置业顾问培训教案

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1、 五龙桂园置业顾问 培训教案 二 00 六年十二月 第一部分 给职场新人 10 句话和置业顾问能力指标 盖茨给职场新人的 10 句话 1、人生是不公平的，习惯去接受它吧。2、这个世界不会在乎你的自尊，这个世界期望你先做出成绩，再去强调自己的感受。3、你不会一离开学校就有百万年薪，你不会马上就是拥有移动电话的副总裁，两者你都必须靠努力赚来。4、如果你觉得你的老板很凶，等你当了老板就知道了，老板是没有工作任期保障的。5、在速食店煎个汉堡并不是作贱自己，你的祖父母对煎汉堡有完全不同的定义。6、如果你一事无成，不是你父母的错，所以不要只会对自己犯的错发牢骚，从错误中去学习。7、在你出生前，你的父母并不

2、像现在这般无趣，他们变成这样是因为忙着付你的开销，洗你的衣服，听你吹嘘自己有多了不起，所以在你拯救被父母这代人破坏的热带雨林前，先整理一下自己的房间吧。8、在学校里可能有赢家和输家，在人生中却还言之过早，学校可能会不断给你机会找到正确的答案，真实人生中却完全不是这么回事。9、人生不是学期制，人生没有寒假，没有哪个雇主有兴趣协助你寻找自我，请用自己的空暇做这件事吧。10、电视上演的并不是真实的人生，真实人生中每个人都要离开咖啡厅去上班。置业顾问态度能力指标 1、积极性：面临新事物、难题时能够进取地加以处理 2、协调性：为加强团队默契，加强士气，不以自我为中心，能与人合作 3、慎重性：有计划地进行

3、工作，思虑深远，态度沉着 4、责任感：认识自己在团队中所扮演的角色，表里如一，热诚地完成工作 5、自我信赖感：在人群中不胆小，保持自信以应对工作 6、领导性：能领导别人，影响别人，令人相随，待人不消极，不屈从 7、共感性：能体谅别人心情，且在心意上和对方契合 8、活跃性：有充沛的体力，积极地、活泼地热衷于工作 9、持久性：有持续工作的倾向，不中途而废，有骨气及韧性 10、思考性：对事能深思熟虑 11、感情稳定性：心情豁达，处事冷静，不立即把喜怒哀乐显露于言表 第二部分 电话礼仪及技巧 第一章 电话规范要求 一、接听电话规范要求 1、销售人员应在电话铃响三声内拿起听筒，并首先亲切问候：“您好！花

4、园！”2、销售人员在接听电话时应面带微笑，声音清晰、自信而亲切，耐心、细心的回答客户所提出的问题，主动询问对方知道的途径，通话结束时应诚恳邀请对方前来参观，挂断电话时应听到对方的挂断声方可放下电话。3、接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词，使对方消除戒备。4、接听电话中不要太注重使客户接受所推物业，只需要尽量说服客户来现场看楼即可。5、如接听电话对方是明确表明是同行调研时，销售人员不得敷衍，但不能向其透露销售机密。6、通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入；7、在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：客户的姓名

5、、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。8、最好的做法是，直接约请客户来现场看房；9、对于有疑问的地方要提问，重点处如数据、时间、地点等要复述确认一下；10、若对方要找的人不在，可请对方留言，事后通知到对方要找的人，或将此电话转到相关部门去处理，切忌自作主张或马上挂掉电话；11、道别后，待对方挂机后再轻轻放下听筒；12、接听电话后，销售人员应立即详细填写电话登记表。二、注意事项 1、接听电话时，要注意按公司的要求做（销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求）；2、广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应

6、如何对客户可能会涉及的问题；3、广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以 2 到 3 分钟为限，不宜过长；4、接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问；5、应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流；6、切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。三、打电话的要领 1、理好内容及准备好可能需要的资料，再拨电话号码，切勿在用餐、午休及晚间很晚的时候打电话；2、简单地互致问候；3、有条理，有重点，明确清楚地讲商谈内容，并同时顾及对方的反应，随时调整自己说话的语气和方式；4、商谈完毕后，有礼貌地道别，注意要在对方挂机后再轻轻放下听

7、筒。第二章 电话跟踪技巧 做为一个从事销售岗位的从事人员首先个人的业绩决定着销售人员的能力和个人的收入。下面我们就要讲诉一下有关电话跟踪的技巧：一、电话跟踪中客户与时间的选择 1、客户一般分为两大类：上班族、无业族。上班族：上班族客户不要选择早上电话跟踪，因为早上是上班族最忙的时候一般来说他（她）们都不会和你用心在交谈。中午也不是最佳的时机，由于中午休息的时间比较短而且都在急急忙忙的赶回家吃饭，所以通常都不选择在此时间段跟踪。那什么时间是最佳时间段了根据从事多年的销售员经验在这一类的客户上他（她）们通常在晚上 78 点钟是比较闲的时候，因为他（她）们在忙碌着一天的工作下终于可以在家放松一天紧张

8、的神经。这时候如果你给他（她）电话他（她）都会和你用心交谈。无业族：一般来说无业族客户早上都在睡懒觉这时你给他电话他（她）们都敷衍你几句。晚上也不是很好的时间因为晚上通常都是约了一帮朋友在一起喝酒聊天不会和你聊这些问题。那么什么时间比较合适了午后的时间是他（她）们比较闲和理自的时候。这个时候交谈较佳。二、电话约见要达到的目的 在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的。切记千万不要拿起电话不加思考的就给客户打过去。三、电话约见的要求 在给客户打电话时，必须事先精心设计好自己的开场白，要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分、陈述约见事由时，简明扼要、切记心浮气躁、口气逼人、尤

9、其是客户不愿接见时，更要心平气和、好言相待，在约定的时候要积极、主动、不给客户拒绝、托辞的机会。第三部分 销售人员个人素质和能力培养 第一章 相关故事 一、成功的定义 一位父亲很为他的小孩苦恼，都已经十五、六岁了，一点男子气概都没有。他去拜访一位禅师，请求这位禅师帮他训练他的小孩。禅师说：“你把小孩留在我这边三个月，这三个月你都不可以来看他。三个月后，我一定可以把你的小孩训练成一个真正的男人。”三个月后，小孩的父亲来接回小孩。禅师安排了一场空手道比赛来向父亲展示这三个月的训练成果。被安排与小孩对打的是空手道的教练。教练一出手，这小孩便应声倒地。但是小孩才刚倒地便立刻又站起来接受挑战。倒下去又站

10、起来如此来来回回总共十六次。禅师问父亲：“你觉得你小孩的表现够不够男子气概”“我简直羞愧死了，想不到我送他来这里受训三个月，我所看到的结果是他这么不经打，被人一打就倒。”父亲回答。禅师说：“我很遗憾你只看到表面的胜负。你有没有看到你儿子那种倒下去立刻又站起来的勇气及毅力那才是真正的男子气概。”哲理：很早以前就听说过这句话：“前途是光明的，道路是曲折地。”确实，在通向光明的道路、抵达成功的彼岸之前，所有的跋涉者都将经历最严峻最残酷的考验。最终成功的人士，可能在征途中摔倒过无数次，可能经受了难以想象的磨难，但凭着屡败屡战、越战越勇的的精神，他们最终超越了一切，成为成功者。如果要给成功作一个诠释，那

11、我会说：成功就是站起来的次数比倒下去的次数多一次！二、怎样才能成功 有人问一位智者：“请问，怎样才能成功呢”智者笑笑，递给他一颗花生：“用力捏捏它。”那人用力一捏，花生壳碎了，只留下花生仁。“再搓搓它。”智者说。那人又照着做了，红色的种皮被搓掉了，只留下白白的果实。“再用手捏它。”智者说。那人用力捏着，却怎么也没法把它毁坏。“再用手搓搓它。”智者说。当然，什么也搓不下来。“虽然屡遭挫折，却有一颗坚强的百折不挠的心，这就是成功的秘密。”智者说。三、3 只钟的故事 我常常不知道自己该做些什么。幼时的梦想越走越远，风霜的磨砺和肩上的重担时时让我不知所措，我不知道接下来该怎么办。有一个 3 只钟的故事

12、总在这时候给我启迪。一只新组装好的小钟放在了两只旧钟当中。两只旧钟“滴答”、“滴答”一分一秒地走着。其中一只旧钟对小钟说：“来吧，你也该工作了。可是我有点担心，你走完三千二百万 3 次以后，恐怕便吃不消了。”“天哪！三千二百万次。”小钟吃惊不已。“要我做这么大的事办不到，办不到。”另一只旧钟说：“别听他胡说八道。不用害怕，你只要每秒滴答摆一下就行了。”“天下哪有这样简单的事情。”小钟将信将疑。“如果这样，我就试试吧。”小钟很轻松地每秒钟“滴答”摆一下，不知不觉中，一年过去了，它摆了三千二百万次。每个人都希望梦想成真，成功却似乎远在天边遥不可及，倦怠和不自信让我们怀疑自己的能力，放弃努力。其实，

13、我们不必想以后的事，一年、甚至一月之后的事，只要想着今天我要作些什么，明天我该作些什么，然后努力去完成，就象那只钟一样，每秒“滴答”摆一下，成功的喜悦就会慢慢浸润我们的生命。第二章 销售人员个人素质和能力培养 一、心理素质的培养 房地产销售员应具备自知、自信、自尊、自爱、乐观开朗、坚韧奋进的心理素质，乐观豁达、愈挫愈坚的性格和良好的心理素质，是优秀的销售人员必备的基础素质。态 度：1、热情和自我激励：面对困境和挑战，要充满热情，不断地激励自己；2、为客户着想：从客户的需要出发，尽量地予以满足；3、注意结果：做事不可盲目随意，要追求满意的结果；4、注意自我发展：不少人热衷于跳槽，不断更换工作岗位

14、，但却忽略了能力的提高。比如原来只做销售工作，换了一家单位之后可能从事管理工作，这就是一个提高。不能只图薪水的高低，更重要的是机会和发展前景的好坏。有一本成功学提到成功的三大要素：适合的工作；全身心的投入；不计较得失。保持积极心态的五种方法 1、增加动力；2、控制惰性；3、抵制厌倦；4、善于幻想；5、培养信心 个人情绪控制（1）学会完全主宰自己，控制自己，相信自己一定能做好。（2）学会在适当的时机释放自己的心情。（3）学会独立思考，能够改变自己的旧的思想。（4）学会做个乐观的人，遇事不愁。（5）学会反思，反思一天内所做事情的不足之处及如何调整。健康心理培养（1）克服恐惧感（2）失败并不足畏（3

15、）建立一种自信和勇气（4）培养积极的态度（5）扩大自己的视野（6）制订人身目标（7）交成功的朋友 尊重别人的杰出成绩和能力，相信“三人行，必有我师”，只有尊重别人才可能虚心向他人学习。二、行为素质的培养 1、敬业精神 销售人员是房地产企业与顾客间沟通联系的桥梁，是企业文化、社区文化和楼盘主题概念传播的窗口，并肩负着不断开拓新顾客维系老顾客的重任。因此，销售人员应热爱本职工作，具有企业的使命感和迫切完成销售任务的责任心，具有坚忍不拔的进取精神与扎实的工作作风，具有一股勇于进取、积极向上的敬业精神，才能扎扎实实地做好销售工作。但是，销售人员工作往往困难重重、环境艰苦，有时甚至遭受顾客的白眼，所以，

16、销售人员更应积极发掘销售机会，掌握好适当的销售时机，尽可能促成顾客购买。2、职业道德 职业道德是指从事一定职业劳动的人们，在特定的工作和劳动中以其内心信念和特殊社会手段来维系的，以善恶进行评价的心理意识、行为原则和行为规范的总和。房地产销售人员除掌握必要的专业知识外，还应该具备良好的职业道德素质，如守法经营、以诚为本、恪守信用、尽职尽责、团结合作等，良好的职业道德是房地产销售成功的要件。三、专业知识的自我提升 销售人员需要掌握的专业知识有三类：A、产品知识：要了解产品成本、产品结构和产品特点，只有对自己的产品了如指掌，才能说服客户购买；B、竞争对手的产品和经营策略：“知己知彼，百战不殆”，了解

17、自己竞争对手的情况，才能做到有的放矢，保持市场竞争中的有利地位；C、微观经济学和财务管理学等：这是从事销售工作的理论基础，应加以掌握。可以参考成功销售人员的经历，琢磨他们的经验和推销技巧，参加专业培训课程，不断学习，不断提升自己。房地产营销人员应有较强的求知欲和广博的知识。丰富的房地产知识是营销人员做好房地产销售的重要条件。一个好的房地产营销人员不仅应是熟悉本行业的行家，而且要熟悉当地社会的风土民情，具有广泛的社会知识。销售人员专业知识主要包括以下内容：1、房地产企业相关知识信息：房产销售人员应熟悉房地产开发企业或房地产销售代理企业的历史及其在同行业中的地位；房地产企业发展历程、企业文化；房地

18、产企业已开发的产品、品牌、社会知名度等。了解本企业的优势，可以增强销售人员的信心。2、房地产开发有关知识信息：它主要包括房地产的地点、交通、位置、环境、总建筑面积、占地面积、容积率、建筑物覆盖率、绿化率；房地产产品的结构、功能、用途、价格、得房率及物业管理等知识；竞争楼盘的有关情况、本楼盘的卖点，以及与其他竞争对手的产品优劣比较。销售人员只有对产品的认识多于顾客，才能解答客户对产品的使用、功能等方面提出的各种问题，才能增强销售人员成功推销房地产产品的信心，增加成功地说服客户做出购买决定的机会。3、顾客有关的知识信息：顾客有关的知识信息包括：购房者的购买动机、购买心理和购买习惯；谁是购买决策人，

19、影响购买决策者的人有谁，在购买者家庭中扮演什么角色和地位，其家庭收入情况如何此外，还包括其支出模式，以及购买的方式、条件、时间、偏好等有关信息情况。掌握了上述知识信息，可帮助销售人员做好销售工作。4、房地产产业和市场行情有关知识信息：为了更有效地工作，销售人员必须掌握产业和市场内的当前商情和顾客活动的趋势，目前顾客情况如何怎样才能增加购买量潜在用户在哪里潜在的销售量有多大以及国家有关房地产政策法规等规定，房地产企业占有的市场信息有多少，对市场变化发展的趋势预测准确性如何等。5、房地产销售有关法律法规等知识信息：房地产营销人员应了解民法、合同法、商标法、广告法、税法、反不正当竞争法、消费者权益法

20、、城市房地产管理办法、房地产销售管理办法等知识。四、身体素质 销售人员在销售旺季每天要接触大量的人员，客户离开后还要对当天的客户各种信息和有关资料进行归类整理、统计和分析，这些信息对企业非常珍贵。因此，必须有好的身体素质，才能精力充沛，充满信心地应对繁忙的工作。五、销售能力 1、创造能力 销售人员需要有较好的创造力和坚强的信念，对行业、企业和市场了解得越深就会越有创意。任何时候，销售人员都不能使对方受到强制的感觉。因为，与销售人员相对的客户，本来就有一种抗拒感。若顾客有了这种抗拒感，再加上受强制的感觉，销售人员就很难与顾客进行有效的沟通交流。因而有人说，杰出的推销员，给客户的是期待而不是强制。

21、2、判断及察言观色能力 由于房地产市场环境和顾客凸现的个性日益复杂化，而且受许多因素的制约，这就要求销售人员在销售过程中，要具有极大灵活性，要有敏锐地观察能力，因人而异的选取推销方式，并随时观察顾客对推销陈述和推销方式的反应，揣摩其购买心理的变化过程，有针对性地改进推销方法，提高推销的成功率。3、自我驱动能力 推销，简单地说就是将产品卖给顾客。它是一项专业性较强的工作，很多人之所以无法成为出类拔萃的推销员，主要原因是无法战胜自己。要成为一个成功的推销员，首先要做到不服输，这并不意味着跟别人较量，它更应该跟自己较量，战胜自己，确立绝不言败的个性及精神。4、人际沟通的能力 销售人员必须有沟通能力，

22、能在很短时间内缩短与客户之间的距离，找到谈话的共同点，同时让客户接受自己，让顾客愿意将自己的想法意见说出来，彼此形成良好的合作关系，就离成功近了一步。5、从业技术能力 销售人员应熟悉房地产市场交易法规、程序，具有策划和组织小型促销活动的能力，具有一定的文案写作能力，具有丰富的房地产市场知识并能灵活运用的能力，能为消费者提供合意的方案，能针对不同类型的消费者从不同的角度作不同的介绍，对房地产市场信息能做出正确的分析和判断，如此才能为客户提供优质的服务。6、说服顾客的能力 销售人员要能熟练地运用各种推销技巧，成功地说服顾客。同时要熟知推销工作的一般程序，了解顾客的购买动机和购买行为，善于展示和介绍

23、产品，善于接近顾客，善于排除顾客的异议直至达成交易。第三章 如何成为一名称职的置业顾问 一、售楼员五忌 售楼人员除了要有专业的知识外，待人的态度最为重要，记住：你说什么客户不会记多久，但你留给他们的感受却永远忘不了。你二次机会给客人留下第一印象。一个称职的售楼人员应注意以下几点大忌：1、忌欺瞒客户 1）诚恳，是朋友、参谋、顾问，第一步是建立信任（帮助客户解决闷题，每一次交易的过程其实就是解决问题的过程）。2）转化、软化弱点，但不回避（离路口较远但安静干净）。3）不夸大和霍造优点，可带出一些遗憾（离市中心有一定距离）。4）对客户的反对意见不要轻描淡写一笔带过（慎重处理，多与同事交流，形成统一说词

24、）。2、忌怠慢客户 1）热情，售楼是服务业，你的笑容与门窗一样都是产品的一部分，“成交”或“不成交”不是最重要，让他喜欢你才是最重要（第二营销渠道）2）利索、高效、勤力，愿为客户吃苦。3）专心为客户服务（让他感觉，他是你的全部，不说其它无关电话，不说其它无关事情）。4）一视同仁。3、忌心浮气燥 1）气定神闲、有耐性（忌：哎呀，自己好好想想，回家再算算），保持笑容。2）收抬心情，做好演员（不要情绪化，不因午饭时间到，肚饿而不耐烦）。4、忌贬低别人的楼盘 1）莫主动攻击对手（给人不大度的感觉），夸客户精明，戴高帽子。2）勇于承认对手的长处，有助于羸得信任（其它发展商也在此开发，证明这己有发展前景且

25、利于配套完善）。3）主动引导和帮助客户货比三家（仅限于没下订单），帮客户找到真正合适的房子，关键是取得信任，记住，你是他的朋友和参谋。4）肯定对手的优势，带出缺点。5）不要泛指别人的楼盘比自己差，应具体指出几点作比较。5、忌过桥抽板（打完斋不要和尚）1）买前热情如火，买后冷淡似水。2）热情解答和服务（关于按揭，关于法律文件，关于入住或其它与你不内容），你已是他信任的朋友，不要让他失望和失落，并且还要让其他同事也成为他的朋友。3）主动提供帮助、问候和解决问题（包括入住后），让他的朋友也成为你的。二、论房地产的有效营销 素质是人们从事某项活动时所应具备的基础条件，是人们从事各种活动所需要的能力的总

26、和。1、有效售楼人员的核心素质 专业性与亲和力 笔者或为公司及朋友购写字间、住宅，或因工作关系曾走访过全国各地近百家售楼处，感触颇深：90以上的售楼处接待人员为二十岁左右的小姐，90以上的售楼小姐不能满足置业者对楼盘进一步了解的愿望。她们要么衣冠不一、动作懒散，要么精神萎靡、缺乏热情，一付爱买不买的神情。不仅回答不了顾客的问询，甚至一般的问题都要找经理，更谈不上有效说服潜在客户的手段与技巧。简单的接待之后，她们只剩下一句话：“我带您去现场看看”。使 80的真正的置业者的 80丧失了购买热情。自己都不热爱所售的楼盘，又如何能说服置业者接受呢 楼盘开盘上市就像新出炉的面包，地域需求、新盘上市、从众

27、心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，使新楼盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘 4060的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成 2030销售量，即楼盘 80以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘95以上的销售量。当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，让人扼腕而叹。尤其是所售楼盘与竞争楼盘处于同质水平时，业务人员的有效销售就成为竞争成败的关

28、键。日本市场营销专家曾做过一个关于购买 LD 机激光头清洗光盘的实验研究，来考察销售人员行为表现对顾客最终购买行为的影响。顾客被分为五组，销售人员被分为两类：专业性及亲和力。所谓专业性，就是销售人员对所售产品的认知程度；所谓亲和力，就是销售人员与顾客交流沟通的能力。高专业性，销售人员对所售产品有深入的了解，向用户推荐很有把握，他会说：这是一种工具按照我介绍的方法清洗激光头，能使图像更亮丽。低专业性，销售人员对所售产品不很了解，向用户推荐很不自信，他会说：据说能净化激光头，我没用过，你可以看说明，可能会有用，要不要买一个试试看 高亲和力，销售人员会留意顾客的 LD 机品牌及他们喜欢的影、音作品，

29、称赞他们的鉴赏能力，并说自己也有同样的爱好。低亲和力，销售人员对顾客的兴趣爱好表示一种消极的态度，只希望尽快结束这一销售过程。第一组，顾客没有接受任何该产品的销售说明，但产品放在展示货架的显眼处。13的顾客购买了这种产品。第二组，销售人员表现出高专业性低亲和力时，53的顾客购买了这种产品。第三组，销售人员表现出低专业性高亲和力时，30的顾客购买了这种产品。第四组，销售人员表现出低专业性低亲和力时，13的顾客购买了这种产品。第五组，销售人员表现出高专业性高亲和力时，80的顾客购买了这种产品。虽然这个结论不能推广到房地产销售领域，但已经充分说明销售人员的个人专业素质与心理素质是整个销售过程中不可或

30、缺的关键。售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到开发商这只“木桶”的装水量盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘

31、地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益 三、国内外专家的经典研究 国内外专家从自然生理素质、心理素质、社会文化素质三方面分析了有效销售人

32、员的基本素质。H格罗普曾对不同种类公司 35000 多名销售人员进行分析，结果表明大多数成功的销售人员通常显现出以下特质：魄力、活力、可信任性、果断、情绪能自控、自负、自信、乐观、外向、乐意劝说、能面对困难、渴望成功、能承认和接受制约等。P科特勒认为，诚实、可靠、有知识和会帮助人是优秀销售代表必须具备的素质。C加菲尔德认为超级销售员具有下列品质：能承受风险、强烈的使命意识、有解决问题的癖好、认真对待顾客和仔细做好每次访问。D梅耶和 H格林伯格提出有效的销售人员至少应该具备两种基本素质：感同力 Empathy，就是我们通常说的善于站在顾客的角度看问题，即关 心顾客需要什么。自我驱动力 egodr

33、ive，想达成销售的强烈的个人意欲。即能根据顾客的爱好，随时调整和引导他们的介绍以符合顾客的期待。R迈克默里认为：高效率销售员是一个习惯性的追求者，有赢得和抓住他人好感的迫切需求的人，同时有把各种异议、阻力或障碍当作挑战的竞争心理倾向。台湾学者钟隆津认为优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。内在素质有：忠诚服务于公司；丰富的商品知识；良好的道德习惯；识别他人的能力与独到的敏锐见地；幽默感；良好的社会公共关系；判断力与常识；对客户需求的满足，以及发自真诚的关心；悟性；说服能力；机警善变；忍耐力强，精力充足，勤勉过人；见人所爱，满足其要求；乐观，富创造性；记忆力；顺应性。外在素质有：

34、善于接近顾客，引起顾客的注意；善于表达自己和有关商品；善于激发顾客对商品的信心；善于唤起顾客对商品的占有欲望，并博得顾客信任；把握顾客占有欲望，促成购买。四、有效售楼人员的基本素质与条件 那么具备什么样素质的售楼人员，才是有效的售楼人员呢根据专家理论研究与笔者的经验，挑选有效售楼人员应从以下几方面着手。1、外在形象有可信度 笔者曾经对多家大型企业进行销售诊断，分析销售人员的素质与业绩的关系，发现销售业绩名列前茅的的人，男性 80以上外表和举止多少有些木呐，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干的人，销售业绩总是位居末列。许多人想不透各种缘由，实际上这种现象符合人才学基本原理。从心理学角度上说，

35、这实际上是销售人员与顾客下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防范，并能迅速成为顾客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，会引发顾客高度的戒备心，所以给人可信感不强的人是绝对做不好房地产销售员的。漂亮的女性在社会上总是能得到比一般人更多的权利、帮助与自由，在攻关上往往给人造成所向披靡的印象，实际上这局限在一部分领域，在工业品销售尤其是房地产销售中，销售业绩粉碎了这种错觉。在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的女性固然赏心悦目，但在工业品尤其是房地产销售中，却给人以什么也不懂、不可信的印象，特别是投资房地产，投入的往往是自己一生的积蓄，有时还要由后代承担部分

36、债务，为赏心悦目而交出自己身家性命的人恐怕不多。2、一定的专业背景和市场知识 房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其所以然的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是顾客倾起一生所有购买的大宗产品，反复比较、犹豫不决是常见现象，顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番说明，如可以告诉顾客：“我们的楼盘不是结构，而是结构，具有特点，这种结构能降低，能提高”；“内墙涂料别人是，而我们采用，是环保产品，有功效”；“插座是产品，是材料，有特点”等等

37、，就有可能争取到顾客的认可，实现销售。售楼人员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济的时代，知识改变命运，因而必须具备多方面的知识和经验。因此掌握市场营销学基本原理，了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的基本常识，附之于自己的专业知识，是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。3、人缘好人气旺 一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受，即所谓人缘好、人气旺，这在演艺界特别明显，同时也是目前社会心理学家尚无法解释清的现象，我们只能说这是个人内在素质的外在综合表现被多数人认可。首先将这种现象实际应用于人员招聘的是美国西南航空公司

38、。成立于 1971 年的美国西南航空公司最突出的成功标志是它的高效率，除最初两年外，是近 30 年来唯一一直赢利的航空公司。它在招聘空姐的时候，请常飞乘客与普通乘客分别做评委，结果却惊人的相似。确保乘客对空姐满意，就是将用户满意放在首位。我们同样可以把这个原理应用于房地产销售人员的招聘与评价上，即请入住者做评委，而入住者可以是本楼盘的入住者，也可以是周边楼盘、甚至是其它品牌楼盘入住者。人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。4、成就动机高 心理学研究证明，两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机低者在活动中成功的可能性更高。就是说，那些知足常乐、安贫乐道、自尊

39、心过强、过于自爱的人是不适合做房地产销售人员的。一个有效的房地产销售人员，渴望与人沟通，善于与人周旋，具有“与人奋斗其乐无穷”的个性，对成功与高薪有着强烈的渴望，因此他愿意承担容易引起争议的工作，能够承受不断的拒绝与失败，执着的向着某一特定目标行动；成就动机高的人，具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力，具有随时将自己的左脸再次面向顾客宽容精神与忍耐力；他审慎地把握每一次机会，时时想到的是最终的结果。5、对工作有宗教般的热情 一个有效的房地产销售人员，对工作有异乎寻常的热情，就象演员进入角色，对待所销售的楼盘就像对待初恋的情人，有宗教般的热情和执着；又像对待自己的孩子，将一切优点加诸之上，唯恐别人

40、没有同感。他不仅对所销售的楼盘有深刻的了解，而且深信所销售的楼盘是最好的，能够满足潜在客户的基本要求，并带来超值。6、有房地产销售经验 经验者不仅可以立即投入工作，而且可以将过去的经验带入公司；但从市场上招聘的有销售经验的售楼人员，忠诚度往往比较差，甚至损害所售楼盘形象，带走顾客，这可以通过公司的激励机制与约束机制加以杜绝。许多房地产开发商或销售公司考虑到这一点，招聘礼仪小姐或高校应届毕业生做售楼人员。实际上，大多数高校毕业生尽管有较高的 IQ，但往往自视甚高，心理素质一般比较差，又缺乏心理学、市场营销学、房地产的基本理论与实战，根本不能胜任房地产销售这项高难度工作。如果开发商更重视售楼人员的

41、忠诚度，要么招聘具有潜力者，要么就在企业内部培养自己的售楼人员。7、创造性思维方式 销售本身就是一种创造性极强的活动，房地产销售更是如此，不同的楼盘有不同的“性格”，也有不同的需求对象，周边环境更是难以“同质”，因此，没有“放之四海而皆准”的销售方法，只有营销理论与现实楼盘密切结合，才能创造出有针对性的售楼技巧。有效或高效率的售楼人员，善于利用新方法，新思维，从不墨守成规，因循守旧，更不放过任何可能产生销售效果的机会。他们的思维是创造性的，在售楼过程中解决问题的方法是非常规的和有效的，是标新立异、独具一格、突破传统的，并且又是为置业者所接受的。他们为了实现“销售”这个结果，销售办法层出不穷。8

42、、不是朝三暮四的“聪明人”有效或高效率的售楼人员是善于与人打交道的“乐天派”。售楼人员经常在拒绝、冷落、挖苦、羞辱与失败的氛围中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能导致情绪的低落，能够忍受这种结果的人，必定是乐天而又坚忍不拔、做事坚持要有结果、靠规模销售获得收益的“固执”的人，而不是经常换单位幻想不切实际收益的“聪明人”。经常换单位售楼人员，或应聘时一副怀才不遇、觉得付出与得到不平衡的人，80以上都是能力太差，因此在任何一个单位都干不长；其余大部分则是打算为自己取得工作经历的人、竞争对手的卧底人员、根本不知道自己想干什么的人、测试自己能力的人等等。有效或高效率有业绩的售楼人员，根本不会轻易丢掉个

43、人的良好信誉、熟悉的工作环境及以往的客户关系等，新的工作单位未必就更好，因为一切都要从头开始。有朝三暮四的时间，不如将现有的顾客搞定。9、不是逆来顺受随遇而安的人 所谓被生活所打击，就是心理、性格异于常人，得过且过、逆来顺受的人。逆来顺受与售楼人员所必备的宽容精神与忍耐力不同，宽容与忍耐的结果是要达到既定的目标；而逆来顺受的人，则是因为有较强的妥协性。如怕妻子的或怕丈夫的人，他们在生活中仰视对方的存在，漠视自己的利益与权利，无法与对方平等相处，这样的人在售楼谈判中也会具有较强的妥协性，不善于争取自己的利益。在与顾客的交流与沟通中，极易中顾客为降价而设的各种圈套，相信客户为讨价还价而发出的各种抱

44、怨，甚至将这种抱怨上报经理为顾客争取利益。10、是善于倾听的洞察者 敏锐的洞察力表现在售楼人员特别善于倾听，善于倾听不是听而不闻，更不是冷眼旁观者。而是身体语言、口头语言与顾客说话内容的高度配合。就是说，不论顾客说话内容是如何的乏味，售楼人员都要变现出积极的态度和真诚加入话题的热情，爱顾客之所爱，憎顾客之所憎，用钦佩的表情、赞叹的语气、肯定的态度、到位的提问调动顾客说话的积极性，例如，只要顾客讲笑话，售楼人员的职责便是配合以朗声大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），从而达到与顾客沟通的目的。只有深入交谈的机会，才能了解顾客的心理、爱好性格习惯。只有与顾客感情发生共鸣，才能找到降低顾客阻抗值的方法

45、，有的放矢的对不同类型的顾客提供不同类型的服务。善于倾听另一层含义便是善于交谈，因为售楼最终是通过与顾客的交谈来达到目的，但善于交谈不是售楼人员自己侃侃而谈，而是以激发顾客对楼盘的兴趣和购买欲望为目的，应变能力与广博的知识固然对说服顾客又帮助，但应该避免伤害顾客的自尊心。11、是善解人意的人 善解人意的基础是准确的判断力。有正确的判断力，才能迅速找出你要服务 的真正客户，譬如很得体的问一些“是否要公司讨论一下”、“是否再征求一下太太的意见”等问题，判断他是不是决策人，否则会浪费大量的时间并很可能是徒劳无益的。一个有效售楼人员，不仅要善解人意还应该有很强的敏感性，如果仅仅是善于倾听，尽管抓住了顾

46、客，但不善于归因，就难以准确地从顾客的细微神情变化中，把握其思想状况和内在意图，结果仍然可能在下一步的价格谈判中失败。善于倾听，并不能认识到顾客内心真正的动机；善解人意，就是顾及对方心理状态，而不是一味热情推销。准确地判断对方的心态，才能采取正确的销售策略，使销售任务顺利完成。总之，就是有目的地接待顾客。用最快的时间发现客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是自己的客户。12、灵活的应变能力 就是思维及行为的敏捷性，售楼人员接触的顾客很多，他们不同的性别、年龄，不同的文化背景、社会阅历、生活习惯，需求有所不同。要使大多数的顾客满意，就要求售楼人员具有较灵活的反应能力，对消费者的不同要求及时做出正确反应。尤其是顾客产生异议时，能够迅速地做出判断，及时地采取对策。要眼观六路，耳听八方，既要集中注意接待顾客，又能合理分配自己的注意力，所谓身体在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，却同丁打招呼，售楼无常法，机遇不常存，售楼人员惟有以灵敏的观察和反应力，才能使每一个来售楼处的顾客感到自己是最受重视的。总之，售楼人员的良好素质是实现楼盘销售的重要条件，因为顾客在感受楼盘的优越性之前，首先感受到的是售楼人员的个人魅力，这个魅力就是情绪智能。