促销策略经典教材

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1、第九章 促销策略4促销概念促销概念 4促销是促进产品销售的简称，是指企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，并促使消费者产生好感，进而产生购买行为的一切活动。4其本质是信息沟通，即企业作为信息的沟通者，发出作为刺激物的产品及相关信息，并借助于某种渠道，把信息传播到目标顾客，进而试图影响目标顾客购买态度与行为的过程。第九章 促销策略4信息沟通过程信息沟通过程信息源 编码 信息 通道 解码 接受者 反应和反馈 噪音和干扰 第九章 促销策略4沟通决策寻找目标沟通对象；决定信息传播目标；设计信息内容、形式；选择信息传播渠道；建立信息反馈渠道 第九章 促销策略4促销的目的 提供信息情报提

2、供信息情报诱导需求，激发欲望诱导需求，激发欲望突出产品特点突出产品特点 反击竞争者反击竞争者 消除不利影响消除不利影响 消除需求波动消除需求波动 4最终目标就是影响促销对象的行为最终目标就是影响促销对象的行为 第九章 促销策略4促销策略及影响因素推的策略。即通过推销人员，把产品推向市场的策推的策略。即通过推销人员，把产品推向市场的策略。略。拉的策略。即企业利用价格、产品质量、广告、企拉的策略。即企业利用价格、产品质量、广告、企业信誉等形式宣传产品，把顾客拉过来，激发其购业信誉等形式宣传产品，把顾客拉过来，激发其购买欲望，从而扩大销售的一种策略。买欲望，从而扩大销售的一种策略。第九章 促销策略4

3、促销策略的制定应考虑以下几个因素促销策略的制定应考虑以下几个因素促销目标促销目标目标群体目标群体产品因素产品因素 产品和服务的性质产品和服务的性质 产品市场生命周期产品市场生命周期 产品价格产品价格 竞争者情况竞争者情况企业自身资源企业自身资源 企业的经济承受能力企业的经济承受能力 第九章 促销策略4促销组合促销组合人员推销人员推销广告广告营业推广营业推广公共关系。公共关系。第九章 促销策略4推销人员（又称销售人员或销售代表）推销人员（又称销售人员或销售代表）送货员送货员接单员接单员 沟通者沟通者技术员技术员需求创造者波动需求创造者波动 第九章 促销策略4人员推销人员推销的的优势优势直接沟通直

4、接沟通针对性强针对性强 培植效应培植效应 多种职能多种职能 4人员推销的形式人员推销的形式上门推销上门推销柜台推销柜台推销会议推销会议推销 第九章 促销策略4人员推销的组织结构人员推销的组织结构地区型结构地区型结构 简便易行、效率高、费用省、便于考核 只适合于那些经营品种比较简单的企业以及产品市场相似程度较高的企业 产品型结构产品型结构 专业化程度 高、更适合于那些产品结构复杂的企业 不利于企业掌握区域性市场行情；并要有相当规模的推销人员，推销成本较高；有时会出现重复现象顾客型结构顾客型结构 更有效地推销产品；节约总的销售费用；稳定顾客队伍、稳定企业市场 顾客过于分散，销售路线过长等，又会相应

5、增加销售费用。复合型结构复合型结构 适应性、灵活性强；对推销人员素质要求高，管理复杂公司和事业部组织制度公司和事业部组织制度第九章 促销策略4人员推销的策略结构人员推销的策略结构试探性策略。即试探性策略。即“刺激刺激反应策略反应策略”针对性策略。即推销人员针对顾客的需要，利用一针对性策略。即推销人员针对顾客的需要，利用一定的说服方法，促成顾客购买行为的发生。定的说服方法，促成顾客购买行为的发生。诱导性策略。即诱导性策略。即“诱发诱发满足满足”策略。策略。第九章 促销策略4广告的定义广告的定义 广告的发起者以支付费用的方法，以非人员的任何形广告的发起者以支付费用的方法，以非人员的任何形式，对产品

6、、业务或某项行动的意见想法所作的介绍式，对产品、业务或某项行动的意见想法所作的介绍（美国市场营销协会美国市场营销协会）4内涵内涵由发起者支付费用的做法由发起者支付费用的做法 非人员非人员 介绍产品、劳务或某项活动的意见、想法介绍产品、劳务或某项活动的意见、想法 任何形式任何形式 目的是要人们购买某种产品或劳务，或接受某种观念、想法，目的是要人们购买某种产品或劳务，或接受某种观念、想法，以使广告发起者能从中获取一定的利益以使广告发起者能从中获取一定的利益 第九章 促销策略4广告的作用广告的作用传递信息、促进销售传递信息、促进销售引导消费，创造需求引导消费，创造需求树立产品形象，提高企业知名度树立

7、产品形象，提高企业知名度美化生活，陶冶情操美化生活，陶冶情操 4四大广告媒体四大广告媒体报纸报纸杂志杂志广播广播电视电视第九章 促销策略4广告媒体的选择消费者接触媒体的习惯 商品特性 媒体的传播范围 传播广告信息的速度 信息类型 竞争对手选择媒体的情况 媒体的弹性大小 媒体的广告时效长短 媒体的费用 第九章 促销策略4广告媒体组合 广告媒体组合的优势 重复效应 延伸效应 互补效应 媒体组合的方式 短效媒体与长效媒体的组合 视觉媒体与听觉媒体的组合 大众媒体与促销媒体的组合 第九章 促销策略4广告创作原则广告创作原则能给消费者带来具体的好处 独一无二的功效 主题必须能够推动销售 4广告创作风格广

8、告创作风格 规则式风格 理性感化风格 诱导式 同情式 设身处地式 幽默式 启发式 第九章 促销策略4广告效果测定 直接经济效果 广告费用占销率=广告费/销售量（额）*100%广告费用增销率=销售量（额）增长率/广告费用增长率*100%单位广告费用促销额（量）=销售额（量）/广告费用 单位广告费用增销量（额）=报告期销售量（额）-基期销售量（额）/广告费用 间接经济效果 第九章 促销策略4营业推广营业推广 4营业推广又称为销售促进，是指为能刺激顾客的需求，吸引消费者购买而采取的各种促销手段 4特点特殊的优惠 强烈的呈现 多样性、灵活性 地区限制性 非正规性和非经常性 第九章 促销策略4营业推广的

9、迅猛发展的原因企业面临着巨大的销售压力，为尽力增加当前的客户，必须寻找、运用一种有效的短期销售手段 竞争越来越激烈，竞争者以此来扩大自己的市场份额。广告成本上升、媒体的干扰以及法律的限制，使得竞争企业只有更多的运用营业推广经销商实力、地位的提高，使得他们有能力对生产者提出更多的要求4营业推广的作用刺激购买行为，促进短期交易 可以有效地抵御和击败竞争对手 促进与中间商的长期合作关系 让消费者满意 第九章 促销策略4营业推广的局限降低商品形象或商家形象，引起消费者对促销商品质量或价格的怀疑 次数过多，可能使消费者认为商场促销让利是正常的，而不让利反而不正常，结果仅仅是改变了商品售出的时间，相反还增

10、加了销售成本。促销次数过多，还可能使消费者对促销麻木不仁，没有反应4营业推广的形式针对消费者的推广 针对中间商的推广 针对推销人员的推广 第九章 促销策略4针对消费者的营业推广形式 派送样品 赠品 赠券或印花 优惠券 竞赛与抽奖 现金折扣 特价包装 展销 产品保证 会员营销 联合促销 第九章 促销策略4针对中间商的营业推广形式 订货会 购买折扣 经销津贴 代销 采购支持4针对推销人员的营业推广形式 商品展览会 红利提成 物质奖励 推销竞赛 第九章 促销策略4企业进行营业推广时考虑的因素：市场因素 产品因素 主体因素 营业推广的期限 第九章 促销策略4定义定义：企业或组织，通过有效的政策、行动和

11、手企业或组织，通过有效的政策、行动和手段，内求团结合力，外求协调发展的经营管段，内求团结合力，外求协调发展的经营管理艺术，目标是为企业的发展创造最佳的社理艺术，目标是为企业的发展创造最佳的社会关系环境会关系环境。第九章 促销策略4公共关系的基本特征公共关系的基本特征高度可信性高度可信性 消除防卫消除防卫 新闻价值新闻价值 4公共关系的作用公共关系的作用 树立企业良好形象树立企业良好形象 加强与消费者之间的信息沟通加强与消费者之间的信息沟通 改变公众的误解改变公众的误解 增强企业内在凝聚力增强企业内在凝聚力 协调与外部公众的关系协调与外部公众的关系 第九章 促销策略4企业常见的公共关系企业常见的

12、公共关系内部公关内部公关 外部公关外部公关 与顾客的关系与顾客的关系 与新闻界的关系与新闻界的关系 同竞争者的关系同竞争者的关系 与地方政府的关系与地方政府的关系 金融机构的关系金融机构的关系 社区等部门的关系社区等部门的关系第九章 促销策略4公共关系策划的模式公共关系策划的模式 建设型公共关系建设型公共关系 指企业初创时期或新产品、新服务首次推出时，指企业初创时期或新产品、新服务首次推出时，为打开市场局面而开展的公关活动。为打开市场局面而开展的公关活动。维系型公共关系维系型公共关系 指企业在稳定发展之际，用以巩固良好的企业形指企业在稳定发展之际，用以巩固良好的企业形象的公共关系活动模式。主要

13、目的是通过不间断象的公共关系活动模式。主要目的是通过不间断的宣传和工作，维持企业在公众心目中的良好形的宣传和工作，维持企业在公众心目中的良好形象。象。如：宝洁公司的如：宝洁公司的“希望工程希望工程”捐赠活动等捐赠活动等。第九章 促销策略4公共关系策划的模式公共关系策划的模式 进攻型公共关系进攻型公共关系 指企业与环境发生摩擦冲突时所采用的一种公共指企业与环境发生摩擦冲突时所采用的一种公共关系模式。此模式的最大特点是关系模式。此模式的最大特点是“主动主动”，以一种，以一种进攻的姿态开展公关活动。进攻的姿态开展公关活动。如南京典雅居（小高层高档住宅）：如南京典雅居（小高层高档住宅）：广告词：物以类

14、聚、人以群分广告词：物以类聚、人以群分 向社会征集广告辞向社会征集广告辞 拥庭院楼台、论琴棋书画拥庭院楼台、论琴棋书画第九章 促销策略4公共关系策划的模式公共关系策划的模式 防御型公共关系防御型公共关系 指企业为防止自身公共关系失调而采取的一种公指企业为防止自身公共关系失调而采取的一种公共关系模式；使用于企业与外部环境出现了不协共关系模式；使用于企业与外部环境出现了不协调或与公众发生了某些摩擦苗头的时候。调或与公众发生了某些摩擦苗头的时候。南京南京“扬子江扬子江”国际企业国际企业独家代理销售西班牙独家代理销售西班牙“洛洛卡卡”壁挂式锅炉壁挂式锅炉 扬子晚报报道：集中供暖将成为未来的供暖方式扬子

15、晚报报道：集中供暖将成为未来的供暖方式 对该公司业务产生严重的负面影响对该公司业务产生严重的负面影响 学术研讨会学术研讨会“21世纪家庭供暖趋势论坛世纪家庭供暖趋势论坛”第九章 促销策略4公共关系策划的模式公共关系策划的模式 矫正型公共关系矫正型公共关系 指企业遇到风险时所采用的一种公共关系模式；适用指企业遇到风险时所采用的一种公共关系模式；适用于企业公共关系严重失调，从而使企业形象发生严重于企业公共关系严重失调，从而使企业形象发生严重损害的时候损害的时候 危机公关危机公关 危机公关危机公关 指企业公共关系中对危机处理和管理的总称指企业公共关系中对危机处理和管理的总称 危机的特征：危机的特征：

16、突发性、严重危害性、难以预测性、舆论的关注性突发性、严重危害性、难以预测性、舆论的关注性 处理危机的原则：主动性原则、及时性原则、真实性原则和诚意性原则处理危机的原则：主动性原则、及时性原则、真实性原则和诚意性原则第九章 促销策略4公共关系策划的模式公共关系策划的模式 宣传型公共关系宣传型公共关系 指运用大众传播媒介和内部沟通方式开展宣传工指运用大众传播媒介和内部沟通方式开展宣传工作，树立良好的企业形象的公共关系模式。作，树立良好的企业形象的公共关系模式。企业形象广告企业形象广告 公益广告公益广告 服务型公共关系服务型公共关系 指以提供优质服务为主要手段的公共关系活动模指以提供优质服务为主要手

17、段的公共关系活动模式，目的是以实际行动来获取社会公众的了解。式，目的是以实际行动来获取社会公众的了解。第九章 促销策略4公共关系策划的模式公共关系策划的模式 社会型公共关系社会型公共关系 指企业利用举办各种社会性、公益性、赞助性活指企业利用举办各种社会性、公益性、赞助性活动开展公共关系，塑造企业形象的公共关系模式。动开展公共关系，塑造企业形象的公共关系模式。这是一种战略性公共关系模式，着眼于公司的整这是一种战略性公共关系模式，着眼于公司的整体形象和长远利益。体形象和长远利益。以赞助社会福利事业为中心开展活动以赞助社会福利事业为中心开展活动 资助大众媒体举办各种公益活动等资助大众媒体举办各种公益

18、活动等第九章 促销策略4公共关系策划的模式公共关系策划的模式 征询型公共关系征询型公共关系 指以提供信息服务为主的公共关系模式。此模式指以提供信息服务为主的公共关系模式。此模式通过采集信息、舆论调查、民意测验等工作，了通过采集信息、舆论调查、民意测验等工作，了解社会舆论及民意民情，为企业的经营管理决策解社会舆论及民意民情，为企业的经营管理决策提供依据，使企业的行为尽可能地与国家的总体提供依据，使企业的行为尽可能地与国家的总体利益、市场的发展趋势以及民情民意一致起来。利益、市场的发展趋势以及民情民意一致起来。形式：市场调查、产品调查、用户访问、开展咨形式：市场调查、产品调查、用户访问、开展咨询、

19、处理投诉等。询、处理投诉等。第九章 促销策略4公共关系活动采用的主要工具公共关系活动采用的主要工具通过新闻媒介宣传通过新闻媒介宣传 通讯、报道、新闻、特写、专访通讯、报道、新闻、特写、专访等；等；赞助和支持各项公益活动赞助和支持各项公益活动 节日庆典、基金捐献、救灾赈灾、支持社会福利事业等节日庆典、基金捐献、救灾赈灾、支持社会福利事业等；参加各种社会活动参加各种社会活动 新闻发布会、展销会、看样订货会、博览会等新闻发布会、展销会、看样订货会、博览会等 制作发布公关广告制作发布公关广告 印制宣传品印制宣传品 咨询调查咨询调查 建立企业统一标识体系建立企业统一标识体系 企业内部的公关活动企业内部的

20、公关活动 第九章 促销策略4促销预算 4影响促销预算的因素目标市场大小及其潜力目标市场大小及其潜力 潜在市场规模潜在市场规模 目标市场销售份额目标市场销售份额 消费者对企业产品的认识程度消费者对企业产品的认识程度 竞争企业的动向及其促销策略竞争企业的动向及其促销策略 促销费用规模促销费用规模 企业财务承受能力等企业财务承受能力等4决定促销预算的方法决定促销预算的方法传统预算法传统预算法 柔性预算柔性预算 第九章 促销策略4传统预算法传统预算法 量入为出法量入为出法 销售百分比法销售百分比法 竞争对等法竞争对等法 目标和任务法目标和任务法 主观预算法主观预算法4柔性预算五步骤柔性预算五步骤 确定

21、所采用的时间期间确定所采用的时间期间 将所有成本划分为固定成本、可变成本和混合成本将所有成本划分为固定成本、可变成本和混合成本 确定所要使用的标准的类型确定所要使用的标准的类型 分析以往活动水平的成本行为模式分析以往活动水平的成本行为模式 为特定的活动水平为特定的活动水平(实际的或预测的实际的或预测的)制订适当的柔性预算制订适当的柔性预算 第九章 促销策略4预算中应注意的问题预算中应注意的问题预算计划表示实现目的的手段，而不是目的本身预算计划表示实现目的的手段，而不是目的本身 将费用的历史水平延续下去而不进行适当的评估，将费用的历史水平延续下去而不进行适当的评估，这一实践可能会隐藏低效率这一实

22、践可能会隐藏低效率 如果将预算当成一种施压手段，其结果将是怨恨并如果将预算当成一种施压手段，其结果将是怨恨并因此而不能实现预算想要达到的目的。因此而不能实现预算想要达到的目的。预算时忌赌徒心理预算时忌赌徒心理 事先对资金的安排作出周密计划事先对资金的安排作出周密计划 第九章 促销策略4促销组合计划的制定与实施促销组合计划的制定与实施确认目标对象及其特征确认目标对象及其特征确定沟通目的确定沟通目的 设计有效信息设计有效信息 选择沟通渠道选择沟通渠道 确定总促销费用预算确定总促销费用预算 促销预算在各主要促销手段间的分配促销预算在各主要促销手段间的分配 计划的实施与监测计划的实施与监测 对所有的沟

23、通手段进行有效的管理与整合，以保持对所有的沟通手段进行有效的管理与整合，以保持持续性、把握好时机及实现成本效应持续性、把握好时机及实现成本效应 案例分析：可口可乐改配方420世纪世纪80年代，可口可乐公司决定开发新型可乐，公司对顾客年代，可口可乐公司决定开发新型可乐，公司对顾客口味作了随机测试，发现顾客喜欢百事可乐的甜味，而不是可口味作了随机测试，发现顾客喜欢百事可乐的甜味，而不是可口可乐的干爽味。其实，这个结论最早是由百事可乐做的，可口可乐的干爽味。其实，这个结论最早是由百事可乐做的，可口可乐后来的测试证实了这个结论。此后，可口可乐公司找到口可乐后来的测试证实了这个结论。此后，可口可乐公司找

24、到了一种含甜味的新配方，从了一种含甜味的新配方，从19821985年，历时年，历时3年，对近年，对近20万万消费者进行的测试表明，消费者进行的测试表明，55%的消费者倾向于新可乐的口味，的消费者倾向于新可乐的口味，53%的消费者倾向于新可乐的商品名称。的消费者倾向于新可乐的商品名称。1985年年4月，新可口月，新可口可乐正式面市，公司决定停止生产老可口可乐。消息传开，可可乐正式面市，公司决定停止生产老可口可乐。消息传开，可口可乐总部每天都收到消费者上千个抗议电话及雪片般的抗议口可乐总部每天都收到消费者上千个抗议电话及雪片般的抗议信，消费者甚至成立信，消费者甚至成立“美国老可口可乐饮用者美国老可

25、口可乐饮用者”组织来威胁可口组织来威胁可口可乐公司，如果不按老配方生产，就要提出控告，召开抑制新可乐公司，如果不按老配方生产，就要提出控告，召开抑制新可乐的集会。在可乐的集会。在3个月的抗议风潮中，可口可乐公司又重新做个月的抗议风潮中，可口可乐公司又重新做了公众调查，了公众调查，6月份还有月份还有49%的人喜欢新可乐，到了的人喜欢新可乐，到了7月初，只月初，只有有30%的人喜欢。于是，的人喜欢。于是，7月月11日，公司决定重新生产老可口日，公司决定重新生产老可口可乐。可乐。4问题：可口可乐公司长时间和广泛的调研为什么没有收到效果？问题：可口可乐公司长时间和广泛的调研为什么没有收到效果？试从消费

26、者行为模式方面做出分析。试从消费者行为模式方面做出分析。要点：4决定消费者购买行为的不仅仅是产品本身。美国人对可口可乐决定消费者购买行为的不仅仅是产品本身。美国人对可口可乐配方的更改反映如此剧烈的原因在于：在美国人心目中，可口配方的更改反映如此剧烈的原因在于：在美国人心目中，可口可乐已经不是单纯的饮料，而是一种美国文化的象征！让老可可乐已经不是单纯的饮料，而是一种美国文化的象征！让老可乐乐“退休退休”的决策失误于对消费者的态度没有进入深入研究。经的决策失误于对消费者的态度没有进入深入研究。经理们认为他们做了所有的前期调查、特别是在口味方面，公司理们认为他们做了所有的前期调查、特别是在口味方面，

27、公司花费了巨额费用进行了许多不同口味的实验，涉及花费了巨额费用进行了许多不同口味的实验，涉及25个城市的个城市的20万消费者。测试反映多数人喜欢新的更甜的可乐。但是这些万消费者。测试反映多数人喜欢新的更甜的可乐。但是这些测试并未包括所有的内容。测试并未包括所有的内容。“所有投入消费者研究的金钱、时所有投入消费者研究的金钱、时间与技术都不能反映或显示人们对可口可乐的深厚持久的感间与技术都不能反映或显示人们对可口可乐的深厚持久的感情，情，”因为公司带走的不仅是可口可乐，还有他们和他们过去因为公司带走的不仅是可口可乐，还有他们和他们过去一部分。一部分。案例2：农夫山泉的促销4为了能够让消费者在情感上

28、有更好的认同，农夫山为了能够让消费者在情感上有更好的认同，农夫山泉的品牌识别一直与体育有关，赞助国家乒乓球队，泉的品牌识别一直与体育有关，赞助国家乒乓球队，2000年悉尼奥运会中国代表团训练比赛专用水，中年悉尼奥运会中国代表团训练比赛专用水，中国奥委会合作伙伴，赞助国奥委会合作伙伴，赞助20002002年度年度CBA联赛等。联赛等。可以说，通过体育与消费者的沟通来传达品牌形象可以说，通过体育与消费者的沟通来传达品牌形象是农夫与其他包装水企业的最大不同之处。这样的是农夫与其他包装水企业的最大不同之处。这样的品牌识别其实是农夫山泉的广告宣传、产品信息传品牌识别其实是农夫山泉的广告宣传、产品信息传播

29、、新闻公关的一元化整合。播、新闻公关的一元化整合。42001年，在支持北京申奥大潮中，农夫山泉与北京年，在支持北京申奥大潮中，农夫山泉与北京奥申委联合举办了奥申委联合举办了“一分钱一个心愿，一分钱一个份一分钱一个心愿，一分钱一个份力量力量”的活动，从的活动，从2001年年1月月1日起到日起到7月月31日，农夫日，农夫山泉每销售一瓶水都提取一分钱代表消费者赞助北山泉每销售一瓶水都提取一分钱代表消费者赞助北京申奥，企业不以个体名义而是代表消费群体的利京申奥，企业不以个体名义而是代表消费群体的利益来支持北京申奥，这在所有支持北京申奥的企业益来支持北京申奥，这在所有支持北京申奥的企业行为中是一个创举。

30、行为中是一个创举。案例2：农夫山泉的促销4在此基础上，在此基础上，2002年年4月，农夫山泉又推出了面向贫困月，农夫山泉又推出了面向贫困地区小学体育基础教育的阳光工程。地区小学体育基础教育的阳光工程。“阳光工程阳光工程”计划计划从从2002年起到年起到2008年奥运会开幕，为期年奥运会开幕，为期7年。在年。在2002年年农夫山泉公司将累计购买价值农夫山泉公司将累计购买价值500万元左右的体育器械万元左右的体育器械用于捐献。全国有用于捐献。全国有23个省份的个省份的395所基础体育器材缺乏所基础体育器材缺乏学校得到捐助，这次活动也是以消费者的名义学校得到捐助，这次活动也是以消费者的名义“买一瓶买

31、一瓶水捐一分钱水捐一分钱”的形式进行的。的形式进行的。4上述活动和纯广告上述活动和纯广告/纯促销的宣传形式的不同之处就在纯促销的宣传形式的不同之处就在于前者与消费者有很多的沟通，有利于树立产品品牌于前者与消费者有很多的沟通，有利于树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立较为长久的互动关系。在消费者心目中的地位，建立较为长久的互动关系。4问题：问题：成功的公共宣传活动能达到那些目的？成功的公共宣传活动能达到那些目的？4企业可采取的广告策略主要有哪些企业可采取的广告策略主要有哪些?要点4成功的公共宣传活动能达到以下几个方面的目的：成功的公共宣传活动能达到以下几个方面的目的：4提高企业或产品的知名度和

32、美誉度；提高企业或产品的知名度和美誉度；4帮助新产品打开销路；帮助新产品打开销路；4 有助于挽回突发事件的不利影响；有助于挽回突发事件的不利影响；4 有利于建立良好的社区关系。有利于建立良好的社区关系。4广告策略主要有：广告策略主要有：4 利用名人效应；利用名人效应；4 赋予产品一种吸引人的形象；赋予产品一种吸引人的形象；4 以新奇特色取胜；以新奇特色取胜；4 利用人们的逆反心理；利用人们的逆反心理；4 赞助公益广告赞助公益广告。9、静夜四无邻，荒居旧业贫。23.3.1223.3.12Sunday,March 12,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。18:11:0518:11:0518:1

33、13/12/2023 6:11:05 PM11、以我独沈久，愧君相见频。23.3.1218:11:0518:11Mar-2312-Mar-2312、故人江海别，几度隔山川。18:11:0518:11:0518:11Sunday,March 12,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。23.3.1223.3.1218:11:0518:11:05March 12,202314、他乡生白发，旧国见青山。2023年3月12日星期日下午6时11分5秒18:11:0523.3.1215、比不了得就不比，得不到的就不要。2023年3月下午6时11分23.3.1218:11March 12,202316、行动

34、出成果，工作出财富。2023年3月12日星期日18时11分5秒18:11:0512 March 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。下午6时11分5秒下午6时11分18:11:0523.3.129、没有失败，只有暂时停止成功！。23.3.1223.3.12Sunday,March 12,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。18:11:0518:11:0518:113/12/2023 6:11:05 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。23.3.1218:11:0518:11Mar-2312-Mar-231

35、2、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。18:11:0518:11:0518:11Sunday,March 12,202313、不知香积寺，数里入云峰。23.3.1223.3.1218:11:0518:11:05March 12,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2023年3月12日星期日下午6时11分5秒18:11:0523.3.1215、楚塞三湘接，荆门九派通。2023年3月下午6时11分23.3.1218:11March 12,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023年3月12日星期日18时11分5秒18:11:0512 Marc

36、h 202317、空山新雨后，天气晚来秋。下午6时11分5秒下午6时11分18:11:0523.3.129、杨柳散和风，青山澹吾虑。23.3.1223.3.12Sunday,March 12,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。18:11:0518:11:0518:113/12/2023 6:11:05 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。23.3.1218:11:0518:11Mar-2312-Mar-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:11:0518:11:0518:11Sunday,March 12,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者

37、强。23.3.1223.3.1218:11:0518:11:05March 12,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2023年3月12日星期日下午6时11分5秒18:11:0523.3.1215、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2023年3月下午6时11分23.3.1218:11March 12,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023年3月12日星期日18时11分5秒18:11:0512 March 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午6时11分5秒下午6时11分18:11:0523.3.12MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blanditut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉