第六讲信用决策

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1、 企业信用管理企业信用管理 吉林大学商学院应用金融系吉林大学商学院应用金融系 王希庆王希庆 wangxiq_ 13074356288 2000 Prentice Hall 信用销售决策信用销售决策 信用管理专业信用管理专业 20102000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall信用政策设计信用政策设计 2000 Prentice Hall更注重信用和风险，宁肯失去贸易机会也不愿意承担风险。在这种情况下，出现呆帐、坏帐的机会较小

2、，但企业的发展受到制约，会有失去重要客户的风险。鼓励销售，尽量给客户以优惠的结算条件。这种情况下，销售业绩可能会很好，但出现坏帐的机会也会增加，甚至产生灾难性的后果。愿意承担一定程度的信用风险，同时加强风险控制。在发展业务和保证安全之间找到一种均衡。多数企业采用这种政策。销售型激进型财务型保守型均衡型中庸型2000 Prentice Hall财务型政策均衡型政策销售型政策市场经济状况恶化一般稳定增长所在行业状况萧条一般稳定增长产品市场持久需求一般产品寿命短平均收帐期较长一般很短销售利润率较低一般较高财务状况较弱一般较强库存商品较少一般较多市场竞争几乎没有一般激烈企业发展速度慢正常快速增长承担风

3、险意愿不愿意适中愿意生产规模有限一般充分2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall企业信用管理政策企业信用管理政策信用政策总方针信用政策总方针信用标准信用标准类型选择类型选择年度信用指标年度信用指标客户分级管理与动态升降制度客户分级管理与动态升降制度部门考核指标部门考核指标（单数据指标，综合考评指标）单数据指标，综合考评指标）内部信用管理制度（内外信用管理手册）内部信用管理制度（内外信用管理手册）限额与额度（递增法，评估评级分析，动态增减法）限额与额度（递增法，评估评级分析，动态增减法）折扣（折扣（针对高利润率，高拖欠率或现金流量短缺企业）针对高利润率，高拖欠率或

4、现金流量短缺企业）单笔放账期单笔放账期年度赊销额（利润对比法）年度赊销额（利润对比法）年度坏账率（指标达标法）年度坏账率（指标达标法）平均放账期平均放账期（行业特点，企业经营特点，竞争程度）（行业特点，企业经营特点，竞争程度）账款逾期率、回收成功率（指标达标法）账款逾期率、回收成功率（指标达标法）DSO和账龄结构（指标达标法）和账龄结构（指标达标法）2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall对于在公司中代表客户立场的销售部门而言，信用标准是规范的底限，达到控制客户整体质量水平和风险水平的目的。2000 Prentice Hall

5、2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall信用额度信用额度(credit line)。信用额度是给客户的赊销。信用额度是给客户的赊销数额。

6、数额。信用限额信用限额(credit limited)。最高信用额度最高信用额度1 1、整体信用额度、整体信用额度企业授给客户群的整体信用额度企业授给客户群的整体信用额度2 2、客户信用额度、客户信用额度企业授给每个客户个体的信用额度企业授给每个客户个体的信用额度整体信用额度整体信用额度2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall1、营运资产分析模型-计算信用限额2000 Prentice Hall营运资产=营运资本+净资本2其中：营运资本=流动资产-流动负债(净营运资本、企业的偿债能力)净资产=企业自有资本（股东权益、所有者权益

7、、所有者权益、企业的偿债能力）2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall营运资产=营运资本+净资本22000 Prentice Hall2000 Prentice Hall(4)营运资产分析决策线信用限额 （营运资产的%）24AB2220161284高-4.6-11低风险程度（财务评估值）2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall营运资产评估表项目定义评估值A 营运资本（元）流动资产-流动负债B 净资产（元）企业自有资产净值（股东权益）C 营运资产（元）（营运资本+净资产）/2D 流动比率流动资本/流动负债E 速动比率（流动资本-库存

8、）/流动负债F 短期债务净资产比率流动负债/净资产G 债务净资产比率负债总额/净资产H 财务评估值D+E-F-GI 营运资产百分比按照财务评估值测算的百分比J 信用限额营运资产百分比K 特征分析评级L 调整后的信用限额信用人员：经理：填表日期：2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall EG:风险修正系数(信用级别)信用级别修正系数AA100%A80%BB50%B10%C0D02000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000

9、Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall项目项目 A方案方案 B方案方案利润变化利润变化 PA=(AA-A0)x P=45 PB=(AB-A0)x P=60机会成本变化机会成本变化 IA=DSOA/365 x(AA-A0)x R0=IB=DSOB/365x(AB-A0)x R0=80/365 x-300 x12%=7.9 90/365x400 x12%=11.8坏账变化坏账变化 BA=(AA-A0)x 4%12 BB=(AB-A0)x 5%=20 管理费用变化管理费用变化 MA=(A0 x 1%)=8 MB=(A0 x 1%)=8 净收

10、益净收益 PMA=PA IA BA MA PMB=PB IB BB MB 17.1(万元万元)20.2(万元万元)2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall 条 件 数值 NPV：日营业净现值 P：产品单价（元）C0：当前生产成本（元）C1：新生产成本（元）Q0：当前日销售量（件）Q1：新日销售量（件）B0：当前坏帐率 B1：新坏帐率 K：日利率 DSO0 当前平均收账期（天）DSO1 新平均收账期（天）1000 500 440 400 500 2%3%0.05%40 50 2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall应收账款持有量（万

11、元）短缺成本（万元）机会成本（万元）管理成本（万元）坏帐成本（万元）总成本（万元）100 55 10 4 1 70 200 40 20 4 2 66 300 30 30 5 4 64 400 12 40 5 6 63 500 7 50 8 8 73 600 3 60 8 9 74 700 0 70 10 10 90 2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall业务员审核客户申请业务员申请信用分析员审核信用经理批准主管副总批准

12、否否否否业务人员在审核客户的信用状况时，要全面收集客户信息。业务人员有权根据客户过去的表现拒绝客户的申请。核准的信用额度须经信用经理或总裁批准，信用分析人员有权拒绝申请，当业务人员有异议时，可要求信用经理或总裁进行复议。2000 Prentice Hall客户名称：客户名称：提交日期：提交日期：发票及账单寄送地址：发票及账单寄送地址：地址及邮编：地址及邮编：负责部门：负责部门：负责人；负责人；电话：电话：付款联系人：付款联系人：传真：传真：付款联系人电话：付款联系人电话：公司成立日期：公司成立日期：法律性质：法律性质：分销商负责人家庭住址：分销商负责人家庭住址：相关证明相关证明银行银行名称：名

13、称：账号：账号：地址：地址：电话：电话：邮编：邮编：供应商供应商1 1名称：名称：地址：地址：电话：电话：供应商供应商2 2名称：名称：地址：地址：电话：电话：供应商供应商3 3名称：名称：地址：地址：电话：电话：注：客户提供供应商名称和联系办法，销售人员调查（调查结果附表）注：客户提供供应商名称和联系办法，销售人员调查（调查结果附表）财务状况：（可以的话，把财务报表附在后边，将有助于快速审批）财务状况：（可以的话，把财务报表附在后边，将有助于快速审批）估计月进货额：估计月进货额：要求的信用额度：要求的信用额度：信用期限：信用期限：销售人员意见：销售人员意见：认同以下信用条款：认同以下信用条款

14、：审批结果：（信用分析人员填写）审批结果：（信用分析人员填写）信用额度（信用额度（RMBRMB）：）：信用期限（天）：信用期限（天）：担保担保/保证金：保证金：其它特殊条件：其它特殊条件：申请方签字：申请方签字：批准方签字：批准方签字：日期：日期：信用额度申请表信用额度申请表 2000 Prentice Hall（请在合适的选项前打“”内“”，）认识这家客户的时间多长了？最近 不到一年 有几年了你们提供的信用销售期限？30天60天90天 更长月销售额？10000元以下 50000元 50000元以上该客户付款情况？及时 延迟不到30天延迟不到60天延长超过60天收款联系人姓名：其他备用信息：授

15、信前客户信用情况调查简表2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall付款及时且销量已经超过额度的客户提高额度付款及时且销量有望超过额度的客户提高额度付款基本及时且定货平稳的客户维持额度定货量大但付款很不及时的客户适当降低定货量远远小于额度的客户适当降低逾期账款过多的客户暂时取消财务状况明显恶化的客户大幅降低或取消调整客户的信用额度 2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prenti

16、ce Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall题目：题目：提纲：提纲：要求：要求：2000 Prentice Hall演讲完毕，谢谢观看！