赣州延长农业产业链项目可行性报告【模板参考】

《赣州延长农业产业链项目可行性报告【模板参考】》由会员分享，可在线阅读，更多相关《赣州延长农业产业链项目可行性报告【模板参考】（196页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、泓域咨询/赣州延长农业产业链项目可行性报告赣州延长农业产业链项目可行性报告xxx集团有限公司目录第一章 绪论7一、 项目名称及项目单位7二、 项目建设地点7三、 建设背景7四、 项目建设进度7五、 建设投资估算7六、 项目主要技术经济指标8主要经济指标一览表8七、 主要结论及建议9第二章 市场营销和行业分析11一、 建立健全农村合作经济组织与农民利益联结机制11二、 农业产业化龙头企业融资困境的形成原因12三、 赣州市乡村产业发展持续向好17四、 价值链18五、 加快构建适应市场要求的新型农业经营体制23六、 赣州：发展特色农业产业绘就乡村振兴新画卷。23七、 整合营销传播25八、 江西赣州推

2、进农业产业融合化发展27九、 保护现有市场份额27十、 营销信息系统的构成31十一、 关系营销及其本质特征36十二、 体验营销的特征38第三章 发展规划分析40一、 公司发展规划40二、 保障措施44第四章 人力资源方案47一、 绩效目标设置的原则47二、 审核人力资源费用预算的基本要求49三、 员工福利计划的制订程序50四、 企业员工培训项目的开发与管理54五、 企业人员招募的方式61六、 培训效果评估方案的设计67第五章 公司治理分析70一、 高级管理人员70二、 决策机制73三、 监事77四、 债权人治理机制81五、 股东权利及股东（大）会形式85六、 组织架构90七、 公司治理结构的概

3、念96第六章 经营战略分析98一、 技术来源类的技术创新战略98二、 企业经营战略方案的内容体系102三、 企业经营战略控制的对象与层次104四、 企业经营战略的作用107五、 企业文化战略类型的选择108六、 资本运营战略决策应考虑的因素110七、 企业竞争战略的概念113八、 市场营销战略决策的内容114第七章 企业文化116一、 企业文化是企业生命的基因116二、 培养现代企业价值观119三、 企业核心能力与竞争优势123四、 技术创新与自主品牌125五、 企业先进文化的体现者127六、 企业文化的选择与创新132七、 企业文化的研究与探索136第八章 经济效益及财务分析155一、 经济

4、评价财务测算155营业收入、税金及附加和增值税估算表155综合总成本费用估算表156利润及利润分配表158二、 项目盈利能力分析159项目投资现金流量表160三、 财务生存能力分析162四、 偿债能力分析162借款还本付息计划表163五、 经济评价结论164第九章 项目投资计划165一、 建设投资估算165建设投资估算表166二、 建设期利息166建设期利息估算表167三、 流动资金168流动资金估算表168四、 项目总投资169总投资及构成一览表169五、 资金筹措与投资计划170项目投资计划与资金筹措一览表170第十章 财务管理方案172一、 应收款项的概述172二、 短期融资的概念和特征

5、174三、 应收款项的管理政策175四、 存货管理决策180五、 企业资本金制度182六、 决策与控制188七、 影响营运资金管理策略的因素分析189八、 财务管理的内容191第十一章 项目综合评价说明195第一章 绪论一、 项目名称及项目单位项目名称：赣州延长农业产业链项目项目单位：xxx集团有限公司二、 项目建设地点本期项目选址位于xx（以选址意见书为准），区域地理位置优越，设施条件完备。三、 建设背景四、 项目建设进度结合该项目的实际工作情况，xxx集团有限公司将项目的建设周期确定为12个月。五、 建设投资估算（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据

6、谨慎财务估算，项目总投资3731.83万元，其中：建设投资2289.47万元，占项目总投资的61.35%；建设期利息27.77万元，占项目总投资的0.74%；流动资金1414.59万元，占项目总投资的37.91%。（二）建设投资构成本期项目建设投资2289.47万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用1794.44万元，工程建设其他费用429.54万元，预备费65.49万元。六、 项目主要技术经济指标（一）财务效益分析根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入14600.00万元，综合总成本费用11996.91万元，纳税总额1247.96万元，净利润1903.00万元，财务内

7、部收益率36.92%，财务净现值3768.42万元，全部投资回收期4.68年。（二）主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元3731.831.1建设投资万元2289.471.1.1工程费用万元1794.441.1.2其他费用万元429.541.1.3预备费万元65.491.2建设期利息万元27.771.3流动资金万元1414.592资金筹措万元3731.832.1自筹资金万元2598.382.2银行贷款万元1133.453营业收入万元14600.00正常运营年份4总成本费用万元11996.915利润总额万元2537.346净利润万元1903.007所得税万元634

8、.348增值税万元547.879税金及附加万元65.7510纳税总额万元1247.9611盈亏平衡点万元5579.36产值12回收期年4.6813内部收益率36.92%所得税后14财务净现值万元3768.42所得税后七、 主要结论及建议本项目符合国家产业发展政策和行业技术进步要求，符合市场要求，受到国家技术经济政策的保护和扶持，适应本地区及临近地区的相关产品日益发展的要求。项目的各项外部条件齐备，交通运输及水电供应均有充分保证，有优越的建设条件。，企业经济和社会效益较好，能实现技术进步，产业结构调整，提高经济效益的目的。项目建设所采用的技术装备先进，成熟可靠，可以确保最终产品的质量要求。第二章

9、 市场营销和行业分析一、 建立健全农村合作经济组织与农民利益联结机制农村合作经济组织要加强与农民的联系，使农民真正成为合作的主体。通过建立和健全利益联结机制，要解决好农村合作社与农民之间的利益分配问题，建立起稳定的、合理的利益分配机制。1、建立风险共担机制风险共担机制是指通过合作经济组织与农户之间利益联系，对生产经营中出现的各类风险进行分担风险，使农民收益和合作社收益同步增长。2、完善利润返还制度利润返还制度是指通过合作社成员之间、农户之间进行资金、技术等方面的合作，对社员所缴纳资金或所得进行合理分配、有效使用的一种制度形式。利润返还不仅可以增加农户收入，还可以通过合作提高农户从事其他经营活动

10、的积极性。3、创新分配农产品流通方式利用网上物流平台进行农产品的配送，这样不仅能够打破商品售卖的地理限制，还能保证农副产品的新鲜度，为农副产品创造良好的声誉，吸引更多的顾客进行选购。二、 农业产业化龙头企业融资困境的形成原因我国农业产业发展中处于龙头地位的企业也存在着融资困难的问题，主要表现在：直接融资渠道不畅通，主要是资本市场不发达；间接融资又以从政策性银行贷款为主，商业银行参与度低，各种金融机构提供资金投放的结构不尽合理；政策性银行的资金供给结构与企业的资金需求结构不相匹配；企业发展资金需求量大，现有的银行商业信贷难以满足；抵押贷款和担保贷款市场不完善；等等。造成以上问题短时间难以解决的原

11、因又主要表现在以下方面。（一）现实的经济、政策环境对农业企业融资不利目前的政策扶持农业产业化发展的力度难以满足农业龙头企业发展的资金需求，而中小型企业发展更加困难。银行类金融机构提供信贷往往具有一定的选择性，农业一直不是它们投放资金的最选择。农业龙头企业要想获得足够的金融支持尚且困难，微型、小型农业企业更加难以从银行贷款，小微企业还常常被发展政策所歧视或排斥。为了解决中小企业融资难的发展困境，国家也在不断地出台政策持中小企业发展，给予它们发展的优惠政策，还加大了财政开支对它们的支持。例如2005年，国家发展与改革委员会联合财政部设立了中小企业发展专项资金，通过担保融资、技术开发补贴、节能减排补

12、贴等多种形式为中小企业提供一定数额的专项发展资金。这些努力尽管具有一定的作用，但是对于数量众多的中小型企业而言，无法从根本上解决融资困难的现状，这些扶持政策只不过是杯水车薪。而中小型企业往往自身的功能也不完善、抗风险的能力不高、综合信用水平比较低下，这也决定了它们很难获得信贷的支持。如果再把资金需求方限制在中小型农业企业的话，这些资金需求者更加难以获得资金的支持。在行政管理方面，规范的企业服务管理机构尚未建立。对于一般的中小企业，国家发展与改革委员会下设的中小企业司能够为它们提供一些指导性的发展意见或者提供必要的发展帮助。尽管农业类中小企业也没有离开中小企业的范畴，但是相比其他产业而言，农业类

13、中小型企业的发展更弱，更加需要帮助和规范。然而，目前尚未有机构为中小型农业企业发展壮大提供专门的服务。农业产业化发展需要有利于龙头企业发挥带动作用、中小企业得到支持而体现出勃勃生机。（二）金融体系运作机制和规则不利于农业类企业信贷需求的满足伴随着国有银行（包括政策性银行）商业化改革的推进，资金的安全性、营利性和流动性被银行等金融机构普遍关注，金融风险的防范越来越被重视，而生产规模小、抗风险能力低的农业类中小企业就很难获得银行的青睐。服务农业中小企业的机会成本高，导致了银行对中小型农业企业贷款存在抗拒意，缺乏创新意识，加之现有的对中小农业企业的有关信贷政策不完善，农业中小企业面临着信贷融资上的重

14、重困难。困难首先表现在银行类金融机构在农村的营业网点大幅收缩。商业银行股份制改革的深入使得这些金融机构的贷款审批权限也逐渐上收，原来的县级支行（以及以下营业点）的主要业务变成吸收存款和盘活资金。大量的乡镇营业网点被撤销，不少中心集镇已无营业点，乡镇企业和中小型农业企业无法享受到现金存取、汇兑结算、申请贷款等方面的便利，使得商业性银行对农村和农业发展的信贷支持被极大的弱化。其次，农业类中小企业不能适应当前的金融服务体系设置。长期以来，信贷配给制是银行类金融机构确定发放贷款规模的手段，具有明显的行政指导性，利率的变化不能充分体现资金的供需关系，贷款风险的控制无法通过银行调整利率来实现，本身就具有较

15、强盈利前景的大项目和大客户反倒吸引不少的银行争相提供贷款。信贷资金供给的主要对象是大项目、大型企业，而处于成长阶段的中小型企业缺乏信贷支持，金融供给结构失衡。在供给方面，现行的金融服务模式无法充分满足中小型农业企业发展的融资需要。农业发展银行开展业务的范围单一，不能充分发挥其政策性支农金融机构的作用；商业性银行对农业企业惜贷现象普遍。而农村信用社自身实力弱，在资金高效运行和信贷投入方面往往是心有余而力不足，难以承担起支持农业产业化发展的重任。保险金融机构经营的金融产品结构也比较单一，难以体现其对农业发展的支持，农村保险市场有待开拓。最后，支农类金融产品缺乏创新，现有的涉农金融产品结构单一，相对

16、于其他产品而言，其服务能力也较差，难以满足农业企业发展所表现出的越来越迫切的金融需求。例如，在抵押贷款方面，大多数金融机构限定了抵押物的范围，使得可抵押物选择面非常狭窄，成功抵押率低；农业企业的资金需求具有季节性，单次资金需求规模大。农产品加工类企业在原料采购时期也需要相当大规模的资金，如果按照本企业可供提供的抵押资产进行贷款，实难满足资金需求；即便是在企业资产中，土地使用权可能无法流转，无法利用土地用权办理抵押，而拥有的机器、设备、厂房的价值可能不高，能够获得的贷款数量极为有限。另外，当前银行类金融机构对农业类企业的信用资质认定普遍是以各种指标作为参照标准，企业经营的各种定量指标占资信评估认

17、定评分80的权重，银行选择的定性指标占20的权重。于是，对于那些经营规模小、财务系统不完善的农业小型企业，就更加难以获得商业贷款的支持。出于增加竞争能力的考虑，银行类金融机构在提供贷款时会充分考虑防范风险，特别是金融危机以后，银行分支机构的贷款审批权限普遍上收，贷款发放条件和程序更加严格。银行发放贷款时越来越重视对企业经营状况的考察，即便能够获得审批通过，银行也往往倾向于提供抵押和担保性的贷款。一些银行还加大了对信贷员的考核，工作人员对放款审批慎之又慎。而农业企业承担风险的能力本来就较弱，企业经营水平普遍落后，自然就难以获得银行放款。因此，除非金融系统发生有利于支农（特别是支持小型农业企业贷款

18、）的产品创新或者服务创新，农业类中小企业融资困难的问题才可能得到有效的缓解。（三）农业类企业自身发展素质不高，很难从正规金融机构得到信贷支持第一，可用于抵押贷款的有效抵押资产不足。国内农业产业化经营的企业发展规模普遍较小，固定资产存量少，能够进行抵押的资产就更少了，由于可抵押物的缺乏，加之难以寻得其他担保，农业企业获得资金的能力较低。第二，农业类经营企业在银行系统的信用评级低，自身又缺乏提高信用登记的意识。商业银行在评估放贷风险时，特别看重资金需求方的信用等级，以防范信贷风险，加强风险管理。大多数从事农产品初级加工的企业，获利空间小，信用等级很难达到银行发放信用贷款所要求的评级标准，而信用评级

19、较高的农业企业也存在着不良贷款记录的现象，难以顺利获得贷款。第三，中小型农业企业经营管理方式落后，缺乏规范的财务制度。中小型农业企业缺乏现代企业经营管理理念，企业治理机制不健全、不规范，随意经营的现象时常发生，经营状况变化快，银行也无法实时了解其信用程度，贷款跟踪管理难度大。由于生产经营规模小，对财务管理、会计核算等业务的管理具有一定的随意性，缺乏规范，并且一些小型农业企业对融资制度也不了解，信息闭塞，不能达到银行提供贷款的要求。由于这些企业本身在经营管理上的缺陷，强化了信贷融资难度。三、 赣州市乡村产业发展持续向好今年以来，赣州市围绕拼搏三季度、奠定全年胜的总体部署，多措并举稳粮食、保供应，

20、攻坚克难抓项目、补短板，各项工作稳中有进、稳中向好。数据显示，前三季度农林牧渔业总产值同比增长52%，全省排名第三。农村居民人均可支配收入增长87%，全省排第一。赣州市进一步理清思路，出台赣州市提升农业产业化发展水平三年行动方案（20232025年），不断引领农业产业提质增效。克服前期干旱等不利天气影响，大力扩种油菜生产，全力夯实粮油生产基本盘。全市新开发脐橙492万亩、油茶营造林2615万亩，新建大棚设施358万亩，前三季度蔬菜产量28691万吨，同比增长52%；生猪出栏517万头，同比增长6%；家禽出栏126亿羽，同比增长23%；水产品总量26万吨，同比增长57%。累计建成高标准农田628

21、万亩。引进落地5000万元以上农产品加工项目23个，总投资711亿元，已完成固定资产投资1373亿元。新增省级龙头企业15家（新增数量仅次于南昌），市级龙头企业50家。与此同时，赣州市深入落实提品质、补加工、强品牌等工作措施，新增全国名特优新农产品12个、总数达25个，占全省416%。新增富硒产品认证203个，总数达到645个，区域公用品牌建设稳中有进，赣南脐橙、赣南茶油继续入选全国区域品牌（地理标志）百强，其中赣南脐橙蝉联水果类第一。四、 价值链建立高度的顾客满意、顾客忠诚，要求企业创造更多的顾客感知价值。为此，企业必须系统协调其创造、传播和交付价值的各分工部门即企业价值链以及由供应商、分销

22、商和最终顾客组成的供销价值链的工作，达到顾客与企业利益最大化。（一）企业价值链所谓企业价值链，是指企业创造价值互不相同，但又互相关联的经济活动的集合。其中每一项经营管理活动都是“价值链条”上的一个环节。价值链可分为两大部分：下部为企业基本增值活动，即“生产经营环节”，包括材料供应、生产加工、成品储运、市场销售、售后服务五个环节。上部列出的是企业辅助性增值活动，包括基础结构与组织建设、人力资源管理、科学技术开发和采购管理四个方面。辅助活动发生在所有基本活动的全过程中。其中，科学技术开发既包括生产技术，也包括非生产性技术，如决策技术、信息技术、计划技术等；采购管理既包括原材料投入，也包括其他资源，

23、如外聘的咨询、广告策划、市场调研、信息系统设计等；人力资源管理同样存在于所有部门；企业基础结构涵盖了管理、计划、财务、会计、法律等事务。价值链的各个环节相互关联、相互影响。一个环节经营管理的好坏，会影响其他环节的成本和效益。但每一个环节对其他环节的影响程度并不相同。一般地说，上游环节经济活动的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关；下游环节的中心是创造顾客价值，成败优劣主要取决于顾客服务。企业必须依据顾客价值和竞争要求，检查每项价值创造活动的成本和经营状况，寻求改进措施，并做好不同部门之间的系统协调工作。在许多情况下，企业各部门都有强调本部门利益最大化倾向。如企业财务部门可能会设计一个复杂

24、的程序，花很长时间审核潜在顾客的信用，以免发生坏账，其结果是顾客等待，企业销售部门绩效受到影响。各个部门高筑壁垒，是影响优质顾客服务和高度顾客满意的主要障碍。要解决这个问题，关键是要加强核心业务流程管理，使各有关职能部门尽力投入和合作。核心业务流程主要有以下几方面。（1）新产品实现流程。包括识别、研究、开发和成功推出新产品等各种活动，要求这些活动必须快速、高质并达到成本预定控制目标。（2）存货管理流程。包括开发和管理合理储存的所有活动，以使原材料、中间产品和制成品实现充分供给，避免因库存量过大而导致成本增大。（3）订单一付款流程。包括接受订单、核准销售、按时送货以及收取货款所涉及的全部活动。（

25、4）顾客服务流程。包括使顾客能顺利地找到本公司的适当当事人（部门），并得到迅速而满意的服务、答复以及解决问题的所有活动。（二）供销价值链将企业价值链向外延伸，就会形成一个由供应商、分销商和最终顾客组成的价值链，我们将之称为供销价值链。要创造顾客高度满意，需要供销价值链成员的共同努力。因此，许多企业致力于与其供销链上的其他成员合作，以改善整个系统的绩效，提高竞争力。随着竞争的加剧和实践经验的积累，企业之间的合作正在不断加强。过去，企业总是将供应商、经销商视为导致成本上升的主要对象；现在，它们开始仔细选择伙伴，制定互利战略，锻造更加高效的供销价值链，以形成更强的团队竞争能力，赢得更多的市场份额和利

26、润。（三）价值链的战略环节在一个企业价值链的诸多“价值活动”中，并不是每一个环节都创造价值。企业所创造的价值，实际上往往集中于企业价值链上某些特定的价值活动。这些真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的战略环节。经济学垄断优势原理表明：在充分竞争市场，竞争者只能得到平均利润；如果超额利润能长期存在，则一定存在某种由垄断优势引起的“进入壁垒”，阻止其他企业进入。价值链理论认为，行业的垄断优势来自该行业某些特定环节的垄断优势。抓住了这些关键环节，即战略环节，也就抓住了整个价值链。战略环节可以是产品开发、工艺设计，也可以是市场营销、信息技术，或是人事管理等，视不同行业而异。一般地说，高档时装行业的战

27、略环节是设计能力，餐饮业是地点选择，烟草业则是广告宣传和公共关系。保持企业的垄断优势，关键在于保持其价值链战略环节的垄断优势，而无须将之普及到所有的价值活动。精明的企业家总是将战略环节紧紧控制在企业内部，而将一些非战略性活动通过合作外包出去。这样，企业既能将有限资源“聚焦”于战略环节，增强垄断优势，又利用市场降低了成本，提高了竞争力和顾客满意程度。加强与供销价值链其他成员合作，相互“借力”，共同锻造高绩效的顾客价值网络，也是对上述“聚焦”战略的精妙运用。例如，人们涌向全球24500家麦当劳餐馆，并不一定是因为他们喜欢其汉堡包，而更多的是喜欢麦当劳系统。麦当劳的成功，在于它提供了被称之为QSCV

28、（质量、服务、清洁、价值）的高标准，并出色地协调了整个系统，使它不仅有效地与其特许经销商、供应商成功合作，而且与它们共同传递卓越的顾客价值。对战略环节的垄断有多种形式，既可以垄断关键性原材料、关键性人才，也可以垄断关键销售渠道、关键市场等。如在依靠特殊技能竞争的行业（广告业、表演业、体育专业，等），需要垄断若干关键人才；在依靠产品特色竞争的行业，其垄断优势来自关键技术或原料配方（如可口可乐的原浆配方，麦当劳“巨无霸”汉堡包的专用配料配方）；在高科，技行业，垄断优势通常来自对若干关键性生产技术的垄断。五、 加快构建适应市场要求的新型农业经营体制加快构建适应市场要求的新型农业经营体制，是当前农业农

29、村工作的一项重要任务。要按照市场配置资源、保障服务的要求，为新型农业经营主体创造良好的发展环境。按照依法自愿有偿原则，建立和完善以土地承包经营权、农民住房财产权和集体收益分配权为主要内容的农村土地产权制度。要积极培育和发展各类适度规模经营主体，加快转变农业生产经营方式。建立健全农产品市场体系。支持符合条件的农民专业合作社依法申请农民专业合作社示范社资质。六、 赣州：发展特色农业产业绘就乡村振兴新画卷。乡村振兴，产业兴旺是关键，近年来，我市因地制宜、因村施策，发展特色农业产业，唱响赣南特色农业品牌，助力乡村全面振兴。初春时节，宁都县赖村镇赖村村蔬菜基地的大棚里生机盎然，第一茬绿油油的冰草菜叶肥厚

30、，长势喜人。来自山东的郑同华承包了60亩土地，建成12个大棚，去年10月，他们还引进了冰草进行试种，并取得了良好的效益。产业兴则乡村兴，产业强则农业富。近年来，我市把产业发展作为实施乡村振兴战略的工作重点和首要任务，以深化农业供给侧结构性改革为主线，持续调整优化农业产品结构、产业结构和区域结构，打响赣南农产品品牌，不断提高农业综合效益和竞争力。在崇义县长龙镇拔翠村，当地依托得天独厚的自然优势，建起光唇鱼水产养殖基地，年产光唇鱼鱼苗600万尾以上。目前，基地正在建设第二个鱼苗场，完工后年产鱼苗将达到1300万尾以上。一个个特色农业落地生根，不断完善产业链条，加快推进我市由传统农业大市向现代农业强

31、市转型升级。2021年，我市粮食生产超额完成省定任务，实现十八连丰；生猪复产增养改得势头良好；新增脐橙887万亩，赣南脐橙品牌价值稳居全国水果类第一；新建设施蔬菜基地836万亩，建成粤港澳大湾区菜篮子产品赣州配送分中心，新增大湾区菜篮子生产基地36个，总数达48个，增量、总量均居全省第一；全省首个富硒产业标准化技术委员会获批筹建，建成富硒示范基地110个；新增农业产业化国家重点龙头企业3家。七、 整合营销传播（一）整合营销传播的含义1992年，全球第一部整合营销传播（IMC）专著整合营销传播在美国问世，其作者是美国西北大学教授唐舒尔茨及其合作者斯坦，利田纳本、罗伯特，劳特朋。唐E.舒尔茨关于整

32、合营销传播的定义是：“整合营销传播是一种战略性经营流程，用于长期规划、发展、执行并用于评估那些协调一致的、可衡量的、有说服力的品牌传播计划，是以消费者、客户、潜在客户和其他内外相关目标群体为受众的”。按照乔治贝尔奇和迈克尔贝尔奇对唐E.舒尔茨定义的理解，“整合营销传播是一种战略性的商业流程，用来规划、开拓、执行和评估具备可协调、可测量、具有说服性和持续性的品牌传播（沟通）计划，该计划的目标是建立与消费者、中间商、潜在消费者、雇员、合作伙伴及其他相关的内部和外部的目标受众的沟通，产生短期的收益回报，并建立长期的品牌与股东价值”。美国广告公司协会（4As）定义：“整合营销传播计划的概念，是指在评估

33、如大众广告、直接反应广告、销售促进以及公共关系等多种传播工具的重要作用时，更充分认识到将这些工具综合运用所带来的附加价值，即整合运用后所带来的信息的清晰度、持续性和传播影响力的最大化”。可见，整合营销传播理论的内涵是以消费者为核心，综合、协调使用各种传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的信息，实现与消费者沟通，迅速树立品牌在消费者心中的地位，建立长期的关系，更有效地达到品牌传播和产品销售的营销目标。亦即，整合营销传播是整合各种促销工具，如广告、人员推销、公关、销售促进、直复营销等，使其发挥更大的功效的活动过程。（二）整合营销传播中受众接触的促销工具整合营销传播的一个关键因素是营销企

34、业必须了解各类沟通或促销工具，并知晓如何使用它们来传递公司或品牌信息。这就客观要求营销企业必须明晰每种消费者能够接触到的促销工具与目标受众沟通时的价值所在以及它们如何能够形成一个有效的整合营销传播方案。（三）整合营销传播计划过程在制定整合营销传播策略的过程中，营销企业需要结合各种促销组合要素，平衡每一个要素的优势和劣势以产生最有效的传播计划。可以说，整合营销传播管理实际上就是与目标受众进行有效传播的过程，包括策划、执行、评估和控制各种促销组合要素。整合营销传播方案的制定者必须决定促销组合中各要素的角色和功能，为每种要素制定正确的策略，确定它们如何进行整合，为实施进行策划，考虑如何评估所取得的成

35、果，并进行必要的调整。营销传播只是整体营销计划和方案的一部分，因此必须能够融合其中。八、 江西赣州推进农业产业融合化发展赣州市坚持用工业化思维谋划农业，大力发展农产品初加工和精深加工项目。全市规模以上农业龙头企业由2011年的411家增加到2021年的682家，其中农业产业化国家级龙头企业8家、省级113家。畜禽屠宰加工取得突破，建成投产现代化畜禽屠宰项目12个，在中心城区等6地开展生猪、家禽屠宰冷链配送试点，推动运禽、运猪向运肉转变。赣州市大力实施农业+旅游战略，推进休闲农业快速发展，实现以农兴旅、以旅促农的良性循环。全市培育休闲农业企业2650家，创建国家级休闲农业示范县4个、省级示范县5

36、个；创建国家现代农业示范区2个、国家现代农业产业园1个、省级现代农业产业园6个，推动产业集聚、经营集约、要素集中。九、 保护现有市场份额占据市场领导者地位的公司在力图扩大市场总需求的同时，还必须时刻注意保护自己的现有业务免遭竞争者入侵。最好的防御方法是发动最有效的进攻，不断创新，永不满足，掌握主动，在新产品开发、成本降低、分销渠道建设和顾客服务方面成为行业先驱，持续增加竞争效益和顾客让渡价值。即使不发动主动进攻，至少也要加强防御，堵塞漏洞，不给挑战者可乘之机。市场领导者不可能防守所有的阵地，必须认真地探查哪些阵地应不惜代价严防死守，哪些阵地可以放弃而不会带来太大损失，将资源集中用于关键之处。防

37、守战略的基本目标是减少受到攻击的可能性，或将进攻目标引到威胁较小的区域并设法减弱进攻的强度。主要的防御战略有以下六种。1、阵地防御阵地防御是指围绕企业目前的主要产品和业务建立牢固的防线，根据竞争者在产品、价格、渠道和促销方面可能采取的进攻战略而制定自己的预防性营销战略，并在竞争者发起进攻时坚守原有的产品和业务阵地。阵地防御是防御的基本形式，是静态的防御，在许多情况下是有效的、必要的，但是单纯依赖这种防御则是一种“市场营销近视症”。企业更重要的任务是技术更新、新产品开发和扩展业务领域。海尔集团没有局限于赖以起家的冰箱市场，而是积极从事多元化经营，开发了空调、彩电、洗衣机、电脑、微波炉、干衣机等一

38、系列产品，成为我国电器行业著名品牌。2、侧翼防御侧翼防御是指企业在自己主阵地的侧翼建立辅助阵地以保卫自己的周边和前沿，并在必要时作为反攻基地。超级市场在食品和日用品市场占据统治地位，但是在食品方面受到以快捷、方便为特征的快餐业的蚕食，在日用品方面受到以廉价为特征的折扣商店的攻击。为此，超级市场提供广泛的、货源充足的冷冻食品和速食食品以抵御快餐业的蚕食，推广廉价的无品牌商品并在城郊和居民区开设新店以击退折扣商店的进攻。3、以攻为守以攻为守是指在竞争对手尚未构成严重威胁或在向本企业采取进攻行动前抢先发起攻击以削弱或挫败竞争对手。这是一种先发制人的防御，公司应正确地判断何时发起进攻效果最佳，以免贻误

39、战机。有的公司在竞争对手的市场份额接近于某一水平而危及自己市场地位时发起进攻，有的公司在竞争对手推出新产品或推出重大促销活动前抢先发动进攻，如推出自己的新产品、宣布新产品开发计划或开展大张旗鼓的促销活动，压倒竞争者。公司先发制人的方式多种多样：可以运用游击战，这儿打击一个对手，那儿打击一个对手，使各个对手疲于奔命，忙于招架；可以展开全面进攻，如精工手表有2300个品种，覆盖各个细分市场；也可以持续性地打价格战，如格兰仕微波炉曾数次率先降价，使未取得规模效益的竞争者陷于困境；还可以开展心理战，警告对手自己将采取某种打击措施而实际上并未付诸实施。4、反击防御反击防御是指市场领导者受到竞争者攻击后采

40、取反击措施。要注意选择反击的时机，可以迅速反击，也可以延迟反击。如果竞争者的攻击行动并未造成本公司市场份额迅速下降，可采取延迟反击，弄清竞争者发动攻击的意图、战略、效果和其薄弱环节后再实施反击，不打无把握之仗。反击战略主要有以下几方面。（1）正面反击。即与对手采取相同的竞争措施，迎击对方的正面进攻。如果对手开展大幅度降价和大规模促销等活动，市场领导者凭借雄厚的资金实力和卓著的品牌声誉以牙还牙地采取降价和促销活动可以有效地击退对手。（2）攻击侧翼。即选择对手的薄弱环节加以攻击。某著名电器公司的电冰箱受到对手的削价竞争而损失了市场份额，但是洗衣机的质量和价格比竞争者占有更多的优势，于是对洗衣机大幅

41、度降价，使对手忙于应付洗衣机市场而撤销对电冰箱市场的进攻。（3）钳形攻势。即同时实施正面攻击和侧翼攻击。比如，竞争者对电冰箱削价竞销，则本公司不仅电冰箱降价，洗衣机也降价，同时还推出新产品，从多条战线发动进攻。（4）退却反击。是在竞争者发动进攻时我方先从市场退却，避免正面交锋的损失，待竞争者放松进攻或麻痹大意时再发动进攻，收复市场，以较小的代价取得较大的战果。（5）围魏救赵。是在对方攻击我方主要市场区域时攻击对方的主要市场区域，迫使对方撤销进攻以保卫自己的大本营。5、机动防御机动防御是指市场领导者不仅固守现有的产品和业务，还要扩展到一些有潜力的新领域，以作为将来防御和进攻的中心。6、收缩防御收

42、缩防御是指企业主动从实力较弱的领域撤出，将力量集中于实力较强的领域。当企业无法坚守所有的市场领域，并且由于力量过于分散而降低资源效益的时候，可采取这种战略。其优点是在关键领域集中优势力量，增强竞争力。十、 营销信息系统的构成营销决策所需的信息一般来源于企业内部报告系统、营销情报系统和营销调研系统，再经过营销分析系统。它们共同构成营销信息系统。（一）内部报告系统内部报告系统的主要功能是向市场营销管理者及时提供有关交易的信息，包括订货数量、销售额、价格、成本、库存状况、现金流程等各种反映企业营销状况的信息。内部报告系统的核心是从订单到收款整个周期，同时辅之以销售报告系统。订单一收款周期涉及企业的销

43、售、财务等不同的部门和环节的业务流程。订货部门接到销售代理、经销商和顾客发来的订货单后，根据订单内容开具多联发票并送交有关部门。储运部门首先查询该种货物的库存，存货不足则回复销售部缺货，如果仓库有货，则向仓库和运输单位发出发货和入账指令。财务部门得到付款通知后，做出收款账务，定期向主管部门递交报告。在激烈的竞争中，所有企业都希望能迅速而准确地完成这一周期的各个环节。销售报告系统应向企业决策制定者提供及时、全面、准确的生产经营信息，以利于掌握时机，更好地处理进、销、存、运等环节的问题。新型的销售报告系统的设计，应符合使用者的需要，力求及时、准确，做到简单化、格式化，实用性、目的性很强，真正有助于

44、营销决策。（二）营销情报系统内部报告系统的信息是企业内部已经发生的交易信息，主要用于向管理人员提供企业运营的“结果资料”，市场营销情报系统所要承担的任务则是及时捕捉、反馈、加工、分析市场上正在发生和将要发生的信息，用于提供外部环境的“变化资料”，帮助营销主管人员了解市场动态并指明未来的新机会及问题。市场营销情报信息不仅来源于市场与销售人员，也可能来自于企业中所有与外部有接触的其他员工。收集外部信息的方式主要有下面四种。（1）无目的的观察。无既定目标，在和外界接触时留心收集有关信息。（2）有条件的观察。并非主动探寻，但有一定目的性，对既定范围的信息做任意性接触。（3）非正式的探索。为取得特定信息

45、进行有限的和无组织的探索。（4）有计划的收集。按预定的计划、程序或方法，采取审慎严密的行动来获取某一特定信息。营销情报的质量和数量决定着企业营销决策的灵活性和科学性，进而影响企业的竞争力。为扩大信息的来源和提高信息的质量，企业通常采取以下措施改进信息收集工作。（1）提高营销人员的信息观念并加强其信息收集、传递职能。（2）鼓励与企业有业务关系的经销商、零售商和中间商收集和提供营销信息。（3）积极购买特定的市场营销信息。（4）多渠道、多形式地了解竞争对手的营销活动情况，包括参加有关展销会、协会、学会，阅读竞争者的宣传品和广告，购买竞争品，雇用竞争者的前职工。（5）建立内部营销信息中心，改进信息处理

46、、传递工作。（三）营销调研系统市场营销调研系统也可称为专题调查系统，它的任务是系统地、客观地收集和传递有关市场营销活动的信息，提出与企业所面临的特定的营销问题有关的调研报告，以帮助管理者制定有效的营销决策。市场营销调研系统和市场营销信息系统在目标和定义上大同小异，研究程序和方法具有共性。（四）营销分析系统营销分析系统是企业用一些先进技术分析市场营销数据和问题的营销信息子系统。完善的营销分析系统，通常由资料库、统计库和模型库三部分组成。1、资料库有组织地收集企业内部和外部资料，营销管理人员可随时取得所需资料进行研究分析。内部资料包括销售、订货、存货、推销访问和财务信用资料等；外部资料包括政府资料

47、、行业资料、市场研究资料等。2、统计库统计库指一组随时可用于汇总分析的特定资料统计程序。其必要性在于：实施一个规模庞大的营销研究方案，不仅需要大量原始资料，而且需要统计库提供的平均数和标准差的测量，以便进行交叉分析。营销管理人员为测量各变数之间的关系，需要运用各种多变数分析技术，如回归、相关、判别、变异分析以及时间序列分析等。统计库分析结果将作为模型的重要投入资料。3、模型库模型库是由高级营销管理人员运用科学方法，针对特定营销决策问题建立的，包括描述性模型和决策模型的一组数学模型。描述性模型主要用于分析实体分配、品牌转换、排队等候等营销问题；决策模型主要用于解决产品设计、厂址选择、产品定价、广

48、告预算、营销组合决策等问题。十一、 关系营销及其本质特征约翰伊根认为对关系营销目标最好的描述是：“在适当情况下，识别和建立、维持和增进同消费者和其他利益相关者的关系，同时在必要时终止这些关系，以利于实现相关各方的目标；这要通过相互交换及各种承诺的兑现来实施。”菲利普科特勒认为：“关系营销致力于与主要顾客建立互相满意且长期的关系以获得和维持企业业务。”关系营销是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。关系营销将建立与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业营销的关键变量，把

49、正确处理这些关系作为企业营销的核心。关系营销奉行的黄金法则是：同等条件下，人们将和他们认识、喜欢并且信任的人做生意。关系营销的本质特征包括以下几点：（1）信息沟通的双向性。社会学认为关系是信息和情感交流的有机渠道，良好的关系即是渠道畅通，恶化的关系即是渠道阻滞，中断的关系则是渠道堵塞。交流应该是双向的，既可以由企业开始，也可以由营销对象开始。广泛的信息交流和信息共享，可以使企业赢得更多、更好的支持与合作。（2）战略过程的协同性。在竞争性的市场上，明智的营销管理者应强调与利益相关者建立长期的、彼此信任的、互利的关系。这可以是关系一方自愿或主动地按照对方要求调整自己的行为；也可以是关系双方都调整自

50、己的行为，以实现相互适应。各具优势的关系双方，互相取长补短，联合行动，协同动作去实现对各方都有益的共同目标，可以说是协调关系的最高形态。（3）营销活动的互利性。关系营销的基础，在于交易双方相互之间有利益上的互补。如果没有各自利益的实现和满足，双方就不会建立良好的关系。关系建立在互利的基础上，要求互相了解对方的利益要求，寻求双方利益的共同点，并努力使双方的共同利益得到实现。真正的关系营销需要达到关系双方互利互惠的境界。（4）信息反馈的及时性。关系营销要求建立专门的部门，用以追踪各利益相关者的态度。关系营销应具备一个反馈的循环，连接关系双方，企业可由此了解到环境的动态变化，根据合作方提供的信息，以

51、改进产品和技术。信息的及时反馈，使关系营销具有动态的应变性，有利于挖掘新的市场机会。十二、 体验营销的特征1、顾客参与在体验营销中，顾客是企业的“客人”，也是体验活动的“主人”，体验营销成功的关键就是要引导顾客主动参与体验活动，使其融入你设定的情景当中，透过顾客的表面特征去挖掘、发现其心底真正的需求，甚至是一种朦胧的、自己都说不清楚的、等待别人来唤醒的需求，发现它、唤醒它，消费者就自然愿意和你产生互动。在企业与顾客的互动中，顾客的感知效果便是体验营销的效果。顾客参与程度的高低，直接影响体验的效果。例如在采摘体验中，积极的参与者会获得比较丰富的体验。2、体验需求体验式营销感觉直观，形象生动，极易

52、聚集人流、鼓舞人心，促使消费者即时做出购买决定，具有立竿见影的促销效果。但是体验营销的基本思想仍然是“顾客至上”，强调消费者消费时是理性与感性兼具，企业不仅要从理性的角度开展营销活动，而且要考虑顾客情感的需要，从物质上和精神上全面满足顾客的需求。首先要了解在体验经济中，消费需求已出现多方面的变化：从消费结构看，情感需要的比重相对物质需要的比重增加；从消费的内容看，个性化的产品和服务需求日益增多；从价值目标看，消费者日益关注产品使用时所产生的感受，并且日益关注环境保护等公益问题。在营销设计中，不仅要想到你能创造什么，更要想到顾客想要什么，力求提供能更好地满足顾客的体验诉求的产品和服务。3、个性特

53、征个性是一个区别于他人的、在不同环境中显现出来的、相对稳定的、影响人的外显和内隐行为模式的心理特征的总和。在体验营销中，由于个性的差异性，精神追求个性化，并且每个人对同一刺激所产生的体验不尽相同，而体验又是个人所有的独一无二的感受，无法复制。因此，与传统的营销活动中，强调提供标准化的产品和服务，要满足消费者大众化的需求有所不同，企业应加强与顾客的沟通，发掘其内心的渴望，从顾客体验的角度，在营销活动的设计中，体现较强的个性特征，在大众化的基础上增加独特、另类，独具一格，别开生面，满足追求个性、讲究独特品位的顾客的需求。第三章 发展规划分析一、 公司发展规划（一）公司未来发展战略公司秉承“不断超越

54、、追求完美、诚信为本、创新为魂”的经营理念，贯彻“安全、现代、可靠、稳定”的核心价值观，为客户提供高性能、高品质、高技术含量的产品和服务，致力于发展成为行业内领先的供应商。未来公司将通过持续的研发投入和市场营销网络的建设进一步巩固公司在相关领域的领先地位，扩大市场份额；另一方面公司将紧密契合市场需求和技术发展方向进一步拓展公司产品类别，加大研发推广力度，进一步提升公司综合实力以及市场地位。（二）扩产计划经过多年的发展，公司在相关领域领域积累了丰富的生产经验和技术优势，随着公司业务规模逐年增长，产能瓶颈日益显现。因此，产能提升计划是实现公司整体发展战略的重要环节。公司将以全球行业持续发展及逐渐向

55、中国转移为依托，提高公司生产能力和生产效率，满足不断增长的客户需求，巩固并扩大公司在行业中的竞争优势，提高市场占有率和公司影响力。在产品拓展方面，公司计划在扩宽现有产品应用领域的同时，不断丰富产品类型，持续提升产品质量和附加值，保持公司产品在行业中的竞争地位。（三）技术研发计划公司未来将继续加大技术开发和自主创新力度，在现有技术研发资源的基础上完善技术中心功能，规范技术研究和产品开发流程，引进先进的设计、测试等软硬件设备，提高公司技术成果转化能力和产品开发效率，提升公司新产品开发能力和技术竞争实力，为公司的持续稳定发展提供源源不断的技术动力。公司将本着中长期规划和近期目标相结合、前瞻性技术研究

56、和产品应用开发相结合的原则，以研发中心为平台，以市场为导向，进行技术开发和产品创新，健全和完善技术创新机制，从人、财、物和管理机制等方面确保公司的持续创新能力，努力实现公司新技术、新产品、新工艺的持续开发。（四）技术研发计划公司将以新建研发中心为契机，在对现有产品的技术和工艺进行持续改进、提高公司的研发设计能力、满足客户对产品差异化需求的同时，顺应行业技术发展，不断研发新工艺、新技术，不断提升产品自动化程度，在充分满足下游领域对产品质量要求不断提高的同时，强化公司自主创新能力，巩固公司技术的行业先进地位，强化公司的综合竞争实力。积极实施知识产权保护自主创新、自主知识产权和自主品牌是公司今后持续

57、发展的关键。自主知识产权是自主创新的保障，公司未来三年将重点关注专利的保护，依靠自主创新技术和自主知识产权，提高盈利水平。公司计划在未来三年内大量引进或培养技术研发、技术管理等专业人才，以培养技术骨干为重点建设内容，建立一支高、中、初级专业技术人才合理搭配的人才队伍，满足公司快速发展对人才的需要。公司将采用各种形式吸引优秀的科技人员。包括：提高技术人才的待遇；通过与高校、科研机构联合，实行对口培训等形式，强化技术人员知识更新；积极拓宽人才引进渠道，实行就地取才、内部挖掘和面向社会广揽人才相结合。确保公司产品的高技术含量，充分满足客户的需求，使公司在激烈的市场竞争中立于不败之地。公司将加强与高等

58、院校、研发机构的合作与交流，整合产、学、研资源优势，通过自主研发与合作开发并举的方式，持续提升公司技术研发水平，提升公司对重大项目的攻克能力，提高自身研发技术水平，进一步强化公司在行业内的影响力。（五）市场开发规划公司根据自身技术特点与销售经验，制定了如下市场开发规划：首先，公司将以现有客户为基础，在努力提升产品质量的同时，以客户需求为导向，在各个方面深入了解客户需求，以求充分满足客户的差异化需求，从而不断增加现有客户订单；其次，公司将在稳定与现有客户合作关系的同时，凭借公司成熟的业务能力及优质的产品质量逐步向新的客户群体拓展，挖掘新的销售市场；最后，公司将不断完善营销网络建设，提升公司售后服

59、务能力，从而提升公司整体服务水平，实现整体业务的协同及平衡发展。（六）人才发展规划人才是公司发展的核心资源，为了实现公司总体战略目标，公司将健全人力资源管理体系，制定科学的人力资源开发计划，进一步建立完善的培训、薪酬、绩效和激励机制，最大限度的发挥人才潜力，为公司的可持续发展提供人才保障。公司将立足于未来发展需要，进一步加快人才引进。通过专业化的人力资源服务和评估机制，满足公司的发展需要。一方面，公司将根据不同部门职能，有针对性的招聘专业化人才：管理方面，公司将建立规范化的内部控制体系，根据需要招聘行业内专业的管理人才，提升公司整体管理水平；技术方面，公司将引进行业内优秀人才，提升公司的技术创

60、新能力，增加公司核心技术储备，并加速成果转化，确保公司技术水平的领先地位。另一方面，公司将建立人才梯队，以培养管理和技术骨干为重点，有计划地吸纳各类专业人才进入公司，形成高、中、初级人才的塔式人才结构，为公司的长远发展储备力量。培训是企业人力资源整合的重要途径，未来公司将强化现有培训体系的建设，建立和完善培训制度，针对不同岗位的员工制定科学的培训计划，并根据公司的发展要求及员工的发展意愿，制定员工的职业生涯规划。公司将采用内部交流课程、外聘专家授课及先进企业考察等多种培训方式提高员工技能。人才培训的强化将大幅提升员工的整体素质，使员工队伍进一步适应公司的快速发展步伐。公司将制定具有市场竞争力的

61、薪酬结构，制定和实施有利于人才成长和潜力挖掘的激励政策。根据员工的服务年限及贡献，逐步提高员工待遇，激发员工的创造性和主动性，为员工提供广阔的发展空间，全力打造团结协作、拼搏进取、敬业爱岗、开拓创新的员工队伍，从而有效提高公司凝聚力和市场竞争力。二、 保障措施(一)加强组织领导建立部门协同、上下联动的产业工作协调机制。制定具体实施方案，明确相关部门责任分工，强化工作督导，抓好规划落实，统筹推进区域产业发展。积极探索建立产业运行统计监测体系。结合本地实际，制定本地产业发展规划，建立本地产业发展的工作推进机制，完善配套政策。支持产业全产业体系各类协会、学会、商会等社会组织发展，加强行业自律、规范行

62、业发展。(二)扩大国内外合作鼓励企业与国外公司加强合作，支持有条件的企业在境外设立研发中心，充分利用国际资源提升发展水平。加强与“一带一路”沿线国家合作，支持有条件的企业开拓海外业务，推进产业发展走出去。(三)加强统筹协同推进遵循市场经济规律，充分发挥市场需求导向作用和资源配置的决定性作用，突出企业开展集成创新、工程应用、产业化与试点示范的主体地位，调动企业推进产业的积极性和内生动力，制定适合企业实际情况的产业整体方案，大力实施智能化改造升级，大幅提高产业发展质量和水平。加快转变部门职能，强化对产业发展的引导推动，针对制约产业发展的瓶颈和薄弱环节，加强战略性谋划和前瞻性部署，统筹协调各部门、大

63、专院校、科研院所、中介机构和广大企业等各方优势资源，协同推进产业发展。(四)拓宽融资渠道引导设立产业发展基金。探索政府+资本+用户的发展模式，吸引社会资本深度参与产业发展。(五)开展宣传引导统一思想认识，充分认识产业发展的重要性，加强领导，明确责任。加大产业招商服务宣传，汇编产业相关文件，强化产业法律法规和政策的宣贯，运用各种媒介，扩大区域产业知名度。(六)激发市场主体活力充分发挥市场在资源配置中的决定作用，建立公平开放透明的市场规则。推动各类市场主体参与产业发展。第四章 人力资源方案一、 绩效目标设置的原则绩效目标简单地讲就是绩效指标与绩效标准的综合形式，即组织希望员工各项指标达到的预期程度。为了确保绩效目标切实有效，在绩效目标设计时需要把握好SMART原则。（一）明确具体的（Specific）明确具体，是指绩效目标应该尽可能明细化