理货员作业流程课件

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1、理货员作业流程理货员作业流程方便群营业本部訓練組方便群营业本部訓練組2课程目标课程目标于本课程结束时，学员应能：于本课程结束时，学员应能：了解理货员日常作业流程、每日工作要了解理货员日常作业流程、每日工作要项及作业标准，并能依规范作业，充分发项及作业标准，并能依规范作业，充分发挥生产力。挥生产力。3课程目标课程目标于本课程结束时，学员应能：于本课程结束时，学员应能：了解理货员日常作业流程、每日工作要了解理货员日常作业流程、每日工作要项及作业标准，并能依规范作业，充分发项及作业标准，并能依规范作业，充分发挥生产力。挥生产力。4课程全貌课程全貌理货员作理货员作业流程业流程2 2、理货员作、理货员作

2、业流程业流程1 1、理货员工、理货员工作职责作职责3 3、案例、案例5课程大纲课程大纲一、理货员工作职责一、理货员工作职责二、理货员作业流程二、理货员作业流程 2.1 2.1 作业步骤作业步骤 2.2 2.2 店内作业要点店内作业要点 三、案例分享三、案例分享6课程时间表课程时间表（2小时）7理货的定义理货的定义 理货理货是指在商店内进行的一切鼓励和刺激是指在商店内进行的一切鼓励和刺激即兴购买行为的活动，如产品的陈列、价格牌即兴购买行为的活动，如产品的陈列、价格牌以及专门设计的促销活动等。以及专门设计的促销活动等。按照国际惯例，理货作业由卖场人员完成；按照国际惯例，理货作业由卖场人员完成；由于

3、国内竞争激烈，通常理货作业大部分由供由于国内竞争激烈，通常理货作业大部分由供应商指派人员应商指派人员理货员和导购员完成。理货员和导购员完成。8理货员定义理货员定义1 1、理货员理货员是指是指供应商为了在现代通路做好陈供应商为了在现代通路做好陈列和促销列和促销,推广公司品牌，营业所招募的各个推广公司品牌，营业所招募的各个门店服务人员门店服务人员2 2、一般以女性居多、一般以女性居多3 3、一般分、一般分驻驻店理货员和巡店理货员店理货员和巡店理货员9依据卖场规模及品牌单店销售量结合竞争依据卖场规模及品牌单店销售量结合竞争分析分析,固定在一个卖场单点执行理货工作固定在一个卖场单点执行理货工作.依据卖

4、场规模及品牌单店销售量结合竞争依据卖场规模及品牌单店销售量结合竞争分析分析,每日在多个（每日在多个（2 2个以上）卖场单点执个以上）卖场单点执行理货工作行理货工作.10一、理货员工作职责一、理货员工作职责准确及时填写规定准确及时填写规定报表报表定期盘点定期盘点库存库存/先进先出先进先出/残损整理残损整理门店门店排面维护排面维护及产品清洁及产品清洁根据根据陈列原则陈列原则完成产品货架陈列完成产品货架陈列促销活动促销活动陈列支援及导购配合陈列支援及导购配合竞品信息竞品信息收集及及时反馈收集及及时反馈广宣品广宣品/价格标识价格标识到位到位/准确准确/醒目醒目协助业代协助业代下单下单/促销备货促销备货

5、/排面抢占排面抢占11二、理货员作业流程二、理货员作业流程2.1 2.1 理货作业步骤理货作业步骤2.2 2.2 店内作业要点店内作业要点12二二.1 .1 作业步骤作业步骤巡店理货员巡店理货员13二二.1 .1 作业步骤作业步骤驻店理货员驻店理货员14二二.2 .2 店内作业要点店内作业要点陈列陈列报表作业报表作业库存库存广宣使用广宣使用资讯收集资讯收集15这是我们的卖场做为理货员的你想到了什么？二二.2.1 .2.1 陈列陈列16二二.2.1 .2.1 陈列陈列这里同样是我们的卖场您想到了什么？店内要素的层次管理分销分销位置位置陈列陈列价格价格库存库存广宣广宣促销促销对对 消消 费费 者者

6、 购购 买买 影影 响响 程程 度度店店 内内 管管 理理 要要 素素 的的 重重 要要 性性 店内管理要素:供应商业务人员可以影响的、在零售终端中对消费者购买行为发生影响的相关内容。18货架陈列：品牌集中19货架陈列：品牌品项口味集中20计计划划性性购购买买0.0%20.0%40.0%60.0%80.0%100.0%亚洲美洲亚洲3.5%80.0%96.5%10.1%美洲42.6%39.4%57.4%40.0%1234冲冲动动性性购购买买入入店店后后才才决决定定购物备忘单使用率21陈列的意义陈列的意义 好的陈列，可以好的陈列，可以：吸引消费者吸引消费者 使产品容易区分辨认使产品容易区分辨认 提

7、高货架资源回报提高货架资源回报 避免脱销断档避免脱销断档 减少补货成本减少补货成本22卖相好卖相好价格对价格对位置好位置好广宣美广宣美2.3.4.5.6.7个要点个要点二二.2.1.2.1 陈列的要点陈列的要点品项齐品项齐集中化集中化7.1.排面大排面大23 指根据消费者购买决策树、品类及品牌的门店贡献率和市场趋势，结合货品在店内的销售比例，确定货品在货架上的陈列位置和陈列面，从而优化空间分配，使有限的货架空间创造出最好的销售效益理货员的日常管理理货员的日常管理-货架陈列分类：货架陈列分类：三、货架陈列原则三、货架陈列原则正常货架正常货架陈列陈列 特殊陈列特殊陈列经销通路经销通路现代通路现代通

8、路端架端架堆箱堆箱包柱包柱标价标价 所有陈列之商品应有清楚正确的标价 吸引消费者注意力 吸引消费者“尝试”购买 吸引消费者“转移”品牌 消除消费者疑虑26库存的层别库存的层别管理管理二二.2.2 .2.2 库存库存 库存管理的目的：库存管理的目的：防止脱销断档、减少临期品防止脱销断档、减少临期品库存管理要点库存管理要点库存量的管理库存量的管理库存层别的管理库存层别的管理27理货员的日常管理理货员的日常管理-28三三.2.3.2.3 广宣品广宣品海报海报货架插卡货架插卡串旗串旗摇摇牌摇摇牌爆炸卡爆炸卡KTKT板板围幔围幔2930二二.2.4.2.4 31理货员的日常管理理货员的日常管理-32理货

9、员的日常管理理货员的日常管理-33 理货员的日常管理理货员的日常管理-34二二.2.5.2.5 报表作业报表作业35363738 1 1、整理货架时、整理货架时例：新进理货去卖场整理货架时，如何与卖场沟通 你好：我是康师傅的理货，现在这家店由我来负责理货，想问问您这边有什么要求吗？这边是什么时间打扫卫生，每天几点到货，我好把我的路顺调整一下，现在您这家店 是类店，公司要求我们一周三次拜访，每次两个小时，您看行吗？那好我现在开始理货了，如果有什么事你及时 叫我一声就行三、案例操作三、案例操作39 订货时订货时例：当理货完成时，如何与卖场人员沟通订货 您好，我刚把货理完了，现在我看有几个品项没有货

10、 了，这是我写的订货单，您先看看这么订行吗，如果可 以，我先在这等会，麻烦您把订单传真回公司，我再给 业务发个信息，及时给您到货，以免影响您这的销售，明天到货时我再过来理货例：我们是电子订单，不用你订？我们如何回答 哦，知道了，那这样吧，您看这几个是有特价的，电脑 也不是很准，咱们只把几个特价的订了，其他的看明天 到货吧，明天我再过来上货40 调货时调货时例：一般的卖场都有小的库房，有些门店不是随便就能把货调 回卖场，我们理货如何与库管协调调货 您好：我是康师傅的理货员，过来帮着上货，我如何提 货？有没有要我帮忙带的货到卖场的，直接拉一车过 去，就行了。有事您说话，我先去上货了41 遇到竞品时

11、遇到竞品时例：每天我们去卖场时都会或多或少的遇到竞品的理货人员，如果他们抢占了我们的排面时我们应该如何应对 我是康师傅的理货，这个排面原本是我的，请你不要打乱 我的工作品质，理货是我的工作职责，公司安排我这家店 的所有的陈列都是由我一个人来管，如果你们与卖场协调 完了才来调的，那请你们让卖场人员过来，我也会通知我 的业务过来协商的，如果你现在调了，会整个影响我的主 管业务对我的看法，我拿这份工资也不好意思，换位思考 你也是一样的，我们都要遵守卖场的游戏规则！42 新品议入时新品议入时例：当业务总部谈完新品议入后到门店上架的部分仍然要议入 新品，我们理货员如何与门店沟通？您好，现在公司又有新品上

12、市了，别的地方现在刚上完，卖得可好了，现在中央台还打了广告，北京的有线台也在 做广告呢，你看咱们也进两箱吧！例：全是你家的货了，你看陈列还有哪家的，没地方上了，要 上就替换旧品 是啊，我也觉得很多，但是您看，我们每次上的新品哪个 卖的不好啊，而且上新品还有活动呢，我让业务多排些赠 品给店里，还提升销量呢，！43促销备货时例：当促销第二天开档时，如何和卖场沟通订货陈列？您好：后天就有新档期了，您看我帮您统计的这几个海 报产品的备货数量，红牛卖的不错，我加了箱，您看 看这样可以吗？等明天到货后，我在晚上过来，帮您把 堆箱换了，在做一下布置，您看可以吗？您好：我们家新档期马上开始了，业务让我来做陈列，您看着订点货吧，明天我再来！44课程的结束是行动的开始课程的结束是行动的开始敬请指正！敬请指正！4546 在每一次销售拜访中执行基本拜访步骤在每一次销售拜访中执行基本拜访步骤,是职业化是职业化的的KA销售人员的标志之一销售人员的标志之一.这些职业化的工作程序这些职业化的工作程序,将使将使KA销售人员的销售工作销售人员的销售工作更具更具计划性计划性,针对性针对性和和逻辑性逻辑性,同时也为更好地同时也为更好地达到达到销售目标销售目标奠定了坚实的基础奠定了坚实的基础.