第五章市场细分与目标市场ppt-PowerPoint演

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1、 教学目的要求教学目的要求 掌握市场细分、目标市场、市场定位的概念；了解市场细掌握市场细分、目标市场、市场定位的概念；了解市场细分的方法；掌握目标市场、市场定位的策略分的方法；掌握目标市场、市场定位的策略 重点与难点重点与难点 目标市场、市场定位的策略目标市场、市场定位的策略 教学方法教学方法 讲授、案例或课堂讨论讲授、案例或课堂讨论 时间安排时间安排 6 6课时课时小就是美，少就是多小就是美，少就是多小机会往往是大事业的开端小机会往往是大事业的开端现代营销的现代营销的“武器武器”不是不是霰弹枪，而是来福枪霰弹枪，而是来福枪 佚名佚名 市场细分市场细分“Market Segmentiog”“M

2、arket Segmentiog”，是指企业，是指企业根据消费者需要的差异性，把市场划分为两个或两个以上根据消费者需要的差异性，把市场划分为两个或两个以上的需求与愿望大体相同的消费者群的过程的需求与愿望大体相同的消费者群的过程 市场细分的特点市场细分的特点 1 1细分的目的是为企业选择目标市场服务的细分的目的是为企业选择目标市场服务的 2 2细分的核心是区分消费者需求的差异性细分的核心是区分消费者需求的差异性 3 3细分的关键在于企业正确运用一定的细分标准进行细分的关键在于企业正确运用一定的细分标准进行有效细分有效细分（一）市场细分的含义与特点（一）市场细分的含义与特点 市场细分是温德尔市场细

3、分是温德尔.斯密于斯密于1956年提出来的。其产生与发展的过程年提出来的。其产生与发展的过程经历了三个阶段经历了三个阶段 大量市场营销大量市场营销（西方工业化初期）（西方工业化初期）在生产观念指导下，生产单一产品，满足整体需在生产观念指导下，生产单一产品，满足整体需 要，无视消费要，无视消费者的需求差异性者的需求差异性 产品差异市场营销产品差异市场营销（19201945）在推销观念指导下，生产不同的产品，以便消费者有较大的在推销观念指导下，生产不同的产品，以便消费者有较大的 选择选择机会。企业开始认识到产品差异的潜在价值，但差异来自竞争机会。企业开始认识到产品差异的潜在价值，但差异来自竞争 目

4、标市场营销目标市场营销（50年代以后）年代以后）在市场营销观念指导下，生产不同的产品，满足不同的细分市场在市场营销观念指导下，生产不同的产品，满足不同的细分市场的需求。差异不是市场竞争的结果，而是来自消费者的需求差别的需求。差异不是市场竞争的结果，而是来自消费者的需求差别 细分细分(segmenting)(segmenting)进行市场细分进行市场细分 目标目标(targeting)(targeting)选择目标市场选择目标市场 定位定位(positioning)(positioning)进行市场定位进行市场定位可以使企业更好地为消费者服务，贯彻可以使企业更好地为消费者服务，贯彻以消费者为中心

5、的现代市场营销观念以消费者为中心的现代市场营销观念有利于企业发现市场机会，开拓新市场有利于企业发现市场机会，开拓新市场有利于企业合理使用资源，增强竞争力，有利于企业合理使用资源，增强竞争力，提高营销效益提高营销效益有利于企业调整营销策略有利于企业调整营销策略1 1利益追求利益追求 2 2购买时机购买时机3 3购买状态购买状态 4 4使用率使用率 5 5品牌忠诚度品牌忠诚度 6 6偏好与态度偏好与态度地理因素地理因素人口因素人口因素1.地理区域地理区域 2.气候气候3.人口密度人口密度4.城乡城乡1性别性别2年龄年龄3家庭人口家庭人口4家庭生命周期家庭生命周期5收入收入6职业职业7教育教育8种族

6、与宗教种族与宗教9民族民族10国籍国籍心理因素心理因素行为因素行为因素1生活方式生活方式2性格性格3社会阶层社会阶层 产业市场细分的依据与消费者市场细分的依据有产业市场细分的依据与消费者市场细分的依据有许多是相同的。除此以外，还有：许多是相同的。除此以外，还有：1.最终用户的需求最终用户的需求 2.用户规模与购买力大小用户规模与购买力大小 3.用户的地理位置用户的地理位置 1.可衡量性可衡量性 是指细分市场的需求特征必须是可以识别的和可以衡是指细分市场的需求特征必须是可以识别的和可以衡量的，亦即细分出来的市场不仅范围比较明晰，而且也能大致判断量的，亦即细分出来的市场不仅范围比较明晰，而且也能大

7、致判断该市场的大小该市场的大小 2可进入性可进入性 是指企业能有效地进入细分市场并为之服务。亦即是指企业能有效地进入细分市场并为之服务。亦即细分出来的市场应是企业能够对顾客发生影响，产品能够展现在顾细分出来的市场应是企业能够对顾客发生影响，产品能够展现在顾客面前的市场客面前的市场 企业具有进入这些细分市场的资源条件和竞争优势企业具有进入这些细分市场的资源条件和竞争优势 企业能够通过一定的广告媒体把产品信息传递到该市场的众多企业能够通过一定的广告媒体把产品信息传递到该市场的众多消费者消费者 产品能够经过一定的销售渠道抵达该市场产品能够经过一定的销售渠道抵达该市场 3实效性实效性 也即需求足量性，

8、是指细分市场的规模足够大，有足也即需求足量性，是指细分市场的规模足够大，有足够的利润吸引企业去经营够的利润吸引企业去经营 4稳定性稳定性 是指各细分市场的特征在一定时期内能保持相对不变是指各细分市场的特征在一定时期内能保持相对不变家庭规模家庭规模户主年龄户主年龄1-21-2人人3-43-4人人5 5人以上人以上收收高高中中入入低低房地产市场房地产市场的细分的细分铝制品 市场 汽车业住宅业饮料容器业半成品原料铝制活动房屋建筑构件 大用户小用户中用户看重价格看重服务看重质量 1 1反市场细分策略是在满足更多消费者的共同需求的基反市场细分策略是在满足更多消费者的共同需求的基础上，将过分狭小的市场合并

9、起来，以便能以规模营销优势础上，将过分狭小的市场合并起来，以便能以规模营销优势达到用较低的价格去满足较大市场的消费需求达到用较低的价格去满足较大市场的消费需求 2 2实施反市场细分策略的出发点是基于许多消费者或用实施反市场细分策略的出发点是基于许多消费者或用户的价值观、态度正在变化户的价值观、态度正在变化 3 3反市场细分的策略主要有两种形式反市场细分的策略主要有两种形式 通过缩小产品线来减少细分市场通过缩小产品线来减少细分市场 将几个较小的细分市场集合起来，形成较大的细分市将几个较小的细分市场集合起来，形成较大的细分市场场 n 不同的企业及其产品应根据其具体情况采用不不同的企业及其产品应根据

10、其具体情况采用不同的细分因素同的细分因素n 使用多个因素可使细分市场更加清晰使用多个因素可使细分市场更加清晰n 市场细分有可能增大生产成本、产品的复杂性市场细分有可能增大生产成本、产品的复杂性及推销费用。因此，应当把握市场细分的层次及推销费用。因此，应当把握市场细分的层次n 有些市场事实上难以或不必要细分有些市场事实上难以或不必要细分n 市场细分应避免市场细分应避免“多数谬误多数谬误”，共同竞争某一，共同竞争某一个最大和最易进入的市场个最大和最易进入的市场 1产品市场集中化产品市场集中化即企业只生产经营某种产品，只满即企业只生产经营某种产品，只满足某消费者群的需要足某消费者群的需要 2产品专业

11、化产品专业化即企业只生产经营某种产品，满足各即企业只生产经营某种产品，满足各种不同消费者群的需要种不同消费者群的需要 3市场专业化市场专业化即企业生产经营各种产品，满足某消即企业生产经营各种产品，满足某消费者群的各种不同需要费者群的各种不同需要 4选择专业化选择专业化企业生产经营几种产品，同时进入几企业生产经营几种产品，同时进入几个不同的细分市场，满足不同消费者群的需要个不同的细分市场，满足不同消费者群的需要 5整体市场整体市场企业为所有消费者生产经营各种产品，企业为所有消费者生产经营各种产品，满足所有细分市场的需满足所有细分市场的需 1概念：是企业把整个市场看成是一个整体，一个大的目标市场，

12、不概念：是企业把整个市场看成是一个整体，一个大的目标市场，不再细分，只推出一种产品，运用一种市场营销组合，满足尽可能多的顾客再细分，只推出一种产品，运用一种市场营销组合，满足尽可能多的顾客需要所采取的营销策略需要所采取的营销策略市场营销组合市场营销组合整体市场整体市场 无差异营销策略的核心，是针对市场需求中的共同点开展市场营销，无差异营销策略的核心，是针对市场需求中的共同点开展市场营销，舍去其中的差异点。这样做可以减少品种，扩大批量，易于达到规模效益舍去其中的差异点。这样做可以减少品种，扩大批量，易于达到规模效益 它是以一种产品适合于各种细分市场的共同需要为前提的它是以一种产品适合于各种细分市

13、场的共同需要为前提的 2 2优点：可以降低营销成本优点：可以降低营销成本 3.3.缺点：细分市场的需求得不到满足缺点：细分市场的需求得不到满足 易于引起激烈竞争易于引起激烈竞争 1 1概念：是企业把整体市场划分为若干细分市场，并针对不同的细分市概念：是企业把整体市场划分为若干细分市场，并针对不同的细分市场；分别设计不同的产品和运用不同的市场营销组合，满足各类细分市场上场；分别设计不同的产品和运用不同的市场营销组合，满足各类细分市场上消费者需求所采取的营销策略消费者需求所采取的营销策略 营销组合营销组合1 营销组合营销组合2 细分市场细分市场2细分市场细分市场3营销组合营销组合3 细分市场细分市

14、场1 差异性市场营销是以细分后的各分市场为前提的，以多种产品，通过多差异性市场营销是以细分后的各分市场为前提的，以多种产品，通过多种渠道，利用多种促销形式，去占领由众多分市场组成的整个市场种渠道，利用多种促销形式，去占领由众多分市场组成的整个市场 2 2优点：优点：扩大销售量扩大销售量 提高竞争力提高竞争力 3 3缺点：增加营销成本缺点：增加营销成本 1 1概念：是指企业在细分后的不同的细分市场中，选择一个（或更小的概念：是指企业在细分后的不同的细分市场中，选择一个（或更小的市场部分）细分市场为目标市场，集中满足该细分市场消费者需求所采取市场部分）细分市场为目标市场，集中满足该细分市场消费者需

15、求所采取的营销策略的营销策略 营销组合营销组合细分市场细分市场3细分市场细分市场2细分市场细分市场1 集中性市场营销策略是把力量集中在某一个或少数几个细分市场上，追集中性市场营销策略是把力量集中在某一个或少数几个细分市场上，追求在较小的细分市场上占有较大的市场份额求在较小的细分市场上占有较大的市场份额 适用于资源力量有限的小企业适用于资源力量有限的小企业 2 2优点：可以提高市场占有率，提高企业的知名度优点：可以提高市场占有率，提高企业的知名度 可以有针对地采取营销手段可以有针对地采取营销手段 可以降低营销成本，从而提高效益可以降低营销成本，从而提高效益 3 3缺点：潜伏着较大的风险缺点：潜伏

16、着较大的风险 爱迪生兄弟公司将其爱迪生兄弟公司将其900家鞋子商店分为家鞋子商店分为4类不同的连锁商店，以此来迎合类不同的连锁商店，以此来迎合不同的细分市场。查达勒连锁店出售高价的鞋子；贝克连锁店出售中等价格不同的细分市场。查达勒连锁店出售高价的鞋子；贝克连锁店出售中等价格的鞋子；伯特连锁店出售廉价的鞋子；威尔达的鞋子；伯特连锁店出售廉价的鞋子；威尔达.佩尔连锁店着重面向需要非佩尔连锁店着重面向需要非常时髦鞋子的顾客。人们发现伯特、查达勒、贝克三家连锁商店分别设置在常时髦鞋子的顾客。人们发现伯特、查达勒、贝克三家连锁商店分别设置在芝加哥民族大街的三个街段上。尽管商店位置设置得这样接近，但却并不

17、影芝加哥民族大街的三个街段上。尽管商店位置设置得这样接近，但却并不影响他们的业务。这一战略，使得爱迪生兄弟公司成为美国最大的妇女鞋子零响他们的业务。这一战略，使得爱迪生兄弟公司成为美国最大的妇女鞋子零售公司。售公司。与此相近似的是，中国有一个百信鞋业公司，专门面向工薪阶层的顾客，与此相近似的是，中国有一个百信鞋业公司，专门面向工薪阶层的顾客，向其提供中低价位的鞋子。该连锁店遍布全国，生意异常兴隆。向其提供中低价位的鞋子。该连锁店遍布全国，生意异常兴隆。案例讨论：案例讨论：1.这两家企业采用的是什么样的营销策略？他们的营销策略是否相同？为这两家企业采用的是什么样的营销策略？他们的营销策略是否相同

18、？为什么？什么？2.你认为应该怎样处理市场范围大小和市场占有率高低的关系？你认为应该怎样处理市场范围大小和市场占有率高低的关系？n 企业的资源和能力企业的资源和能力n 产品性质产品性质产品同质性产品同质性n 市场消费者需求的类似性市场消费者需求的类似性市场同质性市场同质性n 产品所处的生命周期阶段产品所处的生命周期阶段n 竞争对手的市场策略竞争对手的市场策略 差异化的原因差异化的原因在同一目标市场上，有着许多竞争者提供相同的产品服务。怎么办？在同一目标市场上，有着许多竞争者提供相同的产品服务。怎么办？唯一的选择是使公司及其产品不同于竞争者唯一的选择是使公司及其产品不同于竞争者 差异化的路径差异

19、化的路径 提供物更好、更新、更快、更便宜提供物更好、更新、更快、更便宜 差异化的内容差异化的内容u 产品产品特色、性能、一致化质量、耐用性、可靠性、风格、设计特色、性能、一致化质量、耐用性、可靠性、风格、设计u 服务服务送货、安装、用户培训、咨询服务、对经销商的支持送货、安装、用户培训、咨询服务、对经销商的支持u 人员人员严格培训，称职、谦恭、诚实、可靠、负责、善于沟通严格培训，称职、谦恭、诚实、可靠、负责、善于沟通u 形象形象个性与形象、标志、文字与视听媒体、气氛、事件个性与形象、标志、文字与视听媒体、气氛、事件 差异化的原则差异化的原则重要性重要性该差异能向相当数量的买主让渡较高价值的利益

20、该差异能向相当数量的买主让渡较高价值的利益明晰性明晰性该差异其它企业没有，能以突出、明晰的方式表达该差异其它企业没有，能以突出、明晰的方式表达优越性优越性该差异明显优于对手该差异明显优于对手可沟通性可沟通性该差异买主看得见，能使其明白、理解该差异买主看得见，能使其明白、理解不易模仿性不易模仿性该差异对手很难模仿该差异对手很难模仿可接近性可接近性买主有能力购买该差异，愿意为其多付钱买主有能力购买该差异，愿意为其多付钱可赢利性可赢利性公司采用该差异能获得利润公司采用该差异能获得利润 定位就是定位就是 企业根据消费者的需求和自身的情况，决定向目标顾客企业根据消费者的需求和自身的情况，决定向目标顾客推

21、出多少差异以及推出哪些差异以区别于竞争对手，从而使推出多少差异以及推出哪些差异以区别于竞争对手，从而使自己的公司及其产品在消费者心目中建立特定的形象自己的公司及其产品在消费者心目中建立特定的形象 定位就是对公司的产品进行设计，从而使其能在目标顾客定位就是对公司的产品进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动 公司定位公司定位 产品定位产品定位 竞争定位竞争定位 定位是一种营销战略，它的好处是能帮助公司解决营销组定位是一种营销战略，它的好处是能帮助公司解决营销组合问题。营销组合是执行定位战略的战术细节的基本手段合问题。营销组合是

22、执行定位战略的战术细节的基本手段 （一）推出多少差异（一）推出多少差异特色定位特色定位 迪斯尼乐园迪斯尼乐园世界最大的主题公园世界最大的主题公园 娃哈哈儿童可乐娃哈哈儿童可乐不含咖啡因的可乐不含咖啡因的可乐功能定位功能定位 海尔海尔*冰箱冰箱能杀菌的冰箱能杀菌的冰箱 太平洋海底世界太平洋海底世界教育机构教育机构 利益定位利益定位 日本日本“丰田丰田”“经济可靠经济可靠”瑞典瑞典“沃尔沃沃尔沃”“耐用耐用”使用者定位使用者定位 神奇山神奇山寻求刺激者的乐园寻求刺激者的乐园 竞争定位竞争定位 长虹长虹全国最大的彩电企业全国最大的彩电企业 阿维斯公司阿维斯公司我们是老二，但我们会迎头赶上我们是老二，

23、但我们会迎头赶上 档次定位档次定位 索孚空调索孚空调索孚空调，源自经典索孚空调，源自经典1.单一定位单一定位2.组合定位组合定位 并不是每一个人都同意单一定位总是最家选择。如果有两家或更多的公并不是每一个人都同意单一定位总是最家选择。如果有两家或更多的公司在同样的属性上都声称是最好的，这样进行组合定位就更加有必要了司在同样的属性上都声称是最好的，这样进行组合定位就更加有必要了 双重利益定位双重利益定位 富豪汽车富豪汽车最安全、最耐用最安全、最耐用 布什公园布什公园每分钱都能获得最好的价值（价格每分钱都能获得最好的价值（价格/质量定位）质量定位）三重利益定位三重利益定位 阿克伏来西牙膏阿克伏来西

24、牙膏防蛀、爽口、增白（吸引三个细分市场）防蛀、爽口、增白（吸引三个细分市场）当然，如果推出的差异过多，可能会令人难以相信，并失出一个明确当然，如果推出的差异过多，可能会令人难以相信，并失出一个明确的定位。一般而言，一个公司应避免以下几种错误：的定位。一般而言，一个公司应避免以下几种错误：u 定位过低：定位过低：顾客并没有真正感觉到它有什么特别之处顾客并没有真正感觉到它有什么特别之处u 定位过高：定位过高：买主可能对产品的了解十分有限买主可能对产品的了解十分有限，可能会买不起，可能会买不起u 定位混乱：定位混乱：顾客对产品的印象模糊。如定位主题太多或变换太频繁顾客对产品的印象模糊。如定位主题太多

25、或变换太频繁u 令人怀疑的定位：令人怀疑的定位：顾客可能发现很难相信在产品特色、价格或制造商顾客可能发现很难相信在产品特色、价格或制造商方面的一些宣传方面的一些宣传竞争优势选择方法竞争优势选择方法（1 1）（2 2）（3 3）（4 4）（5 5）（6 6）（7 7）竞争竞争优势优势公司现状公司现状（1-101-10）竞争者现状竞争者现状（1-101-10）改进现状的必改进现状的必要性要性 （高（高-中中-低）低）能力能力和速度和速度（高（高-中中-低）低）竞争者竞争者的能力的能力（高（高-中中-低）低）采取采取的的行动行动技术技术88低低低低中中维持维持成本成本68高高中中中中修正修正质量质量

26、86低低低低高高修正修正服务服务43高高高高低低投资投资 1 1明确潜在的竞争优势（成本、营销方面等）明确潜在的竞争优势（成本、营销方面等）目标市场上的竞争者做了什么？做的如何？目标市场上的竞争者做了什么？做的如何？目标市场上的足够数量的顾客确实需要什么？他们的欲望满足如何？目标市场上的足够数量的顾客确实需要什么？他们的欲望满足如何？本企业能够为此做些什么？本企业能够为此做些什么？2 2选择相对的竞争优势选择相对的竞争优势企业能比竞争者做得更好的工作企业能比竞争者做得更好的工作 3 3显示独特的竞争优势显示独特的竞争优势 建立与市场定位相一致的形象建立与市场定位相一致的形象 a.a.让目标顾客

27、知道、了解和熟悉企业的市场定位（识别标志、观念或理念等）让目标顾客知道、了解和熟悉企业的市场定位（识别标志、观念或理念等）b.b.使目标顾客对企业的市场定位认同、喜欢和偏爱使目标顾客对企业的市场定位认同、喜欢和偏爱 巩固与市场定位相一致的形象巩固与市场定位相一致的形象 a.a.强化目标市场顾客的印象强化目标市场顾客的印象 b.b.保持目标顾客的了解保持目标顾客的了解 c.c.稳定目标顾客的态度稳定目标顾客的态度 d.d.加深目标顾客的感情加深目标顾客的感情 矫正与市场定位不一致的形象矫正与市场定位不一致的形象v 针锋相对式定位针锋相对式定位企业选择在目标市场上靠近于现有企业选择在目标市场上靠近

28、于现有的竞争者或与其重合的市场位置定位，以夺取同样的目标的竞争者或与其重合的市场位置定位，以夺取同样的目标消费者（优势）消费者（优势）v 填补空缺式定位填补空缺式定位企业避开与竞争者直接对抗，将其企业避开与竞争者直接对抗，将其位置定于某处市场的位置定于某处市场的“空隙空隙”，发展当前市场上没有的某，发展当前市场上没有的某种特色的产品，开拓新的市场领域（技术、市场）种特色的产品，开拓新的市场领域（技术、市场）v另避蹊径式定位另避蹊径式定位企业对已经上市的产品实施再定位企业对已经上市的产品实施再定位l9、静夜四无邻，荒居旧业贫。、静夜四无邻，荒居旧业贫。23.3.2223.3.22Wednesda

29、y,March 22,2023l10、雨中黄叶树，灯下白头人。、雨中黄叶树，灯下白头人。6:37:436:37:436:373/22/2023 6:37:43 AMl11、以我独沈久，愧君相见频。、以我独沈久，愧君相见频。23.3.226:37:436:37Mar-2322-Mar-23l12、故人江海别，几度隔山川。、故人江海别，几度隔山川。6:37:436:37:436:37Wednesday,March 22,2023l13、乍见翻疑梦，相悲各问年。、乍见翻疑梦，相悲各问年。23.3.2223.3.226:37:436:37:43March 22,2023l14、他乡生白发，旧国见青山。

30、、他乡生白发，旧国见青山。2023年年3月月22日星期三日星期三上午上午6时时37分分43秒秒6:37:4323.3.22l15、比不了得就不比，得不到的就不要。、比不了得就不比，得不到的就不要。2023年年3月月上午上午6时时37分分23.3.226:37March 22,2023l16、行动出成果，工作出财富。、行动出成果，工作出财富。2023年年3月月22日星期三日星期三6时时37分分43秒秒6:37:4322 March 2023l17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午上午6时时3

31、7分分43秒秒上午上午6时时37分分6:37:4323.3.22l9、没有失败，只有暂时停止成功！。、没有失败，只有暂时停止成功！。23.3.2223.3.22Wednesday,March 22,2023l10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。6:37:436:37:436:373/22/2023 6:37:43 AMl11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。23.3.226:37:436:37Mar-2322-Mar-23l12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足

32、，可得无限完美。、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。6:37:436:37:436:37Wednesday,March 22,2023l13、不知香积寺，数里入云峰。、不知香积寺，数里入云峰。23.3.2223.3.226:37:436:37:43March 22,2023l14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2023年年3月月22日星期三日星期三上午上午6时时37分分43秒秒6:37:4323.3.22l15、楚塞三湘接，荆门九派通。、楚塞三湘接，荆门九派通。2023年年3月月上午上午6时时37分分23.3

33、.226:37March 22,2023l16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023年年3月月22日星期三日星期三6时时37分分43秒秒6:37:4322 March 2023l17、空山新雨后，天气晚来秋。、空山新雨后，天气晚来秋。上午上午6时时37分分43秒秒上午上午6时时37分分6:37:4323.3.22l9、杨柳散和风，青山澹吾虑。、杨柳散和风，青山澹吾虑。23.3.2223.3.22Wednesday,March 22,2023l10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。6:37:436:37:436:

34、373/22/2023 6:37:43 AMl11、越是没有本领的就越加自命不凡。、越是没有本领的就越加自命不凡。23.3.226:37:436:37Mar-2322-Mar-23l12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。6:37:436:37:436:37Wednesday,March 22,2023l13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。23.3.2223.3.226:37:436:37:43March 22,2023l14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。、意志坚强的人能把世界放

35、在手中像泥块一样任意揉捏。2023年年3月月22日星期三日星期三上午上午6时时37分分43秒秒6:37:4323.3.22l15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2023年年3月月上午上午6时时37分分23.3.226:37March 22,2023l16、业余生活要有意义，不要越轨。、业余生活要有意义，不要越轨。2023年年3月月22日星期三日星期三6时时37分分43秒秒6:37:4322 March 2023l17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午上午6时时37分分43秒秒上午上午6时时37分分6:37:4323.3.22MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉