激励--打造卓越的销售团队

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1、Z.Z.DONZ.Z.DON激励打造卓越的销售团队張祖东以经营者的视角做咨询；以顾问以经营者的视角做咨询；以顾问/教练的视角做管理教练的视角做管理1内容提要内容提要v为什么“激励”问题如此重要v为什么讨论销售团队的激励v激励理论的简单回顾v如何激励销售人员？v销售人员的薪酬、激励与绩效管理v销售团队文化卓越的团队！2Z.Z.DONZ.Z.DON为什么“激励”问题如此重要3为什么有必要谈为什么有必要谈“激励激励”v激励机制已经为企业管理难题之首 世界经理人文摘于2002年面向中国的职业经理人、企业家和管理专家进行了一次调查，调查的题目是“中国企业的十大管理难题”。前三位的难题：前三位的难题：第一

2、、怎样有效地建立企业的绩效考评体系？第一、怎样有效地建立企业的绩效考评体系？第二、怎样有效地激励和留住人才？第二、怎样有效地激励和留住人才？第三、怎样制定合理的员工薪酬体系第三、怎样制定合理的员工薪酬体系4“激励激励”问题为什么得到空前的重视问题为什么得到空前的重视v管理的本质，归根结底是对人的管理（可口可乐）（可口可乐）5“激励激励”问题为什么得到空前的重视问题为什么得到空前的重视v 2121世纪，以人为本世纪，以人为本管理专家研究发现，世界经济在20世纪下半叶有了长足的发展，管理方式也随之发生了重大的变化。v竞争中取胜的关键不是市场、资金、客户，而是竞争中取胜的关键不是市场、资金、客户，而

3、是公司的人力资本公司的人力资本（货币资本）（货币资本）（人力资本）（人力资本）6“激励激励”问题为什么得到空前的重视问题为什么得到空前的重视v你可以命令你的雇员上满八小时班，但这八小时是否专注投入却不是命令能解决的问题！v你可以命令他按时完成任务，但是否尽他所能、高质量地完成却不是靠命令能解决的！v你无法监督、管制每一个员工！v监督、管制的成本远比你想象的高！v你出的薪酬比别人高很多，但你公司的员工满意度可能比别人低！v你付出的薪酬比其他公司低，但你只购买了员工的时间，所以贵！你付出的薪酬虽然比其他公司高，但你购买的是员工的全情投入和他的潜能，所以便宜！v不满意的员工=低水准的产品和服务=不满

4、意的顾客=不满的公司绩效=公司衰败！多少企业处在类似的困境？问题的答案可能就是：激激 励励！7“激励激励”问题为什么得到空前的重视问题为什么得到空前的重视v 企业决策层的领导风格 v 对员工人性的假设（X or Y）8激励机制的作用激励机制的作用v企业文化的显性化v留住优秀人才，淘汰v改善绩效v鼓舞士气v传递压力和动力v激发潜能、挑战极限v提高满意度=归属感、责任感v9Z.Z.DONZ.Z.DON为什么讨论销售团队的激励10销售的特别重要性销售的特别重要性v销售处于企业价值链的最前端，牵引和拉动着整个企业的价值创造活动。v企业依靠销售完成最终的价值实现。v销售就是临门一脚。11营销（营销（Ma

5、rketing&Sales）营销Marketing人员推销实体分销厂家分销机构经/分销商;代理商零售商最终消费者/顾客产品企划广告/品牌传播客户与消费者沟通促销/推广价格策略&12营销营销 4Ps&4Cs4Ps4CsProduction（产品）Price（价格）Place（渠道/售点）Promotion（推广/促销、广告）Customer（客户/消费者）Cost（成本）Convenience（便利）Communication（沟通）分销分销效果与效率渠道成员管理渠道设计渠道设计销售团队销售团队销售团队销售团队13员工员工=品牌触角品牌触角星巴克 和 7-11 的例子没有激励是不可想象的！品牌外

6、化品牌外化品牌内化品牌内化品牌核心品牌触角（）消费者14销售队伍的核心作用销售队伍的核心作用 v 销售队伍是企业实现经营目标的实际承载者，是连接企业的策略、设想与目标的一个关键环节。15销售人员更需要激励销售人员更需要激励v销售是一个需要不断面对挑战的职业v销售队伍远离总部，更加“孤独”v难以实施贴身的监督和管制v16激励激励理想的销售团队成员理想的销售团队成员INTEGRITY正直诚实OWNERSHIP主人翁精神TEAMWORK团队精神PROFESSIONAL专业水准销售员工销售员工17Z.Z.DONZ.Z.DON激励理论的简单回顾18人类的多层次需要人类的多层次需要（马斯洛）（马斯洛）生理

7、的需要生理的需要安全的需要安全的需要归属与友爱的需要归属与友爱的需要被尊重的需要被尊重的需要自我实自我实现的需要现的需要什么是核心需什么是核心需求？求？通过满足不同通过满足不同层次的人员的层次的人员的相应核心需求，相应核心需求，达到激励效果！达到激励效果！19ERG理论理论成长需求受挫成长需求成长需求的重要性满足成长需求关系需求关系需求的重要性满足关系需求关系需求受挫生存需求受挫生存需求生存需求的重要性满足生存需求20麦克利兰理论麦克利兰理论 工作中的员工有三种需求，其中一种称为主导：v成就成就需要针对其行为表现和工作成果的反馈v权力权力控制或影响他人的愿望v爱爱得到承认、尊敬和爱戴的愿望21

8、1、获得你想要的强化理论强化理论激励激励=行为转变行为转变=改善绩效改善绩效行行为为2、想避开你不想要的3、得到了你不想要的4、没得到你不想要的正强化正强化提高业绩负强化负强化提高业绩惩罚惩罚降低业绩忽略忽略降低业绩激励激励22波特劳勒激励模式激励激励=ProbProb（EPEP）ProbProb（POPO）价值价值 ProbProb：概率概率E E：努力努力P P：绩效绩效O O：结果结果23激励流程概要激励流程概要奖励的价奖励的价值值预期的获预期的获奖概率奖概率努力努力行为表现行为表现/绩效绩效内部奖励内部奖励外部奖励外部奖励满意满意能力与性能力与性格格对角色的对角色的理解理解公平：奖金的

9、分配方式也许比奖金的多少更重要！24Z.Z.DONZ.Z.DON如何激励销售团队？25销售人员的特殊性销售人员的特殊性v他们很多人在远离公司总部的地方工作监督控制的难度更高；监督控制的难度更高；v他们的工作成果较容易衡量；v对企业的贡献比较直观、直接。v四周都是诱惑！v他们的流动性更高。26销售团队的典型需求销售团队的典型需求（营销三角）（营销三角）营销铁三角营销铁三角广告广告品牌品牌促销促销毛利毛利概念概念包装包装价格价格通路通路团队团队商品力商品力销售销售力力品牌品牌力力流动性大流动性大远程管理远程管理赚钱赚钱92%学本事学本事50%交朋友交朋友8%当老板当老板12%做事做事做人做人管事管

10、事管人管人27不花钱的激励方式不花钱的激励方式v荣誉激励=尊重和自我实现的需要 IBM公司有一个“百分之百俱乐部”公司的雇员都将获得“百分之百俱乐部”会员资格作为第一目标，以获取那份光荣。v成就激励：最重要的表现形式就是合理晋升看到自己的工作能力与业绩能够得到肯定或报偿时，其士气与绩效都会改善。激发人才的献身精神，而且可以给其他人才一个同样的期望注意“彼德原理”v授权也是一种有效的激励方式v竞争激励：美国西南航空的内部杂志经常以“我们的排名如何”日本松下公司每季度部门经理讨论会（A、B、C、D 4级)28不花钱的激励方式不花钱的激励方式v参与激励v培训进修激励培训进修激励 v感情激励 v目标激

11、励。金钱激励的效果，往往是短期的！金钱激励的效果，往往是短期的！不花钱的激励经常更有效！不花钱的激励经常更有效！国内的一些公司给予销售人员的，通常只有赤裸裸的物欲29MBO&激激 励励30目标管理目标管理激励激励沟通/交流促动因素领导利益承诺利益承诺授权授权参与参与31目标沟通目标沟通32目标共识目标共识33激励团队，还是个人？激励团队，还是个人？v企业的业务类型v企业的规模与成熟度34短期激励短期激励&长期激励长期激励35激励过程，还是结果？激励过程，还是结果？36处于困难时期的企业要不要激励机制？处于困难时期的企业要不要激励机制？“分蛋糕的方法会影响蛋糕的大小分蛋糕的方法会影响蛋糕的大小”

12、37高绩效的激励机制是高绩效的激励机制是？v综合的激励方式的组合组合v激励方式组合制度化制度化的设计v支持业务策略和公司战略v企业文化的体现v38高绩效的销售团队激励机制要高绩效的销售团队激励机制要？v激活员工激活员工给员工以动力和压力，大的压力一定要与大的动力相配合。v目标管理、薪酬目标管理、薪酬-绩效模块的应用绩效模块的应用 科学的绩效管理体系公正、公平和公开总体薪酬和销售绩效挂钩团队业绩与个人贡献并重 v人员的辅导、培训与开发人员的辅导、培训与开发 39Z.Z.DONZ.Z.DON销售人员的薪酬与绩效管理40猎人与猎狗的猎人与猎狗的“博弈博弈”41一个事例一个事例v 民营企业老板张总最近

13、实在是苦恼。他给每位销售经理每个月开支6000元钱，算是当地的高工资了。可是他们还是发牢骚，工作热情也不高。这是怎么回事呢？42没有薪酬体系？没有薪酬体系？43你的薪酬观你的薪酬观？销售费用？销售费用？成本？成本？投资？投资？菜场买菜？价值？价值？劳动报酬？劳动报酬？生活保障？生活保障？44销售人员要采用特殊的薪酬系统吗？销售人员要采用特殊的薪酬系统吗？v保证整个公司薪酬的内部公平性v采用统一的付酬因素通常付酬因素通常付酬因素(4P)：q按工作内容付酬Pay for Position(点因素岗位评价）q按能力素质付酬Pay for Personq按绩效贡献付酬Pay for Performan

14、ce（过去时）q按市场行情付酬Pay for Price（薪酬调查）45某企业的付酬因素（例）某企业的付酬因素（例）1对企业的影响20.00%24062管理监督12.00%14443责任范围12.00%14444沟通技巧6.00%7225任职资格10.00%12036解决问题的难度15.00%18057外部市场价格外部市场价格25.00%3008100%1200301学历水平16.00%-4%4%2职业经验32.00%-8%8%1贡献程度40.00%-10%10%2公司工作年限12.00%-3%3%100%-25%25%最高点值最高点值最低点值最低点值分类分类序号序号报报 酬酬 因因 素素权权

15、 数数贡献与业贡献与业绩评价要绩评价要素（素（PF）合计合计岗位价值岗位价值评价要素评价要素（PS）合计合计个人评价个人评价要素要素(PE)46某企业的付酬因素（例）某企业的付酬因素（例）职位名职位名称称任职者级别分数分数级别分数分数级别分数分数级别分数分数规模11728影响11838类别2111人数2112广度6324独立性4424营业知识3131328 813 328 8技巧2212频率3333内外用处1111经验5424学历5434复杂性5424创造性5434711147147882825373788282低高低高低高低高540090003412.74 5687.89 1465.02 2

16、441.73679.103139 6131.8385651 13 30%0%30%0%2-2%-2%2 22 2-4%-4%30%0%44%4%13 30%0%1 1-8%-8%30%0%45%5%22 2-1%-1%1 1-3%-3%30%0%30%0%要素类别因 素市场部经理市场部经理市场推广经理市场推广经理销售代表销售代表销售经理销售经理岗位评岗位评价因素价因素(PS)(PS)1对企业的影响158158868613.513.599992管理监督31314 44 415153职任范围70704444202053534沟通技巧40404040202040405任职资格888867673535

17、67676问题难度1221229292市场平均薪酬49499292合计得分合计得分669669423423182182456456岗位级别岗位级别10.76岗位工资岗位工资72007200455045501953195349054905岗位工资范围岗位工资范围个人评个人评价因素价因素学历水平学历水平职业经验职业经验绩效贡绩效贡献评价献评价贡献程度贡献程度公司工作年限公司工作年限合 计 合 计-5%-11%0%7%综合评估结果6840.004049.781953.365248.8547销售系统薪酬的差异性销售系统薪酬的差异性北京太和企业管理顾问有限公司调查表明：销售系统的薪酬水平普遍高太和企业管

18、理顾问有限公司调查表明：销售系统的薪酬水平普遍高于企业其他职能部门的人员于企业其他职能部门的人员必须接受的现实！（以总监级为例）：必须接受的现实！（以总监级为例）：48统一的薪酬体系下，实现薪酬差异性的技巧统一的薪酬体系下，实现薪酬差异性的技巧v薪酬结构中，绩效浮动部分所占比例更高薪酬结构中，绩效浮动部分所占比例更高（更具有弹性！）（更具有弹性！）v岗位评价因素的权重设计（适当倾向于销售系统岗位评价因素的权重设计（适当倾向于销售系统占优势的因素）占优势的因素）v尊重市场定价尊重市场定价v薪酬外的岗位补贴薪酬外的岗位补贴49常见销售（管理）人员薪酬组合常见销售（管理）人员薪酬组合模式固定薪比例绩

19、效薪酬（标准）比例销售提成绩效奖金1低高无2高低无3低无高4中等无中等5高无低6低中等中等7中等低低50销售提成制销售提成制无奈的选择无奈的选择 按事先确定销售额的比例，按事先确定销售额的比例，计算营销人员的奖金计算营销人员的奖金额额。也有的企业按销售毛利提成（考虑了销售费。也有的企业按销售毛利提成（考虑了销售费用）。用）。员工收入员工收入=底薪底薪+销售（毛利）额销售（毛利）额n%v 简单，管理成本低 v 高刺激性v 初级、粗放的分配与激励方式 v 仅仅适合于企业的初级发展阶段或从事某些特殊业务的企业51销售提成制弊端销售提成制弊端v 公平性（内外部）差公平性（内外部）差v 单存强调销售（毛

20、利）额结果目标单存强调销售（毛利）额结果目标短视的市场行为短视的市场行为v 销售控制极为困难销售控制极为困难 v 销售队伍的整体贡献率不高销售队伍的整体贡献率不高 v 对企业的忠诚意识低对企业的忠诚意识低 v 难以确立互助合作的良性销售团队文化难以确立互助合作的良性销售团队文化 在消费品行业的知名公司，几乎没有采用提成制的在消费品行业的知名公司，几乎没有采用提成制的52提成制的常见后果提成制的常见后果v 销量透支造成渠道阻塞；v 短暂销售繁荣（泡沫），扭曲了企业生产计划和投资计划。v 渠道窜货屡禁不止造成价格混乱；v 渠道不再对你的产品有兴趣，产品的能见度越来越低，销售急剧下滑。53绩效奖金制

21、绩效奖金制员工收入员工收入=固定薪固定薪+标准绩效奖金标准绩效奖金绩效考核系数绩效考核系数由职级由职级-薪等体系决定薪等体系决定根据根据函数公式计算函数公式计算54KPI(关键业绩指标）关键业绩指标）用平衡计分卡的思想设计用平衡计分卡的思想设计KPI体系体系v 兼顾短期销售收入和长期市场基础兼顾短期销售收入和长期市场基础v 财务指标、发展指标、客户关系指标、业务流程指标财务指标、发展指标、客户关系指标、业务流程指标v 通过不同的指标权重设计支持不同时期的业务策略通过不同的指标权重设计支持不同时期的业务策略v 为不同层级的销售人员设计不同的为不同层级的销售人员设计不同的KPI55KPI举例（地区

22、经理）举例（地区经理）序号序号分类分类KPI举例举例1财务性指标总体销售目标达成率销售费用目标达成率应收货款周转率2发展性指标新产品推广目标达成率重点产品（或通路）目标达成利率人均培训时间新客户开发目标达成3客户关系指标客户满意度（设计专门的调查/评价表）4内部流程指标业务报表质量合理化营销提案（数量/人次）56绩效奖金机制绩效奖金机制v意味着整个营销管理平台的升级精细化v更高的管理成本v很好地支持策略v更高、更持久的团队绩效57卓越销售团队的薪酬模式卓越销售团队的薪酬模式员工收入=固定底薪固定底薪+团队绩效奖金团队绩效奖金+个人绩效奖金个人绩效奖金使三个变量能代表不同的绩效取向，适时调整58

23、绩效考核绩效考核/奖金支付周期（举例）奖金支付周期（举例）职务月度季度年度营销总监大区经理城市经理业务代表59绩效考核绩效考核=绩效管理绩效管理授权；并适时提供资源支持授权；并适时提供资源支持沟通绩效目标，达成共识沟通绩效目标，达成共识一起制定业务一起制定业务/行动计划行动计划动态反馈沟通绩效信息动态反馈沟通绩效信息绩效考核（绩效评估报告）绩效考核（绩效评估报告）绩效面谈（回顾绩效面谈（回顾/检讨检讨改善计划）改善计划）；培训；辅导；培训；辅导60Z.Z.DONZ.Z.DON销售团队文化卓越的团队61同花顺理论 A组：黑桃组：黑桃2、方块、方块 A、黑桃黑桃8、梅花、梅花 Q、红桃红桃3 B组

24、：红桃组：红桃 A、红桃红桃 K、红桃红桃 Q、红桃红桃 J、红桃红桃10 “发现问题了吗?”“以乱攻治者亡以乱攻治者亡”孙子兵法孙子兵法 62德国队德国队 Vs 巴西队巴西队63用企业文化拯救销售激励机制用企业文化拯救销售激励机制v 尽早摆脱“有钱能使鬼推磨”的商业观念销售人员工具化v 将企业文化（品牌文化）的因子不断向公司内部销售人员及渠道合作伙伴渗透v 依靠企业文化的力量将与销售相关的员工、团队及各类合作伙伴“整合”起来，进而提升其尊严感及归属感v 奠定了坚实的文化基础，再辅以指向明确指向明确、操作简单的激励措施，才有可能收到事半功倍的效果。64塑造销售团队文化塑造销售团队文化 1、信任

25、团队的基石2、目标与任务：成员目标 团队目标3、成员角色、分工4、团队愿景6、团队教练7、团队记忆、团队智慧65塑造销售团队文化塑造销售团队文化 团队文化：价值准则价值准则口号、仪式、（周会，晨会）“齐心协力，挑战齐心协力，挑战500500万！万！”66高绩效团队的特征高绩效团队的特征v共同的目标和价值v良好的团队学习能力v信任、开放良好的人际关系和沟通v认可并赞赏v最佳表现v高昂的士气67用激励机制塑造卓越的销售团队文化用激励机制塑造卓越的销售团队文化689、静夜四无邻，荒居旧业贫。23.3.1123.3.11Saturday,March 11,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。3:46

26、:023:46:023:463/11/2023 3:46:02 AM11、以我独沈久，愧君相见频。23.3.113:46:023:46Mar-2311-Mar-2312、故人江海别，几度隔山川。3:46:023:46:023:46Saturday,March 11,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。23.3.1123.3.113:46:023:46:02March 11,202314、他乡生白发，旧国见青山。2023年3月11日星期六上午3时46分2秒3:46:0223.3.1115、比不了得就不比，得不到的就不要。2023年3月上午3时46分23.3.113:46March 11,202

27、316、行动出成果，工作出财富。2023年3月11日星期六3时46分2秒3:46:0211 March 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午3时46分2秒上午3时46分3:46:0223.3.119、没有失败，只有暂时停止成功！。23.3.1123.3.11Saturday,March 11,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。3:46:023:46:023:463/11/2023 3:46:02 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。23.3.113:46:023:46Mar-2311-Mar-231

28、2、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。3:46:023:46:023:46Saturday,March 11,202313、不知香积寺，数里入云峰。23.3.1123.3.113:46:023:46:02March 11,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2023年3月11日星期六上午3时46分2秒3:46:0223.3.1115、楚塞三湘接，荆门九派通。2023年3月上午3时46分23.3.113:46March 11,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023年3月11日星期六3时46分2秒3:46:0211 March 20231

29、7、空山新雨后，天气晚来秋。上午3时46分2秒上午3时46分3:46:0223.3.119、杨柳散和风，青山澹吾虑。23.3.1123.3.11Saturday,March 11,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。3:46:023:46:023:463/11/2023 3:46:02 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。23.3.113:46:023:46Mar-2311-Mar-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。3:46:023:46:023:46Saturday,March 11,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。23.3.1123.

30、3.113:46:023:46:02March 11,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2023年3月11日星期六上午3时46分2秒3:46:0223.3.1115、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2023年3月上午3时46分23.3.113:46March 11,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023年3月11日星期六3时46分2秒3:46:0211 March 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午3时46分2秒上午3时46分3:46:0223.3.11MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blanditut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉