诺亚舟项目咨询的合作程序

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1、网址：网址：电话：电话：82883788传真：传真：82387650北京诺亚舟管理咨询有限责任公司北京诺亚舟管理咨询有限责任公司地址：北京市北四环中路地址：北京市北四环中路229号号 海泰大厦海泰大厦邮编：邮编：100083山西省电信公司2005-2007年市场发展滚动规划 项目建议书北京诺亚舟管理咨询有限公司二零零四年八月建立基于市场调研的成功业务规划建立基于市场调研的成功业务规划市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第1页前言本文件为北京诺亚舟管理咨询有限公司（简称“诺亚舟咨询”）关于山西省电信公司（以下简称“山西电信”）2005-2007年市场发展滚

2、动规划项目的项目建议书。本文件是基于山西电信的招标文件以及诺亚舟咨询与山西电信刘朋先生等初步沟通的基础上完成的。本文件旨在阐述诺亚舟对山西电信咨询需求的理解、诺亚舟的专业方法、工作成果、项目计划，以及项目团队、商务条款等内容。由于掌握的资料和情况有限，如有不妥之处，请予谅解。市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第2页内容诺亚舟咨询介绍项目背景诺亚舟咨询的解决之道项目合作程序、组织与报价诺亚舟咨询的相关经验市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第3页关于诺亚舟咨询p2000年在北京设立年在北京设立,注册资本注册资本10

3、00 万元人民币万元人民币p由清华大学经济管理学院教授主持由清华大学经济管理学院教授主持p现有高级咨询专家现有高级咨询专家10 人人,专职咨询专家专职咨询专家20 余人余人p主要从事战略性专业咨询服务主要从事战略性专业咨询服务p同国际著名咨询公司同国际著名咨询公司奥美创新集团（奥美创新集团（TIG）合作）合作p我们的客户分布全国十多个省（市）我们的客户分布全国十多个省（市）市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第4页我们的目标p成长为一流的战略性咨询公司成长为一流的战略性咨询公司p切实为客户解决管理问题切实为客户解决管理问题,订制咨询服务订制咨询服务p建立

4、开放型组织，与客户建立长期合作伙伴关系建立开放型组织，与客户建立长期合作伙伴关系市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第5页我们提供战略性专业咨询服务战略规划与目标战略规划与目标战略业绩目标战略业绩目标战略性业务重组战略性业务重组战略性业务流程重组战略性业务流程重组战略性组织变革战略性组织变革战略性业绩管理战略性业绩管理战略性薪酬设计战略性薪酬设计战略性人力资源管理战略性人力资源管理战略性营销战略性营销/销售管理销售管理战略性成本管理战略性成本管理竞争战略竞争战略营销导向的战略营销导向的战略公司战略公司战略战略性结构变革战略性结构变革市场发展滚动规划管理C

5、opyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第6页诺亚舟管理咨询公司自诺亚舟管理咨询公司自2001年起，同专注于电信与金融领域的国年起，同专注于电信与金融领域的国际著名咨询公司奥美创新集团结成战略合作伙伴关系际著名咨询公司奥美创新集团结成战略合作伙伴关系,共同组共同组建了一个专注于市场营销的咨询团队建了一个专注于市场营销的咨询团队,专门为我们的客户提供市场专门为我们的客户提供市场营销战略咨询营销战略咨询,致力于客户市场竞争力的提升致力于客户市场竞争力的提升奥美创新公司的总部设在悉尼奥美创新公司的总部设在悉尼,包括多家世界知名的跨国公司在包括多家世界知名的跨国公司在内的客户群广泛分布在

6、亚太地区和欧洲的部分地区内的客户群广泛分布在亚太地区和欧洲的部分地区.由于从属于英由于从属于英国著名的国著名的WPP集团集团,来自世界各地的信息支持保证了奥美公司所提来自世界各地的信息支持保证了奥美公司所提供的咨询服务的国际一流水准供的咨询服务的国际一流水准根据具体的咨询需求根据具体的咨询需求,您的利益将主要体现在以下三个方面您的利益将主要体现在以下三个方面:准确的市场定位准确的市场定位,并从新的角度认识目标市场并从新的角度认识目标市场对目标客户的各种消费特征的认识对目标客户的各种消费特征的认识持续的利润增长持续的利润增长国际合作奥美创新集团(The Initiatives Group)Und

7、erstanding CustomerNeedsAssessingMarketOpportunitiesStrategy Development&ImplementationHarnessing Datato createCustomer KnowledgeINTEGRATIONTeam Leader市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第7页我们的业务结构其他业务包括营销战略、财务、上市、诊断、业务重组、投资管理、以及现场管理等战略规划是诺亚舟咨询业务的重要组成部分战略规划是诺亚舟咨询业务的重要组成部分市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺

8、亚舟管理咨询公司版权所有第8页我们的客户结构老客户40%新客户60%客户忠诚度客户规模-年销售额上市公司所占比例5亿以上61%5亿以下28%非盈利机构11%上市公司28%非上市公司72%市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第9页我们的行业重点工业制造工业制造建筑业建筑业工程工程房地产房地产电信运营电信运营电子电子软件软件通信设备通信设备汽车汽车化工化工/能源能源运输运输消费品消费品其他制造业其他制造业信息产业信息产业市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第10页我们的客户包括信息技术信息技术l 中国航空信息股份有限公

9、司(香港上市)l 北京通信公司(网通集团IPO中)l 上海市有线网络有限公司l 北京博彦科技发展有限责任公司(民营)l 浙江家泰电器公司（民营）制造业制造业l 北汽福田车辆股份有限公司(上交所上市)l 广州宝龙汽车集团（民营）l 天津鹏翎汽车胶管公司 l 山推股份有限公司（深交所上市)l 中山大洋电机公司（民营）l 温州瑞气空分设备有限公司（民营）建筑业和房地产建筑业和房地产l 中国建筑工程总公司(行业排名第一)l 中国建筑第三工程局一公司l 华吉房地产公司l 四川道隧有限公司（民营）l 北京双园监理公司能源能源l 上海市电力工业公司l 神火股份有限公司l 浙江昌泰电力集团公司（民营）l 中海

10、能源股份有限公司运输运输l 中国远洋运输集团总公司l 山西华宇集团(客运公司)（民营）化工化工l 温州俊尔有限公司（民营）l 温州立可达有限公司（民营）金融金融l 上海光泰投资公司其它项目其它项目l 中国包装总公司l 中国兵器工业集团公司l 山西华宇集团l 温州市财政局/经济技术开发区l ABBl 云南翠湖宾馆l 北京泰山饭店市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第11页我们的客户还包括和黄和黄(Orange)如.理解3G在澳大利亚小型企业市场的商业机会，以及形成产品/服务的概念KDD如.评估澳大利亚的家庭电信市场以及市场进入策略Nokia如，研究“Ver

11、tu”产品在香港、新加坡和澳大利亚的最佳零售渠道Nortel如，与Nortel和 Optus共同合作，使 Nortel的硬件供应能够与 Optus的客户解决方案更好匹配Vodafone如，为 Vodafone 安装NCR Teradata 装置以提升客户收益、整理客户数据信息Singtel Optus从10多年前Singtel Optus成立开始就为其提供服务；超过50种不同的服务项目/内容，包括：大公司客户、商务客户及公众客户的市场细分；移动、固定电话及多媒体业务；竞争能力、市场评估、新产品评价、客户研究（包括获取和丢失客户的分析）、市场细分、产品价值主张开发、客户收益率分析，等市场发展滚动

12、规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第12页奥美创新集团为电信客户提供的部分服务项目示例市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第13页诺亚舟的成长依靠的是高素质的团队成员MBA57%硕士19%学士12%博士8%其他4%学历结构学历结构市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第14页诺亚舟咨询的优势和服务特色p成熟的战略性咨询公司成熟的战略性咨询公司,咨询顾问具有良好的专业背景和管理经验咨询顾问具有良好的专业背景和管理经验p拥有多样化的客户拥有多样化的客户,丰富的咨询经验和行业信息数据库丰富的咨

13、询经验和行业信息数据库p对中国市场结构和本土企业有深入的了解和把握对中国市场结构和本土企业有深入的了解和把握p与国际著名咨询公司合作，获取世界级的先进咨询经验和专业工具与国际著名咨询公司合作，获取世界级的先进咨询经验和专业工具市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第15页内容诺亚舟咨询介绍项目背景诺亚舟咨询的解决之道项目合作程序、组织与报价诺亚舟咨询的相关经验市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第16页 2002年企业总数企业法人单位数：60563户，其中内资60147户；国企10862户，集体19380户；私营22

14、293户（含独资、合伙与有限责任）企业产业活动单位88615户，其中内资88116户；国企22347户，集体32273户。2002年单位数按照行业划分：国家机关与社会团体：47715个；制造业22354个；批发零售业16252个，文教9205个；采掘业8545个；79个大型企业集团，总产值合计660.71亿元；大中型企业348家；山西省基本情况 山西省地处黄河流域中部，位于北纬34344044，东经1101511432，总面积15.6万平方公里，占全国总面积的1.6%。山西省矿产资源极为丰富，煤、铝矾土、珍珠岩、镓、沸石的储量居全国之首，其中煤炭已探明储量达2612亿吨，占全国总储量的1/3。

15、煤炭、冶金、机械、电力、化学、轻工、纺织等产业是山西省的支柱产业。2002年人口统计数字总户数926.51万户；总人口3293.71万人；其中非农业人口923.58万人，农业人口2320.87万人。2002年GDP统计数字GDP2017.54亿元；人均6146元；信息来源：山西统计年鉴市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第17页山西省电信行业基本情况 光缆总长度44,007皮长公里，比上年增长11.7；本地交换机总容量754万门；固定电话用户数649.2万户，增长21.5%，其中：市话439.4万户，增长18.8；农话209.8万户，增长27.5；移动电

16、话用户数600.9万户，新增187.5万户，增长45.4%。移动短信36.1亿条；计算机互联网用户147万户，增长31.8%；已经通电话的行政村23416个，占75.8%，比上年提高4.9个百分点。全省电话普及率37.7部/百人，比上年提高8.76部/百人；2004年年1季度季度 固定电话总量739.5万户，其中：城市电话510.9万元，农话228.6万户，移动电话650.7万户。固定电话普及率22.9部/百人，城市电话普及率42.2部/百人；住宅电话普及率18.3部/百人，移动电话普及率19.7部/百人。2004年年2季度季度 固定电话总量776.6万户，其中：城市电话534.4万元，农话2

17、42.2万户，移动电话692.2万户。固定电话普及率24部/百人，城市电话普及率43.9部/百人；住宅电话普及率18.9部/百人，移动电话普及率21部/百人。2003年2004年信息来源：信息产业部信息来源：信息产业部市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第18页山西省电信公司的基本情况 山西省电信分公司是中国电信集团公司在山西省组建的省级电信分公司，成立于2002年10月18日。山西省电信分公司根据国家批准的中国电信集团公司业务经营范围，在山西省行政区划开展全业务经营，拥有“中国电信”品牌。同时，可经营由中国电信集团公司和山西省通信行业监管部门批准的区域

18、性电信业务。山西电信的业务范围包括：国内、国际各类固定电信网络设施，包括本地无线环路；基于电信网络的语音、数据、图象及多媒体通信与信息服务；进行国际电信业务对外结算，开拓海外通讯市场；经营与通讯及信息业务相关的系统集成，技术开发、技术服务、信息咨询、广告、出版、设备生产销售和进出口、设计施工等业务等。山西电信的目标是建立一流的电信企业，以“创业、创新、创造”的理念，以“简捷、务实、高效”的作风积极迎接市场竞争的挑战。山西省电信公司市场部网络部人力资源部计划财务部综合办公室太原营销中心太原网络中心大同分公司长治分公司阳泉分公司晋中分公司晋城分公司忻州分公司朔州分公司临汾分公司运城分公司吕梁分公司

19、省公司总部省公司职能部门及太原两中心各地市分公司市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第19页山西电信可能的业务选择范围序号电信卡业务123456 7 8 9 10IC电话卡电话磁卡300电话卡200电话卡201等本地电话卡17900-IP电话卡17908-IP电话卡宜通电话卡银行电话卡 上网卡序号数据通信业务12345 DDN业务帧中继业务ATM业务分组交换业务无线数据业务序号互联网接入业务123456 7注册拨号业务主叫计费业务专线接入业务LAN接入业务WAP业务IP-VPDN业务IP-VPN业务序号应用业务123456 78ICP/ASP远程教学远程

20、医疗VODEDI统一消息(UMS)安全信箱电子缴费业务（17960）序号宽带业务12宽带高速接入业务xDSL用户接入专线方式接入宽带IP城域网终端方式接入宽带IP城域网（FTTx+LAN方式）局域网同城互联高速宽带接入序号电报传真业务12电报与传真礼仪电报建立业务选择模型建立业务选择模型影响行业吸引力的因素影响竞争地位的因素市场规模；市场增长速度；竞争结构；企业定价能力；产业盈利水平；技术要求；社会因素；环境因素；法律因素；人文环境；企业规模；增长速度；市场份额；竞争地位；盈利能力；现金能力；技术地位；优势劣势；社会形象；环保意识；人力资源市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚

21、舟管理咨询公司版权所有第20页2002年某电信运营商业务规模和增长率年某电信运营商业务规模和增长率不同的产品具有不同的规模和增不同的产品具有不同的规模和增长率长率 相对较新的业务市场的现有规模较小，但增长率较高 相对成熟的市场对收入具有显著影响，但增长率较为缓慢作为市场追随者，山西电信对自作为市场追随者，山西电信对自身业务选择是确保其未来身业务选择是确保其未来35年年内健康成长的关键。内健康成长的关键。同时，由于资源的约束，我们只同时，由于资源的约束，我们只能致力于最有价值、最有可能成能致力于最有价值、最有可能成功的市场区域上。功的市场区域上。我们将从成长性、盈利能力、进入壁垒等几个方面建立业

22、务甄选模型，帮助山西我们将从成长性、盈利能力、进入壁垒等几个方面建立业务甄选模型，帮助山西电信选择有效的业务领域。电信选择有效的业务领域。市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第21页本次规划的内容涵盖：用户本次规划的内容涵盖：用户定位、市场细分、营销策略、定位、市场细分、营销策略、资费标准等。通过准确的数据资费标准等。通过准确的数据和科学的预测为整体滚动规划和科学的预测为整体滚动规划的其他部分内容提供重要的编的其他部分内容提供重要的编制依据；制依据；准确的数据不但要依据内部数据的积累，更要扎根与市场调研中获得大量关于客户知识的一手数据。科学的预测源于坚实

23、的数据基础与科学有效的专业工具和模型。对电信行业的运营经验和深切把握是保证市场规划对投资规划、资源规划等形成有效支持的基础。实现中国电信集团公司与北方事业部对山西电信的任务目标；与网通集团山西分公司竞争的压力下，山西电信亟待明确自身的战略定位、确认目标客户与目标市场，进而制定有效的竞争策略；企业高层希望按照市场化的方式进行企业经营与管理；争取集团的支持，获得更多的资源；传统的“研究院式”规划存在很多不足，难以对领导决策形成有效支撑。山西电信本次咨询需求咨询动机总体目标成果内容山西电信市场发展现状；山西电信市场发展现状；山西电信用户群聚类分析；山西电信用户群聚类分析；确定山西电信当前业务范围与业

24、确定山西电信当前业务范围与业务重点；务重点；确定山西电信未来业务范围与业确定山西电信未来业务范围与业务重点；务重点；确定山西电信市场营销策略组合；确定山西电信市场营销策略组合；确定山西电信资费政策，以及组确定山西电信资费政策，以及组合产品资费等。合产品资费等。未来未来35年山西电信业务发展趋年山西电信业务发展趋势；势；各类业务未来各类业务未来35年用户发展趋年用户发展趋势与数量预测；势与数量预测；其他建议。其他建议。市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第22页内容诺亚舟咨询介绍项目背景诺亚舟咨询的解决之道项目合作程序、组织与报价诺亚舟咨询的相关经验市场发

25、展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第23页电信公司的传统业务规划方式已经不再适应当前的形势规划编制单位：电信研究院为主规划编制的目标：测算投资规模是其重要目标；规划编制依据：集团指令性计划的分解；以往的历史数据；主要依赖二手数据；较少关注消费者需求；规划编制的程序简单；领导拍脑袋，专业人员凑数据；规划的特点是“可批性规划”而不是“可行性规划”；定性多，定量少；规划与业务实施脱节严重。规划编制的目标：业务拓展与实施指导；强调市场为龙头；规划编制依据：消费者的一手信息；行业信息；竞争对手信息规划编制的程序复杂；科学的程序；大量使用专业工具与模型；规划的特点强调可

26、操做性；明确的定量结论；与市场营销策略紧密结合。传统规划的缺陷传统规划的缺陷当前竞争形势的要求当前竞争形势的要求如何满足如何满足山西电信山西电信的的现实需要现实需要？市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第24页诺亚舟电信公司规划框架总体战略与规划编制总体战略与规划编制宏观经济分析行业与竞争对手竞争环境客户分析标竿企业研究外部环境分析外部环境分析集团战略公司自身定位资源状况历史信息决策与执行能力内部环境分析内部环境分析u机构机构u流程流程u人员人员u文化文化u创新创新职能方面措施职能方面措施SWOT分析分析资源能力匹资源能力匹配分析配分析客户满意度客户满意

27、度 综合服务综合服务满意度满意度 品牌知名品牌知名度度运营效率运营效率组织组织流程流程员工员工周转率周转率盈利性增长盈利性增长 收入情况收入情况 盈利情况盈利情况 增长情况增长情况 市场占有市场占有率率增加销售收入，改善市场地位增加销售收入，改善市场地位提高运营效率提高运营效率保持公司盈利性增长保持公司盈利性增长成为山西省成为山西省的通信运营商的通信运营商实现集团战略目标实现集团战略目标u各项网络各项网络发展策略发展策略u相应的具相应的具体措施体措施u各项投资各项投资网络措施网络措施uIT方面措方面措施及投资施及投资u研发措施研发措施支撑方面措施支撑方面措施关键是要提出关键是要提出公司的核心优

28、势公司的核心优势以及急需解决以及急需解决的重大问题的重大问题关键是识别公司关键是识别公司最重大的机遇与最重大的机遇与挑战挑战公司的优势与劣势公司的资源与能力行业关键成功因素；客户知识库；u市场细分市场细分u业务组合业务组合u价格策略价格策略u品牌品牌u合作合作市场策略市场策略u各项业务各项业务发展目标发展目标u各项业务各项业务策略策略业务发展业务发展战略目标战略目标规划评估与滚动编制市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第25页关键点1坚实的信息基础是规划成功的前提市场总量分析产品结构变化地区结构变化消费群结构变化购买动机以及考虑因素购买行为需要哪些信息？

29、需要哪些信息？从哪里获得这些信息？从哪里获得这些信息？寻找权威、可靠的信息来源复核校验逻辑判断有效的工作程序方法如何保证信息的可靠性？如何保证信息的可靠性？市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第26页市场调研成功的四个关键因素成功的市场调研成功的市场调研是四大要素的是四大要素的有效融合有效融合抽样方法抽样方法执行与组织执行与组织问卷设计问卷设计样本数量样本数量严格遵照随机抽样原则，确保样本的质量保证必要的样本数量：每城市每一细分市场不低于50个有效样本；每城市样本总量不低于200个，其中太原市不低于300个；问卷将由诺亚舟咨询专家精心设计；同时征求山西电

30、信的意见进行修订；问卷将简明，有效，全面采用问卷访谈与小组深访相结合的方式；市场调查结果将经过规范程序，严格复核；所有进程将保持在诺亚舟咨询和山西电信的严格监控之下。市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第27页关键点2客户知识的深度挖掘是规划成功的基石地理变量区域：晋北、中部、晋南城市规模人口密度人口统计变量年龄性别家庭规模家庭生命周期收入职业教育心理变量社会地位生活方式个性示例：对个人消费者的深度挖掘行为变量场合利益使用状态使用率忠诚度处于哪一购买阶段对产品的态度第一步：定义你所在的市场第二步：测量所定义的市场第三步：理解竞争对手第四步：绘制市场地图第

31、五步：选择目标客户第六步：理解所选择的客户专业工具：用六步法确定“谁是我们的客户”账户数量账户数量花销价值花销价值收入收入循环平衡分组循环平衡分组12,0006,001-12,0003,001-6,0001,001-3,0001-1,0001非循环者非循环者循环者循环者市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第28页因子分析揭示消费者关键购买因素可以归结为五类业务种类品质因素业务种类品质因素业务种类实用性(.72)业务种类丰富性(.69)脚注：括号内数据为因子相关系数，该系数表明该变量因子与“关键因素”的相关性，系数值越接近一，说明相关性越强；越接近零，相关

32、性越弱资料来源:麦肯锡研究报告网络质量因素网络质量因素电话接通率(.67)话音质量(.63)费率费率/帐单满意度因素帐单满意度因素帐单的内容和形式(.11)费率满意度(.07)整体沟通水平因素整体沟通水平因素整体面貌（营业厅/人员）(.70)电信广告宣传(.57）人员态度（柜台/维修/投拆接待）（.13)售中售后服务因素售中售后服务因素维修服务效率和质量(.84)申办手续效率和质量(.63)价值选择价值交付价值沟通示例市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第29页客户知识分析的范围还应当包括对对“客户价值客户价值”的深入分析的深入分析一个价值的保证（利益减

33、价格）使得顾客选择某种产品而不是竞争者的：利益清楚、独特、显而易见价格明确有明确的目标消费者清楚这样的价值方案对于目标细分市场为什么是优秀的显然有充足的需求显然有足够的回报在竞争者的价值方案影响下仍然可行革新方案在当前经营环境中是可行的是客户几个可能的价值方案中最好的清晰、简单如何竞争：通过价值方案影响顾客市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第30页关键点3针对细分市场构建产品策略组合是规划的核心细分市场的八种类型细分市场的八种类型什么地方什么时间如何使用产品/服务使用场合地理位置人口特征使用行为利润潜力价值观/生活方式需求/动机/购买因素态度细分市场的

34、八种类型针对产品类别和沟通渠道的态度价格品牌服务质量功能/设计一级城市二级城市农村年龄性别收入教育程度使用量费用支出购买渠道决策过程收入获取成本服务成本宏观的价值取向和态度市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第31页关键点3针对细分市场构建产品策略组合是规划的核心产品策略组合产品策略组合产品规划目标客户/市场定价价格水平价格策略价格组合折扣品牌分销渠道人员推销广告与促销计划产品展示服务市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第32页关键点4明确的产出目标是规划成果的直观体现规划编制的前提、依据、规划范围与基本思路企业综

35、合分析内部分析年度计划完成情况：包括收入、业务等规模实力情况市场拓展能力情况经营管理能力情况学习创新能力情况与标杆企业对比主要成绩及经验总结外部分析宏观与区域经济发展情况行业发展情况政策管制情况技术发展情况竞争环境客户知识SWOT小结行业与市场现状；客户聚类分析业务发展趋势分析行业成功关键因素山西电信山西电信20052007年滚动规划结构示例年滚动规划结构示例企业战略与规划公司使命与定位公司战略目标及其分解战略措施机构调整流程重组人力资源企业文化业务与网络规划概要总结用户定位市场细分当前的业务及重点今后的业务及重点关键业务数据与财务测算市场营销策略组合产品规划与产品选择模型产品策略组合产品设计

36、资费政策营销渠道广告与促销品牌管理销售队伍管理与人员激励滚动规划编制流程基本编制流程各阶段产出一览表参与编制规划的各个单位的职责附件市场调研问卷及分析报告专业研究工具等示例示例市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第33页关键点5长期追踪，持续改善是滚动规划的精髓规模实力规模实力（6 6项指标）项指标）总资产主线普及率营业收入固话用户数量网络容量宽带用户数量市场拓展能力市场拓展能力（1111项指标）项指标）用户增长率服务战略市场占有率服务品牌知名度ARPU营销队伍综合素质对市场变化的反应速度和调节能力投诉处理速度及满意度运营服务质量计费满意度用户对服务总体

37、评价经营管理能力经营管理能力（1616项指标）项指标）净资产报酬率周转率净利润率部门间协调性净利润组织架构设计合理性EBITDA流程设计合理性销售收入增长率企业定位每员工服务用户数人员结构全员劳动生产率IT系统对运营的支撑资源利用率IT系统对管理的支撑学习创新能力学习创新能力（6项指标）项指标）核心网络技术与世界先进水平的时间差创新机制的完善程度综合业务支持系统与世界先进水平的时间差学习能力创新机制的有效程度新产品的推出示例示例：规划的目标体系市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第34页内容诺亚舟咨询介绍项目背景诺亚舟咨询的解决之道项目合作程序、组织与报

38、价诺亚舟咨询的相关经验市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第35页诺亚舟咨询的基本工作程序现场现场调查调查初步接触初步接触了解意向了解意向深入讨论深入讨论明确需求明确需求递交建议书递交建议书了解专业方法了解专业方法讨论调查报告讨论调查报告形成咨询要点形成咨询要点咨询方案咨询方案深入分析深入分析和研究判断和研究判断讨论讨论修正修正推动实施推动实施实现目标实现目标签订合作协议签订合作协议市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第36页项目将持续项目将持续4 4周，即，周，即，2828个工作日个工作日(鉴于项目时间异常紧迫，

39、诺亚舟项目组成员将取消所有节假日鉴于项目时间异常紧迫，诺亚舟项目组成员将取消所有节假日)项目设计问卷设计内部培训实施准备行业、市场与竞争研究规划最终报告撰写 最终报告提交第一周第一周下下第二周第二周上上第三周第三周下下第一周第一周上上项目时间表第二周第二周下下第三周第三周上上个人消费需求调查机构消费需求调查整个项目过程对山西电信是完全开放的诺亚舟咨询将就项目进展，通过会议、电话、邮件等方式与山西电信保持沟通中期数据分析和报告 中期报告提交第四周第四周上上第四周第四周下下更充分的项目时间有利于提升调查和研究的深度数据分析 第八第八周周市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨

40、询公司版权所有第37页项目实施程序（1/5）初步接触初步接触进一步洽谈进一步洽谈确定课题确定课题提出项目建议提出项目建议及合同签定及合同签定咨询顾问拜访客户或接待来访客户介绍双方公司相关业务情况了解客户需求,解答客户问题商定进一步洽谈的内容,时间及地点客户企业介绍情况,提出咨询要求与希望研究企业提供的资料,分析企业状况,初步拟定项目框架实地考察客户企业及环境双方确定项目框架和目标提出项目建议书双方就建议书内容(包括项目目标,框架,主要内容,执行方案,时间计划和初步预算等)进一步商讨拟定并签署合同前期准备前期准备项目启动项目启动调查分析调查分析方案设计方案设计培训和实施培训和实施市场发展滚动规划

41、管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第38页项目实施程序（2/5）确定确定项目领导小组项目领导小组确定项目计划确定项目计划确定联合工作组确定联合工作组根据项目要求确定由双方主要领导组成的项目领导小组,直接监督管理项目的开展确定双方主要负责人确定外聘专家,高级顾问和内部顾问人选提出初步计划建议由项目领导小组和项目负责人确定项目开展计划:详细目标,结构细化,时间进度,人员要求和其他后勤准备准备项目开展所需的资料,表格等根据项目计划要求成立由双方相关人员组成的联合项目工作组,明确具体分工和职责拟定工作计划和时间进度拟定调查分析计划针对项目需要对联合工作组成员进行培训前期准备前

42、期准备项目启动项目启动调查分析调查分析方案设计方案设计培训和实施培训和实施市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第39页项目实施程序（3/5）收集企业基础介绍资料企业重要部门介绍职能情况,工作中存在的问题和改进的要求根据需要并征得客户同意进行问卷调查和重点访谈主持和开展座谈会,讨论会,听取各方面人员的意见和要求深入调查分析,了解客户竞争对手的情况及客户产业链整理分析调查资料,对问题分类利用先进的分析工具对企业存在的问题进行诊断并提供初步改进建议方案框架提交诊断报告前期准备前期准备项目启动项目启动调查分析调查分析方案设计方案设计调查分析调查分析/讨论讨论初步

43、诊断初步诊断并提交诊断报告并提交诊断报告培训和实施培训和实施市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第40页项目实施程序（4/5）在客户对诊断报告和改进建议方案的反馈基础上进行方案设计,并根据客户情况实时修改结合国内外相似企业的成功经验,向客户提供满足其特殊要求的,可供操作的管理改善方案初步方案分专题向有关部门进行详细介绍,回答有关问题,广泛听取修改补充意见针对反馈意见和建议,进行局部调整和补充可举办专题研讨会/培训班,协助客户推动企业改革按照客户要求提供最终报告举行报告正式发布会,并就报告内容进行答疑咨询协助客户拟定实施计划提交初步提交初步设计方案设计方案

44、初步方案征求意见初步方案征求意见方案调整方案调整,提交最终报告提交最终报告前期准备前期准备项目启动项目启动调查分析调查分析方案设计方案设计培训和实施培训和实施市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第41页项目实施程序（5/5）针对方案实施中的难点,对客户的相关人员进行培训对客户的中高级管理人员进行培训协助联合工作组成员开展广泛的培训工作就报告内容给客户相关人员进行实施过程中的答疑根据实施状况进行局部调整和细化客户就实施过程进行反馈对实施反馈信息进行分析研究,提出可选择的解决建议协助客户深入分析企业管理 存在的薄弱环节针对前阶段项目开展与实施情况共同商讨新的

45、项目建议,保证改善工作的持续提出新项目建议书人员培训人员培训实施支持及信息反馈实施支持及信息反馈新项目建议新项目建议前期准备前期准备项目启动项目启动调查分析调查分析方案设计方案设计培训和实施培训和实施市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第42页郝宇晓先生，诺亚舟公司合伙人，副总经理，清华大学MBA。曾执行多个战略项目，并在市场营销、组织机构设计、绩效管理等领域具有丰富的咨询经验，对于电信行业深入研究。按照我们的工作程序，我们建议双方组成联合项目组，保持密切沟通和配合，共同完成本项目。联合项目组方式是项目顺利实施的重要保证。我们建议的组织结构如下：项目领导

46、小组项目领导小组山西电信山西电信待定诺亚舟咨询诺亚舟咨询郝宇晓 先生项目经理项目经理山西电信山西电信待定诺亚舟咨询诺亚舟咨询郝宇晓 先生项目小组成员项目小组成员山西电信山西电信省公司市场部成员各地市分公司市场部经理诺亚舟咨询诺亚舟咨询资深咨询顾问资深咨询顾问赵红梅 女士，MBA（清华大学）盛祯智 女士，MBA（清华大学）咨询顾问咨询顾问4-54-5人人 待定待定 项目团队与工作方式市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第43页 联合项目组的任务是：联合项目组的任务是：项目领导小组：项目领导小组：任务是对项目进行总体的指导和做最终决策。诺亚舟公司将由郝宇晓先

47、生参加项目领导小组 项目经理：项目经理：任务是对项目的日常工作进行管理，执行项目领导小组的决策。诺亚舟公司将由郝宇晓先生出任项目经理 项目小组：项目小组：任务是按照分工收集、调查、分析各类必要信息并提出相应的研究成果，协助组织进行项目实施。诺亚舟公司将派出资深咨询顾问赵红梅女士、盛祯智女士以及咨询顾问45名（根据实际情况确定是否有必要增加）参与该项目。他们均全时为此项目工作。根据项目的需要，我们会随时邀请公司的其他专家或者合作伙伴参与、支持根据项目的需要，我们会随时邀请公司的其他专家或者合作伙伴参与、支持此项目此项目。联合项目组的任务市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理

48、咨询公司版权所有第44页专家队伍 Mr.LANCE S.BLOCKLEY 薄朗思先生薄朗思先生地址办公TheInitiativesGroupPtyLimited37RydeRoad,PymbleNSW2073Australia国籍 英国&澳大利亚教育背景英国剑桥大学文学硕士瑞士洛桑IMEDE工商管理硕士学位期间5次被列入“优等生名簿”专业协会成员资格澳大利亚董事学会成员英国特许管理学会成员董事资格TheInitiativesGroupPtyLtdMarketingInitiativesPtyLtdPlasticsInitiativesPtyLtdXFEnterprises(Australia)

49、PtyLtdProBeefAustraliaPtyLtdProPoultryAustraliaPtyLtdProPorkAustraliaPtyLtdProDairyAustraliaPtyLtdAniproPtyLtdNutritionServiceAssociatesPtyLtdPerformanceFeedsPtyLtd专业背景THE INITIATIVES GROUP PTY LTD,(创新集团创新集团)创始人，执行董事创始人，执行董事作为公司创始人之一，Lance先生致力于为亚太地区的电信、金融以及快速消费品行业提供高素质的咨询服务。Lance先生在市场营销、产品管理等领域具备精深的

50、专业知识与管理经验。他服务过的客户包括：Cable&WirelessOptus,Orange电信（和黄）,KDD（日本国际电信电话公司）,Vodafone（沃达丰）,Nokia（诺基亚）,Nortal（北方电信），以及IBM,CiscoSysterm,Amcor,ICI,BHP,MetalManufactures,CampbellsSoup,Unilever,Orica,Southcorp,Prudential和Westpac等多个行业的公司。其中为Optus公司提供服务超过10年。在亚太区，Lance先生还曾经为台湾及大陆的多家金融及电信公司高层管理人员提供过培训与咨询服务。包括：中国联通，

51、联想，万事达集团，中国工商银行，中国银行，华融资产，微软中国等。此外Lance先生还曾在跨国公司担任市场管理的高层领导职务，具有非常丰富的实践经验。市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第45页研究领域研究领域管理控制与公司战略管理控制与公司战略公司重组公司重组公司治理与财务报告公司治理与财务报告战略性成本控制战略性成本控制 夏冬林夏冬林 博士博士教授教授 博士生导师博士生导师清华大学清华大学 经济管理学院经济管理学院诺亚舟咨询诺亚舟咨询 总经理总经理中国注册会计师协会中国注册会计师协会 副秘书长副秘书长中国风险投资评审中心中国风险投资评审中心 评审专家评

52、审专家中国会计教授会中国会计教授会 常务理事常务理事主要著述与研究咨询项目主要著述与研究咨询项目 著书著书10余部，发表论文余部，发表论文60余篇。曾先后主持余篇。曾先后主持或参加了或参加了“中国建筑工程总公司业务重组、财务中国建筑工程总公司业务重组、财务制度设计制度设计”、“某房地产企业战略定位及其进入某房地产企业战略定位及其进入北京市场的定位北京市场的定位”、“某工程机械股份有限公司某工程机械股份有限公司发展战略发展战略”、“中国包装总公司业务重组方案中国包装总公司业务重组方案”、“中国兵器装备集团公司中国兵器装备集团公司”财务管理体制设计财务管理体制设计 此外，夏冬林先生还担任长安汽车股

53、份有限公司、华能电力股份有限公司等多家大型上市公司此外，夏冬林先生还担任长安汽车股份有限公司、华能电力股份有限公司等多家大型上市公司的独立董事。的独立董事。专家队伍市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第46页诺亚舟咨询 副总经理项目名称项目名称项目职务项目职务时间时间网通集团北京通信公司产品管理产品管理项目项目经理2004BY科技发展有限责任公司战略规划战略规划项目项目经理20004上海有线组织架构组织架构设计项目项目经理2003QQ集团集团管理架构设计集团管理架构设计项目项目经理2003PL胶管有限责任公司发展战略公司发展战略项目项目经理2002清华大

54、学经济管理学院 管理培训教师教 员2002HY集团企业文化设计企业文化设计项目项目经理2002HY集团人力资源与组织机构设计人力资源与组织机构设计改善项目项目经理2001HY集团发展战略与集团控制体系发展战略与集团控制体系建设项目项目经理2001DS建筑公司发展战略及报酬方案发展战略及报酬方案设计项目经理2000中国xx总公司上市改组方案设计上市改组方案设计项目课题负责人2000某上市公司收购兼并项目项目经理1999 企业诊断、产业分析企业诊断、产业分析 企业战略规划企业战略规划 企业重组企业重组 人力资源规划人力资源规划 业绩评价体系设计业绩评价体系设计 薪酬制度设计薪酬制度设计 人力资源管

55、理体系设计人力资源管理体系设计 专专业业方方向向部部分分项项目目经经验验项目经理郝宇晓先生市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第47页 营销管理营销管理 产业分析产业分析 企业战略规划企业战略规划 营销部门组织机构设计及部门职责营销部门组织机构设计及部门职责 销售业务员薪酬考核制度设计销售业务员薪酬考核制度设计 销售流程设计销售流程设计 销售渠道管理销售渠道管理 专专业业方方向向部部分分项项目目经经验验项目团队核心成员介绍赵红梅清华大学硕士 项目经理曾参与、主持多项营销和战略咨询业务，包括国内某大型工程机械上市企业营销战略规划；青岛某百货零售上市企业战略

56、规划；山西某大型百货零售企业战略规划；山西某大型连锁零售企业战略规划；温州某民营化工企业战略规划、营销战略及销售人员激励方案设计；海南某发电企业战略规划；温州某民营设备制造企业营销渠道规划；北京某轧钢企业销售部门薪酬考核制度设计、北京某工艺美术用品集团市场调查等。曾为多家企业进行市场营销及战略规划培训，其中包括国内某大型工程机械上市企业中层以上干部培训；国内某大型工程机械上市企业销售主管培训；温州某民营大型服装生产企业代理商培训；温州某民营化工企业发展战略、营销管理制度培训；温州某民营设备制造企业营销理念、营销渠道培训；温州经济技术开发区企业家工业品营销等培训。市场发展滚动规划管理Copyri

57、ght 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第48页 根据我们和贵公司初步沟通的结果和我们的经验，我们认为，完成本项目至少需要约6 6个周个周的时间，但是由于贵公司的特殊情况，我们将通过合理的人员安排与项目组织，在保证项目质量的前提下，在4 4周周以内完成本项目的核心内容。综合前述情况，我们对本项目第一部分的报价为综合前述情况，我们对本项目第一部分的报价为人人民币民币8585万元万元补充说明 （1）本报价不包含到贵方所在地（太原）工作而产生的交通、住宿等费用，为控制成本，双方可以在合同中约定到贵方工作的时间与频率。（2）到各地市进行市场调研所发生的差旅、住宿、餐饮等费用由贵方负担。项目报价市场

58、发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第49页项目报价明细山西电信市场现状分析第一部分RMB25万元内容部分报价包括业务种类、用户群、用户数、市场营销策略、资费方式、收入构成、业务发展区域等 说明山西电信用户市场调研及聚类分析RMB60万元每城市市场调查样本量200个，太原300个，调查费用合计35万元；数据分析与报告撰写25万元。山西电信3年滚动业务规划RMB30万元完成规划报告要求的全部内容。第二部分山西电信业务规划后续服务RMB2万元/人周在后续服务阶段，诺亚舟咨询将提供有关市场营销策略的专家建议、帮助山西电信建立内部业务数据报告体系、业务数据后续分析、

59、市场营销组织建设、市场营销人员绩效管理等方面的专业服务，并可根据山西电信的要求提供相关的咨询服务。后续服务阶段的报价方式将按照工作量每人周单价的方式计算。工作量由双方讨论确定。第三部分市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第50页内容诺亚舟咨询介绍项目背景诺亚舟咨询的解决之道项目合作程序、组织与报价诺亚舟咨询的相关经验市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第51页成功案例1 电信业务市场细分背景背景:专业专业方法方法:成果成果:Optus 是新加坡电信集团在澳大利亚的电信运营商，在解除管制并高速发展的澳大利亚电信市场中

60、排名第二。非公司业务（中小企业客户）市场是一个复杂的市场，其中包括大量组织和他们非常宽泛的通信需求。因此Optus 要求，在对非公司业务市场细分的基础上，能够识别出商务市场中的高价值细分市场，并对这些高价值市场提供定制产品/服务来满足其特殊需求。首先，理解中小企业客户的全面信息流，通过采用“客户深度访谈”的研究技术来获取小企业客户的潜在需求。在此基础上，创建基于细分市场模型的需求，并通过定量研究验证。针对这些已明确的特殊需求，和Optus的市场和技术团队共同开发出可能的解决方案。Optus对中小企业客户市场进行了创新性的市场细分，根据细分确定了市场营销和销售计划。客户获取和保持率获得令人瞩目的

61、增长。该客户的其他收益还包括：产品开发的新创意 对客户采购行为和购买决策行为的深度透视 提升沟通的效率向谁沟通和沟通哪些内容市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第52页成功案例2 市场导向的新产品推广背景背景:专业专业方法方法:成果成果:澳大利亚移动电话市场过去一直相对稳定，因此营销工作主要集中在向客户市场提供的话音传输业务上。随着管制政策的变化和技术的变革，话音市场的竞争程度加剧，同时还扩大了无线传输可行的应用范围，特别是在商务应用的数据业务方面；预计到这些变化，Optus委托我们对这个市场进行研究，以帮助他们理解当前移动电话服务的商务需求，特别是未来

62、的需求，这将导致采用更多的无线通信解决方案。Optus 也希望获得关于5种新的无线产品概念的准确反馈。我们实施一个三阶段项目：1.回顾当前Optus内部关于商业移动电话市场的知识；2.与关键大公司及政府机构的电信及IT决策者进行深度高层会谈，包括Optus的客户和他的竞争对手的客户3.针对无线话音和数据传输商务市场当前和未来的机会，整合关键发现与产品推广建议.Optus 获得对如下方面的的深入理解：Optus需要提升其竞争力而进行改善的主要劣势 对潜在的新产品概念的准确反馈，包括可感知的优点、缺陷和价格期望 对于推广这些新的数据服务产品的优先级和要务的建议市场发展滚动规划管理Copyright

63、 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第53页成功案例3 构建上海有线面向市场的组织与业务流程背景背景:诺亚舟的工作：诺亚舟的工作：成果成果:上海有线是我国第一家进行三网合一的试点企业。她拥有全国最大的本地有线网络，客户数量超过300万户。上海有线的业务主要分为两部分：传统收费有线电视业务与竞争性的电信服务业务。传统收费业务属于垄断业务。同时，上海有线还可以参与通信领域的市场竞争。但是，上海地区是中国电信的重镇，上海有线面对强大的竞争对手在市场渗透方面阻力重重在上海有线实施其市场化转型的过程中，诺亚舟的主要集中在以下三个方面：1.根据市场竞争的需要，为上海有线设计了面向市场的组织架构，特别是电

64、信业务市场营销部门的组织架构；2.协助上海有线理顺其核心业务流程，包括业务受理、销售管理、预算、采购等多个关键管理领域；3.针对上海市场化进程中销售人员的专业能力亟待提高的问题，诺亚舟精心为上海有限组织了“市场驱动的营销战略”、“大客户获取/流失管理”等高级营销管理培训，并着手开展针对客户获取项目的咨询。通过诺亚舟的咨询工作，上海有线建立了面向市场的组织结构，同时顺利整合了八个郊区县局的业务工作，指挥系统顺畅有力，能够更好的面对市场竞争的挑战。在业务流程梳理工作完成后，上海有线高层给予了诺亚舟高度评价。诺亚舟为上海有线开设的市场营销专题培训也得到了营销主管领导的好评，并在着手开展市场营销领域的

65、咨询项目。市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第54页成功案例4北京某大型工艺美术用品集团市场调研案例企业简况案例企业简况总店位于王府井闹市区，是全国最大工艺美术用品商店。咨询背景咨询背景该集团王府井总店商品种类丰富，定位明确，而且位于王府井闹市区，商场经营非常成功。因此，集团管理层希望能够在北京市其他区域开设工艺美术用品分店，以扩大规模，实现更大利润。诺亚舟工作诺亚舟工作诺亚舟根据客户需求编制了详尽的调查问卷和市场调研计划。诺亚舟咨询首先对该集团王府井总店消费者进行调查，分析总店消费者特征。其次，针对海淀区可能成为工艺美术用品消费者的个人消费者和集团消

66、费者进行问卷调查，对该集团在海淀区设立分店的可行性进行判断，并提请该集团注意在海淀区设立分店需要重点关注的事项。咨询效果：咨询效果：该集团领导层认为本次市场调查样本充分、内容详实，对王府井总店的消费者特征分析为王府井总店下一步工作奠定了基础。同时，对海淀区个人消费者和集团消费者的调查和分析为海淀区分店的设立提供了事实依据。市场发展滚动规划管理Copyright 2004 诺亚舟管理咨询公司版权所有第55页成功案例5为山西华宇集团提供持续的专业咨询服务客户简介：客户简介：我们的客户是我国中部某省最大的民营企业集团，年销售收入在18亿元、总资产规模20亿元，跨越零售商业、房地产、高速客运、制药、金融投资等多个产业。其中商业零售为中国百强，房地产公司开发面积占当地市场的1/4，高速客运占据本线路市场份额的1/3强。项目背景：项目背景：该集团的高速发展很大程度上是集团创始人企业家才能的充分体现，现有的产业格局很大程度上是企业家精神和企业家能力充分发挥、适应环境、把握机会的结果。但是面对层出不穷的新项目、新机会，企业发展过程中如何把握？企业发展的重点方向应该如何确定？面对竞争对手在各个领域的挑战