关于成立科技型中小企业研发公司可行性分析报告_模板范文

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1、泓域咨询/关于成立科技型中小企业研发公司可行性分析报告报告说明科技型中小企业研发根据谨慎财务估算，项目总投资2745.69万元，其中：建设投资1762.36万元，占项目总投资的64.19%；建设期利息25.26万元，占项目总投资的0.92%；流动资金958.07万元，占项目总投资的34.89%。项目正常运营每年营业收入11900.00万元，综合总成本费用9084.97万元，净利润2064.99万元，财务内部收益率56.68%，财务净现值5540.30万元，全部投资回收期3.40年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。该项目的建设符合国家产业政策；同时项目的技术含量

2、较高，其建设是必要的；该项目市场前景较好；该项目外部配套条件齐备，可以满足生产要求；财务分析表明，该项目具有一定盈利能力。综上，该项目建设条件具备，经济效益较好，其建设是可行的。本期项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息，并依托行业分析模型而进行的模板化设计，其数据参数符合行业基本情况。本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。目录第一章 项目总论7一、 项目名称及建设性质7二、 项目承办单位7三、 项目建设选址7四、 项目总投资及资金构成7五、 资金筹措方案8六、 项目预期经济效益规划目标8七、 项目建设进度规划9八、 项目综合评价9主要经济指标一览表9第二章 行业和市场分析1

3、1一、 科技型中小企业融资的难点分析11二、 科技型中小企业的发展趋势12三、 科技型中小企业发展目标14四、 科技型中小企业融资的主要模式14五、 科技型中小企业的特点15六、 科技型中小企业融资创新建议19七、 科技型中小企业融资的难点分析20八、 扩大总需求22九、 科技型中小企业的发展趋势25十、 4C观念与4R理论27十一、 科技型中小企业发展目标29十二、 科技型中小企业融资的主要模式30十三、 整合营销和整合营销传播31十四、 科技型中小企业的特点32十五、 客户分类与客户分类管理36十六、 科技型中小企业融资创新建议39十七、 营销部门与内部因素41十八、 品牌组合与品牌族谱4

4、2十九、 以企业为中心的观念48第三章 公司筹建方案51一、 公司经营宗旨51二、 公司的目标、主要职责51三、 公司组建方式52四、 公司管理体制52五、 部门职责及权限53六、 核心人员介绍57七、 财务会计制度59第四章 人力资源62一、 培训课程设计的项目与内容62二、 确定劳动定额水平的基本原则75三、 员工福利计划75四、 薪酬体系设计的前期准备工作78五、 企业组织劳动分工与协作的方法80六、 进行岗位评价的基本原则85第五章 经营战略88一、 企业经营战略控制的含义与必要性88二、 总成本领先战略的基本含义90三、 企业投资战略决策应考虑的因素91四、 资本运营战略的含义94五

5、、 人力资源在企业中的地位和作用95六、 企业人才及其所需类型97七、 企业技术创新战略的概念及特点102第六章 企业文化分析105一、 企业文化管理规划的制定105二、 企业文化管理与制度管理的关系107三、 企业文化的选择与创新112四、 企业文化的整合115五、 企业文化的分类与模式120六、 培养名牌员工130七、 企业先进文化的体现者136第七章 SWOT分析说明143一、 优势分析（S）143二、 劣势分析（W）145三、 机会分析（O）145四、 威胁分析（T）147第八章 公司治理分析152一、 公司治理的特征152二、 内部控制的种类154三、 管理腐败的类型159四、 机构

6、投资者治理机制161五、 公司治理的定义164六、 公司治理的主体170第九章 项目经济效益分析172一、 经济评价财务测算172营业收入、税金及附加和增值税估算表172综合总成本费用估算表173利润及利润分配表175二、 项目盈利能力分析176项目投资现金流量表177三、 财务生存能力分析179四、 偿债能力分析179借款还本付息计划表180五、 经济评价结论181第十章 项目投资分析182一、 建设投资估算182建设投资估算表183二、 建设期利息183建设期利息估算表184三、 流动资金185流动资金估算表185四、 项目总投资186总投资及构成一览表186五、 资金筹措与投资计划187

7、项目投资计划与资金筹措一览表187第十一章 财务管理分析189一、 分析与考核189二、 应收款项的日常管理189三、 财务管理的内容192四、 短期融资券195五、 存货管理决策198第一章 项目总论一、 项目名称及建设性质（一）项目名称关于成立科技型中小企业研发公司（二）项目建设性质本项目属于新建项目二、 项目承办单位（一）项目承办单位名称xx有限责任公司（二）项目联系人王xx三、 项目建设选址本期项目选址位于xxx（待定），区域地理位置优越，设施条件完备，非常适宜本期项目建设。四、 项目总投资及资金构成（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务

8、估算，项目总投资2745.69万元，其中：建设投资1762.36万元，占项目总投资的64.19%；建设期利息25.26万元，占项目总投资的0.92%；流动资金958.07万元，占项目总投资的34.89%。（二）建设投资构成本期项目建设投资1762.36万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用1193.53万元，工程建设其他费用526.85万元，预备费41.98万元。五、 资金筹措方案本期项目总投资2745.69万元，其中申请银行长期贷款1031.10万元，其余部分由企业自筹。六、 项目预期经济效益规划目标（一）经济效益目标值（正常经营年份）1、营业收入（SP）：11900.

9、00万元。2、综合总成本费用（TC）：9084.97万元。3、净利润（NP）：2064.99万元。（二）经济效益评价目标1、全部投资回收期（Pt）：3.40年。2、财务内部收益率：56.68%。3、财务净现值：5540.30万元。七、 项目建设进度规划本期项目建设期限规划12个月。八、 项目综合评价本期项目技术上可行、经济上合理，投资方向正确，资本结构合理，技术方案设计优良。本期项目的投资建设和实施无论是经济效益、社会效益等方面都是积极可行的。主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2745.691.1建设投资万元1762.361.1.1工程费用万元1193.531.1.2其他费用万

10、元526.851.1.3预备费万元41.981.2建设期利息万元25.261.3流动资金万元958.072资金筹措万元2745.692.1自筹资金万元1714.592.2银行贷款万元1031.103营业收入万元11900.00正常运营年份4总成本费用万元9084.975利润总额万元2753.326净利润万元2064.997所得税万元688.338增值税万元514.229税金及附加万元61.7110纳税总额万元1264.2611盈亏平衡点万元3679.97产值12回收期年3.4013内部收益率56.68%所得税后14财务净现值万元5540.30所得税后第二章 行业和市场分析一、 科技型中小企业融

11、资的难点分析（一）内部造血功能不足，融资能力有待提高科技型中小企业的应收账款周转率和存货周转率普遍偏低，占用了企业的流动资金，既增加了财务风险也造成了融资负担。由于科技型中小企业的融通资金多半以短期为主，在偿债能力不强的情况下很容易出现财务危机。（二）外部融资能力较弱，融资渠道和方式单一外部融资包括以商业银行为中介的间接融资和在金融市场发行证券的直接融资，多数处于成熟期的企业都得借助银行信贷的间接融资方式。两者比较，直接融资的门槛更高、要求更多。以目前我国科技型中小企业的发展现状来看，大部分将被排除在外。数据表明，80%的科技型中小企业都没有上市打算，其原因在于费时费钱又费力。北大方正和清华同

12、方两家高科技上市公司算是行业的佼佼者，要解决科技型中小企业的融资难题，不能单指望间接融资的方式，也得千方百计去谋求直接融资，以拓宽融资方式。（三）资本结构不合理企业资本结构是指企业的资本价值构成及其所占比重，有广义和狭义之分。企业的资本结构，反映了负债与所有权之间的对比关系，它对企业的偿债能力和再融资水平有很大的决定作用，是衡量企业财务状况的关键性指标，与企业的未来盈利水平息息相关。合理的资本结构能够充分发挥财务杠杆的和极作用，减少企业的融资成本，让企业实现资金的收益最大化。我国的科技型中小科技企业由于自身规模较小，其融资基本来源于商业信用和银行短期贷款。资本结构的不合理，给科技型中小企业带来

13、较高的财务风险和经营风险，企业试图通过外部融资的方式来融资变得更加困难。（四）风险投资制度不完善我国的金融市场起步较晚，与国外相比，资本市场还很不完善，风险投资的发展举步维艰。科技型中小企业在成长过程中的每时期都需要资金支持，初创期与成长期更是如此，风险投资体系的不发达给企业的融资带来很大麻烦。我国的风险投资行业尚未建立统一的评估标准，导致科技型中小企业与风险投资机构之间产生信息不对称，从而造成惜投现象在风险投资结构中的普遍存在。二、 科技型中小企业的发展趋势科技型中小企业已呈蓬勃发展之势。虽然我国科技型中小企业起步较晚，但由于其旺盛的生命力，现在全国已呈蓬勃发展之势，并为我国经济的持续发展带

14、来了巨大的推动力量制造业涌现出大批具有强大生命力的科研生产型企业。过去，中小型企业很难在制造业立足，因为它们无法同现代化大企业竞争。现在，这种科研生产型企业致力于开发新技术、新工艺、新产品，不断创新发展，常常走在大型企业的前面，并对大型企业提出了严峻挑战。科技型中小企业在技术创新中占据领先地位。据英国小企业协会调查报告:科技型中小企业人均技术创新成果比大企业高倍;科技型中小企业新技术投入市场的时间却比大企业少1/3:另据美国商务部的材料，二次大战以来美国开发的重大新技术中，100人以下的小企业发明的项目占1/4，1000人以下的企业占一半以上。在我国，高技术大大增强了科技型中小企业的竞争力，科

15、技型中小企业成为科技进步、发明创造的真正王国。科技型中小企业则以提供专项技术优质服务、不断推出新产品取胜。科技型中小企业不断提升企业的发展技能，形成了自身的发展优势。科技型中小企业不仅便于管理，易于经营而且使员工感到工作与切身利益有关，意识到自己的重要，个人才能可以得到重视，从而有利于发挥其积极性和创造性。科技型中小企业对市场反应灵敏、决策迅速，能适应现代社会消费需求变化快、起伏大的特点，顾客需要什么就生产什么这就是科技型中小企业迅速发展的土壤。科技型中小企业往往有独特的固定市场和消费对象，大大降低了经济危机的影响。同时，在当今信息时代，科技型中小企业完全可以通过国际和国内的各种信息网络来建立

16、过去只有大公司才有财力和人力来建立的国际联系，来开拓过去只有大公司靠大批量生产产品才能开拓的国内、国际市场，来进行过去只有大公司才有技术力量进行的技术转移。三、 科技型中小企业发展目标聚焦科技型中小企业创新发展，强化服务供给和制度供给，集成人才、平台、资本、项目等创新要素，力争到2025年，全市新培育科技型中小企业1万家以上，有效期内高新技术企业达到9500家以上，科创板上市企业达到10家以上。四、 科技型中小企业融资的主要模式（一）抵押贷款和关系型贷款为主要贷款模式由于科技型中小企业缺乏自有资金，企业发展前景不明朗，银行对其提供信贷资金一般要求有抵押品或由具备还款能力的法人或企业做担保。在发

17、放贷款时，一般都是在基于科技型中小企业提供的财务报表的基础上，再加上财物的抵押。由于专利的评估存在问题，专利技术的发展也存在不确定性，银行为降低自身的信贷风险，对科技型中小企业发放贷款一般很少采用知识产权质押这种方式。基于租赁的信贷模式和基于保理的信贷模式一般都是针对特定的业务。如果科技型中小企业无相关的业务则无法获得此项贷款。从我国现实情况下，科技型中小企业一般对机械的要求比较低，面对的市场一般为国内市场，因此基本无法获得基于此两项技术的信贷资金。而信用评分技术由于我国信用评价体系不完善，也基本不太适用。关系型贷款技术是最近几年信贷业务发展的热点，在中小城市、城镇和农村得到了广泛应用。（二）

18、融资供给仍小于融资需求社会主义市场经济的发展，创新环境的变化，促进了创新创业，科技型中小企业数量也在不断上升。在企业发展中，金融资本发挥着非常重要的作用。但是我国中小企业的管理不是特别规范，再加上信息获取成本较高，社会征信体系、技术评估体系等不健全，中小企业（含科技型中小企业的资金需求远远高于目前金融机构提供的信贷资金。我国也采取了一系列支持为中小企业提供金融信贷资金的政策，政策性银行、股份制银行、城市商业银行加大了对科技型企业或中小企业的贷款力度，但是仍有大量处于创业前期的科技型中小企业无法获得贷款。五、 科技型中小企业的特点（一）小而灵活根据以上界定，中小规模的高科技企业的员工人数一般在5

19、00人以下，公司规模较小。企业人员相对较少，企业的约束少，管理层级较为简单，信息流通比较通畅，从而办事效率相对较高。此外，科技型中小企业以技术创新为核心价值，由于其规模较小，灵活度高，对市场需求的洞察力更强，其发展创新能更加贴近市场，其科技研发内容更能适应市场需求，且能快速响应市场变化，也拥有更灵活的反应机制。（二）科技含量高，创新能力强中小规模的高科技企业的技术创新是企业发展的核心动力，技术也是企业的活力与价值所在。在生产经营中，与一般的小型和中型的企业相比，技术创新是企业的最大特点，也是其核心竞争力。科技型中小企业主要致力于产品的创新等，主营业务大多在于新技术、新领域的研究开发。其旨在通过

20、资源的技术和新的生产要素的重新组合，取得技术和产业主导地位的优势中小规模的高科技企业也更加注重创新，通常这些企业都将发展自主知识产权，作为企业发展的终极模式，以获得高利润。（三）高投入凭借科技型中小企业以技术研发和创新为核心的特点，其发展过程中需要较高的金投入，包括大量的资金投入、更高人力投入和物力投入等。波特的价值链理论认为每一个企业都是各种活动的集合体，这其中的活动包括设计、生产、销售等等环节。所有这些活动可以用一个价值链来表明。中小规模的高科技企业的价值链中，每一个环节需要大量的资金支持。其中技术开发占有相当大的比重，所谓高技术必然带来高成本，在新技术研究与开发环节中，反复的实验，样品的

21、调试，技术检验，到最后产品的生成，整个生产线的重组及改进等无不需要大量的资金投入。此外，科技型中小企业的技术开发往往涉及多个领域，需要更高要求的设备、原材料等，因而这些因素都使得科技型中小企业区别于一般的企业，需要更多的资金投入。另外，科技研发是主导力量，因此，科技型中小企业还需要较高人力资本投入，企业需要大量高学历高技术的科研人员，从而增加了成本，这些都造就了科技型中小企业具有高投入性的特点。（四）成长性强科技型中小企业是推动我国科学技术进步的主力军已成为不争的事实，而在经济水平不断提高的今天，开放的市场环境，人们对新鲜事物认可与追逐也为科技型中小企业提供了一个良好的发展环境。高科技中小企业

22、以科技创新在市场上立足，虽然前期需要大量的投入以满足技术研究及开发，但是一旦研发成功，技术转化，将研究变成成果，投入市场，便可凭借其创新的技术和独特性占领市场中主导地位或成为垄断企业。不断的技术创新是科技型中小企业的发展的原动力，通常其生产经营具有高科技性能的产品，能满足不同消费者的需求，甚至能够占据市场，引导市场走向。因此科技型中小企业具有较强的成长性。（五）高风险企业经营中必然存在风险，特别是科技型中小企业，由于以高新技术的创新为主导，在其发展过程中，不可避免的面临着各种各样的风险和不确定性，包括市场风险、技术风险、财务风险等一系列不可预见的风险，因此科技型中小企业往往在中涂天折。由于研发

23、过程中，市场始终是动态的，其对技术创新的需求的变化很难预料，科技型中小企业需要相当长的研发阶段而之后生产的产品能否被市场接纳，是否符合市场需求，或是市场中已有其他替代品，前期的大量投资很可能付之东流。此外，技术研发是关键，在技术研发期间充满了不确定性，新技术的可行性、新技术的实施效果以及技术寿命都是未知数，而且技术创新往往没有以往的经验可供参考，一旦失败，将会对投资经营带来巨大损失。另外，由于科技型中小企业科技研发的前期投入巨大，投产后是否能收回成本，后期收益是否能够达到预期都将无法预估，产生巨大的财务风险。因此，与一般中小个业相比，科技型中小企业具有更高的投资经营风险。六、 科技型中小企业融

24、资创新建议（一）完善科技型中小企业的治理结构现代企业制度下，产权清晰和权责明确是对一个公司最基本的要求。作为衡量现代企业制度的重要指标之一，完善的治理结构有利于增强科技型中小企业的综合实力。在我国，很多科技型中小企业都是家族企业，习惯于家族式经营管理模式，尽管这违背了先进的现代公司管理理念和任人唯贤的用人原则，一定程度上甚至阻碍了中小企业的发展壮大，但久而久之也渐渐被人们接受。所以建立职业经理人制度，通过引进优秀的职业经理人，将科技型中小企业的所有权与经营权相分离，提高企业在经营和管理过程中的效率是家族式经营中小企业的必由之路。（二）健全科技型中小企业的财务制度在科技型中小企业的融资方式中，外

25、源式融资显然占主导地位，而对外源式融资来说，资金供给者考查资金需求者的一个重要方面就是查看企业的财务制度是否健全，特别是对于间接融资的商业银行，经常把科技型中小企业的财务记录作为信贷发放与否的权衡标准，担保公司等中介机构也很重视企业的财务制度。因此，一方面要加强对科技型中小企业财务人员的教育和培训，另一方面要加强中小企业与专业会计师事务所的合作，借助专业化的平台去熟悉资本市场的融资途径，掌握融资过程中所需财务信息的方法和技巧，实现双赢。（三）提高科技型中小企业的资信状况科技型中小企业由于规模小、风险高而经常被贴上资信状况差的标签，在外界看来，它们的信用风险极高，难以把握投资收益，往往不受投资者

26、亲睐。良好的资信状况往往是企业在金融市场上获得融资的通行证，对于科技型中小企业而言，越高的信用等级意味着越容易获得投资者的信任，可以较方便得到商业银行等金融机构的信贷支持从而顺利实现融资。七、 科技型中小企业融资的难点分析（一）内部造血功能不足，融资能力有待提高科技型中小企业的应收账款周转率和存货周转率普遍偏低，占用了企业的流动资金，既增加了财务风险也造成了融资负担。由于科技型中小企业的融通资金多半以短期为主，在偿债能力不强的情况下很容易出现财务危机。（二）外部融资能力较弱，融资渠道和方式单一外部融资包括以商业银行为中介的间接融资和在金融市场发行证券的直接融资，多数处于成熟期的企业都得借助银行

27、信贷的间接融资方式。两者比较，直接融资的门槛更高、要求更多。以目前我国科技型中小企业的发展现状来看，大部分将被排除在外。数据表明，80%的科技型中小企业都没有上市打算，其原因在于费时费钱又费力。北大方正和清华同方两家高科技上市公司算是行业的佼佼者，要解决科技型中小企业的融资难题，不能单指望间接融资的方式，也得千方百计去谋求直接融资，以拓宽融资方式。（三）资本结构不合理企业资本结构是指企业的资本价值构成及其所占比重，有广义和狭义之分。企业的资本结构，反映了负债与所有权之间的对比关系，它对企业的偿债能力和再融资水平有很大的决定作用，是衡量企业财务状况的关键性指标，与企业的未来盈利水平息息相关。合理

28、的资本结构能够充分发挥财务杠杆的和极作用，减少企业的融资成本，让企业实现资金的收益最大化。我国的科技型中小科技企业由于自身规模较小，其融资基本来源于商业信用和银行短期贷款。资本结构的不合理，给科技型中小企业带来较高的财务风险和经营风险，企业试图通过外部融资的方式来融资变得更加困难。（四）风险投资制度不完善我国的金融市场起步较晚，与国外相比，资本市场还很不完善，风险投资的发展举步维艰。科技型中小企业在成长过程中的每时期都需要资金支持，初创期与成长期更是如此，风险投资体系的不发达给企业的融资带来很大麻烦。我国的风险投资行业尚未建立统一的评估标准，导致科技型中小企业与风险投资机构之间产生信息不对称，

29、从而造成惜投现象在风险投资结构中的普遍存在。八、 扩大总需求市场领导者占有的市场份额最大，在市场总需求扩大时受益也最多。扩大总需求的途径有开发产品的新用户、寻找产品的新用途和增加顾客使用量等。（一）开发新用户1、转变未使用者转变未使用者，即说服那些尚未使用本行业产品的人开始使用，把潜在顾客转变为现实顾客。比如，有人担心电淋浴器使用不安全而不愿购买，企业可大力宣传它装有多重，安全保护装置，绝对不会发生意外，将这部分潜在购买者转变为现实购买者。有人认为纯水中不含有益矿物质而不愿安装家用纯水机。纯水机制造公司可大力宣传人们所需的矿物质主要从日常食物中获取，从饮水中获取的比例可以忽略不计，饮用纯水不会

30、影响身体健康。而自来水中虽然含有矿物质但是也可能含有许多污染物质，危害身体健康。安装家用纯水机直接饮用纯水更加有益身体健康。2、进入新的细分市场“新的细分市场”指该细分市场的顾客使用本行业产品，但是不使用其他细分市场的同类产品和品牌。例如，服装市场可以根据性别分为男性和女性两个细分市场，根据年龄不同分为老年、中年、青少年和儿童等不同细分市场，一般而言，女性不会购买男性服装，男性也不会购买女性服装；老年人不会购买青少年时装，青少年也不会购买老年人服装。企业在原细分市场的需求饱和后可设法进入新的细分市场，扩大原有产品的适用范围，说服新细分市场的顾客使用本产品。例如，青年时装制造公司可通过营销宣传说

31、服中老年人购买年轻人的时装，实现心理上的年轻。3、地理扩展地理扩展指寻找尚未使用本产品的地区，开发新的地理市场。例如，空调、摩托车等产品在城市市场已经趋于饱和，可着重开发农村市场。轿车在发达国家已经趋于饱和，可向发展中国家和不发达国家转移。（二）寻找新用途寻找新用途指在产品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加销售量。比如，食品生产者常常在包装上印制多种食用或烹制方法，有冷食、热食、浸泡、炸炒、干食等。自行车最初是作为交通工具而走向市场的，在摩托车、汽车普及的条件下，许多人购买自行车是作为健身工具。产品的许多新用途往往是顾客在使用中发现的，企业应及时了解和推广这些发现。烘焙苏打粉生产企业发现

32、美国一些家庭将该产品作为冰箱除臭剂使用，就通过多种途径广泛宣传这一用途，成功地推动一半的美国家庭采用这一方法。（三）增加使用量1、提高使用频率企业应设法促使顾客更频繁地使用产品。例如，果汁营销人员应说服人们不仅在待客时才饮用果汁，平时也要饮用果汁以增加维生素。2、增加每次使用量企业可以设法促使顾客增加每次使用量以扩大产品销售。洗发剂生产企业可提示顾客，每次洗发时，洗发剂涂抹两次、冲洗两次比只用一次效果更好。洗衣粉包装袋上可说明增加洗衣粉用量则衣服更洁净。有的调味品制造商将调味品瓶盖上的小孔略微扩大，销售量就明显增加。3、增加使用场所电视机生产企业可以宣传在卧室和客厅等不同房间分别摆放电视机的好

33、处，如观看方便、避免家庭成员选择频道的冲突等。宣传这是美好生活的需要而不是奢侈或浪费，打破原先只买一台的习惯和“节俭”思想，使有条件的家庭乐于购买两台以上的电视机。4、提醒顾客及时更换超过保质期或使用期的产品有的顾客由于节约或者疏忽而继续使用超过保质期或使用期的产品，不仅影响健康或者使用效果，也减少了企业的产品销售。企业可以通过及时提醒顾客更换产品而扩大市场需求，包括：提醒顾客注意产品的首次使用时间和应当更换的时间；提醒顾客注意产品当前的性能状况。轮胎经营企业在售出轮胎之后的适当时间可以提醒顾客注意轮胎的行驶里程并检查轮胎是否需要更换以保证行车安全。吉列剃须刀在反复使用之后，上面的彩条会逐渐褪

34、色，提醒消费者更换以保证荆须的舒适性。九、 科技型中小企业的发展趋势科技型中小企业已呈蓬勃发展之势。虽然我国科技型中小企业起步较晚，但由于其旺盛的生命力，现在全国已呈蓬勃发展之势，并为我国经济的持续发展带来了巨大的推动力量制造业涌现出大批具有强大生命力的科研生产型企业。过去，中小型企业很难在制造业立足，因为它们无法同现代化大企业竞争。现在，这种科研生产型企业致力于开发新技术、新工艺、新产品，不断创新发展，常常走在大型企业的前面，并对大型企业提出了严峻挑战。科技型中小企业在技术创新中占据领先地位。据英国小企业协会调查报告:科技型中小企业人均技术创新成果比大企业高倍;科技型中小企业新技术投入市场的

35、时间却比大企业少1/3:另据美国商务部的材料，二次大战以来美国开发的重大新技术中，100人以下的小企业发明的项目占1/4，1000人以下的企业占一半以上。在我国，高技术大大增强了科技型中小企业的竞争力，科技型中小企业成为科技进步、发明创造的真正王国。科技型中小企业则以提供专项技术优质服务、不断推出新产品取胜。科技型中小企业不断提升企业的发展技能，形成了自身的发展优势。科技型中小企业不仅便于管理，易于经营而且使员工感到工作与切身利益有关，意识到自己的重要，个人才能可以得到重视，从而有利于发挥其积极性和创造性。科技型中小企业对市场反应灵敏、决策迅速，能适应现代社会消费需求变化快、起伏大的特点，顾客

36、需要什么就生产什么这就是科技型中小企业迅速发展的土壤。科技型中小企业往往有独特的固定市场和消费对象，大大降低了经济危机的影响。同时，在当今信息时代，科技型中小企业完全可以通过国际和国内的各种信息网络来建立过去只有大公司才有财力和人力来建立的国际联系，来开拓过去只有大公司靠大批量生产产品才能开拓的国内、国际市场，来进行过去只有大公司才有技术力量进行的技术转移。十、 4C观念与4R理论20世纪90年代以来，人们从传统家庭价值观的压力下解放出来，有更多的生活形态可以选择。一方面，是产品的同质化日益增强，另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展。1990年，罗伯特劳特朋在广告年代上发表4P退休，4C登

37、场一文，提出了4C理论，认为营销需持有的理念应是“请注意消费者”而不是传统的“消费者请注意”。随后，唐E.舒尔茨在整合营销传播一书的开始便提出“4P（产品、价格、通路、促销）已成明日黄花，新的行销世界已经转向4C了”。于是日渐兴起的4C观念，要求“暂时忘掉”传统的4P理论，更新和强化以消费者需求为中心的营销组合。(1)消费者：指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需要和欲望比产品功能更重要，力求提供顾客确实想购买的产品。(2)成本：指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要和欲望所愿付出的成本价格。全部成本包括：企业生产适合消费者需要

38、的产品成本；消费者购物成本，不仅指购物的货币支出，还有时间耗费、体力和精力耗费以及风险承担。新的定价模式是：消费者支持的价格适当的利润=成本上限。企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润，就必须努力降低成本。（3）便利：指购买的方便性。在销售过程中，强调为顾客提供便利，让顾客既购买到商品，也购买到便利。在各种邮购、电话订购、代购代送等方式出现后，消费者能在家里就能买到自己所需的物品。企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程。在售前及时向消费者提供充分的关于产品性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息；售货地点，要提供自由挑选、方便停车、免费送货、

39、咨询导购等服务；售后应重视信息反馈和追踪调查，并及时处理和答复顾客意见，对有问题的商品主动退换，对使用故障积极提供维修方便，大件商品甚至终身保修。为方便顾客，很多企业已开设热线电话服务。（4）沟通：指与用户沟通。企业可以尝试多种营销策划与营销组合，如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时，不能依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客。4C一开始就是以挑战者的角色出现的，矛头直指4P，意图创立新的营销理论框架。唐，E.舒尔茨后来又进一步提出了4R理论，并以此作为IMC的基础。4R较4C更突出顾客的核心地位，强调营销的核

40、心从交易走向关系。4R是：Relevance（关联），与顾客建立紧密的关联，形成互助、互求、互需的关系，减少顾客的流失；Reaction（反应），提高企业对市场的反应速度，倾听顾客的反馈并及时做出反应；Relationship（关系），建立和顾客的互动关系；Reward（回报），一切营销活动必须以为顾客和公司创造价值为目的。营销理论界不少人认为：4P、4C、4R三者不是取代关系而是完善、发展的关系。由于企业层次不同，情况千差万别，市场、企业营销还处于发展之中，所以在一定时期内，4P还是营销的一个基础框架，4C也是很有创新精神的思路，4R是在4P、4C基础上的发展。在了解新世纪市场营销理论的新发

41、展的同时，根据企业的实际，把三者结合起来指导营销实践，可能会取得更好的效果。有位营销学者这样说：“用4C来思考，用4P来行动，用4R来发展。”十一、 科技型中小企业发展目标聚焦科技型中小企业创新发展，强化服务供给和制度供给，集成人才、平台、资本、项目等创新要素，力争到2025年，全市新培育科技型中小企业1万家以上，有效期内高新技术企业达到9500家以上，科创板上市企业达到10家以上。十二、 科技型中小企业融资的主要模式（一）抵押贷款和关系型贷款为主要贷款模式由于科技型中小企业缺乏自有资金，企业发展前景不明朗，银行对其提供信贷资金一般要求有抵押品或由具备还款能力的法人或企业做担保。在发放贷款时，

42、一般都是在基于科技型中小企业提供的财务报表的基础上，再加上财物的抵押。由于专利的评估存在问题，专利技术的发展也存在不确定性，银行为降低自身的信贷风险，对科技型中小企业发放贷款一般很少采用知识产权质押这种方式。基于租赁的信贷模式和基于保理的信贷模式一般都是针对特定的业务。如果科技型中小企业无相关的业务则无法获得此项贷款。从我国现实情况下，科技型中小企业一般对机械的要求比较低，面对的市场一般为国内市场，因此基本无法获得基于此两项技术的信贷资金。而信用评分技术由于我国信用评价体系不完善，也基本不太适用。关系型贷款技术是最近几年信贷业务发展的热点，在中小城市、城镇和农村得到了广泛应用。（二）融资供给仍

43、小于融资需求社会主义市场经济的发展，创新环境的变化，促进了创新创业，科技型中小企业数量也在不断上升。在企业发展中，金融资本发挥着非常重要的作用。但是我国中小企业的管理不是特别规范，再加上信息获取成本较高，社会征信体系、技术评估体系等不健全，中小企业（含科技型中小企业的资金需求远远高于目前金融机构提供的信贷资金。我国也采取了一系列支持为中小企业提供金融信贷资金的政策，政策性银行、股份制银行、城市商业银行加大了对科技型企业或中小企业的贷款力度，但是仍有大量处于创业前期的科技型中小企业无法获得贷款。十三、 整合营销和整合营销传播（一）整合营销的内涵整合营销强调以满足消费者需求为中心，以整合企业内外部

44、所有资源为手段，把一切企业活动进行一元化整合重组，使企业在各个环节上达到高度协调一致，从而实现企业目标的一体化营销。整合既包括企业营销过程、营销方式以及营销管理等方面的整合，也包括对企业内外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒认为：“当公司所有的部门都能为顾客利益服务时，其结果是整合营销。”“整合营销包含两方面的含义：首先，各种营销职能（推销人员、广告、产品管理、营销调研等）必须彼此协调其次，营销必须使公司其他部门接受思考顾客的观念。”他又说：“整合营销一般包括两大主题，分别是：许多不同的营销活动都能够传播和交付价值；在有效协调的情况下，实现各项营销活动的综合效果的最大化。”营销组合概念

45、强调将市场营销中各种要素组合起来的重要性，营销整合则与之一脉相承，但更为强调各种要素之间的关联性，要求它们成为统一的有机体。在此基础上，整合营销以企业由内向外的战略为基础，以整合企业各种资源为手段，以消费者为重心，要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。（二）整合营销传播的含义整合营销传播(IMC)，也称整合营销沟通。美国市场营销协会将整合营销传播定义为，“是一种用来确保产品、服务、组织的顾客或潜在顾客所接收的所有品牌接触都与此人相关，并且随着时间的推移保持一致的计划过程”。被誉为“整合营销传播之父”的唐E.舒尔茨教授认为，IMC不是以一种表情、一种声音，而是更多

46、的要素构成的概念性。IMC是以潜在顾客和现在顾客为对象，开发并实行说服性传播的多种形态的过程。整合营销传播是在一体化营销的基础上导入了传播概念，但IMC对营销影响很大，人们不得不认真考虑怎样才能使企业与利益关系者间的有效沟通成为可能。十四、 科技型中小企业的特点（一）小而灵活根据以上界定，中小规模的高科技企业的员工人数一般在500人以下，公司规模较小。企业人员相对较少，企业的约束少，管理层级较为简单，信息流通比较通畅，从而办事效率相对较高。此外，科技型中小企业以技术创新为核心价值，由于其规模较小，灵活度高，对市场需求的洞察力更强，其发展创新能更加贴近市场，其科技研发内容更能适应市场需求，且能快

47、速响应市场变化，也拥有更灵活的反应机制。（二）科技含量高，创新能力强中小规模的高科技企业的技术创新是企业发展的核心动力，技术也是企业的活力与价值所在。在生产经营中，与一般的小型和中型的企业相比，技术创新是企业的最大特点，也是其核心竞争力。科技型中小企业主要致力于产品的创新等，主营业务大多在于新技术、新领域的研究开发。其旨在通过资源的技术和新的生产要素的重新组合，取得技术和产业主导地位的优势中小规模的高科技企业也更加注重创新，通常这些企业都将发展自主知识产权，作为企业发展的终极模式，以获得高利润。（三）高投入凭借科技型中小企业以技术研发和创新为核心的特点，其发展过程中需要较高的金投入，包括大量的

48、资金投入、更高人力投入和物力投入等。波特的价值链理论认为每一个企业都是各种活动的集合体，这其中的活动包括设计、生产、销售等等环节。所有这些活动可以用一个价值链来表明。中小规模的高科技企业的价值链中，每一个环节需要大量的资金支持。其中技术开发占有相当大的比重，所谓高技术必然带来高成本，在新技术研究与开发环节中，反复的实验，样品的调试，技术检验，到最后产品的生成，整个生产线的重组及改进等无不需要大量的资金投入。此外，科技型中小企业的技术开发往往涉及多个领域，需要更高要求的设备、原材料等，因而这些因素都使得科技型中小企业区别于一般的企业，需要更多的资金投入。另外，科技研发是主导力量，因此，科技型中小

49、企业还需要较高人力资本投入，企业需要大量高学历高技术的科研人员，从而增加了成本，这些都造就了科技型中小企业具有高投入性的特点。（四）成长性强科技型中小企业是推动我国科学技术进步的主力军已成为不争的事实，而在经济水平不断提高的今天，开放的市场环境，人们对新鲜事物认可与追逐也为科技型中小企业提供了一个良好的发展环境。高科技中小企业以科技创新在市场上立足，虽然前期需要大量的投入以满足技术研究及开发，但是一旦研发成功，技术转化，将研究变成成果，投入市场，便可凭借其创新的技术和独特性占领市场中主导地位或成为垄断企业。不断的技术创新是科技型中小企业的发展的原动力，通常其生产经营具有高科技性能的产品，能满足

50、不同消费者的需求，甚至能够占据市场，引导市场走向。因此科技型中小企业具有较强的成长性。（五）高风险企业经营中必然存在风险，特别是科技型中小企业，由于以高新技术的创新为主导，在其发展过程中，不可避免的面临着各种各样的风险和不确定性，包括市场风险、技术风险、财务风险等一系列不可预见的风险，因此科技型中小企业往往在中涂天折。由于研发过程中，市场始终是动态的，其对技术创新的需求的变化很难预料，科技型中小企业需要相当长的研发阶段而之后生产的产品能否被市场接纳，是否符合市场需求，或是市场中已有其他替代品，前期的大量投资很可能付之东流。此外，技术研发是关键，在技术研发期间充满了不确定性，新技术的可行性、新技

51、术的实施效果以及技术寿命都是未知数，而且技术创新往往没有以往的经验可供参考，一旦失败，将会对投资经营带来巨大损失。另外，由于科技型中小企业科技研发的前期投入巨大，投产后是否能收回成本，后期收益是否能够达到预期都将无法预估，产生巨大的财务风险。因此，与一般中小个业相比，科技型中小企业具有更高的投资经营风险。十五、 客户分类与客户分类管理（一）客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客户重要性

52、并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，

53、如人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户，收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大，但是对供应商还不了解

54、或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买，追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关心和维护供应商的品牌，较少

55、受到竞争性产品的影响，关心供应商企业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率=逾期未付货款总额/总购买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数。根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以下因素：（1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。（2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投

56、资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。（3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。士气和效率、内部控制能力。（5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6）行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采取相应的预防措施。（二）客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类客户，在产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品；在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系；在价格方面，给予

57、最优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉开一定差距。十六、 科技型中小企业融资创新建议（一）完善科技型中小企业的治理结构现代企业制度下，产权清晰和权责明确是对一个公司最基本的要求。作为衡量现代企业制度的重要指标之一，完善的治理结构有利于增强科技型中小企业

58、的综合实力。在我国，很多科技型中小企业都是家族企业，习惯于家族式经营管理模式，尽管这违背了先进的现代公司管理理念和任人唯贤的用人原则，一定程度上甚至阻碍了中小企业的发展壮大，但久而久之也渐渐被人们接受。所以建立职业经理人制度，通过引进优秀的职业经理人，将科技型中小企业的所有权与经营权相分离，提高企业在经营和管理过程中的效率是家族式经营中小企业的必由之路。（二）健全科技型中小企业的财务制度在科技型中小企业的融资方式中，外源式融资显然占主导地位，而对外源式融资来说，资金供给者考查资金需求者的一个重要方面就是查看企业的财务制度是否健全，特别是对于间接融资的商业银行，经常把科技型中小企业的财务记录作为

59、信贷发放与否的权衡标准，担保公司等中介机构也很重视企业的财务制度。因此，一方面要加强对科技型中小企业财务人员的教育和培训，另一方面要加强中小企业与专业会计师事务所的合作，借助专业化的平台去熟悉资本市场的融资途径，掌握融资过程中所需财务信息的方法和技巧，实现双赢。（三）提高科技型中小企业的资信状况科技型中小企业由于规模小、风险高而经常被贴上资信状况差的标签，在外界看来，它们的信用风险极高，难以把握投资收益，往往不受投资者亲睐。良好的资信状况往往是企业在金融市场上获得融资的通行证，对于科技型中小企业而言，越高的信用等级意味着越容易获得投资者的信任，可以较方便得到商业银行等金融机构的信贷支持从而顺利

60、实现融资。十七、 营销部门与内部因素企业营销系统指作为营销者的企业整体，微观营销环境包括企业外部所有参与营销活动的利益关系者。但从营销部门的角度看，营销活动能否成功，首先要受企业内部各种因素的直接影响。因此，营销部门在分析企业的外部营销环境前，必须先分析企业的内部因素或内部条件。企业为开展营销活动，必须设立某种形式的营销部门。市场营销部门一般由市场营销副总裁、销售经理、推销人员、广告经理、营销研究与计划以及定价专家等组成。营销部门在制定和实施营销目标与计划时，不仅要考虑企业外部环境力量，而且要争取高层管理，部门和其他职能部门的理解和支持，调动企业内部各方面的资源，充分运用企业内部环境，力量，使

61、内部优势和劣势与外部机会和威胁相平衡。营销部门不是孤立存在的，它还面对着其他职能部门以及高层管理部门。企业营销部门与财务、采购、制造、研究与开发等部门之间既有多方面的合作，也存在争取资源方面的矛盾。这些部门的业务状况如何，它们与营销部门的合作以及它们之间是否协调发展，对营销决策的制定与实施影响极大。例如，生产部门对各生产要素的配置、生产能力和所需要的人力、物力的合理安排有着重要的决策权，营销计划的实施，必须取得生产部门的充分支持；市场营销调研预测和新产品的开发工作，需要研究与开发部门的配合和参与。高层管理部门由董事会、总经理及其办事机构组成，负责确定企业的任务、目标、方针政策和发展战略。营销部

62、门在高层管理部门规定的职责范围内做出营销决策，市场营销目标从属于企业总目标，并为总目标服务的次级目标，营销部门所制定的计划也必须在高层管理部门的批准和推动下实施。十八、 品牌组合与品牌族谱品牌组合涉及企业是自营品牌还是借用他人品牌，是采用统一品牌还是分类、分品设计，一个产品上标一个品牌还是一个产品上标两个或两个以上的品牌等品牌策略问题。品牌组合就是为解决这些具体问题而做的努力。如此，品牌组合成为品牌运营中的重要策略。（一）品牌归属策略确定产品应该有品牌以后，就涉及如何抉择品牌归属问题。对此，企业有三种可供选择的策略，其一是企业使用属于自己的品牌，这种品牌叫作企业品牌或生产者品牌或自有品牌。其二

63、是他人品牌，他人品牌又可细分为两种：企业将其产品售给中间商，由中间商使用他自己的品牌将产品转卖出去，这种品牌叫作中间商品牌，这是第一种；第二种是贴牌生产，即其他生产者品牌。其三是企业对部分产品使用自己的品牌，而对另一部分产品使用中间商牌或者其他生产者品牌。许多市场信誉较好的中间商（包括百货公司、超级市场、服装商店等）都争相设计并使用自己的品牌。如美国的Sears公司经销的商品的90%0都标有自己的品牌。伴随着2008年以来的经济衰退，再次加速了中间商品牌的发展。沃尔玛一直在中国市场积极开发和推广沃尔玛“自有品牌”，推出“质优价更优”的自有品牌商品，覆盖了食品、家居用品、服装、鞋类等主打品类。自有品牌商品的生产厂家都经过严格的审核和产品检测，确保每件商品都拥有领先同类品牌的优良品质；同时，自有品牌商品均由生产厂家直接生产，节省了中间环节，使售价比同类商品更具竞争力。中间商品牌的出现与发展掀起了新一轮更宽范围的品牌战。营销企业选择生产者品牌或中间商品牌，即品牌归属生产者还是