五指山市养老托育项目合作计划书模板

《五指山市养老托育项目合作计划书模板》由会员分享，可在线阅读，更多相关《五指山市养老托育项目合作计划书模板（199页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、泓域咨询/五指山市养老托育项目合作计划书目录第一章 项目绪论6一、 项目名称及投资人6二、 项目背景6三、 结论分析6主要经济指标一览表8第二章 公司筹建方案10一、 公司经营宗旨10二、 公司的目标、主要职责10三、 公司组建方式11四、 公司管理体制11五、 部门职责及权限12六、 核心人员介绍16七、 财务会计制度17第三章 发展规划21一、 公司发展规划21二、 保障措施22第四章 行业和市场分析24一、 养老产业的现实困境24二、 以消费者为中心的观念26三、 养老托育的总体要求28四、 目标市场战略28五、 推动托育服务高质量发展的思考与建议35六、 养老行业发展特点38七、 保护

2、现有市场份额40八、 建立普惠性托育体系的重要性44九、 定位的概念和方式44十、 我国智慧养老产业发展中存在的问题48十一、 大数据与互联网营销51十二、 竞争战略选择65十三、 年度计划控制69十四、 体验营销的特征71第五章 SWOT分析说明74一、 优势分析（S）74二、 劣势分析（W）76三、 机会分析（O）76四、 威胁分析（T）78第六章 公司治理分析83一、 管理腐败的类型83二、 证券市场与控制权配置85三、 公司治理原则的内容94四、 监督机制100五、 公司治理的主体105六、 专门委员会106七、 公司治理的影响因子112第七章 企业文化方案118一、 企业文化的完善与

3、创新118二、 企业核心能力与竞争优势119三、 企业文化的整合121四、 造就企业楷模126五、 企业价值观的构成129六、 企业文化的选择与创新139七、 建设新型的企业伦理道德142八、 培养名牌员工145九、 “以人为本”的主旨150第八章 项目经济效益分析155一、 经济评价财务测算155营业收入、税金及附加和增值税估算表155综合总成本费用估算表156固定资产折旧费估算表157无形资产和其他资产摊销估算表158利润及利润分配表159二、 项目盈利能力分析160项目投资现金流量表162三、 偿债能力分析163借款还本付息计划表164第九章 财务管理方案166一、 应收款项的概述166

4、二、 短期融资券168三、 应收款项的日常管理171四、 计划与预算174五、 企业资本金制度176六、 资本结构182第十章 投资估算及资金筹措189一、 建设投资估算189建设投资估算表190二、 建设期利息190建设期利息估算表191三、 流动资金192流动资金估算表192四、 项目总投资193总投资及构成一览表193五、 资金筹措与投资计划194项目投资计划与资金筹措一览表194第十一章 总结196报告说明根据谨慎财务估算，项目总投资4558.13万元，其中：建设投资2475.23万元，占项目总投资的54.30%；建设期利息25.61万元，占项目总投资的0.56%；流动资金2057.2

5、9万元，占项目总投资的45.13%。项目正常运营每年营业收入19400.00万元，综合总成本费用14496.22万元，净利润3599.02万元，财务内部收益率62.53%，财务净现值9771.33万元，全部投资回收期3.21年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。项目建设符合国家产业政策，具有前瞻性；项目产品技术及工艺成熟，达到大批量生产的条件，且项目产品性能优越，是推广型产品；项目产品采用了目前国内最先进的工艺技术方案；项目设施对环境的影响经评价分析是可行的；根据项目财务评价分析，经济效益好，在财务方面是充分可行的。本报告为模板参考范文，不作为投资建议，仅供参考

6、。报告产业背景、市场分析、技术方案、风险评估等内容基于公开信息；项目建设方案、投资估算、经济效益分析等内容基于行业研究模型。本报告可用于学习交流或模板参考应用。第一章 项目绪论一、 项目名称及投资人（一）项目名称五指山市养老托育项目（二）项目投资人xxx投资管理公司（三）建设地点本期项目选址位于xxx（以最终选址方案为准）。二、 项目背景三、 结论分析（一）项目实施进度项目建设期限规划12个月。（二）投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资4558.13万元，其中：建设投资2475.23万元，占项目总投资的54.30%；建设期利息25.61万元，占

7、项目总投资的0.56%；流动资金2057.29万元，占项目总投资的45.13%。（三）资金筹措项目总投资4558.13万元，根据资金筹措方案，xxx投资管理公司计划自筹资金（资本金）3512.69万元。根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额1045.44万元。（四）经济评价1、项目达产年预期营业收入（SP）：19400.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：14496.22万元。3、项目达产年净利润（NP）：3599.02万元。4、财务内部收益率（FIRR）：62.53%。5、全部投资回收期（Pt）：3.21年（含建设期12个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：5672.56万元（

8、产值）。（五）社会效益该项目工艺技术方案先进合理，原材料国内市场供应充足，生产规模适宜，产品质量可靠，产品价格具有较强的竞争能力。该项目经济效益、社会效益显著，抗风险能力强，盈利能力强。综上所述，本项目是可行的。（六）主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元4558.131.1建设投资万元2475.231.1.1工程费用万元1868.661.1.2其他费用万元560.841.1.3预备费万元45.731.2建设期利息万元25.611.3流动资金万元2057.292资金筹措万元4558.132.1自筹资金万元3512.692.2银行贷款万元1045.443营业收入万元1

9、9400.00正常运营年份4总成本费用万元14496.225利润总额万元4798.696净利润万元3599.027所得税万元1199.678增值税万元875.769税金及附加万元105.0910纳税总额万元2180.5211盈亏平衡点万元5672.56产值12回收期年3.2113内部收益率62.53%所得税后14财务净现值万元9771.33所得税后第二章 公司筹建方案一、 公司经营宗旨以市场经济为导向，立足主业，引进新项目、开发新技术、开辟新市场，以求高信誉、高效率、高效益，为用户提供一流的产品和服务，为股东和投资者获得更多的利益，实现社会效益和经济效益的最大化。二、 公司的目标、主要职责（一

10、）目标近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。（二）主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管下，以市场需求为导向，依法自主经营。2、根据国家和地方产业政策、养老托育行业发展规划和

11、市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策。3、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依照公司法等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。三、 公司组建方式xxx投资管理公司主要由xx集团有限公司和xxx有限责任公司共同出资成立。其中：xx集团有限公司出资106.50万元，占xxx投资管理公司15%股份；xxx有限责任公司出资60

12、4万元，占xxx投资管理公司85%股份。四、 公司管理体制xxx投资管理公司实行董事会领导下的总经理负责制，各部门按其规定的职能范围，履行各自的管理服务职能，而且直接对总经理负责；公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系，确立各部门相应的经济责任目标，加强产品质量和定额目标管理，确保公司生产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行，有力促进企业的高效、健康、快速发展。总经理的主要职责如下：1、全面领导企业的日常工作；对企业的产品质量负责；向本公司职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性；2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标，采取有效措施，保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行；3、负

13、责策划、建立本公司的质量管理体系，批准发布本公司的质量手册；4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系；5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备；6、任命管理者代表，并为其有效开展工作提供支持；7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审，以确保其持续的适宜性、充分性和有效性。五、 部门职责及权限（一）综合管理部1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系，并使其有效运行和持续改进。2、协助管理者代表，组织内部质量管理体系审核。3、负责本公司文件（包括记录）的管理和控制。4、负责本公司员工培训的管理，制订并实施员工培训计划。5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境，并对工作环

14、境中与产品符合性有关的条件加以管理。（二）财务部1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作。3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。4、负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作。5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析，向公司领导报告公司经营情况。6、负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作，并及时送交银行。7、负责每月转账凭证的编制，汇总所有的记账凭证。8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、

15、核对，每月5日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项。9、协助出纳做好楼款的收款工作，并配合销售部门做好销售分析工作。10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。11、负责银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管，办理银行收付业务。12、负责先进管理，审核收付原始凭证。13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及现金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编制余额调节表。14、负责公司员工工资的发放工作，现金收付工作。（三）投资发展部1、调查、搜集、整理有关市场信息，并提出投资建议。2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划。3、负责投资项目的

16、储备、筛选、投资项目的可行性研究工作。4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作。5、按照国家产业政策，负责公司产业结构、投资结构的调整。6、及时完成领导交办的其他事项。（四）销售部1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并负责具体落实。2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预期目标。3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展状况等，并定期将信息报送商务发展部。4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送商务发展部。5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况，

17、进行有效的客户管理。6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商务发展部总经理。7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道。8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、质量符合要求。9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用开支，查找超支、节支原因并实施控制。10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作，不断

18、培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍。六、 核心人员介绍1、白xx，1957年出生，大专学历。1994年5月至2002年6月就职于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2018年3月至今任公司董事。2、廖xx，中国国籍，无永久境外居留权，1959年出生，大专学历，高级工程师职称。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技术顾问；2004年8月至2011年3月任xxx有限责任公司总工程师。2018年3月至今任公司董事、副总经理、总工程师。3、夏xx，中国国籍，无永久境外居留权，1970年出生，硕士研究生学历。2012年4月至今任xxx有限

19、公司监事。2018年8月至今任公司独立董事。4、任xx，中国国籍，无永久境外居留权，1961年出生，本科学历，高级工程师。2002年11月至今任xxx总经理。2017年8月至今任公司独立董事。5、石xx，中国国籍，1976年出生，本科学历。2003年5月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2004年4月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理。2018年3月起至今任公司董事长、总经理。6、彭xx，中国国籍，无永久境外居留权，1971年出生，本科学历，中级会计师职称。2002年6月至2011年4月

20、任xxx有限责任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司财务经理。2017年3月至今任公司董事、副总经理、财务总监。7、刘xx，中国国籍，1977年出生，本科学历。2018年9月至今历任公司办公室主任，2017年8月至今任公司监事。8、向xx，中国国籍，无永久境外居留权，1958年出生，本科学历，高级经济师职称。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事长；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事长；2016年11月至今任xxx有限公司董事、经理；2019年3月至今任公司董事。七、 财务会计制度（一）财务会计制度1、公司依照法律、行政法规和国家有关部

21、门的规定，制定公司的财务会计制度。2、公司年度财务会计报告、半年度财务会计报告和季度财务会计报告按照有关法律、行政法规及部门规章的规定进行编制。3、公司除法定的会计账簿外，将不另立会计账簿。公司的资产，不以任何个人名义开立账户存储。4、公司分配当年税后利润时，提取利润的10%列入公司法定公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前款规定提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损。公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以从税后利润中提取任意公积金。公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，按照股东持有的

22、股份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外。股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司。公司持有的本公司股份不参与分配利润。5、公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。但是，资本公积金将不用于弥补公司的亏损。法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公司注册资本的25%。6、公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股东大会召开后2个月内完成股利（或股份）的派发事项。7、公司可以采取现金方式分配股利。公司将实行持续、稳定的利润分配办法，并遵守下列规定：（1）公司的利润分

23、配应重视对投资者的合理投资回报；在有条件的情况下，公司可以进行中期现金分红；（2）原则上公司最近三年以现金方式累计分配的利润不少于最近3年实现的年均可分配利润的30%；但具体的年度利润分配方案仍需由董事会根据公司经营状况拟订合适的现金分配比例，报公司股东大会审议；（3）存在股东违规占用公司资金情况的，公司应当扣减该股东所分配的现金红利，以偿还其占用的资金。（二）内部审计1、公司实行内部审计制度，配备专职审计人员，对公司财务收支和经济活动进行内部审计监督。2、公司内部审计制度和审计人员的职责，应当经董事会批准后实施。审计负责人向董事会负责并报告工作。第三节会计师事务所的聘任3、公司聘用会计师事务

24、所必须由股东大会决定，董事会不得在股东大会决定前委任会计师事务所。4、公司保证向聘用的会计师事务所提供真实、完整的会计凭证、会计账簿、财务会计报告及其他会计资料，不得拒绝、隐匿、谎报。5、会计师事务所的审计费用由股东大会决定。6、公司解聘或者不再续聘会计师事务所时，提前30天事先通知会计师事务所，公司股东大会就解聘会计师事务所进行表决时，允许会计师事务所陈述意见。会计师事务所提出辞聘的，应当向股东大会说明公司有无不当情形。第三章 发展规划一、 公司发展规划（一）战略目标与发展规划公司致力于为多产业的多领域客户提供高质量产品、技术服务与整体解决方案，为成为百亿级产业领军企业而努力奋斗。（二）措施

25、及实施效果公司立足于本行业，以先进的技术和高品质的产品满足产品日益提升的质量标准和技术进步要求，为国内外生产商率先提供多种产品，为提升转换率和品质保证以及成本降低持续做出贡献，同时通过与产业链优质客户紧密合作，为公司带来稳定的业务增长和持续的收益。公司通过产品和商业模式的不断创新以及与产业链企业深度融合，建立创新引领、合作共赢的模式，再造行业新格局。（三）未来规划采取的措施公司始终秉持提供性价比最优的产品和技术服务的理念，充分发挥公司在技术以及膜工艺技术的扎实基础及创新能力，为成为百亿级产业领军企业而努力奋斗。在近期的三至五年，公司聚焦于产业的研发、智能制造和销售，在消费升级带来的产业结构调整

26、所需的领域积极布局。致力于为多产业的多领域客户提供中高端技术服务与整体解决方案。在未来的五至十年，以蓬勃发展的中国市场为核心，利用中国“一带一路”发展机遇，利用独立创新、联合开发、并购和收购等多种方法，掌握国际领先的技术，使得公司真正成为国际领先的创新型企业。二、 保障措施(一)增加资金投入，加大政策激励研究完善财政支持政策，整合专项资金，进一步加大对发展产业的财政投入，重点支持产业集中示范项目。(二)强化政策导向作用研究制订促进区域产业结构调整转型升级产业政策，引导企业优化现有存量，调整产品结构，培养新型产业，促进产业升级。(三)推动区域交流合作积极参与“一带一路”建设，采取园区共建、技术合

27、作、资本合作和贸易换资源等多种方式，加强与市场需求大的沿线国家开展贸易合作。加强同区域内优势产业合作，在重点领域合作实现突破，合作取得积极成效。(四)严格监督考核积极推进完善产业相关法律法规，依法构建产业管理体系。推动建立公开、公平、公正、有效管用的监督检查机制。定期开展产业发展状况调查和评估。组织大中型企业、上市公司发布年度社会责任报告，提高中小企业责任意识，充分发挥社会监督、舆论监督作用。(五)开展宣传培训充分利用报刊、广播、电视等新闻媒体和现代网络平台，大力开展产业宣传，提高全社会对产业的认知度。组织对产业发展相关政策、法律法规、技术标准、技术应用等多方面培训，提高从业人员专业知识和能力

28、水平，满足产业发展需要。组织规划设计单位开展产业规划竞赛活动。(六)加强组织领导统筹协调区域产业发展工作。不断创新合作机制，加强对产业资源的利用。各部门要从全局和战略的高度重视和加强产业工作，将产业工作纳入经济社会发展规划和年度计划，对规划确定的重点工作任务，制定完善相关配套政策和措施。第四章 行业和市场分析一、 养老产业的现实困境（一）老年人支付能力不足和成本过高并存养老消费需求尚未有效激活，养老消费与经济社会发展水平密不可分，目前养老领域消费态势总体仍较疲软，养老服务成本与价格出现倒挂现象。从整体上看，老年人支付能力不足，养老消费充分释放的时间窗口期尚未来临。（二）养老服务设施布局与老年人

29、口布局不匹配设施总量不足与高空置率并存，近年来我国各类养老服务设施数量有了较大幅度提升，空间布局均衡度不断改善，但仍存在设施布局与老年人口布局不匹配，养老用地难问题突出。以北京市为例，中心城区床位紧张和郊区床位闲置并存。中心城区由于用地紧张，难以解决养老护理员的就近居住等问题，导致人力成本居高不下，养老机构普遍反映运营压力大，不少机构处于亏损状态。（三）新型养老产品和服务匮乏市场能够提供的一般性日常生活服务类项目比较多，老年人急需的整合式、一站式服务不足，尤其是长期照护、康复护理、心理慰藉等服务供给不足，这些结构性的供需矛盾随着人口老龄化、高龄化进程的加快，将进一步加剧。此外，随着活力健康老年

30、人增多，市场在老年文化创意、旅居、网络消费等方面可供选择的产品和服务不足，很难满足老年人口队列演替带来的多样化、多层次养老服务需求。（四）科技创新型产品和服务不足企业创新动力和创新能力不足，我国养老科技企业整体上两头不足、中间困难、产业政策偏弱。两头不足即产品研发端投入不足和消费者认知度不够、购买能力不足；中间困难即企业规模体量较小，竞争力弱，企业经营困难；而产业政策在产权保护、人才培养、税收优惠、营销渠道等方面支持力度不够，专门从事养老科技的研发、制造、销售的市场主体不够多。在康复辅助器具配置、租赁、回收和融资租赁中，存在消毒设备价格高昂、集中消毒空间缺乏、消费者信任度缺失等问题，老年康复辅

31、具行业的商业模式创新不足，缺乏金融服务的支持。（五）养老行业营商环境仍需改善连锁化规模化发展受阻，尽管养老机构已经从审批制改为备案制，但是养老机构在备案后要正式运营，在医养结合、跨区域经营、消防审查、老年餐配送与食品安全等方面仍存在较多限制。由于服务流程长、环节多，对监管前后环节和不同主管部门的工作衔接提出更高要求，容易形成隐形门槛。在实际工作中，异地开办网点、跨区经营仍面临多重行政许可的困难，多点之间由于各自按流量申请补贴、办理星级评定等，不能实现人、财、物的调拨管理，也不能实现税收统筹策划，从而制约了规模化发展，影响到行业劳动生产率的提升，养老服务主体小而散、经营困难的状况没有根本改善。（

32、六）老年人消费维权机制不健全消费生态仍需要培育，一方面，针对老年人的养老领域侵权行为，还未形成高效协同的消费维权机制；另一方面，给老年人提供可展示消费方式的平台和便利消费的工具不足，易于发生消费纠纷。比如，老年人普遍反映大量使用微信、刷卡支付等信息化产品给老年人造成不便，应保留传统支付方式，不要让信息化支付体系将老年消费者挡在门外，良好的养老消费环境营造需要全社会共同参与。二、 以消费者为中心的观念以消费者为中心的观念，又称市场营销观念。这种观念认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地满足顾客需求。市场营销观念形成于20世纪50年代。第二次世界

33、大战后，随着第三次科学技术革命的兴起，西方各国企业更加重视研究和开发，大量军工企业转向民品生产，社会产品供应量迅速增加，市场竞争进一步激化。同时，西方各国政府相继推行高福利、高工资、高消费政策，社会经济环境也出现快速变化。消费者有较多的可支配收入和闲暇时间，对生活质量的要求提高，消费需要变得更加多样化，购买选择更为精明，要求也更为苛刻。这种形势迫使企业改变以卖方为中心的思维方式，转向以顾客为中心，重视顾客“感觉和反应”的理念。该理念认为，实现企业目标的关键是：比竞争对手更有效地为其选定的目标，市场创造、交付和传播顾客价值，更好地满足目标顾客的需要。执行市场营销观念的企业，称为市场导向企业。其座

34、右铭是：“顾客需要什么，我们就生产供应什么”。市场营销观念相信，得到顾客的关注和顾客价值才是企业获利之道，因此必须将旧观念下企业“由内向外”的思维逻辑转向“由外向内”。它要求企业贯彻“顾客至上”的原则，将营销管理重心放在首先发现和了解“外部”的目标顾客需要，然后再协调企业活动并千方百计去满足它，使顾客满意，从而实现企业目标。因此，企业在决定其生产、经营时，必须进行市场调研，根据市场需求及企业本身的条件，选择目标市场，组织生产经营。其产品设计、生产、定价、分销和促销活动，都要以消费者需求为出发点。产品销售出去之后，还要了解消费者的意见，据以改进自己的营销工作，最大限度地提高顾客满意程度。总之，市

35、场营销观念根据“消费者主权论”，相信决定生产什么产品的主权不在于生产者，也不在于政府，而在于消费者，因而将过去“一切从企业出发”的旧观念，转变为“一切从顾客出发”的新观念，即企业的一切活动都围绕满足消费者需要来进行。市场营销观念有四个主要支柱：目标市场、整体营销、顾客满意和盈利率。与推销观念从厂商出发，以现有产品为中心，通过大量推销和促销来获取利润不同，市场营销观念是从选定的市场出发，通过整体营销活动，实现顾客需求的满足和满意，来获取利润、提高盈利率。三、 养老托育的总体要求在落实已出台措施的基础上，切实推动养老托育服务业渡过难关、恢复发展，更好满足人民群众日益增长的养老托育服务需求，解决好一

36、老一小问题，促进养老托育服务健康发展。四、 目标市场战略目标市场是企业打算进入的细分市场，或打算满足的、具有某种需求的顾客群体，对市场进行细分之后，企业面对许多不同的子市场，就要进行恰当的评价，结合自身的资源和目标选择合适的目标市场战略（一）目标市场战略的类型1、无差异性营销战略指企业把整体市场看作一个大目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场实行此战略的企业基于两种不同的指导思想。一种是从传统的产品观念出发，强调需求的共性，漠视需求的差异，因此企业为整体市场生产标准化产品，并实行无差异的市场营销战略。从20世纪初开始，美国福特公司仅靠着T型车款车型和一种颜色（黑色）占

37、领了美国市场，至1914年时，福特汽车已经占有了美国一半的市场份额和较大的海外市场在大量生产，大量销售的产品导向时代，企业多数采用无差异性营销战略经营，实行无差异战略的另一种思想是企业经过市场调查，认为某些特定产品的需求大致相同或较少差异，比如食盐，因此可以采用大致相同的市场营销策略，从这个意义上讲，它符合现代市场营销理念。采用无差异性营销战略的最大优点是成本的经济性。大批量的生产、销售，必然降低产品单位成本；无差异的广告宣传可以减少促销费用；不进行市场细分，相应减少了市场调研、产品研制与开发以及制定多种市场营销战略、战术方案等带来的成本开支。但是，无差异性营销战略对市场上绝大多数产品是不适宜

38、的，因为消费者的需求偏好具有极其复杂的层次，某种产品或品牌受到市场普遍欢迎的情况很少，即便一时能赢得某市场，如果竞争企业都如此仿照，就会造成市场上某个局部竞争非常激烈，而其他部分的需求却未得到满足，例如20世纪70年代以前，美国一大汽车公司都坚信美国人喜欢大型豪华的轿车，共同追求这一大的目标市场，采用无差异性市场营销战略70年代能源危机发生之后，需求发生了变化，消费者越来越喜欢小型、轻便、省油的小型轿车，而美国三大汽车公司都没有意识到这种变化，更没有适当地调整营销战略，致使大轿车市场竞争“白热化”，而小型轿车市场却被忽略，日本汽车公司在这种情况下乘虚而入。2、差异性营销战略差异性市场营销战略把

39、整体市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据企业的资源及营销实力，分别为各个细分市场制定不同的市场营销组合。或者说，企业多个营销组合共同发展，不同的营销组合服务于不同的细分市场。采用差异性市场营销战略的最大优点，是有针对性地满足具有不同特征的顾客群，提高产品的竞争能力。以保洁公司为例，作为世界最大的消费品公司之一，其在中国市场根据不同目标市场及诉求推出了相应品牌。但是，这种战略也会由于产品品种、销售渠道、广告宣传的扩大化与多样化，致使市场营销费用大幅度增加。所以无差异性营销战略的优势，基本上也是差异性市场战略的劣势，只有能在总量上扩大销售才有意义。因此，企业在市场营销中有时需要“反

40、细分”或“扩大顾客的基数”，作为对差异性营销战略的补充和完善。3、集中性市场战略集中性市场战略是将整体市场分割为若干细分市场后，只选择其中一个或少数细分市场为目标市场，开发相应的市场营销组合，实行集中营销。其指导思想是把人、财、物集中于某一个细分市场，或几个性质相似的小型市场归并的细分市场。不求在较多的细分市场组成的目标市场上占有较小的份额，而要在少数或较小的目标市场上得到较大的市场份额。集中性市场战略也称“弥隙”战略，即弥补市场空隙的意思。它适合资源较少的小企业。这些小企业与大企业硬性抗衡，往往弊多于利，因而必须寻找对自己有利的微观生存环境。借用“生态学”的理论解释，生物的发展必须找到一个其

41、他生物不会占领、不会与之竞争，而自己却有适应本能的微观生存环境。也就是说，如果小企业能避开大企业竞争激烈的市场，选择一两个能够发挥自己技术、资源优势的小市场，往往容易成功。由于目标集中，可以大大节省营销费用和增加盈利；又由于生产、销售渠道和促销的专业化，也能更好地满足这部分特定消费者的需求，企业易于取得优越的市场地位。这一战略的不足是经营者承担风险较大。如果目标市场的需求突然发生变化，目标消费者的兴趣突然转移（这种情况多发生于时髦商品），或是市场上出现了强有力的竞争对手，企业就可能陷入困境。（二）选择目标市场营销战略的条件1、企业能力企业能力是指企业在生产、技术、销售、管理和资金等方面力量的总

42、和。如果企业力量雄厚，且市场营销管理能力较强，即可选择差异性营销战略或无差异性营销战略。如果企业能力有限，则宜选择集中性营销战略。2、产品同质性同质性产品主要表现在一些未经加工的初级产品上，如水力、电力、石油等，虽然产品在品质上或多或少存在差异，但用户一般不加区分或难以区分。因此，同质性产品竞争主要表现在价格和提供的服务水平上。该类产品适于采用无差异战略。而对服装、家用电器、食品等异质性需求产品，可根据企业资源力量，采用差异性营销战略或集中性营销战略。3、产品生命周期阶段新产品上市往往以较单一的产品探测市场需求，产品价格和销售渠道基本上单一化，因此新产品在引入阶段可采用无差异性营销战略。产品进

43、入成长或成熟阶段，竞争加剧，同类产品增加，再用无差异经营就难以奏效，所以改为差异性或集中性营销战略效果更好。4、市场的类同性如果顾客的需求、偏好较为接近，对市场营销刺激的反应差异不大，可采用无差异性营销战略；否则，应采用差异性或集中性营销战略。5、竞争者战略如果竞争对手采用无差异性营销战略，企业选择差异性或集中性营销战略有利于开拓市场，提高竞争能力。如果竞争者已采用差异性战略，则不应采取无差异战略与其竞争，可以选择对等的或更深层次的市场细分战略或集中化营销战略。（三）选择目标市场营销战略应注意的问题1、细分市场之间的联合与归并当企业实施差异性市场战略，选择若干数目的细分市场作为目标市场时，应密

44、切关注各细分市场之间的关联性。根据某些单一的细分市场之间在原材料采购、制造设备以及销售渠道方面有较多的共同性，可重新设计组合归并为新的细分市场，其销售场所的装饰、仓储等成本会随着产品品种或数量的增多而降低。2、有计划有步骤地进入各细分市场当某个企业已确定将若干个细分市场作为目标市场时，应有计划、有步骤地逐个进入每一个细分市场，进入的时间顺序企业应该做到严格保密，特别是不能让竞争者了解到企业进入各细分市场的计划方案。当然，逐个进入的步骤和顺序并不是一成不变的，很大程度上应视竞争对手的策略而定。这对企业有两点好处：一是可以减少竞争，发挥企业的优势，集中力量进入竞争者尚未进入或本企业具有优势的细分市

45、场，大大增强获胜的可能性，获得对单一细分市场进行集中营销的好处。二是可以减少风险。企业在第一个细分市场取得经验的基础上，可以灵活地采取产品专业化、市场专业化或选择专业化的战略进入第二个细分市场，如此逐步推进，使企业获得稳步成长。例如中国的中成药在进行国际化时，就是采取逐步推进的进入战略，首先从最容易的东南亚市场进入，推行中成药、中药材出口并举的策略，接着通过产品注册的方式进入日韩市场，最后通过保健食品、非处方药的方式进入美国市场。如果企业面临的是一个封闭型市场，显然，其市场进入计划会遇到许多有形和无形的障碍。在此情况下，企业要运用大市场营销中权力与公共关系这两个特殊手段，开展“大市场营销”，找

46、出进入该市场的有效途径，在此基础上再开展常规的市场营销。3、目标市场的社会责任目标市场的选择有时会引起公众责任，营销者经常容易从弱势群体（如儿童及贫困人群）处获得不公平的利益，或促销有潜在危害的产品。例如，麦当劳也被指责向低收入的城市居民推出高脂肪、多盐的食品。在目标市场上，不仅要考虑公司的利益，还要考虑目标顾客的利益，采用恰当的方式和内容推销，往往可以在获得利润的同时，更多地得到来自社会的认可。例如，高露洁公司的儿童高露洁牙膏的广告使得孩子们刷牙的时间更长和更经常，这在获得家长认可和青昧的同时也达到了稳定客户群体的作用。五、 推动托育服务高质量发展的思考与建议（一）积极发展多种形式的托育服务

47、机构。充分考虑城乡差异，积极发展多种形式的托育服务机构。中国托育服务发展的地区性差异明显，尤其是城乡之间的差别较大。不同的经济发展水平、文化背景下，家庭对服务的需求也不同，因地制宜构建适合当地特点的婴幼儿照护服务模式，有利于托育服务可持续发展。托育服务载体也应该是多元化的，不能只由机构提供托育服务，社区型托育服务和家庭式托育服务由于其便利性、灵活性、价格亲民以及更具人文关怀而有其独特的发展空间。因此，建议构建普惠托育服务体系过程中，更加积极发展多种形式的托育服务机构。加强对家庭照护和社区服务的支持指导，增强家庭科学育儿能力。鼓励有条件的用人单位和社会组织提供普惠托育服务，鼓励有条件的幼儿园发展

48、托幼一体化服务。（二）完善家庭政策和科学育儿指导服务，增强家庭照护能力通过制定家庭政策来满足婴幼儿家庭的需求。家庭支持政策是社会向家庭提供的政策、资金和服务支持，为家庭育儿提供支持，建立儿童发展与教育的长效机制。应积极开展婴幼儿照护知识入户指导，普及科学喂养、营养指导、生长发育监测、早期教育、家长课堂等服务和科普教育活动。支持优质机构、行业协会开发公益课程，利用互联网平台等免费开放，依托居委会等基层力量提供科学育儿家庭指导服务，帮助家庭成员提高照护能力。建立常态化指导监督机制，加强政策宣传引导，强化家庭监护婴幼儿的主体责任。借鉴西方经验，向家庭提供儿童照顾津贴，使父母在幼儿照顾方面有更多的选择

49、。（三）推动各项政策协同落实第一，尽快建立和完善托育机构监管的法律法规，推动托育机构监管工作规范。中国东、中、西部地区存在较大差距，同一地区内部的城乡之间也存在较大不同，同一城区内部的新旧居住区之间的设施用地状况也存在不同特点，对各地制定和完善法律法规提出了更高要求，建议在包容机构设施差异性的前提下建立安全监管底线，统一服务质量的监督管理要求。托育服务行业中机构类型众多、条件差别大，通过有效监督，引导机构按照标准规范执业，避免出现安全事故问题。应抓紧建立托育服务行业的监管体系、完善相关法律法规，明确部门监管职能，将托育服务监管纳入卫生监督职责范围，赋予相应执法权，解决当前监管无法可依的情况，促

50、进行业健康发展。第二，坚持全社会共同参与的机构托育发展路径，进一步扩大普惠性托育机构覆盖面，改善和优化托育机构类型结构。鼓励社会力量和民间资本按照非营利原则投资托育事业。以托位数或实际在托时间，给予一定标准的补贴，并限定普惠性托育机构收费标准。应给予非营利性民办托育机构在人员经费或从业人员继续教育方面享有公共财政补贴的权利。针对部分托育机构的商业用水、用电、用气等，可考虑按照居民用水、用电价格执行。明确税收、金融等具体优惠政策，使政策执行更加具有可操作性。第三，鼓励有条件的幼儿园向下延伸提供托育服务，加强卫生健康部门与教育部门之间的沟通及互认机制。由于公办托育机构建设受到编制的严格限制，从目前

51、看，通过幼儿园下沉做托育，实现托幼服务资源、场地共享、师资人员融通的托幼一体化是托育服务发展的一种较为可行的模式。由于幼儿园已经有完备的资格，建议幼儿园开展托育服务时不必再做重复注册，只要有教育部门审批证明就可以注册通过，当前在汕头、大连等城市已经实施此类政策，对有效增加托育服务供给起到了积极作用。因此，要加强卫生健康、教育、民政、编办、市场监督管理等部门之间的沟通协调，落实备案登记管理办法中关于不同性质托育机构在不同部门申报登记的有关要求。六、 养老行业发展特点首先要科学认识养老产业的本质特征。区别于其他服务行业，养老行业具有一些典型特征：一是市场属性。养老服务具有商品性，可以通过市场交换，

52、但由于就近就便的要求，养老服务市场有很强的区域属性，超过一定的服务半径，服务成本大大提高、服务可得性大大降低。二是社会属性。养老服务具有很强的社会福利属性，需要扶持政策，以拉动消费。由于老年人特别是孤寡、失能、失智等特殊群体维权能力弱，甚至没有维权的能力，养老服务的开展直接涉及家庭安全，是基层社会治理的重要内容。但正因如此，养老市场又容易受到政策干预和人为因素影响，从而形成地方保护和区域垄断。三是投资属性。养老服务固定资产投资大、周期长、回报率低，但同时投资回报现金流稳定，受周期性影响小，一旦形成可持续运营模式和品牌效应，可以获得长期、稳定的投资收益。由于利润率低，养老服务运营往往采取轻资产模

53、式，缺乏融资抵押物，导致融资渠道不畅，融资难、融资贵。四是人力资本属性。养老服务是劳动密集型产业，服务人员工资和激励在成本中占有很高比重，养老服务脏、累、苦，受传统文化以及追求自由、享受等思想影响，没人愿意干、留不住人，解决人力资源短缺的问题，不仅靠工资收入提高，还要靠良好的社会环境和文化氛围。其次要科学认识养老服务的消费者行为特征。一是养老服务谁来买单？除了老年人，很多时候是国家买单（财政资金购买公共服务）、社会慈善买单（公益组织购买服务捐赠给需要的老年人）、亲属子女（义务赡养人）买单，这就使得养老消费的达成、消费者行为特征非常复杂。二是消费需求分级分类。老年人的经济条件、居住形态、健康状况

54、、受教育程度不同，享受国家福利待遇也不同，导致其消费行为偏好不同，消费的异质性明显。三是交易过程成为社会治理的重要内容。老年人希望获得就近就便、整合式、一站式服务，对消费安全、心理需要构成功能需求的重要组成部分，甚至超过产品本身的直接功能，这就决定了消费行为本身是家庭安全、社会稳定的一部分。正是这些行业特点的客观存在，使得养老产业和养老事业的发展密不可分。事业是基础，没有事业，老年人基本权益无法保障。但同时，只有事业、没有产业，事业也不可能发展好。发展事业可以也需要运用市场手段，提高资源配置效率，但养老服务决不能完全产业化，既要发挥资本作为生产要素的积极作用，也要支持和引导社会资本规范健康发展

55、。七、 保护现有市场份额占据市场领导者地位的公司在力图扩大市场总需求的同时，还必须时刻注意保护自己的现有业务免遭竞争者入侵。最好的防御方法是发动最有效的进攻，不断创新，永不满足，掌握主动，在新产品开发、成本降低、分销渠道建设和顾客服务方面成为行业先驱，持续增加竞争效益和顾客让渡价值。即使不发动主动进攻，至少也要加强防御，堵塞漏洞，不给挑战者可乘之机。市场领导者不可能防守所有的阵地，必须认真地探查哪些阵地应不惜代价严防死守，哪些阵地可以放弃而不会带来太大损失，将资源集中用于关键之处。防守战略的基本目标是减少受到攻击的可能性，或将进攻目标引到威胁较小的区域并设法减弱进攻的强度。主要的防御战略有以下

56、六种。1、阵地防御阵地防御是指围绕企业目前的主要产品和业务建立牢固的防线，根据竞争者在产品、价格、渠道和促销方面可能采取的进攻战略而制定自己的预防性营销战略，并在竞争者发起进攻时坚守原有的产品和业务阵地。阵地防御是防御的基本形式，是静态的防御，在许多情况下是有效的、必要的，但是单纯依赖这种防御则是一种“市场营销近视症”。企业更重要的任务是技术更新、新产品开发和扩展业务领域。海尔集团没有局限于赖以起家的冰箱市场，而是积极从事多元化经营，开发了空调、彩电、洗衣机、电脑、微波炉、干衣机等一系列产品，成为我国电器行业著名品牌。2、侧翼防御侧翼防御是指企业在自己主阵地的侧翼建立辅助阵地以保卫自己的周边和

57、前沿，并在必要时作为反攻基地。超级市场在食品和日用品市场占据统治地位，但是在食品方面受到以快捷、方便为特征的快餐业的蚕食，在日用品方面受到以廉价为特征的折扣商店的攻击。为此，超级市场提供广泛的、货源充足的冷冻食品和速食食品以抵御快餐业的蚕食，推广廉价的无品牌商品并在城郊和居民区开设新店以击退折扣商店的进攻。3、以攻为守以攻为守是指在竞争对手尚未构成严重威胁或在向本企业采取进攻行动前抢先发起攻击以削弱或挫败竞争对手。这是一种先发制人的防御，公司应正确地判断何时发起进攻效果最佳，以免贻误战机。有的公司在竞争对手的市场份额接近于某一水平而危及自己市场地位时发起进攻，有的公司在竞争对手推出新产品或推出

58、重大促销活动前抢先发动进攻，如推出自己的新产品、宣布新产品开发计划或开展大张旗鼓的促销活动，压倒竞争者。公司先发制人的方式多种多样：可以运用游击战，这儿打击一个对手，那儿打击一个对手，使各个对手疲于奔命，忙于招架；可以展开全面进攻，如精工手表有2300个品种，覆盖各个细分市场；也可以持续性地打价格战，如格兰仕微波炉曾数次率先降价，使未取得规模效益的竞争者陷于困境；还可以开展心理战，警告对手自己将采取某种打击措施而实际上并未付诸实施。4、反击防御反击防御是指市场领导者受到竞争者攻击后采取反击措施。要注意选择反击的时机，可以迅速反击，也可以延迟反击。如果竞争者的攻击行动并未造成本公司市场份额迅速下

59、降，可采取延迟反击，弄清竞争者发动攻击的意图、战略、效果和其薄弱环节后再实施反击，不打无把握之仗。反击战略主要有以下几方面。（1）正面反击。即与对手采取相同的竞争措施，迎击对方的正面进攻。如果对手开展大幅度降价和大规模促销等活动，市场领导者凭借雄厚的资金实力和卓著的品牌声誉以牙还牙地采取降价和促销活动可以有效地击退对手。（2）攻击侧翼。即选择对手的薄弱环节加以攻击。某著名电器公司的电冰箱受到对手的削价竞争而损失了市场份额，但是洗衣机的质量和价格比竞争者占有更多的优势，于是对洗衣机大幅度降价，使对手忙于应付洗衣机市场而撤销对电冰箱市场的进攻。（3）钳形攻势。即同时实施正面攻击和侧翼攻击。比如，竞

60、争者对电冰箱削价竞销，则本公司不仅电冰箱降价，洗衣机也降价，同时还推出新产品，从多条战线发动进攻。（4）退却反击。是在竞争者发动进攻时我方先从市场退却，避免正面交锋的损失，待竞争者放松进攻或麻痹大意时再发动进攻，收复市场，以较小的代价取得较大的战果。（5）围魏救赵。是在对方攻击我方主要市场区域时攻击对方的主要市场区域，迫使对方撤销进攻以保卫自己的大本营。5、机动防御机动防御是指市场领导者不仅固守现有的产品和业务，还要扩展到一些有潜力的新领域，以作为将来防御和进攻的中心。6、收缩防御收缩防御是指企业主动从实力较弱的领域撤出，将力量集中于实力较强的领域。当企业无法坚守所有的市场领域，并且由于力量过

61、于分散而降低资源效益的时候，可采取这种战略。其优点是在关键领域集中优势力量，增强竞争力。八、 建立普惠性托育体系的重要性重建新时代托育服务体系，应针对当前托育服务存在的问题，以满足广大家庭的现实需求为出发点，以降低养育的时间成本和机会成本、缓解生育主体（尤其是女性）工作责任与家庭责任之间的张力、提高生育意愿与生育水平为落脚点，以推动托育服务量的供给、结构的适配和质的保障为着眼点，抓好托育服务体系建设，不断完善托育服务体系的配套支持措施，提升婴幼儿照护服务水平，进一步满足人民群众对婴幼儿照护服务的需求。一方面，普惠性托育体系可以有效缓解家庭养育负担，提高市民的生育意愿。与市场上每月七八千元甚至上

62、万元的托育服务收费相比，普惠性托育服务收费相对较低，能够为大部分市民所接受，可以减轻婴幼儿家庭养育负担，从而使更多的家庭愿意生育。另一方面，普惠性托育服务可以将女性从繁重的家务劳动和家庭育儿照顾中解放出来，提高劳动参与率，缓解劳动力压力。德国和日本是普惠性托育服务做得比较好的两个国家，女性就业已经成为日本解决劳动力不足、应对少子化危机的重要手段。九、 定位的概念和方式（一）市场定位的概念“定位”一词，是由艾尔里斯和杰克，特劳特在1972年提出的。他们对定位的解释是：定位起始于产品，一件商品、一项服务、一家公司、一个机构，甚至是一个人。定位并不是对产品本身做什么事，而是针对潜在顾客的心理采取的行

63、动，即把产品在潜在顾客的心中确定一个适当的位置。他们强调定位不是改变产品本身，改变的是名称和沟通等要素。定位理论最初是被当作一种纯粹的传播策略提出来的。随着市场营销理论的发展，定位理论对营销影响已超过了原先把它作为一种传播技巧的范畴，而演变为营销策略的一个基本步骤。这反映在营销大师科特勒对定位所下的定义中：定位是对企业的产品和形象的策划行为，目的是使它在目标顾客的心理上占据一个独特的、有价值的位置。因此营销人员必须开发所有的营销组合因素，使产品特色确实符合所选择的目标市场（即实体定位），并在此基础上进行心理定位。现在使用的“定位”一词，一般都是在这个意义上来理解的，即它不仅仅是一种沟通策略，更重要的还是企业的一种营销策略。“定位”概念被广泛使用于营销领域之后，衍生出来多个专门术语，市场定位就是其中使用频率颇高的一个。市场定位，也被称为产品定位或竞争性定位