任务一走进谈判室课件

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1、任务一走进谈判室1 商务谈判商务谈判韩晓燕韩晓燕 668666 668666任务一走进谈判室2课程内容安排课程内容安排商务谈判商务谈判商务谈判认知商务谈判认知 熟悉商务谈判过程熟悉商务谈判过程运用商务谈判策略运用商务谈判策略任务一走进商务谈判室任务一走进商务谈判室 任务二把握谈判影响因素任务二把握谈判影响因素任务一准备商品谈判方案任务一准备商品谈判方案任务二营造商务谈判气氛任务二营造商务谈判气氛任务三把握商务谈判利益磋商任务三把握商务谈判利益磋商任务一商务谈判策略技巧制订任务一商务谈判策略技巧制订任务二国际商务谈判文化差异任务二国际商务谈判文化差异 任务三商界第一张名片任务三商界第一张名片 商

2、务谈判竞赛商务谈判竞赛任务四掌控谈判合同的履行任务四掌控谈判合同的履行任务一走进谈判室3考核方式考核方式n平时成绩：20%（课堂参与讨论、回答问题10%+出勤情况10%）n模拟演练实训：30%n期末考试：50%任务一走进谈判室4第一篇 商务谈判认知任务一走进谈判室5你准备好了吗（你准备好了吗（Are you readyAre you ready）？）？准备工作准备工作任务一走进谈判室6-商务谈判专家是天生的吗？商务谈判专家是天生的吗？任务一走进谈判室7任务一任务一:走进商务谈判室走进商务谈判室任务一走进谈判室8思考：思考：用心回想你最近一次购买个人日用心回想你最近一次购买个人日常用品的谈判全过

3、程，描述一下你是常用品的谈判全过程，描述一下你是如何成交的？如何成交的？任务一走进谈判室 谈判的本质是人际关系的一种特殊表现，谈谈判的本质是人际关系的一种特殊表现，谈判的核心任务在于一方企图说服另一方或理解、判的核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点，谈判产生或允许、或接受自己所提出的观点，谈判产生的条件是双方在观点、利益和行为方式等方面的条件是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又相互冲突或差别，谈判的关系构既相互联系又相互冲突或差别，谈判的关系构成是双方在物质力量、人格、地位等方面都相成是双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等，谈判的工具是思维

4、对独立或对等，谈判的工具是思维语言链。语言链。任务一走进谈判室10模块一模块一:揭开商务谈判面纱揭开商务谈判面纱模块二模块二:商务谈判方式及相关原理商务谈判方式及相关原理 任务一走进谈判室【引导案例】【引导案例】香港主权的丧失与恢复香港主权的丧失与恢复 18411841年年1 1月月2626日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。香港岛归英国所有。18431843年年6 6月月2626日，英国政府强迫清政府签订了令中国日，英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的人屈辱的南京条约南京条约。从此，中国的香港区域沦为英国的殖

5、民地。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。19841984年年1212月月1919日，中英两国政府在经过日，中英两国政府在经过2222轮的谈判后，签署了轮的谈判后，签署了中华人民共和中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明，以邓小平的以邓小平的“一国两制一国两制”构想解决了香港问题。构想解决了香港问题。19921992年年7 7月月1 1日，中国政府日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。这对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。这100100多年香港主权多年香港主权的的“失失

6、”与与“归归”谈判说明了什么？试分析。谈判说明了什么？试分析。任务一走进谈判室【分析提示】【分析提示】只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独立只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独立或对等的资格，双方才能构成谈判关系，否则强势的一方就或对等的资格，双方才能构成谈判关系，否则强势的一方就有可能采取非谈判方式，包括武力强取等。一百多年前，中有可能采取非谈判方式，包括武力强取等。一百多年前，中国经济落后，清政府软弱无能，无需谈判，英帝国主义就可国经济落后，清政府软弱无能，无需谈判，英帝国主义就可以强行占有香港，所谓：以强行占有香港，所谓：南京条约南京条约是一个完全不平等的是一个完全不

7、平等的条约。而改革开放后，中国经济建设成就举世瞩目，在世界条约。而改革开放后，中国经济建设成就举世瞩目，在世界舞台上赢得了地位，所以，就有可能从谈判桌上解决香港问舞台上赢得了地位，所以，就有可能从谈判桌上解决香港问题。题。香港主权的香港主权的“失失”与与“归归”，还昭示我们要改变贫弱受，还昭示我们要改变贫弱受欺、落后挨打的历史命运，就必须奋起抗争、奋发图强。欺、落后挨打的历史命运，就必须奋起抗争、奋发图强。任务一走进谈判室13模块一：揭开商务谈判面模块一：揭开商务谈判面纱纱一、学习商务谈判的意义？一、学习商务谈判的意义？二、什么是商务谈判？二、什么是商务谈判？三、商务谈判的特征？三、商务谈判的

8、特征？四、商务谈判功能、地位？四、商务谈判功能、地位？五、商务谈判类型？五、商务谈判类型？六、商务谈判要素六、商务谈判要素？任务一走进谈判室14n人谋生的基本技能人谋生的基本技能 n人要了解和可能涉猎的层面的事物皆需谈人要了解和可能涉猎的层面的事物皆需谈判。判。l 学习商务谈判的意义学习商务谈判的意义任务一走进谈判室15二、什么是商务谈判？二、什么是商务谈判？n谈判学的产生和发展谈判学的产生和发展 n什么是谈判什么是谈判?n什么是商务谈判什么是商务谈判?任务一走进谈判室16谈判学的产生和发展谈判学的产生和发展n谈判的产生谈判的产生n世界经济息息相关世界经济息息相关任务一走进谈判室“谈判谈判”谈

9、判是人类行为的一个组成部分，谈判是人类行为的一个组成部分，在人们社会交往活动中起着越来越重在人们社会交往活动中起着越来越重要的作用要的作用。任务一走进谈判室18我们身边的谈判？我们身边的谈判？任务一走进谈判室19谈判定义谈判定义 谈判是双方（或多方）基于一定的目的，谈判是双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果；是现代社会中人们解决彼此此而达成的结果；是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。矛盾纠纷的重要途径之一。任务一走进谈判室商务谈判商务谈判 商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要商务谈判是企业进行经

10、济贸易活动的重要手段。是一种特殊类型的谈判，有自身的规手段。是一种特殊类型的谈判，有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。律、规则，是科学性与艺术性的统一。任务一走进谈判室21从一个普通商务谈判案例说起从一个普通商务谈判案例说起 欧洲先施公司是欧洲先施公司是SKSK欧洲工程公司的代理，欧洲工程公司的代理，来到中国与中国化工总公司进行出口工程设来到中国与中国化工总公司进行出口工程设备的贸易谈判。备的贸易谈判。中方对史密斯公司的报价提出意见：建议中方对史密斯公司的报价提出意见：建议史密斯公司认真考虑改善价格，因为首先要考史密斯公司认真考虑改善价格，因为首先要考虑中国市场目前工程设备竞争很激烈，

11、虑中国市场目前工程设备竞争很激烈，B工程工程公司的设备又是第一次进入中国市场，所以公司的设备又是第一次进入中国市场，所以B工程公司设备在中国市场需要一个市场接受与工程公司设备在中国市场需要一个市场接受与适应阶段。适应阶段。任务一走进谈判室22 史密斯公司代表听完中方的意见后对价格史密斯公司代表听完中方的意见后对价格做了一番解释，并极力表明其委托人的价格是做了一番解释，并极力表明其委托人的价格是如何合理不肯降价。中方化工工程公司对史密如何合理不肯降价。中方化工工程公司对史密斯公司价格的条件又做了详细分析，史密斯公斯公司价格的条件又做了详细分析，史密斯公司接着又做了一番解释。如此这般，一上午时司接

12、着又做了一番解释。如此这般，一上午时间过去了双方谈判毫无结果。间过去了双方谈判毫无结果。中方化工工程公司认为史密斯公司傲慢固中方化工工程公司认为史密斯公司傲慢固执，史密斯公司认为中方化工工程公司既毫无执，史密斯公司认为中方化工工程公司既毫无购买诚意又没有理解能力，相互埋怨之后，双购买诚意又没有理解能力，相互埋怨之后，双方谈判不欢而散。方谈判不欢而散。从一个普通商务谈判案例说起从一个普通商务谈判案例说起任务一走进谈判室23 问题问题:接着进行谈判接着进行谈判,谈判有结果吗谈判有结果吗?为什么为什么?从一个普通商务谈判案例说起从一个普通商务谈判案例说起任务一走进谈判室24什么是商务谈判？什么是商务

13、谈判？是关于商业事务上的谈判，具体是指两是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为满足各自经济利益的需要，对涉及各方面为满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的取得一致和达成协议的经济交往活动经济交往活动。任务一走进谈判室25商务谈判的含义商务谈判的含义n包括以下几点：包括以下几点：各方经济利益独立各方经济利益独立目的明确：满足经济利益目的明确：满足经济利益主题与各方直接利益有关主题与各方直接利益有关是协商、谋求一致、达成协议过程是协

14、商、谋求一致、达成协议过程 任务一走进谈判室26商务谈判的特征商务谈判的特征n经济利益性经济利益性 n约束性约束性 n惯例性惯例性 n平等性平等性 n科学艺术性科学艺术性 任务一走进谈判室27商务谈判的地位商务谈判的地位n企业商业交易活动的桥梁与纽带企业商业交易活动的桥梁与纽带 n信息传播途径与信息流的载体信息传播途径与信息流的载体 n企业营销战略思想具体实践企业营销战略思想具体实践 n企业经营管理重要内容企业经营管理重要内容 任务一走进谈判室28商务商务谈判的类型谈判的类型任务一走进谈判室29 商务商务谈判的类型谈判的类型序号序号分类标准分类标准1 1按谈判内容分按谈判内容分2 2按谈判性质

15、分按谈判性质分3 3按谈判人数分按谈判人数分4 4按谈判透明度分按谈判透明度分5 5按接触方式分按接触方式分6 6按谈判地点分按谈判地点分7 7按谈判持态度分按谈判持态度分8 8按谈判心理分按谈判心理分任务一走进谈判室30产生原因：产生原因：双方有长期合作关系双方有长期合作关系谈判人员（推销、采购）谈判人员（推销、采购）有权决定买卖产品有权决定买卖产品续签合同续签合同1.1.好处：好处：规模小、准备时间、地点规模小、准备时间、地点灵活、气氛好灵活、气氛好谈判人员有授权利于解决谈判人员有授权利于解决问题问题克服小组谈判配合不利克服小组谈判配合不利1.1.任务一走进谈判室31特点：特点：每一方由二

16、人以上参加每一方由二人以上参加大多数正式谈判采用大多数正式谈判采用一些复杂、重要谈判必须一些复杂、重要谈判必须采用采用优点：优点：集体智慧与力量是谈判成集体智慧与力量是谈判成功保证功保证更好的运用谈判谋略技巧，更好的运用谈判谋略技巧，有利于打破僵局有利于打破僵局协议履约率高协议履约率高1.1.任务一走进谈判室32特点：特点：与产品交易谈判差别大与产品交易谈判差别大买方：使用单位，卖方：建设单位买方：使用单位，卖方：建设单位最复杂的谈判之一：内容广，二方以上参加最复杂的谈判之一：内容广，二方以上参加n卖方建设单位按人工、材料、安装、分包费相应提高标价获取卖方建设单位按人工、材料、安装、分包费相应

17、提高标价获取利润利润1.1.任务一走进谈判室33特点：特点：有偿的技术转让，与商品贸易有区别有偿的技术转让，与商品贸易有区别技术是特殊产品技术是特殊产品:知识形态存在，体现使用价值知识形态存在，体现使用价值技术交易过程复杂，从签约技术交易过程复杂，从签约 转让技术转让技术 投产受益时间长投产受益时间长每笔要签合同，对可能争议明确规定每笔要签合同，对可能争议明确规定1.1.任务一走进谈判室34特点：商务谈判中占较大比例，商品种类、用途、性能各异，内容差特点：商务谈判中占较大比例，商品种类、用途、性能各异，内容差 别大，通常有如下几类基本议题：别大，通常有如下几类基本议题：n价格价格n质量质量n货

18、款支付方式货款支付方式n数量数量n包装、运输包装、运输n交货时限交货时限n权利、义务权利、义务1.1.任务一走进谈判室按商务谈判持态度分按商务谈判持态度分n让步型让步型 、立场型、立场型 、原则型谈判、原则型谈判n原则型谈判亦称实质利益谈判法：指谈判的原则型谈判亦称实质利益谈判法：指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。任务一走进谈判室36n目标是达成协议、扩大合作目标是达成协议、扩大合作n避免双方冲突、强调双方信任避免双方冲突、强调双方信任n提议、让步、信任对方提议、

19、让步、信任对方n对人和问题态度温和、作出让步维系关系对人和问题态度温和、作出让步维系关系n相信对方、容易变换立场相信对方、容易变换立场n任务一走进谈判室37n目标是取得胜利目标是取得胜利n视对方为对手，各有实力、各提条件视对方为对手，各有实力、各提条件n强调各方意愿、观点、立场不能改变强调各方意愿、观点、立场不能改变n要求对方让步作为建立关系前提条件要求对方让步作为建立关系前提条件n对人和问题都态度强硬对人和问题都态度强硬n决不相信对方、坚持立场决不相信对方、坚持立场n任务一走进谈判室38n目标是圆满有效解决问题目标是圆满有效解决问题n把人与问题分开把人与问题分开,对人软对事硬对人软对事硬n信

20、任于否与谈判无关信任于否与谈判无关 n着眼利益而不是立场着眼利益而不是立场,共同探究共同性利益共同探究共同性利益n根据客观标准达成对双方有利协议根据客观标准达成对双方有利协议n任务一走进谈判室39案例：购买计算机案例：购买计算机 “宏诚公司准备新购计算机，收到几个公司的报价，其中电子器材公司的报价是：14750元，包括：10台计算机及相应的配套软件、送货及安装软件。宏诚公司仔细研究了几份价格较低的相似报价后，要求电子器材公司把价格降低到12500元。电子器材公司底价是12875元，如低于这个价就会有损失，公司业务人员想：我能附加什么服务或什么设备增加宏诚公司采购的价值呢？任务一走进谈判室40案

21、例：购买计算机案例：购买计算机 如果我提出让宏诚公司的5名职员学习WORD，那对我意味着什么？公司每周都举办WORD培训班，每个人收费1800元，在培训班里总有1至2个名额是空缺的。如果宏诚公司能接受WORD培训的建议，公司的花费并不增加。在有空缺名额要利用的条件下，业务人员向宏诚公司提出了每周送1-2人参加培训的建议，可提供5个名额，每人比正常培训价优惠50%；宏诚公司接受了建议并认为5个名额不够，提出增加几个名额，最终双方达成了满意的购买计算机的协议。任务一走进谈判室41项目项目让步型谈判让步型谈判立场型谈判立场型谈判原则型谈判原则型谈判目目 标标目标是达成协议目标是达成协议目标是赢得胜利

22、目标是赢得胜利目标是圆满有效地解决问题目标是圆满有效地解决问题出发点出发点为了增进关系而作出让步为了增进关系而作出让步要求对方让步作为建立关要求对方让步作为建立关系的条件系的条件把人与问题分开把人与问题分开手手 段段对人和事都采取软的态度对人和事都采取软的态度对人和事都采取硬的态度对人和事都采取硬的态度对人采取软的态度，对事采取对人采取软的态度，对事采取硬的态度硬的态度态态 度度信任对方信任对方不信任对方不信任对方信任与否与谈判无关信任与否与谈判无关立立 场场轻易改变自己的立场轻易改变自己的立场坚持自己的立场坚持自己的立场着眼于利益而不是立场上着眼于利益而不是立场上做做 法法提出建议提出建议威

23、胁对方威胁对方共同探究共同性利益共同探究共同性利益方方 案案找出对方能接受的方案找出对方能接受的方案找出自己愿意接受的方案找出自己愿意接受的方案达成对双方都有利的协议达成对双方都有利的协议表表 现现尽量避免意气用事尽量避免意气用事双方意志力的竞赛双方意志力的竞赛根据客观标准达成协议根据客观标准达成协议结结 果果屈服于对方压力之下屈服于对方压力之下施加压力使对方屈服施加压力使对方屈服屈服于原则，而不屈服于压力屈服于原则，而不屈服于压力让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较任务一走进谈判室42 商务谈判成功的标志商务谈判成功的标志达到达到目标目标建立和建立

24、和改善关系改善关系富有富有成效成效任务一走进谈判室43商务谈判要素商务谈判要素n商务谈判主体商务谈判主体n商务谈判标的及目标商务谈判标的及目标n商务谈判议题（客体）商务谈判议题（客体）任务一走进谈判室44商务谈判项目判断题商务谈判项目判断题1刘女士在菜场买土豆下在和商贩讨价还价刘女士在菜场买土豆下在和商贩讨价还价2刘先生想租一辆娇车全家出游，正在和租车公司孙经理进行协商刘先生想租一辆娇车全家出游，正在和租车公司孙经理进行协商3妻子和丈夫就家务分工进行谈判妻子和丈夫就家务分工进行谈判4货款利息提高了，高先生正在和银行相关人员商量提前还款事宜货款利息提高了，高先生正在和银行相关人员商量提前还款事宜

25、5公司销售业绩不佳，财务部王经理正同银行信贷员申请延期还货事宜公司销售业绩不佳，财务部王经理正同银行信贷员申请延期还货事宜.任务一走进谈判室45商务谈判项目分析商务谈判项目分析序号序号谈判主体谈判主体谈判客体谈判客体谈判目标谈判目标关系主体关系主体行为主体行为主体1 23 45 67 89 10任务一走进谈判室46模块二：商务谈判方式相关原理模块二：商务谈判方式相关原理l商务谈判方式商务谈判方式l商务谈判的相关原理商务谈判的相关原理任务一走进谈判室47商务谈判方式商务谈判方式 商务谈判方式商务谈判方式:双方双方(或多方或多方)用来沟通、用来沟通、协商的途径与手段。协商的途径与手段。任务一走进谈

26、判室48口头谈判口头谈判n谈判者利用语言进行交流和磋商的谈判。谈判者利用语言进行交流和磋商的谈判。n优点：优点：灵活性大灵活性大较规范、可较好达成目标较规范、可较好达成目标n缺点：缺点：主观性强、易偏离主题主观性强、易偏离主题易产生谈判中、后的纠纷易产生谈判中、后的纠纷适用于适用于。任务一走进谈判室电话谈判电话谈判 随着电话通讯的广泛采用和日益随着电话通讯的广泛采用和日益普及，人们使用电话沟通信息、洽普及，人们使用电话沟通信息、洽谈商务、进行谈判便越来越多。了谈商务、进行谈判便越来越多。了解和学习电话谈判的优缺点和技巧，解和学习电话谈判的优缺点和技巧，掌握和运用电话谈判是极为必要的。掌握和运用

27、电话谈判是极为必要的。任务一走进谈判室50邀请张教授讲课你如何邀请邀请张教授讲课你如何邀请?任务一走进谈判室 电话谈判电话谈判优点优点n快速、方便快速、方便n联系广泛联系广泛n缺点缺点n误解较多误解较多、易被拒绝。易被拒绝。n某些事项容易被遗漏和删除某些事项容易被遗漏和删除n适用于适用于。任务一走进谈判室52书面谈判书面谈判n谈判者利用文字或图表等书面语言进行交流的谈判。谈判者利用文字或图表等书面语言进行交流的谈判。n优点：优点：效率高、导向明确效率高、导向明确表达清楚、说明细致表达清楚、说明细致n缺点：缺点：情感交流差情感交流差有可能出现理解误会有可能出现理解误会适用于适用于任务一走进谈判室

28、53面对面谈判面对面谈判n优点优点较大灵活性较大灵活性方式较规范方式较规范n缺点：缺点：易被对手了解意图易被对手了解意图决策时间短决策时间短适用适用任务一走进谈判室54函电谈判函电谈判n谈判者利用邮政、电传、传真等进行磋商的谈判。谈判者利用邮政、电传、传真等进行磋商的谈判。n优点：优点：方便、准确方便、准确成本低成本低n缺点：缺点：情感交流差情感交流差有可能出现理解误会有可能出现理解误会适用适用任务一走进谈判室函电谈判程序函电谈判程序询询 盘盘发发 盘盘还还 盘盘接接 受受签订签订合同合同任务一走进谈判室56网上谈判网上谈判n谈判者利用互联网进行交流和磋商的谈判。谈判者利用互联网进行交流和磋商

29、的谈判。n优点：优点：信息及时、准确、可查信息及时、准确、可查成本低、效率高成本低、效率高n缺点：缺点：信息公开化信息公开化适用适用任务一走进谈判室57几种谈判方式比较几种谈判方式比较谈判方式谈判方式面对面谈判面对面谈判电话谈判电话谈判函电谈判函电谈判网上谈判网上谈判接触方式接触方式直直 接接间间 接接间间 接接间间 接接表达方式表达方式语语 言言语语 言言文文 字字文文 字字商谈内容商谈内容深入、细致深入、细致受限制受限制全面、丰富全面、丰富全面、丰富全面、丰富情感氛围情感氛围可利用可利用无法利用无法利用无法利用无法利用无法利用无法利用个性心理个性心理有影响有影响有影响有影响不影响不影响不影

30、响不影响联系方式联系方式慢、窄慢、窄快速、广泛快速、广泛较慢、较窄较慢、较窄快速、广泛快速、广泛费费 用用最最 大大较较 大大较较 少少很很 少少适用范围适用范围一对一一对一团体谈判团体谈判大型项目大型项目一对一一对一小型项目小型项目日常交易日常交易国际贸易国际贸易日常交易日常交易国际贸易国际贸易任务一走进谈判室58商务谈判的相关原理商务谈判的相关原理l博弈论与谈判博弈论与谈判l公平理论与谈判公平理论与谈判 l黑箱论与谈判黑箱论与谈判 任务一走进谈判室59 博弈论与谈判博弈论与谈判看谁赢得多看谁赢得多任务一走进谈判室60公平论公平论n美国行为科学家亚当斯在美国行为科学家亚当斯在19671967

31、年提出的，年提出的，人们在对待分配是否公平时，不是比较所获人们在对待分配是否公平时，不是比较所获得结果绝对量的多少，而是比较所获与所付得结果绝对量的多少，而是比较所获与所付出的比值，并与他人或自己的过去或期望的出的比值，并与他人或自己的过去或期望的值进行对比。值进行对比。任务一走进谈判室61公平论公平论遗产继承遗产继承任务一走进谈判室62“黑箱黑箱”论与谈判论与谈判n控制论美国科学家诺伯特控制论美国科学家诺伯特 维纳创立：就是维纳创立：就是运用一定的手段将被控制对象的活动限制运用一定的手段将被控制对象的活动限制在一定范围之内或使其按照某种特定的模在一定范围之内或使其按照某种特定的模式运作。式运作。n把所不知的区域或系统称为把所不知的区域或系统称为“黑箱黑箱”，把，把全知的系统或区域成为全知的系统或区域成为“白箱白箱”，介于，介于“黑箱黑箱”和和“白箱白箱”之间为之间为“灰箱灰箱”。