商务谈判与推销技巧完整版课件全套ppt教学教程电子教案讲义最全

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1、【模块项目】【模块项目】项目一项目一 现代推销认知现代推销认知 项目二项目二 推销理论与推销模式推销理论与推销模式 项目三项目三 推销要素与推销方式推销要素与推销方式知识（技能）框架图知识（技能）框架图现现代代推推销销认认知知现现代推代推销内销内涵涵解析解析推推销观销观点演点演变变现现代推代推销销思想思想的最新的最新发发展展任务目标任务目标知识目标知识目标技能目标技能目标熟悉熟悉现现代推代推销销的含的含义义、特点、特点、职职能和原能和原则则；u理解理解现现代推代推销与销与市市场营销场营销的的关关系；系；u掌握推掌握推销观销观点的演点的演变过变过程；程；u了解了解现现代推代推销销思想的最新思想的

2、最新发发展。展。u培培养养推推销职业兴销职业兴趣，强化推趣，强化推销职业销职业精神；精神；u分辨分辨现现代推代推销与销与市市场营销场营销的的异异同；同；u以以顾顾客需要客需要为为中心的推中心的推销观销观念指念指导导，解，解决决在推在推销过销过程程 中所中所产产生的生的实际问题实际问题。案例导入：案例导入：矿泉水推销员的上门推销矿泉水推销员的上门推销 下面是他与一位家住六楼的家庭主妇的对话：下面是他与一位家住六楼的家庭主妇的对话：推销员：推销员：“夏天到了，自来水供应正常吗？水质如夏天到了，自来水供应正常吗？水质如何？何？”家庭主妇：家庭主妇：“供应不正常，水质也不好。供应不正常，水质也不好。”

3、推销员：推销员：“如果有一种既纯净又有保健功能的饮用水，如果有一种既纯净又有保健功能的饮用水，你的家庭愿意接受吗？你的家庭愿意接受吗？”家庭主妇：家庭主妇：“可以考虑。可以考虑。”推销员：推销员：“如果我们每周两次送水上门，很经济，也如果我们每周两次送水上门，很经济，也很方便，这样的服务方式您会满意吗？很方便，这样的服务方式您会满意吗？”家庭主妇：家庭主妇：“非常好。那我就订一个季度的用量吧。非常好。那我就订一个季度的用量吧。”思考讨论思考讨论 1.根据以上案例，请归纳推销的含义。根据以上案例，请归纳推销的含义。2.矿泉水推销员为什么能成功实现推销？矿泉水推销员为什么能成功实现推销？任务任务1

4、 现代推销内涵解析现代推销内涵解析1.21.2推推销销的特征的特征1.31.3现现代推代推销销的功能的功能1.41.4现现代推代推销销的基本原的基本原则则1.11.1现现代推代推销销的含的含义义1.51.5推推销与销与市市场营销场营销的的关关系系1.1 现代推销的含义现代推销的含义 推销推销(广义）广义）:指推销的发起者，采用一定的技指推销的发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。并实施推销内容的活动与过程。推销（狭义）：是指推销人员以满足双方利益推销（狭义）：是指推销人员以满足双方利益或需要为出发点，主动

5、运用各种技巧，向推销或需要为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或服务的相关信息，使推销对象对象传递产品或服务的相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或服务的活动过程。接受并购买相关产品或服务的活动过程。正确理解推销含义应把握的要点：正确理解推销含义应把握的要点：1.推销是一个系统活动过程推销是一个系统活动过程 2.推销的核心问题是说服和诱导推销的核心问题是说服和诱导 3.推销的目的在于满足顾客需求和实现推销的目的在于满足顾客需求和实现企业营销目标企业营销目标 4.推销是一种推销是一种“双赢双赢”的公平交易活动的公平交易活动 5.在推销过程中，推销人员要运用一定在推销过程中，推销人员要

6、运用一定的方法和技巧的方法和技巧1.2推销的特征推销的特征 1.特定性特定性 推销是推销员在特定特定的市场环境中为特定特定的产品寻找特定特定买主的商业活动。2.灵活性灵活性 推销对象的需求是千变万化的，因地制宜、灵活机动的战略战术是推销活动的一个重要特征。3.双向性双向性 推销是一个信息双向沟通的过程。4.说服性说服性 推销的中心是人不是物，说服是推销的重要手段，也是推销的核心。5.互动性互动性 现代推销是一种互惠互利的双赢活动，同时满足推销主体双方的不同要求。6.服务性服务性 推销既是说服顾客购买的过程，又是为顾客服务的过程。服务贯穿于整个推销过程中。1.3现代推销的功能现代推销的功能 现代

7、推销管理理论认为：现代推销管理理论认为：“推销是推销是王王”，“没有推销就没有企业没有推销就没有企业”。推销是支撑企业发展的尖兵，是企推销是支撑企业发展的尖兵，是企业拓展市场的利器，是促进产品从业拓展市场的利器，是促进产品从生产企业转移到消费者（用户），生产企业转移到消费者（用户），促进商品价值实现的有力保证。促进商品价值实现的有力保证。现代推销的功能：现代推销的功能：1.稳定老顾客，寻求新顾客稳定老顾客，寻求新顾客 2.销售商品销售商品 3.沟通信息沟通信息（1）传递商品信息）传递商品信息 （2）反馈市场信息）反馈市场信息 4.提供服务提供服务：售前服务、售中服务、售后服务 5.协调关系：企

8、业与顾客协调关系：企业与顾客1.4现代推销的基本原则现代推销的基本原则 商品推销的基本原则，是基于对推销规律的商品推销的基本原则，是基于对推销规律的认识而概括出来的推销活动的依据和规则。认识而概括出来的推销活动的依据和规则。推销人员掌握正确的推销原则，可以使推销推销人员掌握正确的推销原则，可以使推销活动有所遵从，减少推销失误，提高推销成活动有所遵从，减少推销失误，提高推销成效。效。商品推销基本原则：商品推销基本原则：1.满足顾客需求的原则满足顾客需求的原则 顾客的需要和欲望是推销的出发点。顾客之所以购买某种产品或服务，总是为了满足一定的需要。2.互利互惠的原则互利互惠的原则 互利互惠原则是指在

9、推销过程中，推销员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。3.诚信为本的原则诚信为本的原则 诚信经营被奉为中国传统的经商之道。孔子曰：“人无信不立”，“人若无信，不知其可也”。4.推销使用价值的原则推销使用价值的原则 使用价值观念，是顾客对商品有用性的认识。著名的推销专家戈德曼说过这么一句话：“你不要单纯地推销具体的商品，更重要的是推销商品的使用价值观念。”5.人际关系原则人际关系原则 人际关系原则，是指推销人员在推销商品时，必须建立和谐的人际关系。6.尊重顾客的原则尊重顾客的原则 尊重顾客的原则，是指推销人员在推销活动中要

10、敬重顾客的人格，重视顾客的利益。1.5推销与市场营销的关系推销与市场营销的关系 1.市场营销与推销的区别市场营销与推销的区别 出发点：出发点：市场营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；中心：中心：市场营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心；手段：手段：市场营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。2.市场营销与推销的联系市场营销与推销的联系(1)现代推销是市场营销的重要职能。现代推销是市场营销的重要职能。(2)推销是市场营销的基础，没有推销就没有推销是市场营销的基础，没有推销就没有营销。营销。(3)现代推销是现代营销的组成部分，没有现现代

11、推销是现代营销的组成部分，没有现代推销的营销是不完善的，也是不可能完全代推销的营销是不完善的，也是不可能完全成功的。成功的。任务任务2 推销观点演变推销观点演变2.22.2技技术导术导向推向推销观销观念念2.32.3现现代推代推销观销观念念2.12.1产产品品导导向推向推销观销观念念2.1产品导向推销观念产品导向推销观念“皇帝的女儿不愁稼皇帝的女儿不愁稼”你是怎样理解？你是怎样理解？产品导向推销观念是指推销员主要依靠产品产品导向推销观念是指推销员主要依靠产品本身优势实现推销的观念。本身优势实现推销的观念。“能生产什么，就卖什么；能生产多少，就能生产什么，就卖什么；能生产多少，就卖多少卖多少”，

12、是生产导向推销观念的最集中表，是生产导向推销观念的最集中表现。现。2.2 技术导向推销观念技术导向推销观念“嫁出去的女儿泼出去的水嫁出去的女儿泼出去的水”，“嫁鸡随鸡，嫁鸡随鸡，嫁狗随狗嫁狗随狗”啥意思？啥意思？技术导向推销观念是以达成交易为中心，忽技术导向推销观念是以达成交易为中心，忽视顾客的需要，设法通过各种推销政策和推视顾客的需要，设法通过各种推销政策和推销技法，说服顾客购买推销品的推销观念。销技法，说服顾客购买推销品的推销观念。2.3现代推销观念现代推销观念 现代推销观念是以满足现代推销观念是以满足顾客需要顾客需要为中心，实为中心，实施整体销售，使顾客利益、推销人员及其所施整体销售，使

13、顾客利益、推销人员及其所在企业的利益与社会利益相互协调。在企业的利益与社会利益相互协调。这一观念适用于生产力迅速提高，产品供大这一观念适用于生产力迅速提高，产品供大于求，市场竞争十分激烈，商品供求出现买于求，市场竞争十分激烈，商品供求出现买方市场的条件。方市场的条件。现代推销观念包括整体观念、服务观念、竞现代推销观念包括整体观念、服务观念、竞争观念、时效观念等。争观念、时效观念等。任务任务3现代推销思想的最新发展现代推销思想的最新发展3.23.2绿绿色推色推销销3.33.3知知识识推推销销3.43.4文化推文化推销销3.13.1关关系推系推销销3.53.5体体验验推推销销3.1关系推销关系推销

14、 1.关系推销的含义关系推销的含义 关系推销：指企业要与顾客、经销商创造更亲密的工作关系和相互依赖的关系，从而发展双方的连续性交往，以提高品牌的忠诚度，巩固和扩大市场销售。2.关系推销的特征关系推销的特征 (1)双双向向沟沟通通 (2)合作合作 (3)双赢双赢 (4)亲亲密密 (5)控制控制3.2绿色推销绿色推销 1.绿色推销的含义绿色推销的含义 绿色推销是指企业在经济活动中，要顺应可持续发展持续发展战略的要求，注重地球生态环境保护，促进经济与生态协调发展，以实现企业利益、消费者利益、社会利益社会利益及生态利益生态利益的统一。2.绿色推销活动的运作绿色推销活动的运作（1）设计绿色产品（2）制定

15、绿色产品价格（3）建立绿色渠道 启发和引导中间商的绿色意识、注重渠道环节的绿色问题、降低渠道费用（4）开展绿色推销和其他绿色促销活动 绿色广告、绿色公关、绿色市场推广3.3知识推销知识推销 1.知识推销的含义知识推销的含义 知识推销是指向大众传播新的科学技术以及对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新的产品的需要，达到拓宽市场的目的。比尔盖茨的“先教电脑，再卖电脑先教电脑，再卖电脑”的做法是典型的知识推销2.知识推销的特征知识推销的特征（1）推销环境发生了质变）推销环境发生了质变 经济全球化，“国内市场国际化，国内竞争国际化

16、”、网络化（2）推销的产品发生了质变，传统产品被高科技）推销的产品发生了质变，传统产品被高科技含量的知识型产品所替代含量的知识型产品所替代 需要高素质、有知识的推销员（3）推销方式发生质变）推销方式发生质变 网络代替传统媒体成为主要推销的工具。3.4文化推销文化推销 1.文化推销的含义文化推销的含义 文化推销：指企业以文化为载体进行推销的行为方式。2.文化推销特征文化推销特征（1）社会性：充分挖掘社会文化资源。如“杏花村”与唐代诗人杜牧。（2）个性化：要有企业自己独有的声音。（3）人性化：符合、满足人的精神和情感需求。（4）生动性：推销传播工具要灵活、创新、形象、易传播。3.文化推销的构思运作

17、步骤文化推销的构思运作步骤 文化推销的构思运作步骤一般是：总览文化态势观察文化变化捕捉文化观念创造文化趋势扩展文化外延形成文化创意。杜康酒的文化推销：杜康酒的文化推销：“慨当以慷，难忘，何慨当以慷，难忘，何以解忧？唯有杜康。以解忧？唯有杜康。”3.5 体验推销体验推销 1.体验推销的含义体验推销的含义 体验推销：指企业以消费者为中心，通过对事件、情景的安排以及特定体验过程的设计，让消费者在体验中产生美妙而深刻的印象，并获得最大程度上的精神满足的过程。“功能价值功能价值”体验感觉体验感觉”2.体验推销的特征体验推销的特征（1）产品策略不同：）产品策略不同：只把传统的产品视作道具，更关注于传递给顾

18、客个性化的体验价值。（2）定价策略不同：）定价策略不同：5元一杯咖啡在星巴克特殊的环境体验下可以卖到40-50元。（3）渠道策略不同：）渠道策略不同：所有接触到顾客的任何物体都成传递体验价值的载体。（4）促销策略不同：）促销策略不同：把各种促销手段融入体验之中，以情感为基点，通过互动使信息传播变得流畅，从而达到促销所要的效果。现现代代推推销销内内涵涵解析解析现现代推代推销认销认知知推推销销观观点点演演变变现现代推代推销销思想思想的最新的最新发发展展现现代代推推销销的的含含义义推推销销的的基基本本原原则则推推销销的的特特征征现现代代推推销销的的功功能能产产品品导导向向推推销销观观念念现现代代推推

19、销销观观念念技技术术导导向向推推销销观观念念关关系系推推销销文文化化推推销销绿绿色色推推销销知知识识推推销销推推销销与与营营销销关关系系体体验验推推销销辩论赛辩论赛 主题：“推销总有一天会消失的”模块二模块二 商务谈判操作商务谈判操作【模块项目】【模块项目】项目三项目三 商务谈判开局阶段策略商务谈判开局阶段策略 项目四项目四 商务谈判报价阶段策略商务谈判报价阶段策略 项目五项目五 商务谈判磋商阶段策略商务谈判磋商阶段策略 项目六项目六 商务谈判成交阶段策略商务谈判成交阶段策略商商务谈务谈判判开开局局阶阶段策略段策略 营营造适宜的造适宜的谈谈判判气气氛氛 选择选择合适的合适的开开局方式局方式 掌

20、握正确的掌握正确的开开局策略局策略1 1商商务谈务谈判判报报价价阶阶段策略段策略2 2商商务谈务谈判磋商判磋商阶阶段策略段策略3 3商商务谈务谈判成交判成交阶阶段策略段策略4 4报报价策略价策略还还价策略价策略让让步策略步策略迫使迫使对对方方让让步步 策略策略防止防止对对方方进进攻攻 策略策略化解化解谈谈判僵判僵局局 策略策略商商务谈务谈判成判成交判交判断断技技巧巧最后最后让让步技步技巧巧最后成交的最后成交的策略策略与与技技巧巧商商务务谈谈判判操作操作知知识识（技能）框架（技能）框架图图项目目标项目目标知识目标知识目标技能目标技能目标理解理解开开局的含局的含义义及作用；及作用；了解了解开开局的

21、基本任局的基本任务务；掌握掌握开开局的表局的表达达方式。方式。能能灵灵活活运运用各用各种谈种谈判判开开局的技巧；局的技巧；会进会进行行开场陈开场陈述；述；能能运运用用开开局局阶阶段的策略。段的策略。案例导入案例导入巧妙开局巧妙开局 合同挽回合同挽回 美国华克公司承包了一项建筑，要在一个特定的日子之前，在费城建一座美国华克公司承包了一项建筑，要在一个特定的日子之前，在费城建一座庞大的办公大厦。开始计划进行得很顺利，不料在接近完工阶段，负责供应内庞大的办公大厦。开始计划进行得很顺利，不料在接近完工阶段，负责供应内部装饰用的铜器承包商突然宣布：他无法如期交货了。糟糕，这样一来，整个部装饰用的铜器承包

22、商突然宣布：他无法如期交货了。糟糕，这样一来，整个工程都要耽搁了。巨额罚金！重大损失！只因为一个人！工程都要耽搁了。巨额罚金！重大损失！只因为一个人！于是，长途电话不断，双方争论不休，一次次交涉都没有结果。华克公司于是，长途电话不断，双方争论不休，一次次交涉都没有结果。华克公司只好派高先生前往纽约，到狮穴去擒他的铜狮子。高先生一走进那位承包商办只好派高先生前往纽约，到狮穴去擒他的铜狮子。高先生一走进那位承包商办公室，就微笑着说：公室，就微笑着说：“你知道吗？在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一你知道吗？在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。个。”承包商感到很意外：承包商感到很意外：“这，我并

23、不知道。这，我并不知道。”“”“哈！我一下火车就查阅电哈！我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。话簿想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。”“”“我一向我一向不知道。不知道。”承包商兴致勃勃地查阅起电话簿来。承包商兴致勃勃地查阅起电话簿来。“嗯，不错，这也是一个很不嗯，不错，这也是一个很不平常的姓。平常的姓。”他很有些骄傲地说：他很有些骄傲地说：“我这个家庭从荷兰移居纽约，几乎有我这个家庭从荷兰移居纽约，几乎有200 200 年了。年了。”他继续谈论他的家族及祖先。当他说完之后高先生就称他继续谈论他的家族及祖先。当他说完之后高先生就称赞他居

24、然拥有一家这么大的工厂，承包商说：赞他居然拥有一家这么大的工厂，承包商说：“这是我花了这是我花了一生的心血建立起来的一项事业，一生的心血建立起来的一项事业，我为它感到骄傲，你愿我为它感到骄傲，你愿不愿意到车间里去参观一下？不愿意到车间里去参观一下？”高先生欣然前往。在参观时，高先生一再称赞他的组织高先生欣然前往。在参观时，高先生一再称赞他的组织制度健全，机器设备新颖，这位承包商高兴极了。他声称这制度健全，机器设备新颖，这位承包商高兴极了。他声称这里有一些机器还是他亲自发明的呢！高先生马上又向他请教：里有一些机器还是他亲自发明的呢！高先生马上又向他请教：那些机器如何操作？工作效率如何？到了中午，

25、承包商坚持那些机器如何操作？工作效率如何？到了中午，承包商坚持要请高先生吃饭，他说：要请高先生吃饭，他说：“到处都需要铜器，但是很少有人到处都需要铜器，但是很少有人对这一行像你这样感兴趣的。对这一行像你这样感兴趣的。吃完午餐，承包商说：吃完午餐，承包商说：“现在，我们谈谈正事吧。自然、现在，我们谈谈正事吧。自然、我知道你这次来的目的，但我没有想到我们的相会竟是如此我知道你这次来的目的，但我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们要的材愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们要的材料如期运到。我这样做会给另一笔生意带来损失，不过我认料如期运到。我这样做会给另

26、一笔生意带来损失，不过我认了。了。”高先生轻而易举地获得了他所需要的东西。那些器材高先生轻而易举地获得了他所需要的东西。那些器材及时运到，使大厦在契约期限届满的那一天完工了。及时运到，使大厦在契约期限届满的那一天完工了。思考讨论思考讨论 1.案例中的高先生使用了什么方法与承包商案例中的高先生使用了什么方法与承包商开始谈判的？开始谈判的？2.良好的开局对于谈判的顺利发展有什么样良好的开局对于谈判的顺利发展有什么样的作用？的作用？任务任务1 营造适宜的谈判气氛营造适宜的谈判气氛1.21.2营营造适宜造适宜谈谈判判气气氛的方法氛的方法1.11.1开开局局气气氛的定氛的定义义 1.31.3谈谈判判气气

27、氛的建立氛的建立1.1 开局气氛的定义开局气氛的定义 谈判开局气氛是指谈判双方开始阶段通过谈判开局气氛是指谈判双方开始阶段通过初步接触形成的彼此间的相互态度。是由参初步接触形成的彼此间的相互态度。是由参与谈判的所有谈判者的情绪、态度与行为共与谈判的所有谈判者的情绪、态度与行为共同制造的；与此同时，任何谈判个体的情绪、同制造的；与此同时，任何谈判个体的情绪、思维都要受到谈判开局气氛的影响，呈现出思维都要受到谈判开局气氛的影响，呈现出不同的状态。不同的状态。因此，营造一种有利的谈判开局气氛，因此，营造一种有利的谈判开局气氛，从而控制谈判开局，控制谈判对手，对于谈从而控制谈判开局，控制谈判对手，对于

28、谈判者来说就显得非常重要。判者来说就显得非常重要。任何一场商务谈判都是在一定的气氛下进行任何一场商务谈判都是在一定的气氛下进行的。每一场谈判都有其独特气氛，或是简洁明快、的。每一场谈判都有其独特气氛，或是简洁明快、节奏紧凑、速战速决；或是咬文嚼字、慢条斯理、节奏紧凑、速战速决；或是咬文嚼字、慢条斯理、旷日持久；或是冷淡的、对立的；或是积极的、旷日持久；或是冷淡的、对立的；或是积极的、友好的。友好的。不同的谈判气氛对谈判进程的影响不同，一不同的谈判气氛对谈判进程的影响不同，一种谈判气氛可在不知不觉中把谈判朝某种方向推种谈判气氛可在不知不觉中把谈判朝某种方向推进。例如，热烈、积极、合作气氛会把谈判

29、朝着进。例如，热烈、积极、合作气氛会把谈判朝着达成一致协议的方向推进，而冷淡、对立、紧张达成一致协议的方向推进，而冷淡、对立、紧张的气氛则会把谈判推向更为严峻的境地。因此，的气氛则会把谈判推向更为严峻的境地。因此，在谈判一开始，营造出一种合作、诚挚、轻松、在谈判一开始，营造出一种合作、诚挚、轻松、认真解决问题的气氛，将会对推动谈判的进程大认真解决问题的气氛，将会对推动谈判的进程大有益处。有益处。1.2 营造适宜谈判气氛的方法营造适宜谈判气氛的方法在谈判过程中，可采取以下几种方法来制造在谈判过程中，可采取以下几种方法来制造一种积极、热烈的气氛：一种积极、热烈的气氛：1、感情攻击法、感情攻击法 感

30、情攻击法是指通过某种特殊事件来引发一感情攻击法是指通过某种特殊事件来引发一件遍存于人们心中的感情，使这种感情迸发出来，件遍存于人们心中的感情，使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的。从而达到营造气氛的目的。2、称赞法、称赞法 称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛。情绪，营造高调气氛。1.3 谈判气氛的建立谈判气氛的建立 气氛会影响人们的情绪和行为方式，气氛会影响人们的情绪和行为方式，进而影响到行为的结果。同样和人员，同进而影响到行为的结果。同样和人员

31、，同样的谈判议题，在不同的谈判气氛中，谈样的谈判议题，在不同的谈判气氛中，谈判的结果可能大相径庭。要想取得理想的判的结果可能大相径庭。要想取得理想的谈判成果，就应努力创造积极而又友好的谈判成果，就应努力创造积极而又友好的谈判气氛。谈判气氛。为了创造一个良好的谈判气氛，谈判人为了创造一个良好的谈判气氛，谈判人员应注意以下几点：员应注意以下几点：1.气质气质 2.服饰服饰 3.行为方式行为方式 4.谈话话题谈话话题 5.交谈方式交谈方式 6.注意利用正式谈判前的场外非正式接触注意利用正式谈判前的场外非正式接触 7.合理组织合理组织任务任务2 选择合适的开局方式和技巧选择合适的开局方式和技巧2.22

32、.2适合的适合的开开局的技巧局的技巧2.12.1正确的正确的开开局的方式局的方式2.32.3掌握正确的掌握正确的开开局策略局策略2.1正确的开局的方式正确的开局的方式 开局的方式是开局的首要问题，正确的开局的方式是开局的首要问题，正确的开局方式决定着谈判的气氛，引导着整个谈开局方式决定着谈判的气氛，引导着整个谈判进程。正确的开局方式和开局技巧是谈判判进程。正确的开局方式和开局技巧是谈判成功的第一步。成功的第一步。提交方案的方式提交方案的方式 1.提交书面材料，不做口头陈述提交书面材料，不做口头陈述 2.提交书面材料，并做口头陈述提交书面材料，并做口头陈述 3.面谈提出交易条件面谈提出交易条件2

33、.2适合的开局的技巧适合的开局的技巧 1热情款待谈判对方热情款待谈判对方 2先声夺人先声夺人 3后发制人后发制人 4出其不意出其不意 5把握开场陈述把握开场陈述把握开场陈述把握开场陈述 开场陈述就是双方分别阐明己方对有关问开场陈述就是双方分别阐明己方对有关问题的看法和原则。题的看法和原则。（1）开场陈述内容）开场陈述内容（2）确定倡议）确定倡议（3）开场陈述的注意事项）开场陈述的注意事项 为了更好了解彼此谈判意图、立场，做开为了更好了解彼此谈判意图、立场，做开场陈述时应注意以下问题：场陈述时应注意以下问题：双方应享受均等的发言机会。双方应享受均等的发言机会。态度和用词上要斟酌。态度和用词上要斟

34、酌。应放在自己利益陈述上。应放在自己利益陈述上。任务任务3 掌握正确的开局策略掌握正确的开局策略3.23.2典型的典型的开开局策略局策略3.13.1开开局策略局策略选择选择依据依据3.1 开局策略选择依据开局策略选择依据 1谈判双方之间的关系谈判双方之间的关系（1）过去有业务往来，且关系很好）过去有业务往来，且关系很好（2）双方有过业务往来，但关系一般）双方有过业务往来，但关系一般（3）双方有过业务往来，但已方对对方的）双方有过业务往来，但已方对对方的印象不好印象不好2双方的实力双方的实力（1）双方谈判实力相当。）双方谈判实力相当。（2）已方实力明显强于对方）已方实力明显强于对方（3）已方实力

35、不如对方）已方实力不如对方 保留式保留式开开局策略局策略坦坦诚诚式式开开局策略局策略 进进攻式攻式开开局策略局策略 挑剔式挑剔式开开局策略局策略3.2 典型的开局策略典型的开局策略1 一致式一致式开开局策略局策略1一致式开局策略一致式开局策略 它是以协商、肯定的方式，通过询问式、补充式使谈判进它是以协商、肯定的方式，通过询问式、补充式使谈判进入开局，使对方产生好感。一致式开局策略的目的在于创入开局，使对方产生好感。一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。运用一致式开局策略的方式还有造取得谈判成功的条件。运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈很多，

36、比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。意见开展工作。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时

37、以一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以询问方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而询问方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识。所谓问询式，是指将答案设使双方达成一种一致和共识。所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样？式问题放到后面讨论怎么样？”所谓补充方式，是指借以所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。2保留式开局策略保留式开局策略 它是指在谈判开局时，对谈判对

38、手提出的它是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、细致的回答，而是关键性问题不作彻底、细致的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。注意在采取保留式开局引对手步入谈判。注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。自己陷于非常难堪的局面之中。3坦诚式开局策略坦诚式开局策略 坦诚式开局策略，也称开诚布公策略，是

39、指谈判一方以开坦诚式开局策略，也称开诚布公策略，是指谈判一方以开诚布公的方式向对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈诚布公的方式向对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。运用坦诚式开局策略的目的在于，通过开诚布公判局面。运用坦诚式开局策略的目的在于，通过开诚布公的形式，获得谈判对手的信赖和好感，这有助于谈判的顺的形式，获得谈判对手的信赖和好感，这有助于谈判的顺利进行，并提高谈判效率，节省时间，还能避免一些不必利进行，并提高谈判效率，节省时间，还能避免一些不必要的误解和矛盾的产生。要的误解和矛盾的产生。坦诚式开局策略比较适用于谈判双方过去有过商务往来，坦诚式开局策略比较适用于谈判双方过去有过商

40、务往来，而且关系较好，双方之间有比较深的了解。也可用于实力而且关系较好，双方之间有比较深的了解。也可用于实力不如对方的谈判者。由于双方实力情况是谈判双方事先都不如对方的谈判者。由于双方实力情况是谈判双方事先都已经了解的事情，因此在谈判中，坦率地表明自身存在的已经了解的事情，因此在谈判中，坦率地表明自身存在的弱点，使对方理智地考虑谈判目标。这种坦诚也表现出实弱点，使对方理智地考虑谈判目标。这种坦诚也表现出实力较弱一方不惧怕对手的压力，充满自信和实事求是的精力较弱一方不惧怕对手的压力，充满自信和实事求是的精神，这比神，这比“打肿脸充胖子打肿脸充胖子”大唱高调掩饰自己的弱点要好大唱高调掩饰自己的弱点

41、要好得多。得多。4进攻式开局策略进攻式开局策略 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。使谈判顺利进行下去。进攻式开局策略只有在特殊情况下使用。例如发现谈判对进攻式开局策略只有在特殊情况下使用。例如发现谈判对手居高临下，以某种气势压人，有某种不尊重己方的倾向，手居高临下，以某种气势压人，有某种不尊重己方的倾向，如果任其发展下去，对己方是不利的。因此要及时的变被如果任其发展下去，对己方是不利的。因此要及时的变被动为

42、主动，不能被对方气势压倒。采取以攻为守的策略，动为主动，不能被对方气势压倒。采取以攻为守的策略，捍卫己方的尊严和正当权益，使双方站在平等的地位上进捍卫己方的尊严和正当权益，使双方站在平等的地位上进行谈判。行谈判。采取进攻式开局策略时一定要谨慎，必须注意有理、有利、采取进攻式开局策略时一定要谨慎，必须注意有理、有利、有节，不能使谈判一开始就处于剑拔弩张的气氛中。在运有节，不能使谈判一开始就处于剑拔弩张的气氛中。在运用此策略是，要切中问题要害，对事不对人，不能进行人用此策略是，要切中问题要害，对事不对人，不能进行人身攻击或给对方的行为定性。在语言表达中，既表现出己身攻击或给对方的行为定性。在语言表

43、达中，既表现出己方的自尊、自信和认真的态度，又不能过于咄咄逼人，使方的自尊、自信和认真的态度，又不能过于咄咄逼人，使谈判气氛过于紧张，一旦问题表达清楚，对方也有所改观，谈判气氛过于紧张，一旦问题表达清楚，对方也有所改观，就应及时调节一下气氛，使双方重新建立起一种友好、轻就应及时调节一下气氛，使双方重新建立起一种友好、轻松的谈判气氛。松的谈判气氛。5挑剔式开局策略挑剔式开局策略 挑剔式开局策略，是指开局时对对手的某挑剔式开局策略，是指开局时对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的

44、目的。步的目的。这种开局策略在运用时要慎重，应掌握好这种开局策略在运用时要慎重，应掌握好挑剔的尺度，不能过分，也不能进行人身挑剔的尺度，不能过分，也不能进行人身攻击，应就事论事，对其错误或失误进行攻击，应就事论事，对其错误或失误进行挑剔。此种策略适用于，对方已出现明显挑剔。此种策略适用于，对方已出现明显的过失，而己方又想利用这种过失迫使对的过失，而己方又想利用这种过失迫使对方妥协，以到达己方目的。方妥协，以到达己方目的。【要点回放】【要点回放】商务谈判的开局阶段是整个谈判过程的开始，对整个谈判商务谈判的开局阶段是整个谈判过程的开始，对整个谈判过程起着非常重要的作用，它往往关系到谈判双方对谈判过

45、程起着非常重要的作用，它往往关系到谈判双方对谈判所持有的态度是积极还是消极，关系到谈判的格调和走向。所持有的态度是积极还是消极，关系到谈判的格调和走向。谈判开局气氛是指谈判双方开始阶段通过初步接触形成的谈判开局气氛是指谈判双方开始阶段通过初步接触形成的彼此间的相互态度。在谈判过程中，可采取感情攻击法、彼此间的相互态度。在谈判过程中，可采取感情攻击法、称赞法、幽默法来制造一种积极、热烈的气氛。称赞法、幽默法来制造一种积极、热烈的气氛。开局的方式是开局的首要问题，正确的开局方式决定着谈开局的方式是开局的首要问题，正确的开局方式决定着谈判的气氛，引导着整个谈判进程。正确的开局方式和开局判的气氛，引导

46、着整个谈判进程。正确的开局方式和开局技巧是谈判成功的第一步。技巧是谈判成功的第一步。谈判开局策略的选择要受到谈判双方实力、谈判形势、谈谈判开局策略的选择要受到谈判双方实力、谈判形势、谈判气氛营造等一系列因素的制约和影响，主要的开局策略判气氛营造等一系列因素的制约和影响，主要的开局策略有一致式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、有一致式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策略、挑剔式开局策略五种。进攻式开局策略、挑剔式开局策略五种。项目目标项目目标知识目标知识目标技能目标技能目标了解了解报报价的基本含价的基本含义义及方式；及方式；掌握掌握报报价的原价的原则则；熟悉商熟悉商务

47、谈务谈判中影判中影响响价格的因素、价格解价格的因素、价格解释释、价格、价格评评 论论等等与报与报价有价有关关的知的知识识了解了解还还价的基本含价的基本含义义及方式；及方式；掌握掌握还还价的策略。价的策略。能能够灵够灵活活运运用商用商务谈务谈判中的典型判中的典型报报价方式和价方式和 报报价策略价策略能能够灵够灵活活运运用商用商务谈务谈判中的判中的还还价策略价策略会会根据根据谈谈判目判目标标合理合理进进行行报报价；价；能能进进行合理行合理还还价价。案例导入：案例导入：工会加工资商务谈判工会加工资商务谈判 一位工会职员应造酒厂的会员要求增加工资一事一位工会职员应造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出

48、了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很长新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材措手不及。为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资资12%打成了打成了21%。难怪厂方小题大做了。他心里有

49、。难怪厂方小题大做了。他心里有了底，谈判下来，最后以增资了底，谈判下来，最后以增资15%达成协议，比自己达成协议，比自己的期望值高了的期望值高了3个百分点。看来，他原来的要求太低了。个百分点。看来，他原来的要求太低了。思考讨论思考讨论 1.为什么谈判最终结果比工会职员的预期要高？为什么谈判最终结果比工会职员的预期要高？2.本案例给我们有何启发？本案例给我们有何启发？任务任务1 报价策略报价策略1.21.2报报价的价的顺顺序序1.11.1报报价的原价的原则则1.31.3报报价方式的价方式的选择选择 1.41.4报报价的策略价的策略 1.1 报价的原则报价的原则报价不只是指产品在价格方面的要价，而

50、报价不只是指产品在价格方面的要价，而是泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有是泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的品牌、数量、质量、包装、要求，包括商品的品牌、数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件具有重要的地裁等交易条件，其中价格条件具有重要的地位。在报价环节，谈判人员最根本的任务就位。在报价环节，谈判人员最根本的任务就是要准确地表明自己的立场和所追求的利益。是要准确地表明自己的立场和所追求的利益。1.1 报价的原则报价的原则 1、开盘价高，还价要低、开盘价高，还价要低 2、开盘价必须合情合理、开

51、盘价必须合情合理 3、卖或买方报价后，同一时间不能提价或、卖或买方报价后，同一时间不能提价或降价降价 4、报价应该坚定、明确、完整，且不加任、报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明何解释说明 5.报价应考虑当时的谈判环境和与对方的关报价应考虑当时的谈判环境和与对方的关系状况系状况1.2 报价的顺序报价的顺序1 1、报价的顺序、报价的顺序2 2、先报价的利弊、先报价的利弊1、报价的顺序、报价的顺序一般来说，先报价和后报价各有利弊，至于选择何种报价顺序，还要结一般来说，先报价和后报价各有利弊，至于选择何种报价顺序，还要结合自身的实际情况而定。合自身的实际情况而定。（1 1）如果本方的谈判实力

52、强于对方，或者说与对方相比，在谈）如果本方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，在谈判中处于相对有利的地位，那么本方先报价就是有利的。判中处于相对有利的地位，那么本方先报价就是有利的。（2 2）当对方对本次交易的行情不太熟悉的情况下，先报价的利）当对方对本次交易的行情不太熟悉的情况下，先报价的利更大。因为这样可为谈判先划定一个基准线，同时，由于本方了解行更大。因为这样可为谈判先划定一个基准线，同时，由于本方了解行情，还会适当掌握成交的条件，对本方无疑是利大于弊。情，还会适当掌握成交的条件，对本方无疑是利大于弊。（3 3）如果通过调查研究，估计到双方的谈判实力相当，谈判过程中）如果通过调查研究，

53、估计到双方的谈判实力相当，谈判过程中一定会竞争得十分激烈，那么，同样应该先报价，以便争取更大的影一定会竞争得十分激烈，那么，同样应该先报价，以便争取更大的影响。响。（4 4）如果本方谈判实力明显弱于对手，特别是缺乏谈判经验的情况）如果本方谈判实力明显弱于对手，特别是缺乏谈判经验的情况下，应该让对方先报价。因为这样做可以通过对方的报价来观察对方，下，应该让对方先报价。因为这样做可以通过对方的报价来观察对方，同时也可以扩大自己的思路和视野，然后再确定应对本方的报价作哪同时也可以扩大自己的思路和视野，然后再确定应对本方的报价作哪些相应的调整。些相应的调整。（5 5）如果谈判双方是老客户，有较长时间的

54、业务往来，在这种情况）如果谈判双方是老客户，有较长时间的业务往来，在这种情况下，谁先报价谁后报价就得无关紧要了。下，谁先报价谁后报价就得无关紧要了。（6 6）有些国际及国内业务的谈判，谁先报价几乎已有惯例可以遵循。）有些国际及国内业务的谈判，谁先报价几乎已有惯例可以遵循。比如货物买卖的谈判，多半是由卖方首先报价，然后买方还价，经过比如货物买卖的谈判，多半是由卖方首先报价，然后买方还价，经过几轮磋商后再告成交。几轮磋商后再告成交。2.先报价的利弊先报价的利弊（1）先报价的利）先报价的利 可以为价格谈判划定一个大致的框架，使得对可以为价格谈判划定一个大致的框架，使得对方进行讨价还价时也不得不以此为

55、依据，保证最方进行讨价还价时也不得不以此为依据，保证最后的成交价格尽量落在己方可控制的范围之内。后的成交价格尽量落在己方可控制的范围之内。提出一个出乎对方意料的报价，可以打乱对方提出一个出乎对方意料的报价，可以打乱对方的原有部署，甚至动摇对方的谈判信心，以为己的原有部署，甚至动摇对方的谈判信心，以为己方争取到谈判的主动权。方争取到谈判的主动权。（2）先报价的弊）先报价的弊 可以增加对方对己方的了解，对方根据己方得可以增加对方对己方的了解，对方根据己方得报价适时地调整自己的报价，很有可能获得意想报价适时地调整自己的报价，很有可能获得意想不到的好处。不到的好处。报价属于一种探测，先报价带有一定的盲

56、目性，报价属于一种探测，先报价带有一定的盲目性，容易使己方陷入被动的局面，受到对方在价格上容易使己方陷入被动的局面，受到对方在价格上的不断攻击。的不断攻击。1.3 报价方式的选择报价方式的选择报价方式既服从于谈判者追求自身利益的报价方式既服从于谈判者追求自身利益的需要，也与当时所处的环境和存在的条件密需要，也与当时所处的环境和存在的条件密切相关。在国际商务谈判中，存在多种报价切相关。在国际商务谈判中，存在多种报价方式，有两种典型的报价方式在国际上广为方式，有两种典型的报价方式在国际上广为应用。应用。1、高价报盘（西欧式报价方式）、高价报盘（西欧式报价方式）2、低价报盘（日本式报价方式）、低价报

57、盘（日本式报价方式）1.4 报价的策略报价的策略报价方式既服从于谈判者追求自身利益的报价方式既服从于谈判者追求自身利益的需要，也与当时所处的环境和存在的条件密需要，也与当时所处的环境和存在的条件密切相关。在国际商务谈判中，存在多种报价切相关。在国际商务谈判中，存在多种报价方式，有两种典型的报价方式在国际上广为方式，有两种典型的报价方式在国际上广为应用。应用。1.高价报盘（西欧式报价方式）高价报盘（西欧式报价方式）（1）高价报盘的一般做法）高价报盘的一般做法 首先提出留有较大余地的交易条件，然后根据谈判双方的首先提出留有较大余地的交易条件，然后根据谈判双方的实力对比和该项交易的外部竞争状况，通过

58、给予各种优惠，实力对比和该项交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、现金和支付条件方面的优惠（延如数量折扣、价格折扣、现金和支付条件方面的优惠（延长支付期限、提供优惠信贷等），逐步接近买方的条件，长支付期限、提供优惠信贷等），逐步接近买方的条件，建立起共同的立场，最终达到成交的目的。这种方式与前建立起共同的立场，最终达到成交的目的。这种方式与前面提到的有关报价原则是一致的，只要能稳住买方，使之面提到的有关报价原则是一致的，只要能稳住买方，使之就各项条件与卖方进行磋商，最后的结果往往对卖方是比就各项条件与卖方进行磋商，最后的结果往往对卖方是比较有利的较有利的（2）高价报盘的优

59、缺点）高价报盘的优缺点 高价报盘的优点是有利于己方在谈判中讨价还价，报高价高价报盘的优点是有利于己方在谈判中讨价还价，报高价后再逐步放宽交易条件更容易达成协议。但是，报高价也后再逐步放宽交易条件更容易达成协议。但是，报高价也存在缺点，就是容易吓跑谈判对手，容易导致谈判破裂。存在缺点，就是容易吓跑谈判对手，容易导致谈判破裂。2.低价报盘（日本式报价方式）低价报盘（日本式报价方式）（1）低价报盘的一般做法）低价报盘的一般做法 将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种价格一般是以卖方最有利的结算条件为前提的，并于这种价格一般是以卖方最

60、有利的结算条件为前提的，并且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。格表中的价格。（2）低价报盘的优缺点）低价报盘的优缺点 低价报盘在面临众多外部对手时，是一种比较艺术和策略低价报盘在面临众多外部对手时，是一种比较艺术和策略的报价方式。一方面，可以排斥竞争对手而将买方吸引过的报价方式。一方面，可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，

61、取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买主原有的买方市场其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买主原有的买方市场的优势就不复存在了。原来是一个买主对多个卖主，谈判的优势就不复存在了。原来是一个买主对多个卖主，谈判中显然优势在买主，而此时，双方谁也不占优势，从而可中显然优势在买主，而此时，双方谁也不占优势，从而可以坐下来仔细地谈，而买主这时要想达到一定的要求，只以坐下来仔细地谈，而买主这时要想达到一定的要求，只好任卖主一点一点地把价格抬高才能实现。好任卖主一点一点地把价格抬高才能实现。一般来说，日本式报价较西欧式

62、报价更具一般来说，日本式报价较西欧式报价更具有竞争实力，但它不适合买方的心理，因有竞争实力，但它不适合买方的心理，因为一般人总是习惯于价格由高到低，逐步为一般人总是习惯于价格由高到低，逐步降低，而不是不断地提高。因此，对于那降低，而不是不断地提高。因此，对于那些谈判高手，会一眼识破日本式报价者的些谈判高手，会一眼识破日本式报价者的计谋，而不至于陷入其设计的圈套中。计谋，而不至于陷入其设计的圈套中。1.4 报价的策略报价的策略2545报报价价时时机策略机策略报报价分割策略价分割策略加法加法报报价策略价策略报报价价对对比策略比策略除法除法报报价策略价策略13报报价差价差别别策略策略任务任务2 还价

63、策略还价策略2.22.2还还价的要求价的要求2.12.1还还价的方式价的方式2.32.3还还价起点的确定价起点的确定 2.42.4还还价的策略价的策略2.1还价的方式还价的方式 1、根、根据性据性质质划划分：分：按比例按比例还还价和价和按成本按成本还还价价2、根据每、根据每次次还还价价项项目目多少多少划划分：分：逐逐项还项还价、价、分分组还组还价和价和总总体体还还价价按比例按比例还还价价按成本按成本还还价价逐逐项还项还价价分分组还组还价价总总体体还还价价2.2还价的要求还价的要求 1.要准确地弄清楚对方的报价内容要准确地弄清楚对方的报价内容 2.确定还价的次数确定还价的次数 3.还价时机的选择

64、要求还价时机的选择要求 1.要准确地弄清楚对方的报价内容要准确地弄清楚对方的报价内容 在进行还价之前要准确地弄清楚对方的在进行还价之前要准确地弄清楚对方的报价内容。这可以通过向对方提出必要的报价内容。这可以通过向对方提出必要的问题，如问题，如“此报价中是否包含佣金、机器此报价中是否包含佣金、机器的调试费及技术培训费、必要的零配件费的调试费及技术培训费、必要的零配件费用等用等”，以便正确地理解对方的报价，也，以便正确地理解对方的报价，也可以把己方对对方报价的理解进行归纳总可以把己方对对方报价的理解进行归纳总结，然后加以复述，以检验双方的理解是结，然后加以复述，以检验双方的理解是否一致。否一致。2

65、.确定还价的次数确定还价的次数 还价的次数取决于谈判双方手中留有的还价的次数取决于谈判双方手中留有的余地。如买方第一次还价时价格压得很低，余地。如买方第一次还价时价格压得很低，卖方报价余地不大，则再让价的可能性就卖方报价余地不大，则再让价的可能性就小；或者卖方态度强硬，手中也无可让余小；或者卖方态度强硬，手中也无可让余地，则还价作用甚微。还价的总原则是：地，则还价作用甚微。还价的总原则是：讨价次数要多，还价次数要求少。讨价次数要多，还价次数要求少。3.还价时机的选择要求还价时机的选择要求 还价时机的选择有两个要求：还价时机的选择有两个要求：（1）让对方先出价，自己来还价，也就是）让对方先出价，

66、自己来还价，也就是说跟着对方走而不是带着对方走；说跟着对方走而不是带着对方走；（2）对方不让步，己方不要轻易让步，即）对方不让步，己方不要轻易让步，即不进不退。不进不退。2.3还价起点的确定还价起点的确定（1）对方报价中的含水量）对方报价中的含水量 对于报价中含水量较高的部分，还价的起点应低对于报价中含水量较高的部分，还价的起点应低一些，而含水量低的部分，还价的起点可以相应较一些，而含水量低的部分，还价的起点可以相应较高。高。（2）准备还价的次数）准备还价的次数 在准备还价的幅度约定俗成或基本确定的情况下，在准备还价的幅度约定俗成或基本确定的情况下，如果还价的次数较多，那么起点可以定低一些，如如果还价的次数较多，那么起点可以定低一些，如果还价次数较少，还价的起点则可以相应高一些。果还价次数较少，还价的起点则可以相应高一些。（3）对方报价与己方目标价格之间的差距）对方报价与己方目标价格之间的差距 如果差距较小，起点可以定高一些，反之，如果差如果差距较小，起点可以定高一些，反之，如果差距较大，则起点应相应低一些。距较大，则起点应相应低一些。2.4还价的策略还价的策略54抬价抬价压压价策略价