用模板20内容回顾内容回顾20
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