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1、面访为王拜访面访流程 面访前的准备：信仰 信念 信心 专业 拜访：初访 再访 回访 拜访的环节 寒暄赞美 推销自己 推销观念 说明产品 促成签约 售后服务 建立影响力中心面访前的准备 信仰的准备：寿险是人类完善自我生存体系的必要条件。信念的准备：服务生命，照顾家庭；为爱尽责，让家无忧。信心的准备：循规蹈矩，掌握规律；听话照做，创业成功。专业的准备：认真、细致、专注、投入；简单、坚持、习惯、成功。打电话的12分钟掌控法 第一步：抉择。告诉自己，如果现在联系客户，就会马上获得面谈机会；如按兵不动，机会永远不会来。第二步：行动。告诉自己，尽我所能，坚持12分钟就可以了。第三步：重复一、二步。拜访1
2、初访：第一次拜访客户；要做的工作：留下好印象，抓住客户的心；了解客户的基本情况；发现或者启动客户的需求。初访成功的标志：能够送出专项理财计划书；能够约定下次拜访的时间。拜访2 再访：初访之后、回放之前的所有拜访；要做的工作：送计划书、说明、拒绝处理、促成；再访成功的标志：接受关于寿险保障、理财的理念；接受计划书或达成计划书修订/重做意向；同意参加客户联谊会或公司活动；签单。拜访3 回访：签单之后的拜访；要做的工作：理赔、保全；重要节假日的拜访（登门、短信、电话）；保单检查，推介新产品；请求转介绍。回访成功的标志：成为拜访无障碍的好朋友。回访客户的七大理由 不带销售导向：显示你的关心，如关心他节
3、假日的活动等；安排财务状况回顾，讨论下次要谈的内容；当他进入新阶段，为他提供财务建议；分享行业的趣事；感谢对你的支持；请他给你提建议，或把你介绍给更多的人；制造惊喜：如请他参加客户活动，或帮他解决困扰。一对一拜访 寿险营销的最佳模式：家庭结构的差异决定寿险需求的差异；寿险需求的差异决定拜访的差异性；家庭总收入、家庭人员年龄结构、已经拥有的保单、是否贷款购房（车）、家人的工作环境等等，均会影响到保险计划的设计。一对一面谈才能准确掌握客户的信息，才能提供“量身定做”的服务。拜访的环节1 寒暄：展示自己的礼仪、修养与专业程度；赞美：提升客户的快乐、容纳与接受程度。笫一印象怎样形成？有礼：美由心生，礼
4、行于外；有节：自信且从容，控制焦虑；有型：衣扮得体比名牌重要，肢体比语言重要；有心：直视对方眼睛，真诚微笑；有声：说话的语气、语速、语调比内容重要。拜访的环节2 推销自己，这是最关键的一步：寒暄赞美，留下最好的第一印象 与客户的四大重心达成一致 生活重心、工作重心、关注重心、爱好中心 能够把话谈下去是第一重要的事情 寻找到客户四大重心专项保险的切入点 用实例引出保险是必备品的理念案例-：吸引女性准客户 从分享共同的价值观开始：在共同理财问题时，女性更倾向于注重业务员是否有与自己共同的价值观！生活式简单语言更能打动女性客户：您的儿子12岁了？我女儿刚满13 做家长真不容易，都面临着教育孩子的压力
5、拜访的环节3 推销理念：健康、医疗、教育、养老、资产保全等，都是当今社会的刚性需求；当这些需求与无法预测的风险相碰撞，刚性需求的基础很可能就会瞬间崩塌；确保基础不崩塌的唯一办法，就是我们准备有足够的金钱；储蓄是准备金钱的重要手段，而寿险是准备金钱的根本手段。案例-吸引客户的注意力 以娱乐性的姿态利用实在故事和个人见解与客户交流：不讲述财务数据，财务规划;讲述你身边一些有影响力人士的故事;讲述经济发展的一些趋势;讲述你最近的对理财事物的新见解。重点在于：轻轻松松传递知识和分享理念！追问准客户对梦想的计划 如果他还没有考虑这些问题，就可以断定你是可以帮助他的人：如果您有足够的金钱和规划，哪些目标是
6、您最想实现的？您计划在哪年的哪一天实现这个目标？您打算如何实现这个梦想？”通过提问跟准客户拉近距离 了解他们的担忧和心愿？问他们（一）：您对金钱最大的担忧是？您对工作满意吗？您更希望从事什么？如果时间足够，您会做什么？您身体状况如何？什么让您更快乐？通过提问跟准客户拉近距离 了解他们的担忧和心愿？问他们（二）：您婚姻状况如何？您还有哪些家人？和谁较亲近？您满意现在的住房吗？是否希望有所改变？您认为一生中一定要做什么事？您认为还要为哪些问题做准备？案例-与已婚人士打交道 法则：与夫妻双方都要建立关系，如与丈夫探讨投资，与妻子评论时尚；让双方都对你坦诚相待，如让他们分别填写财务问卷；了解夫妻各自对
7、金钱的态度，如果他们在财务不稳定的家庭中生活，就会更担心风险；及时为双方分析他们面临的财务状况，尤其是妻子。拜访的环节4 推销产品：切记，客户要的不是产品，客户要的是要解决问题的方案。销售产品秘诀：在诚信和关注客户需求的前提下，关键在于你如何销售首长的产品。好好的研究产品并完全认同如果自己都不认同、不热爱、不相信所销售的产品，又凭什么要求客户相信？推销三步曲 寿险的核心：服务生命 照顾家庭 为爱尽责 让家无忧 欲念：谈下去 概念：为什么 心念：是这样接触前准备接触前准备的内容 第一：心理准备 信仰：服务生命，照顾家庭是最伟大的工作；信心：我是客户的贵人，我最专业；信念：认真、细致、专注、投入；
8、寿险业有大成就者，无不秉持三信。第二：专业准备 流畅的销售技能与模式；寿险知识+投保知识+保全、理赔知识；金融工具分类及其理财价值；生活常识、边缘知识。接触前准备的内容理 财 常 识经 济 常 识保 险 知 识寿 险 知 识金 融 知 识文 化 常 识生 活 常 识人 情 世 故接触前准备的内容 第三：沟通能力准备 能够让业务谈得下去沟通模式；积累有足够的寿险销售语言；擅长于挖掘客户心底的需求旺点；用感性包装的理性语言。第四：工具准备 条款、彩页、客户利益表（Excel 单机版）；投保单、客户确认书；笔记本（电子保单）、3G手机。接触前准备的要点 每次都要认真准备！不要自己拒绝自己：不主动就会
9、被动；不长进就是退步。用边缘知识簇拥专业知识；用专业知识辉煌边缘知识。永远把专业作为第一准备！永远把拜访作为第一行动！接 触接触的分类 初次接触（又称为：初访）第一次接触客户；对客户的家庭情况进行了解过程的拜访；再次接触（又称为：再访）完成客户情况了解后的拜访;送计划书/利益表；讲解、说明、促成、拒绝处理；服务接触（又称为：回访）通过服务，延续新契约、培育影响力中心。接触的关键 第一次拜访客户：第一印象的重要性；生活、文化、健康，都是保险；入门话题与自然导入；让客户挖掘自己的需求：急用现金；收入保障、财产保障；家族前途保障、家庭责任保障；生命价值保障。接触阶段三步曲 第一：推销自己 目标：让客
10、户喜欢与你交谈；第二：推销理念 目标：让客户知道未来问题的存在；第三：推销产品 目标：提供我们解决问题的计划。这个三步曲的时间：可以是日复一日，经年累月；可以是初次见面，一拍即合。接触的要点 越直接越好：市场培养的时间已经足够长；已经没有客户不接受寿险营销员的拜访。接触时要以客户为重心：客户的身份；客户的时间；客户的生活重心、工作重心；客户的爱好。由客户的重心来确定谈话的方式。最简单的“接触”理念2525岁岁9090岁岁6060岁岁收入期收入期如何：赡养父母如何：赡养父母 抚育子女抚育子女 恩爱夫妻恩爱夫妻如何养老如何养老说 明说明的两个阶段 第一，向客户说明理财的必要性：三大刚性需求：教育、
11、医疗、养老；两大恶性障碍：通货膨胀、人身风险；第二，向客户说明家庭理财计划：如何完成教育金的积累；如何在生病时有足够的医疗费用；如何保证自己晚年生活不匮乏。通过两个阶段的说明、沟通，让客户意识到自己对寿险理财计划的依赖。说明的要点 无论是说明理财的必要性，还是说明家庭理财计划，都必须遵循一个原则：不是说服客户；是说舒服客户。客户永远都是对的；说明的目的在于：把我的想法装进你的脑袋；把你的钱装进我的口袋。双赢，是说明阶段的最高境界。说明话术促 成促成的要点 就在现在，绝不犹豫；促成是销售的极终目的；有促成，谈判过程就是成功的；没有促成，谈判过程就是浪费时间。促成的动作：麻烦你给我用一下身份证，我
12、帮你填一下投保单；这张保单的受益人，你准备定谁？保额是五万元，还是十万元？促成话术售后服务售后服务 客户交流的三种类别：蜻蜓点水的交流：必不可少却又不可过量，提醒客户到期缴费、节日问候等（一年18-24次）；触动心灵的交流：超出客户预期，如生日祝福、发送月刊等（一年8-12次）；真情时刻的交流：真心为客户利益，如最佳财务规划建议、客户感谢活动等（一年1-4次）。无限多的客户群 不要仅仅看到冰山的顶，水下有更大的“看不见的部分”有待于长期探求：只要你愿意诚信地经营人脉 只要你愿意服务于人的生命 你就可以创造未来事业的巨大价值。【营销树】的故事 第一个客户：1位加拿大牙医 直接、简介介绍了278位
13、客户 签约730万元新契约保费 件均：26259元 时间：20年 方法：连续的转介绍服务就是交朋友售后服务的重要性 延续人脉，扩大经营范围；一个人的保单：自己加保一张 太太（老公）买一张、加保一张 孩子买一张、加保一张 孩子的配偶，买一张加保一张 孩子的孩子 介绍一位朋友，买一张、加保一张 朋友的朋友拒绝处理拒绝的分类 计划与活动：自我拒绝；主顾开拓：自我拒绝；接触前准备：自我拒绝；接触：客户拒绝+自我拒绝；说明：客户拒绝+自我拒绝；促成：客户拒绝+自我拒绝；售后服务：自我拒绝。拒绝处理话术训练成功四要素 把抽象的需求具体化；把潜在的需求显现化；把缓慢的需求紧迫化；把片面的需求全面化；把次要的需求重要化。
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