黑龙江智能制造装备销售项目商业计划书（模板参考）

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1、泓域咨询/黑龙江智能制造装备销售项目商业计划书黑龙江智能制造装备销售项目商业计划书xxx有限责任公司目录第一章 项目基本情况7一、 项目名称及投资人7二、 项目背景7三、 结论分析8主要经济指标一览表9第二章 发展规划11一、 公司发展规划11二、 保障措施15第三章 市场和行业分析18一、 行业面临的机遇与挑战18二、 营销环境的特征20三、 行业技术水平22四、 品牌组合与品牌族谱23五、 全球智能制造市场发展概况28六、 营销调研的步骤31七、 我国智能制造市场发展概况32八、 行业技术特点34九、 竞争者识别36十、 行业未来发展趋势40十一、 整合营销传播计划过程43十二、 品牌资产

2、增值与市场营销过程44第四章 公司组建方案46一、 公司经营宗旨46二、 公司的目标、主要职责46三、 公司组建方式47四、 公司管理体制47五、 部门职责及权限48六、 核心人员介绍52七、 财务会计制度53第五章 经营战略管理57一、 企业文化战略的概念、实质与地位57二、 战略目标制定和选择的基本要求58三、 企业技术创新战略的构成要素61四、 企业投资战略的概念与特点62五、 技术竞争态势类的技术创新战略64六、 战略经营领域结构72第六章 企业文化74一、 企业文化管理与制度管理的关系74二、 建设新型的企业伦理道德78三、 企业文化的创新与发展80四、 企业文化投入与产出的特点91

3、五、 培养名牌员工93六、 企业核心能力与竞争优势98七、 企业文化是企业生命的基因100八、 塑造鲜亮的企业形象103第七章 人力资源方案109一、 培训效果评估的实施109二、 招聘活动过程评估的相关概念116三、 企业人员招募的方式119四、 薪酬体系设计的基本要求124五、 员工福利的概念128六、 企业劳动协作129七、 薪酬管理制度132第八章 公司治理135一、 监督机制135二、 股东大会的召集及议事程序139三、 公司治理的主体140四、 内部控制评价的组织与实施142五、 企业风险管理153六、 公司治理原则的内容162第九章 经济效益及财务分析169一、 经济评价财务测算

4、169营业收入、税金及附加和增值税估算表169综合总成本费用估算表170固定资产折旧费估算表171无形资产和其他资产摊销估算表172利润及利润分配表173二、 项目盈利能力分析174项目投资现金流量表176三、 偿债能力分析177借款还本付息计划表178第十章 财务管理180一、 营运资金的管理原则180二、 财务管理的内容181三、 营运资金的特点184四、 财务管理原则186五、 营运资金管理策略的主要内容190第十一章 投资估算及资金筹措192一、 建设投资估算192建设投资估算表193二、 建设期利息193建设期利息估算表194三、 流动资金195流动资金估算表195四、 项目总投资1

5、96总投资及构成一览表196五、 资金筹措与投资计划197项目投资计划与资金筹措一览表197第一章 项目基本情况一、 项目名称及投资人（一）项目名称黑龙江智能制造装备销售项目（二）项目投资人xxx有限责任公司（三）建设地点本期项目选址位于xxx（以选址意见书为准）。二、 项目背景随着我国医疗改革的持续推进，大病医保支付政策覆盖的范围越来越广，能极大的缓解患者的就诊压力。同时，2018年5月国家医疗保障局正式挂牌成立，集药品和医疗服务价格管理、药品集中招标、医保支付三项职能于一体，将在改革医保支付方式、制定医保支付标准、控制药品费用不合理增长、提高医保资金使用效率方面发挥重要作用，更好地保障人民

6、群众的用药需求。由于治疗各类大病所需的医疗器械生产工艺要求较高，传统的人工组装无法满足其使用要求，故医保政策的出台并不断落实将促进医疗器械市场的持续扩大，并将直接带动智能制造装备的快速发展。三、 结论分析（一）项目实施进度项目建设期限规划12个月。（二）投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资2657.41万元，其中：建设投资1543.71万元，占项目总投资的58.09%；建设期利息21.69万元，占项目总投资的0.82%；流动资金1092.01万元，占项目总投资的41.09%。（三）资金筹措项目总投资2657.41万元，根据资金筹措方案，xxx有

7、限责任公司计划自筹资金（资本金）1772.05万元。根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额885.36万元。（四）经济评价1、项目达产年预期营业收入（SP）：11500.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：8475.10万元。3、项目达产年净利润（NP）：2221.57万元。4、财务内部收益率（FIRR）：71.17%。5、全部投资回收期（Pt）：2.74年（含建设期12个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：2597.11万元（产值）。（五）社会效益此项目建设条件良好，可利用当地丰富的水、电资源以及便利的生产、生活辅助设施，项目投资省、见效快；此项目贯彻“先进适用、稳妥可靠、经济

8、合理、低耗优质”的原则，技术先进，成熟可靠，投产后可保证达到预定的设计目标。（六）主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2657.411.1建设投资万元1543.711.1.1工程费用万元1005.591.1.2其他费用万元498.981.1.3预备费万元39.141.2建设期利息万元21.691.3流动资金万元1092.012资金筹措万元2657.412.1自筹资金万元1772.052.2银行贷款万元885.363营业收入万元11500.00正常运营年份4总成本费用万元8475.105利润总额万元2962.096净利润万元2221.577所得税万元740.528增

9、值税万元523.389税金及附加万元62.8110纳税总额万元1326.7111盈亏平衡点万元2597.11产值12回收期年2.7413内部收益率71.17%所得税后14财务净现值万元7300.63所得税后第二章 发展规划一、 公司发展规划（一）公司未来发展战略公司秉承“不断超越、追求完美、诚信为本、创新为魂”的经营理念，贯彻“安全、现代、可靠、稳定”的核心价值观，为客户提供高性能、高品质、高技术含量的产品和服务，致力于发展成为行业内领先的供应商。未来公司将通过持续的研发投入和市场营销网络的建设进一步巩固公司在相关领域的领先地位，扩大市场份额；另一方面公司将紧密契合市场需求和技术发展方向进一步

10、拓展公司产品类别，加大研发推广力度，进一步提升公司综合实力以及市场地位。（二）扩产计划经过多年的发展，公司在相关领域领域积累了丰富的生产经验和技术优势，随着公司业务规模逐年增长，产能瓶颈日益显现。因此，产能提升计划是实现公司整体发展战略的重要环节。公司将以全球行业持续发展及逐渐向中国转移为依托，提高公司生产能力和生产效率，满足不断增长的客户需求，巩固并扩大公司在行业中的竞争优势，提高市场占有率和公司影响力。在产品拓展方面，公司计划在扩宽现有产品应用领域的同时，不断丰富产品类型，持续提升产品质量和附加值，保持公司产品在行业中的竞争地位。（三）技术研发计划公司未来将继续加大技术开发和自主创新力度，

11、在现有技术研发资源的基础上完善技术中心功能，规范技术研究和产品开发流程，引进先进的设计、测试等软硬件设备，提高公司技术成果转化能力和产品开发效率，提升公司新产品开发能力和技术竞争实力，为公司的持续稳定发展提供源源不断的技术动力。公司将本着中长期规划和近期目标相结合、前瞻性技术研究和产品应用开发相结合的原则，以研发中心为平台，以市场为导向，进行技术开发和产品创新，健全和完善技术创新机制，从人、财、物和管理机制等方面确保公司的持续创新能力，努力实现公司新技术、新产品、新工艺的持续开发。（四）技术研发计划公司将以新建研发中心为契机，在对现有产品的技术和工艺进行持续改进、提高公司的研发设计能力、满足客

12、户对产品差异化需求的同时，顺应行业技术发展，不断研发新工艺、新技术，不断提升产品自动化程度，在充分满足下游领域对产品质量要求不断提高的同时，强化公司自主创新能力，巩固公司技术的行业先进地位，强化公司的综合竞争实力。积极实施知识产权保护自主创新、自主知识产权和自主品牌是公司今后持续发展的关键。自主知识产权是自主创新的保障，公司未来三年将重点关注专利的保护，依靠自主创新技术和自主知识产权，提高盈利水平。公司计划在未来三年内大量引进或培养技术研发、技术管理等专业人才，以培养技术骨干为重点建设内容，建立一支高、中、初级专业技术人才合理搭配的人才队伍，满足公司快速发展对人才的需要。公司将采用各种形式吸引

13、优秀的科技人员。包括：提高技术人才的待遇；通过与高校、科研机构联合，实行对口培训等形式，强化技术人员知识更新；积极拓宽人才引进渠道，实行就地取才、内部挖掘和面向社会广揽人才相结合。确保公司产品的高技术含量，充分满足客户的需求，使公司在激烈的市场竞争中立于不败之地。公司将加强与高等院校、研发机构的合作与交流，整合产、学、研资源优势，通过自主研发与合作开发并举的方式，持续提升公司技术研发水平，提升公司对重大项目的攻克能力，提高自身研发技术水平，进一步强化公司在行业内的影响力。（五）市场开发规划公司根据自身技术特点与销售经验，制定了如下市场开发规划：首先，公司将以现有客户为基础，在努力提升产品质量的

14、同时，以客户需求为导向，在各个方面深入了解客户需求，以求充分满足客户的差异化需求，从而不断增加现有客户订单；其次，公司将在稳定与现有客户合作关系的同时，凭借公司成熟的业务能力及优质的产品质量逐步向新的客户群体拓展，挖掘新的销售市场；最后，公司将不断完善营销网络建设，提升公司售后服务能力，从而提升公司整体服务水平，实现整体业务的协同及平衡发展。（六）人才发展规划人才是公司发展的核心资源，为了实现公司总体战略目标，公司将健全人力资源管理体系，制定科学的人力资源开发计划，进一步建立完善的培训、薪酬、绩效和激励机制，最大限度的发挥人才潜力，为公司的可持续发展提供人才保障。公司将立足于未来发展需要，进一

15、步加快人才引进。通过专业化的人力资源服务和评估机制，满足公司的发展需要。一方面，公司将根据不同部门职能，有针对性的招聘专业化人才：管理方面，公司将建立规范化的内部控制体系，根据需要招聘行业内专业的管理人才，提升公司整体管理水平；技术方面，公司将引进行业内优秀人才，提升公司的技术创新能力，增加公司核心技术储备，并加速成果转化，确保公司技术水平的领先地位。另一方面，公司将建立人才梯队，以培养管理和技术骨干为重点，有计划地吸纳各类专业人才进入公司，形成高、中、初级人才的塔式人才结构，为公司的长远发展储备力量。培训是企业人力资源整合的重要途径，未来公司将强化现有培训体系的建设，建立和完善培训制度，针对

16、不同岗位的员工制定科学的培训计划，并根据公司的发展要求及员工的发展意愿，制定员工的职业生涯规划。公司将采用内部交流课程、外聘专家授课及先进企业考察等多种培训方式提高员工技能。人才培训的强化将大幅提升员工的整体素质，使员工队伍进一步适应公司的快速发展步伐。公司将制定具有市场竞争力的薪酬结构，制定和实施有利于人才成长和潜力挖掘的激励政策。根据员工的服务年限及贡献，逐步提高员工待遇，激发员工的创造性和主动性，为员工提供广阔的发展空间，全力打造团结协作、拼搏进取、敬业爱岗、开拓创新的员工队伍，从而有效提高公司凝聚力和市场竞争力。二、 保障措施(一)深化科技引领深化科技引领，在重大领域加大科技创新。建立

17、、完善一批高水平研究中心。打造一批具有自主创新能力、基础研究和成果转化有机结合的科研团队。推广普及一批技术，为适应最新法规标准等需求、解决产业发展重大问题提供强有力的科技支撑。(二)完善组织协调机制完善产业建设领导协调推进机制，强化信息化主管部门职责，建立跨部门、跨区域的协同工作机制，统筹推进区域产业建设。建立产业建设考核评价指标体系，将产业建设成效纳入相关部门绩效考核。建立区域产业专家咨询委员会决策咨询机制，充分发挥智库作用，为产业建设规划、重大项目建设等提供支撑。(三)完善调度评估建立完善规划动态监测与评估机制。结合评估考核，定期监测和评估规划执行情况，找出规划实施过程中存在的问题，推动规

18、划重点任务落实，为下一步工作重点提供决策依据。(四)加强宣传培训充分发挥媒体、行业协会、产业联盟等社会组织的积极作用，加大对产业的宣传。广泛开展产业咨询服务和宣传。(五)激发市场主体活力充分发挥市场在资源配置中的决定作用，建立公平开放透明的市场规则。推动各类市场主体参与产业发展。(六)营造公平环境构建行业诚信体系,建立企业产品和服务标准自我声明公开和监督制度,产品全生命周期可追溯体系,发布失信企业黑名单。保障各种所有制经济依法平等使用生产要素、公平参与竞争。加强知识产权保护,形成有利于“大众创业、万众创新”的良好环境。第三章 市场和行业分析一、 行业面临的机遇与挑战1、行业面临的机遇（1）国家

19、产业政策大力支持本行业的健康发展随着新一代信息技术与制造业的深度融合并持续发展，智能化带来的产业变革在全球范围内兴起，并成为制造业发展的主要方向。为此，国家相关部门制定了机器人产业发展规划（2016-2020年）、智能制造发展规划（2016-2020年）、促进新一代人工智能产业发展三年行动规划（2018-2020年）、增强制造业核心竞争力三年行动计划（2018-2020年）等系列政策，大力支持以工业机器人为代表的智能制造装备产业发展。中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要明确提出加快壮大新一代信息技术、高端装备等战略新兴产业，为包括智能制造在内的战略性新兴产业

20、的长期、持续发展提供了重要政策支持。（2）人口红利递减及劳动力成本递增倒逼多个行业机器换人“机器换人”是以“现代化、自动化”的装备提升传统产业，利用机器手、自动化控制设备或流水线自动化对企业进行智能技术改造，实现“减员、增效、提质、保安全”的目的。“机器换人”是推动传统制造业实现产业转型升级的一项重要举措，是以现代化、自动化、智能化的装备提升传统产业，推动技术红利替代人口红利，成为新的产业优化升级和经济持续增长的动力之源，对于技术进步、提升劳动力素质、提高企业生产效率、促进产业结构调整、推进工业转变发展方式等具有重要意义。在人口红利减少与劳动力成本增加的大环境下，随着我国智能制造装备自动化水平

21、不断提高，部分工业领域正在逐步实现机器换人。根据国家统计局数据显示，近年来我国16-59岁劳动年龄人口数量持续下降，城镇单位就业人员平均工资逐年上升。“用工难”与劳动力成本上升，倒逼传统工业企业向智能制造方向发展。（3）新技术的不断涌现推动自动化装备创新升级近年来，机器人、物联网、5G、大数据、人工智能、云计算等新技术的逐渐成熟并开始商业化实施，有效促进了传统产业与智能制造的深度融合。新技术的不断推出，将赋能智能制造，使得生产制造在减员增效、降低能耗等方面的优势不断放大。新技术在智能制造业的不断运用，为行业发展带来良好的机遇。2、行业面临的挑战（1）核心技术对外依存度较高近年来在国家产业政策的

22、支持下，我国智能制造装备行业呈现快速发展态势，但我国仍处于工业化进程中，与先进工业国家相比还有较大差距，根据全球智能制造发展指数报告评价结果显示，美国、日本和德国名列第一梯队，中国属于第二梯队国家，我国智能制造装备关键核心技术与高端装备对外依存度高，以企业为主体的制造业创新体系不完善。目前国内仅少部分企业拥有国际领先的核心技术，并能调动全球研发资源实时创新，具备了为下游客户针对性提供相关解决方案的技术实力，且应用领域不断拓展。（2）行业复合型人才匮乏智能制造装备行业为知识密集型行业，由于下游客户分布领域较广，项目过程中包含了客户诸多个性化需求，使得该行业对复合型的专业人才较为稀缺。二、 营销环

23、境的特征（一）客观性环境作为企业外在的不以营销者意志为转移的因素，对企业营销活动的影响具有强制性和不可控性的特点。一般说来，企业无法摆脱和控制营销环境，特别是宏观环境，难以按企业自身的要求和意愿随意改变它，如企业不能改变人口因素、政治法律因素、社会文化因素等。但企业可以主动适应环境的变化和要求，制定并不断调整市场营销策略。（二）差异性不同的国家或地区之间，宏观环境存在着广泛的差异，不同的企业之间，微观环境也千差万别。正因为营销环境的差异，企业为适应不同的环境及其变化，必须采用各有特点和针对性的营销策略。环境的差异性也表现为同一环境的变化对不同企业的影响不同。例如，中国加入世界贸易组织，意味着很

24、多中国企业进入国际市场，进行“国际性较量”，而这一经济环境的变化，对不同行业与企业的影响并不相同。（三）多变性市场营销环境是一个动态系统，构成营销环境的诸因素都随社会经济的发展而不断变化。20世纪60年代，中国处于短缺经济状态，短缺几乎成为社会经济的常态。改革开放30多年来，中国曾遭遇“过剩”经济，不论这种“过剩”的性质如何，仅就卖方市场向买方市场转变而言，市场营销环境已发生了重大变化。营销环境的变化，既会给企业提供机会，也会给企业带来威胁，虽然企业难以准确无误地预见未来环境的变化，但可以通过设立预警系统，追踪不断变化的环境，及时调整营销策略。（四）相关性营销环境诸因素之间相互影响、相互制约，

25、某一因素的变化会带动其他因素的连锁变化，形成新的营销环境，新的环境会给企业带来新的机会与威胁。例如，竞争者是企业重要的微观环境因素之一，而宏观环境中的政治法律因素或经济政策的变动，均能影响一个行业竞争者加入的多少，从而形成不同的竞争格局。又如，市场需求不仅受消费者收入水平、爱好以及社会文化等方面因素的影响，而政治法律因素的变化，往往也会产生决定性的影响。三、 行业技术水平欧美发达国家拥有较强的制造技术基础、较为完善的技术创新体系及强劲的创新能力，其智能制造技术水平也处于领先地位。其中，德国在创新制造技术方面的研究、开发和生产，以及在复杂工业过程管理方面高度专业化，使其成为全球制造业中最具竞争力

26、的国家之一。基于强大的机械和装备制造业、占据全球信息技术能力的显著地位，以及在嵌入式系统和自动化工程等领域具有的较高技术水平，确立了德国在全球智能制造行业中的领导地位。目前，以智能制造为特征的工业4.0在德国企业中已经深入人心。根据德国信息与通信技术行业协会的最新报告，德国工业1/4的机器设备已经联网或准备联网，半数以上的生产企业对工业4.0充满期待。4德国的装备供应商为制造企业提供了世界领先的技术解决方案，并藉此成为工业4.0应用软件的全球领先的开发商、生产商和市场先导。在行业领先企业的带动下，目前我国智能制造装备行业的技术水平有了明显提升，在装备连续性、制造品质可靠性、信息化控制方面与国际

27、先进水平差距缩小。部分领先企业的高档智能化自动装配线，打破了关键核心技术极度依赖国外进口的局面，其产品不仅可满足国内众多客户的定制化需求，并有部分出口国外，行业领先企业技术实力日渐增强。四、 品牌组合与品牌族谱品牌组合涉及企业是自营品牌还是借用他人品牌，是采用统一品牌还是分类、分品设计，一个产品上标一个品牌还是一个产品上标两个或两个以上的品牌等品牌策略问题。品牌组合就是为解决这些具体问题而做的努力。如此，品牌组合成为品牌运营中的重要策略。（一）品牌归属策略确定产品应该有品牌以后，就涉及如何抉择品牌归属问题。对此，企业有三种可供选择的策略，其一是企业使用属于自己的品牌，这种品牌叫作企业品牌或生产

28、者品牌或自有品牌。其二是他人品牌，他人品牌又可细分为两种：企业将其产品售给中间商，由中间商使用他自己的品牌将产品转卖出去，这种品牌叫作中间商品牌，这是第一种；第二种是贴牌生产，即其他生产者品牌。其三是企业对部分产品使用自己的品牌，而对另一部分产品使用中间商牌或者其他生产者品牌。许多市场信誉较好的中间商（包括百货公司、超级市场、服装商店等）都争相设计并使用自己的品牌。如美国的Sears公司经销的商品的90%0都标有自己的品牌。伴随着2008年以来的经济衰退，再次加速了中间商品牌的发展。沃尔玛一直在中国市场积极开发和推广沃尔玛“自有品牌”，推出“质优价更优”的自有品牌商品，覆盖了食品、家居用品、服

29、装、鞋类等主打品类。自有品牌商品的生产厂家都经过严格的审核和产品检测，确保每件商品都拥有领先同类品牌的优良品质；同时，自有品牌商品均由生产厂家直接生产，节省了中间环节，使售价比同类商品更具竞争力。中间商品牌的出现与发展掀起了新一轮更宽范围的品牌战。营销企业选择生产者品牌或中间商品牌，即品牌归属生产者还是中间商，要全面考虑各相关因素，最关键的因素是生产者和中间商谁在这个产品分销链上居主导地位、拥有更好的市场信誉和拓展市场的潜能。一般来讲，在生产者或制造商的市场信誉良好、企业实力较强、产品市场占有率较高的情况下，宜采用生产者自有品牌；相反，在生产者或制造商资金括据、市场营销薄弱的情况下，应以中间商

30、品牌或其他生产者品牌为主。必须指出，若中间商在某目标市场拥有较好的品牌忠诚度及庞大而完善的销售网络，即使生产者或制造商有自营品牌的能力，也应考虑采用中间商品牌。这是在进占海外市场的实践中常用的品牌策略。（二）品牌统分策略品牌，无论归属于生产者，还是归属于中间商，或者是两者共同拥有品牌使用权，都必须考虑对所有的产品如何命名问题。是大部分或全部产品都使用一个品牌，还是各种产品分别使用不同的品牌，如何对此进行决策事关品牌运营成败。决策此问题，通常有三种可供选择的策略。1、统一品牌统一品牌即是企业所有的产品（包括不同种类的产品）都统一使用一个品牌。例如，飞利浦公司的所有产品（包括音响、电视、灯管、显示

31、器等）都以“PHILIPS”为品牌，佳能公司生产的照相机、传真机、复印机等所有产品都统一使用“Canon”品牌。企业采用统一品牌策略，能够降低新产品宣传费用；可在企业的品牌已赢得良好市场信誉的情况下实现顺利推出新产品的愿望；同时也有助于显示企业实力，塑造企业形象。不过，不可忽视的是，若某一种产品因某种原因（如质量）出现问题，就可能因其他种类产品受牵连而影响全部产品和整个企业的信誉，即一荣俱荣，一损俱损；当然，统一品牌策略也存在着易相互混淆、难以区分产品质量档次等令消费者不便的缺憾。2、个别品牌与多品牌个别品牌是指企业对各种不同的产品分别使用不同的品牌；而多品牌策略通常是指企业同时为一种产品设计

32、两种或两种以上互相竞争的品牌的做法。多品牌是个别品牌策略实施的结果，个别品牌策略是多品牌策略的一种具体做法或表现形式。企业运用多品牌策略能够避免统一品牌下的负面株连效应；可以在产品分销过程中占有更大的货架空间，进而压缩或挤占了竞争者产品的货架面积，为获得较高的市场占有率奠定了基础；而且，多种不同的品牌代表了不同的产品特色，多品牌可吸引多种不同需求的顾客，提高市场占有率。还需提及的是，由于多种不同的品牌同时并存必然使企业的促销费用升高且存在自身竞争的风险，所以，在运用多品牌策略时，要注意各品牌市场份额的大小及变化趋势，适时撤销市场占有率过低的品牌，以免造成自身品牌过度竞争。3、分类品牌分类品牌即

33、指企业对所有产品在分类的基础上各类产品使用不同的品牌。如企业可以对自己生产经营的产品分为器具类产品、妇女服装类产品、主要家庭设备类产品，并分别赋予其不同的品牌名称及品牌标志。这实际上是对前两种做法的一种折中。分类品牌可以按产品分类，也可以按市场分类。（三）复合品牌策略复合品牌就是指对同一种产品赋予两个或两个以上品牌的做法。多牌共推一品，不仅集中了一品一牌策略的优点，而且还有增加宣传效果等增势作用。复合品牌策略，按照复合在一起的品牌的地位或从属程度来划分，一般可以分为主副品牌策略与品牌联合策略两种。1、主副品牌策略主副品牌策略是指同一产品使用一主一副两个品牌的做法。在主副品牌策略下，用涵盖企业若

34、干产品或全部产品的品牌做主品牌，借其品牌之势；同时，给各个产品设计不同的副品牌（专属于特定产品的品牌），以副品牌来突出不同产品的个性。主副品牌策略兼容了统一品牌策略与个别品牌策略的优点。它既可以像统一品牌策略一样实现优势共享，使企业产品均在主品牌下借势受益；同时，又能达到像个别品牌策略一样比较清晰地界定不同副品牌标定下产品之间的差异性特征，从而避免因个别品牌的失败而给整个品牌带来损失的负面影响。主副品牌策略简直就是对统一品牌策略和个别品牌策略的必要补充。主副品牌策略一般适合于企业同时生产两种或两种以上性质不同或质量有别的商品，同时还要求拟作为主品牌的品牌应有较高的知名度与较好的市场声誉。产品性

35、质相同或质量一致，那也就无必要设置副品牌；而品牌知名度不高或市场声誉不佳，也无势可借，进而也难以带活副品牌。2、品牌联合策略品牌联合策略是指对同一产品使用不分主次的两个或两个以上品牌的做法。品牌联合可以使两个抑或更多个品牌有效地协作、联盟，相互借势，来提高品牌的市场影响力与接受程度。品牌联合所产生的传播效应是“整体远远大于单体”。可以说，品牌联合的扩散效应比单独品牌要大得多。依照联合品牌的隶属关系，品牌联合策略又可大致分为“自有品牌联合并用”与“自有品牌与他人品牌联合并用”两种做法。必须说明的是，品牌联合不仅仅是品牌名称上的简单联合、表面联合，而且更重要的是实质性的深层次的联合或合作，包括两个

36、或两个以上品牌的联合赞助、组合宣传、共用网络等具体的品牌联合形式。五、 全球智能制造市场发展概况智能制造在全球范围内快速发展，已成为制造业重要发展趋势，对产业发展和分工格局带来深刻影响。近年来，发达国家纷纷实施“再工业化”战略，积极布局智能制造产业，智能制造在全球范围内加速发展，并已成为未来重要发展趋势，对产业发展和分工格局带来深刻影响。2014年，欧盟开始实施全球最大的民用机器人研发计划“SPARC”，旨在推动机器人的研发。在欧盟中，德国率先提出的“工业4.0”战略尤其明确，是欧盟智能制造的领军者，此战略的核心是利用信息通讯技术及物联网实现制备工业的智能化。通过实行“工业4.0”战略，德国已

37、经在新一轮的工业革命中占得了先机，在制造工业领域上竞争力显著提高。目前在全球智能制造企业中，美国、德国、日本等发达国家处于领先地位。在全球经济下行压力增大的背景下，智能制造成为少数仍保持快速增长的行业之一。根据CCID数据显示，2015-2019年全球智能制造系统集成市场规模由1,843亿美元增长至3,487亿美元，市场增速趋于加快。分区域来看，美国、欧洲、日本、中国等工业发达地区，同时也是智能制造市场的主要分布区域。2019年，美国、欧洲、日本、中国智能制造系统集成市场分别为1,263亿美元、1,121亿美元、624亿美元和220亿美元，占全球市场的比重分别为36.2%、32.1%、17.9

38、%和6.3%。各地区工业化水平差异造成智能制造发展程度有所不同。整体来看，目前全球智能制造仍处于补齐自动化、提升数字化、实践网络化、导入智能化等特征的初级阶段，市场仍主要以局部解决方案为主。局部解决方案是指满足客户部分环节需求的系统解决方案，例如制造环节数字化、物流环节智能化、企业管理信息化、工业互联服务等解决方案。整体方案是指能够同时满足客户多领域需求的智能工厂/车间解决方案。随着更多企业对于智能制造的理解逐步深化，并意识到仅在单一、局部环节实现智能制造为企业带来的收益并不尽如人意，需要从整体构架入手，兼顾软件系统与硬件设备，协同设计、生产、销售、物流以及管理等多个领域，智能制造系统集成整体

39、解决方案逐渐受到下游客户重视。2017-2019年，智能整体解决方案市场占比由9.9%逐年上升至13.3%。工业机器人是智能制造装备最具代表性的细分领域之一。目前，工业机器人在汽车、电子、金属制品、塑料及化工等诸多行业已经得到了广泛的应用。随着性能的不断提升，以及各种应用场景的不断明晰，全球工业机器人需求量保持在较高水平。2015-2018年，全球工业机器人安装量由25.4万台增至42.2万台，年均复合增长率为18.4%。预计到2022年，全球工业机器人安装量将进一步增长至58.4万台；工业机器人保有量也将由2015年的163.2万台增长至2022年的397.1万台。六、 营销调研的步骤营销调

40、研的过程，通常包括五个步骤：确定问题与调研目标、拟定调研计划、收集信息、分析信息、提交报告。（一）确定问题与调研目标为保证营销调研的成功和有效，首先要明确所要调研的问题，既不可过于宽泛，也不宜过于狭窄，要有明确的界定并充分考虑调研成果的实效性。其次，在确定问题的基础上，提出特定调研目标。（二）拟定调研计划设计能够有效地收集所需要的信息的计划，包括概述资料来源、调研方法和工具等。由于收集第一手资料花费较大，调研通常从收集第二手资料开始，必要时再采用各种调研方法收集第一手资料，也可以从企业外部的商业公司购买有关资料。调查表和仪器是收集第一手资料采用的主要工具。抽样计划决定三方面的问题：抽样单位指确

41、定调查的对象，抽样范围指确定样本的多少，抽样程序则是指如何确定受访者的过程。接触方法是指如何与调查对象接触的问题。（三）收集信息在拟定调研计划后，可由本企业调研人员承担收集信息的工作，也可委托调研公司收集。面谈访问必须争取被访问者的友好和真诚合作，才能收集到有价值的第一手资料。进行实验调查时，调研人员必须注意使实验组和控制组匹配协调，在调查对象汇集时避免其相互影响，并采用统一的方法对实验进行处理和对外来因素进行控制。（四）分析信息从已获取的有关信息中提炼出适合调研目标的调查结果。在分析过程中，首先要明确这些信息数据是依据何种尺度进行测定、加工的，然后借助多变量统计技术将数据中潜在的各种关系揭示

42、出来，还可将数据资料列成表格，制定一维和二维的频率分布，对主要变量计算其平均数和衡量离中趋势。（五）提交报告调研人员向营销主管提出与进行决策有关的主要调查结果。调研报告应力求简明、准确、完整、客观，为科学决策提供依据。如能使管理决策减少不确定因素，则此项营销研究就是富有成效的。七、 我国智能制造市场发展概况经过长期发展，我国建成了门类齐全、独立完整的现代工业体系，工业经济规模位居全球首位。我国工业增加值从1952年的120亿元增加到2020年的31.3万亿元，年均复合增长率达12.3%。庞大而完善的工业体系，为我国智能制造发展奠定了坚实基础。近年来，受国家政策大力支持，信息技术深度融合，客观需

43、求持续强劲等因素影响，我国智能制造发展取得显著成效。以工业机器人等为代表的关键技术装备取得积极进展，智能制造装备和先进工艺在重点行业不断普及，离散型行业制造装备的数字化、网络化、智能化步伐加快，流程型行业过程控制和制造执行系统全面普及，关键工艺流程数控化率大大提高。2016-2019年，我国智能制造系统集成市场规模由897亿元增长至1,541亿元，年均复合增长率为19.8%。随着我国庞大工业体系智能制造需求的持续释放，行业有望实现加速发展，预计至2022年系统集成市场规模将迅速增长至3,573亿元。从市场结构来看，目前我国智能制造系统集成市场以柔性装配系统、加工环节数字化系统、智能输送系统、智

44、能仓储系统、企业资源计划五大类解决方案为主，2019年其合计市场规模为843亿元，占整体市场的比重达54.7%。未来，我国智能制造市场仍将以上述五大类解决方案为主，预计至2022年其市场将达到2,708亿元，占比也将上升至75.8%。此外，随着工业互联网的快速发展，工业大数据、工业云平台等得以深入应用，未来增长潜力巨大。装配、加工、输送等领域智能化发展，对工业机器人形成了旺盛需求。2015-2019年，我国工业机器人安装量从6.9万台增至14.1万台，年均复合增长率达19.7%，近年来安装量占全球的比重超过三分之一；工业机器人保有量也由2015年的25.6万台迅速增长至78.3万台。随着工业机

45、器人的大量安装，我国工业机器人密度也不断上升，2019年达到187台/万人，超过113台/万人的全球平均水平。但与新加坡、韩国、德国、日本、美国等发达国家相比，我国工业机器人密度仍较低，未来提升空间巨大。目前，我国工业机器人的应用领域已经拓展至国民经济的47个行业大类、129个行业中类，而且应用面还在不断扩大。2未来较长时期内，我国工业机器人的应用仍将保持较快增长，有力促进智能制造的持续发展。从行业应用结构来看，智能制造在我国已渗透至汽车、电子制造、石化、机床、食品饮料、制药等多个行业，其中汽车和电子制造成为重要应用行业。八、 行业技术特点1、多种技术复合智能制造装备技术含量高，其生产不仅涉及

46、机械设计、工艺加工、装配、调试，还涉及控制程序编写、模块化设计制造、系统集成技术，产品设计、加工、装配、安装、调试的专业性较强。具体而言，以动力总成装配线应用的技术为例，对装配过程中重要参数的监测、控制与追溯是必不可少的，主要通过智能制造技术，装配过程中常采用数字化拧紧系统、压差法试漏、线性位移控制的压装、机器人涂胶、自动加油、打印二维码等先进的制造技术，工件识别、视觉识别、激光确认、位移监控、计数监控等防错技术，以及RFID射频技术的应用，实现质量数据采集、存贮及追溯，最终达到信息的畅通和人机的智能。2、定制化生产智能制造装备属于非标设备，需要根据下游客户的实际需求进行定制化生产。一方面，智

47、能制造装备应用领域较广，截至2018年底，我国工业机器人的应用领域已经拓展至47个行业的大类，129个行业的中类，而且应用面还在不断扩大；另一方面，在同一应用领域，不同客户的种类、型号也不尽相同，以汽车工业为例，不同的整车制造厂的汽车存在款式、类别等多种差异，且产品更新换代的周期较快。因而，为保证智能制造装备与客户的经营现状达到最佳匹配，项目的设计过程中通常会考虑客户自身的技术参数要求、生产场地、经营规模、配套设备等诸多因素。3、行业技术更新速度快智能制造装备行业技术更新速度较快，物联网、数字孪生、边缘计算、云计算、大数据、人工智能等新技术的升级换代等均有可能导致行业设备技术的更新；同时，随着

48、智能制造在全球范围内快速发展以及下游应用领域的快速更新，智能制造装备行业的竞争不断加剧，从而需要智能制造装备企业具备持续的研发创新能力，加快技术的更新速度。九、 竞争者识别每个企业都要根据内部和外部条件确定自身的业务范围并随着实力的增加而扩大业务范围。企业在确定业务范围时都自觉或不自觉地受一定导向支配。企业的每项业务包括四个方面的因素：要服务的顾客群；要迎合的顾客需求；满足这些需求的技术；运用这些技术生产出的产品。企业确定自身业务范围时着眼点不同，业务范围导向就不同，竞争者识别和竞争战略也随之不同。1、产品导向与竞争者识别产品导向指企业业务范围限定为经营某种定型产品，在不从事或很少从事产品更新

49、的前提下设法寻找和扩大该产品的市场。对照确定业务范围的四方面因素可知，产品导向指企业的产品和技术都是既定的，而购买这种产品的顾客群体和所要迎合的顾客需求却是未定的，有待于寻找和发掘。在产品导向下，企业业务范围扩大指市场扩大，即顾客增多和所迎合顾客的需求增多，而不是指产品种类或花色品种增多。实行产品导向的企业仅仅把生产同一品种或规格产品的企业视为竞争对手。产品导向的适用条件是：市场的产品供不应求，现有产品不愁销路；企业实力薄弱，无力从事产品更新。当原有产品供过于求而企业又无力开发新产品时，主要营销战略是市场渗透和市场开发。市场渗透是设法增加现有产品在现有市场的销售量，提高市场占有率；市场开发是寻

50、找新的目标市场，用现有产品满足新市场的需求。2、技术导向与竞争者识别技术导向指企业业务范围限定为经营以现有设备或技术为基础生产出来的产品。业务范围扩大指运用现有设备和技术或对现有设备和技术加以改进而生产出新的花色品种。对照确定业务范围的四方面因素可知，技术导向指企业的生产技术类型是确定的，而用这种技术生产出何种产品、服务于哪些顾客群体、满足顾客的何种需求却是未定的，有待于根据市场变化去寻找和发掘。实行技术导向的企业把所有使用同一技术、生产同类产品的企业视为竞争对手。适用条件是某具体品种已供过于求，但不同花色品种的同类产品仍然有良好前景。与技术导向相适应的营销战略是产品改革和一体化发展，即对产品

51、的质量、样式、功能和用途加以改革，并利用原有技术生产与原产品处于同一领域的不同阶段的产品。技术导向未把满足同一需要的其他大类产品的生产企业视为竞争对手，易于发生“竞争者近视症”。例如，钢笔的竞争产品包括圆珠笔、铅笔、墨水笔、毛笔和电脑等。当满足同一需要的其他行业迅猛发展时，本行业产品就会被淘汰或严重供过于求，继续实行技术导向就难以维持企业生存。3、需求导向与竞争者识别需求导向指企业业务范围确定为满足顾客的某一需求，运用可能互不相关的多种技术生产出分属不同大类的产品去满足这一需求。对照确定业务范围的四方面因素可知，需求导向指所迎合的需求是既定的，而满足这种需求的技术、产品和所服务的顾客群体却随着

52、技术发展和市场变化而变化。根据需求导向确定业务范围时，应考虑市场需求和企业实力，避免过窄或过宽。过窄则市场太小，无利可图；过宽则力不能及。例如，铅笔公司若将自身业务范围定义为满足低年级学生练习硬笔字的需求则太窄，其他的铅笔市场被忽视；若定义为满足人们记录信息的需求则太宽，衍生出许多力不能及的产品，如电脑、录音机等。实行需求导向的企业把满足顾客同一需求的企业都视为竞争者，而不论他们采用何种技术、提供何种产品。适用条件是市场商品供过于求，企业具有强大的投资能力、运用多种不同技术的能力和经营促销各类产品的能力。如果企业受到自身实力的限制而无法按照需求导向确定业务范围，也要在需求导向指导下密切注视需求

53、变化和来自其他行业的可能的竞争者，在更高的视野上发现机会和避免危险。需求导向的竞争战略是新产业开发，进入与现有产品和技术无关但满足顾客同一需求的行业。4、顾客导向顾客导向指企业业务范围确定为满足某一群体的需求。业务范围扩大指发展与原顾客群体有关但与原有产品、技术和需求可能无关的新业务。对照确定业务范围的四方面因素可知，顾客导向指企业要服务的顾客群体是既定的，但这一群体的需求有哪些，满足这些需求的技术和产品是什么，则要根据内部和外部条件加以确定。实行顾客导向的企业把满足同一顾客群体的企业都视为竞争者，而不论他们采用何种技术、提供何种产品、满足顾客的何种需求。顾客导向的适用条件是企业在某类顾客群体

54、中享有盛誉和销售网络等优势并且能够转移到新增业务上。换句话说，该顾客群体出于对公司的信任和好感而乐于购买公司增加经营的与原产品生产技术上有关或无关的其他产品，公司也能够利用原有的销售渠道促销新产品。顾客导向的优点是能够充分利用企业在原顾客群体中的信誉、业务关系或渠道销售其他类型产品，减少进入市场的障碍，增加企业销售和利润总量。缺点是要求企业有丰厚的资金和运用多种技术的能力，并且新增业务若未能获得顾客信任和满意将损害原有产品的声誉和销售。5、多元导向多元导向指企业通过对各类产品市场需求趋势和获利状况的动态分析确定业务范围，新发展业务可能与原有产品、技术、需求和顾客群体都没有关系。如宝洁公司经营幼

55、儿食品，菲利浦莫里斯公司经营啤酒、饮料和冷冻食品等。实行多元导向的企业把所选定业务范围内的所有同类企业都视为竞争者。适用条件是企业有雄厚的实力、敏锐的市场洞察力和强大的跨行业经营的能力。多元导向的优点是可以最大限度地发掘和抓住市场机会，撇开原有产品、技术、需求和顾客群体对企业业务发展的束缚；缺点是新增业务若未能获得市场认可将损害原成名产品的声誉。十、 行业未来发展趋势工业制造领域正处于自动化之后的生产数字化变革，生产数字化变革的目标是生产效率、速度和质量的提高，对于智能制造装备企业的生产大数据整合、分析、应用的能力进一步提升。人工智能、云计算、物联网、智能装配、数字化、大数据等领域的新业态、新

56、模式、新技术和新成果不断涌现，对培育发展以智能制造装备为核心的高精尖产业生态具有极大促进作用。通过将传感技术、计算机技术、软件技术“嵌入”装备中，实现新技术与先进制造技术的深度融合，进而实现智能制造装备整体性能的不断提升。在技术开发模式上，随着智能制造概念的不断深入，生产精细化程度的不断提升，如何优化提升生产效率及稳定性成为各类制造业的核心需求。随着智能制造装备行业下游应用领域的不断增加，传统的封闭式创新已经远远无法满足企业进行全球竞争的需要，开放式创新正在取代封闭式创新，成为在全球配置创新资源的新范式。推动数字经济是国家战略，核心是要抓好大数据、互联网、云计算、人工智能等新一代技术与工业制造

57、业的深度融合，我国从战略高度提出要提高智能制造的创新能力和产业化水平，明确提出加快推动新一代信息技术与制造技术融合发展，把智能制造作为两化深度融合的主攻方向；着力发展智能装备和智能产品，推进生产过程智能化，培育新型生产方式，全面提升企业研发、生产、管理和服务的智能化水平。在此背景下，国内厂商攻克了减速机、伺服控制、伺服电机等关键核心零部件领域的核心技术，国内智能控制和应用系统的自主研发水平持续进步，制造工艺的自主设计能力不断提升。在应用领域方面，继汽车工业、消费电子之后，新型工业品、消费品、小家电等领域也成为了国内智能制造装备产业的主要应用领域。同时，随着近年来国家对环保和民生问题的高度重视，

58、作为实现自动化、绿色化生产的重要工具，智能制造装备在塑料、橡胶等高污染行业，以及与民生相关的环保、食品、饮料和制药等行业的应用范围不断扩大，应用规模显著提升，对进一步降低环境污染，保障食品药品安全发挥了重大作用。中国制造业正面临着向高端转变、承接国际先进制造、参与国际分工的巨大挑战，机器人已成为推动转型的重要力量。在此背景下，我国人口红利逐年减弱、制造业转型升级需求释放和生产力成本上升等问题的凸显，以及科技进步后的工业机器人性价比临近拐点、接受度逐渐增强，多个工业领域已采用工业机器人替代人工，并取得了较好的经济效益和社会效益。与此同时，受新型冠状病毒疫情影响，传统劳动力密集型企业受到较大冲击。

59、中国智能制造系统解决方案供应商联盟发布关于充分释放智能制造潜力推进疫情防控促进复工复产的倡议，倡议广大制造业企业要充分认识智能制造在降低人工依赖，提升生产效率和产品质量，优化产业链、供应链配置水平等方面的优势；应用智能化生产、网络化协同、个性化定制、服务化转型等手段，开展数字化车间、智能工厂的建设以及人工智能、工业大数据、数字孪生、5G、边缘计算、云计算等新技术的场景化应用，加快企业智能化转型。目前，全球智能制造尚处于初级阶段，市场需求更多还处在工业3.0甚至更早的阶段。在我国，工业现状同样是“2.0补课，3.0普及，4.0示范”，许多中小企业尚处于电气化与自动化生产的“2.0”阶段1。未来，

60、随着工业4.0进程的不断推进，智能制造需求与市场潜力将得到进一步激发，其中作为智能制造重要载体的智能工厂/车间的建设需求也持续扩大，智能制造系统整体解决方案市场前景看好。尤其是在我国，规模庞大的工业基础与智能制造深度融合，将释放出巨大的市场需求。十一、 整合营销传播计划过程在制定整合营销传播策略的过程中，营销企业需要结合各种促销组合要素，平衡每一个要素的优势和劣势以产生最有效的传播计划。可以说，整合营销传播管理实际上就是对目标受众进行有效传播的过程，包括策划、执行、评估和控制各种促销组合要素。整合营销传播方案的制定者必须决定促销组合中各要素的角色和功能，为每种要素制定正确的策略，确定它们如何进

61、行整合，为实施进行策划，考虑如何评估所取得的成果，并进行必要的调整。营销传播只是整体营销计划和方案的一部分，必须能够融合于其中。十二、 品牌资产增值与市场营销过程品牌资产增值是市场营销活动的重要结果。品牌存在于顾客的心智之中。营销者在建立强势品牌时面临的挑战是：他们必须保证提供的产品和服务能针对顾客的需求，同时能配合市场营销方案，从而把顾客的思想、感情、形象、信念、感知和意见等与品牌关联起来；而基于顾客的品牌资产就是顾客品牌知识所导致的对营销活动的差异化反应。品牌资产来源于以往对此品牌的营销投资。营销者在长期实践中创造的品牌知识，决定了该品牌的未来方向。消费者是基于其品牌知识进行品牌选择的，这

62、意味着“顾客会认为品牌应该与营销活动或文案如影随形。”“品牌资产可以提供更多的注意力和领导能力，并给营销者提供一个途径，以解释他们过去的营销业绩以及对未来营销方案的设计。公司所做的一切都可能会增强或破坏品牌资产”。正所谓营销做来做去做品牌，品牌资产增值的主要表现是溢价。与此相对，强势品牌也自然产生市场营销优势，如“对产品性能的良好感知”“更高的忠诚度”“受到更少的竞争性营销活动的影响”“受到更小的营销危机的影响”“更大的边际收益”“顾客对涨价缺乏弹性”“顾客对降价富有弹性”“更多的商业合作和支持”“增强营销沟通的有效性”“有特许经营的机会”“具有品牌延伸的机会”等。第四章 公司组建方案一、 公

63、司经营宗旨根据国家法律、行政法规的规定，依照诚实信用、勤勉尽责的原则，以专业经营的方式管理和经营公司资产，为全体股东创造满意的投资回报。二、 公司的目标、主要职责（一）目标近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。（二）主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管下，以市场需求为导向，依法自主经营。2、根据国家和地方产业政策、智能制造装备销售行业发展规划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度