营业部的组织发展概述

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1、我的简历我的简历87878 8 毕业于华东理工大学，获工学硕士学位毕业于华东理工大学，获工学硕士学位87879939936 6 在华东理工大学担任讲师在华东理工大学担任讲师93938-958-957 7 下海经商下海经商95959 9 加盟中国平安保险公司加盟中国平安保险公司96964 4 晋升为见习主任晋升为见习主任96967 7 晋升为二级业务主任晋升为二级业务主任97977 7 晋升为一级业务主任，并筹建鼎盛营业部晋升为一级业务主任，并筹建鼎盛营业部97971010 晋升为高级业务主任二级晋升为高级业务主任二级98983 3 任鼎盛营业部经理任鼎盛营业部经理0000。3 3 育成金龙部育

2、成金龙部0101。12 12 任普陀支公司业务经理任普陀支公司业务经理1T96964 4 参加在青岛举办的第一届上海寿险精英会议参加在青岛举办的第一届上海寿险精英会议97973 3 获获9696年度总公司优秀业务员称号年度总公司优秀业务员称号98982 2 被上海分公司授予被上海分公司授予9797年度优秀业务主任称号年度优秀业务主任称号989810 10 荣幸地参加第三届上海寿险精英会议荣幸地参加第三届上海寿险精英会议989810 10 鼎盛部在鼎盛部在“九华山论件九华山论件”竞赛中荣获第二名竞赛中荣获第二名99993 3 鼎盛部被上海分公司授予鼎盛部被上海分公司授予9898年优秀营业部称号年

3、优秀营业部称号99993 3 出席出席9898年度总公司寿险高峰会议年度总公司寿险高峰会议99994 4 在在“玉兔开门满堂红玉兔开门满堂红”业务竞赛中荣获第一名业务竞赛中荣获第一名 999911 11 出席第四届上海寿险精英会议出席第四届上海寿险精英会议200020003 3 鼎盛部被上海分公司授予鼎盛部被上海分公司授予9999年度优秀营业部年度优秀营业部200020003 3 出席第四届总公司寿险高峰会议出席第四届总公司寿险高峰会议 荣荣 誉誉2T3T营业部的经营和组织发展大纲营业部的经营和组织发展大纲单元一：理念篇单元一：理念篇单元二：增员篇单元二：增员篇单元三：选择篇单元三：选择篇单元

4、四：训练篇单元四：训练篇4T5T课程大纲课程大纲营业部经理最重要的工作内容营业部经理最重要的工作内容n管理活动的重要程度与执行频率管理活动的重要程度与执行频率n资本投资与经常成本资本投资与经常成本营业部组织发展成功的要诀营业部组织发展成功的要诀6T排序排序管理活动管理活动经常成本经常成本资本投资资本投资为什么？为什么？业务员的销售支援（如销售工具研发）业务员的销售支援（如销售工具研发）业务员财务支援计划（各类激励）业务员财务支援计划（各类激励）资深业务员的训练和辅导资深业务员的训练和辅导与公司交涉沟通（如核保）与公司交涉沟通（如核保）新人衔接培训（训练、辅导）新人衔接培训（训练、辅导）业务员绩

5、效评估与辅导业务员绩效评估与辅导售后服务售后服务继续率的问题继续率的问题新人的增员与选择新人的增员与选择集体训练集体训练管理的执行频率管理的执行频率MANAGEMENT FREQUENCY7T排序排序管理活动管理活动经常成本经常成本资本投资资本投资为什么？为什么？主管的培育主管的培育业务员财务支援计划业务员财务支援计划营业单位各项经营成本营业单位各项经营成本继续率的问题继续率的问题长期经营计划长期经营计划新人衔接培训新人衔接培训业务员的绩效评估与辅导业务员的绩效评估与辅导营业单位目标设定营业单位目标设定自我经营评估自我经营评估 新人的增员和选择 新人的增员和选择管理的重要程度管理的重要程度MA

6、NAGEMENT IMPORTANCE8T管理活动的执行频率（管理活动的执行频率（LIMRA统计）统计）1.资深业务员的训练与辅导资深业务员的训练与辅导2.新人衔接培训（训练、辅导）新人衔接培训（训练、辅导）3.保户的售后服务保户的售后服务4.新人的增员与选择新人的增员与选择5.与公司交涉沟通（如核保）与公司交涉沟通（如核保）9T管理活动的执行频率（管理活动的执行频率（LIMRA统计）统计）6.业务员绩效评估与辅导业务员绩效评估与辅导7.业务员的销售支援（如销售工具研发）业务员的销售支援（如销售工具研发）8.继续率的问题继续率的问题9.业务员财务支援计划（各类激励）业务员财务支援计划（各类激励

7、）10.集体训练集体训练10T11T管理活动的重要程度（管理活动的重要程度（LIMRA统计）统计）1.新人的增员与选择新人的增员与选择2.新人衔接培训（训练与辅导）新人衔接培训（训练与辅导）3.自我经营评估自我经营评估4.业务员的绩效评估和辅导业务员的绩效评估和辅导5.营业单位目标设定营业单位目标设定12T管理活动的重要程度（管理活动的重要程度（LIMRA统计）统计）6.长期经营计划长期经营计划7.继续率的问题继续率的问题8.营业单位的各项经营成本营业单位的各项经营成本9.业务员财务支援计划（如各类激励）业务员财务支援计划（如各类激励）10.主管的培育主管的培育13T重要程度重要程度执行频率

8、执行频率 1.新人的增员和选择1.新人的增员和选择1.资深业务员的训练和辅导1.资深业务员的训练和辅导2.新人衔接培训2.新人衔接培训2.新人衔接培训2.新人衔接培训3.自我经营评估3.自我经营评估3.售后服务3.售后服务4。业务员的绩效评估与辅导4。业务员的绩效评估与辅导4.新人的增员与选择4.新人的增员与选择5.营业单位目标设定5.营业单位目标设定5.与公司交涉沟通5.与公司交涉沟通6.长期经营计划6.长期经营计划6.业务员绩效评估和辅导6.业务员绩效评估和辅导7.继续率的问题7.继续率的问题7.业务员的销售支援7.业务员的销售支援8.营业单位各项经营成本8.营业单位各项经营成本8.继续率

9、的问题8.继续率的问题9.业务员财务支援计划9.业务员财务支援计划9.业务员财务支援计划9.业务员财务支援计划10.主管的培育10.主管的培育10。集体训练10。集体训练管理的重要程度和执行频率管理的重要程度和执行频率management importance and frequency management importance and frequency 14T15T经常成本经常成本 维持维持目前营业单位绩效目前营业单位绩效表现所需投入的时间和表现所需投入的时间和金钱金钱16T资本投资资本投资 为了为了成长和发展成长和发展并建立更并建立更大更好的营业单位所需投大更好的营业单位所需投入的时间

10、和金钱入的时间和金钱17T排序排序管理活动管理活动经常成本经常成本资本投资资本投资为什么？为什么？业务员的销售支援（如销售工具研发）业务员的销售支援（如销售工具研发）业务员财务支援计划（各类激励）业务员财务支援计划（各类激励）资深业务员的训练和辅导资深业务员的训练和辅导与公司交涉沟通（如核保）与公司交涉沟通（如核保）新人衔接培训（训练、辅导）新人衔接培训（训练、辅导）业务员绩效评估与辅导业务员绩效评估与辅导售后服务售后服务继续率的问题继续率的问题新人的增员与选择新人的增员与选择集体训练集体训练管理的执行频率管理的执行频率MANAGEMENT FREQUENCY18T 增员增员选择选择组织发展是

11、一项系统工程组织发展是一项系统工程训练训练业务业务19T营业部组织发展成功的要诀营业部组织发展成功的要诀高收入台阶（业务员与社会平均、主任与业务员、高收入台阶（业务员与社会平均、主任与业务员、营业部经理与主任）营业部经理与主任）营业部良好增员氛围的营造（职场、增员活动、营业部良好增员氛围的营造（职场、增员活动、增员日、竞赛等）增员日、竞赛等）树立增员成功的榜样树立增员成功的榜样营业部组织增长点的培育（孵化室、军官营等）营业部组织增长点的培育（孵化室、军官营等）“全民全民”增员增员易复制的、有效的规模增员方法（易复制的、有效的规模增员方法（DM、报聘等）、报聘等）行之有效的新人选择流程行之有效的

12、新人选择流程一整套行之有效的新人训练和辅导方法一整套行之有效的新人训练和辅导方法20T21T22T营业部增员规划（营业部增员规划（DOME）1.1.诊断诊断 Diagnosis Diagnosis2.2.目标目标 Objective Objective3.3.方法方法 Methods Methods4.4.评估评估 Evaluation Evaluation23T曼陀罗表诊断法曼陀罗表诊断法原因一：原因一：原因二：原因二：原因三：原因三：原因八：原因八：问题：问题：原因四：原因四：原因七：原因七：原因六：原因六：原因五：原因五：24T诊断：营业部增员优势与弱势诊断：营业部增员优势与弱势优势优势

13、视为优势的特视为优势的特定理由定理由弱势弱势视为弱势的特视为弱势的特定理由定理由25T思考方向思考方向增员气氛（职场布置、增员活动、竞赛等）增员气氛（职场布置、增员活动、竞赛等）有无增员成功之典型有无增员成功之典型说明会质量说明会质量骨干的增员理念骨干的增员理念收入台阶收入台阶合适的增员渠道合适的增员渠道增员说服性面谈技巧增员说服性面谈技巧增员习惯增员习惯增员的投入程度增员的投入程度营业部业务同仁对增员的认同程度营业部业务同仁对增员的认同程度 26T诊断：营业部增员优势与弱势诊断：营业部增员优势与弱势优势优势视为优势的特视为优势的特定理由定理由弱势弱势视为弱势的特视为弱势的特定理由定理由1。业

14、务氛围良好。业务氛围良好A。营业部月人均保费达。营业部月人均保费达 13000元，大多数元，大多数 业务员都认同公司业务员都认同公司B。营业部人均月收入达营业部人均月收入达 4800元，远高于社元，远高于社 会平均收入（会平均收入（1200 元）元）1。增员气氛不佳。增员气氛不佳A。职场无相应配合。职场无相应配合B。营业部无定期举办的。营业部无定期举办的 说明会说明会C。每次考试增员率都低。每次考试增员率都低 于于10%D。业务员普遍不愿增员。业务员普遍不愿增员2。缺乏有效的增。缺乏有效的增 员渠道员渠道A。营业部主要依赖缘故。营业部主要依赖缘故 增员，而目前营业部增员，而目前营业部 老业务员

15、居多老业务员居多B。其他营业部人才市场。其他营业部人才市场 增员效果很好，营业增员效果很好，营业 部也曾组织，但留成部也曾组织，但留成 率只有率只有5%27T营业部增员目标的确定营业部增员目标的确定 人力净增长率（季）人力净增长率（季）=增员率（季）增员率（季）*留成率（新人）留成率（新人）脱落率（老人）脱落率（老人）注：注：1。人力净增长率（季）。人力净增长率（季）季末净增持证人数季末净增持证人数/季初持证人数季初持证人数2。增员率（季）。增员率（季）报考人数报考人数/季初持证人数季初持证人数3。留成率（新人）。留成率（新人）新人签约人数新人签约人数/报考人数报考人数4。脱落率（老人）。脱落

16、率（老人）一季脱落老人人数一季脱落老人人数/季初持证人数季初持证人数28T营业部增员目标的确定（举例）营业部增员目标的确定（举例）平安营业部：平安营业部：季初持证人数季初持证人数100，新人留成率，新人留成率60%，老人月，老人月脱落率为脱落率为3%（季度脱落率约为（季度脱落率约为9%），），季末持证人数目标季末持证人数目标130人（即人力净增长率为人（即人力净增长率为30%），则增员率（季）必须达：），则增员率（季）必须达：30%=增员率（季）增员率（季）*60%9%增员率（季）增员率（季）=65%即要达成季末持证人数目标即要达成季末持证人数目标130人，本季新人报考人人，本季新人报考人数需

17、达数需达65人（人（65%*100）29T增员主要弱势解决方案增员主要弱势解决方案曼陀罗表曼陀罗表解决方案：解决方案：解决方案：解决方案：解决方案：解决方案：解决方案：解决方案：主要的弱势：主要的弱势：解决方案：解决方案：解决方案：解决方案：解决方案：解决方案：解决方案：解决方案：30T增员主要弱势解决方案增员主要弱势解决方案曼陀罗表曼陀罗表解决方案：解决方案：营业部定期举办创业营业部定期举办创业说明会说明会解决方案：解决方案：营业部、营业组组织营业部、营业组组织团队增员活动（如人团队增员活动（如人才市场增员、企业增才市场增员、企业增员、陌生拜访增员）员、陌生拜访增员）解决方案：解决方案：营业

18、部组织丰富多彩营业部组织丰富多彩的增员竞赛活动的增员竞赛活动解决方案：解决方案：请其他部门的增员高请其他部门的增员高手讲早会，并进行座手讲早会，并进行座谈谈主要的弱势：主要的弱势：增员气氛不佳增员气氛不佳解决方案：解决方案：每周二定为营业部增每周二定为营业部增员日，可组织各类增员日，可组织各类增员活动员活动解决方案：解决方案：举办储备干部增员培举办储备干部增员培训班，并作长期追踪训班，并作长期追踪辅导辅导解决方案：解决方案：营业部树立增员典型，营业部树立增员典型，并予以宣传和表扬并予以宣传和表扬解决方案：解决方案：配合增员宣传，职场配合增员宣传，职场重新布置重新布置31T增员弱势改进计划增员弱

19、势改进计划弱势弱势方法与措施方法与措施所需资源所需资源负责人负责人时间时间追踪与评估追踪与评估32T增员对象的来源增员对象的来源1.成交或未成交的客户成交或未成交的客户2.亲戚朋友、兄弟姐妹亲戚朋友、兄弟姐妹3.同学、校友同学、校友4.嗜好、兴趣相投的人嗜好、兴趣相投的人5.过去及现在的邻居过去及现在的邻居6.从前工作同事从前工作同事7.配偶或子女的好朋友配偶或子女的好朋友8.军中战友军中战友33T增员对象的来源（续）增员对象的来源（续）9.其他行业的推销员、文员其他行业的推销员、文员10.人才市场人才市场11.业务员和主任推介业务员和主任推介12.推介人、影响力中心推介人、影响力中心13.报

20、纸广告报纸广告14.自己上门者自己上门者15.时常买卖、付款对象时常买卖、付款对象16.透过透过DM增员增员34T理想增员来源的特征理想增员来源的特征只需投注少量的时间去培育即可只需投注少量的时间去培育即可能够提供高品质的准业务员人选能够提供高品质的准业务员人选只需投资最少的金钱即可只需投资最少的金钱即可只需相对地投注最少的个人时间增员即可只需相对地投注最少的个人时间增员即可短期内便能提供大量的合格名单短期内便能提供大量的合格名单能够创造增员以外的其他利益能够创造增员以外的其他利益要能为你提供有用的增员对象之相关信息要能为你提供有用的增员对象之相关信息能够持续不断地提供高品质的增员对象名单能够

21、持续不断地提供高品质的增员对象名单具备了寿险业的专业知识，并了解你营业部具备了寿险业的专业知识，并了解你营业部的发展需求的发展需求35T请列出三个你营业请列出三个你营业部最佳的增员渠道，部最佳的增员渠道，并说明理由并说明理由36T37T营业部增员启动大会营业部增员启动大会(案例一案例一)参加人员参加人员:全体业务员全体业务员会议议程会议议程:1.领导讲话领导讲话:20分钟分钟2.增员理念宣导增员理念宣导:40分钟分钟组织才是真事业！组织才是真事业！.ppt3.基本法组织利益基本法组织利益:30分钟分钟4.成功见证成功见证:20分钟分钟5.DM增员法增员法:45分钟分钟(外请讲师外请讲师)DM增

22、员法增员法.ppt6.报聘增员法报聘增员法:45分钟分钟(外请讲师外请讲师)7.竞赛方案宣导和小组挑战竞赛方案宣导和小组挑战(30分钟分钟)二季度增员方二季度增员方案案.ppt38T普陀支公司说明会普陀支公司说明会.ppt39T增员工具增员工具增员手册增员手册.ppt40T41T课程大纲课程大纲何谓选择何谓选择选择的理由选择的理由选择的要点选择的要点各种选择面谈的原则各种选择面谈的原则选择流程图选择流程图发现事实面谈发现事实面谈42T选择选择 选择选择就是一种能够就是一种能够确认出符合营业单位需确认出符合营业单位需要的新人而持续进行的要的新人而持续进行的筛选过程。筛选过程。43T增员选择的理由

23、增员选择的理由1.机会成本：机会成本：辅导一个不合适人员的成本已足够再找辅导一个不合适人员的成本已足够再找 几个合适人员几个合适人员2.人力与业绩：人力与业绩：业绩业绩=人力人力*活动率活动率*人均产能人均产能战力与业绩战力与业绩幻灯片幻灯片 443.增员选择与组织发展增员选择与组织发展战力与增员战力与增员幻灯片幻灯片 45经验教训经验教训增员选择的理由（续）增员选择的理由（续）44T战力战力人数人数比例比例 保费（元）保费（元）比例比例人均保费人均保费超级业务员超级业务员121216%16%58697258697245%48914元48914元（3万以上）万以上）明星业务员明星业务员1313

24、17%17%32281332281325%24832元24832元（2万万-3万）万）合格业务员合格业务员212128%28%28440528440522%13543元13543元（9千千-2万）万）一般业务员一般业务员8 811%11%56947569474%7118元7118元（5 千-（5 千-9千）千）低产能业务员低产能业务员212128%28%52346523464%2493元2493元（5千以下）千以下）合计合计7575100%100%13034831303483100%100%17380元17380元战力与产能战力与产能增员选择的理由增员选择的理由45T战力战力人数人数比例比例增

25、员人数增员人数 增员率增员率比例比例超级业务员超级业务员121216%16%38381/3.244%44%（3万以上）万以上）明星业务员明星业务员131317%17%25251/1.930%30%（2万万-3万）万）合格业务员合格业务员212128%28%11111/0.5213%13%（9千千-2万）万）一般以下一般以下292939%39%11111/0.3813%13%（9千以下）千以下）合计合计7575100%100%85851/1.1100%100%战力与增员战力与增员增员选择的理由增员选择的理由46T增员选择的理由（续）增员选择的理由（续）4.低产能人员存在的危害性低产能人员存在的危

26、害性士气士气管理管理5.不适任者最终还是离职，且会造成不良后果不适任者最终还是离职，且会造成不良后果社会形象不佳社会形象不佳很多人知道佣金比例很多人知道佣金比例以为什么人都可做保险以为什么人都可做保险47T选择的要点选择的要点选择的前提选择的前提应征者数量远大于录用应征者数量远大于录用的人数的人数树立自己的选择的原则树立自己的选择的原则幻灯片幻灯片 48选择的初期，就应掌握选择的初期，就应掌握“宁缺毋滥宁缺毋滥”的的原则原则选择初期，应尽可能多的采用各类选择选择初期，应尽可能多的采用各类选择工具工具选择的要点（续）选择的要点（续）48TLIMRA 研究结果研究结果：成功业务员的共同特征：成功业

27、务员的共同特征年龄低于年龄低于25岁的成功机会较少，年龄的上岁的成功机会较少，年龄的上限没有规定。限没有规定。高中高中大学学历的人成功概率较高，高中大学学历的人成功概率较高，高中以下、大学以上的成功概率较低。以下、大学以上的成功概率较低。工作经历：以有中、小企业工作经历为佳。工作经历：以有中、小企业工作经历为佳。无性别限制。无性别限制。如有聘用前的市场实习（如作市场问卷调查，如有聘用前的市场实习（如作市场问卷调查，有跟随老业务员展业的）的成功率较高。有跟随老业务员展业的）的成功率较高。选选择的要点择的要点49T选择的要点（续）选择的要点（续）选择是建立在完整、准确资讯基础之上选择是建立在完整、

28、准确资讯基础之上的的运用某些选择工具时，应征得应征者的运用某些选择工具时，应征得应征者的同意同意录用是建立在多道选择基础之上的录用是建立在多道选择基础之上的尽早建立和完善一套系统的、有效的选尽早建立和完善一套系统的、有效的选择作业流程择作业流程50T各种选择面谈的原则各种选择面谈的原则1.聆听（聆听（LISTENING）大部份时间都应由应征者来说大部份时间都应由应征者来说当应征者结巴或停顿时，不要马上插嘴打断当应征者结巴或停顿时，不要马上插嘴打断让应征者有时间去思考他准备说的话让应征者有时间去思考他准备说的话2.获取完整的答复（获取完整的答复（ACCURATE COMPLETE ANSWERS

29、）问题要简单而直接问题要简单而直接让应征者有时间归纳他所说的话让应征者有时间归纳他所说的话当你需要更多资讯时，要用开放性问题当你需要更多资讯时，要用开放性问题51T各种选择面谈的原则（续）各种选择面谈的原则（续）3.保持中立（保持中立（NEUTRAL）勿采用勿采用“引导式引导式”的问语向应征者暗示你想要的问语向应征者暗示你想要的答案的答案当应征者反应时，尽可能保持不为所动的态度当应征者反应时，尽可能保持不为所动的态度要对每一位应征者问相同的问题要对每一位应征者问相同的问题4.控制整个面谈的进行（控制整个面谈的进行（CONTROL）使谈话的内容都保持在你想要的讨论话题上使谈话的内容都保持在你想要

30、的讨论话题上不要花太多的时间在某一个话题上不要花太多的时间在某一个话题上52T各种选择面谈的原则（续）各种选择面谈的原则（续）5.做笔记或录音做笔记或录音做好笔记是相当重要的做好笔记是相当重要的尽可能将任何事都记下来尽可能将任何事都记下来6.完成面谈评估完成面谈评估在面谈时先做初步评估在面谈时先做初步评估面谈完后若发现前面的评估不适当时，须马上面谈完后若发现前面的评估不适当时，须马上修正修正利用面谈指南最后一项做整体评估利用面谈指南最后一项做整体评估53T标准选择流程图标准选择流程图个人履历表个人履历表 初次面谈初次面谈 性向测试性向测试 发现事实的选择面谈发现事实的选择面谈 个人调查个人调查

31、 其他讯息来源其他讯息来源 正确而可用资料的整理正确而可用资料的整理 最后决定性面谈最后决定性面谈拒绝拒绝同意同意54T必要的选择步骤必要的选择步骤个人履历表个人履历表 性向测试性向测试 发现事实面谈发现事实面谈 决定性面谈决定性面谈拒绝拒绝同意同意55T.My Documents手提电脑资料手提电脑资料主任轮训班讲义主任轮训班讲义选择篇选择篇性向测验问卷性向测验问卷.doc56T发现事实面谈发现事实面谈一一.目的目的:透过面谈进一步了解应征者是否透过面谈进一步了解应征者是否“愿意愿意”和和“有能力有能力”去完成一位寿险业务员所必须做的去完成一位寿险业务员所必须做的基本活动项目基本活动项目二二

32、.要点要点:借助面谈指南借助面谈指南事先仔细阅读履历表事先仔细阅读履历表合适的面谈场所合适的面谈场所谨记六大谨记六大“选择面谈的原则选择面谈的原则”事后立即进行事后立即进行“整体评估整体评估”57T发现事实面谈（续）发现事实面谈（续）三三.发现事实面谈指南简介发现事实面谈指南简介各相关能力评估表各相关能力评估表.My Documents手手提电脑资料提电脑资料主任轮训班讲义主任轮训班讲义选择篇选择篇发发现事实面谈指南简介现事实面谈指南简介.doc应征者自我评估表应征者自我评估表.My Documents手手提电脑资料提电脑资料主任轮训班讲义主任轮训班讲义选择篇选择篇应应征者自我评估表征者自我评

33、估表.doc整体评估表整体评估表58T59T60T课程大纲课程大纲训练的目的与重要性训练的目的与重要性成人训练的障碍成人训练的障碍训练的原则训练的原则训练的步骤训练的步骤新人的训练与辅导新人的训练与辅导新人的陪同展业新人的陪同展业61T训练的目的训练的目的不知使其知不知使其知不能使其能不能使其能不愿使其愿不愿使其愿62T训练的重要性训练的重要性产能的提升产能的提升幻灯片幻灯片 63增员的延续增员的延续领导的基础领导的基础幻灯片幻灯片 64组织的发展组织的发展幻灯片幻灯片 6563T产能公式产能公式训练的重要性训练的重要性业绩业绩=技能技能*意愿意愿 =拜访量拜访量*成交率成交率*件均保费件均保

34、费 64T领导力量的三大来源领导力量的三大来源训练的重要性训练的重要性 人格力量人格力量 知识力量知识力量 角色力量角色力量1。角色力量。角色力量占有的职位占有的职位 所据之权势所据之权势2。知识力量。知识力量运用专业技运用专业技 能所表现出能所表现出 之实力之实力3。人格力量。人格力量发挥个人外发挥个人外 在特资及个在特资及个 性优点所产性优点所产 生的影响力生的影响力65T战力战力与与增员增员战力战力人数人数 比例比例 增员人数增员人数 增员率增员率比例比例超级业务员超级业务员121216%16%38381:3.21:3.244%44%（3 3万以上）万以上）明星业务员明星业务员13131

35、7%17%25251:1.91:1.930%30%（2 2万万-3-3万）万）合格业务员合格业务员212128%28%11111:0.521:0.5213%13%（9 9千千-2-2万）万）一般以下一般以下292939%39%11111:0.381:0.3813%13%（9 9千以下）千以下）合计合计7575100%100%85851:1.11:1.1100%100%66T成人训练的障碍成人训练的障碍先入为主、害怕改变先入为主、害怕改变记忆力差记忆力差模仿能力弱模仿能力弱行动力更差行动力更差不留心聆听不留心聆听参差不齐参差不齐 67T训练的原则训练的原则训练与教育不同：训练与教育不同：n教育的

36、目的：教育的目的：TO KNOWTO KNOWn训练的目的：训练的目的：TO KNOW AND TO DOTO KNOW AND TO DO做教练，不是做教授做教练，不是做教授训练应按部就班，循序渐进的。训练应按部就班，循序渐进的。训练他自己去训练自己。训练他自己去训练自己。训练要有需求。训练要有需求。68T训练需求分析训练需求分析1。目前的工作。目前的工作绩效是否满意？绩效是否满意？2 2。工作绩效可否。工作绩效可否改善？改善？否否3。如没有进一步的。如没有进一步的训练，员工可否维训练，员工可否维持现有绩效？持现有绩效？是是4。此员工可否进。此员工可否进一步培养或成长？一步培养或成长？可可安

37、排合适的安排合适的训练课程训练课程无须无须训练训练可可否否否否是是否否69T训练的原则训练的原则训练要系统，适时、适量。训练要系统，适时、适量。反复练习、改进、巩固、举一反三。反复练习、改进、巩固、举一反三。重在参与、双向交流。重在参与、双向交流。及时回馈和激励。及时回馈和激励。引入竞争机制，调动积极性。引入竞争机制，调动积极性。明确训练目标，提升训练的有效性。明确训练目标，提升训练的有效性。70T训练的步骤（训练的步骤（DOMEDOME）1.1.诊断诊断 Diagnosis Diagnosis幻灯片幻灯片 71 712.2.目标目标 Objective Objective3.3.方法方法 M

38、ethods Methods4.4.评估评估 Evaluation Evaluation幻灯片幻灯片 81 8171T常见的诊断方法常见的诊断方法透过透过报表分析报表分析幻灯片幻灯片 72透过透过绩效分析绩效分析透过透过逻辑推演逻辑推演幻灯片幻灯片 78透过透过辅导面谈辅导面谈透过透过实战演练实战演练透过透过陪同展业陪同展业幻灯片幻灯片 7072T案例案例时间：时间：1999年年2月月15日（发工资单）日（发工资单）期间：期间：1998/08/211999/01/25险种：险种：永利永利件均：件均：阮富丽阮富丽：件数：件数58，件均，件均2032元元 马传豪马传豪：件数：件数65，件均，件均2

39、999元元73T险种险种世纪理财世纪理财鸿利鸿利康泰康泰附加住院附加住院 99安心安心 附加重疾附加重疾育英年金育英年金意外伤害意外伤害鸿盛鸿盛附加意外附加意外附加防癌附加防癌世纪彩虹世纪彩虹附加万寿附加万寿祥福祥福长青长青 B99费用费用永福永福福寿福寿豁免豁免 B总计总计件数件数3878427077025680010153120654件数比重件数比重59%13%4%0%12%0%0%9%1%0%0%0%0%0%1%0%0%0%0%100%保费保费1369620165201259042359020852189111056094618383657960313381250825642072993

40、582569791677840保费比重保费比重82%10%2%1%1%1%1%1%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%100%件均保费件均保费35391967959271528016910483381256441433158228525663月份鼎盛部商品结构分布月份鼎盛部商品结构分布各险种件数比例图各险种件数比例图其他其他3%3%意外伤害意外伤害9%9%99安心99安心12%12%康泰康泰4%4%世纪理财世纪理财59%59%鸿利鸿利13%13%各险种保费比例图各险种保费比例图世纪理财世纪理财82%82%鸿利鸿利10%10%99安心99安心1%1%康泰康泰2%2%育英年金育英年金1%1

41、%其他其他1%1%意外伤害意外伤害1%1%附加重疾附加重疾1%1%附加住院附加住院1%1%74T3月份鼎盛部各险种件均保费3月份鼎盛部各险种件均保费35391967959271528016910483381256441433158228524770100020003000400050006000世纪理财世纪理财鸿利鸿利康泰康泰99安心99安心育英年金育英年金意外伤害意外伤害鸿盛鸿盛世纪彩虹世纪彩虹祥福祥福长青B长青B99费用99费用永福永福福寿福寿平均平均险种名称险种名称保费保费75T鼎盛部3 月周保 费走势鼎盛部3 月周保 费走势0100000200000300000400000500000

42、600000第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周第五周第五周周别周别周保费周保费76T鼎盛部3 月份周 一实动率走势鼎盛部3 月份周 一实动率走势0%0%5%5%10%10%15%15%20%20%25%25%30%30%35%35%40%40%45%45%第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周第五周第五周周别周别实动率实动率77T周保费结构周保费结构周一：周一：54%周二：周二：12%周三：周三：10%周四：周四：9%周五：周五：15%幻灯片幻灯片 7178T幻灯片幻灯片 7179T训练的程序训练的程序PESOSP PREPARE REPARE 准备准备E EXPLAI

43、N XPLAIN 说明说明S SHOW HOW 示范示范O OBSERVE BSERVE 观察观察S SUPERVISE UPERVISE 督导督导80T81T何谓训练？何谓辅导？何谓训练？何谓辅导？训练与辅导关系如何？训练与辅导关系如何？是同一个概念？还是不同概念？是同一个概念？还是不同概念？82T83T辅导辅导与与训练训练的区别的区别训练：训练：系统的、有计划、集体的、阶段性系统的、有计划、集体的、阶段性 的人才培养过程，强调的是基本能的人才培养过程，强调的是基本能 力的建立。力的建立。辅导：辅导：随机的、个别式的、非正式随机的、个别式的、非正式课程的课程的 有针对性指导与协助，协助学员自

44、有针对性指导与协助，协助学员自 我发展，强化各种能力与技巧。我发展，强化各种能力与技巧。84T新人训练与辅导新人训练与辅导说明会说明会岗前训练岗前训练NA衔接训练衔接训练考证训练考证训练转正训练转正训练辅导与陪同辅导与陪同在职训练在职训练85T常见的辅导方法常见的辅导方法案例研究案例研究家庭预防针家庭预防针.ppt.My Documents手提电脑资料手提电脑资料医疗保险医疗保险家庭预家庭预防针（最新）防针（最新）.doc 角色扮演角色扮演问题研讨问题研讨鸿利计划书鸿利计划书.ppt .My Documents手提电脑手提电脑资料资料分红保险分红保险平安鸿利终身保险收益表（平安鸿利终身保险收益

45、表（6%真）真）.xls 健康健康险计划书险计划书.ppt 新新 长青树康乃馨分红健康保险长青树康乃馨分红健康保险(抵缴保费抵缴保费).xls 投资连结真情披露投资连结真情披露投资收益分析比较表投资收益分析比较表.xls个别谈心个别谈心主任业绩追踪表主任业绩追踪表.xls 电话辅导电话辅导陪同展业陪同展业工作日志辅导工作日志辅导86T新人辅导的内容新人辅导的内容1.协助业务人员建立目标市场协助业务人员建立目标市场2.协助业务人员设立工作目标协助业务人员设立工作目标3.培养良好的工作习惯培养良好的工作习惯良好的工作习惯良好的工作习惯4.强化推销技巧强化推销技巧5.心理建设心理建设幻灯片幻灯片 9

46、06.纠正展业偏差纠正展业偏差7.协助管理时间协助管理时间8.建立正确理念建立正确理念新人辅导的常规模型新人辅导的常规模型87T良好的工作习惯良好的工作习惯 1.养成每天进公司，从公司出发的习惯。养成每天进公司，从公司出发的习惯。2.阅读的习惯。阅读的习惯。3.运动的习惯。运动的习惯。4.记录的习惯记录的习惯(百分卡百分卡)。5.赞美赞美(笑口常开笑口常开)的习惯。的习惯。6.和主管互动的习惯。和主管互动的习惯。7.开晨会、夕会的习惯。开晨会、夕会的习惯。8.见客户的习惯。见客户的习惯。9.谈保险习惯。谈保险习惯。88T良好的工作习惯（续）良好的工作习惯（续）10.随时补充随时补充“新名单新名

47、单”的习惯。的习惯。11.每天找到一个可以送建议书对象的习惯。每天找到一个可以送建议书对象的习惯。12.要求客户介绍的习惯。要求客户介绍的习惯。13.听演讲做笔记的习惯。听演讲做笔记的习惯。14.倾听客户讲话点头、微笑、做笔记的习惯。倾听客户讲话点头、微笑、做笔记的习惯。15.订定目标的习惯。订定目标的习惯。16.献身于目标的习惯。献身于目标的习惯。17.不断地卷土重来的习惯不断地卷土重来的习惯(改进技巧后改进技巧后)。新人辅导的新人辅导的内容内容89T举例：恐惧退缩型业务员的辅导方法举例：恐惧退缩型业务员的辅导方法问题：问题：1.1.害怕被人拒绝害怕被人拒绝 心理障碍：心理障碍：A A、被人

48、拒绝等同于对推销能力、被人拒绝等同于对推销能力的的 否定。否定。B B、客户一旦拒绝则所有努力将、客户一旦拒绝则所有努力将 前功尽弃。前功尽弃。2.2.心虚心虚 心理障碍：心理障碍：A A、保险是骗人的。、保险是骗人的。B B、保险是一可有可无的商品。、保险是一可有可无的商品。90T举例：恐惧退缩型业务员的辅导方法举例：恐惧退缩型业务员的辅导方法对策：对策：1 1、重新树立对人寿保险的信念和面、重新树立对人寿保险的信念和面对对 拒绝的正确心态。拒绝的正确心态。2 2、强化专业知识、技能的训练，使、强化专业知识、技能的训练，使其其 逐步变的自信、从容。逐步变的自信、从容。3 3、适时、适量地作陪

49、同展业。、适时、适量地作陪同展业。4 4、肯定其长处、多予鼓励，由易入、肯定其长处、多予鼓励，由易入难难 再渐入佳境。再渐入佳境。新人辅导的内容新人辅导的内容91T新人辅导的常规模型新人辅导的常规模型时间：时间：新人培训结束后及新人培训结束后及上岗前一天，上岗前一天，时间时间3 3小时。小时。动作：动作：新人岗前家庭辅导：新人岗前家庭辅导：到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培 训状况了解，同时与新人的家人进行沟通。训状况了解，同时与新人的家人进行沟通。目的：目的：1 1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。、为下一步新人入司后的辅导做好准备。2 2

50、、对其家人进行心理建设，使其家人认同新、对其家人进行心理建设，使其家人认同新 的工作，给新人以归属感。的工作，给新人以归属感。3 3、同时了解新人家庭状况。、同时了解新人家庭状况。92T时间：时间：第一天第一天 ，辅导，辅导2 2小时。小时。动作：动作：1 1、早会上自我介绍，二次早会上介绍给每、早会上自我介绍，二次早会上介绍给每 个组员，早会后介绍给大家。个组员，早会后介绍给大家。2 2、面谈：生涯规划及寿险的意义与功能。、面谈：生涯规划及寿险的意义与功能。目的：目的：1 1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。2 2、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为、使新人认同

51、寿险业，带动新人情绪，为 下一步工作做准备。下一步工作做准备。93T时间：时间：第二天第二天 ，辅导，辅导2 2小时小时动作：动作：1 1、对投保实务、单据填写和公司运做流程、对投保实务、单据填写和公司运做流程 等项目辅导。等项目辅导。2 2、面谈：公司及营业区、部的规章制度、面谈：公司及营业区、部的规章制度 进行强调。进行强调。目的：目的：1 1、对新人的基本技能进行培训、对新人的基本技能进行培训 2 2、让新人了解并深化记忆公司的各项规、让新人了解并深化记忆公司的各项规 章制度，为今后管理打基础。章制度，为今后管理打基础。94T时间：时间：第三天到第七天第三天到第七天 ，每天辅导，每天辅导

52、1 1小时。小时。动作：动作：1 1、对条款、建议书制作、寿险相关法律、社保基础知、对条款、建议书制作、寿险相关法律、社保基础知 识、保户服务和契约核保理赔等项目进行辅导。识、保户服务和契约核保理赔等项目进行辅导。2 2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回 顾并帮助理解。顾并帮助理解。3 3、计划、计划100100辅导：筛选出良质客户，并尝试接触市场。辅导：筛选出良质客户，并尝试接触市场。目的：目的：1 1、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训。、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训。2 2、为新人的市场实习打下基础。、为新人的市

53、场实习打下基础。3 3、从一开始就培养新人良好的主顾开拓的习惯，先易、从一开始就培养新人良好的主顾开拓的习惯，先易 后难，从缘故开拓开始，寻找市场感觉。后难，从缘故开拓开始，寻找市场感觉。95T时间：时间：第二周第二周 ，每天，每天1 1小时小时动作：动作：1 1、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时 机应在签下第一单后，请其谈感受，若此时还未机应在签下第一单后，请其谈感受，若此时还未 开单开单,就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。请其他组员对其进行鼓励。请其他组员对其进行鼓励。2 2、心理建设：强调对人

54、寿保险的信念、面对拒绝、心理建设：强调对人寿保险的信念、面对拒绝 的正确心态，坚定必能成功的信念。的正确心态，坚定必能成功的信念。3 3、拒绝话术演练：每一拒绝须从三个不同角度应、拒绝话术演练：每一拒绝须从三个不同角度应 对，拒绝问题处理技巧辅导。对，拒绝问题处理技巧辅导。目的：目的：1 1、使其融入工作环境，逐步成熟。、使其融入工作环境，逐步成熟。2 2、培养其展业技能、培养其展业技能,对其优缺点进行分析并指导。对其优缺点进行分析并指导。96T时间：时间：第三周到第五周第三周到第五周，每天室内辅导，每天室内辅导1 1小时，如陪同展小时，如陪同展 业，每次至少半天。业，每次至少半天。动作：动作

55、：1 1、每周至少陪同二次，第三周以新人看陪同者签、每周至少陪同二次，第三周以新人看陪同者签 单为主，第四周以在陪同者协助下签单为主，单为主，第四周以在陪同者协助下签单为主，第五周以陪同者观察新人签单为主。第五周以陪同者观察新人签单为主。2 2、强化销售面谈技巧、纠正展业偏差。、强化销售面谈技巧、纠正展业偏差。目的目的 1 1、使其融入工作环境，逐步成熟。、使其融入工作环境，逐步成熟。2 2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。3 3、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树 立新人自信心。立新人自信心

56、。97T时间：时间：第二月第二月 ，每天营业部辅导，每天营业部辅导1 1小时。小时。动作：动作：1 1、协助新人建立目标市场。、协助新人建立目标市场。2 2、每天晚上电话追踪一次，当月家访一次，、每天晚上电话追踪一次，当月家访一次，。3 3、协助新人规划工作、有效地管理时间。、协助新人规划工作、有效地管理时间。目的：目的：1 1、了解新人当天拜访状况和第二天计划，有针对性、了解新人当天拜访状况和第二天计划，有针对性 进行辅导。进行辅导。2 2、及时为新人确定适合的目标市场，以免客户资源、及时为新人确定适合的目标市场，以免客户资源 枯竭。枯竭。3 3、拉近与员工距离，和员工及其家属谈心，深入了、

57、拉近与员工距离，和员工及其家属谈心，深入了 解员工状况。解员工状况。98T时间：时间：第三月第三月，每天辅导，每天辅导1 1小时小时动作：动作：1 1。协助新人设定工作目标，激发成就动机。协助新人设定工作目标，激发成就动机。2 2、培养良好的工作习惯，增进效率，使心情保持平、培养良好的工作习惯，增进效率，使心情保持平 和稳定。和稳定。3 3、活动量管理：每日至少四访，教会并督促新人做、活动量管理：每日至少四访，教会并督促新人做 好工作日志。好工作日志。目的：目的：1 1、明确的目标，会激发成就动机，驱动内在的力量，、明确的目标，会激发成就动机，驱动内在的力量，使人发挥潜能，获致成功。使人发挥潜

58、能，获致成功。2 2、良好的工作习惯是业务员获致成功的必要条件。、良好的工作习惯是业务员获致成功的必要条件。3 3、拜访量是新人能否迅速成长，并最终留成的重要、拜访量是新人能否迅速成长，并最终留成的重要 影响因素。影响因素。99T100T陪同展业的目的陪同展业的目的1、利用实战之机会，向业务员展示正确的利用实战之机会，向业务员展示正确的 推销流程和方法。推销流程和方法。2 2、透过实战观察，发现业务员业已存在问、透过实战观察，发现业务员业已存在问 题，以便回营业单位后做有效的辅导。题，以便回营业单位后做有效的辅导。3 3、树立辅导者形象，建立辅导者领导力的、树立辅导者形象，建立辅导者领导力的

59、重要途径。重要途径。101T陪同展业的误区陪同展业的误区 1.1.每次陪同都一定要做出业绩。每次陪同都一定要做出业绩。2.2.陪同展业变成一次表演。陪同展业变成一次表演。3.3.不陪同，对新人采取放任自由的态度。不陪同，对新人采取放任自由的态度。4.4.陪同过量，使新人产生依赖感。陪同过量，使新人产生依赖感。5.5.过分迷信陪同，以陪同替代所有的训练和辅导。过分迷信陪同，以陪同替代所有的训练和辅导。6.6.6.6.新人第一次拜访就做陪同。新人第一次拜访就做陪同。102T陪同展业的要领陪同展业的要领解释陪同拜访的目的（不仅仅为了促成一张保解释陪同拜访的目的（不仅仅为了促成一张保单）。单）。取得客

60、户的谅解（以免产生不必要的误解）。取得客户的谅解（以免产生不必要的误解）。主管主导（以免客户无所适从）。主管主导（以免客户无所适从）。在面谈中不私下沟通（避免客户猜疑）。在面谈中不私下沟通（避免客户猜疑）。不打断同伴的话（易让客户产生不良印象）。不打断同伴的话（易让客户产生不良印象）。相互密切配合（陪同成功与否的关键）。相互密切配合（陪同成功与否的关键）。做好面谈记录（以便日后做有效辅导）。做好面谈记录（以便日后做有效辅导）。103T销售面谈中新人常犯的错误销售面谈中新人常犯的错误不善于营造气氛不善于营造气氛（不懂微笑的魅力、不会恰当（不懂微笑的魅力、不会恰当地赞美客户、寻找共同感兴趣话题等）

61、地赞美客户、寻找共同感兴趣话题等）没能留下良好的第一印象没能留下良好的第一印象（仪表、举止、谈吐（仪表、举止、谈吐等）等）忽视收集准客户资料忽视收集准客户资料（家庭背景、收入状况、（家庭背景、收入状况、投保险种等）投保险种等）没有确认准客户的购买点没有确认准客户的购买点（最佳的投保需求）（最佳的投保需求）不清楚怎样切入说明不清楚怎样切入说明（没有强调财务风险、过（没有强调财务风险、过渡不自然、意图过于明显等）渡不自然、意图过于明显等）104T 解说无条理解说无条理 （前后顺序、不连贯、计划书不规范等）（前后顺序、不连贯、计划书不规范等）客户无法理解客户无法理解 （无法因人而异、解说太快等）（无

62、法因人而异、解说太快等）逐条解释条款逐条解释条款 （拿条款解释等）（拿条款解释等）太多的专业术语太多的专业术语 （显示专业或根本没考虑客户能否理解等）（显示专业或根本没考虑客户能否理解等）没有突出或遗漏重点没有突出或遗漏重点 （如豁免保费利益、保障功能等）（如豁免保费利益、保障功能等）没有围饶利益解说没有围饶利益解说 （不知（不知FABEFABE原则）原则）不够形象生动不够形象生动 （犹如背书、没有解释设置此功能的意图等）（犹如背书、没有解释设置此功能的意图等）举例不当举例不当 （不恰当地以客户为例等）（不恰当地以客户为例等）缺乏热忱缺乏热忱 （不自信、缺乏激情等）（不自信、缺乏激情等）推荐保

63、额过低推荐保额过低 （担心客户承受不了、心理障碍等）（担心客户承受不了、心理障碍等）说明阶段说明阶段销售面谈中新人常犯的错误（续）销售面谈中新人常犯的错误（续）105T促成阶段促成阶段 无法正确把握促成时机无法正确把握促成时机（过早、过晚、过于拘泥形式等）（过早、过晚、过于拘泥形式等）有心理障碍有心理障碍 （害怕被拒绝、不好意思、担心前功尽弃、（害怕被拒绝、不好意思、担心前功尽弃、欺骗心理等）欺骗心理等）没有坚持没有坚持 (一次促成不成功就放弃、气势上没有压倒客一次促成不成功就放弃、气势上没有压倒客 户等户等)不知如何处理反对问题不知如何处理反对问题 （不会判断真假问题、不知如何（不会判断真假

64、问题、不知如何 回答等）回答等）与客户争辩与客户争辩 （不懂如何运用迂回战术等）（不懂如何运用迂回战术等）没有掌握主控权没有掌握主控权 （等待客户购买、无法掌控局面等）（等待客户购买、无法掌控局面等）征求客户意见征求客户意见 （无意识或有意识的等）（无意识或有意识的等）光说不做光说不做 （期待客户允诺或根本不清楚该做什么等）（期待客户允诺或根本不清楚该做什么等）106T营业部陪同制度（举例）营业部陪同制度（举例）每位新人有六次陪同的权利。每位新人有六次陪同的权利。推荐人、主任各自至少陪同二次，每次推荐人、主任各自至少陪同二次，每次 不得不得低于低于2小时。小时。持证前陪同，新人提供名单，老人陪

65、同展业成持证前陪同，新人提供名单，老人陪同展业成交，税后初佣交，税后初佣100%归新人所有，但不得跟老归新人所有，但不得跟老人结算续佣和年终奖；老人带新人做陌拜，如人结算续佣和年终奖；老人带新人做陌拜，如有成交，税后初佣的有成交，税后初佣的20%归新人，新人不得归新人，新人不得跟老人结算续佣和年终奖。跟老人结算续佣和年终奖。持证后，新人提供名单，老人陪同展业成功，持证后，新人提供名单，老人陪同展业成功，税后初佣税后初佣100%归新人所有；老人带新人做陌归新人所有；老人带新人做陌拜，如有成交，税后初佣的拜，如有成交，税后初佣的50%归新人，新归新人，新人不得跟老人结算续佣和年终奖。人不得跟老人结

66、算续佣和年终奖。107T108T营营业业部部经经营营八八大大系系统统人力系统人力系统业务系统业务系统训练系统训练系统激励系统激励系统会议系统会议系统职场系统职场系统管理系统管理系统追踪系统追踪系统109T普陀支公司年二季度经管会预案普陀支公司年二季度经管会预案.doc 2002年一季度普陀支年一季度普陀支公司持证人力态势公司持证人力态势.xls 普陀普陀2002年一季度各部结构年一季度各部结构.ppt 新旧基本法新旧基本法增员利益对比增员利益对比.xls 二季度增员方案二季度增员方案.ppt 2002年二季度经管会预年二季度经管会预案案.ppt 名人会章程名人会章程.ppt 普陀支公司普陀支公司2002年年4月月“开门红开门红”实动竞实动竞赛赛.doc .My Documents手提电脑资料手提电脑资料行政事务行政事务2002年普年普陀支公司二季度经管会议（业务系统纲要）陀支公司二季度经管会议（业务系统纲要）.doc 110T9、静夜四无邻，荒居旧业贫。23.3.1723.3.17Friday,March 17,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。22:55:1022:55:1022