酒乡王子酒业运营操作方案范本(副本副本)

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1、1/30 酒乡王子酒业 XX 运营操作方案（试行）（白酒类消费品）目录：一、公司组织架购 二、人员招聘与培训 三、公司各部门的管理制度 四、公司各部门的岗位职责与工作流程与激励政策 五、公司人员的聘用合同 六、公司的整体运营和管理 七、年度营销计划与年度销售费用 八公司的品牌管理公司经理报表管理办法 2/30 一、公司组织架构 .（注明：这图只是刚开始组建公司的初步架构）1.行政部主要日常工作事务处理、行政管理工作。2.销售部主要工作为客户接待、产品介绍、销售、统计，向公司的销售目标负责 3.售后服务、物流部：售后人员负责客户档案建立，售后跟进；仓库主管负责进、销、存帐目管理以及配送中心的人员

2、管理，仓库人员(或者是送货人员)按主管的要求把产品按系列存放，根据客户要求准确、及时送到公司指定物流中心派送。4财务部：会计必须做好财务科目与帐目的设立，出纳管好所有的现金与票 据 二、人员的招聘、培训 、人员招聘：名称 人力资源建设与培训 流程 确定所需人才人才市场登记、招聘（可以通过上网发布招聘信息）2 天内通知面试2 天内通知参加岗前培训工作试用正式聘用/辞退 招 聘 岗位 职位 职位应具备的基本资格 财务部 会计、出纳 会计：有会计证，具相关工作一年经验 出纳：财务专业、工作细心、当地户口或外地有人担保 物流部 仓库主管 仓库人员 仓库主管：进、销、存仓库帐目管理，熟悉仓库全面管理 仓

3、库人员：初中以上文化、工作责任心强、能吃苦耐劳 售后服务部 售后服务人员 高中以上文化，有酒类销售经验优先，一年以上工作经验，沟通能力强、有一定的售后服务经验优先。行政部 行政助理 能熟练操作电脑 excel，对数据比较敏感，熟悉销售软件尤佳 行政部 销售部 售后、物流 财务部 行政助理 司机 人事专员 销售内勤 销售人员 出纳 仓库人员 售后人员 会计 总 经 理 3/30 销售部 销售业务人员 初中高中以上文化，一年以上业务相关工作经验，男性身高 160CM 以上，女性 155CM 以上，形象佳、口才好 培 训 岗位 培训人、培训内容及时间安排 财务部 由财务部将要求公司必须健全的财务管理

4、制度传授给公司总经理，再由公司总经理进行审核 时间安排：一天 由财务部提供相关的培训教材 物流部 由公司经理给予指导，主要是订单分析、仓库管理、数据分析 时间安排：一天 由仓库与销售部拟订相关的培训教材 业务部 由公司经理培训 1应聘人员自我介绍分析业务人员的心态及应具备的基本资格与条件应聘人员各自谈谈对酒类系列产品行业的认识。2行业分析-公司总经理主讲（应聘人员谈谈对现今白酒类市场看法以及如何去做好一名合格的销售人员）3营销相关知识、4信息库内容将包括：市场环境、我方品牌、竞争品牌、消费者；要注意信息库信息的准确性、信息汇总的科学性、XX 性及信息库的利用价值 6产品专业知识 7应聘人员的待

5、遇/差旅费/晋升机会（公司总经理主讲）以上 1、2 项一天；3、4、5、6 项两天 营销部完成销售业务培训教材 销 售 业务人员 1素质要求/岗位职责/仪表仪容/服务技巧 2区域市场及行业分析、本公司简介/企业文化 3工作流程 4产品相关的专业知识 5服务技巧（售前的服务知识、话术培训、销售技巧）时间安排：12 天（根据具体条件而定）；培训过程应注意穿插内容的互动游戏、实战演习、问题抢答，可以分发现场表现奖，最后进行综合考评（见问卷）培训方式：集中培训 三、公司的管理制度 公司员工行为规 X 1.爱公司、爱产品、爱自己、爱上司、爱客户。2.对公司应有高度责任感、荣誉感和奉献精神，确实地把公司事

6、业当成自己的一分事业做，群策群力，共创公司的未来。3.尊重上司，团结同事，关心新员工，激发员工的凝聚力，尽职尽责。4.以人为尊，不准使用粗俗、污秽语言禁止诽谤、侮辱以致损害他人，不得揭发他人隐私。5.上班时要集中注意力，积极工作，始终保持良好的精神状态。6.在工作和业务洽谈中要用礼貌语言，举止文明，言行得体大方，待人接物要4/30 热情大方，行、坐、立要稳重得体。7.在工作期间，着装应庄重，大方，注重个人形象，发型适宜，不宜过长或披头散发，淡妆上岗，忌浓妆艳抹。8.在公司上班时要佩戴工作牌。9.爱护公物，提倡节约精神，办公场所，办公用品须整理、清洁、清扫。10.工作时间严禁聊天，打闹，大声喧哗

7、，谈论与工作无关的话题。11.不得随意接受客户的礼物和宴请。12.遵纪守法，不迟到，不早退，严格遵守公司的各项规章制度。13.守时履约精神，预约客人要按时赴约，不迟到，不失约，如有特殊情况无法及时赴约，则应向客人事先声明，并致歉意。14.接待客人，应服务周到、热情，严禁以貌取人。15.注意公司各项事务的 XX 工作，遵循“内外有别，既便于工作又确保秘密”的原则，在具体的对外交流工作中要注意。16.上班时间禁止私人会客，更不许将亲朋好友随意带入办公室。17.严禁将公司的财产挪用为私用。18.严禁利用工作之便进行个人的业务活动，如有发现将追究相应的责任。19.提倡自我学习、自我完善、自我发展。XX

8、、犯法规定 20.在公司上班期间利用工作之便盗窃公司财产或以各种手段骗取公司钱财者，一经发现扭送派出所，追究法律责任并开除。21.员工在下班时间或在外出差期间，由于个人不遵守国家法规或不遵守公司的管理规定而出现的各种 XX、犯法行为，后果自负，情节严重者将予以开除。22.属严重故意泄漏公司的商业 XX 如有 XX 将追究法律责任。行政综合管理规定 a)为严格规 X 公司管理，形成良好的工作习惯，创造优良的工作环境，提高工作效率。现制定如下工作制度，望大家共同遵守，严格执行：1.1 作息时间安排 公司人员：上午 8:00 下午 17:30 库管及配货人员：上午 9：00下午完成配货任务 财务部：

9、上午 8:00下午 18:00 严格遵守公司的上、下班制度，公司将根据每位员工的不同岗位执行打卡考勤制度，由财务部审核，如有特殊原因须提前请示，如公司因特殊工作需要，要求员工临时加班时，除5/30 不可抗拒之事外，员工应予以积极配合。1.2 迟到、早退、旷工现象 1.2.1 月累计 10 分钟以内二次予以警告，超出：a)10 分钟以内：扣 10 元/次；b)1130 分钟以内：扣 20 元/次；c)超出 30 分钟：扣全天工资；1.3.1 旷工一天扣款 100 元/天，当月累计旷工 3 天以上公司有权予以辞退。（旷工指未经请假批准或假满未续假而擅自不到工作岗位者）1.3 员工连续三个月无早退、

10、迟到、请假不超过三天者奖励 100 元，一年内无早退、迟到请假不超过七天者，公司年底予以奖励 500 元。1.4 由于业务工作的特殊性，故没有明确的星期天休息日，但允许每位员工每月两天休息日，具体休息时间，由员工提出申请经总经理审批。事假规定 1.员工因有私事须亲自处理者，须提前申请事假，无特殊情况全年请事假不得超过 15 天。2.事假扣除基本工资/天。3.未办理事假手续者，全部按旷工处理。病假 1.员工因伤害，疾病或生理原因必须治疗或休养者须有医院证明，才可办理病假手续。2.全年病假不超过 15 天，超过 15 天扣除超过实际天数的基本工资/天。婚假 1.员工结婚者，可请婚假 7 天。丧假

11、1.父母、配偶或子女死亡者，给予丧假7 天。2.祖父母、外祖父母、岳父母死亡者，给予丧假5 天。第六条至第八条在规定的准假期工资按基本工资的50%发放。公假 1.元旦 1 天，国庆节 2 天，春节 5 天；2.公假日期间需加班的员工将给予日基本工资的2 倍。请假规定 1.请假时，应于事前亲自以书面形式说明请假事由及日数，办妥请假手续6/30 后，方可离开工作岗位。2.遇有急病或紧急事故时，可委托同事、亲友等人或以，传真或信函报告主管领导办理，申请补假时应出具相关证明文件。3.轮休或特别休假，应以不妨害工作原则下，实现安排休假期间的工作，再按请假程序办理。（四）公司例会制度 为使公司的各项例会有

12、计划地纳入制度管理，特制定公司例会制度。(一)、晨会 1、公司员工每天早晨签到后，由员工轮流坐班主持晨会。2、晨会的主要目的是简报各自当日的重要工作事项；提高员工的自信心，鼓舞斗志；锻炼员工的讲解口才，使员工每时每刻都保持良好的心情，专心致志的做好自己的业务工作。3、会议进程为在会议主持人的主持下，首先交流工作内容；其次，由主持人自己命题（与自己工作相关），自己组织内容，自己讲解，但内容必须新鲜，感染力强，不能重复。4、每次晨会时间控制在 15 分钟左右。(二)、当日业务总结会 1、每日工作完毕后，由公司全体业务人员对当日工作完成情况进行交流、总结。2、由销售业务人员汇报一天的业务工作情况，解

13、决当日发生的问题，准备并计划第二天的工作，力争当日工作当日完成，日清日结。3、总结会时间控制在 20 分钟。(三)、周会 1、每周二晚上利用 2 小时时间，原则上是由公司总经理组织，如公司总经理有事不在，由总经理助理或销售主管主持。行政文员对会议内容进行记录，记入专门的“每周工作会议纪要”。2、销售业务人员填写周计划表，公司经理主持总结一周的业务情况，检视目标完成，讨论需要解决的问题，并安排出下一周的工作要点。3、预测下周销售情况，制定周销售计划和周订货计划。4、业务工作讨论完毕后，公司总经理主持学习，由员工轮流交流自己的主7/30 题。(四)、月会 1、每月 26 或 27 日由公司总经理组

14、织召开月会，全体员工参加。时间为晚上，2 个小时左右。2、会议前，须完成各项上报公司的统计报表以及销售业务人员下月业务计划表，各位员工做好自己本月的工作总结。3、会议主题为：总结一个月来的业务情况；员工工作述职；工作纪律与业绩完成情况进行点评；下月工作计划与目标进行分解；责任落实。4、会议结束后，公司总经理完成对各员工的业绩考评，填写公司人员月度考核表，上报公司销售计划部。四、公司各部门岗位职责、工作流程、激励政策岗位职责 一、公司总经理 1.负责整个公司的整体运营。2.人力资源的建设与完善。3.公司团队的建立、职务定职及岗位定岗，团队激励、提高工作效率。4.制定工作目标及策略规划与发展方向；

15、工作安排，及实施计划。5.费用和利润分析，各项费用支出的审批。6.负责公司各部门整体工作的安排。7.监督和检查各岗位人员的工作情况和工作结果。8.每月、每周各部门的总结协调会的召开。9.安排部门主管工作计划、工作总结的撰写和审阅。10.及时指导和分配工作，发现问题，解决问题。11.掌握产品的畅销、滞销情况，库存状况以及客户的购买动态，及时向厂家生产。12.所有产品价格的签批。13.根据仓库提供的信息即时制定销售价格和处理价格。14.对公司的资金运作全面考虑，对每一笔资金的支出进行审核和签批。15.负责公司和重点客户的协议签定和洽谈，对于协议中的各种条款进行推8/30 敲和确定。16.突发事件的

16、及时处理。二、财务（直属领导公司总经理）会计 1.会计核算。2.财务信息反馈。3.财务分析、预测及财务预算。4.资金运作管理。5.考勤登记、工资表制作。6.差旅费及各项费用的审批、报销审核。7.财务帐目的建立（客户往来帐、银行往来帐、现金流水帐、仓库进出帐及相关帐目的建立）。8.产品进、销、存的统计。9.各项原始凭证的整理、装订。10.公司盘点的监督和对照。11.负责将现金、现金帐（即收款收据和出纳、仓库管理员、总经理对帐监督检查）。12.客户收款收据的数据统计及登记相应在的帐本。13.客户的经营状况财务分类，督促货款回收。14.当月利润表及资金平衡表统计。出纳 1.妥善保存公司传真，到货后注

17、明到达时间。根据入库单进行核对，作为与销售人员和公司对帐的依据。根据出库单准确开据销售价格折算，必须用红笔书写。2.按实收金额收取现金，必须做到货款与票据金额相符。3.认真核实每笔现金的收支。销售业务人员（直属领导公司销售主管）1.微信、营销。2.市场开发 3.熟悉公司的产品和价格，了解公司的产品、销售及渠道状况。4.了解竞争产品状况，为公司管理和决策提供依据。5.根据客户的意向、购买方式等进行客户分类。9/30 6.负责管理本人的货款催收工作。7.突出事件的处理。8.向主管汇报工作。三、仓库主管（直属领导总经理）1.建立仓库产品品明细帐，管理好仓库的产品品，不得有丢失现象。2.对仓库内的残、

18、次品及滞销货品及时反映。3.熟记仓库的货品数量、摆放位置，即时与总经理报告应该退货、补货的详细情况。4.每天与财务对帐，以免库存量出现差异。5.负责仓库的卫生整洁、安全、消防、防水、防潮、防电等注意事项。6.协助相关人员订货，根据季节及相关信息合理安排库存。7.每个月底安排一次库房实物盘点。8.每天晚上做好当天的库存表，第二天一早交给公司总经理。9.合理安排员工的各自工作岗位、熟悉仓库配送流程。10.组织监督产品的退货登记。11.负责公司到货的盘点接收。四、仓库人员（直属领导仓库主管）1.负责仓库产品的整理工作。2.负责客户的送货、补货。3.协助仓库主管管理产品。4.负责出库产品的配码装箱及打

19、包。5.根据公司指定物流中心发货，并落实到位。五、售后服务人员 1、做好客户资料归档。2、为客户提供定期回访，大客户上门回访相关工作。3、处理客户投诉意见，解答客户的咨询，同时用各种方式征集客户对产品的意见，并根据情况改进。4、服务过程中的信息要及时反馈给相关人员，并作记录。5.对客户所说的话要从头到位耐心地，不可与客户发生语言争吵。6、参加本部门业务培训，积极配合公司内部其他部门的工作(如:销售部门,客服部门,产品部门)；7、做好部门经理交给的其他工作事宜。10/30 各岗位的工作内容要求与相互的配合 一、单据的传递 1.入库：仓库管理人员协同理货员点货，对照公司的入货单，正确后，登记入库单

20、，如有差异，请示经理，经经理签字后开单入库。入库单一式三联：财务、仓库、存根各一，必须经过仓库主管和理货员签字。2.出库：仓库主管将库存情况进、销、存报表第二天一早送到销售主管。销售主管根据客户的订货与库存情况开出库单，前期一式四联，存根、公司、仓库、财务各一份。根据出库单进行配货，根据公司指定的物流中心要求准确发货，对客户已订的订货单暂时断货，应即使通知客户货源情况，确定是否取消订单或到货后的具体发货时间。3.销售：货品开 出库单 后，公司销售业务人员根据出库单开 收款收据，收款收据必须写明数量、单价、金额及累积欠款额，在销售主管许可的客户信用额度下，经公司经理、仓库主管签字后才可以将货物发

21、出。收款收据一式三联：公司（存根）、财务（经理）、客户。如果是直接在出库单上注明客户的付款情况，其流程与收款收据一样。4.收款：销售业务人员或司机根据收款收据收钱，必须注意现金的准确和真假，如出现现金短缺或假币，由当事人自己承担责任。所有销售人员不可接收客户转账或现金，（特殊情况除外）客户付款和打款必须全部打入公司统一账号。5.客户汇款：当客户在指定的时间回款到公司时，应查明每笔货款的来源，核实无误后及时与客户冲帐。二、对帐 11/30 1.产品销售后，主管将现金和收款收据交纳给经理和财务部。财务部通过对照现金、欠款额和产品价格，确认无误后收款、签字，并在对应的收款收据或销售报表上签字表示现金

22、收到，由经理审核。2.经理根据收款收据对照财务的出库单，并与财务一起核对仓库的出库数量。3.如有客户在要求发货前，直接将货款汇入财务部指定的 XX，则销售主管必须通知财务部核实，经核实无误后，方可发货。三、相关数据统计 销售部：1 销售率 A：正常电销品种 2 销售率 B：发货和订货数量/实际有货数量 3 总销量（每月统计一次，分出新客户与老客户的对比）4 退货产品排行 5 退货原因（产品、价位、产品口感、质量）6 销售目标达成率：（按各个地区进行分解及销售预测）销售额：月计划完成/实际完成 销售回款：月计划完成/实际完成 7 日销售排行：（建立 10 个信息采集站的销售数据分析）财务部：1资

23、金周转率 2欠款排行榜 3销售增长率（总体，销售前 20 名）与上一个月 4客户补货统计表 5客户回款统计表 6日现金进出登记 物流部：1库存量 业务部的工作要求和内容 线下外出业务人员的要求 1.素质要求：a)有健康的体魄，注意个人身体的健康，以适应外出出差及繁重12/30 的工作，团队协作精神。b)要有坚忍不拔的毅力，克服困难的决心。c)工作必须有计划性、条理性和适应性。d)要有进取心，虚心好学，时时掌握公司的发展动向，熟练掌握公司的产品知识。e)以诚待人，以信为本。取得客户信赖，保持责任感。f)有较强的语言表达能力、公关能力和敏锐的市场洞察力。g)有良好的沟通能力，维护好客情关系。h)具

24、备写作能力、策划能力、组织能力。i)具有统计分析能力，时刻注意收集信息、判断信息。2.必须克服的不良习惯：a)不思进取，商品知识贫乏，不愿提高业务能力，安于现状得过且过，缺乏积极性。b)不安心本职工作，对工作进展不关心。c)不愿外出联系业务，不愿承担责任。d)礼仪、说明、销售、交货、催收款等必须的基本业务技巧不熟练。e)工作没有计划性，马虎大意。f)对客户不了解，对客户信用等情况不清楚。四、业务工作要求 1.遵守作息时间，不迟到、不早退。2.外出出差前，要安规定程序写出报告：说明外出地点、时间、总天数及出差目的，借款金额等，经批准后可外出。3.外出时，每天详细填写工作日记，工作日记的内容包括：

25、当日工作内容、工作总结和次日工作计划。4.应严格要求自己，遵纪守法，以免自身受到伤害。5.应节约交通、通信和住宿费用，外出因工作需要使用公司的财、物时，必须说明使用其目的和理由，并办理借用手续。6.在处理契约、合同时，必须 守法律和业务上的各项规定，避免出现失误。7.出差回公司的三日内将报销凭证连同工作日记、业务报告 和 市场信息调查表交给部门经理和总经理签字、审核后，报销各项费用。13/30 五、回公司后必须提交的报告内容 出差工作总结、市场对产品状况、客户需求趋势和要求、竞争对手的营销动态、价格动态、新产品开发状况及客户的管理政策。六、非外出时间的工作 1.客户的联系。2.市场开发计划的修

26、改和进一步完善。3.即时将客户的实际情况向公司业务经理汇报，以便根据客户实际情况予以批准相应的市场销售计划及促销计划。4.业务代表出差回公司后，必须提交详细的 出差报告（或工作总结）、客户资料表和市场信息反馈表。七、出差准备 1.外出公司证明资料、企业画册、产品手册。2.合同书、个人名片的准备。3.品鉴酒、笔、计算器、等办公用品的准备。4.交通票的订购。5.出差费用的申请、出差计划的审批。九、公司运营业务流程 公司本部 销售部业务流程：销售人员统计客户定单 将客户的定单统一交与销售主管审查归档发货数量单交与仓库主管 仓库回传货物的最终确认单 物流中心 发货 差旅费开支规定 根据工作需要，结合公

27、司实际情况，制定了 关于工作人员差旅费开支的规定，公司人员均按此规定执行。一、本着保证出差人员工作与生活的需要，并贯彻勤俭节约、艰苦奋斗的精神，制定本规定。二、出差人员要自觉维护公司的信誉和形象，敬业爱业，处处维护公司的声誉和利益。三、公司人员出差前，必须事先提交出差计划，内容要详细、具体，经批准后14/30 方可出差，未经批准擅自外出按旷工处理，所发生的费用不得报销。工作人员出差期限由派遣部门主管视情况需要，事先予以核定，并报总经理批准。四、按照批准的预计出差时间，依据包干标准向财务部预支差旅费。五、对外出的住宿费用按以下标准执行：标准 元/天（包括住宿 元；伙食补贴与市内公交车费 元），依

28、据发票或收据上确定外出的起止日期，并注明报销人的 XX、住宿天数，如无住宿票或当日返回者（市区内出差除外），均按元/天补助。其它特殊情况，确实是为了工作可提前提出住宿更高补贴要求的申请，经批准后可予以报销，如有属客户为其开房的，一经发现将不予以报销。六、长途车票实报实销，背面必须注明起止时间。原则上出租车票不予报销，如有特殊情况，需经经理批准并签字后方可报销。七、费按 元/月标准报销（试用期内 元/月），自负盈亏。必须保证线路的畅通，无特务情况，每天必须开机到晚上 10 点，如出现一次关机扣 元，一个月有五次以上关机取消当月话费补贴。八、返回公司后，应在三日内报销费用，多退少补。以上规定，自公

29、布之日起实行。2017 年 11 月 9 日 激励考核管理制度 为了加强业务管理，激发员工的工作积极性，充分发挥其业务潜能，提高工作效益，有利于组成一支稳定、高效、极具战斗力的营销团队，特拟订以激励考核管理制度。业务部：一、销售业务人员工资=基本工资+业务提成+年底奖金。二、提成方式：15/30 市场开发奖：划定区域内的市场开发奖，属于销售业务人员独立完成开发的产品代理客户，根据首批进货所发生的金额达到 以上，给予%的业务提成。季度任务提成奖金：每个季度底销售人员如果完成任务指标，领取当季度提成奖。（所有销售人员按公司制定的阶梯式提成方案既，当月销售额1 万元提成 5%,2 万提成 8%，3

30、万提成 10%，4-5 万提成 12%,5 万以上-10 万以上提成 15%。15 万以上-20 万提成 20%，销售达到 100 万或以上的，提成为净利润的 50%。如当季度未完成任务，只领取底薪；连续二个季度未完成任务，将给予警告，并扣除年底总提成的 10%；连续三个月未完成任务，扣除半个月工资及年底总提成的 30%；连续四个月未完成任务，扣除一个月工资及年底总提成的50%，同时公司有权辞退或调职。其管辖区域月销售任务分解如下：月 份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 任务额 1.年度奖金：全年完成区域总任务指标可获得年度销售年底总提成（年度总提成的发放方式：a、至会计

31、核算年度发放额度为当年底提成总额之70%；b、剩余部分至次年第二个销售季度未一次发放）。2.团体订购提成方式：以商品正常零售价为标准，如按原价销售，提取团体总额的 5%，每降 0.5折，提成比例下降 0.5%，以此类推。财务部、售后、物流部：以上部门的工资提成：基本工资+年底奖金；以上部门年底奖金的发放标准：年销售总额完成任务额时可获；以上部门年底奖金的分配方式：根据各部门的具体工作完成情况，颁发不同比例的奖金。以上部门工作基本要求：1.财务人员必须做到每笔帐务清楚，有条不紊，预算合理。2.物流部必须做到库房井然有序，货物没有短缺，库存合理。3.销售部必须做到认真完成每笔交易，包括业务洽谈、订

32、货、货款回收。16/30 1每位员工必须以身作则，富有高度的责任感，在各自岗位如发现以下问题：财务部发现帐务不符，有较大偏差。物流部（仓库）发现货物短缺。销售部发现收款出现偏差，收取假币。发现以上情况应及时汇报上级主管得以妥善解决，要勇敢承担责任，应积极配合查明原因，如属个人工作原因，应由当事人承担相应的赔偿。各部门考核 部门 考核项目 权重 考评 售 后 服务部 客户开发 客户投诉率 服务态度 销售部 销售额达成率=实际销售额/计划销售额 折返率 客户投诉率=设定投诉次数（每月设定次数 5 次）/实际投诉次数 客户开发率 物流部 销售总品种 错发率=设定错发次数（每月设定 5 次）/实际错发

33、次数 错帐率=设定错帐次数（每月设定 5 次）/实际错帐次数 财务部 资金控制率 费用控制率=计划费用/实际费用 效益率=计划效益/实际效益 错帐率=设定错帐次数（每月设定错帐次数 5 次）/实际错帐次数 备注 17/30 五、公司人员的聘用合同 员工聘用合同书 甲方：乙方：为了公司的业务发展需要，使员工的具体合作事项更加规X 化，经甲、乙双方本着“双方自愿、互相信任、互惠互利”的原则上，经过平等协商，彼此同意约定下述条款以共同遵守：1.乙方的职务或工种。甲方根据乙方的实际工作能力及工作表现，有权调整其工作职务及工种，甚至予以辞退。2.甲方聘用乙方在公司主要负责业务工作，其任务指标为，并在公司

34、统一指挥下，按公司要求统一管理。3.乙方的工资构成：基本工资+业绩提成+年底奖金。甲方聘用乙方工作试用期个月，试用期基本工资元/月，试用合格者转正为正式员工：基本工资元/月，试用不合格者，甲方有权予以辞退，其业绩提成及相关补贴详见所附工资单。4.工资每月 15 日发放，其提成及奖金发放标准请参见激励考核管理制度。5.乙方上班及休假制度请参见公司行政综合管理规定。6.乙方上班期间应遵守公司的员工行为规 X。7.乙方必须明确并执行好公司规定的员工岗位职责。8.乙方的差旅费标准请参见财务部差旅费开支规定。9.乙方必须以身作则，要富有高度的责任感，积极主动完成各自的岗位工作。10.乙方向甲方提供好的建

35、议、信息，给公司带来效益，甲方将给予不同程度的奖励。11.在任职期间，不得以任何形式兼做其它业务或公司无关的业务或以公司名誉做有损公司利益的事件，一经查获，情节严重者予以开除。12.乙方在任职期间，必须每天做好工作日记和填写公司统一发放的相关表格。13.业务人员在外不得以任何形式收取客户的好处，拒绝接受客户赠送的各种礼品。14.甲方根据乙方的实际工作能力表现有权中途终止本合同，并提前7 天通知18/30 乙方，乙方在任职期间，由于其他事件要辞职者，须提前 7 天以书面的形式报告给甲方，乙方按公司规定办理有关手续，并对甲方的经营情况等信息负有 XX 责任。15.员工离职时必须与甲方交接好所有工作

36、及相关资料，员工离职后一个月未发现有泄露甲方的商业XX 等损害甲方的商业行为，甲方给予乙方结清所有的工资。16.其他相关的补充协议：17.本合同有效期为一年，自年月日至年月日止。本合同满前一个月，甲乙双方商谈合同续签事宜。合同满前一个星期续签订第二年的合同。18.甲、乙双方就履行本合同所产生的一切争执，同意由当地劳动部门第一审理机关处理。19.本合同一式两份，甲乙双方各持一份，签字生效。甲方：乙方：XX：签约代表人：户口所在地：签订日期：年月日 签订日期：年月日 六公司的整体运营和管理(一)公司的营销分析与计划(没有数据、略)(二)公司的营销执行与控制（简单说明）(1)营销执行:营销或者销售在

37、于执行,营销执行力在于整合,在于各种资源整合在一起实现计划目标.(有效沟通、员工承担责任、细节第一)(2)营销控制:执行在于控制,主要是三大部分基本信息分析、盈利能力控制、效率控制。19/30(三)公司的销售渠道设计与管理(公司的市场开拓与维护)（1）渠道即营销渠道,也称分销渠道、销售通路、通路或营销网络,等等,简单的可以说就是我们的客户,是产品从制造商手中传至消费者手中所经过的通道。酒类消费品的渠道成员/渠道长度：总经销商/公司客户(或者是总经销商/公司经销商客户(用户)快速消费品的渠道成员/渠道长度：总经销商/公司二级经销商零售商消费者（2）酒类消费品销售部门的人员结构：公司经理：重点大客

38、户开发和维护 销售业务人员：以微信平台、营销。京东、淘宝、天猫等为销售方式。（3）酒类消费品竞争非常激烈，必须要维护好开拓以后的客户，特别是大客户关系，做好售后服务。（四）公司的市场推广策略与管理（略）（五）售后服务管理（略）（）售后服务体系规划（）售后报务体系管理 （六）公司的物流与财务管理（略）上面已经有一部份述写 （）物流管理：公司物流体系、仓储决策和管理、物流成本分析 （）财务管理：利用财务比率分析改善经营绩效、建立内部控制制度 （七）公司的营销团队管理 酒类消费品的销售团队主要是技巧型的表现，管理效能型团队以销售技巧、销售例会、为主导。创建高绩效团队：营造一种支持性的人力资源环境 团

39、队成员的自豪感 让每一位成员的才能与角色相匹配 设定具有挑战性的团队目标 正确的绩效评估 作为公司经理必须知道自己对下级的期待是什么，而下级必须知道自己对什么结果负责。团队目标是团队的灵魂，是指引团队前进的灯塔，也是团队存在的组织意义。因此对团队的管理，要以目标为导向。1、什么是目标管理？目标管理就是把公司经理的工作，由控制下属成员，变成与下属一起设定客观的标准和目标，让他们靠自己的积极性去完成工作的一种方法。20/30 2、目标管理的具体做法可以分三个阶段：第一阶段为目标的设置；第二阶段为实现目标过程的管理；第三阶段为测定与评价所取得的成果。1）目标的设置 公司经理预定目标。这是一个暂时的可

40、以改变的目标预案。即可以由上级提出，再同下级讨论；也可以由下级提出，上级批准。无论哪种方式，必须共同商量决定；其次，公司经理必须根据团队的使命和长远战略，估计客观环境带来的机会和挑战，对本团队的优劣有清醒的认识。对组织应该和能够完成的目标，心中有数。重新审议组织结构和职责分工。目标管理要求每一个分目标都有确定的责任主体。因此预定目标之后，需要重新审查现有的组织结构，根据新的目标分解要求进行调整，明确目标责任者和协调关系。确立下级的目标。首先下级明确团队的规划和目标，然后明确自己的分目标。在讨论中上级要尊重下级，平等待人，耐心倾听下级意见，帮助下级发展一致性和支持性目标。分目标要具体量化，便于考

41、核；分清轻重缓急，以免顾此失彼；既要有挑战性，又要有实现可能。每个团队成员和本团队的分目标要和其他的分目标协调一致，支持本团队和组织目标的实现。上级和下级就实现各项目标所需的条件，以及实现目标后的奖惩事宜达成协议。分目标制定后，要授予下级相应的资源配置的权力，实现权责利的统一。最后把每个团队成员的目标汇总，以便实时提醒与考核。2）实现目标过程的管理 目标管理重视结果，强调自主，自治和自觉。并不等于领导可以放手不管，相反由于形成了目标体系，一环失，就会牵动全局。因此领导在目标实施过程中的管理是不可缺少的。首先进行定期检查，利用双方经常接触的机会和信息反馈渠道自然地进行；其次要向下级通报进度，便于

42、互相协调；再次要帮助下级解决工作中出现的困难问题，当出现意外和不可测事件，严重影响组织目标实现时，也可以通过一定的程序，修改原定的目标。3）总结和评估 21/30 达到预定的期限后，下级首先进行自我评估，提交书面报告；然后上下级一起考核目标完成情况，决定奖惩；同时讨论下一阶段目标，开始新循环。如果目标没有完成，就分析原因总结教训，切忌相互指责，以保持相互信任的气氛。要使目标管理方法成功，还必须注意下述一些条件：要由公司经理参加制定高级策略目标；下级人员积极参加目标的制定和实现过程；情报资料要充分；管理者对实现目标的手段要有相应的控制权力；对实行目标管理而带来的风险应予以激励；对团队成员要有信心

43、。同时，在运用目标管理方法时，也要防止一些偏差出现，比如：不宜过份强调定量指标，忽视定性的内容，要根据多变的环境及时调整目标等。（二）、流程化管理（process management）：1、什么是流程化管理？流程化管理，是一种以规 X 化的点对点的卓越业务流程为中心，以持续的提高组织业务绩效为目的的系统化方法。它是一个操作性的定位描述，指的是流程分析、流程定义与重定义、资源分配、时间安排、流程质量与效率测评、流程优化等。因为流程化管理是根据团队的具体情况而设计的，因而这种流程会随着内外环境的变化而需要被优化。2、针对一个销售团队管理来说，应该抓好以下八大流程管理：1）销售流程化的制定与执行；

44、2）市场开发流程化的制定与执行；3）市场推广流程化的制定与执行；4）财务流程化的制定与执行；5）售后流程化的制定与执行；6）物流流程化的制定与执行；7）仓库管理流程化制定与执行；8）绩效考核培训流程化的制定与执行。22/30 流程化的管理减少了团队成员盲目与重复的去工作，提高了团队的工作效率。同时也提高了团队管理者的效率，为管理提高了一个便捷的管理工具，所以一个高效团队的打造，离不开流程化的管理。（三）、有效管理（availability management）：1、什么是有效管理？有效管理就是针对具体团队，在适当的时机，做出正确的决策。2、要做到有效管理，必须做好以下 5 点：1）管理指导的

45、及时性 公司经理对团队的管理方法或者规 X，要在第一时间提出；对团队出现的问题，第一时间提出解决方案；对下属的工作建议和指导，要在第一时间告诉他；目标任务的下达和奖惩，要第一时间告知团队 团队会议的召开以及会议问题的解决等，要在第一时间完成。2）管理方法的可执行性 团队目标的制定，要具备完成的可能性；团队的奖惩制度要能够在团队中推广；以工作的实际情况为以据，对团队成员的建议和指导要有可行的意义；杜绝团队会议假大空的风气；对团队成员的管理不要玩虚的东西。3）管理方法的针对性 每一件事情的处理、每一个问题的解决，都要针对实际情况，对症下药；杜绝滥用“放之四海而皆准”的方法和“全国人民都通用”的方法

46、；熟悉每个团队成员的长短，差异化管理；团队的方案和策略的制定，要针对团队而定。4）管理的可接受性 团队制定的规章制度和管理规 X，让团队成员接受，不被接受，等于无效；23/30 团队的目标和奖惩方法，要通过团队的认可，才有实施的价值，才能提高团队积极性；任何建议和指导，要被团队成员认可和接受，才能实质性的提高团队成员的素质。5）管理业绩和效果的明显性 管理的目的，是要有成效，要达到期望的目标；衡量管理成败，只能以业绩和效果来说话；无效和业绩低落的情况下，要及时调整管理方法。简单地说明：使用有效的 KPI 绩效考核法。以个人的多年经验：加强销售团队建设，提升团队业绩。2 扮演好销售团队领队和教练

47、的角色，应着重做好以下六项工作:制定业务发展计划；制定业务员职业发展计划；制定销售策略与销售目标；指导、训练、发展业务员；评估及选择业务员；支持销售队伍。3、实施销售目标管理。销售目标管理可促使业务员进行自我管理，加强自我控制，使业务员能够从被动、消极转变为自动、自发、自主自控。销售目标应该体现循序渐进的原则，利用渐进式的目标管理系统可以使销售业务人员在最少的监督之下创造出最佳的销售业绩。所谓渐进是指制定一系列连续的目标。比如，每个季度都要在前一个季度的基础上达到一个新的目标，最后在年末达到年度最终目标。日常目标包括完成销售额、把费用控制在计划内、增加潜在客户等。创造性目标就是给销售业务人员增

48、加压力，提高目标，促使其最大限度地发挥自己的潜能。在制定目标时，应该设定两种目标 X 围：现实目标；理想目标。24/30 概括而言，在制定目标时，应考虑以下问题：你想在年底达成什么样的成果（年终目标）？所有季度目标都应服从于年终目标。要取得这些成果，你面临着哪些障碍？你的销售区域有哪些优势和不足？如果本期（季度）目标未能顺利达成，这对实现最终目标有何影响？在上期（季度）完成的目标之中，哪些是渐进式的？你是如何取得这些进展的？对于上期（季度）没有完成的目标，你是否有别的办法可以弥补？4、加强对业务员的培训和指导。以会代训、陪同拜访、联合拜访都是有效的方法。公司经理应尽力与销售业务人员进行“一对一

49、”的沟通并提供指导，应该针对销售业务人员自身的优缺点并结合市场和客户的特点对销售业务人员给予辅导，双方可以共同讨、拟订改善方案和行动计划。此外，公司经理还需要进行追踪管理，并定期检查进展情况或制定下一步计划。5、士气提升和能力提升双管齐下。应该加强企业文化建设，设计企业远景。公司经理和销售业务人员应该保持良好、有效的沟通并制定行之有效的激励政策，以强化团队精神并确保业务人员保持旺盛的斗志和进取心。公司经理还应该注意开发销售业务人员的潜能，使销售业务人员的能力和业绩能获得同步成长。6、公正、客观地进行业绩评估，尽量将考核指标量化、标准化。比如，可以制定以下目标并进行考核：销售目标达成率 毛利目标

50、达成率 应收帐款回收率 每天平均访问户数 客户数量 25/30 7、提升销售会议效率和效果 通常，对业绩评估可采取定量、定性两种方法：一种是根据企业的奖励政策进行考核，这是一种定量的方法；另一种是通过销售会议对业务员的绩效进行定性分析评估，研讨绩效未达成的真正原因，并研究、拟订改善对策。召开销售会议是公司经理需要投入大量精力来做的一项工作，公司经理都应该高度重视这项工作并致力于提高其效率和效果 七年度营销计划与年度营销费用预算（1）.年度营销计划内容 主要内容 具体内容 常见问题 计划慨要：对计划给予扼要的综述，计划目标；实现途径；产生费用 不能用简略的文字表述清楚计划的核心内容，文字冗长 营

51、销状况 市场环境分析；行业调研分析（我方品牌的 SWOT 态势分析）；客户调研分析 政治、经济、文化、人口、交通、支柱产业、人均消费水平、消费习惯、市场容量分析、人员构成、工作效率、运作情况、产品结构及销售力，广告、知名度、与总公司的配合情况、价格体系、广告、优惠政策、经营手法、发展潜力 客户对品牌的反馈情况 信息不全面、不准确 信息缺乏量化数据 分析不深入 分析有错误 制定年度营销计划的目的 简要陈述，如使整年的工作更加有序，应明确营销计划为谁，为何目的而做 脱离营销计划的主题 2017 年的销售总额 2018 年的销售目标期望值 销售额 销售计划内的目标 目标期望为通过多方面的努力可实现的

52、 目标缺少可量化，销售目标订的过高(期望值太理想化)或过低,误差较大,各指标间缺乏合理的逻辑关系缺乏应变弹性 销售任务分解 落实到每个销售（出厂价计）-原有客户+新增客户 任务分解缺乏过去的数据分析;对现有资源的分析不够透切 26/30 网络建设计划及 终端形象规 X 客户增长、原有部分客户的萎缩）要分出重点区域、高增长区域、新增长区域 调整、整改 受他方影响因素过多，对整个计划缺乏时间的把握与控制，无法按原计划进行落实到实处 价格管理 总代理价、批发价、零售价按地区及经营模式分类 价格定位主观感觉多，执行有难度 广告、促销计划 总的广告投入、方式、投放时间 落实不及时，由于产生费用的审批 资

53、金运作 各项公司开支预算、客户成交率预算 预算的准确度不高，物流管理 合理库存量的控制：基本库存量及最高库存量 没有对销售数据进行及时科学的分析，应该结合销售数据时间而定 销售业务人员 集中培训 缺乏培训的考核工作及后期的更进 内 部管理 人员组织架构建立、健全；规章制度；岗位职责；绩效考核制度等 在内部分工、配合上易出现问题 实施进度 要落实到每个月 控制 如何监督计划的进度 备注：网络建设计划成及终端形象规 X、广告、促销计划具体计划待定。2018 年酒乡王子酒业 XX 营销计划 一、工作回顾：阐述如下：略 SWOT（态势分析）分析：优势（Strength）劣势（Weak）酒质与价格合理

54、单一品牌 机会（Opportunity）威胁（Threat）价格优势 类似产品太多 二、营销目标：由营销相关人员编写 三、销售目标分解 酒乡王子酒：销售指标 单位：万元 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 年度合计 万 四、总代理回款计划：回款指标 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 年度合计 区域 额度（万元）区域 额度（万元）区域 额度（万元）合计 万 27/30 单位：万元 万 略 五、实施计划：2018 年 1 月日2019 年 1 月 1 日：1健全公司的营销团队：序号 职位 人数 备注 序号 职位 人数 备注 1 公司经理 8 办公文员 2 经理

55、助理 9 仓库主管 3 销 售 业 务人员 10 仓库人员 4 销售内勤 11 会计 5 售 后 服 务后台维护 12 出纳 6 售 后 服 务人员 13 配送（司机）7 人事文员 14 合计 备注 以上人员的编制按总公司设定的公司组织架构进行合理安排，人员编制在原有的人员基础上视可适用新一年发展要求前提下进行调整，着重聘请新的人员，物流、市场、财务、销售形成一支快速高效的公司团队，用人标准：高起点、高标准、高要求；制定并落实公司各部门的岗位职责、工作流程与管理制度，通过公司总经理的全新管理理念，在完善的公司组织架构的前提下，加强管理，通过有力的激励政策与管理制度，充分提高员工的工作积极性与工

56、作效率。2017 年酒乡王子酒业 XX 费用预算明细表 28/30 七、公司的品牌管理 管理出效益，必须对本区域市场进行规 X 的管理，渠道管理包括：序号 项目 明细 费用 序号 项目 明细 费用 1 员工工资 万 9 税收、工商管理 万 仓库 人 国税 业务 人 地税 工商、商场管理费 财务 人 10 万 办公室 人 售后服务人员 人 广告牌位 门头招牌 销售提成 年底奖金 11 广告、赞助、促销 万 2 费 公司经理 业务移动 固定 部 12 会议费用 万 万 3 差旅费 会议订货返利 万 省外省会 省内各地 13 万 14 库存处理损失 万 4 应酬费 各地区客户 15 利息 各商家、部

57、门 16 其他费用 万 5 房租 含不可预测费用 仓库 17 运费 万 含市内、道具 写字楼 住宿楼 18 增加设备 万 6 水电费 电脑 仓库 办公用品 其他 写字楼 8 道具费用 万 住宿楼 1.2 7 装修费 下一年计划 以上所发生的费用均自 20 年月日计起至 20 年 月 日止。合计：万 29/30 人员管理：根据实际情况确定店面的人员数量，要进行人员的职务分配、明确各自的岗位职责、行为规 X，上下班制度、规章制度、激励制度等 财务管理：主要财务帐目的管理，比如每日的销售票据、现金收支等 库存管理：安全库存量就是每天的销售量补货周期。我们要根据季节、日销量、补货周期等安排合理的库存量

58、，同时要及时盘点，做到库存帐目的准确无误及仓库的整洁与安全，对过季、滞销产品利用节假日进行及时处理 客户管理：客户资料的填写、储备。信息数据管理：要对当地市场的人口及其分布、消费习惯、消费能力等市场环境进行了解，自身的各类信息汇总，比如产品口感、产品质量、每天的销售情况、库存情况、客户反馈情况、市场潜力等，同时要深入了解同类竞品当地的经营情况，对以上信息要汇总分析并及时向公司反馈。价格管理：公司根据自己制订其加价要求，其要求的区域要遵循规定的加价制度，不能随意的打折、降价 合同管理：有效的合同管理能保证市场的正常化运作并促使客户阶段性目标的达成，对合同的签订应根据区域市场的特征而综合衡量合同的

59、签订目标 工作总结所包括的内容与述职报告大致相同，而工作总结更要求书面化。八公司经理报表管理办法：报表 1.产品销售 报表 2.月产品销售情况分析图 报表 3.退货原因结构分析图 报表 4.月订单排行 报表 5.订单结构分析图 报表 6.库存量 报表 7.销售增长率 报表 8.销售业务人员培训考卷 报表 9.公司经理月工作计划 报表 10.公司经理月工作总结 报表 11.客户资料明细表（分 A 重点大客户、B 零散客户、C 总代理商）表格 12.客户问卷调查表 30/30 表格 13.当地市场环境调查表 表格 14.解决问题情况汇报表 表格 15.销售数据分析统一指导规 X 以上方案还有很多不足之处，请根据公司运营状况而定。黄河 2017119