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1、深度营销数据管理深度营销数据管理深度营销部深度营销部1一 客户资料卡 具体具体6个方面个方面:.了解单店销售周期,分析单店的销售情况 .了解单店产品的库存数量和产品日期.同类店型进行对比.了解单店的产品结构,点找出单店 销量的增长 .所有人员在走访市场的依据.市场所有数据的来源.6.所有市场除客户资料卡以外不得有别的业务员日报 表.如果应付填写客户资料卡如果应付填写客户资料卡,此工作会变成业务员的此工作会变成业务员的负担负担 为什么要填写客户资料卡为什么要填写客户资料卡,从客户资从客户资料卡里面我们可以到知道什么料卡里面我们可以到知道什么?2 1 了解单店的销售周期和产品的库存数量,分析单店的
2、销售情况 销售人员的天职是什么?销售销售.每个单店每天的销售是不一样的,业务员必须了解每个单店的销售周期才可以使单店有合理的定单(安全库存.)最终提升销量.用实际的单店销售数据来说服店老板,最终让店老板信任业务员.注:刚开始使用客户卡的市场必须保证每个业务员自己区域内的重点客户先开始填写.以后逐渐全部填写.现在已经完全填写客户卡的市场继续进行.附件附件3什么是安全库存?业务员前一次拜访后下的定业务员前一次拜访后下的定单保证在下一次去的时候不断货单保证在下一次去的时候不断货.是销售周期销量的是销售周期销量的1.5倍倍.4 2、了解单店产品日期和库存数量 每个食品都是有保质期的,而每个消费者对食品
3、的保质期也是非常敏感的.为了使消费者放心的购买我门蒙牛的产品,我们销售人员就必须尽量使每个销售网点的产品日期新鲜.我们必须清楚每个单店的库存数量。出现保质期过半的产品必须提前调换(自己区域内调换.或则经销商调换.具体制度每个市场自己制定)5 3、同类店进行对比型了解单店的产品结构,点找出单店销量的增长6 4、所有人员在走访市场的依据.以后华中的领导和本市场的领导以后走访市场的时 候就拿这一个业务员一天的行程进行走访.因为不按路 线走访一般查出来的问题并不是一个区域真实的问题.7 5、市场所有数据的来源 客户资料卡和每个人的身份证是一样的.身份证记录着每个人的出生日和地址,而客户资料卡记录着每个
4、单店开发后的发展过程.是每个销售人员的最基本的数据就是客户资料卡.如果没有真实的填写客户资料卡。那么市场上报的数据肯定都是假的.？8 6、除客户资料卡以外不得有别的业务员日报表 业务员的一天工作情况,用一份完整客户资料卡就可以体现出来.如果主管忽略客户资料卡,主观的给业务员增加负担的话(其他日报),那么,这位主管就是一名合格的主管.9 二 、业务员产品铺市跟踪表和每日工作进度表 1.反应一个业务区域的状况.2.检查每个业务员每日工作的达成情况(业务员的每日销量完成情况,铺市情况,8560124的执行和达标情况.)3.依照各单品的铺市占比可以找出一个业务区域的销量增长点.4.每日主管开晨例会的必
5、备的资料.主管对数据必须敏感101、反应一个业务区域的状况.依照各单品的铺市占比可以找出一个业务区域的销量增长点11 2、检查每个业务员每日工作的达成情况12 4、每日主管开晨例会的必备的资料.业务主管每天关心是什么东西?1.销量的达成.2.铺市率的增长.13 三 产品铺市汇总表和铺市周报表 根据业务员的产品铺市跟踪表可以让主管清楚的了解自己每个业务员区域的情况.(每周产品的铺市率,每周销量的达成率)，制定铺市计划和销量分解的重要依据.14 四、为什么要建立客户资料和终端售点明细 具体3个方面：销售人员所必须有的东西 深度营销费用报销的必要资料 验证所有数据真实性的重要依据,发现有假上报数据的
6、情况要严格处理.151、销售人员所必须有的东西 一名销售人员清楚自己的网点资料就像一名军人要知道自己去占领阵地一样。军人要是不知道自己要占领的阵地在哪里，结果是军人完不成任务或者over.销售人员也是一样的，不知道自己市场有多少家网点，还剩下多少家没有开发，最终结果是被竞品干掉162、深度营销费用报销的必要资料年深度营销所有的报销费用如果不能提供终端 售点明细，深度营销不予报销所有费用17 3、验证所有数据真实性的依据,主管和巡查走访市场的时候所必要的资料，一经查出有上报假数据者严格处理，决不轻饶为了保证华中和各市场数据的真实，我们必须从我做起，避免乱报数据的现象 编造假数据很费力，很费脑筋
7、填写真实报表很容易 发现有流失的网点必须及时从数据库里面删除,确保所有数据的真实性.有新增网点须及时录入数据库18 五、每月的铺市率分析 一个销售人员最重要的两张表格的其中之一就是 产品铺市表.要把每个月四周的产品铺市率放到一起 进行分析进行对比.对比每个单品铺市率的情况,看是 否有下降,为什么下降?(找出原因,以后怎么避免.)19六、人均销量排行分析 每月进行人均销量排行分析.是深度营销主管和外围主管与分销商谈判一个很说服力的资源.也是我们衡量市场的空间的大小很重要的依据。(不同市场进行对比)20深度营销主管和外围回到市场要知道哪些?1.市场人口数量 2.市场总网点数(外围市场开始调研)3.每月销量 4.各单品的铺市率 5.现有市场人员 计划一下你们回到市场怎么开展工作计划一下你们回到市场怎么开展工作?21谢 谢22
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