业务代表岗位职责与传统市场开发流程

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1、业务代表岗位职责及市场操作流程业务代表岗位职责及市场操作流程报告人：贾科众报告人：贾科众业务代表岗位职责业务代表岗位职责1、调查了解当地市场存栏状况，为市场开发提供决策依据、调查了解当地市场存栏状况，为市场开发提供决策依据2、搜集竞争对手信息，关注市场动态，并即时反馈给上级主管、搜集竞争对手信息，关注市场动态，并即时反馈给上级主管3、制定当月各项计划并努力完成：销量、网络开发、终端开发、基础工作、制定当月各项计划并努力完成：销量、网络开发、终端开发、基础工作4、制定、执行客户拜访计划，建立完善的客户档案、制定、执行客户拜访计划，建立完善的客户档案5、对养殖户进行观念引导和技术培训，并提供行之有

2、效的各项服务、对养殖户进行观念引导和技术培训，并提供行之有效的各项服务6、维护市场秩序，处理市场冲突、维护市场秩序，处理市场冲突7、维护客情关系，加强公司和客户之间的信息沟通、维护客情关系，加强公司和客户之间的信息沟通8、及时反馈客户投诉，妥善处理客户抱怨、及时反馈客户投诉，妥善处理客户抱怨业务代表日常行为规范业务代表日常行为规范1、业务代表需加强自身修养，不发表不当言论，不做有违道德或、业务代表需加强自身修养，不发表不当言论，不做有违道德或 法律规范的事情，时刻注意维护公司的形象。法律规范的事情，时刻注意维护公司的形象。2、及时反馈客户诉求，妥善处理各类突发状况，自觉维护公司利益。、及时反馈

3、客户诉求，妥善处理各类突发状况，自觉维护公司利益。3、不得无故脱离市场，有事离开需履行公司正常请假手续，否则按、不得无故脱离市场，有事离开需履行公司正常请假手续，否则按 业务团队日常管理办法处理。业务团队日常管理办法处理。4、认真接受直接主管的指导和管理，同事之间和睦相处，不做任何、认真接受直接主管的指导和管理，同事之间和睦相处，不做任何 影响团结的事影响团结的事5、每天向直接主管汇报当天工作情况、每天向直接主管汇报当天工作情况6、维护健康和谐的客情关系，同时避免同客户关系庸俗化、维护健康和谐的客情关系，同时避免同客户关系庸俗化7、月初制定各项工作计划，月底按规定上报各类报表及考核资料、月初制

4、定各项工作计划，月底按规定上报各类报表及考核资料8、积极配合并完成公司交办的其它工作、积极配合并完成公司交办的其它工作优秀业务员的素质要求优秀业务员的素质要求一、勤奋务实的工作态度一、勤奋务实的工作态度吃苦耐劳 执行力 二、积极乐观的精神面貌二、积极乐观的精神面貌勇敢、坚毅 包容性 激情 三、强烈的责任感和事业心三、强烈的责任感和事业心用心 进取心四、良好的人际沟通技巧四、良好的人际沟通技巧沟通方式 沟通效率五、熟练的业务技能五、熟练的业务技能 产品知识类 成本核算类 专业知识类一、重点策略：一、重点策略：1、重点市场：重点县、乡、村、重点市场：重点县、乡、村2、重点产品：前期产品、重点产品：

5、前期产品3、重点开发：团队开发、重点开发：团队开发二、三个二、三个“下沉下沉”1、人员下沉：走乡串户、人员下沉：走乡串户2、服务下沉：终端服务、服务下沉：终端服务3、网络下沉：精耕细作、网络下沉：精耕细作三、基础工作三、基础工作：1、示范、对比试验、示范、对比试验2、典型材料、典型材料3、推广会、推广会四、价值营销四、价值营销1、产品价值、产品价值2、服务价值、服务价值3、延伸价值、延伸价值主要执行策略工作站的核心思想：工作站的核心思想：1、聚焦一点，重点突破；先做强，再做大、聚焦一点，重点突破；先做强，再做大2、价值营销是核心、价值营销是核心3、为、为“三个下沉三个下沉”提供组织保障提供组织

6、保障传统意义上的工作站模式：传统意义上的工作站模式：1、进驻一个重点乡镇、进驻一个重点乡镇2、组织建设：、组织建设：35人团队人团队3、集中住宿、集中学习、时时追踪、集中住宿、集中学习、时时追踪4、调查市场，确立重点养殖村、调查市场，确立重点养殖村5、建立村级网络、建立村级网络6、专人扶持，终端开发、专人扶持，终端开发7、示范对比、凸显价值、示范对比、凸显价值8、推广扩散，宣传造势、推广扩散，宣传造势9、后续服务、塑造忠诚、后续服务、塑造忠诚10、局部占有率、局部占有率50以上以上工作站的组织形式和工作范围可能会随着市场的变化作出调整；工作站的组织形式和工作范围可能会随着市场的变化作出调整；但

7、工作站的核心思想和精神本质永远不变！但工作站的核心思想和精神本质永远不变！工作站执行模式工作站执行模式执行力的几层含义执行力的几层含义1、理念认同，思想统一：知道为什么做、理念认同，思想统一：知道为什么做2、具备执行能力：知道怎么做、具备执行能力：知道怎么做3、主动执行、主动执行4、按时完成任务、按时完成任务5、保质、保量完成任务、保质、保量完成任务执行力：具体策略、计划付诸实施的态度和能力。执行力：具体策略、计划付诸实施的态度和能力。业务团队执行追踪系统业务团队执行追踪系统1、月初计划：行程、销量、网络、基础工作、月初计划：行程、销量、网络、基础工作2、区域经理日追踪、区域经理日追踪3、团队

8、主管周追踪、团队主管周追踪4、公司月中旬追踪、公司月中旬追踪5、阶段性总结、调整、阶段性总结、调整6、重复过程追踪、重复过程追踪7、公司月度追踪总结、公司月度追踪总结三种主要渠道形式三种主要渠道形式一、专销网络：一、专销网络：1.新型全价料网络：观念先进、配合密切、资金雄厚、部分赊欠、专销新型全价料网络：观念先进、配合密切、资金雄厚、部分赊欠、专销a.销量目标设定：销量目标设定：50吨吨/月月b.辐射区域范围：几个专业村辐射区域范围：几个专业村c.资金实力：资金实力：2030万万d.优缺点：市场导向；利益共同；长期经营；开发成本高、周期长优缺点：市场导向；利益共同；长期经营；开发成本高、周期长

9、e.目标市场选择：目标市场选择：550头母猪存栏的小猪场（二、三类市场）头母猪存栏的小猪场（二、三类市场）特点：主流用户群，市场潜力巨大，在本区域存栏总量占特点：主流用户群，市场潜力巨大，在本区域存栏总量占50以上以上 粮食部分外购，有一定成本观念粮食部分外购，有一定成本观念 容易接受全价料但苦于资金不足容易接受全价料但苦于资金不足 二、直销用户二、直销用户a.客户选择：母猪存栏客户选择：母猪存栏100头以上；观念先进；资金充裕头以上；观念先进；资金充裕b.销量目标设定：销量目标设定：30吨吨/月以上月以上c.特点：不可预测、维护成本高、驾驭能力弱；销量预期特点：不可预测、维护成本高、驾驭能力

10、弱；销量预期能一步到位能一步到位d.关键：关键：能否进场：实验、寻找价值点能否进场：实验、寻找价值点 能否建立紧密型合作关系：如技术员驻场、合能否建立紧密型合作关系：如技术员驻场、合作协议作协议e.核心：专业服务（创造附加价值）核心：专业服务（创造附加价值）三、中间形式三、中间形式猪头猪头猪头本身是一个直销户，又是一个隐性专销商，利用其区域猪头本身是一个直销户，又是一个隐性专销商，利用其区域性的影响力性的影响力带动周边小猪场用料。带动周边小猪场用料。成败的关键在于猪头的选择，不利之处是不具备融资功能，成败的关键在于猪头的选择，不利之处是不具备融资功能，合作关系合作关系相对松散，市场扩张能力有局

11、限。相对松散，市场扩张能力有局限。不找最大的，只找最好的不找最大的，只找最好的 1 1、理念认同、观念先进、理念认同、观念先进 2 2、密切配合、合作意愿强、密切配合、合作意愿强 3 3、有一定的资金实力、有一定的资金实力 4 4、能够提供融资功能、能够提供融资功能 5 5、有事业心、能跑市场、有事业心、能跑市场 6 6、能迅速做专销、能迅速做专销专销网络资源获取途径：专销网络资源获取途径：传统网络升级：挖掘潜力传统网络升级：挖掘潜力 新进入的有钱人：我们已经确定的新进入的有钱人：我们已经确定的9种人种人 若一时找不到网络，可通过从终端开发入手倒做通路，若一时找不到网络，可通过从终端开发入手倒

12、做通路，寻求合作寻求合作 坚决杜绝开发竞争对手的非专销网络（尤其是对方坚决杜绝开发竞争对手的非专销网络（尤其是对方已经成熟的网络）已经成熟的网络）我们需要掌握的九种人！我们需要掌握的九种人！猪头猪头猪贩子猪贩子兽医防疫员兽医防疫员村长支书村长支书信贷员信贷员粮食贩子粮食贩子返乡农民工返乡农民工专业军人专业军人农资生意农资生意。等等各类有资金有投资意愿的人等等各类有资金有投资意愿的人意向网络拜访流程意向网络拜访流程 到当地乡政府了解当地概况到当地乡政府了解当地概况 拿到当地所有拿到当地所有防疫员电话地址防疫员电话地址 逐个拜访（介绍正大项目，逐个拜访（介绍正大项目，了解合作意向及养殖重点户和重点

13、村）了解合作意向及养殖重点户和重点村）逐个逐个拜访重点户（介绍正大项目，了解合作意向及竞拜访重点户（介绍正大项目，了解合作意向及竞争情况）争情况）筛选出有意向防疫员、猪头和猪贩筛选出有意向防疫员、猪头和猪贩子子 逐个养殖村拜访村长支书（介绍正大项目，了解逐个养殖村拜访村长支书（介绍正大项目，了解合作意向同时拜访养殖重点户、返乡农民工、转合作意向同时拜访养殖重点户、返乡农民工、转业军人及其他养殖重点村的生意人）业军人及其他养殖重点村的生意人）筛选出筛选出有意向合作伙伴有意向合作伙伴传统网点开发的目标与方法传统网点开发的目标与方法价值营销是基本方法价值营销是基本方法三步曲：示范对比三步曲：示范对比

14、 价值分析价值分析 推广扩散推广扩散终极目标是取得终端支配权终极目标是取得终端支配权建立起庞大的用户群是实现可靠销量的基础；建立起庞大的用户群是实现可靠销量的基础；培育培育5050以上的理性用户则是稳定用户群的保证。以上的理性用户则是稳定用户群的保证。传统市场开发要点传统市场开发要点目标明确，重点突破：目标明确，重点突破：重点县、重点乡、重点村重点县、重点乡、重点村 档案管理，精耕细作：密集拜访档案管理，精耕细作：密集拜访 重点推广，产品切入：星星之火重点推广，产品切入：星星之火 示范对比，价值固化：忠诚度塑造示范对比，价值固化：忠诚度塑造 扩散推广，效率优先：一对多的沟通方式扩散推广，效率优

15、先：一对多的沟通方式 后续追踪，服务到位：夯实基础后续追踪，服务到位：夯实基础传统市场开发流程 调查 规划市场 产品对比饲喂试验 设示范户 收集典型材料 产品 展示会 扩散筛选设立网络 开发养殖户拜访各类资金实力好的人 确定目标 参观公司 宣 传 造 势案例：扶风市场开发规划案例：扶风市场开发规划 1 12 23 34 41 12 23 34 45 5扶风北团队扶风南团队扶风县市场状况扶风县市场状况 单位：个、人、头、吨单位：个、人、头、吨 占有率占有率 10%-23%10%-23%扶风县养殖户基本状况扶风县养殖户基本状况 0808年年6 6月月-09-09年年1212月月团队变化团队变化 0

16、808年年6 6月月1 1人人常规做法常规做法 0808年年8 8月组建团队月组建团队聚焦战略聚焦战略 0909年年4 4月细分市场月细分市场精耕细作精耕细作 扶风南（学生扶风南（学生2 2名）名）扶风北（学生扶风北（学生3 3名）名）整个团队有5个员工设计标准的试验流程设计标准的试验流程 1规规划划2养养殖殖户户选选择择3选选猪猪4选选料料5678分分栏栏称称猪猪试试验验过过程程及及管管理理称称猪猪验验收收试试验验造造势势乳猪料对比试验流程 1 1、规划原则规划原则1 1、用户成本不清或模糊的市场用户成本不清或模糊的市场2 2、受对手攻击，客户动摇的市场受对手攻击，客户动摇的市场3 3、尚处

17、在市场开拓阶段尚处在市场开拓阶段4 4、新产品的市场推广、新产品的市场推广5 5、先重点乡镇后普通乡镇排序原则、先重点乡镇后普通乡镇排序原则6 6、规划明确：做试验类型、阶段、时间、责任人等、规划明确：做试验类型、阶段、时间、责任人等2 2、选养殖户、选养殖户1 1、影响力：选当地有话语权、有影响力的大户，影响力：选当地有话语权、有影响力的大户，不选不选太穷、太笨、太精、人品差的太穷、太笨、太精、人品差的养殖户；养殖户；2 2、相信科学：选对养殖有兴趣、接受新观念的养殖户，、相信科学：选对养殖有兴趣、接受新观念的养殖户，不选脑筋顽固不化者不选脑筋顽固不化者；3 3、养殖经验：养殖一年以上，且有

18、一定的管理经验、养殖经验：养殖一年以上，且有一定的管理经验；4 4、支持公司：相对认可公司品牌、乐意配合作试验者、支持公司：相对认可公司品牌、乐意配合作试验者；乳猪料对比试验各环节实施规范乳猪料对比试验各环节实施规范 窝产在八头以上的体型均匀的三元杂健康仔猪，可以是瘦肉窝产在八头以上的体型均匀的三元杂健康仔猪，可以是瘦肉型型 及土三元杂，优先选择胎次在及土三元杂，优先选择胎次在2-52-5胎的。胎的。八可比八不可比八可比八不可比1 1、可比健康猪、可比健康猪，不可比病、残、弱猪；不可比病、残、弱猪；2 2、可比长势均匀猪，不可比大小不一的猪；、可比长势均匀猪，不可比大小不一的猪；3 3、可比优

19、良品种猪，不可比本地土杂猪；、可比优良品种猪，不可比本地土杂猪；4 4、可比猪种相近的猪，不可比猪种相差大的猪；、可比猪种相近的猪，不可比猪种相差大的猪；5 5、可比第、可比第2-52-5胎猪，不可比其它胎次的猪；胎猪，不可比其它胎次的猪；6 6、可比一胎有、可比一胎有8-128-12头的猪，不可比一窝头的猪，不可比一窝1313头以上的猪；头以上的猪；7 7、可比无拉稀患病猪，不可双曾患病打针超三天的猪；、可比无拉稀患病猪，不可双曾患病打针超三天的猪；8 8、可比同一窝分开的猪，不可比两窝分开的（混合均匀的除外）。、可比同一窝分开的猪，不可比两窝分开的（混合均匀的除外）。3、选猪五多选五少选五

20、多选五少选1 1、多选前期料、高档料，少选后期料、低档料；、多选前期料、高档料，少选后期料、低档料；2 2、多选经销商取利合理品种，少选经销商暴利品种；、多选经销商取利合理品种，少选经销商暴利品种；3 3、多选公司主打品种，少选其它老品种；、多选公司主打品种，少选其它老品种；4 4、多选比对手高档品种，少选比对手低档品种；、多选比对手高档品种，少选比对手低档品种；5 5、多选没有市场矛盾品种，少选有冲突品种。、多选没有市场矛盾品种，少选有冲突品种。对手选择对手选择：六先比六后比六先比六后比1 1、先比自配料，后比全价料；、先比自配料，后比全价料；2 2、先比小厂料，后比大厂料；、先比小厂料，后

21、比大厂料；3 3、先比当地销量少的，后比当地销量大的；、先比当地销量少的，后比当地销量大的；4 4、先比对手经销商暴利品种，后比对手经销商低利品种；、先比对手经销商暴利品种，后比对手经销商低利品种；5 5、先比对手低档料，后比对手高档料；、先比对手低档料，后比对手高档料；6 6、先比已经比赢的对手，后摸底再比其它对手。、先比已经比赢的对手，后摸底再比其它对手。4 4、选料、选料 1 1、分栏：将同一窝猪，按体重、性别、外观皮毛、体型进行分栏：将同一窝猪，按体重、性别、外观皮毛、体型进行配对，把每对配对，把每对A A、B B两头猪随机分配到两头猪随机分配到1#1#、2#2#栏。栏。-两栏头数大体

22、相当两栏头数大体相当 -两栏大小均匀两栏大小均匀 -两栏公母要分均匀两栏公母要分均匀 -两栏饲养环境相当两栏饲养环境相当2 2、饲料过渡：试验组饲料同原有料进行科学过渡，时间、饲料过渡：试验组饲料同原有料进行科学过渡，时间3-53-5天为宜，必须教会试验户按科学配比进行饲喂。天为宜，必须教会试验户按科学配比进行饲喂。5、分栏器材准备：器材准备：人员分工：人员分工：3 3个人：一人负责照相，一人记录数据，一人抓猪个人：一人负责照相，一人记录数据，一人抓猪工具箱工具箱衣服衣服 雨靴雨靴 消毒用喷壶消毒用喷壶 消毒液消毒液 手动喷漆手动喷漆 6、称猪 称猪、称料称猪、称料A A、饲料过渡结束后，提前

23、一天通知周边用户、饲料过渡结束后，提前一天通知周边用户5 5户以上到现场称猪监督。户以上到现场称猪监督。B B、称猪时间选择在早上、称猪时间选择在早上9-109-10点，事前准备称、装猪工具等，称猪当天试点，事前准备称、装猪工具等，称猪当天试验员协助用户对猪空腹称初重，必须要用户看称确认每次重量，由用验员协助用户对猪空腹称初重，必须要用户看称确认每次重量，由用户记录总体重及每头重量，有条件的打上耳号，便于区分；把相关数户记录总体重及每头重量，有条件的打上耳号，便于区分；把相关数据写于栏上，教会用户填写试验日程记录表。据写于栏上，教会用户填写试验日程记录表。器材准备器材准备消毒 称猪 分群标记

24、7、试验过程及管理1 1、在试验执行过程中，行销员至少每隔、在试验执行过程中，行销员至少每隔3-53-5天回访一次，总次数不能天回访一次，总次数不能低于二次，回访试验户，了解情况（保温、采食、猪群健康情况等低于二次，回访试验户，了解情况（保温、采食、猪群健康情况等问题）；问题）；2 2、若发生异常情况，及时详细汇报给服务、若发生异常情况，及时详细汇报给服务人员人员，及时解决；，及时解决；3 3、每隔三天打电话给猪场老板询问并沟通试验情况，培养感情；、每隔三天打电话给猪场老板询问并沟通试验情况，培养感情；4 4、回访检查事项：根据以下注意事项进行短信汇报：、回访检查事项：根据以下注意事项进行短信

25、汇报：A A、是否保温：舍内温度要求在、是否保温：舍内温度要求在2525左右（保育猪），最少不低于左右（保育猪），最少不低于2020；B B、投料：是否少喂多餐，自由采食；、投料：是否少喂多餐，自由采食；C C、饮水：是否全天自动饮水；、饮水：是否全天自动饮水；D D、猪舍：是否保持清洁干燥、通风；、猪舍：是否保持清洁干燥、通风；E E、应激：是否打疫苗、专人饲养；、应激：是否打疫苗、专人饲养；8 8、称猪验收称猪验收1 1、试验验收前一天亲临现场评估试验效果，如果效果明、试验验收前一天亲临现场评估试验效果，如果效果明显，验收时组织周边养殖户参加；显，验收时组织周边养殖户参加；2 2、宣传：数

26、据最好由自己把握，确保数据明显时再组织、宣传：数据最好由自己把握，确保数据明显时再组织现场人员当场计算试验效果，结果没出来不能宣扬；现场人员当场计算试验效果，结果没出来不能宣扬；3 3、算账：专人负责把称和记录数据，算账同养殖户一起、算账：专人负责把称和记录数据，算账同养殖户一起进行，让养殖户对数据清楚；进行，让养殖户对数据清楚；4 4、验收时要称剩余饲料，计算试验期实际用料量；、验收时要称剩余饲料，计算试验期实际用料量；9 9、试验造势试验造势 试验即将结束，需提前三天到现场抽查称重，评估试试验即将结束，需提前三天到现场抽查称重，评估试验的成功与否。如异常则推迟，正常的按原计划验收。验的成功

27、与否。如异常则推迟，正常的按原计划验收。验收前报区域经理，以安排造势。验收前报区域经理，以安排造势。A A、红纸张贴：经过分析，、红纸张贴：经过分析，试验试验效果显著的，采用大红效果显著的，采用大红纸张贴在经销商门店等地方；纸张贴在经销商门店等地方；B B、传单散发：把试验结果编写成、传单散发：把试验结果编写成典型材料典型材料，印发给养，印发给养殖户传阅，要达到家喻户晓的目的。殖户传阅，要达到家喻户晓的目的。C C、现场会：如果验收前评估试验效果显著的，马上组、现场会：如果验收前评估试验效果显著的，马上组织现场验收会，人数有织现场验收会，人数有10-2010-20人为佳。人为佳。D D、典型造

28、势：试验结束后组织技术讲座，发挥试验的、典型造势：试验结束后组织技术讲座，发挥试验的典型户作用，借力打力。典型户作用，借力打力。1规划2会前准备3邀请客户4布置会场5678910客户报到效益交流示范户发言宣布促销订货总结改善分析问题原因分析问题原因解决问题方案解决问题方案展示套餐效益展示套餐效益展示会标准流程展示会标准流程 乳猪料套餐效果展示会流程 基本原则与要求：基本原则与要求：1 1、会议过程时间：、会议过程时间：2 2小时；小时；2 2、产品：正大全价料套餐；、产品：正大全价料套餐；3 3、渠道：网络支持，共同参与；、渠道：网络支持，共同参与；4 4、每个转正业务人员每月要求办会、每个转

29、正业务人员每月要求办会2 2个；个；5 5、展示会参会客户人数要求、展示会参会客户人数要求 小班：小班：2020人人5050人人 大班：大班：5050人以上人以上 (竞争对手客户数量至少占竞争对手客户数量至少占40%40%）6 6、客户每、客户每1010人必须订人必须订1 1吨乳猪料，其中吨乳猪料，其中40%40%的订货量为的订货量为 竞争对手客户；竞争对手客户；一、规划 调查：调查：了解当地养殖户养殖状况，建立档案了解当地养殖户养殖状况，建立档案规划：规划：选择村庄作为主要工作范围；选择村庄作为主要工作范围；沟通网络：沟通网络：资金支持，根据当地实地情况设计促销方案；资金支持，根据当地实地情

30、况设计促销方案；二、会前准备 确定时间：确定时间：开会日期；开会日期；时间：早上时间：早上1010：3030下午下午1212：3030；确定会场：确定会场：要求会场整洁、宽敞、有桌椅；要求会场整洁、宽敞、有桌椅；参会养殖户数量标准：参会养殖户数量标准：20-20-5050人；人；参会养殖户筛选标准：参会养殖户筛选标准：母猪母猪3 3头以上自繁自养、育肥猪头以上自繁自养、育肥猪2020头规模以上；头规模以上；设备：设备：电脑、投影仪、幕布、音响、无线麦克风、横幅、喷绘、相机、电脑、投影仪、幕布、音响、无线麦克风、横幅、喷绘、相机、摄像机、音响资料、报纸、饲料宣传单页、对比饲喂试验典型材料；摄像机

31、、音响资料、报纸、饲料宣传单页、对比饲喂试验典型材料；其他：其他：饲料样品、礼品；饲料样品、礼品；三、拜访、邀请客户 拜访客户：拜访客户：对符合标准的客户集中拜访，筛选邀请；对符合标准的客户集中拜访，筛选邀请；研讨：研讨：每晚研讨分析客户，确立重点意向订料户；每晚研讨分析客户，确立重点意向订料户；确定发言示范户确定发言示范户四、布置会场 1 1、横幅：、横幅：内容：内容：正大套餐养猪快正大套餐养猪快 每头多赚每头多赚100100块块 悬挂地点：会场内，正面悬挂地点：会场内，正面-“驻马店正大猪料套餐效果展示会驻马店正大猪料套餐效果展示会”“正大套餐养猪快正大套餐养猪快 每头多赚每头多赚1001

32、00块块”2 2、设置报到处、调试好音响等设备，会议当天、设置报到处、调试好音响等设备，会议当天9 9：00001010：00003 3、人员分工、人员分工：接待、登记、安排入座、主持人、讲课人、会场纪律、摄：接待、登记、安排入座、主持人、讲课人、会场纪律、摄 像照相、订货开票、收订金、现场促成交易像照相、订货开票、收订金、现场促成交易五、客户报到：10：3010：50 1 1、接待：、接待：安排停放客户交通工具，整体；安排停放客户交通工具，整体；2 2、登记：、登记：养殖户基本状况表，发放报纸、宣传单页、典型材料；养殖户基本状况表，发放报纸、宣传单页、典型材料；3 3、播放正大宣传片、养猪技

33、术视频、示范户养猪视频、播放正大宣传片、养猪技术视频、示范户养猪视频 六、效益交流：11：0012：00 1 1、谈养殖户问题、谈养殖户问题2 2、分析问题的原因、分析问题的原因-客户互动（设置参与奖品）客户互动（设置参与奖品）3 3、针对问题谈解决方案、针对问题谈解决方案 客户互动客户互动-导入正大料套餐（设置参与奖品）导入正大料套餐（设置参与奖品）4 4、套餐效益分析及展示、套餐效益分析及展示七、示范户发言：12：0012：15 1 1、对比试验户：、对比试验户：主要讲对比的数据及差异；主要讲对比的数据及差异；5 5分钟分钟 2 2、饲喂试验户：、饲喂试验户：主要讲猪只生长状况，各项指标；

34、主要讲猪只生长状况，各项指标；5 5分钟分钟3 3、收益客户：、收益客户：主要从效益方面谈，同时总结用正大料的主要从效益方面谈，同时总结用正大料的 好处；好处；5 5分钟分钟 要求：PPT文件、猪只照片、视频、效果数据展示；八、宣布促销：12：1512：20 1 1、主持人小结引导、主持人小结引导2 2、宣读促销方案及订货原则、宣读促销方案及订货原则 订货原则：只允许参会人员订货，不得代订；订货原则：只允许参会人员订货，不得代订；只限在会场订货，会后不再续订；只限在会场订货，会后不再续订；九、订货：12：2012：40 1 1、主持人宣布订货，同时播放欢快音乐；、主持人宣布订货，同时播放欢快音

35、乐；“爱是正大无私的奉献爱是正大无私的奉献”“在希望的田野上在希望的田野上”2 2、收取订金，现场开收据；、收取订金，现场开收据；3 3、安排专人解答客户问题；、安排专人解答客户问题；4 4、业务人员主动去争取客户并促成订货；、业务人员主动去争取客户并促成订货；5 5、主持人渲染现场气氛；、主持人渲染现场气氛；1 1、研讨总结会议得与失，持续改善；、研讨总结会议得与失，持续改善；2 2、配合并督促专销商送货；、配合并督促专销商送货；3 3、追踪未订货客户，调查分析需求，促成用料、追踪未订货客户，调查分析需求，促成用料 或筛选列入下次会议名单；或筛选列入下次会议名单；十、总结追踪 谢谢大家！谢谢大家！演讲完毕，谢谢观看！