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1、 1 工 具 思 考 决 胜 千 里文康盐文康盐名将之剑名将之剑 2“名将”的风范和魅力在哪里？3“名将”的风范运筹帷幄，决胜千里小小劳动，创造大大效果（谈笑间，强虏灰飞烟灭）4 为什么能够这样？因为有“名将之剑”！5“名将之剑”思想之剑，思维之剑无孔不入，无坚不摧斩将夺关，攻城掠地 6 帝王的“名将之剑”思想之剑，思维之剑驾驭群才，定国安邦 7 名将之剑-思想思维之剑武装头脑-胜人一筹-唯遇盘根错节，方识利器工具思想工具法则根本法则方法论经典理论 8 商战致胜的策略思考工具再复杂的局面，再艰难的问题有了犀利的工具，无不迎刃而解 9 工欲善其事，必先利其器使用工具与不使用工具，做事效果有天渊之
2、别！10 工具是科学的结晶没有工具，人类看不远也走不远没有“策略思考工具”商战统帅看不远，也走不远 11 有意识地自觉地运用“策略思考工具”看待问题，就是商战统帅独特气质中的科学成份，就是名将的理性、风范、功力和层次，否则，将如何面对复杂局面，解决复杂问题！一个随意性很大、判断与决策科学性很少的领导岂能服众、岂能率众？管理和营销都是“科学艺术”12 经典竞争理论著名咨询机构无数实践验证世界所公认策略思考工具思想原理思维模型思考公式 13 事前：规划，判断事中：纠正，检验事后：评估，改善又被称为“统帅家庭作业”操作极其简单 14 遥想远古智圣先贤，日推奇门遁甲，夜观地气天象，胜算了然于胸，也就是
3、这样的吧一张纸、一支笔、一个计算器写写划划，加加减减未出茅庐，三分天下运筹帷幄，决胜千里 15 工具一 斯德原理工具二 BCG模型工具三 麦肯锡战略评价矩阵工具四 深度SWOT分析工具五 兰彻斯特法则工具六 市场空间阵势图工具七 安索福矩阵工具八 安佐夫战略坐标工具九 AIDA公式工具十 植田T理论工具十一 扬雅品牌活力矩阵工具十二 服务表现矩阵 16 寻求一切战略的根本工具一 斯德原理 17 哈佛工商学院著名的斯德原理Situation（位置）和 Direction（方向）法斯德法工具一 斯德原理 18 斯德原理表述为 工具一 斯德原理 任何一种战略，都是对企业位置的确认和方向确定 19 一
4、切战略的起点：有之则战略形成，无之则战略形不成一切战略的终点：在何处，向何方，到何位置工具一 斯德原理 20 遵循斯德原理，随时叩问：位置和方向就能保持战略家式清醒敏锐的头脑越是战略大家，越是高层人物，考虑与把握的因素越简单越宏观越具全局性位置和方向国家的、军队的、企业的、家庭的、甚至个人的工具一 斯德原理小结斯德原理太简单了太本质了太有统治力了工具中的工具工具中的工具 21 工具二 BCG模型 寻求市场生态 22 是美国波斯顿咨询集团（Boston Consulting Group）的缩写工具二 BCG模型 金牛明星问题儿童狗市场增长市场份额企业所有产品（业务）的四种现状及未来生存状态（生态
5、）：狗、问题儿童、明星和金牛 23 市场增长率低，市场占有率低市场增长率低说明入错行走错路，是一个无潜力市场或夕阳行业市场占有率低，说明该产品（业务）生命力（竞争力）薄弱金牛明星问题儿童狗市场增长市场份额工具二 BCG模型 盲人骑瞎马，夜半临深池 枯腾老树昏鸦，小桥流水人家，古道西风瘦马，夕阳西下，断肠人在天涯！24 金牛明星问题儿童狗市场增长市场份额工具二 BCG模型 市场增长率高，市场占有率低市场增长率高，说明该产品(业务)方向对，市场有潜力，机会大市场占有率低，说明自已有问题，就像一个学习条件很好但自已不用心的“问题儿童”只要醒悟得快，好好学习必定天天向上吃饭无规律，锻炼不积极，学习不努
6、力浪子回头金不换 25 金牛明星问题儿童狗市场增长市场份额工具二 BCG模型 市场增长率高，市场占有率也高市场增长率高，说明市场需求巨大市场占有率也高，说明满足市场的能力强左右逢源，春光无限，呼风唤雨，名利双收 26 金牛明星问题儿童狗市场增长市场份额工具二 BCG模型 金牛全称现金母牛市场增长率低，市场占有率高市场增长率低，说明因市场饱和或产品老化或需求变化等原因，产品(业务)已处于增长机会较小的夕阳市场市场占有率高，说明新的竞争少，维持高占有率较易，无须太多投入即可获较大产出一个过时明星，虽不再走红，但也无需打拼创新即可靠原来积累，享受荣华富贵 27 产品周期模型同样是BCG的杰作工具二
7、BCG模型 收入时间导入期问题儿童春增长期明星夏成熟期金牛秋衰退期狗冬春生 夏长 秋收 冬藏 28 逝者如斯夫，不舍昼夜如何让“好时光”永驻不逝？工具二 BCG模型 29 学游牧民族 逐水草而居工具二 BCG模型 方法1 30 不懈的品牌建立成就金刚不坏之身可口可乐1848年由彭加德调制的口味工具二 BCG模型 方法2炼长生不老术收入时间 31 老树发新芽自我替代工具二 BCG模型 方法3收入时间 32 工具三 麦肯锡战略评价矩阵 寻求战略倾向 33 竟争力高中弱中低市场吸引力保持优势投资发展有选择发展有选择发展选择或管理现有收入有限发展或收获保持与集中设计保持现有收入放弃工具三 麦肯锡战略评
8、价矩阵 强 34 工具四 深度swot分析寻求核心竞争力 35 SO优势机会弱势威胁WT1.2.3.1.2.3.1.2.3.1.2.3.工具四 深度swot分析 36 找出核心竟争力我们最强对手没有客户需要1.2.3.1.2.3.1.2.3.1.不能做2.做不到3.做不好工具四 深度swot分析 37 工具五 兰彻斯特法则 寻求市场安全 38 力量法则：力量法则：在数量方面有利的一方，折损量较少，必获胜利物量法则：物量法则：交战双方在物量方面之差越大，强者的折损数就减少德国物理学家，运筹学之父伯纳德库普曼将兰氏法则发展成为兰彻斯特战略模式，在第二次世界大战中取得显著成果工具五 兰彻斯特法则 3
9、9 兰彻斯特法则强调数量优势，引伸于商战即是强调市场占有率的优势它以市场占有率的“目标值”及“市场类型”为参考，来确认产品（品牌）所处的市场地位及其产业生态，进而拟定更好的策略兰氏法则，又叫兰氏安全法则、兰彻斯特市场安全法则工具五 兰彻斯特法则 40 市场占有率达下限目标值26.1%，表示产品（品牌）刚达到安全临界点,还将面临众多强敌围攻即使26.1%的市场占有率已是市场老大，但第一品牌的地位仍随时可能易主，龙头大哥交椅还不够稳定达此市场占有率，说明该产品(品牌)至少已进入前三强，也轻易不会死掉拼命冲进26.1%!工具五 兰彻斯特法则 （一）市场占有率目标值（一）市场占有率目标值1、下限目标市
10、场占有率26.1%最低安全 41 市场占有率达安定目标值41.7%，企业将处于安定(不易被击败)地位此时应进一步争取41.7%以上的市场占有率，抢先其它品牌成为市场主流工具五 兰彻斯特法则 （一）市场占有率目标值（一）市场占有率目标值续续2、安定目标市场占有率41.7%相对安全 42 市场占有率达上限目标73.9%，企业将拥有绝对优势已成金刚不坏之躯，没有市场风险，只有政治风险易生骄傲怠慢之态，应进一步关注客户，争取更大主流优势工具五 兰彻斯特法则 3、上限目标市场占有率73.9%绝对安全（一）市场占有率目标值（一）市场占有率目标值续续 43 市场占有率为何如此重要？1、安全，血腥 市场上的安
11、全 2、利润，市场份额对赢利能力有积极影响 低标26.1%安全41.7%独占73.9%工具五 兰彻斯特法则 市场安全区市场安全区注意：各有区域范围差异 44 射程距离理论：射程距离理论：在市场上，若两家公司（产品）市场占有率之比值达到（=1.732）倍以上时，就表示后一名对手未达到前一名的“射程距离”，此时前一名将可摆脱后一名的纠缠 工具五 兰彻斯特法则 (二二)、市场占有率的市场类型及其应对策略、市场占有率的市场类型及其应对策略3 45 实际市场情况不止以上五种，此五种为典型记住四个关键数字：26.1%、41.7%、73.9%、（1.732）工具五 兰彻斯特法则 小结小结3谁是我们的敌人，谁
12、是我们的朋友，这个问题是革命的首要问题！毛泽东 46 寻求市场切入点 工具六 市场空间阵势图 47 进入市场，考量二个战略因素：质量（科技）和价格 （市场空间分布）工具六 市场空间阵势图 高 低 低 价 格 质 量 48 青岛新市场？工具六 市场空间阵势图 高 低 低 价 格 质 量 百威燕京 49 青岛青岛味道营养工具六 市场空间阵势图 青岛高 低 低 价 格 质 量 百威燕京 50 工具七 安索福产品市场矩阵 寻求产品入市基本方略 51 现有的 (产品)新的市场渗透产品扩张市场扩张多样化(多元化)现有的 (市场)新的工具七 安索福产品市场矩阵 52 工具八 安佐夫战略坐标 寻求重点竞争战略
13、 53 SW、ST、SO、WT、WO、TO、SWT、STO、WTO、SWTO市场渗透战略、产品扩张战略、市场扩张战略、多样化战略本土战略、形象战略、人才战略、多元化战略、资本战略、成本战略、走出去战略、差异化战略、公关战略、体改战略、国际化战略等等工具八 安佐夫战略坐标各种战略体系各种战略体系如何在如此纷繁复杂的战略集群中找到重点战略，核心战略？54 日本战略学家安佐夫设计了一个坐标图考察企业各种竞争战略的重要性工具八 安佐夫战略坐标A:该战略目前次重要，今后也次重要B:该战略目前很重要，今后次重要C:该战略目前次重要，今后很重要D:该战略目前很重要，今后也很重要把战略集群中的每个战略按A、B
14、、C、D分类D类的战略才是最重要的、最核心的战略实施的次序应是D-B-C-ADACB重要程度很重要次重要目前今后时间 55 工具九 AIDA公式 寻求让人购买的捷径 56 知晓工具九 AIDA公式兴趣欲望行动影响购买过程AIDA 57 中国菜的秘密工具九 AIDA公式色香味AIDA 58 店面布置工具九 AIDA公式门面前台中堂AIDA 59 工具九 AIDA公式保险业成交模式931AIDA 60 广告、公关和间接广告营销传播组合工具九 AIDA公式知晓兴趣欲望行动促销间接广告和促销AIDA广告和公关 61 工具十 植田T理论 寻求最小投入最大传播效果 62 山树内衣一夜成名的故事工具十 植田
15、T理论 63 植田T图T(top)qH-t+tBAh工具十 植田T理论 64 h为何极大？t为何极大？找准借助物和切入点，方能达到四两拔千斤之神效！只有“植田”没有“T”礼花效应（“走光走光”照片）照片）（几版报纸广告）（几版报纸广告）（山树内衣）（山树内衣）（克林顿夫妇访日）（克林顿夫妇访日）工具十 植田T理论(希拉里希拉里)qH-t+tBAhT 65 工具十一 扬雅品牌活力矩阵 寻求产品与广告的均衡活力 66 工具十一 扬雅品牌活力矩阵改进产品（危机管理）放弃广告（专注价格）大做广告（建设品牌）放弃产品（重新定位）美誉度知名度我们现在处于何种地位，应该怎么办？67 工具十二 服务表现矩阵
16、寻求服务资源用在最有生产力的地方 68 工具十二 服务-表现矩阵保持成绩 解决问题较低优先级别减少服务选择提供服务表现服务表现好差高低重要性重要性如果你提供的某项服务在客户眼中很重要，但服务表现较差，你要如何改进？这是哪种服务？你将如何改进？69 工具一 斯德原理工具二 BCG模型工具三 麦肯锡战略评价矩阵工具四 深度SWOT分析工具五 兰彻斯特法则工具六 市场空间阵势图工具七 安索福矩阵工具八 安佐夫战略坐标工具九 AIDA公式工具十 植田T理论工具十一 扬雅品牌活力矩阵工具十二 服务表现矩阵 70 人类在前进，工具无止境工具贵精不贵多，一招鲜吃遍天养成“制造并使用工具”的习惯闪现人类智光总 结
商场管理者必备的策略与思考工具讲义
