鄂州低温存储技术研发项目招商引资方案【模板范本】

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1、泓域咨询/鄂州低温存储技术研发项目招商引资方案报告说明根据GlobalMarketInsights发布的数据，全球生物医疗低温存储市场规模2018年达到27.47亿美元，预计在2025年有望达到36.47亿美元，年均复合增速4.13%。2016年我国生物医疗低温存储设备市场规模为22.22亿元，2021年我国生物医疗低温存储设备规模增长至49.03亿元，年复合增长率为17.15%。根据谨慎财务估算，项目总投资2626.19万元，其中：建设投资1399.08万元，占项目总投资的53.27%；建设期利息33.17万元，占项目总投资的1.26%；流动资金1193.94万元，占项目总投资的45.46%

2、。项目正常运营每年营业收入10400.00万元，综合总成本费用7737.97万元，净利润1953.32万元，财务内部收益率58.84%，财务净现值4948.53万元，全部投资回收期3.73年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。该项目的建设符合国家产业政策；同时项目的技术含量较高，其建设是必要的；该项目市场前景较好；该项目外部配套条件齐备，可以满足生产要求；财务分析表明，该项目具有一定盈利能力。综上，该项目建设条件具备，经济效益较好，其建设是可行的。本报告为模板参考范文，不作为投资建议，仅供参考。报告产业背景、市场分析、技术方案、风险评估等内容基于公开信息；项目建

3、设方案、投资估算、经济效益分析等内容基于行业研究模型。本报告可用于学习交流或模板参考应用。目录第一章 项目概况7一、 项目名称及投资人7二、 项目背景7三、 结论分析8主要经济指标一览表10第二章 行业分析和市场营销12一、 行业发展态势、面临的机遇和挑战12二、 生物医疗低温存储行业发展状况14三、 建立持久的顾客关系24四、 行业技术的发展趋势25五、 行业技术特点和技术水平27六、 营销部门与内部因素28七、 行业技术特点和技术水平30八、 发展营销组合30九、 医疗器械行业发展概要32十、 全面质量管理33十一、 体验营销的主要原则36十二、 市场导向组织创新37十三、 大数据与互联网

4、营销41第三章 公司组建方案56一、 公司经营宗旨56二、 公司的目标、主要职责56三、 公司组建方式57四、 公司管理体制57五、 部门职责及权限58六、 核心人员介绍62七、 财务会计制度63第四章 经营战略分析70一、 企业目标市场与营销战略选择70二、 企业经营战略环境的特点77三、 技术来源类的技术创新战略79四、 人才的使用83五、 资本运营战略的含义85六、 企业技术创新战略的地位及作用87七、 企业文化的产生与发展89第五章 SWOT分析说明92一、 优势分析（S）92二、 劣势分析（W）94三、 机会分析（O）94四、 威胁分析（T）96第六章 选址方案101一、 全面深化改

5、革，激发高质量发展新动能103第七章 运营模式分析105一、 公司经营宗旨105二、 公司的目标、主要职责105三、 各部门职责及权限106四、 财务会计制度110第八章 公司治理分析117一、 股权结构与公司治理结构117二、 证券市场与控制权配置120三、 独立董事及其职责129四、 债权人治理机制134五、 信息与沟通的作用138六、 内部监督比较140第九章 人力资源管理142一、 审核人工成本预算的方法142二、 福利管理的基本程序144三、 绩效管理的职责划分147四、 招聘成本效益评估151五、 确定劳动定额水平的基本原则151六、 实施内部招募与外部招募的原则151七、 企业人

6、员招募的方式153第十章 投资估算159一、 建设投资估算159建设投资估算表160二、 建设期利息160建设期利息估算表161三、 流动资金162流动资金估算表162四、 项目总投资163总投资及构成一览表163五、 资金筹措与投资计划164项目投资计划与资金筹措一览表164第十一章 项目经济效益166一、 经济评价财务测算166营业收入、税金及附加和增值税估算表166综合总成本费用估算表167固定资产折旧费估算表168无形资产和其他资产摊销估算表169利润及利润分配表170二、 项目盈利能力分析171项目投资现金流量表173三、 偿债能力分析174借款还本付息计划表175第十二章 财务管理

7、177一、 财务管理的内容177二、 流动资金的概念179三、 资本结构180四、 对外投资的影响因素研究186五、 短期融资的分类189六、 财务可行性评价指标的类型190第十三章 总结评价说明193第一章 项目概况一、 项目名称及投资人（一）项目名称鄂州低温存储技术研发项目（二）项目投资人xx投资管理公司（三）建设地点本期项目选址位于xx（以选址意见书为准）。二、 项目背景在较低温度区间的低温存储技术方面，国际上主要采用传统的复叠式制冷循环及相应的常规工质技术，也有少数厂家在部分产品中采用了传统的混合工质多级内复叠制冷循环技术，但存在系统复杂、效率偏低、可靠性和耐久性较差等缺点。以中科院理

8、化技术研究所为代表的一些尖端制冷技术研究机构，已逐渐将研制重心转向单级压缩混合工质制冷技术，这类制冷技术可以全面改善传统技术的不足，大幅提升系统可靠性，并有效地降低制造成本，为生命科学及其工程提供性能更为先进可靠、性价比更高的系列化设备。锚定二三五年远景目标，综合考虑我市发展基础和发展条件，坚持目标导向和问题导向相结合，坚持守正和创新相统一，今后五年努力实现以下主要目标：综合实力迈上新台阶。地区生产总值年均增速高于全省平均水平，人均生产总值位居全省前列。综合物流枢纽、现代制造基地、重要市场节点、绿色发展示范、中部开放前沿基本建成。制造强市、质量强市建设取得明显成效，产业链供应链现代化水平大幅提

9、升。人口净流入进程加快，重点区域要素聚集能力加强。城市发展能级和功能品质迈上新台阶，宜居宜业环境更加优越。区域协同达到新高度。武鄂同城化发展进入更高层次，两地发展规划、科技创新、产业布局、生态环保、政策协调等沟通合作机制更加健全，在打造武汉城市圈升级版过程中发挥示范引领作用。武鄂黄黄联动发展取得实质性进展，双向互动、融通发展格局加快形成。航空枢纽形成新引擎。湖北国际物流核心枢纽项目如期建成，多式联运实现无缝衔接，现代物流体系更加健全，货运机场辐射带动作用充分释放，临空经济全面发展，航空枢纽、公共平台、开放门户功能基本形成，支撑国内大循环重要节点和国内国际双循环战略链接作用明显。三、 结论分析（

10、一）项目实施进度项目建设期限规划24个月。（二）投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资2626.19万元，其中：建设投资1399.08万元，占项目总投资的53.27%；建设期利息33.17万元，占项目总投资的1.26%；流动资金1193.94万元，占项目总投资的45.46%。（三）资金筹措项目总投资2626.19万元，根据资金筹措方案，xx投资管理公司计划自筹资金（资本金）1949.28万元。根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额676.91万元。（四）经济评价1、项目达产年预期营业收入（SP）：10400.00万元。2、年综合总成本费用

11、（TC）：7737.97万元。3、项目达产年净利润（NP）：1953.32万元。4、财务内部收益率（FIRR）：58.84%。5、全部投资回收期（Pt）：3.73年（含建设期24个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：2976.64万元（产值）。（五）社会效益本项目符合国家产业发展政策和行业技术进步要求，符合市场要求，受到国家技术经济政策的保护和扶持，适应本地区及临近地区的相关产品日益发展的要求。项目的各项外部条件齐备，交通运输及水电供应均有充分保证，有优越的建设条件。，企业经济和社会效益较好，能实现技术进步，产业结构调整，提高经济效益的目的。项目建设所采用的技术装备先进，成熟可靠，可以确保最

12、终产品的质量要求。（六）主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2626.191.1建设投资万元1399.081.1.1工程费用万元1058.581.1.2其他费用万元308.451.1.3预备费万元32.051.2建设期利息万元33.171.3流动资金万元1193.942资金筹措万元2626.192.1自筹资金万元1949.282.2银行贷款万元676.913营业收入万元10400.00正常运营年份4总成本费用万元7737.975利润总额万元2604.436净利润万元1953.327所得税万元651.118增值税万元479.939税金及附加万元57.6010纳税总额

13、万元1188.6411盈亏平衡点万元2976.64产值12回收期年3.7313内部收益率58.84%所得税后14财务净现值万元4948.53所得税后第二章 行业分析和市场营销一、 行业发展态势、面临的机遇和挑战1、行业发展态势国内市场，2000年以前我国生物医疗低温存储的主要设备以进口为主。2000年以后，以海尔生物、澳柯玛生物等为代表的国内企业先后突破核心技术，逐步开始进口替代。目前有二十余家国内厂家获批生产生物医疗低温存储设备，以温度划分，低温领域竞争最为激烈，而超低温领域受制于技术壁垒，能够涉足的企业较少，目前仅包括少数几家企业建立起全温区产品线。2、行业发展面临的机遇（1）国家政策支持

14、国家密集出台医疗器械相关的创新政策，例如关于深化审评审批制度改革鼓励药品医疗器械创新的意见增强制造业核心竞争力三年行动计划（20182020年），把加速创新医疗器械审批和高端医疗器械产业发展作为一个重点。国家对医疗器械优先审批的力度越来越大，预计未来对高精尖医疗器械的优先审批将逐步成为一种常态，从而为医疗器械的快速增长提供助力。2020年随着新冠肺炎疫情的发展，对口罩、防护服、呼吸器、医疗存储设备等医疗设备需求持续增长。在政策方面，国家卫生与健康委员会和国家食品药品监督管理局相继发布了医疗器械政策，在深化审评审批制度改革的同时，更加重视医疗器械上市后的监管，保障公众用械安全有效。同时，随着中国

15、人口老龄化程度提高，人们对健康生活愈加重视，市场需求日益旺盛。（2）科研水平不断提高新技术能为医疗服务机构与患者创造效率、节省费用，还能够让医疗器械企业在预防、诊断、治疗和护理等方面发挥更广泛的作用。“互联网+”与医疗器械行业紧密结合，实现医疗器械生产、流通全过程的信息可追溯性。随着5G时代的到来，万物互联将大大提高医疗器械的广泛应用。目前医疗器械领域的信息追溯机制、体系、编码等还不够完善，有待于进一步的提高。3、行业发展面临的挑战（1）研发投入比例有所提升，研发投入仍显不足随着近年来全国居民人均可支配收入的增加、人口老龄化带来的医疗需求增加、以及医保覆盖范围及深度的提升，我国对医疗器械需求持

16、续增加，目前是全球第二大医疗器械市场，预计2022年将超9,000亿元（数据来源：中国医疗器械行业协会网站）。近年来，我国医疗器械行业不断增加研发投入，如2019年65家A股上市医疗器械公司研发总投入已经占同年营业收入的7.41，已接近跨国医疗器械公司的研发投入水平。但由于行业总体收入水平较低，我国医疗器械行业研发投入不足，影响了我国医疗器械行业的创新发展，也导致行业原始创新能力弱，自主创新产品较少。（2）我国高端医疗器械产品的总体质量与国际先进水平还有差距目前我国能生产主要类别的医疗器械产品，但高端医疗器械在总体质量和技术水平上与发达国家的同类产品仍有一定差距，部分产品同质化严重。（3）医疗

17、数据的安全性随着越来越多的医疗设备数字化，网络和数据安全问题也随之增加。这分为两个方面：其一，设备制造商面临保护设备系统不被外界攻击毁坏的技术要求，单个企业面临的数据安全挑战加大；其二，设备企业对医疗数据获取、储存、研究、分享等过程的合法性。目前，很多国家都在积极立法，我国这方面的立法才刚刚起步。二、 生物医疗低温存储行业发展状况生物医疗低温存储设备是低温存储设备在生物医疗领域的专业化产品，广泛应用于医院、疾控中心、检测中心、生物制药公司、科研院所等机构，伴随生物医药技术的发展，逐步成为生物医疗领域重要基础设施之一。1、全球及中国生物医疗低温存储市场规模根据GlobalMarketInsigh

18、ts发布的数据，全球生物医疗低温存储市场规模2018年达到27.47亿美元，预计在2025年有望达到36.47亿美元，年均复合增速4.13%。2016年我国生物医疗低温存储设备市场规模为22.22亿元，2021年我国生物医疗低温存储设备规模增长至49.03亿元，年复合增长率为17.15%。2021年我国生物医疗低温存储设备市场规模达到49.03亿元，同比增长47.59%，其中指医用冷藏箱、医用冷藏冷冻箱规模达到了33.61亿元，同比增长84.2%，医用低温箱规模达到了3.47亿元，同比增长5.5%，超低温冷冻存储设备达到了11.95亿元，同比增长2.3%。2022年至2028年，预计我国生物医

19、疗低温存储设备市场规模将从67.72亿元增长至215.43亿元。2、细分市场规模分析根据存储温度范围不同，生物医疗低温存储设备可分为低温存储设备（医用冷藏箱、医用冷藏冷冻箱、医用低温箱）、超低温冷冻存储设备以及液氮罐等，覆盖-196至8超大温度范围。根据智研咨询发布的数据，2021年我国生物医疗存储设备市场规模为49.03亿元，按照细分市场来划分，血液安全领域规模为6.17亿元；生物样本库领域规模为15.42亿元；药品试剂领域规模为13.85亿元；疫苗安全领域规模为13.59亿元。预计到2028年，我国生物医疗低温存储设备市场规模将达到215.43亿元，按照细分市场来划分，恒温冷藏冷冻箱（医用

20、冷藏箱、医用冷藏冷冻箱）规模为149.53亿元；低温保存箱（医用低温箱）规模为14.56亿元；超低温保存箱（超低温冷冻存储设备）规模为51.34亿元。3、2020-2025年下游需求应用行业发展分析（1）我国对医疗卫生行业投入不断加大，加强医疗卫生服务体系建设2022年1月，工业和信息化部、发展改革委、科技部、商务部、卫生健康委、应急管理部、国家医保局、国家药监局、国家中医药管理局等九部门联合发布了“十四五”医药工业发展规划，强调建立稳定的公共卫生事业投入机制，改善疾控基础条件，强化基层公共卫生体系。2021年政府工作报告中也明确提出“健全疾病预防控制网络”、“扩大国家医学中心和区域医疗中心建

21、设试点”、“提升县级医疗服务能力”等政策方向。国家卫健委发布关于提前下达2022年重大传染病防控经费预算的通知和关于下达2021年基本公共卫生服务补助资金预算的通知，将下拨740多亿元用于扩大国家免疫规划、重大传染病防治以及基本公共服务建设。广东、湖北、广西、天津、陕西、湖南等地也发布了未来3年-15年（以2020年为基期）的公共卫生建设规划，完善各省市医疗卫生服务体系，健全常态化疫情防控机制。国家卫健委发布的“千县工程”县医院综合能力提升工作方案（2021-2025年）明确提出要挑选1,000家县级医院在未来4年内加强医疗设备建设及改造。国家和地方对医疗卫生行业的投入不断加大，加强医疗卫生服

22、务体系建设使得各级医疗卫生机构、科研院所、医药企业等用户对包括低温存储设备在内的医疗器械设备的需求呈增长趋势。（2）生物安全驱动，潜在存储需求庞大2021年4月15日起实施的中华人民共和国生物安全法规范、调整范围包括人类遗传资源与生物资源安全，需要通过建立高质量生物样本库予以保障，生物安全法加速立法或带来我国生物样本库新一轮发展机遇。生物样本库又称生物银行，是一种集中保存各种人类生物材料，用于疾病临床治疗和生命科学研究的生物应用系统。我国庞大的人口基数决定我国生物样本资源丰富，具备建设生物样本库的天然优势。2011年以来，“十二五”生物技术发展规划明确要求建设国家生物信息中心，包括生物信息库和

23、大型生物样本资源库以及共享服务体系，“十三五”生物产业发展规划要求在现有基因库基础上，建设生物资源样本库、生物信息数据库和生物资源信息一体化体系。在政策的推动与支持下，我国目前已建立各类生物样本库超过200个，多数依托医院、学校和科研机构而设。以中华骨髓库为例，截至2022年3月末共入库样品超300万份。随着政府、高校主导的生物样本库储存样本数量的增长，行业将对低温存储设备产生持续需求。估算我国目前总生物样本量不超过5,000万份，人均样本数不足0.04份。随着生物安全逐步受到重视，储存生物样本数有望大规模增加，将直接带动相关生物医疗低温存储设备放量。国家“十四五”医药工业发展规划明确要求“十

24、四五”期间医药行业研发投入年均增长10%以上。本次新型冠状病毒引发的疫情已成为全球性公共卫生紧急事件，传染病疫情大范围扩散风险大大增强，国家和地方政府不仅需要建立疾病监控体系，以便及时应对传染病疫情的扩散，同时还需要形成用于开发安全、有效疫苗或者药物的研发平台。而目前相关实验室安全对生物样本库、疫苗安全、血液安全等重视程度较低，存在较大的安全隐患。预计随着生物安全法加速落地，实验室安全重视程度将会提升，科研机构、高校、药企研发部门、各级疾控中心存在生物医疗低温存储设备补齐或替换的需求。此外，合同研发组织（ContractResearchOrganization，简称CRO），是指通过合同形式为

25、医药企业在药物研发过程中提供专业化外包服务的公司或机构，其业务模式主要是接受客户委托，按照行业法规及客户要求提供从药物研发到上市过程中的全流程或部分流程服务。2020年全球CRO市场规模达575亿美元，其中临床CRO市场规模471亿美元，临床前CRO市场规模104亿美元。预计未来3年复合增速9.79%。2020年国内CRO市场规模83亿美元，其中临床CRO市场规模60亿美元，临床前CRO市场规模23亿美元，预期未来3年复合增速27.49%，远远高于全球市场增速。CRO及第三方检测机构仍有较大的市场空间待开发，未来需求端总体有望保持约30%的增速，带动生物样本低温存储领域的发展。（3）体外检测市

26、场及生物药规模扩张、保障药品质量共同推动低温存储设备需求增长根据中国医疗器械蓝皮书（2021）统计数据显示，我国体外诊断市场的市场规模从2016年的430亿元增长至2020年的890亿元，预计2021年市场规模将突破1,000亿元，年复合年均增长率20%，远高于全球增速。而在体外诊断市场中，检测试剂占比8成，且几乎所有涉及到抗原、抗体、活性酶的检测试剂均需要低温保存，尤其是免疫诊断和分子诊断这两个增速最快的领域，对低温存储市场的扩容同样起到了推进作用。本次新冠肺炎疫情爆发暴露疾控中心、医疗机构检测能力不足，尤其是核酸检测能力，大部分基层医疗机构未配备核酸扩增仪、低温存储设备等基础核酸检测及配套

27、仪器，导致在疫情爆发初期无法迅速对疑似病例进行筛查。伴随我国重大疫情防控体系机制的完善和国家应急管理体系的健全，国家将加大对医疗卫生事业的投入力度，尤其是提升各级疾控中心及医疗机构的检测能力。生物医疗低温存储设备作为医疗检测中心基础设施，在生物样本、检测试剂的存放、转运等方面必不可少。目前云南、河北、浙江、广西等多省市已出台相关文件，明确加强检测中心建设，加快疾控中心及医疗机构实验室提升改造。药品低温保存市场也是低温存储设备的重要用途之一。从药品类别来看，传统化学药品需要低温储存的品种比较少，主要包括部分抗菌注射用药、维生素类以及一些特殊剂型药品如栓剂等；生物药多由各类生物大分子组成，主要包括

28、单克隆抗体、重组治疗性蛋白、细胞与基因治疗及其他生物疗法等品类，相比于化学药对低温储存需求较高，除了需达到较低的温度（部分冷冻存储温度可能达-86、-150或者-196），对于恒温控制要求较高（一般不超过2的波动范围），生物药的快速增长有望带动行业增长。近年来，近年来，随着生物制药技术发展，生物药市场规模迅速扩张，根据Frost&Sullivan发布的数据，2020年全球生物药市场规模达到2,979亿美元，预计2025年将达到5,301亿美元，年均复合增长率达到12%。从新药获批情况来看，以美国2017年获批新药为例，FDA共批准57种新药（包括1种疫苗），28种药品是温度敏感型产品，占比49

29、。其中，23种需要冷藏（2-8C）储存和运输，其余5种需要低于零度或超低温存储。在生物药市场规模扩张的推动下，全球冷藏药品规模逐步扩大，进而对低温存储设备需求的持续增长。2020年中国的生物药市场规模达3,870亿元，并在2016-2020年达到复合年均增长率20.49%。随着市场竞争格局及医保政策等影响，我国生物药价格将持续降低并带动销量增长，预计2021-2025年复合年均增长率约为15.73%，并将带动药品低温存储设备放量。药品销售终端增加和体外诊断市场扩大，拉动低温冷藏设备的需求增长接近20%。我国最主要的药品销售终端在医疗卫生机构和药店。根据中国卫生健康统计年鉴数据，我国医院卫生机构

30、从2010年的93.7万家增长至2019年的100.8万家。医院和连锁药房数量的增加以及存储设备规范化程度的提高给低温存储设备市场带来新的增长机会。（4）智能化趋势推动传统设备换装预期2019年12月1日正式实施中华人民共和国疫苗管理法明确对疫苗实行最严格管理制度，实行疫苗全程电子追溯制度。目前疫苗在生产环节信息追溯、流通环节冷链监控建设已初见成效，而在终端接种环节自动化、信息化程度仍相对薄弱，多数接种点采用普通存储设备及信息系统进行存储及接种管理，在库存管理和接种过程中，仍需工作人员人工核对判断，存在疏漏可能性，对问题疫苗和临期疫苗管理可能不够及时。2021年5月14日国务院办公厅发布关于推

31、动公立医院高质量发展的意见，提到强化信息化支撑作用。推动云计算、大数据、物联网、区块链、第五代移动通信（5G）等新一代信息技术与医疗服务深度融合。推进电子病历、智慧服务、智慧管理“三位一体”的智慧医院建设和医院信息标准化建设。伴随互联网技术的融合和应用，新型智能疫苗箱、疫苗柜应运而生，与普通疫苗储存柜相比，其可以通过扫描接种本信息，完成接种者与疫苗的信息匹配，自动弹出所匹配的疫苗，再对疫苗进行扫码，完成二次核对，实现精准取苗，通过流程规范化，杜绝接种错误，并可将接种记录信息实时上传系统，实现疫苗的库存信息自动更新，对于问题疫苗秒冻结，对于有效期临近的疫苗自动提醒，真正实现疫苗行业全流程电子化管

32、理，为疫苗法的实施提供了方案保障。血液行业与疫苗行业相似，终端使用环节的信息化程度低于生产及流通环节。临床手术中需对临床用血量进行预估并提前备血，过程中易产生血液浪费和过度输血情况；血液需输血科审批后从血库转运至临床，过程时间较长且存在转运操作不当可能影响血液质量。血液智能化存储设备通过融合物联网技术打造新的院内用血模式，可将分布式血液存储设备由血库前移至临床用血科室，医院审批系统远程审批后按需取用血，从而提高用血效率。据卫生部统计，2015-2020年我国临床用血量需求以10%15%的速度快速增长，但北京2021年1-9月采血量增幅仅为2.9%，缺口明显。根据智研咨询发布的数据，2021年我

33、国生物医疗存储设备市场规模为49.03亿元，按照细分市场来划分，血液安全领域规模为6.17亿元。随着生物安全法血站技术操作流程等政策规范的发布，浙江、江苏等多地发布对数字医疗改革、智慧血液管理的要求，不断推动中国血液市场规模的扩大和标准的提升，对血液安全管理需求也明显增多，这将带来对血液冷藏箱设备销量的增长。（5）进口替代趋势明显随着我国医疗器械市场规模持续增长，国家在政策层面鼓励自主创新并提高医疗器械的技术水平。“健康中国2030”规划纲要提出加强高端医疗器械创新能力建设，重点部署医疗器械国产化；“十四五”医疗装备产业发展规划提出到2025年医疗装备初步形成对公共卫生和医疗健康需求全面支撑的

34、总体目标，以及到2035年进入医疗装备创新型国家前列的远景目标；2021年6月22日，国家税务总局发布关于修订发布的公告，强调符合条件的研发机构采购国产设备全额退还增值税。在国家政策引导和市场发展需求的作用下，医疗器械行业通过自主创新，将有望逐步实现进口替代。在国家政策和社会需求的持续推动下，国产低温存储设备的市场容量将不断增长。三、 建立持久的顾客关系精明的企业不仅要创造顾客，还想要“拥有”顾客的“一生”。为此，它必须建立持久的顾客关系。企业可以在多个层次上建立顾客关系。一般地说，企业对那些数量庞大、边际利润低的顾客，更多会谋求建立层次较低的基本关系。如洗涤剂生产厂商通常不会逐个打电话给洗衣

35、粉家庭用户，分别了解、征询意见，而会通过广告、促销、服务电话或电子网站来建，立关系。但对那些数量很少且边际利润很高的顾客，如大用户、大型零售商，企业则希望与它们建立全面伙伴关系。在这两个极端之间，企业可根据不同情况建立其他层次的顾客关系。（1）财务层次。指通过价格优惠等财务措施来树立顾客价值和满意度。如宾馆为常客提供免费或降价服务；商场提供惠顾折扣券；民航公司对常客实施优惠方案等。（2）社交层次。即通过加强社会交往来提高企业与顾客的社会化联系，与常客保持特殊关系。如企业主动与顾客保持联系，不断了解顾客需要和提供服务；向常客赠送礼品和贺卡，表示友谊和感谢；组织常客社交聚会，增强信任感等。（3）结

36、构层次。指使用高新技术成果，精心设计服务体系，使顾客得到更多消费利益，来增强顾客关系。如批发公司通过计算机数据交换系统，帮助零售商客户做好存货管理、订货、信贷等一系列工作；宾馆用其信息系统储存旅客客史档案，为其再次光临时提供个性化定制服务等。四、 行业技术的发展趋势1、单级压缩混合工质制冷技术更具有性能和成本优势在较低温度区间的低温存储技术方面，国际上主要采用传统的复叠式制冷循环及相应的常规工质技术，也有少数厂家在部分产品中采用了传统的混合工质多级内复叠制冷循环技术，但存在系统复杂、效率偏低、可靠性和耐久性较差等缺点。以中科院理化技术研究所为代表的一些尖端制冷技术研究机构，已逐渐将研制重心转向

37、单级压缩混合工质制冷技术，这类制冷技术可以全面改善传统技术的不足，大幅提升系统可靠性，并有效地降低制造成本，为生命科学及其工程提供性能更为先进可靠、性价比更高的系列化设备。2、变频超低温产品逐渐成为主流目前我国各实验室、科研机构大多使用定频低温存储设备，该类设备在工作过程中噪音大、能耗高，且无法依据环境温度进行自适应。目前市场上已有变频超低温产品出现，但由于采用的是双级复叠制冷系统，仅在高温段使用变频压缩机，并非严格意义上的变频超低温产品。随着分子生物学的快速发展，生物样本存储量迅速增长，用户对于低噪音、环保节能的超低温产品需求增加。未来，可以均衡噪音、能耗和制冷性能的变频产品将成为低温存储领

38、域不可替代的主流产品。3、生物医疗低温设备的自动化以及与物联网技术融合规范化、规模化的生物医学样本库是开展精准医学研究的基石，全自动化样本库可实现储品自动存放和自动取出，降低了人为操作出错及交叉污染，避免样本升温暴露、人员冻伤等风险，确保了样本在库全周期的质量，最大程度保证了样本存储的安全性和使用的准确率。在样本信息化管理的基础上，将信息技术、网络技术和自动化机械设备相结合，精准管理库存，提供有效准确的追踪样本实体从产生到应用的标准化流程，并且极大提升取样效率。通过物联网技术与存储设备的融合，可将分布式血液存储设备前移至临床用血科室，待使用时通过医院内部审批系统实现远程用血审批，提升用血效率。

39、疫苗安全方面，目前生产环节信息追溯和流通环节冷链监控建设已初见成效，但在接种终端保证疫苗存储与接种安全环节仍存在不足。智慧疫苗接种箱、接种柜可用于分类储存、取用疫苗，采用物联网技术自动上传实时温度数据并与数字化门诊系统进行对接和数据交互。可保证疫苗信息安全，使预防接种工作标准化、信息化、自动化，完成精准取苗和接种。通过低温存储设备与物联网、大数据融合实现样本智能管理、信息互联互通已逐步成为未来生物医疗低温存储设备发展的主流方向，部分龙头企业已经开始进行积极探索，如中科美菱推出的智能生物样本库解决方案、智慧疫苗接种解决方案，海尔生物推出的物联网智慧疫苗接种解决方案、物联网血液安全及信息共享管理方

40、案。生物医疗低温存储设备行业具有较高的技术门槛，龙头企业产品线齐全且具备良好客户基础，有能力准确根据客户需求进行物联网技术与低温存储设备融合的研发、积累与推广。五、 行业技术特点和技术水平生物医疗低温存储作为生命科学领域最为关键的核心装备，伴随着分子生物学科的诞生应运而生。由于细胞膜、细胞质、细胞核的冻结温度分别为-40、-80和-150，为使生物样本长时间存储并保存生物分子及细胞的活性，因此需要各类低温和超低温的存储设备。从技术角度而言，生物医疗低温存储设备具有较高的技术门槛，生物医疗低温存储的技术包括制冷系统的设计、制冷剂（制冷工质）组份的选择、储存温度控制技术、保温蓄冷技术以及湿度控制技

41、术等。其中，制冷系统的设计、制冷剂工质的选择决定了低温存储设备能否高效制取需要的低温温度；精准的储存温度控制技术配合恰当的制冷系统，才能使得箱内的储存温度稳定均匀，波动小，保护储存物品不会因温度变化而受到影响；保温蓄冷技术可有效降低环境与储存空间的热交换速度，从而进一步优化箱内温度的均匀性，并能延长保温时间，降低能耗；湿度控制技术广泛应用于冷藏类生物医疗低温存储设备，保障储存的药品、试剂等物不会因环境湿度过高而返潮、浸水及损坏。六、 营销部门与内部因素企业营销系统指作为营销者的企业整体，微观营销环境包括企业外部所有参与营销活动的利益关系者。但从营销部门的角度看，营销活动能否成功，首先要受企业内

42、部各种因素的直接影响。因此，营销部门在分析企业的外部营销环境前，必须先分析企业的内部因素或内部条件。企业为开展营销活动，必须设立某种形式的营销部门。市场营销部门一般由市场营销副总裁、销售经理、推销人员、广告经理、营销研究与计划以及定价专家等组成。营销部门在制定和实施营销目标与计划时，不仅要考虑企业外部环境力量，而且要争取高层管理，部门和其他职能部门的理解和支持，调动企业内部各方面的资源，充分运用企业内部环境，力量，使内部优势和劣势与外部机会和威胁相平衡。营销部门不是孤立存在的，它还面对着其他职能部门以及高层管理部门。企业营销部门与财务、采购、制造、研究与开发等部门之间既有多方面的合作，也存在争

43、取资源方面的矛盾。这些部门的业务状况如何，它们与营销部门的合作以及它们之间是否协调发展，对营销决策的制定与实施影响极大。例如，生产部门对各生产要素的配置、生产能力和所需要的人力、物力的合理安排有着重要的决策权，营销计划的实施，必须取得生产部门的充分支持；市场营销调研预测和新产品的开发工作，需要研究与开发部门的配合和参与。高层管理部门由董事会、总经理及其办事机构组成，负责确定企业的任务、目标、方针政策和发展战略。营销部门在高层管理部门规定的职责范围内做出营销决策，市场营销目标从属于企业总目标，并为总目标服务的次级目标，营销部门所制定的计划也必须在高层管理部门的批准和推动下实施。七、 行业技术特点

44、和技术水平生物医疗低温存储作为生命科学领域最为关键的核心装备，伴随着分子生物学科的诞生应运而生。由于细胞膜、细胞质、细胞核的冻结温度分别为-40、-80和-150，为使生物样本长时间存储并保存生物分子及细胞的活性，因此需要各类低温和超低温的存储设备。从技术角度而言，生物医疗低温存储设备具有较高的技术门槛，生物医疗低温存储的技术包括制冷系统的设计、制冷剂（制冷工质）组份的选择、储存温度控制技术、保温蓄冷技术以及湿度控制技术等。其中，制冷系统的设计、制冷剂工质的选择决定了低温存储设备能否高效制取需要的低温温度；精准的储存温度控制技术配合恰当的制冷系统，才能使得箱内的储存温度稳定均匀，波动小，保护储

45、存物品不会因温度变化而受到影响；保温蓄冷技术可有效降低环境与储存空间的热交换速度，从而进一步优化箱内温度的均匀性，并能延长保温时间，降低能耗；湿度控制技术广泛应用于冷藏类生物医疗低温存储设备，保障储存的药品、试剂等物不会因环境湿度过高而返潮、浸水及损坏。八、 发展营销组合根据目标市场和定位的要求，企业需要考虑和选择相应的营销组合。“营销组合”是指一整套能影响市场需求的企业可控制因素，包括产品、价格、地点（分销或渠道）和促销等，是开展营销、影响和满足顾客的工具与手段。它们需要整合到营销计划中并使用于营销过程，以争取目标市场的预期反应。企业对营销工具和手段的具体运用，会形成不同的营销战略、方法和行

46、动。这些工具、手段或因素相互依存、相互影响和相互制约，通常不应割裂开来孤立地考虑。必须从目标市场的需求状态、定位和营销环境等出发，统一、配套和协调使用。营销组合具有以下特性：（1）可控性。由企业可控制和运用的有关营销手段、因素等构成。比如，企业可根据目标市场决定生产什么，制订什么样的价格，选择什么渠道，并采用什么促销方式。（2）动态性。它不是固定不变的静态搭配，而是变化无穷的动态组合。比如同样的产品、价格和渠道，可根据需要改变促销方式；或其他因素不变，企业提高或降低价格等，都会形成新的、效果不同的营销组合。（3）复合性。构成营销组合的四大类因素或手段，各自又包含多个次一级或更次一级的因素或手段

47、组合。以产品为例，它由质量、外观、品牌、包装、服务等因素构成，每种因素分别又由若干更次一级的因素构成，如品牌便有多种使用方式。又如促销手段，包括人员促销、广告、公共关系和营业推广等；其中，广告依据传播媒体的不同，又有电视广告、广播（电台）广告、报纸广告、杂志广告和网络广告等，每一种还可进一步细分。（4）整体性。构成营销组合的各种手段及各个层次的因素，不是简单地相加或拼凑，必须成为一个有机整体。在统一的目标指导下相互配合、优势互补，追求大于局部功能之和的整体效应。九、 医疗器械行业发展概要医疗器械作为继药品之后最大的医药商品种类，是指直接或者间接用于人体的仪器、设备、器具、体外诊断试剂及校准物、

48、材料以及其他类似或者相关的物品。随着经济不断发展，世界人口老龄化问题日趋严重、慢性病患病率不断增加。各国政府及人民对医疗卫生及健康的支出也日益增加。从区域市场角度来看，欧美发达国家医疗器械发展起步较早，技术成熟、创新能力强，医疗器械产品快速更迭极大地促进了全球医疗器械市场的增长。发展中国家医疗器械产业起步较晚，技术水平相对落后，其未满足的需求将成为未来全球医疗器械市场发展的主要驱动力。根据中国医疗器械蓝皮书统计，2020年我国医疗器械生产企业主营业务收入为8,725亿元，比2019年增加了1,525亿元，增幅高达21%，远高于全球医疗器械市场同期增幅。然而从另一组数据来看，2020年中国药械比

49、（药品/医疗器械市场规模）仅为1:0.35，而全球药械比约为1:0.72，部分发达国家甚至接近1:1。因此可见中国医疗器械市场发展后发优势和需求潜力大，仍然处于市场快速渗透阶段。随着未来医保覆盖面扩大、商业医疗补充保险的不断完善、各层级医疗机构的增长、进口替代加速、医疗技术创新、家用医疗器械普及，都将成为我国医疗器械行业快速发展的重要驱动力。长远来看，随着我国人均GDP及人均可支配收入的增长以及老龄化加快的趋势，国民在医疗方面的支出将保持增长态势。尽管目前医疗器械类支出占比较小，但呈上升趋势，且涨幅逐年上升。同时，医疗资源下沉的趋势将提升对医疗器械的采购，外部客观因素如新冠肺炎疫情冲击将显著拉

50、升市场对医疗器械的需求。总体来看，市场需求的增长、国家利好政策以及外部客观因素将推动中国医疗器械市场持续向好发展。十、 全面质量管理营销管理者应当将改进产品和服务质量视为头等大事。许多在全球获得成功的公司都是因其产品达到了预期的质量指标。大多数顾客已不再接受或容忍质量平平的产品。企业要想在竞争中立于不败之地，除了接受全面质量管理（TQM），别无选择。通用电气公司董事长杰克，韦尔奇说：“质量是我们维护顾客忠诚最好的保证，是我们对付外国竞争最有力的武器，是我们保持增长和盈利的唯一途径。”更高的产品和服务质量会带来更高的顾客满意、顾客忠诚，同时也能支撑较高的价格并因销量增加带来更低的成本。所以，质量

51、改进方案（QIP）通常会提高企业盈利水平。美国质量管理协会认为，质量是一项产品或服务有能力满足明确的或隐含的需求的各种属性和特征的总和。这是一个顾客导向的质量定义。顾客有一系列的需要和欲望，当所售的产品或服务符合或超越了顾客的欲望时，销售者就提供了质量。一个能在大多数场合满足大多数顾客需要与欲望的公司就是优质公司。区分适用性质量和适合性质量是很重要的。适用性质量是指产品达到某特定功能的质量。适合性质量是指达到没有缺陷且有稳定一致的性能。重要的是“市场驱动质量”，而不是“工程驱动质量”。全面质量管理要求一个组织对所有生产过程、产品和服务进行一种广泛有组织的管理，以便不断地改进质量工作。全面质量管

52、理是创造顾客价值、顾客满意和保留顾客的关键，要求企业全员全程参与，正如营销是每个人的工作一样。在一个以质量为导向的企业，营销经理有两项责任：第一，正确识别顾客需要和欲望，将顾客的要求正确地传达给产品设计者，参与制定旨在通过全面质量获胜的战略和政策。第二，在向目标顾客传递高质量产品和服务的同时传递高的营销质量，努力使每项营销活动订单处理、推销员培训、广告、售后服务等都达到更高的标准和水平。越来越多的公司已经任命一位“质量副总经理”专门负责全面质量管理。全面质量管理要求确认下面有关质量改进的诸条件。（1）质量必须为顾客所认知。质量工作必须以顾客的需要为起始点，以顾客的知觉为终点。（2）质量必须在公

53、司每一项活动中体现出来。不能只考虑产品的质量，还应考虑广告、服务、产品介绍文献、送货、售后服务等方面的质量。（3）质量要求全体员工的承诺。唯有当公司全体员工都承诺保证质量，以质量为动力，并得到良好培训时，质量才有保证。（4）质量要求高质量的合作伙伴。一个公司所提供的质量，只有当它的价值链上的伙伴都对质量作出承诺时，才有保证。（5）质量必须不断改进。最佳公司坚信“每个人应持续不断地改善每项工作”。改善质量的最好方法就是以“最佳等级”竞争者作为基准，努力赶上或者超越他们。（6）质量改进有时需要总体突破。尽管质量应持续不断地加以改进，但有时确定一个总体改进目标是必要的。小的改进通过努力工作就可以实现

54、，而大的改进则要求新的思路和更高明的工作。（7）质量未必要求更高成本。质量实际上是通过学习掌握“第一次就把事情做好”的方式得以改善的。质量不是检查出来的，质量必须是设计进去的。当事情在第一次就做得很完美时，诸如抢救、修理等许多成本，以及顾客不满意的损失都可以免除。（8）质量是必要的，但不是充分的。由于买方的要求越来越高，改进一个公司的产品或服务质量无疑是十分必要的。然而，高质量并不保证必胜，尤其是当竞争者也处于大致相同的质量水平时。十一、 体验营销的主要原则1、适用适度体验式营销要求产品和服务具备一定的体验特性，顾客为获得购买和消费过程中的“体验感觉”，往往不惜花费较多的代价。应该看到，中国经

55、济和消费水平与西方发达国家尚有一定差距，大多数消费者虽然逐步从温饱需要向感性需求发展，但还没到可以为一个愉悦的体验而付出太多金钱的程度。在中国操作体验营销要把实质的利益充分考虑进去，让消费者进行愉悦体验的同时获得实质的利益，营销活动才更容易获得成功。星巴克在中国难以大面积推广，仅在上海等经济发达城市获得成功就可以证明这点。2、合理合法体验式营销能否被消费者接受，与地域差异关系密切。各个国家和地区由于风俗习惯和文化的不同，价值观念和价值评判标准也不同，评价的结果存在差异。因此，体验营销活动的安排，必然适应当地市场的风土人情，既富有新意，又合乎常理。同样的道理，各个国家和地区的法律体系，如消费者权

56、益保护法、反不正当竞争法、广告法、商标法、劳动法、公司法、合同法等，既存在差别，又极其复杂，体验营销实施过程中，具体的操作环节和内容，都应该在国家政策和法律法规允许的范围之内。十二、 市场导向组织创新现代市场营销管理哲学要求企业创造顾客和顾客满意，将顾客利益摆在核心地位。许多企业在此基础上也开始认识到兼顾行业、合作伙伴、社区和国家利益对企业成功经营与发展的重要地位。然而，在实践中真正贯彻这种观念，保证企业健康成长，却并不容易。面对现代科技迅速发展、市场环境急剧变迁和竞争日趋激烈的挑战，企业必须对自身组织与管理制度进行革新，形成能够全面有效地招律顾客并为之提供良好服务的机制。里特尔咨询公司在总结

57、卓有成效的公司管理模式的基础上，提出了一个高绩效业务模型。该模型将企业资源与组织配置列为基础。我们可以将它作为企业组织与体制创新的主要原则来讨论。（一）满足利益方的要求在今天的价值交换体系中，企业绩效及其利润目标只有在能使其他利益方获得利益的条件下，才有可能实现。因此，企业及其经营业务，都要确定利益方及其要求。一般地说，利益方主要包括顾客、供应商、经销商、企业员工和股东。如果这些利益方觉得不满意，就不能实现理想的合作，导致整体绩效下降，甚至经营失败。为此，企业必须遵循一个原则：满足每一个利益团体的最低期望。企业要致力于为不同的利益方传递高于最低限度的满足水平。同时，也需要根据不同程度满意水平，

58、为员工尽好责任（基本满意水平），为经销商提供绩效满意水平。在确定这些满意水平的时候，企业必须注意，不要让利益方之间感到相对待遇有失公平。各方利益关系的协调本质上仍然是以顾客满意为核心的。从经营动态关系上看，通过顾客满意达到包括股东在内的其他利益方满意，又是建立在企业组织与制度革新所创造的高质量环境基础上的。建立一个面向市场的组织管理体制，形成高水平的员工满意；通过员工积极性、创造性的充分发挥，以高质量的产品和服务建立高度的顾客满意，从而带来更多的交易，更高的企业利润，以及供应商、经销商的利益。各方满意的结果，又会促进新一轮更高质量的良性循环。（二）改进关键业务过程达到满意目标必须通过对工作过程

59、的管理才能实现。目前，大多数企业的这种管理都是通过以专业职能分工为基础的部门组织来进行的。这种传统的组织结构往往使各业务部门各自为政，追求自身目标最大化而不是企业目标最大化，各部门之间不能实现理想的合作，从而也使企业保有高度满意顾客这一总体目标及其战略规划不能有效地遍及整个业务各环节和全过程。因此，使企业的每一个部门都高度面向市场并热心于同其他部门协作，是十分必要的。为适应以快速变化为主调、灵活反应为关键的外部环境，企业必须突出和加强对关键业务过程的管理，通过组织革新，建立多功能的团体，将市场和企业的各种声音和谐一致地协调起来，形成自己的管理核心业务的能力。（三）合理配置资源业务过程的执行，需

60、要配置相应的人、财、物及信息等资源。企业必须设计出一个决策框架，使有限资源能够按照使顾客和企业都满意的方式来有效配置。这需要寻求拥有资源并对各业务的资源分配与使用实施控制。同时，企业还应努力寻求运用协作资源的可能性，以充分利用外部获得的非关键性资源。研究表明，高绩效公司往往十分重视自己拥有并培养那些能构成业务核心的资源和能力，以此形成自己的核心竞争力。他们将好钢用到刀刃上，而将非关键性资源配备转移到企业外部。（四）组织革新企业的组织要素通常包括组织结构、政策与文化。这些因素在市场环境发生急剧变化时，如果不相应变革，往往会成为企业维系和发展与市场有机联系时的机能障碍。我国国有企业深化改革、转换机

61、制的沉重任务，很大程度上就是由于其组织与市场不相适应而派生出来的。传统企业组织（有的学者称之为“命令一控制式组织”）的致命弱点是阻碍市场知识的积累及其在组织内部的广泛传播，影响企业的决策水平及营销观念的全面贯彻。企业要根据环境的变化对其组织结构和政策进行革新。与此同时，也要通过长期艰苦努力，加强企业的文化建设。十三、 大数据与互联网营销互联网是直复营销的重要载体，更是互联网时代企业与顾客互动的重要载体。互联网具有跨时空、交互式、个性化、信息多样化（文字、声音、图像）等特征，而且其成本较低，使得互联网营销（亦称网络营销或网上营销或在线营销）客观地存在一种高效率的互动关系。互联网（包括移动网和互联

62、网融合的移动互联网）为营销者和消费者提供了更好的互动和个性化的机会。（一）大数据、移动网络推动了互联网营销1、大数据是互联网营销的技术保障“大数据时代的预言家”、大数据时代的作者维克托迈尔舍恩伯格给出的解释或许更易于理解，他认为，“大数据”是指不用随机分析法（抽样调查）这样的捷径，而采用所有数据进行分析处理；大数据并不是很大或者很多的数据，并不是一部分数据样本，而是针对某个现象或事项的所有数据。比如说关于一家企业的数据信息，除了企业名称、法定代表人、注册资本、经营范围等基本信息外，还包括财务信息、经营信息、外部关联关系、诚信状况等信息。大量、多维、立体、交织信息的汇集，就可以基于不同需求分析为

63、不同主体提供数据基础。依照大数据时代的翻译者、电子科技大学互联网科学中心主任周涛教授的说法，“大数据”是“数据化”趋势下的必然产，物。而数据化最核心的理念就是“一切都被记录，一切都被数字化”。大数据不是一部分数据样本，而是关于某个现象的全部数据。对企业而言，理解大数据要重视其多样化的形态和来源，发展对数据的深度分析能力，从而整合内部和外部信息，融合业务资源和社交媒体，进行准确预测。从战略思维视角来解释，大数据不仅是一种技术，同时也是企业的管理思维和运作范式。通过数据融合与分析挖掘，借以提升管理效率，开拓价值创造模式，它契合了互联网的开放性、普惠性、个性化特征。大数据变革了需求发现机制提升了发现需求的能力；通过记录顾客或客户的消费历史、网页浏览路径、市场供需变动、甚至客户画像（个人客户画像包括人口统计学特征、消费能力数据、兴趣数据、风险偏好等；企业客户画像包括企业的生产、流通、运营、财务、销售和客户数据、相关产业链上下游等数据）等，企业的营销活动能够更加精准、更有