科技企业的销售管理

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1、科技企业的销售管理新华都商学院2013-6-4学历：北京大学国际MBA 新加坡国立大学国际MBA经历：上海交大EMBA副主任 美国马里兰大学史密斯商学院 高级经理，中国业务负责人 新加坡国立大学中国市场经理 海信计算机公司客户服务中心主任 海信计算机公司华中大区总经理郑旭 主任中国青年创业领袖项目新华都商学院科技企业，是中国的未来，中华民族的希望科技企业常见的问题1.技术开发能力很强，商业化能力不足2.政府资源丰富，商业人脉匮乏3.研发团队很强，经营班子很弱缺乏销售领军人物，带来系列恶果1.销售人员效率低下，费用畸高2.销售人员不仅无正向价值贡献，反而成为挖墙脚的主力3.销售领军人物越换越差，

2、队伍越来越混乱，客户越来越不满意科技企业如何插上商业的翅膀科技企业如何插上商业的翅膀创业企业生存与发展的基础：优秀的销售体系富有战斗力的队伍是如何练成的？团队管理管人管事管自己销售管理的核心内容销售管理管人管事管自己心态决策能力身先士卒销售进度销售过程平台支持客户信息能力销售费用关爱下属管管 事事销售漏斗获得潜在客户信息拜访目标客户获得决策人员认可产品方案认可达成交易条款成交把销售的状态进行细化，掌握销售人员的销售进程：1.销售进度是可划分的；阶段性进展是有标准可循的2.销售的进展是有概率特征的，不会全部成交，也不会一个也不成交3.根据历史经验和销售团队的一般规律，可以了解每个阶段的转化概率4

3、.为了完成任务量，可以倒推出每个阶段的“客户量需要”明确市场需求哪里来？论坛广告展会人脉未来决定现在未来决定现在任务量决定工作量任务量决定工作量获得潜在客户信息拜访目标客户拜访目标客户获得潜在客户信息拜访目标客户获得决策人员认可获得决策人员认可获得潜在客户信息拜访目标客户获得决策人员认可产品方案认可产品方案认可 销售漏斗不仅是管理工具，也是战略方向与资源分配的重要工具销售漏斗管理的核心 销售环节的设计 进入各关键环节的标准思考 用销售漏斗的观点，贵公司的产品销售过程可以分为哪几个阶段？没有销售漏斗，就无法预测；没有预测，则公司的运作可能一片混乱思考 实现销售漏斗管理，最大的挑战是什么管管 人人 成功销售人员的特征1.始终保持积极的态度2.善于学习各种销售技巧，并付诸实施3.积极进取4.善于听取潜在意见5.熟知自己的产品6.能够合理利用时间，知道轻重缓急7.能独立解决问题 不成功销售人员的特征1.处事消极2.不主动学习，也不愿意运用先进的销售技巧3.看不到自己销售职业的前途4.自己滔滔不绝，但很少倾听客户的意见5.不愿花时间了解自己的产品6.对佣金比对潜在客户更感兴趣7.拒绝从错误中吸取教训 测试：你的性格是否适合做销售？测试：你的性格是否适合做销售？欢迎加入研讨群