酒店年度营销计划

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1、酒店年度营销计划酒店年度营销计划多个职能部门组成了一间酒店的管理职 责，前厅部、客房部、餐饮部、保安部等等，每个部门相互联 系，相互监督，层层协调，为客人提供优质的服务。酒店工作也要通过工作计划变个人驱动的为系统驱动的管理 模式，这是企业成长的必经之路。下面是第一范文网小编整理的 酒店年度营销计划，希望对大家有所帮助酒店年度营销计划一杭 州萧山众安假日酒店作为全球最大的酒店管理公司；洲际酒店集 团旗下的连锁酒店，由浙江众安房地产开发有限公司投资兴建， 是杭州最具商业活力的新区-萧山区首家国际品牌商务酒店，距杭 州萧山国际机场仅20分钟车程，拥有各类客房、4层行政楼层和 3层无烟楼层、建筑面积3

2、5, 000平方米、餐饮休闲娱乐购物及会 议设施齐全，其中位于五楼的海岸咖啡厅供应中西式的早、中、 晚餐;安逸舒适的东海堂中餐厅位于酒店二楼，为顾客提供经典爽 口的本地美食及传统粤菜，以及鲍鱼、鱼翅和多款粤式点心、，还 有15个精致高雅的中式包厢供顾客选择;位于酒店一楼的圈圈吧 提供点心、各式香茶和饮品；另有美食店提供比萨饼、新鲜出炉的 面包、蛋糕、西饼和葡萄酒等，同时也可提供外卖打包服务，方 便客人野餐和外出观光活动；休闲娱乐设施方面，3000平米健身会 所、室内游泳池、桑拿按摩、美容美发沙龙和足疗等设施更是能 让宾客获得充分的享受;酒店会议设施齐全，位于酒店四楼的宴会 厅和5个会议室可同时

3、接纳10-500人的多种类型会议。一、目标市场分析预测1、区市场分析预测区近几年来随着市 政府、省政府各级机关的办公楼的落成使用，国际会展中心投入 使用，附近的高级、豪华住宅区相继交付业主使用，使得本区商 业活跃，经济发展迅速，目前酒店业十分看好，在市内，区酒店 的入住率和平均房价是最高的。现在的情况是高星级酒店较少， 只有大富豪大酒店等四家四星级酒店，另一家按五星级酒店标准 设计和三家四星级酒店标准设计的酒店最快的可以在20年6月份 完工试业，其余为三星级中下档、抵挡饭店、娱乐企业，大约有 140家，从市场角度分析，现在中抵挡酒店市场日趋饱和，高星级 酒店在两年内竞争不算激烈，可以从容采用各

4、种应对措施稳定客 源。2、竞争对手分析对于每个酒店来说，每个同档次的酒店都是 自己的竞争对手，甚至某些不同档次的酒店也成为潜在竞争对 手，但从目前情况看，在区甚至在本市称得上本店的竞争对手的 不是在市区的五家五星级酒店，而是附近的四星级大富豪大酒店 和没有评星的银座国际公寓会馆。大富豪大酒店是一家按五星级酒店标准设计的和本酒店同时 开业的，评上四星级的高星级酒店。该酒店以前卫的娱乐业和多 变的饮食风味，利用互联网进行营销，赢得了本区域豪华住宅区 比较富有的商业人士、香港、台湾和南洋华侨华人商人青睐。该 酒店的优势在于娱乐业和饮食方面，该饭店被列为竞争对手另一 个主要原因是该酒店按五星级标准设计

5、，只是由于试业时期，出 现部门之间合作配合不顺畅导致服务质量下降而被评为四星级， 现在他们经过整改，经营日趋成熟，市场占有率不断上升，目前 正为评五星级而努力，顺利的话，20年年底就可以评为五星级的 了；他们的不足是太注重娱乐和餐饮业也是他们的优势，称不上严 格意义的商务酒店，而本区旅游业是以商务活动为主，导致他们 客源不稳定，也由于娱乐业和餐饮业容易模仿，酒店要不断对娱 乐业和餐饮业进行创新才能保持客源。银座国际公寓会馆是一家国际知名财团控股的商务型国际公 寓，虽然没有参加评星，但其按五星级标准设计的商务套间，拥 有十万多平米高级写字楼，商务设施一应齐全，类似于有家的感 觉的长住型饭店，却兼

6、有完善的商务作用，该公寓除了拥有国内 外30多家国内外知名企业进驻外，在散客方面很博得西方商务客 人的欢心，因此，在商务方面，银座国际公寓牢牢掌握着一部分 成功的事业型客人，原因是这部分客人偏执于工作，对于娱乐和 饮食方面却不讲究，独立自主惯了，有一个完善的服务环境就很 符合他们的心意了。他们的优势是商务服务周全，家居式公寓服 务体贴入微，他们的不足是缺乏娱乐恶化餐饮方面的服务，加之 上帝式的服务标准化缺乏一种亲切感，使人如住后有一种莫名的 压抑感，不符合中国人的生活习惯，至少会缺少本市政界和政界 相关客人。3、本酒店竞争能力分析本酒店的优势现今是区唯一的五星级 酒店，在品牌和档次上就有一定的

7、独占性和排他性，拥有庞大的 高级、豪华商务活动场所和完善的商务服务，可以招揽到商务、 展览、学术会议方面的顾客;拥有齐全的高档娱乐餐饮场所，可以 招徕商界、政界、文化界等各界宴请和高级、豪华住宅区的客人; 由于政府微妙关系，吸引了 31家国内外知名企业进驻。此外，酒 店营造的龙文化特色氛围很获得政界人士、商界名士、海内外华 人华侨的认同。酒店不足高处不胜寒，有些散客对酒店有一种畏惧心理而不 敢入住，而我们的宗旨是;让每一位顾客慕名而来，满意而归；， 在公关上陷入了托大误区；在娱乐和餐饮上项目虽精品不少，但创 新不多、更新不快，在与大富豪大酒店竞争中，在价位和项目创 新上处于劣势;在商务方面，本

8、酒店虽然服务设施完善，但在宣传 方面，却不能体现出来，在广告策划上没有反映出我们的品牌和 优势，在与银座常住型客户竞争上处于守势。4、销售模型制定为使销售过程与销售小组活动的关系正常 化，制定顾客发展模型，对顾客进行销售前研究，以收集并预测 顾客愿望，分析其销售潜能；然后探索和分析其特定需求，进行个 性化销售宣传，决定竞争者类型及范围；接下来制定满足目标顾客 需求的明确的协议书，以得到顾客的认同；第四步是实施具体策略 营销，尝试添加满足或超越顾客需求的增值产品或服务；第五步， 随时追踪监控服务反馈信息，保证顾客满意最大化；最后是了解时 尚趋势，精心、研究客户未来需求以保持和扩大伙伴关系。5、2

9、0年本酒店客源预测20年稳定客源依然是政府部门关系 户，酒店写字楼长租户，回国观光华人华侨，参加商业、贸易会 展的商务客人和各种各类会议客人，这部分客源稳有70以上;机 会客源，节假日、节庆日本市重要企业举行的庆功会和庆祝会， 附近高级、豪华住宅小区住户举行的各种宴请，三个黄金周的旅 游者，这种客源占到15;潜在客源是换了 口味，改变观念的其他酒 店的客人包括市区酒店的，根据过去经验，大约有10。这就是酒 店几年入住率来一直达到95以上的原因，因为5用于控房调剂。酒店年度营销计划二威廉；亨利，曾在20世纪80年代就市场 营销计划的编制重要性说;成功的市场营销计划的基础是建立在对 情况的全面分析

10、之上的，不管是饭店公司、独立饭店还是饭店的 鸡尾酒厅，其营业计划的编制都应该如此。情况分析和任务表述 必须包括三个基本的方面你的店情况、竞争对手情况和顾客情 况。只有对这三方面的情况进行彻底、客观的研究之后，市场营 销的目标和策略才能制定卅来。分析旨在于指出同你有关的竞争 者比较的长处和短处以及你将为之服务的许多潜在的客源市场， 帮助你确证具有最大潜力的市场分割部分，以及如何有效地开展 竞争，也帮助你认识你店不同于竞争者的一些主要点。;威廉亨利讲得非常好，只是因为人类社会已经进入新世纪， 全球经济已经一体化，世界变成了地球村，因此仅从三个微观方 面编制市场营销计划是远远不够的。我要在这三个方面

11、上，再加 上一条对宏观经济的关注。我们不仅要了解中国的经济形势，还 要了解世界的经济形势，尤其是对中国的经济形势要有充分的了 解。离开了对经济走势的研判，任何预测都有可能无法兑现。酒店市场营销计划编制应贯彻以下几条原则实事求是的原则; 客观评估自身的发展能力；客规分析竞争对手的能力；研判经济的 发展和走势;根据市场变化随时调整的原则；年度营销计划和愿 景、使命相结合的原则，即考虑年度的计划，更要志在长远的原 则；把服务质量和顾客满意度指标写进年度市场营销计划的原则， 或者干脆叫年度服务营销计划这个叫法是我的一个发明创造;在满 足顾客需求的基础上盈利的原则。1、情人节营销计划2月14日以中、青年

12、为主题，推出情侣 套餐、情侣洗浴，情侣客房、大型晚会现场速配游戏活动。前50 对报名参加的免收夜总会门票费用，并评选出当晚最佳情侣奖， 最佳默契奖，最佳人缘奖。以此来吸引我们的目标客户。并同时 推出美容卡、健身卡等的销售活动。扩大我们的市场份额，提高 竞争力。2、三八国际妇女节营销计划3月8日举办妇女节酬宾活动， 如被评为优秀的；三、八;红旗手，可免费洗浴，并赠送一定数量 的美容产品。举办大型的文艺演出活动，庆祝节日，并慰问工作 在一线的妇女，以此扩大社会影响，提高公司的美誉度。从而提 升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可 观的经济效益。3、植树节营销计划3月12日主动参与

13、政府组织的植树活动 或自行组织以绿色、健康、环保为主题，突出公司的经营理念， 参与公益事业，以此来提高公司的美誉度。从而提升酒店的社会 形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效 益。4、五一国际劳动节营销计划5月1日以餐饮为主题，推出五 一美食七天乐，来酒店用餐，天天有惊喜，天天有优惠。依次来 提升长假期间餐厅上座率。同时加大与旅行社的合作，争取更多的旅行团队。6、端午节又叫；女儿节；、；小孩节；、；娃娃节；营销计划农历 5月5日随着;餐饮美食节；同期推出；粽子风味大赛；，设置奖项评 出最佳造型奖，最佳口味奖，最佳组织奖，最佳参与奖，最大的 粽子和最小的粽子奖。以此来带动酒店的餐

14、饮发展和其他配套设 施的盈利。以此扩大社会影响，提高公司的美誉度。父亲节营销 计划。7、母7、母亲节营销计划5月的第二个周日评选最优秀的母 亲活动，前十名有不同的奖励。邀请优秀母亲到酒店参观并入住 酒店，以次来表达酒店对员工劳动成果的肯定，以此说明酒店的 员工对母亲的尊敬、崇拜。以此扩大社会影响，提高公司的美誉度。从而提升酒店的社 会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效 益。8、六一国际儿童节营销计划6月1日以儿童为主题，推出； 儿童夏令营活动；，从各小学选出年度最优秀的学生共计100人， 由公司出费用组织带领儿童旅游，举办篝火晚会活动，并免费洗 浴一次。随团记者随时报道有关

15、活动情况，以获得免费的新闻宣 传。以此扩大社会影响，提高公司的美誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给 酒店带来可观的经济效益。9、父亲节营销计划6月的第三个星期天以；我最敬爱的父亲; 为主题，做一期有奖征文活动，获奖作品将免费刊登在媒体上。 并举办以；父亲；为主题的一台诗歌文艺晚会。并评选出最优秀的 文章，前十名分别有不同的奖励。10、七一党的生日营销计划7月1日以；党的生日；为主题， 庆祝中国共产党成立82周年，举办大型的文艺演出活动，并给予 被评为；优秀的共产党员；的同志免费提供洗浴门票及节日礼品。 此次活动需政府配合。以获得免费的新闻宣传。以此扩大社会影 响，提高公

16、司的美誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会 形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。11、八一建军节营销计划8月1日以；军人；为主题，以庆祝 中国人民解放军建军为契机，举办大型慰问武警战士活动，如消 防支队，通过赠送物品或提供厨师上门服务等活动，从而提升酒 店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的 经济效益。12、七七中国情人节营销计划农历七月初七以；中国人自己的 情人节；为主题搞台文艺晚会，以中、青年为主，推出情侣套餐、 情侣洗浴，大型晚会现场速配游戏活动。前50对报名参加的免收 洗浴门票费用，并评选出当晚最佳情侣奖，最佳默契奖，最佳人 缘奖。以此来吸引我们的目标客户。

17、并同时推出美容卡、健身卡 等的销售活动。扩大我们的市场份额，提高竞争力。最新酒店年度营销计划工作计划13、教师节营销计划9月10 日以；我最敬爱的老师；为主题，推出有奖征文及诗歌比赛。对被 评为；年度优秀教师；的，给予免费提供一次洗浴门票及其他节日 礼品。获奖作品也有相应的奖励。并与几家大专院校合作搞一台 别开生面的师生联谊会。以此体现公司尊师重教，以获得免费的新闻宣传。借此扩大 社会影响，提高公司的美誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店 的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。14、中秋节营销计划农历八月十五以；迎中秋、庆团圆；为主 题，举办歌舞冷餐酒会来答谢酒店重要客户，以次来维护酒

18、店与 客户的关系。同时推出中秋月饼系列，中秋礼包等，并在楼顶花 园赏月。借此扩大社会影响，提高公司的美誉度。从而提升酒店 的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经 济效益。15、重阳节营销计划农历九月初九;九九重阳登高处，每逢佳 节倍思亲；。以；思乡；为主题，酒店给你家的温暖，搞一次郊游活 动。针对酒店离家在外的人士。以次来表达酒店对员工的关爱， 提升酒店的企业文化和员工对酒店的凝聚力。16、国庆节营销计划10月1日以餐饮为主题，推出十一美食 七天乐，来酒店用餐，天天有惊喜，天天有优惠。依次来提升长 假期间餐厅上座率。同时加大与旅行社的合作，争取更多的旅行团队。17、圣诞节营销

19、计划12月24;12月25日以圣诞节为主体， 举办圣诞节狂欢文艺晚会.推出集餐饮、客房，康乐为一体圣诞套 票系列。通过强有力的销售措施，以此来提升酒店的经济收入。18、元旦营销计划举办元旦文艺联欢晚会，邀请各界知名人 士及会员参加，加强与他们的沟通，巩固客户的忠诚度。并加强 会员卡的销售工作，并告知我们的下一年度的计划，会推出哪些 产品及优惠措施。借助媒体宣传，扩大社会影响，提高公司的知 名度、美誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良 好，随之会给酒店带来可观的经济效益。19、春节营销计划春节期间以餐饮为主题，推出餐饮客房为 主的套餐系列，消费送大奖，幸运大抽奖活动。同时推出；年货；

20、系列。以此来带动酒店的经济收入。20、元宵节营销计划。元宵节期间搞优惠大酬宾活动，以洗浴、美容、美发、美体 为主。邀请各界知名人士及会员参加，搞一台大型的猜灯谜文艺 晚会，互动点歌，互送祝福等活动；组建一只文艺宣传队，到各个 社区、机关、单位搞义演活动秧歌、舞狮、舞龙、高跷、舞蹈 等，借此扩大酒店的知名度及社会影响，提高酒店的美誉度。会 员免费吃元宵。消费送大奖，幸运大抽奖活动。并加强会员卡、 洗浴年卡、健身卡、美容卡的优惠销售工作，发展新客户、维护 老客户，巩固客户的忠诚度。借助媒体宣传，扩大社会影响，提 高公司的知名度、美誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社 会形象良好，随之会给酒店带来

21、可观的经济效益。21、店庆营销计划以酒店5.28日店庆为主题，推出以酒店餐 饮，客房，康乐为主题的系列优惠促销活动。如赠送酒店周年纪 念品，优惠券，赠品等。酒店年度营销计划三一、目标市场分析预测1、区市场分析预测近几年来随着社会 的发展、人们的思想提高，旅游业的增加，使得经济发展迅速， 目前酒店业在市内十分看好。从市场角度分析，现在中抵挡酒店市场日趋饱和，高星级酒 店在两年内竞争不算激烈，可以从中采用各种应对措施稳定客 源。2、竞争对手分析对于每个酒店来说，每个同档次的酒店都是 自己的竞争对手，甚至某些不同档次的酒店也成为潜在竞争对手，但从目前情况看，在本市的竞争对手的不是在市区的星级酒 店，

22、而是附近的几家连锁酒店。连锁酒店都是依照总店的经营模 式定位，而不会根据实地的实际情况定位。3、本酒店竞争能力分析本酒店的优势1、本酒店属于自创酒 店使用自己的模式和定位，可根据人们的消费水平自行调价来提 高住客率，不用按照连锁酒店的模式给予定价，可根据当地的实 际情况淡、旺季随时推出活动，打造几间独特的婚房，从这方面 就有一定的独占性和排他性。4、销售模型制定为使销售过程与销售小组活动的关系正常 化，制定顾客发展模型，对顾客进行销售前研究，以收集并预测 顾客愿望，分析其销售潜能；然后探索和分析其特定需求，进行个 性化销售宣传，决定竞争者类型及范围；接下来制定满足目标顾客 需求的明确的协议书，

23、以得到顾客的认同；第四步是实施具体策略 营销，尝试添加满足或超越顾客需求的增值产品或服务；第五步， 随时追踪监控服务反馈信息，保证顾客满意最大化；最后是了解时 尚趋势，精心研究客户未来需求以保持和扩大伙伴关系。5、全年本酒店客源预测全年稳定客源首先是关系户，协议客 户，老客户，旅行社，维护新客户。二、全年市场定位和目标确定。1、全年酒店目标全年我店的主要目标市场应确立为商务市场为主导包括商务散客、商务会议、，旅游市场为辅。商务市场的 开发，我们必须着力拓展商务会议团队，不但只是附近地区的， 而且要把触角发展到其他县、区，提高酒店的知名度和美誉度， 把酒店打造成为本市知名商务品牌。保证顾客的忠诚

24、度，为今后 的竞争打下基础。根据淡旺季不同月份、各黄金周制定不同的促销方案，做为 各月份工作重点和目标。一月和二月份1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和 春节团、散预订。2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。三月份1、加强会务、商务客人促销。2、；五一;黄金周客房销售4月份完成促销及接待方案。四月份1、加强会务、商务客人促销。2、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节 团、散预订。十一月、十二月份1、加强对春节市场调查。2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。十月工作重点1、加强会议促销。2、加强商务促销和协议签订。二月份1、加强会议促销。五月份1、加强旅游促销2

25、、加强商务促销。七、八、九月份1、7、8、9月属于住宿业旺季2,、加强宣传 力度六月份1、加强对；高考房；市场调查，做出高考房促销活动 2、加强商务促销。三、全年营销应对策略20年是本酒店站稳脚跟、营造知名品 牌、保持在本市的地位进行攻关战的最为关键的一年，因此本酒 店的营销计划就显得至关重要，现从酒店的实际出发，制定年度 营销计划。1、价格策略实施;酒店；计划策略，通过会员在酒店的频繁消 费来提高和稳定酒店的整体收入营销是一种会员制营销方式，它 以建立会员制为发展导向，在观念认识上，利用80/20法则，将 顾客占有率和忠诚度放在首位；目标是从酒店特色经营出发，充分 挖掘酒店的最大市场潜力；在

26、运作策略上，完全以顾客需求为中 心，从充分利用好信息资源入手，准确地界定酒店的市场定位， 营造酒店经营特色;强化酒店品牌效应，完善激励机制的促销战略; 进而通过控制有力、行之有效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一 批具备高消费能力的忠诚客户群体，也就是为酒店创造80利润的 20的忠诚客户。营销特色策略，策划活动包括降低房价，免费提供停车场， 免费接等，与；酒店；计划相结合，采用会员积分制，价格明升暗 降，给与一定的让利。2、销售策略以内部营销为本，酒店对员工进行严格的挑选和 训练，使新员工学会悉心照料客人的艺术，培养员工的自豪感， 把培养忠诚员工、提高员工满意度放在追求品牌忠诚之前，让员 工快乐的

27、工作着。教导员工要做任何他们能做的事情，全体员工 无论谁接到投诉都必须对此投诉负责，直到完满解决为止。员工 有当场解决问题的权力而不需要请示上级，为了让客人高兴，员 工可以离开自己的岗位而不需要请假。在表彰杰出员工方面，按 效率优先、兼顾公平的原则，根据员工职效进行细分奖项，给各 方面有贡献的员工颁发各种相应奖励。细分市场体验营销策略，通过重新定位，把目标转向稳定和 满足客户各类会的需要上，巩固现有市场占有率和顾客忠诚度， 坚决不做多而全的没有重点的抢客工作。此外，在细分市场的基 础上进行体验营销，做到以下原则优质的全面质量管理，让客人 使用最佳的产品组合；顾客第一；的经营理念，员工处理个人失

28、误 没有大小，使客人从胜利、心、理撒谎能够都得到满足;追求服务的 零缺陷，为顾客解决能够解决的一切问题。直接销售策略，要求每个员工在面对客人时都成为销售人 员，而不管其实际的身份，从而加大对顾客的把握度，在实际操 作中，如果预定员预定了一位客人决定入住了我们就给这位预定 员奖励，不管这个客人住的是那种类型的房间，也不管他是住一 晚还是一个月。四、营销危机补救1、对销售目标和任务要及时进行评估，做 到每天一汇报，每周一小结，每月一总结，分析原因，总结经验 教训，及时找出原因和研究好对策。2、建立应急机制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等发生 时可以从容应对，加强安全卫生检查，树立；安全第一，预防

29、为主; 的安全观，在实际操作中，对送来酒店的瓜果、菜蔬禽类进行检 疫测试。3、建立一套稳健、公平的管理机制，明确任务，赏罚分明。 使营销目标不理想时可以稳定员工，努力创造一流的工作平台环 境。五、营销预算饭店营销预算全年，工资福利，办公用品，其 它，促销及广告，交际费，制服，培训，其它总费用市场营销费 用总额六、评估控制1.年度计划控制由总经理负责，其目的是检 查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费 用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现 的质量。2. 获利性控制由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目 标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或 亏损情况。3. 战略性控制由营销主管及酒店特派员负责，通过核对营销 清单来检查酒店是否抓住最佳营销机会，检查产品、市场、销售 总体情况及整体营销活动情况第17页共17页