采购谈判方案2则28425

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1、采购谈判方案 2 则 谈判前要有充分的准备，比如采购谈判方案的准备，那么采购谈判方案如何写?下面整理了采购谈判方案，供你阅读参考。一、采购谈判参加人员：采购谈判人员主要参与包括材料设备部经理，采购主管，财务经理、总经理助理及相关物资的使用人员 二、采购谈判的原则 1、互利互惠原则：在谈判过程中，不仅要从企业自身的利益出发考虑谈判的方式和技巧，也要通过换位思考的方式，从对方的利益角度考虑谈判目标的实现，努力实现合同谈判过程中的互利互惠原则。以不损害谈判双方的友好合作关系为前提。2、时间原则：时间就是优势，在谈判前和谈判中通过时间技巧掌握谈判的主动权，力求速战速决。3、信息原则：信息的掌握情况在很

2、大程度上决定着谈判的成功与否。在谈判前要通过各种渠道占有各类与谈判有关的信息，在谈判过程中通过对谈判信息的总结，提升，将其转化为谈判的优势。4、诚信原则：诚信是谈判的成功的基础，是与供应商保持长期良好的合作关系的前提，在谈判中严禁使用涉嫌欺诈的方式和手段。三、谈判目标 谈判目标的具体内容 谈判目标明细表 四、谈判目标 1、材料设备的质量保证：满足企业的需要，附有产品合格说明书，检验合格证书及物料的有效使用年限。2、包装：内包装和外包装，根据谈判价格确定具体的包装形式，确保采购材料设备无折损。3、价格：明确合理的采购价格可以给供应商带来销售量的增加，销售费用的减少，库存的降低等利好因素 4、订购

3、量:根据企业施工实际进度和企业仓储能力确定订购量。5、折扣：折扣有数量折扣，付现折扣，季节折扣以及新产品折扣等几种。6、付款条件：综合分析一次性付款，月结付款和付款方式带来的替代效应，选择最有利的付款方式。7、交货期：交货期的确定以不影响企业的正常生产为前提，结合企业的货物存放成本，尽量选择分批供货。8、售后服务事项：售后服务事项包括维修保证、品质保证、退货等内容。五、谈判准备 (一)信息收集 信息收集的种类及目的 (二)议价分析 1、采购人员在财务部相关人员的帮助下，对物料成本进行专业分析，设置议价底线。2、进行比价分析。3、确定实际与合理的价格 六、采购谈判的优劣分析 (一)关注企业作为买

4、方的实力 1、采购数量的多少。2、主要原料、3、标准化或没有差异化的产品。4、利润的大小 5、商情的把握程度、(二)供应商作为卖方的实力 1、是否独家供应或独占市场。2、复杂性或差异化很大的产品。3、产品转化成本大小。(三)替代品分析 1、可替代产品的可选种类。2、替代产品的差异性。(四)竞争者分析 1、所处行业的成长性。2、竞争的激烈程度。3、行业的资本密集程度。(五)新供应商的开发 1、资金需求的多少。2、供应材料设备的差异性。3、采购渠道的建立成本。七、采购谈判的议程 1、谈判时间 时间：20 xx-5-1820 xx-5-19 每日：上午 8:3011:30;下午 2:005:00 2

5、、谈判地点 地点：阳江市宾馆会议室 八、采购谈判流程 九、谈判特殊情况的处理 1、材料设备部经理根据谈判的具体情况从总体上把握谈判的进程，并在自己的权限范围内灵活处理谈判中出现的新情况和新问题。2、对材料设备部经理无法决定的谈判内容，应根据采购总监和总经理进行审核批准。一、谈判双方单位背景 (甲方：黄河水利职业技术学院;乙方：河南万宝股份有限公司电脑分公司)甲方：黄河水利职业技术学院始建于 1920 xx 年 3 月。20 xx 年被教育部列入全国首批 15 所示范性职业技术学院建设单位。20 xx 年 12月，被教育部、财政部确定为首批 28 所国家示范性高等职业院校。在国家大力发展职业教育

6、的精神指导下，黄河水院在水利、测绘、机电等行业享有盛誉，是全国先进高等职业教育学院。乙方：河南万宝股份有限公司电脑分公司开业日期是 1999 年 12月 7 日，总经理梁宏，其主要服务内容包括电脑及软件等，公司的办公地址设在大梁路 98 号，企业成立之初员工有 10 人，在公司发展壮大的 20 xx 年里，立足 IT 行业长远规划和发展的高新技术企业，经营近 20 个品牌 1000 多种产品，依靠上游厂家的鼎力支持，为客户提供优质产品和周到服务。经过近 20 xx 年开拓发展，已成长为产品多元化、管理规范、实力雄厚、形象鲜明的知名企业。二、谈判主题及内容 1、甲方向乙方公司采购 120 台多媒

7、体教室台式电脑 2、购买电脑的配置，型号、数量、价格等 M3300，配置、型号、价格如下：显示器：19 寸纯平彩显黑色 760 元 主 板：铭瑄 880D 370 元 CPU：AMD 双核 250 500 元 内存：金士顿 4G 300 元 硬盘：西数 300G 280 元 显卡：HT7300LE 原厂独立 1G 显卡 580 元 机箱：机箱+长城电源 180 元 驱动：DVD 130 元 键盘/鼠标：光电套装 110 元 路由器：迅捷路由器+20 米网线 190 元 合计：2900 元 买方欲向卖方购买 120 台*牌以上配置型号的电脑。总共为348000 元 3、货物结算时间及方式 4、违

8、约赔偿问题 5、售后服务 三、谈判团队人员组成 主谈：刘志刚 学校谈判全权代表 决策人：殷建国 负责重大问题的决策 技术顾问：吕梁 负责技术问题 法律顾问：李静 负责交易上的法律问题 秘书：刘悦 负责接待安排、材料准备与拟写协议 四、谈判接待与安排 1、接待室地点：学校 3 号办公楼 2 楼接待室，接待室备有茶水、纯净水、水果盘及等。2、谈判时间：20 xx-4-10 3、谈判地点：学校 3 号办公楼 3 楼中型会议室。4、谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等。五、双方利益及优劣势分析 甲方核心利益：1、要求对方尽量以最低价格供应我方如上配置电脑。2、在保证质量的前提下减少成本。乙方核

9、心利益：1、用最高的价格销售，争取利润。我方优势：有多方的电脑供应公司可供甲方选择 我方劣势：急需采购电脑，以满足教学的迫切需要。对方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。对方劣势：属于供应方，如果谈判没有达成协议，可能损失以后的合作机会。六、谈判目标 战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议(1)报价：20 xx 元/台(2)供应日期：一周内 2、最终底线 (1)以我方最低底线报价 2700 元/台(2)尽快完成采购后的运作 3、最终双方谈判达成共识，促进合作。七、谈判议程及具体策略 (一)谈判开局阶段：1、一致性开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的

10、共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满一致性的氛围，是双方在平等、合作的气氛中开局。2、采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方有多家供应商竞争，以制造心理优势，使我方处于主动地位，更使谈判顺利进行下去。(二)谈判的磋商阶段:对方提出有关要求我方价格让步的应对策略：1、层层推进，步步为营策略：有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。2、以攻对攻策略：在对方不肯就价格妥协的情况下，我们可以再让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。如对方要求进一步的让价，我们可以要求对方增加购买量，或者是承担运输费用

11、等。3、把握让步原则：不做无谓的让步，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步，建立一个能退让的范围。让步让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足，以及控制好让步的幅度和次数。在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步，但不要做太大的让步，太轻易的让步。对每次让步都要进行反复磋商，使对方决得我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步。4、突出己方优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 (三)磋商僵局阶段：如有必要，根据实

12、际情况对原有方案进行调整。打破僵局:合理利用暂停休会，首先冷静分析僵局原因，平稳情绪，分析僵局的原因，合理利用休会时间，组员进行探讨分析，尽可能的达到顺利解决问题的目的。(四)价格谈判阶段：1、感情投资策略：当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与学校的权限相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方必须在某个问题上有所回报。2、让步策略:严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，我方坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿。(五)谈判结束阶段 1、谈判成功(1)回顾先前的已达成的协议，着手安排交易注意事宜，澄清

13、所有模棱两可的事项。(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间 2、谈判破裂：尽可能的选择友好破裂结束谈判，为今后双方再度合作留下可能的机会，尽量避免对立破裂的结束谈判。八、准备谈判资料 经济合同法 中华人民共和国合同法 九、制定应急预案 1、如果乙方不同意我方对报价表示异议 应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价 应对方案：了解对方权限情况，白脸据理力争，适当运用制造僵局策略，红脸再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿技巧，来突破僵局，或者用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次问题抓住不放 应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。