老客户的价值利用状况深度开发课件

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1、激活老客户激活老客户 开拓新市场开拓新市场万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v名词解释名词解释n“老客户老客户”主要包括：主要包括：是指已购买公司保险产品且是指已购买公司保险产品且尚在缴费期间的客户群体。尚在缴费期间的客户群体。是指已购买公司保险产品且是指已购买公司保险产品且已经缴费完成的客户群体。已经缴费完成的客户群体。“老客户老客户”的价值有多少？的价值有多少？“老客户老客户”的价值有多少？的价值有多少？n 低绩效人员的客户群变化低绩效人员的客户群变化 转正阶段转正阶段新人阶段新人阶段信心、技巧不信心、技巧不足，客户群未足，

2、客户群未被大量开发被大量开发客户群主要是客户群主要是缘故市场缘故市场成长阶段成长阶段客户群客户群被开发完尽被开发完尽低绩效阶段低绩效阶段客户群客户群程衰竭趋势程衰竭趋势万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v“老客户老客户”的价值有多少？的价值有多少？n 销售精英的客户群变化销售精英的客户群变化 新人阶段新人阶段信心、技巧不信心、技巧不足，客户群未足，客户群未被大量开发被大量开发转正阶段转正阶段客户群主要是客户群主要是缘故市场缘故市场成长阶段成长阶段客户群客户群呈递增趋势呈递增趋势老客户的老客户的“保值增值保值增值”持续精英阶段持续精英阶段客户群客户群丰富充足丰富充足“老客户老客户

3、”的价值有多少？的价值有多少？“老客户老客户”资源的利用现状资源的利用现状客户资源分布表万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v“老客户老客户”资源的利用现状资源的利用现状“老客户老客户”资源的利用现状资源的利用现状关系很好已深度开发关系一般没有深挖处于边缘容易流失到其他公司基本不联系被遗忘有的已流失到同业但没有形成习惯但没有形成习惯性的性的转介绍转介绍平均一年见2-3次面的平时不见面，有事电话联系的几年也没见过的几年也没见过的也没联系的也没联系的某伙伴的客户资源真实情况某伙伴的客户资源真实情况570570个有效保单个有效保单约约3

4、80380个客户个客户万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v这些客户都没有需求吗？这些客户都没有需求吗？为什么不见？为什么不见？那些联系的都是我的重点客户，我经那些联系的都是我的重点客户，我经营好那些客户就够了，其他的都是：营好那些客户就够了，其他的都是：1、客户没钱的、客户没钱的2、客户不会买的、客户不会买的3、客户没有保险观念、客户没有保险观念4、和客户没共同语言、和客户没共同语言5、.伙伴的回答伙伴的回答 思考思考n2 2的客户的客户因为我们客户经营的到位，因为我因为我们客户经营的到位，因为我们经常拜访，因为我们彼此了解和熟悉，所们经常拜访，因为我们彼此了解和熟悉，所以他才

5、成为了我们客户资源中的以他才成为了我们客户资源中的2 2n3 3和和5 5的客户的客户不是没有开发的潜力，而是我们不是没有开发的潜力，而是我们没有经常的拜访，没有深度的经营，没有过没有经常的拜访，没有深度的经营，没有过多的了解和熟悉，所以他们只能是多的了解和熟悉，所以他们只能是3 3和和5 5n如果我们向经营如果我们向经营2 2一样经营一样经营3 3和和5 5，3 3和和5 5就会成就会成为我们的忠实而具有巨大开发潜力的的客户为我们的忠实而具有巨大开发潜力的的客户群群该如何盘活沉睡的客户资源？该如何盘活沉睡的客户资源？客户沉睡着，并被我们所遗忘本质:n懒惰，没有出门见客户n害怕，怕拒绝不见客户

6、n狭隘，小视客户的成长万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v“老客户老客户”资源的深度开发资源的深度开发第一步：客户资料的筛选分级第二步：拜访方案的具体实施第三步：拜访活动的追踪落实第一步：客户资料的筛选分级第一步：客户资料的筛选分级n 客户资源的来源客户资源的来源历年的客户档案历年的客户档案信息技术部提取信息技术部提取n 客户的分类整理客户的分类整理2：平均一年见过：平均一年见过2-3次及以上的客户次及以上的客户3：每年电话短信联系，但不常见面的客户：每年电话短信联系，但不常见面的客户5：一次都没见过或几年都没见过的客户：一次都

7、没见过或几年都没见过的客户第一步：客户资料的筛选分级第一步：客户资料的筛选分级n 使用使用532客户经营周工作检视表客户经营周工作检视表适合业务员与主管联合作业并得到有效辅导适合业务员与主管联合作业并得到有效辅导万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v检视表使用说明检视表使用说明 n 每周周末进行下周检视表的填写。先列出各类客户中最具有每周周末进行下周检视表的填写。先列出各类客户中最具有签单可能的客户名单，筛选出签单可能性更高的客户，然后签单可能的客户名单，筛选出签单可能性更高的客户，然后进行本周客户经营的工作计划进行本周客户经营的

8、工作计划n 进行客户分析时，如果您无法评估出客户激活的成功率或明进行客户分析时，如果您无法评估出客户激活的成功率或明确分析出该客户的拜访切入点，请主动征求主管意见；确分析出该客户的拜访切入点，请主动征求主管意见；n 按既定计划开展客户经营，在达成处打按既定计划开展客户经营，在达成处打或填写具体的活动时或填写具体的活动时间，本周结束时填写工作量及小结，交由主管进行批阅。相间，本周结束时填写工作量及小结，交由主管进行批阅。相信主管的指导能让您的客户经营更有成效，能对您下周的客信主管的指导能让您的客户经营更有成效，能对您下周的客户筛查及工作安排更有针对性。户筛查及工作安排更有针对性。第二步：拜访方案

9、的具体实施第二步：拜访方案的具体实施n 周详准备周详准备物料准备（客户表，职场布置）物料准备（客户表，职场布置）活动准备（专题早会、夕会，对口产说会）活动准备（专题早会、夕会，对口产说会）n 周单元经营周单元经营 每周一或周五做一次客户资料筛选分类每周一或周五做一次客户资料筛选分类 全体伙伴参与，主管带动并做辅导全体伙伴参与，主管带动并做辅导n 制定行动目标制定行动目标 每周筛选分类每周筛选分类16名老客户，不重复筛选名老客户，不重复筛选 根据根据532分类，确定拜访目标分类，确定拜访目标n 确定达成时间确定达成时间每周定期检查拜访结果与目标达成情况每周定期检查拜访结果与目标达成情况第三步：拜

10、访活动的追踪落实第三步：拜访活动的追踪落实周一至周五周一二早客户的电话约访，安排客户的电话约访，安排本周的客户拜访计划本周的客户拜访计划每天拜访三至四个客户每天拜访三至四个客户伙伴们计划具体实施方案伙伴们计划具体实施方案周一早会现场：所有伙伴早会现场：所有伙伴一起列一起列1 16 6个客户资料个客户资料共振效应共振效应周一至周五周一二早二早督促伙伴们拜访邀二早督促伙伴们拜访邀约电话的落实约电话的落实每天检查昨天的拜访记每天检查昨天的拜访记录及今日拜访计划的安录及今日拜访计划的安排排主管追踪具体实施方案主管追踪具体实施方案周一早会现场：下发客户早会现场：下发客户资料筛选表，并上交资料筛选表，并上

11、交检查检查共振效应共振效应万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v2、全额保障计划的推广、全额保障计划的推广1、新春送福活动、新春送福活动3、福禄金尊预购单、福禄金尊预购单拜访工具拜访工具 4、福禄金尊业务处理通知、福禄金尊业务处理通知5、邀约参加产品说明会、邀约参加产品说明会万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网

12、制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v预先框视法预先框视法n张先生，今天是您的保单续期缴费日，张先生，今天是您的保单续期缴费日，我今天来不是卖给你保险的，我只是希我今天来不是卖给你保险的，我只是希望和您一起来分享：望和您一起来分享：为什么有这么多客户愿意购买福禄金为什么有这么多客户愿意购买福禄金尊，他们购买后到底会得到怎样的利尊，他们购买后到底会得到怎样的利益和帮助？请您给我益和帮助？请您给我5分钟，谢谢！分钟，谢谢！n简单易行简单易行n减小客户压力减小客户压力n便于开口，能继续讲下去便于开口，能继续讲下去n适用于与客户初次见面的场合适用于与客户初次见面的场合n可以发现拒绝原因，也可以

13、直接促成可以发现拒绝原因，也可以直接促成预先框视法预先框视法假设问句法假设问句法n张先生，如果有一种方法可以让你每个月多张先生，如果有一种方法可以让你每个月多赚三千元赚三千元/身价提升百倍身价提升百倍/消除担心，而您只需消除担心，而您只需要每天投资要每天投资30块，您是否愿意花块，您是否愿意花5分钟的时间分钟的时间来了解一下呢？来了解一下呢？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v假设问句法假设问句法n利益前置利益前置n占有主动权占有主动权n引发重视，激发兴趣引发重视，激发兴趣n创造了讲下去的机会创造了讲下去的机会下降式介绍法下降式

14、介绍法n将产品的利益点一步一步按照利益点、将产品的利益点一步一步按照利益点、吸引力由高到低的顺序的介绍给客户。吸引力由高到低的顺序的介绍给客户。n常用词：首先最常用词：首先最/其次其次/还有还有/另外另外/更何况更何况下降式介绍法下降式介绍法n利益前置，引起重视利益前置，引起重视n层次鲜明不笼统层次鲜明不笼统n能够找到客户的关注点进而强化能够找到客户的关注点进而强化万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v互动式介绍法互动式介绍法n张先生，我们产品最大的特点就是保费张先生，我们产品最大的特点就是保费豁免，你觉得这个特色对客户来讲是不豁

15、免，你觉得这个特色对客户来讲是不是很重要呢？您看看。（把计划书递给是很重要呢？您看看。（把计划书递给客户）。客户）。互动式介绍法互动式介绍法n让客户参与，离开舒适区让客户参与，离开舒适区n以封闭式问题发问以封闭式问题发问n保持积极心态保持积极心态n不让客户当观众或裁判，而要当球员不让客户当观众或裁判，而要当球员万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v感觉介绍法感觉介绍法n让客户想象拥有产品后可以得到利益和让客户想象拥有产品后可以得到利益和好处。好处。n如果您拥有这款产品，您的朋友、合作如果您拥有这款产品，您的朋友、合作伙伴会更加敬重

16、您。伙伴会更加敬重您。感觉介绍法感觉介绍法n激发激发“拥有拥有”欲望，而非欲望，而非“购买购买”欲望欲望n让客户联想未来的景象让客户联想未来的景象n感觉好就是满意的表现感觉好就是满意的表现假设成交法假设成交法n张先生，我们的产品有张先生，我们的产品有5年期、年期、10年期、年期、20年期的，你觉得哪一个更好一些，哪年期的，你觉得哪一个更好一些，哪一个更加适合您呢？一个更加适合您呢？n客户选择后，再度强化他关注的利益点客户选择后，再度强化他关注的利益点。假设成交法假设成交法n用问问题的方式用问问题的方式n客户会自动选择购买点客户会自动选择购买点n客户的需求会完全暴露出来客户的需求会完全暴露出来万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v注意事项注意事项n 话术烂熟话术烂熟n 倾听、微笑倾听、微笑n 平常心平常心n 互动互动n 适当的暂停适当的暂停n 不断求证客户的问题不断求证客户的问题n 综合运用综合运用万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v