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1、v训练和培训的区别；训练和培训的区别；v明确训练的目的和主题；明确训练的目的和主题；v完整的训练流程；完整的训练流程；v常见的训练方法常见的训练方法v明确团队训练需解决的三个问题；明确团队训练需解决的三个问题；v制定完整的训练方案的步骤；制定完整的训练方案的步骤；v不同程度的营业单位分别需要什么样的训不同程度的营业单位分别需要什么样的训练手段练手段v实战演练实战演练不同阶段的关键指标结构诊断，找出问题各层级问题分析影响业绩增长最大因素训练需求拟定训练方案执行与反响找到阶段性障碍和问题关键指标的选择完整的训练程序完整的训练程序 开始阶段开始阶段重点阶段重点阶段阐述阶段阐述阶段重复阶段重复阶段选定
2、授课老师选定授课老师调查受训人员的基本情况调查受训人员的基本情况准备相关资料准备相关资料准备阶段准备阶段实施阶段实施阶段1 1、分组讨论、分组讨论2 2、双向沟通、双向沟通3 3、个案研讨、个案研讨 研讨过程中的本卷须知研讨过程中的本卷须知 1、以学员参与为主，调动学员的积极性。、以学员参与为主，调动学员的积极性。2、对学员的发表的建议以肯定为主，防止、对学员的发表的建议以肯定为主，防止对学员的建议提出对学员的建议提出 批评批评3、总结学员的观点，找出最正确答案，如、总结学员的观点，找出最正确答案，如没有理想答案没有理想答案,讲师讲师 可发表自己的观点可发表自己的观点4、对所训练的问题能在训练
3、中解决的力求、对所训练的问题能在训练中解决的力求训练过程中加以解训练过程中加以解 决，不放在训练后决，不放在训练后5、研讨的问题与给出的研讨的时间相符合、研讨的问题与给出的研讨的时间相符合6、所训练的内容与语言、所训练的内容与语言(有声、无声有声、无声)表达技表达技巧相结合巧相结合1 1、新员工在销售新红、新员工在销售新红C C的过程中经常遇到的问的过程中经常遇到的问 题包括哪些？对于解决这些问题分别列举题包括哪些？对于解决这些问题分别列举1-21-2 句话术句话术?3030分钟分钟 注意：选择主持人、记录人、发表人注意：选择主持人、记录人、发表人2 2、现场发表、现场发表 观察点：观察点：1
4、 1可行性可行性2 2全面性全面性3 3补充说明补充说明3 3、对于得出的结论进行整理，并且通过第二天的角色演、对于得出的结论进行整理，并且通过第二天的角色演 练，最后通关练，最后通关 v陪同辅导三部曲：陪同辅导三部曲：第一阶段：示范式第一阶段：示范式我做你看我做你看 第二阶段：观察式第二阶段：观察式你做我看你做我看 第三阶段：辅助式第三阶段：辅助式共同合作探讨共同合作探讨陪同辅导陪同辅导案例案例v新人爱新华上岗十天，始终没有出单，但每天开口量很大，爱新华很苦恼，每天出勤的积极性不是很高。作为营业部经理及时发现了该现象，及时和爱新华沟通面谈，最后决定对爱新华进行陪同辅导。具体步骤如下：v陪同辅
5、导陪同辅导-我做你看员工观察阶段我做你看员工观察阶段v观察内容观察内容:我做了哪些动作？我做了哪些动作？v 我做了哪些技巧？我做了哪些技巧？v 我说了那些话术？我说了那些话术？v 客户有哪些反响？客户有哪些反响？v 学会观察、学会比较、学会做记录、学会学会观察、学会比较、学会做记录、学会找差距、学会总结方能提高。找差距、学会总结方能提高。v 事后总结：事后总结：v v陪同辅导陪同辅导你做我看你做我看v营业部经理需要重点观察：营业部经理需要重点观察：v 你做了哪些动作？你做了哪些动作？v 你做了哪些技巧？你做了哪些技巧？v 你说了哪些话术？你说了哪些话术？v 客户有哪些反响客户有哪些反响v陪同辅
6、导陪同辅导共同合作共同合作v不仅是主管协助业务员促成保单，更主要的不仅是主管协助业务员促成保单，更主要的是相互的默契配合，共同探讨解决问题；是相互的默契配合，共同探讨解决问题；v这是一种互动的境界，成功地主管不在乎是这是一种互动的境界，成功地主管不在乎是否到达这种境界，而在乎是否成功的辅导出否到达这种境界，而在乎是否成功的辅导出该员工。该员工。三个阶段各十五分钟三个阶段各十五分钟本卷须知：本卷须知：观察阶段：观察阶段：督导阶段：督导阶段：视频教学视频教学v准备阶段准备阶段:提前观看视频片，并得出结论提前观看视频片，并得出结论v说明：对视频片进行说明说明：对视频片进行说明v示范：示范：v观察：观察：v督导督导
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