商务谈判模拟试卷和答案

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1、北京语言大学网络教育学院商务谈判模拟试卷一注意： 1.试卷保密，考生不得将试卷带出考场或撕页，否则成绩作废。请监考老师负责监督。2.请各位考生注意考试纪律，考试作弊全部成绩以零分计算。3.本试卷满分100分，答题时间为90分钟。4.本试卷分为试题卷和答题卷，所有答案必须答在答题卷上，答在试题卷上不给分。一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。1、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（ ）上的平等。A 实力B 经济利益C 法律D 级别2、在商务谈判的进程中，往往有很多因素制约着商务

2、谈判的进行，在以下的因素中主要以（ ）为核心。A 技术水平B 质量C 价格D 实用价值3、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（ ）。A 问B 听C 看D 说4、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（ ）结构。A 图形式B 数据式C 表格式D 组合式5、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（ ）。A 合作型模式B 对立型模式C 温和型模式D 中立型模式6、 发盘又称发价或者报价，在法律上称为（ ）。A 条约B 规约C 要约D 协约7、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（ ）的让步方式。A 坚定B 等额C 风险性D 不平衡8、价

3、格条款的谈判应由（ ）承提。A 法律人员B 商务人员C 财务人员D 技术人员9、谈判组的最优规模是（ ）个人。A 2B 4C 10D 610、韩国人的谈判风格一般是（ ）。A 注重谈判前的咨询B 谈判有耐心C 注意宗教信仰D 重视个人面子二、【多项选择题】(本大题共5小题，每小题3分，共15分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。多选、少选、错选均无分。11、以下哪些属于国际商务谈判的基本程序：（ABC ）。A 准备阶段B 开局阶段C 正式谈判阶段D 僵局阶段12、 谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少，特定资料的收集包括

4、（ABCD）。 A 该商品在目标市场中所处的生命周期阶段B 产品所具有的竞争力如何C 有关客户资料的收集D 有关市场的资料收集13、迫使对方让步的主要策略有（ABD）。A 利用竞争B 最后通牒C 撤出谈判D 软硬兼施14、商务谈判开局阶段应建立的谈判气氛是（ABD）。A 诚挚B 合作C 灵活D 认真15、谈判的基础是通过调研所获得，然而在调研过程中，谈判者一般必须清楚哪些方面的内容：（ABCD）。A 市场供求情况B 市场变化情况C 客户基本情况D 商品的情况三、【判断题】(本大题共5小题，每小题2分，共10分)正确的填T，错误的填F，填在答题卷相应题号处。16、双重或者双向思维的能力是指谈判人

5、员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。 （T） 17、一般而言，一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。 （F）18、大家在相互介绍时，一般从地位高的向地位低的介绍，很少有反过来，一般地位低的先到，地位高的缓行。 （T） 19、 西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。（F）20、华商与内地的商人有着相同的文化渊源，在行商的过程中也有相似之处，比如他们都把商业利益摆在首位，利润是追求的首要目标。 （T） 四、【名词解释】（本大题共2小题，每题5分，共10分；请将答案填写在答题卷相应题号处）。21、架势在谈判实务中，架势也称谈判地位，谁

6、的谈判地位高谁处于强势地位，谁的地位低谁处于弱势地位。22、商务谈判系统谈判本身其实是一个系统的问题，它是方方面面相互制约，相互相关，相互集合，既具有整体性，又具有适应性的各种要素集成的综合体。五、【简答题】（本大题共3小题，每题7分，共21分；请将答案填写在答题卷相应题号处）。23、谈判准备工作的内容包括哪些？谈判的准备工作主要包括物质、方案、材料以及谈判成功以后如何落实谈判结果和谈判失败后如何善后这几方面。具体指思想准备、物质准备、资料准备和谈判方案的制定。24、简述进行国际商务谈判时，谈判组成员所需的知识和经验背景。除了语言能力的要求以外，还需要谈判组成员在技术、商务、财务、法律和行情的

7、任一方面有一技之长，能够及时提供有价值的参考意见。25、简述集体谈判的优势。 集体谈判是指一个人以上若干人在一起，以主谈为主，就某个话题、某个商务往来进行磋商磨合，争取达到一致。由于是集体谈判，就会有知识互补，经验交叉，同时产生集思广益的优点。在协商时你的观点也可借助同伴形成思想，碰撞产生各种火花，最终形成全新观念。所以大范围边缘性交叉性的项目较适合集体谈判，除此之外，还有人多势优的优势。所以这要看谈判地点在哪,如果在本方，周围的技术资料获得较易，没有孤单感，即使服务员倒茶，也是熟悉的面孔；如在异国他乡，都是黄头发蓝眼睛，白皮肤，头发不同，语言也不一样，久而久之，你会有孤单之感，因此集体谈判可

8、克服孤单的心理状态，取得互相支持的心理。六、【案例分析题】（本大题共3小题，每题8分，共24分；请将答案填写在答题卷相应题号处）。材料：中国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美

9、商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年

10、。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.26、分析中方在谈判中取得成功的原因？从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格（援引先例），也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击（援引惯例，如6%），对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个原因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：（1）谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的

11、接收区域和初始立场（包括期望值和底线）作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。（2）谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。（3）在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。27、分析在谈判中美方处于不利地位的原因？从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。1 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面

12、前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。2 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。3 在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。28、从此案例中，我们学到了什么？商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战

13、中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。北京语言大学网络教育学院商务谈判模拟试卷二注意： 1.试卷保密，考生不得将试卷带出考场或撕页，否则成绩作废。请监考老师负责监督。2.请各位考生注意考试纪律，考试作弊全部成绩以零分计算。3.本试卷满分100分，答题时间为90分钟。4.本试卷分为试题卷和答题卷，所有答案必须答在答题卷上，答在试题卷上不给分。一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列

14、出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。1、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（ ）。A 技术风险B 市场风险C 经济风险D 素质风险2、在国际商务谈判中，前往不能赠送酒类当做礼品的国家（ ）。A 美国B 英国C 法国D 阿拉伯3、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（ ）。A 进取型B 关系型C 权力型D 自我型4、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的（ ）能力。A 交流能力B 判断市场能力C 讨价还价能力D 实力和谈判能力5、在谈判过程中，谈判人员在进行一系列谈判行为决策时，最首要的工作是（ ）。A 谈判的

15、目标B 谈判的进程C 谈判的结果D 谈判的价格6、 在谈判中，规定一个最终回复期限，但超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（ ）。A 空城计策略B 挡箭牌策略C 声东击西策略D 最后通牒策略7、处于迟疑中的谈判者的心理特征是（ ）。A 不自信B 极端讨厌被人说服C 具有强烈的自我意识D 容易激动8、 日本人的谈判风格一般表现为（ ）。A 直截了当B 不讲面子C 等级观念弱D 集团意识强9、 谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（ ）。A 初期B 中期C 协议期D 后期10、谈判目标是谈判者行动的（ ）。A 具体内容B 具体步骤C 谈判策略D 指针和方向二、【多项选择题】(本大题共5

16、小题，每小题3分，共15分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。多选、少选、错选均无分。11、若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心(CD)。A 焦虑B 自信C 压制情绪D 防范12、在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。其方法有（ABCD）。A 寻找工作上的共同点B 寻找生活上的共同点C 寻找兴趣爱好的共同点D 寻找共同熟悉的第三者13、一个合格的谈判组成员应该具有以下哪些品质（ABCD）。A 合作精神B 主动精神C 谈判所需的知识D 谈判所需的经验背景14、进行报价解释时必须遵循的原则是（ABCD）。

17、A 不问不答B 有问必答C 避实就虚D 能言不书15、国际商务谈判中的市场风险具体有（BCD）。A 投资风险B 利率风险C 汇率风险D 价格风险三、【判断题】(本大题共5小题，每小题2分，共10分)正确的填T，错误的填F，填在答题卷相应题号处。16、门左手座位或对面座位为尊，应让给客方。 （F） 17、作为合同除了要明确应付责任外，也要注意到某些意外发生，预先应在合同中事先考虑到，否则要遭受损失。 （T） 18、 法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。 （F） 19、国际商务谈判中追求经济利益的同时，求同存异也是一个目标。所谓的求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处

18、存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈判就能够得以顺利进行，双赢的局面才有可能产生。 （T） 20、在商务谈判的主体看来，他们应该把谈判看作战争比赛，更应该看作对抗，这样才可以促成一个追求双赢、追求彼此利益的过程或至少采取一种合作的利己主义态度。 （F）四、【名词解释】（本大题共2小题，每题5分，共10分；请将答案填写在答题卷相应题号处）21、原则式谈判原则式谈判又叫价值式谈判。它较注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求，至少最低利益必须保证。22、抹润滑油的策略这是一种较负面的策略，在经济活动方面，有一种说法，叫哪不浇油哪不转，抹润滑就是把缺油

19、的地方抹上油，让他有足够的润滑程度，能够转起来。五、【简答题】（本大题共3小题，每题7分，共21分；请将答案填写在答题卷相应题号处）23、什么是一般性资料的收集？所谓的一般性资料是指关于谈判对手国的客观环境条件的资料，包括其政治法律状况、财政金融状况、商业惯例、社会习俗以及宗教文化等方面。这种资料的收集不是来自于一朝一夕，而是一个长久用心积累的过程。24、如何理解外在激励？所谓的外在激励一般是指的物质方面的奖励和满足，诸如：工作条件的改善，经济收入的增加以及福利待遇的提高。这不单能体现管理者对于谈判人员的关心和重视，更重要的是对他们工作价值和工作成果的肯定。25、在国际商务谈判中，如何利用时间

20、原则？时间的原则实际是要讲述谈判中时间质，结构和耐心的问题。在谈判的过程中，时间原则值得重视。首先，要抓住对方注意力的薄弱点。日本商人在与对手在日本本土进行谈判时，往往会在迎接客人的轻松气氛中殷勤地提醒对方不要忘了预定返程的机票等一些暗示，如果对方没有提防，让其代为办理返程的机票，那么就相当于向其透露了谈判的最后时间界限。其次，要为对方设定时间界限。在谈判者本土谈判时，可以抱定今天不行明天再来的思路，买卖不成仁义在。在对方所在地谈判时，应该注意保守自己的谈判时间期限，这样才有可能获得谈判的主动地位。六、【案例分析题】（本大题共3小题，每题8分，共24分；请将答案填写在答题卷相应题号处）。材料：

21、一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。从而使得谈判一再陷入僵局。26、案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?案例中沟通的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。27、应采取那些措施克服这一障碍?应该为此向对方成员道歉。28、从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。北京语言大学网络教育学院商务谈判模拟

22、试卷三注意： 1.试卷保密，考生不得将试卷带出考场或撕页，否则成绩作废。请监考老师负责监督。2.请各位考生注意考试纪律，考试作弊全部成绩以零分计算。3.本试卷满分100分，答题时间为90分钟。4.本试卷分为试题卷和答题卷，所有答案必须答在答题卷上，答在试题卷上不给分。一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。1、谈判成为必要是由于交易中存在（ ）。A 合作B 攻击C 冲突D 辩论2、商务谈判的准备阶段中，有两项工作是非常重要的，一个是调研，另一个是（ ）。A 方案制定B 人员安排C

23、 谈判准备D 谈判目标3、商务谈判涉及到（ ）的活动与利益的获取。A 政治B 经济C 文化D 技术4、哪种谈判合同把所有内容都一一列出来？（ ）。A 标准合同B 简式合同C 口头合同D 书面合同5、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（ ）。A 礼物价值B 礼物包装C 礼物类型D 感情价值6、每一次让步是一样额度的让步方式是（ ）。A 一步让到位B 等额让步 C 幅度递减让步D 反弹式让步7、最适合为商务谈判中的价格决策作技术顾问的是（ ）。A 财务人员B 商务人员C 法律人员D 技术人员8、英国人的谈判风格一般表现为（ ）。A 讲效率B 守信用C 按部就班D 有优越感9、商务谈

24、判中，“打持久战”时（ ）的人最不适用。A 情绪性B 沉默型C 多疑型D 顽固型10、谈判中的讨价还价主要体现在（ ）上。A 叙B 答C 问D 辩二、【多项选择题】(本大题共5小题，每小题3分，共15分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。多选、少选、错选均无分。11、国际商务谈判中，通常所代表的谈判组有几种形式（BD）。A 正式型的会晤B 一对一的谈判C “X”型模式的谈判D 集体谈判12、谈判议程的内容包括（BC）。A 模拟谈判B 时间安排C 确定谈判议题D 确定谈判人员13、商务谈判中，日常的报价法有以下几种（AB）。A 欧式

25、报价B 日式报价C 美式报价D 亚式报价14、一般性资料是指关于谈判对手国的客观环境条件的资料，包括其政治法律状况、（ACD）以及宗教文化等方面。这种资料的收集不是来自于一朝一夕，而是一个长久用心积累的过程。A 金融状况B 产品市场C 商业惯例D 社会习俗15、谈判中“迂回入题”的方法有（AB）。A 从题外语入题B 从自谦入题C 从确定议题入题D 从询问对方交易条件入题三、【判断题】(本大题共5小题，每小题2分，共10分)正确的填T，错误的填F，填在答题卷相应题号处。16、增价式让步将给对方很强信号，你还会有更大的让步，这种方式也会提高对方对你的期待，这是最失败的让步方法。 （T）17、谈判人

26、员的注意力，在结束阶段处于最低水平。 （F）18、对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。 （T）19、在商务谈判中，有一些是实质性内容，还有一些非实质性的内容，一般实质性内容服务于非实质性内容。 （F）20、对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。 （T）四、【名词解释】（本大题共2小题，每题5分，共10分；请将答案填写在答题卷相应题号处）21、宠将法简而言之，用好话来让别人上圈套，不是去激，而是用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你机会。22、软式谈判软式谈判又叫让步式谈判。谈判目标是达成协议而不是侧重

27、于胜利，表现不是对抗，而是屈服。五、【简答题】（本大题共3小题，每题7分，共21分；请将答案填写在答题卷相应题号处）23、简述德国商人谈判的风格特点。德国商人的谈判风格和特点是中欧国家商人谈判风格的代表，在很大程度上与美国商人的谈判风格相近。德国商人同样在谈判中有着强烈的优越感，因此，德国商人在谈判中常常以本国产品为衡量标准，对产品的质量有很高的要求。德国人严谨保守的特点使他们在谈判前往往会进行十分周到充分的准备。只有在对谈判的议题、日程、标的物品质、价格以及对方公司的资信、经营状况和谈判中将可能出现的各种情况及对策做了详细研究、周密安排之后，他们才会坐到谈判桌前。同时他们也要求谈判对手进行同

28、样的准备，否则会认为对手重视不够而极为不满。德国人严谨的性格形成了他们朴素的谈判风格，不太喜欢花哨的玩笑。固执倔强的脾气也让他们很难以在谈判过程中做出让步和必要的缓冲，总是强调自己方案的可行性，缺乏灵活性和妥协性。德国人是守时的典范，时间观念突出。因此在与德国商人的商务往来中要特别注意守时，以免引起对方的极大厌恶。24、如何利用统计信息中的 “谎言”？利用统计数字真实性中的假象，可以很好地达到自己的目的，与此同时，要注意对方布置的数字陷阱，产生决策的误导。（一）与结论不相关的证明（二）百分比的陷阱（三）庞大与微小的奥秘（四）对“平均”的误解。25、简述商务谈判者尊重礼节与礼仪的意义。商务谈判，

29、尤其是对外谈判，是有关方相互交往的重要活动，谈判双方都渴求获得对方的理解和尊重。因此，懂得并掌握必要的礼节和礼仪，是商务谈判人员必须具备的基本素质。它是人们自重和尊重他人的生活规范，是对客户表示尊重的方式。同时，礼仪和礼节作为一种道德规范，也是人类文明的重要表现形式，它在一定程度上反映了一个国家、一个民族、一个地区或者一个人的文明、文化程度和社会风尚。六、【案例分析题】（本大题共3小题，每题8分，共24分；请将答案填写在答题卷相应题号处）材料：日本一家很著名的电子公司在德国刚刚“登陆”时，急需找一家德国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解该市场的缺陷。当日本公司准备与德国的一家公司就此问题进

30、行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。德国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对德国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。而且，我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在德国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得德国代理商哑口无言，德国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。26、日本代表面对迟到问题，采取了何种谈判策略“挽回颓势”？27、针对此案例日本代表的反应，对本案例进行分析。28、此种策略有何作用？