助理物流师物品采购培训课件

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1、助理物流师助理物流师22023-3-6第一章第一章 物料需求与采购管理物料需求与采购管理n需求调查与预测需求调查与预测n采购谈判采购谈判n供应商管理供应商管理n采购业务实施与组织采购业务实施与组织32023-3-61 需求调查与预测需求调查与预测n采购市场调查的定义和功能采购市场调查的定义和功能n物流采购市场预测内容物流采购市场预测内容n物流需求预测原则、方法和程序物流需求预测原则、方法和程序n物流需求预测技术物流需求预测技术42023-3-61.1 物流采购市场调查的定义和功能物流采购市场调查的定义和功能一、定义一、定义 采购市场调查是指企业运用科学的方法、有系统有目采购市场调查是指企业运用

2、科学的方法、有系统有目的地搜集市场信息，记录、整理、分析市场情况，了解市的地搜集市场信息，记录、整理、分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，为了市场预测提供客观正确的资场的现状及其发展趋势，为了市场预测提供客观正确的资料料二、作用二、作用u企业进行经营决策的基础企业进行经营决策的基础u调整和矫正采购计划执行情况的重要依据调整和矫正采购计划执行情况的重要依据u改善企业经营管理的重要工具改善企业经营管理的重要工具 52023-3-6三、采购市场调查的程序三、采购市场调查的程序1、调查目标、调查目标 采购有不同需要，市场调查的目标也有所不同。所以采购有不同需要，市场调查的目标也有所不同。所以调查

3、之前，要先确定调查的目的、范围和要求。如调查什调查之前，要先确定调查的目的、范围和要求。如调查什么，要解决什么，调查对象是什么。如果在采购之前对所么，要解决什么，调查对象是什么。如果在采购之前对所要采购的产品本身不熟悉，那么市场调查的目标应先定位要采购的产品本身不熟悉，那么市场调查的目标应先定位在对市场上的产品的认识上，产品的货源情况、售后服务在对市场上的产品的认识上，产品的货源情况、售后服务情况、产品的市场周期情况则不是目前的主要目标；如果情况、产品的市场周期情况则不是目前的主要目标；如果对某产品较熟悉，市场调查目标重点则相反对某产品较熟悉，市场调查目标重点则相反。62023-3-62、调查

4、项目、调查项目 在研究调查目标的价值、资料获取难度程度和所需成本的基础上，通在研究调查目标的价值、资料获取难度程度和所需成本的基础上，通过对项目价值与成本的衡量来们确定哪一个调查项目应该执行，哪个过对项目价值与成本的衡量来们确定哪一个调查项目应该执行，哪个项目应该放弃。例如在采购项目中，用户对移动硬盘的需要量不大，项目应该放弃。例如在采购项目中，用户对移动硬盘的需要量不大，就没有必要单独对其进行市场调查。就没有必要单独对其进行市场调查。3、调查方案、调查方案 一个完善的市场调查方案一般包括以下内容：一个完善的市场调查方案一般包括以下内容：调查目的调查目的 要求根据市场调查目标，在调查方案中列出

5、本次调查的具体目的要求根据市场调查目标，在调查方案中列出本次调查的具体目的要求。要求。调查对象调查对象 采购市场调查的对象一般为用户、零售商、批发商，在进行市场采购市场调查的对象一般为用户、零售商、批发商，在进行市场调查之前应确定到底对什么样的群体进行调查。因为供应商太多，一调查之前应确定到底对什么样的群体进行调查。因为供应商太多，一般应对信誉度高、执行合同能力强的供应商进行重点调查。如果调查般应对信誉度高、执行合同能力强的供应商进行重点调查。如果调查中缺乏针对性，一则效果不会很明显，二则精力和时间都不允许。中缺乏针对性，一则效果不会很明显，二则精力和时间都不允许。72023-3-6例如某部门

6、在采购网络用服务器的时候，将主要的例如某部门在采购网络用服务器的时候，将主要的精力放在方正系列、联想系列、曙光系列的服务器精力放在方正系列、联想系列、曙光系列的服务器上，而且主要针对这些服务器的代理商，这节省了上，而且主要针对这些服务器的代理商，这节省了大量的人力、物力，收到了很好的效果。大量的人力、物力，收到了很好的效果。调查内容调查内容 调查内容是收集资料的依据，为实现调查目标调查内容是收集资料的依据，为实现调查目标服务，应根据市场调查的目的确定具体的调查内容服务，应根据市场调查的目的确定具体的调查内容。调查内容的确定要全面、具体，条理清晰、简练。调查内容的确定要全面、具体，条理清晰、简练

7、，避免面面俱到，过于繁琐，防止把与调查目的无，避免面面俱到，过于繁琐，防止把与调查目的无关的内容列入其中。关的内容列入其中。82023-3-6确定调查方案的内容：确定调查方案的内容：3W1HWhat:采用什么方法进行调查采用什么方法进行调查Where:在哪里进行调查在哪里进行调查When:什么时候调查最适合什么时候调查最适合How many:进行多少次调查进行多少次调查4、调查表、调查表调查表是市场调查的基本工具，调查表的设计调查表是市场调查的基本工具，调查表的设计质量直接影响到市场调查的质量。质量直接影响到市场调查的质量。92023-3-65、收集调查资料、收集调查资料 市场搜集的资料一般为

8、两种：一种是第一手资料，又市场搜集的资料一般为两种：一种是第一手资料，又叫原始资料；另一种是第二手资料，也叫间接资料，是其叫原始资料；另一种是第二手资料，也叫间接资料，是其他机关或个人搜集而且经过加工整理的现实资料。如宣传他机关或个人搜集而且经过加工整理的现实资料。如宣传报等报等6、分析整理、分析整理 调查结束后，即进入调查资料的整理和分析阶段。收调查结束后，即进入调查资料的整理和分析阶段。收集好已填写的调查表后，由调查人员对调查表进行逐份检集好已填写的调查表后，由调查人员对调查表进行逐份检查，将合格调查表统一编号，以便于调查数据的统计。利查，将合格调查表统一编号，以便于调查数据的统计。利用统

9、计结果，就可以按照调查目的的要求，针对调查内容用统计结果，就可以按照调查目的的要求，针对调查内容进行全面的分析工作。以保证资料系统完整和真实可靠。进行全面的分析工作。以保证资料系统完整和真实可靠。资料的分析整理主要包括如下内容：资料的分析整理主要包括如下内容：102023-3-6检查、核实与核对检查、核实与核对分类编号分类编号统计计算统计计算分析并得出结论分析并得出结论7、编写调查报告、编写调查报告 在综合分析的基础上，得出结论，提出建议，写成调在综合分析的基础上，得出结论，提出建议，写成调查报告共决策者参考。编写采购市场调查报告是采购市场查报告共决策者参考。编写采购市场调查报告是采购市场调查

10、的最后一项工作内容，市场调查工作的成果将体现在调查的最后一项工作内容，市场调查工作的成果将体现在最后的调查报告中。调查报告将提交采购部门的决策者，最后的调查报告中。调查报告将提交采购部门的决策者，作为采购部门制定采购策略的重要依据。采购市场调查报作为采购部门制定采购策略的重要依据。采购市场调查报告要按规范的格式撰写，一个完整的市场调查报告格式由告要按规范的格式撰写，一个完整的市场调查报告格式由题目、目录、概要、正文、结论和建议、附件等组成。题目、目录、概要、正文、结论和建议、附件等组成。112023-3-6四、采购市场调查的方法四、采购市场调查的方法1、询问法、询问法 询问法是调查者向被调查者

11、提出问题，得到回答所获得询问法是调查者向被调查者提出问题，得到回答所获得所需要的资料。有三种询问法：所需要的资料。有三种询问法：l问卷调查法问卷调查法 制定好调查提纲，设计出简明易填的问卷，然后由被调制定好调查提纲，设计出简明易填的问卷，然后由被调查者填写。查者填写。l面谈法面谈法 调查人直接与被调查人见面，当面询问或举行座谈会获调查人直接与被调查人见面，当面询问或举行座谈会获取数据取数据l电话法电话法 122023-3-62、观察法、观察法 调查人在现场对调查对象进行直接观察记录，取得第一调查人在现场对调查对象进行直接观察记录，取得第一手资料的调查方法。其优点是手资料的调查方法。其优点是;结

12、果比较真实可靠，缺点是结果比较真实可靠，缺点是观察被调查者得的表面活动，不能了解其内在的因素。观察被调查者得的表面活动，不能了解其内在的因素。3、实验法、实验法 把调查对象置于一定的条件下，了解其发展趋势的一种把调查对象置于一定的条件下，了解其发展趋势的一种调查方法。调查方法。五、采购市场调查技术五、采购市场调查技术 1、调查表设计、调查表设计 基本要求：调查表的设计要与调查主题密切相关，重点基本要求：调查表的设计要与调查主题密切相关，重点突出，避免可有可无的问题；调查表中的问题要让被调查者突出，避免可有可无的问题；调查表中的问题要让被调查者容易接受，避免出现被调查者不愿回答、或令被调查者难堪

13、容易接受，避免出现被调查者不愿回答、或令被调查者难堪的问题，同时要注意不要泄密；调查表中的问题要条理清楚的问题，同时要注意不要泄密；调查表中的问题要条理清楚，顺理成章，符合逻辑顺序，一般可遵循容易的问题放在前，顺理成章，符合逻辑顺序，一般可遵循容易的问题放在前，开放式问题在后；调查表的内容要简明、尽量使用简单、，开放式问题在后；调查表的内容要简明、尽量使用简单、直接、无偏见的词汇，保证被调查者能在较短的时间内完成直接、无偏见的词汇，保证被调查者能在较短的时间内完成调查表。调查表。132023-3-6调查表的构成调查表的构成u被调查者的基本情况，如姓名、年龄、职业等被调查者的基本情况，如姓名、年

14、龄、职业等u调查内容调查内容 调查表的最主要的组成部分，是调查内容的具调查表的最主要的组成部分，是调查内容的具体项目，如采购数量、品种、时间、可接受的价格、途径体项目，如采购数量、品种、时间、可接受的价格、途径等等u调查表填写说明调查表填写说明 填写表目的要求、调查项目的含义、调填写表目的要求、调查项目的含义、调查时间及注意事项等查时间及注意事项等u调查表编号调查表编号 142023-3-62、设计调查表的步骤、设计调查表的步骤u拟定调查提纲拟定调查提纲u确定调查的形式，列出调查清单，编写问题确定调查的形式，列出调查清单，编写问题u按照调查表各个构成部分的要求，设计调查表格按照调查表各个构成部

15、分的要求，设计调查表格u对初步设计的调查表进行实验性调查，修改，最终确定调对初步设计的调查表进行实验性调查，修改，最终确定调查表查表3、询问调查技术、询问调查技术u自由回答法自由回答法u二项选择法二项选择法，又叫非法、真伪法，只有一个答案，又叫非法、真伪法，只有一个答案u多项选择法，多个或一个答案多项选择法，多个或一个答案152023-3-6u顺位法顺位法 在多项选择的基础上，被调查者根据自己的认识在多项选择的基础上，被调查者根据自己的认识程度对答案排先后顺序程度对答案排先后顺序u评定法评定法 要求被调查者表示自己对某个问题的认识程度要求被调查者表示自己对某个问题的认识程度4、抽样调查技术、抽

16、样调查技术 抽样调查是根据一定的原则，从调查对象的总体中抽出抽样调查是根据一定的原则，从调查对象的总体中抽出一部分样本进行调查，从而推断总体情况的方法。采用这一部分样本进行调查，从而推断总体情况的方法。采用这种方法要解决三个问题：一是抽样方法，二是样本大小，种方法要解决三个问题：一是抽样方法，二是样本大小，三是判断抽样调查的误差。三是判断抽样调查的误差。抽样调查可分为随机抽样和非随机抽样。抽样调查可分为随机抽样和非随机抽样。随机抽样的三种常用方法：简单随机抽样，分类随机抽样，随机抽样的三种常用方法：简单随机抽样，分类随机抽样，分群随机抽样分群随机抽样非随机抽样的两种常用方法：判断抽样和配额抽样

17、非随机抽样的两种常用方法：判断抽样和配额抽样162023-3-6六、采购市场调查报告内容六、采购市场调查报告内容1、引言、引言 包括标题和前言包括标题和前言2、主题报告、主题报告u 调查目的调查目的u详细的解析方法详细的解析方法u调查结果的描述分析调查结果的描述分析u调查结论与结论摘要调查结论与结论摘要u意见与建议意见与建议u附件附件 样本的分配、图标及附录样本的分配、图标及附录172023-3-61.2 物流采购市场预测内容物流采购市场预测内容“凡事预则立，不预则废凡事预则立，不预则废”。一个有成就的主管人员，不但是当情况发生变化时能一个有成就的主管人员，不但是当情况发生变化时能及时做出反应

18、的人，而且又是能预见到变化，并因此而预及时做出反应的人，而且又是能预见到变化，并因此而预先采取相应措施的人。先采取相应措施的人。预测：根据具体的决策需要，依据事物以往发展的客预测：根据具体的决策需要，依据事物以往发展的客观规律性和当前出现的各种可能性，运用现有的科学方法观规律性和当前出现的各种可能性，运用现有的科学方法和手段，对事物发展的规律性和未来状态做出的估计、测和手段，对事物发展的规律性和未来状态做出的估计、测算和推断。算和推断。预测研究的范围极为广泛，几乎涉及人类社会的各个预测研究的范围极为广泛，几乎涉及人类社会的各个领域，如社会预测、科技预测、政治预测、军事预测、文领域，如社会预测、

19、科技预测、政治预测、军事预测、文化预测、环境预测、经济预测，虽然各类预测都有其各自化预测、环境预测、经济预测，虽然各类预测都有其各自预测的领域、对象、方式和手段，但他们共同的本质特征预测的领域、对象、方式和手段，但他们共同的本质特征就是对各自领域研究对象的未来不确定的变化趋势进行估就是对各自领域研究对象的未来不确定的变化趋势进行估测和推断。测和推断。182023-3-6n物流需求：在企业生产经营过程中，供应、生产、销售环物流需求：在企业生产经营过程中，供应、生产、销售环节中所发生的所有物料和产品的流动而引致的对物流资源节中所发生的所有物料和产品的流动而引致的对物流资源和物流能力的需求称为物流需

20、求。和物流能力的需求称为物流需求。n物流需求依附于企业生产经营需求。物流需求依附于企业生产经营需求。一、物流需求特征一、物流需求特征1.需求的空间与时间特征（需求的空间与时间特征（Where and When）物流需求有时间性和空间性两个维度，要求物流管理物流需求有时间性和空间性两个维度，要求物流管理者必须知道需求量发生在何处、何时。者必须知道需求量发生在何处、何时。2.需求的规律性和不规律性需求的规律性和不规律性 如果需求模式有规律，可以分解为趋势变化因素、季如果需求模式有规律，可以分解为趋势变化因素、季节变化因素、周期性因素和不确定性因素。具体如下：节变化因素、周期性因素和不确定性因素。具

21、体如下：192023-3-6n季节性需求季节性需求 产品的需求量随着季节的转换而发生较大的变化，有明显产品的需求量随着季节的转换而发生较大的变化，有明显的季节特征。如：夏日的凉鞋的季节特征。如：夏日的凉鞋n周期性需求周期性需求 产品的需求量随着时间的推移而呈现周期性的变化。如：产品的需求量随着时间的推移而呈现周期性的变化。如：家庭生活用品，食用油家庭生活用品，食用油n趋向性需求趋向性需求 产品的需求量随着时间的推移而朝着某一个方向有规律的产品的需求量随着时间的推移而朝着某一个方向有规律的运动。如：奥运会的吉祥物运动。如：奥运会的吉祥物n随机性需求随机性需求 上述几种以外的需求，需求量由于偶然变

22、动而呈现无规则上述几种以外的需求，需求量由于偶然变动而呈现无规则的变化趋势。各期的随机需求差别很大。的变化趋势。各期的随机需求差别很大。202023-3-6不规律需求：某种产品的总体需求量不大，需求时间和需求不规律需求：某种产品的总体需求量不大，需求时间和需求量又非常不确定，需求模式是间歇式的，这种需求就是不量又非常不确定，需求模式是间歇式的，这种需求就是不规律的。规律的。Eg：刚进入企业产品线的新产品或马上要退出产品线的老产：刚进入企业产品线的新产品或马上要退出产品线的老产品品3.相关需求相关需求(垂直相关、水平相关）和垂直相关、水平相关）和 独立需求独立需求 相关需求：指某种物质的需求量与

23、其他物资有直接的相关需求：指某种物质的需求量与其他物资有直接的配套关系，是按特定的生产计划要求派生出来的，当其它配套关系，是按特定的生产计划要求派生出来的，当其它某种物资的需求量确定后，就可以直接推算出它。某种物资的需求量确定后，就可以直接推算出它。n相关需求可分为垂直相关和水平相关相关需求可分为垂直相关和水平相关 垂直相关需求就是将需求分为若干层次垂直相关需求就是将需求分为若干层次水平相关需求指物资中包括的附属物、赠品、促销品等水平相关需求指物资中包括的附属物、赠品、促销品等对相关需求项目的预测来源于对基本物资的需求对相关需求项目的预测来源于对基本物资的需求212023-3-6n独立需求指某

24、种物资的需求量是由外部市场的需求决定的，独立需求指某种物资的需求量是由外部市场的需求决定的，与其它物资不存在直接的相关关系。如：大多数产品形式与其它物资不存在直接的相关关系。如：大多数产品形式的消费品和工业物资的消费品和工业物资二、物流需求预测内容二、物流需求预测内容n所谓物流需求预测，就是根据物流市场过去和现在的需求所谓物流需求预测，就是根据物流市场过去和现在的需求状况以及影响物流市场需求变化的因素之间的关系，利用状况以及影响物流市场需求变化的因素之间的关系，利用一定的经验判断、技术方法和预测模型，应用合适的科学一定的经验判断、技术方法和预测模型，应用合适的科学方法对有关反映市场需求指标的变

25、化以及发展的趋势进行方法对有关反映市场需求指标的变化以及发展的趋势进行预测。预测。n目的：及时准确地掌握市场物流需求情况的变化规律，结目的：及时准确地掌握市场物流需求情况的变化规律，结合本企业的实际状况，采取一定的分析方法提出切实可行合本企业的实际状况，采取一定的分析方法提出切实可行的需求目标，在此基础上制定需求计划，指导诸如原材料的需求目标，在此基础上制定需求计划，指导诸如原材料或货物的购进、库存的控制、必要设施的配备等企业物流或货物的购进、库存的控制、必要设施的配备等企业物流工作的开展。工作的开展。222023-3-6n物流需求预测内容：物流需求预测内容：1.对市场总潜力进行预测对市场总潜

26、力进行预测 即市场对产品的最大需求量，企业所能获得的最大销售量即市场对产品的最大需求量，企业所能获得的最大销售量2.对企业经营地区市场潜力进行预测对企业经营地区市场潜力进行预测两种方法：两种方法：1）市场组合法：潜在客户与潜在客户的潜在购）市场组合法：潜在客户与潜在客户的潜在购买力之积买力之积2）多重因素指数法：按一定规律赋予每个因素一定的权数）多重因素指数法：按一定规律赋予每个因素一定的权数，然后加权平均得出最后结果。，然后加权平均得出最后结果。3.企业经营地区范围内社会购买力的发展趋势预测企业经营地区范围内社会购买力的发展趋势预测 社会购买力企业不直接预测，只利用有关部门的预测资料社会购买

27、力企业不直接预测，只利用有关部门的预测资料对旺季市场、促销市场和节日市场也予以预测，把其作为物对旺季市场、促销市场和节日市场也予以预测，把其作为物流需求预测的一个部分流需求预测的一个部分232023-3-64.企业所生产和经营产品的需求趋势预测企业所生产和经营产品的需求趋势预测包括对一定时期内市场的需求量以及客户对产品的品种、包括对一定时期内市场的需求量以及客户对产品的品种、规格、款式、质量、包装、需要时间等需求的变动趋势规格、款式、质量、包装、需要时间等需求的变动趋势。是企业制定产品生产和经营计划、安排物流能力的重。是企业制定产品生产和经营计划、安排物流能力的重要依据。要依据。5.产品生命周

28、期及新产品投入市场的成功率预测产品生命周期及新产品投入市场的成功率预测产品生命周期：包括试销、畅销、饱和及衰退四个阶段产品生命周期：包括试销、畅销、饱和及衰退四个阶段处于不同阶段，市场需求量不同，经营侧重点也不同，因处于不同阶段，市场需求量不同，经营侧重点也不同，因此需精确预测产品生命周期此需精确预测产品生命周期6.产品市场占有情况预测产品市场占有情况预测产品市场占有情况包括市场占有率、市场扩大率和市场覆产品市场占有情况包括市场占有率、市场扩大率和市场覆盖率盖率242023-3-6n市场占有率：在一定时期内、一定的市场范围内企业生产市场占有率：在一定时期内、一定的市场范围内企业生产经营产品的销

29、售额占同期市场同种产品销售总额的比例经营产品的销售额占同期市场同种产品销售总额的比例n市场扩大率：把产品本年度市场占有率与上年度市场占有市场扩大率：把产品本年度市场占有率与上年度市场占有率对比，可预测该产品的市场地位，比值大于率对比，可预测该产品的市场地位，比值大于1，表明市，表明市场地位扩大了，反之，就是缩小了。场地位扩大了，反之，就是缩小了。n市场覆盖率：与市场占有率相关的指标。越大，表明产品市场覆盖率：与市场占有率相关的指标。越大，表明产品的知名度越高，竞争力就越强。的知名度越高，竞争力就越强。252023-3-61.3 物流采购市场预测原则、方法和程序物流采购市场预测原则、方法和程序一

30、、物流需求预测原则一、物流需求预测原则n可知性原则可知性原则 利用科学的预测技术可以掌握在大量复杂现象掩盖下的事利用科学的预测技术可以掌握在大量复杂现象掩盖下的事物发展的规律性物发展的规律性n系统性原则系统性原则1）预测事物是一个整体，不能将其随意割裂）预测事物是一个整体，不能将其随意割裂2）一个系统具有层次性，即事物发展有高级阶段、中级阶）一个系统具有层次性，即事物发展有高级阶段、中级阶段和初级阶段之分段和初级阶段之分3）事物内部是由许多小系统构成的，小系统之间相互联系）事物内部是由许多小系统构成的，小系统之间相互联系相互制约相互制约262023-3-6n连续性原则连续性原则 任何事物的发展

31、变化过程都要经历过去、现在、任何事物的发展变化过程都要经历过去、现在、未来三个部分。必须在了解事物过去和现在的基础未来三个部分。必须在了解事物过去和现在的基础上，依照这个原则预测事物的未来发展趋势上，依照这个原则预测事物的未来发展趋势n类推性原则类推性原则 事物之间往往存在某些相似的结构和发展模式，事物之间往往存在某些相似的结构和发展模式，可以根据已知的事物的结构和发展模式来推断与它可以根据已知的事物的结构和发展模式来推断与它相似的事物的结构和发展趋势。相似的事物的结构和发展趋势。n因果性原则因果性原则 客观事物或各种现象之间通常存在一定的因果客观事物或各种现象之间通常存在一定的因果关系，可以

32、依据已知的原因推断未知的结果，即当关系，可以依据已知的原因推断未知的结果，即当自变量已知时，就可以推断出因变量的预测值。自变量已知时，就可以推断出因变量的预测值。二、物流需求预测方法二、物流需求预测方法主要有两种预测方法主要有两种预测方法 定性预测方法定性预测方法 优点：时间短，成本低，操作性强优点：时间短，成本低，操作性强 缺点：受主观因素的影响较大缺点：受主观因素的影响较大 定量预测方法：包括时间序列预测和因果关系预测定量预测方法：包括时间序列预测和因果关系预测 优点：科学理论性强，逻辑推理缜密优点：科学理论性强，逻辑推理缜密 缺点：成本高，应用困难，需要一定的缺点：成本高，应用困难，需要

33、一定的 理论基础理论基础282023-3-61、定性预测方法（主观性、判断性）、定性预测方法（主观性、判断性）u特尔斐法（最合适的预测期：中期到长期）：特尔斐法（最合适的预测期：中期到长期）：专家的选择非常重要专家的选择非常重要 由一组专家分别对问卷作回答、由组织者汇集调查结果，由一组专家分别对问卷作回答、由组织者汇集调查结果，如果统计结果显示专家的意见比较分散，则需要重新设计如果统计结果显示专家的意见比较分散，则需要重新设计调查表，进行新一轮的调查，如果专家的意见比较集中一调查表，进行新一轮的调查，如果专家的意见比较集中一致，则就得到最终的调查预测结果。致，则就得到最终的调查预测结果。执行过

34、程如下图执行过程如下图292023-3-6选择对象选择对象发送调查表格发送调查表格回收调查问卷并回收调查问卷并统计调查结果统计调查结果预测结果预测结果进行新一轮进行新一轮的调查表格的调查表格统计结果的分析统计结果的分析评价评价302023-3-6基本程序：基本程序：由企业外的见识广博，学有专长的专家作市场由企业外的见识广博，学有专长的专家作市场预测。先请一组专家（预测。先请一组专家（1050人）独立地对需要预测人）独立地对需要预测的问题提出意见，公司主持人把各人意见综合，整理的问题提出意见，公司主持人把各人意见综合，整理后又反馈给每个人，使他们有机会比较一下他人不同后又反馈给每个人，使他们有机

35、会比较一下他人不同的意见。如仍坚持自己的意见，可进一步说明理由，的意见。如仍坚持自己的意见，可进一步说明理由，再寄给主持人。主持人整理后再次反馈给每个人，如再寄给主持人。主持人整理后再次反馈给每个人，如此重复三四次后，一般可得出一个比较一致的意见。此重复三四次后，一般可得出一个比较一致的意见。312023-3-6u用户调查预测法用户调查预测法 调查者向用户进行直接调查，分析他们采购量的变化趋势调查者向用户进行直接调查，分析他们采购量的变化趋势，预测某种物资在未来一定时期的采购量。用户调查可以，预测某种物资在未来一定时期的采购量。用户调查可以采用全面调查法、抽样调查、典型调查法。采用全面调查法、

36、抽样调查、典型调查法。u类推预测法类推预测法 纵向类推预测法纵向类推预测法-不同时间不同时间 通过将当前的物流市场情况和历史上曾经发生过的类似情通过将当前的物流市场情况和历史上曾经发生过的类似情况进行比较来预测市场未来情况的方法。况进行比较来预测市场未来情况的方法。横向类推预测法横向类推预测法-同一时期，不同地区同一时期，不同地区 在同一时期内对某一地区某项产品的市场情况与其他地区在同一时期内对某一地区某项产品的市场情况与其他地区的市场情况进行比较，然后预测这个地区的未来市场情况的市场情况进行比较，然后预测这个地区的未来市场情况。u经验判断法经验判断法 经验判断法师依靠熟悉业务、有经验、综合分

37、经验判断法师依靠熟悉业务、有经验、综合分析能力强的人员来进行预测的方法。常用的经验析能力强的人员来进行预测的方法。常用的经验判断法有三种：判断法有三种：(1)经理人员评判法经理人员评判法，对市场情况和发展方向进行，对市场情况和发展方向进行预测预测(2)采购人员意见综合法采购人员意见综合法，用于对市场的短期的预，用于对市场的短期的预测测(3)意见汇总法，汇总和分析企业采购所属各个部意见汇总法，汇总和分析企业采购所属各个部门的预测意见，确定本企业预测结果门的预测意见，确定本企业预测结果2、定量预测方法、定量预测方法u时间序列分解法时间序列分解法时间序列：指在一个给定的时期内按照固定时间间隔（例如，

38、时间序列：指在一个给定的时期内按照固定时间间隔（例如，1小时、一周或一月等）把某种变量的数值依时间先后顺序排小时、一周或一月等）把某种变量的数值依时间先后顺序排列而成的序列。列而成的序列。基于时间序列的预测方法总是假设通过过去的数值可估计它基于时间序列的预测方法总是假设通过过去的数值可估计它们未来的数值。们未来的数值。（1）长期趋势。）长期趋势。（2）季节变动。）季节变动。（3）循环变动。）循环变动。（4）不规则变动。）不规则变动。（5）随机变动。）随机变动。u移动平均法移动平均法(Moving Average Method)从时间序列的第一项数值开始，选取一定的项数求得序从时间序列的第一项数

39、值开始，选取一定的项数求得序时的平均数，得到一个下期的预测值。然后逐项移动，边时的平均数，得到一个下期的预测值。然后逐项移动，边移动边平均，在进行一次新预测时，必须加进一个新数据移动边平均，在进行一次新预测时，必须加进一个新数据和剔除一个最早的数据，这样进行下去就可以道道一个有和剔除一个最早的数据，这样进行下去就可以道道一个有移动平均数（即各期预测值）组成的新时间序列。移动平均数（即各期预测值）组成的新时间序列。适用情况：数值的变化没有明显的上升或下降的趋势，比较适用情况：数值的变化没有明显的上升或下降的趋势，比较平稳；没有受到明显的季节性变化的影响。平稳；没有受到明显的季节性变化的影响。移动

40、平均法最适合的预测期：短期。移动平均法最适合的预测期：短期。将一段包含一些数据点的时间段求平均，即用该段时将一段包含一些数据点的时间段求平均，即用该段时间段所含数据点的个数去除该段内各点数据值之和。间段所含数据点的个数去除该段内各点数据值之和。数学表达式：数学表达式：MAt+1=(At+At-1+At-2+At-n+1)例：前例：前3个月的销售量分别为个月的销售量分别为120、150和和90，四月份的移动平均，四月份的移动平均值为：值为：=（120+150+190）/3=120u指数平滑法：指数平滑法：最适合的预测期：短期。最适合的预测期：短期。最新数据的权重高于早期数据。最新数据的权重高于早

41、期数据。特点：（特点：（1）短期预测中最有效的方法）短期预测中最有效的方法 （2）只需要得到很小的数据量就可以连续使用）只需要得到很小的数据量就可以连续使用 （3）在同类预测法中被认为是最精确的）在同类预测法中被认为是最精确的 （4）当预测数据发生根本性变化时还可以进行自我调整）当预测数据发生根本性变化时还可以进行自我调整 （5）是加权移动平均法的一种，较近期观测值的权重比较）是加权移动平均法的一种，较近期观测值的权重比较远期观测值的权重要大远期观测值的权重要大下一期的预测值下一期的预测值=（前期实际需求值）（前期实际需求值）+（1-）（前期预（前期预测值）测值）是权重，通常称为指数平滑系数，

42、介于是权重，通常称为指数平滑系数，介于01之间。之间。所有历史因数的影响都包含在前期的预测值内，任何时刻只需所有历史因数的影响都包含在前期的预测值内，任何时刻只需保有一个数字就代表了需求的历史情况。保有一个数字就代表了需求的历史情况。Ft+1=Dt+（1）Ft Ft+1=Ft+（Dt Ft）趋近于趋近于1，新预测值将包含一个相当大的调整，即用前期预，新预测值将包含一个相当大的调整，即用前期预测中产生的误差进行调整；测中产生的误差进行调整；趋近于趋近于0，新预测值就没有，新预测值就没有用前次预测的误差作多大调整。用前次预测的误差作多大调整。382023-3-6例：根据下表给出的例：根据下表给出的

43、111月份某商品需求量的观察月份某商品需求量的观察值，分别取值，分别取=0.1、0.5、0.9，预测，预测12月份的需求量，月份的需求量，并进行误差比较。并进行误差比较。392023-3-6月份时期需求的观察值指数平滑值=0.1=0.5=0.91月120002月213502000200020003月319501935167514154月419751937181318975月531001940189419676月617502056249729877月715502026212319748月813001978183715829月9220019101568132810月1027751939188421

44、1311月11235020232330270912月12205623402386402023-3-6误差绝对误差 误差平方=0.1总55147713431255平均55477343126=0.5总67456884338332平均67569433833=0.9总-42361275034081平均-42613503408指数平滑法预测误差比较niiniiXnbYna1111niniiniiiniiniiniiiXXXnXYYXnb1112111412023-3-6u因果关系分析因果关系分析使用频率最高的是回归分析预测使用频率最高的是回归分析预测找出预测对象（因变量）与影响预测对象的各种因素（找出预

45、测对象（因变量）与影响预测对象的各种因素（自变量）之间的关系，并建立回归方程，然后带入自自变量）之间的关系，并建立回归方程，然后带入自变量的数值，求得因变量的方法。变量的数值，求得因变量的方法。优点：适用于长期的预测。优点：适用于长期的预测。缺点：可靠的预测需要大量的数据资料。缺点：可靠的预测需要大量的数据资料。方法：线性回归、非线性回归；一元回归、多元回归。方法：线性回归、非线性回归；一元回归、多元回归。422023-3-6一元线性回归预测法：一元线性回归预测法：Y=a+bXniiniiXnbYna1111niniiniiiniiniiniiiXXXnXYYXnb1112111432023-

46、3-6三、物流需求预测程序三、物流需求预测程序1、确定预测目标、确定预测目标 确定预测要达到什么要求，解决什么问题，预测的对象确定预测要达到什么要求，解决什么问题，预测的对象是什么，范围、时间等是什么，范围、时间等 2、拟定预测计划、拟定预测计划 具体地规定预测的精度要求、工作日程、参加人员及分具体地规定预测的精度要求、工作日程、参加人员及分工等工等3、搜集预测资料、搜集预测资料 整理、分析已有的相关数据资料；收集、调查尚未拥有的整理、分析已有的相关数据资料；收集、调查尚未拥有的资料数据。分为历史资料和现实资料两类资料数据。分为历史资料和现实资料两类4、选定预测方法和技术，建立预测模型、选定预

47、测方法和技术，建立预测模型 对需求比较稳定的产品，用简单移动平均法；属于趋势型对需求比较稳定的产品，用简单移动平均法；属于趋势型产品，用加权平均法、指数平均法和回归分析法加以预测产品，用加权平均法、指数平均法和回归分析法加以预测；对于随机性的情况，采取定性分析与定量分析相结合的；对于随机性的情况，采取定性分析与定量分析相结合的方法加以预测。方法加以预测。442023-3-65、分析预测误差和最终完成预测报告、分析预测误差和最终完成预测报告 采用平均绝对误差计算，可以用采用平均绝对误差计算，可以用SPSS软件进行软件进行可信度估计，并修正可信度估计，并修正6、提出预测报告和策略性建议，追踪检查预

48、测结、提出预测报告和策略性建议，追踪检查预测结果果452023-3-6明确预测目的落实组织工作收集资料情报资料整理与数据分析选定预测方法预测模型构思与确立运算与预测模型验证评价预测结果验证提交预测报告准备阶段实施阶段验证阶段交付决策阶段预测步骤示意框图预测步骤示意框图不满意不满意462023-3-62 采购谈判采购谈判n采购采购就是企业根据需求提出购买计划、审核计划、选就是企业根据需求提出购买计划、审核计划、选择供应商、经过商务谈判确定价格、交货及相关条件择供应商、经过商务谈判确定价格、交货及相关条件，最终签订合同并按要求收货付款的过程。，最终签订合同并按要求收货付款的过程。采购既是商流过程，

49、也是物流过程。从学术上看，它一采购既是商流过程，也是物流过程。从学术上看，它一般包含以下一些基本的含义：般包含以下一些基本的含义：n1)所有采购，都是从资源市场取得资源的过程。所有采购，都是从资源市场取得资源的过程。n2)采购，既是一个商流过程，也是一个物流过程。采购，既是一个商流过程，也是一个物流过程。n3)采购，是一种经济活动。它是企业经济活动的主要采购，是一种经济活动。它是企业经济活动的主要组成部分。组成部分。472023-3-6采购的采购的职能职能n两大职能两大职能:实现对整个企业的物资供应实现对整个企业的物资供应 企业联系资源市场的纽带企业联系资源市场的纽带采购的采购的目标目标n四大

50、目标四大目标:适时适量保证供应适时适量保证供应 保证原材料质量保证原材料质量 费用最省是贯穿始终的准绳费用最省是贯穿始终的准绳 管理协调供应商管理协调供应商,协调供应链协调供应链482023-3-6采购的目标采购的目标n四大目标四大目标:适时适量保证供应适时适量保证供应 保证原材料质量保证原材料质量 费用最省是贯穿始终的准绳费用最省是贯穿始终的准绳 管理协调供应商管理协调供应商,协调供应链协调供应链492023-3-62、企业采购的流程、企业采购的流程n第一步需求的确定或重新估计第一步需求的确定或重新估计 n第二步定义或评估用户的需求第二步定义或评估用户的需求n第三步自制或外购决策第三步自制或

51、外购决策n第四步确定采购类型第四步确定采购类型n第五步进行市场分析第五步进行市场分析 n第六步确定所有可能的供应商第六步确定所有可能的供应商n第七步对所有可能的资源进行初步评估第七步对所有可能的资源进行初步评估 n第八步剩余供应商的再评估第八步剩余供应商的再评估n第九步第九步 选择供应商选择供应商n第十步第十步 接受产品的发运和服务接受产品的发运和服务n第十一步第十一步 进行购买后的表现评价进行购买后的表现评价 502023-3-62、正式谈判阶段、正式谈判阶段u 摸底阶段摸底阶段u询价阶段询价阶段u切磋阶段切磋阶段u成交阶段成交阶段3、检查确认阶段、检查确认阶段u检查成交协议文本检查成交协议

52、文本u签字认可签字认可u小额交易的处理小额交易的处理u礼貌道别礼貌道别一、谈判的内容一、谈判的内容u产品条件产品条件u价格条件价格条件u其他条件：如交货时间、付款方式、违约责任等其他条件：如交货时间、付款方式、违约责任等二、谈判的程序二、谈判的程序 1、谈判的准备阶段：产品价格方面、谈判地点和时间、谈判人员、谈判、谈判的准备阶段：产品价格方面、谈判地点和时间、谈判人员、谈判方式方式512023-3-6三、采购谈判的原则和技巧三、采购谈判的原则和技巧 1）合作原则）合作原则:要求双方最精炼的语言表达最充分、真实、相关的信息要求双方最精炼的语言表达最充分、真实、相关的信息u量的准则要求所说的话包括

53、交谈所需要的信息，所说的话不应包含超量的准则要求所说的话包括交谈所需要的信息，所说的话不应包含超出的信息。出的信息。u质的准则要求不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。质的准则要求不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。u关系准则要求所说的话内容要关联并切题，不要漫无边际地胡说。关系准则要求所说的话内容要关联并切题，不要漫无边际地胡说。u方式准则要求清楚明白，避免晦涩，歧义，要简练。方式准则要求清楚明白，避免晦涩，歧义，要简练。522023-3-6三、采购谈判的原则和技巧三、采购谈判的原则和技巧2）礼貌原则）礼貌原则:礼貌原则包括礼貌原则包括6个准则：个准则：u得体准则是指减少表

54、达有损于他人的观点。得体准则是指减少表达有损于他人的观点。u慷慨准则是指减少表达利已的观点；慷慨准则是指减少表达利已的观点；u赞誉准则是指减少表达对他人的贬损；赞誉准则是指减少表达对他人的贬损；u谦逊准则是指减少对自己的表扬；谦逊准则是指减少对自己的表扬；u一致准则是指减少自己与别人在观点上的不一致；一致准则是指减少自己与别人在观点上的不一致；u同情准则是指减少自己与他人在感情上的对立。同情准则是指减少自己与他人在感情上的对立。礼貌原则余合作原则互为补充礼貌原则余合作原则互为补充532023-3-6三、采购谈判的原则和技巧三、采购谈判的原则和技巧3）谈判技巧）谈判技巧u 化整为零化整为零 分解

55、产品，对产品的每种材料逐一报价，对生产各种材料的厂商进行分解产品，对产品的每种材料逐一报价，对生产各种材料的厂商进行询价，比较分析得出最佳方案。询价，比较分析得出最佳方案。u以退为进以退为进 有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之采购人员不应操之过急过急,不应装出自己有权或了解某事不应装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定。做出不应作的决定。此时不妨以退为进此时不妨以退为进,请示领导或与同事研究弄清事实情况后请示领导或与同事研究弄清事实情况后,再答复或再答复或决定也不迟决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很毕竟

56、没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定好的决定,智者总是深思熟虑智者总是深思熟虑,再作决定。古语云再作决定。古语云:“三思而后行三思而后行”或或“小不忍而乱大谋小不忍而乱大谋”,不事情拖到下次解决可能会更好不事情拖到下次解决可能会更好-要知道往往我们要知道往往我们能等而供应商不能等。这样能等而供应商不能等。这样,在谈判要结束时在谈判要结束时,你就声称须由上级经理你就声称须由上级经理决定决定,为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。542023-3-6u先声夺人先声夺人 谈判前给对方巨大的压力，对于原有较小的供应商中，

57、重点集中在谈判前给对方巨大的压力，对于原有较小的供应商中，重点集中在公司的强项方面，避而不谈具体的实质性的内容。对方急于维护供应公司的强项方面，避而不谈具体的实质性的内容。对方急于维护供应关系，就会对价格让步关系，就会对价格让步u直捣黄龙直捣黄龙 企业直接与总厂或原厂家接触，以达到降低采购成本企业直接与总厂或原厂家接触，以达到降低采购成本552023-3-6四、采购管理及其目标四、采购管理及其目标n采购职能的总体目标是：采购职能的总体目标是：获得的物料应该是货真价实的（即满足质量方面的要求）获得的物料应该是货真价实的（即满足质量方面的要求）数量是符合要求的数量是符合要求的以准确的时间发送至正确

58、的地点以准确的时间发送至正确的地点物料必须来源于合适的供应商（即一个可靠的、将及时地履行其承诺物料必须来源于合适的供应商（即一个可靠的、将及时地履行其承诺义务的供应商）义务的供应商）还可获得合适的服务（不仅仅是指采购之前，还包括成交之后）还可获得合适的服务（不仅仅是指采购之前，还包括成交之后）价格也是合理的价格也是合理的562023-3-6采购管理及其目标采购管理及其目标n采购管理的具体目标包括：采购管理的具体目标包括：提供不间断的物料、供应和服务，以便使整个组织正常地运转；提供不间断的物料、供应和服务，以便使整个组织正常地运转；使库存投资和损失保持最低限度；使库存投资和损失保持最低限度；保持

59、并提高质量；保持并提高质量；发现或发展有竞争力的供应商；发现或发展有竞争力的供应商；当条件允许的时候，将所购物料标准化；当条件允许的时候，将所购物料标准化；以最低的总成本获得所需的物资和服务；以最低的总成本获得所需的物资和服务；在企业内部与其他职能部门之间建立和谐而富有生产效率的工作关系；在企业内部与其他职能部门之间建立和谐而富有生产效率的工作关系；以可能的最低水平的管理费用来完成采购目标；以可能的最低水平的管理费用来完成采购目标；提高公司的竞争地位。提高公司的竞争地位。572023-3-63.3 采购管理的内容框架采购管理的内容框架n与采购流程有关的管理内容：与采购流程有关的管理内容：供应商

60、选择供应商选择采购计划制定采购计划制定采购订单管理采购订单管理检查与验收管理检查与验收管理582023-3-63 供应商管理供应商管理一、采购认证一、采购认证采购认证是指企业采购人员对采购环境进行考察并建立采购环境的过程。采购认证是指企业采购人员对采购环境进行考察并建立采购环境的过程。对于需要与供应商合作开发项目的采购方来说，就有必要进行采购认对于需要与供应商合作开发项目的采购方来说，就有必要进行采购认证。采购认证根据项目的大小、期限的长短等采取不同的认证方法。证。采购认证根据项目的大小、期限的长短等采取不同的认证方法。但通常都包括图所示的采购认证过程。但通常都包括图所示的采购认证过程。二、采

61、购认证的基本步骤二、采购认证的基本步骤1、认证准备：熟悉需要认证的、认证准备：熟悉需要认证的物料项目物料项目，价格预算价格预算，研究项目，研究项目质量需求质量需求标准标准，了解项目的，了解项目的需求量需求量。制定认证。制定认证项目计划说明书项目计划说明书，包括项目名称，包括项目名称、价格预算、质量条款等、价格预算、质量条款等2、初选供应商、初选供应商u确定社会供应群体范围。确定社会供应群体范围。592023-3-6研究供应商提供的资料并向相关供应研究供应商提供的资料并向相关供应群体群体发调查问卷。实地考察，与供发调查问卷。实地考察，与供应商应商谈判谈判，发放认证说明书，要求供应商提供改善报告，

62、供应商参与，发放认证说明书，要求供应商提供改善报告，供应商参与竞标。竞标。u供应商选择的影响因素：价格、供应商选择的影响因素：价格、质量、交货提前期质量、交货提前期、交货准时、交货准时性、品种柔性、设计能及特殊工艺能力、其他影响因素。性、品种柔性、设计能及特殊工艺能力、其他影响因素。u供应商评价和选择供应商评价和选择1）目的）目的获得符合企业总体质量和数量要求的产品和服务获得符合企业总体质量和数量要求的产品和服务确保供应商能够提供最优质的服务、产品和最及时的供应确保供应商能够提供最优质的服务、产品和最及时的供应力争以最低的成本获得最优的产品和服务力争以最低的成本获得最优的产品和服务维护和发展良

63、好的、长期稳定的供应商合作关系维护和发展良好的、长期稳定的供应商合作关系602023-3-6供应商评价和选择步骤供应商评价和选择步骤分析市场竞争环境（需求、必要性）确立供应商选择目标建立供应商评价标准成立评选小组供应商参与评选供应商选择实施供应链合作关系反馈反馈比较新旧供应商个性评价标准612023-3-6一、选择供应商的实施步骤一、选择供应商的实施步骤1、环境分析、环境分析分析内容：分析市场竞争环境以及企业自身特点，分析分析内容：分析市场竞争环境以及企业自身特点，分析总结企业存在的问题，明确供应商选择的重要性。总结企业存在的问题，明确供应商选择的重要性。2、明确供应商选择的目标和标准、明确供

64、应商选择的目标和标准如：降低成本。如：降低成本。例：雀巢公司选择咖啡生产商：目标：降低不含咖啡因例：雀巢公司选择咖啡生产商：目标：降低不含咖啡因的咖啡的生产成本，增加不含咖啡因的咖啡豆的产量。的咖啡的生产成本，增加不含咖啡因的咖啡豆的产量。为此，雀巢与精于生物基因的为此，雀巢与精于生物基因的Forbio公司合资进行生产公司合资进行生产。622023-3-6一、选择供应商的实施步骤一、选择供应商的实施步骤3、建立供应商选择和实施的团队组织、建立供应商选择和实施的团队组织4、市场调研和数据采集、市场调研和数据采集5、在现有的供应商和潜在的供应商中选择、在现有的供应商和潜在的供应商中选择对供应商的选

65、择标准：对供应商的选择标准：生产提前期与按时运送生产提前期与按时运送供应商能提供的生产提前期是多少？供应商能提供的生产提前期是多少？供应商有什么确保按时运送的程序？供应商有什么确保按时运送的程序？供应商有什么证明和纠正运送问题的程序？供应商有什么证明和纠正运送问题的程序？632023-3-6一、选择供应商的实施步骤一、选择供应商的实施步骤 质量与数量保证质量与数量保证供应商用什么程序进行质量控制和质量保证？供应商用什么程序进行质量控制和质量保证？质量问题及纠正措施有文件证明吗？质量问题及纠正措施有文件证明吗？为判断和改正货物不符的原因做过调查工作吗？为判断和改正货物不符的原因做过调查工作吗？柔

66、性柔性供应商面临数量、交付时间与产品改变时，灵活性供应商面临数量、交付时间与产品改变时，灵活性有多大？有多大？位置、价格位置、价格供应商就在附近吗？供应商就在附近吗？642023-3-6一、选择供应商的实施步骤一、选择供应商的实施步骤 供应商对既定商品组合报的价合理吗？供应商对既定商品组合报的价合理吗？供应商愿意协商价格吗？供应商愿意协商价格吗？供应商愿意联合起来共同降低成本吗？供应商愿意联合起来共同降低成本吗？信誉与财务状况稳定信誉与财务状况稳定供应商信誉如何？供应商信誉如何？供应商财务状况如何？供应商财务状况如何？其他其他供应商是否严重依赖其他买主，使需方承担有限满供应商是否严重依赖其他买主，使需方承担有限满足其他买主的风险？足其他买主的风险？652023-3-6一、选择供应商的方法一、选择供应商的方法 定性，定量，定性与定量结合定性，定量，定性与定量结合常用方法：常用方法：直观判断法直观判断法线性权重法（常用：基本原理是为每个准则分配一个权线性权重法（常用：基本原理是为每个准则分配一个权重，每个供应商的定量选择结果为该供应商各项准则的重，每个供应商的定量选择结果为该供应商各项准则