某某OTC药品营销策划

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1、.*冬病夏治 200 位心脑血管病患者免费救助活动*夏季招商政策目的：目的：盘活*心脑血管市场,找到市场突破口,增加*招商业绩.*夏季招商政策思路：1、通过对代理商提出冬病夏治、救助活动为主题,开展招商工作.2、选择公司现有熟悉的代理商做试点,目标代理商 23 个.*夏季招商政策具体措施：3、对代理商要求：、愿意开拓心脑血管病市场；、认可公司活动理念,熟悉电视媒体操作；、拥有现成电视广告时段,并愿意按照要求适当投入电视广告；4、公司政策支持：、公司提供完善的整套策划方案；、公司提供*药品 400 盒；、公司提供*手册 200 本；、公司提供专业市场人员指导；、公司提供 8 元/盒,3 件返 1

2、 件的优厚政策.5、*市场自营市场运作.*代理商终端市场救助活动具体操作办法：针对目前市场状况,结合我们产品的特点,在电视广告拉动的同时,通过地面推进,达到拓展目标客户的目的.同时利用药店专柜、赠.药救助、专家指导、会议升华来撬开市场.我们的活动大体分为七个步骤：准备工作、宣传、免费赠药、回访、邀请参会、活动现场、后期总结.结合活动的具体情况,整个活动按照 15 天为一个活动周期.第一阶段第 17 天,全方位传单及海报宣传,电视整屏通知或飞播通知.第二阶段第89天,免费赠药并体验效果.第三阶段第1014天回访,邀约参会.第四阶段第 15 天,会议现场.一、活动前的准备工作：举行活动的首要任务是

3、地点选择,它是整个活动的前提和基础.包括三个方面：1、赠药场地-专柜所在的药店,是否可以在 7 月 1617 日举行免费赠药活动.2、会议场地-凡免费赠药的患者,定于 7 月 25 日在哪个有名的宾馆会议室召开专家见面会,灯光、音响设施齐全,提供外联保障.3、宣传场地-发放宣传品地点考察,包括 A、有哪些菜市场,B、有哪些公园、广场,C 有哪些老年活动中心,D、重要家属院.二、外联保证：活动能否顺利进行,意外应变很重要,意外应变体现一个人的外联能力,是外联中的一项重要内容.预防和处理突发外联事件在任何时候都是意外应变中的重要工作.A、外联事件范畴：.1、预防和处理突发的政府主管部门的干预.近期

4、食品药品监管较严格,应重视.2、同类产品的不正当竞争.3、反面患者现场扰乱秩序.4、突然的客观条件的变化等.5、药店、会场的工作人员的配合不积极 6、会游子乱领赠药扰乱各环节的正常进行.B、外联保障的手段：1、备齐手续 备齐各项手续,是活动合法化的重要条件.2、层级防范制度：A、为确保活动的安全性,在活动现场建立层级防范制度,每个参加活动的工作人员都是一个安全防范员,发现可疑人员弄清其身份,及时处理或第一时间上报活动负责人.B、对不适应产品的领药者或参会者可采取阻止进入或随时观察其动向.3、处理好与合作方的关系：A、处理好与药店或宾馆会议场所的关系,为我们的宣传节约很多精力,有时候可以让合作方

5、负责外联,保证活动的顺利进行.B、突然的客观条件的变化 如天气,要提前看天气预报,注意天气变化,宣传品上注明如遇天.气变化活动照常进行.突发性的主观条件的变化很多,再如重要岗位的专家缺席,就需要现场的指挥人员有很强的应变能力,千方百计地保证活动的顺利开展 三、宣传：宣传在整个活动中举足轻重,宣传的到位与否,直接关系到领药人数的多少,领药人数的多少直接导致购药量的多少,保证宣传质量,就是保证后期的销量.同时要想确保宣传的质量就必须做好宣传的每一个环节.1、电视广告的宣传：播出具体赠送*的时间和地点,为了增加紧迫性,现场赠送的时间为两天,每天数量有限赠完为止或打预约.*市场以*电视台、传单、海报进

6、行宣传.2、海报的张贴：在重要的小区门口或楼洞口张贴,海报内容写清免费救助送药的时间、地点、哪些目的等.3、宣传单的发放：*市场以 1 万份宣传单为准.宣传单的内容直接说明免费赠送价值 98 元的*心脑血管病药品,后附冬病夏治理论,视觉直观,容易引起注意,宣传单的发放为宣传的核心内容.在宣传品到位的同时,发放人员必须到位,只有人员到位才能保证准确的投放到位.因为投放到位与否,直接关系到领药人员的多少,保证投放到位是关键.保证投放到位,必须规范化,标准化.A、落实到个人：把每个人分配到各自的发放区域,在各自的发放区域进行投放,明确任务,责任到人.B、检查到位：没有监督的任务等于没有任务,宣传的检

7、查制度对于消除某些员工的惰性思想,保证宣传的到位率是十分必要的.C、标记使用规范：由甲、乙分配传单,做好标记.标记是检查的重要依据,要求宣传人员一定要做好标记,便于回收时检查,如编号方式、图形方式或在宣传单的不同边缘涂色等.为激励大家的积极性可适当设立奖励措施,凡到场超过多少人的可获得奖励,如奖励*元等.D、人员定编定岗 人员一定要进行合理化安排,按照个人情况进行不同分工,充分有效的利用人力资源,各尽其能.E、语言表达到位：在实际操作中,语言表达通常存在以下两种情况：、我是*药业的.或我是*厂家的、你有心脑血管病吗？其实这两种说法没有什么不对,但就目前而言,特别容易引起别人的厌烦,第二种说法直

8、接问别人有无心脑血管病,很容易遭到拒绝,针对这种情况,应该这样宣传：大叔您好,我想打听一下旁边有无心脑血.管病患者,如果有可以在*月*-*日*大药房免费领取价值 98 元的国药*,参与赠送活动,同时还可以现场抽取救助奖,现场大夫咨询.详细情况也可以看*电视台 几点几分左右的专题.然后把宣传单发给他.发放宣传单的目标人群：、中老年人群、40 岁以上的妇女、有心脑血管症状的人群 四、免费发放药品：*市场 为了使药品的发放准确到位,达到预期的效果,药品的发放按此程序进行：因夏季天气炎热,赠药活动安排在早7:00开始.药店需要早6:00开门,员工于 6：00 到达药店.需提前与药店沟通.1、根据来人的

9、情况,尽量让其排队,制造等候的局面,以便使患者对*引起强烈的渴求.依据情况,由12人登记,12人发药,1-2 人发放专家见面会门票.12 人维护秩序.登记人员一定要登记好*、地址、性别、症状等,然后由发药人员给其发药.发放专家见面会门票的工作人员要告知门票的作用.2、发放门票的员工要提告诉患者领完药可享受抽奖一次机会并可以向咨询大夫咨询.3、咨询大夫依据现场情况适时调整咨询速度,做到整体把握的作用.重点给患者讲解冬病夏治,以及国药孝心宝的对心脑血管病人的治疗作用.4、登记的同时一定要用较短的时间,用简练的语言,把免费救助、产品功效、产品成分、特点等要素介绍给患者.解释公司之所以免费救助是因为响

10、应国家新农合特做的惠民工程.5、在登记的同时,千万别忘了给患者讲解*月*日开展的专家见面会.并且到场可以了解心脑血管病预防等知识.6、发药和现场服用：发药和现场服用的同时,一定再次强化,7 月 25 日专家见面会的时间,和相关的内容.如心脑血管病人的自救等.五、患者回访：在患者领药第二天就要进行第一次回访,告诉正确的服药方法.多喝水,注意休息.并告知具体的活动时间和地点.专家介绍、和参与活动的好处,利用好参会门票.第一盒药服用完,进行第二次回访,了解服用情况,并提醒继续服用第 2 盒.天气比较热,注意防暑降温.并告知这个时候症状不明显,药物是中药,见效时间相对较慢,增强服用信心.六、会议现场：

11、1、专家、主持人安排：2、外联：.负责人：职责：负责整个活动的外联工作,保证本次活动顺利完成.3、售药：负责人：职责：A、对患者进行促销,开票、收款、发货.B、开票时务必问清是否是合买,合买人数、*、数量并注明,以利于售后回访.C、增加开单 4、迎宾：负责人 组员 职责：A、向患者问好,面带微笑.B、向患者指明会场方向；C、为患者介绍本次活动的专家及内容；D、为行动不便的患者搀扶到楼梯口等.5、登记：负责人 组员 职责：A 收取患者的入场券、核实患者身份；B、为患者介绍活动流程及入场程序；C、维持登记处的秩序,排队登记.各岗位要求：A、穿戴整齐、仪表整洁大方；B、态度热情、面带微笑.C、患者来

12、时起立,表示欢迎 D、登记后将患者指向会场.6、会前争取找到 35 名典型病例,并愿意现场发言.可承诺适当赠送.毛利润为：80 人8 盒49 元/盒=31360 元 投入费用：印刷费：1.5 万张0.10 元=150 元 投递费：5 人3 天25 元/天=375 元 电视广告费：3000 元 费：200 元 其它费用：1000 元 投入总计：4725 元 纯利润为：31360 元-4725 元=26635 元 后续工作的开展,还会继续利润收入.、市场赢利分析：调查结果显示,中老年人占人口的 7%,心脑血管病发病率在 30%.以市场 100 万人口的地级市场为例,心脑血管病人总数可达到：100万

13、30%7%=21000 人 我们按照市场占有率 30%计算：21000 人30%=6300 人 按照平均每人买三个疗程 30 盒计算：6300 人30 盒/人=189000 盒 毛利润为：189000 盒49 元/盒=9261000 元 平均每月毛利润为：9261000 元12 月=771750 元/月 产品成本：189000 盒8 元/盒=1512000 元.广告费用：10000 元/月12 月=120000 元 柜台费用：1500 元/月12 月=18000 元.员工费用：3 人1500 元/月12 月=54000 元 费用：200 元12 月=2400 元 房租费：500 元/月12 月

14、=6000 元 市场公关费用：2000 元/月12 月=24000 元 费用合计：1736400 元 市场利润：9261000 元-1736400 元=7524600 元 去掉市场员工的执行力差,懒惰等情况.实现利润的 60%：则有 7524600 元60%=4514760 元 每月收入：4514760 元12 月=376230 元 附：1 一、电视整屏文字内容 在夏季到来之际,为了抓住冬病夏治的时机,*药业为响应国家新农合政策在全国范围内开展免费救助惠民活动,以推动我国心脑血管病的预防和治疗进程,重新鼓起心脑血管疾病患者的生活勇气和信心.本次活动在我市计划救助 200 名心脑血管疾病患者.首

15、次均可免费领取价值 112 元的心脑血管病国药*,最高救助可获得1680 元药品.1、赠药对象：、中风偏瘫、脑血栓、脑中风、脑供血不足、心慌、胸闷患者；、四肢麻木、半身不遂、口眼歪斜、流涎失语、行步艰难等心脑血管病患者.2、赠药规则：.、凭医院相关病历.、有明显心脑血管症状的患者.3、领药时间：*月*日-*日.4、领药地点：*市*大药房.5、全国免费赠药：400*0*附 2 二、地面宣传单页冬病夏治文字内容：1、通知内容：见电视广告内容 2、春生 夏长 秋收 冬藏 冬病夏治千年谎言？还是医学真理！早在 2000 多年前,我国的国医经典皇帝内经中就提到了冬病夏治的治疗观念.圣医张仲景、药王孙思邈

16、等历代名医都主张,冬季的多发病,如冠心病、脑血栓、风湿类风湿、哮喘等都应该在夏季积极治疗！这样不仅可以防止疾病在冬季发作,还可起到事半功倍的效果,甚至可以将疾病连根拔除.可是,众所周知,夏季正是这些疾病潜伏的季节,症状并不明显,即使治疗也要到冬季才能看到效果.难道这是中医为了赚钱才编造的谎言？惊人实验：全面揭开冬病夏治之谜！进入 21 世纪,一项惊人的实验结果终于让人类揭开了冬病夏治的千年谜团.2000 年世界卫生组织一项非常引人注目的报告指出,人体的生长速度在一年中并不相同,长的最快的是在 5 月份,平均达到 7.3.2008年国药孝欣宝散风活络丸,首次运用航天真空双环萃取技术从*热带雨林地

17、区的珍珠蚂蚁卵中提取了散风、化栓、通络三大蛋白酶.蛋白酶进入人体后,直接作用于病变器官,专药专治,三管齐下,一路分解风寒湿毒,一路化栓溶栓,打通血液循环,另一路营养神经元,接通神经,完全解决了普通药物化栓通络不散风的缺陷,几乎所有的风、寒、湿、痹逃脱不了它的魔力,从根源上散化了血管神经周围的风寒湿毒,杜绝了二次中风、三次中风、停药加重、后遗症反复发作的发生,让病人逐步实现生活自理,真正拥有全新的生活.夏季,是去除心脑血管疾病的一个非常有利的季节,细胞分裂快,新陈代谢旺盛,蛋白酶的吸收率也大大提高.夏季通过蛋白酶的补充治疗,不仅可以去除体内风寒湿痹,还可以营养血管周围神经,为冬季抵抗疾病储存一批

18、强大的力量.服用*这一高科技国药精品,冬病夏治,夏季拔根,冬病不犯,可以让心脑血管病人重新焕发青春,真正的摆脱心脑血管病的折磨！附 3、*专家见面会活动现场赠送及救助办法：奖项设计为：购*10 盒 赠送 3 盒 总部另援助 10 盒 购*20 盒 赠送 10 盒 总部另援助 20 盒 购*30 盒 赠送 15 盒 总部另援助 30 盒 活动现场抽奖办法：特等奖：2 名*1 个 价值：498 元 一等奖：20 名 *价值 98 元 .二等奖：40 名 *价值 38 元 三等奖：60 名 *价值 19 元 参与奖：若干名 纪念品一份*注：不设空奖,100%中奖 抽奖规则：购 5 盒 抽奖一次 购

19、810 盒 抽奖 2 次 购 20 盒 抽奖 5 次 购 30 盒 抽奖 8 次 奖券截止日期：2011 年*月*日-*日.参会礼品赠送：周扒皮百痛贴 1 盒 价值 附 4：入场券：内容：*冬病夏治心脑血管病患者免费救助活动 专家见面会入场券￥：60 元 时间：年 月 日 地点：400*03*注：凭本入场券入场,可获赠29元礼品一份.附 5：会议现场活动流程：附 6：活动主持稿.附 7：海报：参见电视文稿 附 8：赠药卡：注：赠药卡可设计为名片大小形式.上面需体现内容有：、本次活动主题：*冬病夏治 心脑血管病患者免费赠药活动.、编号、领取人*、详细地址.、领药时间：、*的主治范围等 附 9：会议现场人员安排：附 10：活动现场专家讲稿 附 11：活动现场用条幅内容、冬病夏治心脑血管病患者免费救助活动*站专家见面会、国药精品*-夏季拔根 冬病不犯的秘密武器、新农合医疗,努力解决因病致贫因病返贫问题 *医药 20*年*月日