都江堰市乡村项目可行性报告参考模板

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1、泓域咨询/都江堰市乡村项目可行性报告都江堰市乡村项目可行性报告xxx有限责任公司目录第一章 项目绪论7一、 项目名称及投资人7二、 项目背景7三、 结论分析7主要经济指标一览表8第二章 市场和行业分析11一、 乡村建设的建议11二、 乡村建设的发展历程12三、 新农村建设类型14四、 新产品开发的必要性15五、 乡村建设存在的问题16六、 绿色营销的兴起和实施18七、 乡村建设的工作目标22八、 乡村建设的意义22九、 关系营销的流程系统24十、 竞争战略选择25十一、 选择目标市场29十二、 关系营销的具体实施33第三章 企业文化36一、 企业先进文化的体现者36二、 “以人为本”的主旨41

2、三、 建设新型的企业伦理道德45四、 培养现代企业价值观48五、 建设高素质的企业家队伍52六、 品牌文化的塑造62第四章 人力资源管理73一、 企业员工培训与开发项目设计的原则73二、 职业与职业生涯的基本概念75三、 薪酬体系76四、 选择人员招募方式的主要步骤80五、 岗位薪酬体系设计81第五章 运营模式87一、 公司经营宗旨87二、 公司的目标、主要职责87三、 各部门职责及权限88四、 财务会计制度91第六章 经营战略99一、 企业文化的概念、结构、特征99二、 企业经营战略环境的特点102三、 企业人才及其所需类型104四、 企业经营战略控制的基本方式109五、 融合战略的构成要件

3、112六、 资本运营战略的类型116七、 战略经营领域的概念120第七章 SWOT分析123一、 优势分析（S）123二、 劣势分析（W）124三、 机会分析（O）125四、 威胁分析（T）126第八章 财务管理方案134一、 企业财务管理目标134二、 营运资金管理策略的类型及评价141三、 企业财务管理体制的设计原则143四、 应收款项的管理政策147五、 现金的日常管理151六、 存货管理决策156七、 短期融资券158八、 营运资金的管理原则162九、 财务可行性评价指标的类型163第九章 投资估算165一、 建设投资估算165建设投资估算表166二、 建设期利息166建设期利息估算表

4、167三、 流动资金168流动资金估算表168四、 项目总投资169总投资及构成一览表169五、 资金筹措与投资计划170项目投资计划与资金筹措一览表170第十章 经济效益分析172一、 经济评价财务测算172营业收入、税金及附加和增值税估算表172综合总成本费用估算表173利润及利润分配表175二、 项目盈利能力分析176项目投资现金流量表177三、 财务生存能力分析178四、 偿债能力分析179借款还本付息计划表180五、 经济评价结论181报告说明根据谨慎财务估算，项目总投资3078.83万元，其中：建设投资1950.54万元，占项目总投资的63.35%；建设期利息21.28万元，占项目

5、总投资的0.69%；流动资金1107.01万元，占项目总投资的35.96%。项目正常运营每年营业收入9400.00万元，综合总成本费用7448.30万元，净利润1430.38万元，财务内部收益率34.83%，财务净现值3497.41万元，全部投资回收期4.74年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。综上所述，该项目属于国家鼓励支持的项目，项目的经济和社会效益客观，项目的投产将改善优化当地产业结构，实现高质量发展的目标。本报告为模板参考范文，不作为投资建议，仅供参考。报告产业背景、市场分析、技术方案、风险评估等内容基于公开信息；项目建设方案、投资估算、经济效益分析等

6、内容基于行业研究模型。本报告可用于学习交流或模板参考应用。第一章 项目绪论一、 项目名称及投资人（一）项目名称都江堰市乡村项目（二）项目投资人xxx有限责任公司（三）建设地点本期项目选址位于xxx（以选址意见书为准）。二、 项目背景三、 结论分析（一）项目实施进度项目建设期限规划12个月。（二）投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资3078.83万元，其中：建设投资1950.54万元，占项目总投资的63.35%；建设期利息21.28万元，占项目总投资的0.69%；流动资金1107.01万元，占项目总投资的35.96%。（三）资金筹措项目总投资30

7、78.83万元，根据资金筹措方案，xxx有限责任公司计划自筹资金（资本金）2210.12万元。根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额868.71万元。（四）经济评价1、项目达产年预期营业收入（SP）：9400.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：7448.30万元。3、项目达产年净利润（NP）：1430.38万元。4、财务内部收益率（FIRR）：34.83%。5、全部投资回收期（Pt）：4.74年（含建设期12个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：2851.72万元（产值）。（五）社会效益综上所述，本项目能够充分利用现有设施，属于投资合理、见效快、回报高项目；拟建项目交通条件好；

8、供电供水条件好，因而其建设条件有明显优势。项目符合国家产业发展的战略思想，有利于行业结构调整。（六）主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元3078.831.1建设投资万元1950.541.1.1工程费用万元1421.201.1.2其他费用万元481.631.1.3预备费万元47.711.2建设期利息万元21.281.3流动资金万元1107.012资金筹措万元3078.832.1自筹资金万元2210.122.2银行贷款万元868.713营业收入万元9400.00正常运营年份4总成本费用万元7448.305利润总额万元1907.176净利润万元1430.387所得税万元

9、476.798增值税万元371.139税金及附加万元44.5310纳税总额万元892.4511盈亏平衡点万元2851.72产值12回收期年4.7413内部收益率34.83%所得税后14财务净现值万元3497.41所得税后第二章 市场和行业分析一、 乡村建设的建议（一）持之以恒优化村庄环境继续提高美丽乡村建设标准，一方面以基础设施建设、村容村貌整治、公共服务提升等为重点，持续深化环境卫生、五水共治、垃圾分类等工作，提升村庄硬实力，另一方面在产业培植、特色打造、文化挖掘上下功夫，提升村庄软实力。通过制订长效化管理措施，做好美丽乡村的长效运维管护，切实维护美丽乡村建设成果。（二）千方百计挖掘自身潜力

10、在美丽乡村基础上，想尽办法把美丽资源转化为美丽经济，增强村集体经济的持续造血功能。通过深挖当地特色文化，把美丽乡村建设与特色产业、休闲旅游等结合起来，实行土地由村合作社统一管理，整合资源，打造品牌，发挥产业规模优势。鼓励村民利用闲置农房改造成主题民宿、特色餐饮等项目，增加农民收入。通过举办节会、巡演等活动，配套发展民宿经济及餐饮等业态，做足看、吃、住、游的文章，做到既重面子扮美家园，又重里子增加收入，全力集聚人气，实现经济效益最大化。（三）千辛万苦引入合作力量深化与院校培训机构合作，创新开展研学游、体验营等课程，吸引广大师生参与。吸引乡贤、有实力的企业等社会资本共同开发建设，在符合双方条件下，

11、村集体可考虑以土地、资金等入股的方式，与专业机构合作，全力做好服务工作，让专业的人做专业的事，实现市场化运作。二、 乡村建设的发展历程（一）起步阶段（1978-1994）改革开放后，农村地区积极推行包产到户、包干到户，农民生产积极性大大提升，剩余劳动力逐渐从土地上解放出来进入非农部门，实现了经济繁荣和资本积累，为乡村基础设施和房屋建设提供了经济基础，掀起一股农房建设的热潮。农民建了新房，解决了住房面积短缺的问题，但房屋结构不合理、功能不完善、耕地被占用等问题随之出现。乡村建设逐步走上有规可循的道路，乡村规划的理论基础、方法、技术和标准也初现雏形。（二）探索阶段（1992-2004）2003年浙

12、江省开展了千村示范、万村整治工程，全面整治全省万个行政村，把其中千个行政村建设成全面小康示范村。（三）发展阶段（2005-2011）2008年中共十七届三中全会进一步提出农村建设三大部署，成为乡村产业调整的新契机，各村镇积极发展旅游业，保护和利用村镇特色景观资源，推动乡村建设。当年颁布的中华人民共和国城乡规划法取代了原城市规划法，乡村建设正式纳入法制体系内，有力地遏制了各地农村无序建设、违法建设的混乱现象。这一阶段中国乡村建设迅速发展，全国范围内促进旅游经济发展及人居环境改善的乡村建设典范层出不穷。如浙江省安吉县正式提出中国美丽乡村计划，推动乡村产业发展，促进村容村貌和生态环境改善，成为中国新

13、农村建设的鲜活样本。（四）稳定阶段（2012年-2017年）城镇化的快速发展推动乡村建设从数量为重向质量为重发展。乡村建设工作中产业发展、生态环境和文化建设齐头并进，主要内容包括美丽乡村、人居环境和传统村落三大板块。为了加强农村建设规划管理，2017年住建部印发了村庄规划用地分类指南对村庄用地类型进行详细规定。（五）成熟阶段（2018年-至今）在国家政策文件的引导下，全国各地进一步有效落实，把公共基础设施建设重点放在农村，持续改善农村生产生活条件，使得农村垃圾、污水、面源污染等问题得到一定程度的解决，改变了村容村貌，农村人居环境得到了极大改善，乡村综合治理体系有效提升。三、 新农村建设类型（一

14、）发达类型区域经济发展总体水平高，地区经济结构较合理，农业基础设施齐全，协作配套条件优越。农村地区非农产业比重较高，农民人均纯收入位于全国的较高水平，城市化水平较高，小城镇比较发育，乡镇企业数量较多，城乡一体化程度较高。（二）相对发达类型区域经济发展水平整体较高，地区的工业化水平较高，第三产业也较达，基础设施较为齐全。农村地区非农产业发育农民人均纯收入高于全国水平，城市化水平较高，城乡二元结构的问题仍然存在，但不如欠发地区突出。（三）发展中类型区域经济整体发展水平处于全国中游水平，农村居民人均纯收入相当于全国的平均水平，城乡间的差距仍然很大，乡镇企业有所发展但该种类型代表了我国农村经济。（四）

15、相对落后类型区域经济结构中第二产业比重有所增加，商品经济有所发育，具有较好的资源优势。四、 新产品开发的必要性企业之所以要大力开发新产品，主要是由于：（一）产品生命周期的现实要求企业不断开发新产品企业同产品一样也存在着生命周期。如果不开发新产品，当产品走向衰落时，企业也同样走到了生命周期的终点。相反，能不断开发新产品，就可以在原有产品退出市场时，利用新产品占领市场。（二）消费需求的变化需要不断开发新产品随着生产的发展和人们生活水平的提高，需求也发生了很大变化，方便、健康、轻巧、快捷的产品越来越受到消费者的欢迎。消费结构的变化加快，消费选择更加多样化，产品生命周期日益缩短。一方面给企业带来了威胁

16、，不得不淘汰难以适应消费需求的老产品，另一方面也给企业提供了开发新产品适应市场变化的机会。（三）科学技术的发展推动着企业不断开发新产品科学技术的迅速发展导致许多高科技新型产品的出现，并加快了产品更新换代的速度。科技的进步有利于企业淘汰过时的产品，生产性能更优越的产品，并把新产品推向市场。企业只有不断运用新的科学技术改造自己的产品，开发新产品，才不至于被排挤出市场。（四）市场竞争的加剧迫使企业不断开发新产品现代市场上企业之间的竞争日趋激烈，要想保持竞争优势只有不断创新、开发新产品，才能在市场占据领先地位。竞争中没有疲软的市场，只有疲软的产品。定期推出新产品，可以提高企业在市场上的信誉和地位，提高

17、竞争力，并扩大市场份额。五、 乡村建设存在的问题（一）新农村建设宣传力度不够由于对不同类型的村队、不同的经济实力和地理位置缺乏相应的建设标准，目标不明确，具体操作中难以掌握，在一定程度上影响了各村新农村建设的进程和积极性。（二）个别单位在新农村建设的认识和实践中存在诸多问题与误区。一是个别单位存在着尚有较为严重的等、靠、要思想。调研发现，基层干部虽然对新农村建设20字方针很清楚但是说起如何结合实际推进工作，不少人却表示要等上面布置;多数农民也没有把自己摆进去，表示上面要干啥就干啥。部分村干部认为提不提新农村建设，对抓建设促发展没有区别。二是一些地方千部对于新农村建设存在模糊认识，思想上希望立竿

18、见影、早见实效，指望两三年工夫就能建成新农村，有的提出全部拆除现有住房，实现村民的整体搬迁，老百姓最担心的是大拆大建，搞面子工程、形象工程。（三）农业生产力水平有待提高农业生产经营方式不适应市场化发展的需要，分散小规模的粗放经营格局还没有得到根本改变，产业化水平不高，农业效益低下，市场竞争力不强，转变农业增长方式的任务还十分艰巨繁重。村级发展不平衡，东西差距、南北差异较大。（四）农民增收既面临着农业内部受资源约束增收潜力不大的压力，又面临着农业外部就业竞争加剧的巨大压力，提高农民、转移农民、致富农民的任务还十分艰巨繁重。（五）农村基础设施建设投入不足免征农业税后，农村财政缺口大，农业生产条件改

19、善投入严重不足，硬化、绿化、美化、净化、亮化等硬件基础设施建设资金短缺，部分村农田水利建设和土地治理很难开展，农业抗风险能力薄弱，制约着新农村建设的进程。（六）农村稳定工作亚待加强随着城市化进程的不断加快，农村各种社会矛盾进一步凸现，群体性事件增多，加强社会治安综合治理，范文为作者原创作品-转载请加外部链接!维护农村社会稳定，构建农村和谐社会的任务还十分艰巨繁重。（七）基层组织建设仍然薄弱目前一些农村干部科技文化素质偏低，对新时期农业发展出现的新情况、新问题束手无策发展农村经济的能力不强，发展的路子不宽，工作方法不多，在群众盼富面前力不从心。服务意识不强，缺乏对农村工作的热情和对农民群众的感情

20、，做撞钟和尚、做太平官。农村法制建设相对滞后，法律在调整和化解社会矛盾、维护公民合法权益过程中，未能发挥应有的作用，农村社会法治文化程度不高，在一定程度上影响了经济和各项社会事业的发展。六、 绿色营销的兴起和实施（一）绿色营销的兴起伴随着现代工业的大规模发展，人类以空前的规模和速度毁坏自己赖以生存的环境，给人类的生存和发展造成严重威胁。大自然的报复促使人类猛醒，绿色需求便逐步由潜在转化为现实，消费需求的满足，转向物质、精神、生态等多种需求与价值并重。有支付能力的绿色需求，是绿色营销赖以形成的推动力，并决定了绿色市场规模的形成与发展。1968年，在意大利成立的罗马俱乐部指出：人类社会的进步并不等

21、于GDP的上升。1972年6月，联合国首次召开了斯德哥尔摩人类环境会议，通过了全球性环保行动计划和人类环境宣言，向全世界发出呼吁：人类只有一个地球。进入20世纪90年代，一些国家纷纷推出以环保为主题的“绿色计划”。20世纪80年代前，由于我国粮油食品农药残留量超标，出口产品因保护臭氧层的有关国际公约而受阻，因此，对实施绿色营销开始有紧迫感。中国的绿色工程始于绿色食品开发，1984年在广州出现了全国第一家无公害蔬菜生产基地。1992年11月，国务院批准成立了“中国绿色食品发展中心”，制定了绿色食品标志管理办法，开始实施绿色食品标志制度。1993年5月，中国绿色食品发展中心加入了“有机农业运动国际

22、联盟”。除绿色食品外，我国绿色产品的研制与开发也已扩展到其他领域。1990年研制成功了高容量，胶体电池；1994年研制成功绿色农药苦参烟碱乳剂，获得日内瓦博览会金奖。1994年，农业部提出了发展绿色食品的三项基本原则，并正式决定采用由太阳、植物叶片、蓓蕾构成的绿色食品标志。1994年3月25日，国务院通过了中国21世纪议程中国21世纪人口、环境与发展白皮书，是从中国的具体国情和环境与发展的总体出发，提出的促进经济、社会、资源、环境以及人口、教育相互协调、可持续发展的总体战略和政策措施方案。1995年年初，全国已有28种绿色食品的生产和开发，除食品外，其他绿色产品也不断研制成功。随着绿色产品的开

23、发，绿色商店已在一些大城市相继建立。从绿色意识的觉醒、绿色需求的发展、绿色产业的形成、绿色体制的建立到绿色理论的创建，中国21世纪议程在行动中。（二）绿色营销的实施绿色营销实施的步骤，一般包括树立绿色营销观念、收集绿色信息、分析绿色需求、制定绿色营销战略和绿色营销组合。下面主要简述制定绿色营销战略和营销组合。1、制定绿色营销战略在全球绿色浪潮兴起的时代，企业应基于环境和社会利益考虑，在搜集绿色信息、分析绿色需求的基础上，制定能够体现绿色营销内涵的战略计划，以便有利于长期发展。绿色营销战略应明确企业研制绿色产品的计划及必要的资源投入，具体说明环保的努力方向及措施。绿色营销战略应以满足绿色需求为出

24、发点和归宿，既要满足现有与潜在绿色需求，还要促进绿色消费意识和绿色需求的发展。绿色营销战略要导入企业形象识别系统CIS，争取获得绿色标识，制定绿色企业形象战略。绿色营销将带来更高的边际收益，实现合理的“绿色盈利”，从长远看这是绿色营销战略实施的必然结果。2、制定绿色营销组合绿色营销强调营销组合中的“绿色”因素，首先要重视绿色消费需求的调查与引导，产品的开发和经营不仅对社会发展或环境改善有所贡献，而且能有效地树立良好的企业形象，冲破人为设置的“绿色壁垒”，适应“环保回归”热潮。产品生命周期分析主要考虑在产品生命周期各阶段产品与包装对环境所造成的干预和影响，力求在生产、消费及废弃物回收过程中降低公

25、害，最大限度地减少资源消耗和对环境的污染。正确有效的绿色渠道是绿色营销的关键环节，不仅要慎选绿色信誉好的中间商，而且要选择和改善能避免污染、减少损耗和降低费用的储运条件。绿色价格应反映生态环境成本，包括产品消耗及环境改善支出，确立环境与生态有价的基本观点，贯彻“污染者付款”原则，促进生态化、低污低耗的绿色技术的开发和应用。绿色促销要利用传媒和社会活动，传播绿色企业及产品的信息，为企业的绿色表现作宣传。通过赞助、捐赠等对有关环保的组织及活动，给予经济上的支持。广告要突出绿色产品的特点，突出环保靠全社会的力量，靠每个人的贡献。广告投入和广告频率要适度，防止因广告而造成资源浪费和声、光等感官污染。绿

26、色管理是融环境保护观念于企业营销活动过程中的管理方式，通过全员环保教育，提高环保意识，自觉地实施绿色营销，切实做好环保工作。七、 乡村建设的工作目标到2025年，乡村建设取得实质性进展，农村基础设施短板基本补齐，农村公共服务水平持续提升，农村人居环境大幅改善，农村公共基础设施管护机制基本建立，农村精神文明建设显著加强，一批具有辐射带动能力的中心镇（村）加快建成，农民获得感、幸福感、安全感进一步增强。八、 乡村建设的意义（一）回归并超越乡土中国实施乡村振兴战略的本质是回归并超越乡土中国，中国本质上是一个乡土性的农业国，农业国其文化的根基就在于乡土，而村落则是乡土文化的重要载体。振兴乡村的本质，便

27、是回归乡土中国，同时在现代化和全球化背景下超越乡土中国。（二）对近代乡建运动先辈们理想的再实践创造梁漱溟，卢作孚等提出的发展乡村教育以开民智，发展实业以振兴乡村经济，弘扬传统文化以建立乡村治理体系等思想，无疑是十分有益的尝试，对于实施乡村振兴战略仍然有着启示作用。（三）从根本上解决三农问题从根本上解决目前我国农业不发达、农村不兴旺、农民不富裕的三农问题。通过牢固树立创新、协调、绿色、开放、共享五大发展理念，达到生产、生活、生态的三生协调，促进农业、加工业、现代服务业的三业融合发展，真正实现农业发展、农村变样、农民受惠，最终建成看得见山、望得见水、记得住乡愁、留得住人的美丽乡村、美丽中国。（四）

28、有利于弘扬中华优秀传统文化中国文化本质上是乡土文化，中华文化的根脉在乡村，构成中国乡土文化，也使其成为中华优秀传统文化的基本内核。实施乡村振兴战略，也就是重构中国乡土文化的重大举措，也就是弘扬中华优秀传统文化的重大战略。（五）从根本上解决中国粮食安全问题中国是个人口大国，民以食为天，粮食安全历来是国家安全的根本。把中国人的饭碗牢牢端在自己手中，就是要让粮食生产这一农业生产的核心成为重中之重，乡村振兴战略就是要使农业大发展、粮食大丰收。要强化科技农业、生态农业、智慧农业，确保18亿亩耕地红线不被突破，从根本上解决中国粮食安全问题，而不会受国际粮食市场的左右和支配，从而把中国人的饭碗牢牢端在自己手

29、中。九、 关系营销的流程系统关系营销把一切内部和外部利益相关者都纳入研究范围，并用系统的方法考察企业所有活动及其相互关系，表现积极的一方被称为市场营销者，表现不积极的一方被称作目标公众。企业与利益相关者结成休戚与共的关系，企业的发展要借助利益相关者的力量，而后者也要通过企业来谋求自身的利益。（1）企业内部关系。内部营销起源于把员工当作企业的市场。智慧的企业高层领导，心中装有“两个上帝”，一个“上帝”是顾客，另一个“上帝”是员工。企业要进行有效的营销，首先要有具备营销观念的员工，能够正确理解和实施企业的战略目标和营销组合策略，并能自觉地以顾客导向的方式进行工作。同时企业要尽力满足员工的合理要求，

30、提高员工的满意度和忠诚度，为关系营销奠定良好基础。（2）企业与竞争者的关系。企业所拥有的资源条件不尽相同，往往是各有所长、各有所短。为有效地通过资源共享实现发展目标，企业要善于与竞争对手和睦共处，并和有实力、有良好营销经验的竞争者进行联合。（3）企业与顾客的关系。顾客是“上帝”，是“财神”，企业要实现盈利目标，必须依赖顾客。企业需要通过搜集和积累大量市场信息，预测目标市场购买潜力，采取适当方式与消费者沟通，变潜在顾客为现实顾客。同时，要致力于建立数据库或其他方式，密切与消费者的关系。对老顾客，要更多地提供产品信息，定期举行联谊活动，加深情感信任，争取将其转化为长期顾客，举办这些活动花费的成本，

31、肯定比寻求新顾客更为经济。（4）企业与供销商的关系。因分工而产生的渠道成员之间的关系，是由协作而形成的共同利益关系。合作伙伴虽也存在矛盾，但相互依赖性更为明显。企业必须广泛建立与供应商、经销商之间的密切合作的伙伴关系，以便获得来自供销两个方面的有力支持。（5）企业与影响者的关系。各种金融机构、新闻媒体、公共事业团体以及政府机构等，对企业营销活动都会产生重要的影响，企业必须以公共关系为主要手段争取它们的理解与支持。例如，社区是以地缘为纽带而连接和聚集的若干社会群体或组织之间的关系，构成了企业关系营销中不可忽视的一环。企业需要社区提供完善的基础设施和有效率的工作场所，社区也希望企业为社区建设提供人

32、、财、物的支持。十、 竞争战略选择竞争者的反应模式、实力等特征决定了本公司竞争战略选择。1、竞争者反应模式与竞争战略选择竞争者反应模式指本公司对竞争者的攻击战略实施之后竞争者的回应方式。竞争者常见的反应模式有以下四种。（1）从容型竞争者。从容型竞争者指竞争者对某些特定的攻击行为没有迅速反应或强，烈反应。这类竞争者“从容不迫”的原因是多种多样的。一是认为自己的顾客忠诚度高，不会转换购买。这类竞争者通常实力强大，市场份额高，品牌知名度高，市场掌控能力强。对于其他同类企业可能不放在眼里，认为小泥鳅掀不起大风浪。企业选择此类竞争者作为攻击对象，应当进行投入产出分析，测定所投入的竞争资金能否收到预期效果

33、，能否吸引竞争者顾客转换购买。如果竞争者的顾客果真不会转换购买，则本公司的竞争战略和策略就是无效或低效的，竞争资金投入就是不值得的。二是竞争者正在对该业务进行收割榨取。竞争者或者认为该产品已经处于衰退期，没有大力发展的价值，没有必要费力地争夺市场扩大份额；或者正在进行战略转移，减少甚至放弃该业务。因此，不打算继续投入资金应对竞争，能销多少就销多少，能得多少利润就得多少利润。企业选择这类竞争者作为攻击对象，首先要分析该业务是否已经进入衰退期，如果已经进入衰退期，本公司是否有必要投入资金争夺市场扩大份额？如果竞争者是因为战略转移而不作反应，则可以成为本公司乘虚而入抢占市场的有利时机，攻击战略就易于

34、收到显著效果。三是竞争者反应迟钝，举棋不定，对于受到攻击之后的可能效果缺乏认识，同时也缺乏做出迅速反应或强烈反应的条件，比如资金不足，等等。这类竞争者的一般实力不强，市场开拓能力不强。选择这类竞争者作为攻击对象易于取得显著效果。（2）选择型竞争者。选择型竞争者指竞争者只对某些类型的攻击做出反应，而对其他类型的攻击无动于衷。企业如果尚不具备与竞争者正面决战的实力，就应当分析竞争者在哪些方面反应敏感，在哪些方面反应不敏感，以制定最为可行的攻击战略，避免引起竞争者强烈反应。（3）凶狠型竞争者。凶狠型竞争者指竞争者对所有的攻击行为都做出迅速而强烈的反应。这类竞争者意在警告其他企业最好停止任何攻击。选择

35、这类竞争者作为攻击对象必须慎之又慎，除非本公司的实力远在竞争者之上，有把握一举击溃而不畏惧它的凶猛反扑。否则，就会损失惨重或者两败俱伤。（4）随机型竞争者。指对竞争攻击的反应具有随机性，有无反应和反应强弱无法根据其以往的情况加以预测。此类竞争者大多是实力弱小的企业。本公司在具备一定实力的条件下，选择此类竞争者作为进攻对象易于取胜并实现预期效果。2、竞争者的其他特征与竞争战略选择企业要攻击的竞争者不外乎下列三类之一。（1）强竞争者与弱竞争者。攻击弱竞争者在提高市场占有率的每个百分点方面所耗费的资金和时间较少，但能力提高和利润增加也较少。在自身实力强大的条件下，攻击强竞争者可以提高自己的生产、管理

36、和促销能力，更大幅度地扩大市场占有率和利润水平。（2）近竞争者和远竞争者。多数公司重视同近竞争者对抗并力图摧毁对方，但是竞争胜利可能招来更难对付的竞争者。美国的战略研究专家波特举了两个毫无意义的“胜利”的例子：鲍希和隆巴公司曾积极同其他软镜头生产商对抗并且取得了很大的成功，导致失败者纷纷把资产卖给露华浓、强生和谢林一普洛夫等较大的公司，使自己面对更强大的竞争者。一家橡胶特种用品生产商把另一家橡胶特种用品生产商当作不共戴天的仇敌来攻击并抽走股份，给这家公司造成很大损失，结果几家大型轮胎公司的特种用品部门乘虚而入，很快打入了特种橡胶制品市场，倾销产品。（3）“良性”竞争者与“恶性”竞争者。“良性”

37、竞争者的特点是：遵守行业规则；对行业增长潜力提出切合实际的设想；按照成本合理定价；喜爱健全的行业，把自己限制在行业的某一部分或某一细分市场中；推动他人降低成本，提高差异化；接受为他们的市场份额和利润规定的大致界限。“恶性”竞争者的特点是：违反行业规则；企图靠花钱而不，是靠努力去扩大市场份额；敢于冒大风险；生产能力过剩仍然继续投资。总之，他们打破了行业平衡。公司应支持良性竞争者，攻击恶性竞争者。更重要的是，竞争者的存在会给公司带来一些战略利益，如增加总需求，导致产品更多的差别，为效率较低的生产者提供了成本保护伞，分摊市场开发成本，服务于吸引力不大的细分市场，减少了违背反托拉斯法的风险等。十一、

38、选择目标市场企业在市场细分的基础上，确定了目标市场战略之后，就要决定如何选择目标市场。选择目标市场的首要步骤，是分析评价各个细分市场，在综合比较、分析的基础上，选择最优的目标市场。（一）评价细分市场评价细分市场，即对各细分市场在市场规模增长率、市场结构吸引力和企业目标与资源等方面的情况进行详细评估。1、细分市场规模和增长率这项评估主要研究潜在细分市场是否具有适当的规模和增长率。“适当的规模”是一个相对概念，大公司可能偏好销售量很大的细分市场，对小的细分市场不感兴趣；小公司则由于实力较弱，会有意避开较大规模的细分市场。细分市场的增长率也是一个重要因素。所有的企业都希望目标市场的销售量和利润具有良

39、好的上升趋势，但竞争者也会迅速进入快速增长的市场，从而使利润率下降。2、细分市场的结构吸引力一个具有适当规模和成长率的细分市场，也有可能缺乏盈利潜力。如果许多势均力敌的竞争者同时进入一个细分市场，或者说，在某个细分市场中存在很多颇具实力的竞争企业时，尤其是该细分市场已趋于饱和或萎缩时，则该细分市场的吸引力就会下降。潜在进入者既包括在其他细分市场的同行，也包括那些目前不在该行业经营的企业。如果该细分市场的进入障碍较低，该细分市场的吸引力也会下降。替代品从某种意义上限制了该细分市场的潜在收益。替代品的价格越有吸引力，该细分市场增加盈利的可能性就被限制得越紧，从而使该细分市场吸引力下降。购买者和供应

40、者对细分市场的影响，表现在它们的议价能力上。购买者的压价能力强，或者供应者有能力提高价格或降低所供产品的质量、服务，那么该细分市场的吸引力就下降。一个细分市场的结构吸引力是上述五种变量的函数。分析每个细分市场的吸引力，是企业选择目标市场时不能忽略的重要步骤。3、企业目标和资源选择目标市场除了满足上述两个条件，企业还要考虑自身的目标和拥有的资源。某些有吸引力的细分市场，如果不适合企业的长期目标，也只能放弃。对一些适合企业目标的细分市场，必须考虑是否具有在该市场获得成功所需的各种营销技能和资源等条件。（二）目标市场的选择企业有五种可供参考的市场覆盖模式。1、市场集中化这是一种最简单的目标市场模式。

41、企业选取一个细分市场，生产一种产品，供应单一的顾客群，进行集中营销。例如，大众公司集中于小型车市场，保时捷公司集中于运动车市场。选择市场集中化模式一般基于以下考虑：企业具备在该细分市场从事专业化经营或取得目标利益的优势条件；限于资金、能力，只能经营一个细分市场；该细分市场中没有竞争对手；准备以此为出发点，取得成功后向更多的细分市场扩展。公司通过市场集中化，更加能够了解细分市场的需要，在该细分市场建立巩固的市场地位，也能够获得更高，的经济效益。但是市场集中化的风险比一般情况更大，容易出现个别市场不景气的情况。2、产品专业化产品专业化是指企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这种产品。如显微镜生产

42、商向大学实验室、政府实验室和工商企业实验室销售显微镜。产品专业化模式的优点是企业专注于某一种或一类产品的生产，有利于形成和发展生产和技术上的优势，在该领域树立形象。其局限性是当该领域被一种全新的技术与产品所代替时，产品销售量可能会因此而大幅度地下降。3、市场专业化市场专业化是指企业专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品。比如某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备。市场专业化经营的产品类型众多，能有效地分散经营风险，同时基于专门性的服务，公司容易获得良好的声誉，并成为为顾客群体所需新产品的渠道。但由于集中于某一类顾客，当这类顾客的需求下降

43、时，企业也会遇到收益下降的风险。4、选择专业化选择专业化是指企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力，且符合企业目标和资源的细分市场作为目标市场，其中每个细分市场与其他细分市场之间较少联系。宝洁公司推出佳洁士深层洁白牙贴时，最初细分市场所预订的目标是新订婚或是即将做新娘的女性和男性同性恋者。优点是可以有效地分散经营风险，即使某个细分市场营利情况不佳，仍可在其他细分市场取得盈利。采用选择专业化模式的企业应具有较强资源和营销实力。5、市场全面化市场全面化是指企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要。一般来说，实力雄厚的大型企业在一定阶段，会选用这种模式，以求收到良好效果。例如，当今可口可乐公司

44、在全球饮料市场，宝洁在全球消费日用品市场等都采取市场全面化的战略。十二、 关系营销的具体实施（一）组织设计关系营销的管理，必须设置相应的机构。企业关系管理，对内要协调处理好部门之间、员工之间的关系，对外要向公众发布消息、征求意见、搜集信息、处理纠纷等。管理机构要代表企业有计划、有准备、分步骤地开展各种关系营销活动，把企业领导者从烦琐事务中解脱出来，使各职能部门和机构各司其职，协调合作。关系管理机构是企业营销部门与其他职能部门之间、企业与外部环境之间联系沟通和协调行动的专门机构。其作用是：收集信息资料，充当企业的耳目；综合评价各职能部门的决策活动，充当企业的决策参谋；协调内部关系，增强企业的凝聚

45、力；向公众输送信息，沟通企业与公众之间的理解和信任。（二）资源配置（1）人力资源调配。一方面实行部门间人员轮换，以多种方式促进企业内部关系的建立；另一方面从内部提升经理，可以加强企业观念并使其具有长远眼光。（2）信息资源共享。在采用新技术和新知识的过程中，以多种方式分享信息资源。如利用网络协调企业内部各部门及企业外部拥有多种知识与技能的人才的关系；制定政策或提供帮助以削减信息超载，提高电子邮件和语音信箱系统的工作效率；建立“知识库”或“回复网络”，并入更庞大的信息系统；组成临时“虚拟小组”，以完成自己或客户的交流项目。（三）文化整合关系各方环境的差异会造成建立关系的困难，使工作关系难以沟通和维

46、持。跨文化之间的人们要相互理解和沟通，必须克服不同文化规范带来的交流障碍。文化的整合，是关系双方能否真正协调运作的关键。合作伙伴的文化敏感性非常敏锐和灵活，它能使合作双方共同有效地工作，并相互学习彼此的文化差异。文化整合是企业市场营销中处理各种关系的高级形式，不同企业有不同的企业文化。推行差别化战略的企业文化可能是鼓励创新、发挥个性及承担风险；而成本领先的企业文化，则可能是节俭、纪律及注重细节。如果关系双方的文化相适应，将能强有力地巩固企业与各子市场系统的关系并建立竞争优势。第三章 企业文化一、 企业先进文化的体现者（一）企业楷模的个性特征与作用1、企业楷模的个性特征企业楷模又称企业英雄，是指

47、在企业生产经营活动中涌现出来的一批具有较高思想水平、业务技术能力和优秀业绩的劳动模范、先进骨干分子和英雄人物。他们是集中体现企业主流文化、被企业推崇、被员工一致仿效的特殊员工。这些人在企业正常的生产经营活动中总是走在前面，是企业先进文化的体现者，是企业文化建设与管理的重要力量。企业楷模是企业价值观的化身，他们的观念、品格、气质与行为特征都是企业特定价值观的具体体现。正像特雷斯迪尔和阿伦肯尼迪所说：“如果价值是文化的灵魂，那么英雄就是这些价值的化身和组织结构力量的集中体现。在强文化中，英雄是中流砥柱英雄是一个巨大的火车头，一个魔术师，是每个遇到困难的人都想依靠的对象，他们有着不可动摇的个性和作风

48、，他们所做的事情是人人想做而不敢做的。英雄们是一种象征。他们的行为超乎寻常，但离我们并不遥远。他们常常是戏剧性地向人们显示，成功是在人们力所能及的范围之内的。”企业楷模之所以受人尊敬和崇拜，关键在于他们是先进文化的代表，他们做了他人能做而没有勇气做的事情。2、企业楷模的作用企业楷模对企业文化的形成和发展起着重要作用。企业楷模是振奋人心、鼓舞士气的导师，是人人仰慕的对象，他们的一言一行、一举一动都体现了企业的价值导向。他们在企业中也许不担任任何管理职务，也许算不上高技术人才，但他们德高望重，备受人们敬重。在他们身上体现出的企业追求的真谛，处于企业文化的中心位置。楷模们是人们心目中崇敬的偶像和有形

49、的精神支柱。如果没有他们，企业文化就会由于缺乏凝聚力而涣散和支离破碎。只有懂得这种企业文化妙用的企业主管和领导人，才能很好地利用员工这种心理去塑造企业楷模，促进企业文化的发展。企业楷模在企业文化形成中的具体作用是：（1）榜样作用。企业楷模具有时代特点，体现现实文化的主导精神。他们能以其优秀的品德、模范的言行、生动感人的现实文化形象感染人们。他们的为人和功绩是一般员工直接体验的，容易使大家产生感情共鸣，因而乐意去仿效。（2）聚合作用。企业楷模产生于群众之中，他们的理想、信念、追求具有广泛的群众基础，易于为群众所认同和敬佩，并产生独特的魅力，吸引着周围的员工，使整个组织同心同德，形成整体力量。（3

50、）舆论导向作用。在一个良好的组织文化环境中，企业楷模的公正主张和远见卓识，能够控制舆论导向，能够起到引导员工言行、强化企业价值观的作用。（4）调和作用。企业楷模以自身在企业中的地位和优势，在解决企业内部的各类矛盾、冲突时起着调和作用。如以公正的态度提出调停条件，判定是非，充分诠释企业处理冲突的立场、原则和手段，化解冲突。企业楷模的调节往往能够起到企业行政方法、法律方法和规章制度等所起不到的作用。（5）创新作用。企业楷模着迷于把自己的幻想变成现实，其观念、言行常常突破惯例。企业楷模“就像古典文学作品中的英雄，每个英雄都有一条龙在等着他去搏斗，或是有些障碍需要他们去克服”。因此，企业楷模本身的创新

51、之举，往往代表着积极的企业文化倾向。他们通过自身的榜样作用把先进的文化倾向传递给组织其他成员，点燃大家的创新激情，带动着整个企业文化的创新。（二）企业楷模的类型从不同角度划分，企业楷模有若干类型。1、群众楷模与领导楷模从企业楷模的来源看，有“群众楷模”和“领导楷模”。即有的来源于生产经营第一线的普通群众，有的来源于企业管理层乃至企业最高领导层。基层的楷模身居群众之中，有广泛的群众基础，容易使人产生认同感和亲近感。管理层和领导层的楷模集权力因素和非权力因素于一身，能够形成超越权力的人格感召力。2、共生楷模与情势楷模从企业楷模的形成特点看，有“共生楷模”和“情势楷模”。这种划分方法源于特雷斯迪尔和

52、阿伦肯尼迪所著的企业文化现代企业的精神支柱一书。在书中，他们把企业楷模称为企业英雄。企业英雄分为“共生型”和“塑造型”两类。松下幸之助、爱迪生等皆属于具有传奇和神秘色彩的共生楷模。前者是与企业共同产生的，往往由企业的缔造者和创业者充当这一角色。这种楷模对企业创立与发展做出过巨大贡献，他们的事迹往往被“神化”，因而在企业员工心目中始终保持着完美的形象和持久的影响力。后者是在企业发展的关键而难忘的时刻“塑造”出来的，与共生楷模相比，他们的事迹更现实、更具有可仿效性，属于“情势楷模”。3、单项楷模与全能楷模从企业楷模的事迹及特征看，有“单项楷模”和“全能楷模”。单项楷模的事迹及品行特征集中表现在某一

53、方面，全能楷模则是在很多方面都有突出的业绩，表现出比较全面的优秀品质。也可以说，单项楷模从某一方面体现了企业的价值观，全能楷模比较全面地体现了企业的价值观。企业楷模如果能成为全面发展的文化楷模固然很好，有利于员工和群众对企业文化的全面认识。但是，人的成长、发展受众多因素的影响和制约，成为超群、杰出的楷模者甚少，有的企业没有这样的人物，有的企业仅仅存在于历史人物中甚至是虚幻出来的。因此，企业成员只要具有某一方面或几方面独特的优势，在某些方面体现企业所倡导的价值观，就成为文化楷模。况且，这类单项楷模个性突出、形象鲜明，更容易为群体成员所学习和效仿。4、历史楷模与现实楷模从企业楷模形成的时期看，有“

54、历史楷模”和“现实楷模”。如大庆的铁人王进喜即为历史楷模，新铁人王启民即为现实楷模。历史楷模往往是企业文化传统的创立者，他们的品格、行为、作风、形象往往传为佳话，为企业后来者所仰慕、尊崇。他们所创造的企业文化传统具有比较鲜明的特色，作为企业优秀的文化遗产能够世代延续下去。现实楷模是能够继承企业优秀文化传统，又能在现实中创造新的业绩，体现和传播新的价值观念的企业楷模。历史楷模和现实楷模尽管形成的时期不同，都能对企业文化的发展起到巨大的推动作用。（三）企业楷模与企业家在一个企业中，企业楷模与企业家的角色有时集中在一个人身上，有时表现在不同人的身上。表现在一个人身上，固然有权力影响力和情感影响力合一

55、的效应，但两种角色较难统一。多数情况下，两种角色是由不同的人担当的，他们以各自不同的行为方式和风格，在塑造企业文化中发挥作用。一般情况下企业家目光远大，其重要的行为特征在于能当机立断；企业楷模直觉性很强，往往能立即辨认出某种做法合不合理；企业家时常忙于日常事务；企业楷模则总是以自己的思考方式去尝试他们认为能体现价值的事务，很少受别人的影响。企业固然需要企业家来保证一切按规范正常运转，但也需要英雄人物良好的作风和精神状态在企业中起引导作用。二、 “以人为本”的主旨（一）人的本质人为什么能够创造文化、承载文化和改造文化？我们需要对人的本质进行一些考察，从而也为确定以人为本的主旨找到理论依据。在西方

56、传统哲学那里，人是介于神与自然之间的第三者，既具有灵魂，又具有肉体，人区别于神是因为人有肉体和物质性，人区别于自然是因为人有灵魂和精神性。在中国传统哲学看来，人总是处在与他人的相互关系中，人区别于动物的关键在于人有道德，学会修身养性、学会做人是人生的主要目标。在此基础上，马克思主义强调从社会关系和实践活动中来理解和把握人，认为人是名副其实的社会动物，劳动创造了人本身，人是各种社会关系的总和。从以上看出，人是具有自然属性、社会属性和精神属性的复合体，但本质是社会性和劳动性。依据这种观点，我们不难推出这样的结论：人作为社会环境和时代的产物，对集体（或社会）具有依赖性；同时，人是自己命运的主人，在适

57、应环境过程中改造环境，在承载文化的同时也创造文化。因此，现代企业只有坚持以人为本，确立员工在企业管理中的主体地位，相信群众和依靠群众，才能把企业办好。这是马克思主义的基本观点。在现代企业生产经营活动中，或者说在生产力的进步中，人是最积极、最活跃、最关键的因素，是创造力的源泉。人的主观能动性发挥得如何，直接关系企业生产经营效率和经济效益的高低。尤其是在激烈的市场竞争环境里，在决策正确的前提下，哪个企业能够最大限度地调动员工的积极性，开发员工的潜力，哪个企业就能争取主动，获得长足发展。（二） “以人为本”的内涵与实践途径“以人为本”，即把人作为企业管理的根本出发点，把确立人的文化主体地位，满足人的

58、需要，提高人的素质，充分调动人的积极性，作为企业文化管理的重要任务。也就是提倡尊重人，相信人，激励人，发展人，使人能动地发挥其无限的创造力。坚持“以人为本”的企业文化管理主旨，其主要实践途径是解决好以下四个相互联系的问题。1、充分地重视人充分地重视人，即视员工为企业的最佳资本，把管理的重心转移到做人的工作上来。长期以来，在企业中存在着重经营、轻管理的现象；在管理中又往往把侧重点放在建制度、定指标、搞奖惩上，忽视员工的主观能动性。实践证明，这种只见物不见人、重物轻人的做法，是无法实现管理的预期目的的；只有充分重视人，尊重员工的文化创造和管理参与行为，发挥人的主动性与积极性，才能确保企业文化管理的

59、活力。2、正确地看待人正确地看待人，即明确员工作为企业管理与文化主体的地位，处理好管理者与员工之间的关系。近一个世纪以来，围绕企业员工是什么人的问题，西方学者进行了大量探索，提出了“经济人”、“社会人”、“自我实现的人”和“复杂人”等多种假设。尽管随着管理实践的深入，这些假设一个比一个趋于合理，但都没有摆脱一个大的思维模式：管理者是管理主体，员工是管理客体；所谓科学管理就是谋求管理主体对管理客体的有效控制。用这一思维模式指导实践，不能解决管理者与员工之间固有的冲突与矛盾。从根本上讲，员工是企业管理与文化的主体。企业只有充分尊重、信任员工，确保其主体性，才能实现管理者与员工文化追求的一体化，企业

60、共享型的文化才能建成。3、有效地激励人有效地激励人，即在确保员工主体地位的基础上，充分调动员工的积极性，把蕴藏在员工中的聪明才智充分激发出来。为了达到这一目的，必须进一步完善企业的民主管理制度，保障员工的民主权益，使员工能够广泛地参与企业的各种经营管理活动；改变压制型的管理方式，变高度集权式的管理为集权与分权相结合式的管理，变善于使用行政手段进行管理为多为下级提供帮助和服务，变自上而下的层层监督和控制为实行员工的自我监督和自我控制；为员工创造良好的工作条件和发挥个人才能、实现个人价值的平台，完善人才选拔、晋升、培养制度和激励机制，帮助员工进行个人职业生涯设计，满足员工物质和精神上的各种需求。4

61、、全面地发展人全面地发展人，即努力把员工培养成为有理想、有道德、有文化、有纪律的新型劳动者。好企业是一所好学校，它不光是人的使用者，而且也是人的培育者。企业只有重视对员工的培养，提高员工的道德修养、科学文化素质和各种能力，丰富员工的物质和精神生活，才能使员工得到全面发展，成为有高素养的文化人和关注自身与企业双重价值的现代企业人。企业员工全面发展、素质提升的过程，就是企业文化创造与创新的过程。三、 建设新型的企业伦理道德企业伦理道德建设是一个长期过程，需要企业将精神文明建设及思想政治工作创新相结合，做好长期规划，做出积极努力。（一）确立正确的道德规范企业的优良传统和道德习俗是企业经营及各种交往活

62、动中经常重复出现的、带有一定道德取向的习惯性行为，具有稳定性和大众性。企业进行伦理道德建设，必须善于发掘和吸取传统道德观念和习俗中的精华，注入符合时代要求和本企业实际情况的新内容，建立完善的伦理道德体系和标准。要使员工明确哪些是对的，哪些是错的；哪些应当做，哪些不应当做。并且经过长期不懈地灌输、说服、示范、疏导，最终使这些抽象的伦理道德观念，转化为员工可操作的规则、规范和标准。（二）企业伦理道德建设与员工教育相结合良好道德的形成不是孤立的，它同员工的政治、文化素养和职业素质紧密相连。员工具备较高的政治、文化素养和职业素质，不仅是提高思想水平和业务技术水平及能力的前提，也是企业伦理道德建设的基础

63、。因此，企业在伦理道德建设过程中必须坚持对员工进行理想信念教育、文化基础教育、科学技术教育和企业文化教育等，使员工能够自觉地意识到自己是企业伦理道德建设的主体，自觉地对自己的行为负责，逐步做到不管是否有外在的监督，自己都能不断战胜自身的非道德因素，不断提高自身的道德境界和道德层次。（三）企业伦理道德建设与管理创新相结合企业伦理道德建设的基本目的之一，就是规范员工的行为，使员工在良好的道德环境，中积极工作，发挥主动性和创造精神。为此，企业的管理者应充分利用社会学、行为学、心理学等知识，不断进行管理理念与方法创新，在强化硬性管理的同时，注重发挥软性管理的作用。如改善管理者与员工的关系，尊重员工的意见与建议，扩大民主管理的范围，使员工有更多的机会参与管理与决策等。只要员工有了主体意识和主人翁责任感，就会表现出良好的敬业精神和道德风貌。（四）