红塔集团销售渠道与供应链管理建议ppt课件

《红塔集团销售渠道与供应链管理建议ppt课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《红塔集团销售渠道与供应链管理建议ppt课件（42页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、23456789企企 业业 资资 源源 规规 划划 系系 统统（E E R R P P）决决 策策 支支 持持 系系 统统分分 销销 商商 销销 售售 预预 测测&决决 策策 支支 持持 系系 统统销销 售售 商商 A A销销 售售 商商 B B销销 售售 商商 C C补补 货货企企 业业统统 一一 业业 务务时时 间间 安安 排排联联 合合预预 测测订订 单单 信信 息息订订 单单 信信 息息订订 单单 信信 息息互互 联联 网网企企 业业 资资 源源 规规 划划 系系 统统（E E R R P P）决决 策策 支支 持持 系系 统统分分 销销 商商 销销 售售 预预 测测&决决 策策 支支

2、 持持 系系 统统分分 销销 商商 销销 售售 预预 测测&决决 策策 支支 持持 系系 统统销销 售售 商商 A A销销 售售 商商 A A销销 售售 商商 A A销销 售售 商商 B B销销 售售 商商 B B销销 售售 商商 B B销销 售售 商商 C C销销 售售 商商 C C销销 售售 商商 C C补补 货货补补 货货企企 业业企企 业业统统 一一 业业 务务时时 间间 安安 排排联联 合合预预 测测订订 单单 信信 息息订订 单单 信信 息息订订 单单 信信 息息互互 联联 网网10111213供应链关键驱动要素供应链关键驱动要素制定长期销售渠道战略以优制定长期销售渠道战略以优化供

3、应链并建立产品分销的化供应链并建立产品分销的竞争优势竞争优势.如何经过优化分销渠道添加销售如何经过优化分销渠道添加销售如何降低供应链本钱如何降低供应链本钱能否需求在新市场投入更多资源能否应调整供应链构造如何加强零售商/零售商协作关系能否鼓励零售商的整合能否授予地域专营权能否需求运用供应链管理系统能否应降低绝对本钱扩展产品组合建立协作同伴关系建立考核/鼓励体制建立到零售商的直接运输降低零售商库存量降低客户最低订单限额14失败者失败者仅向一切的客户提供单一的仅向一切的客户提供单一的销售渠道和简单的根本效力销售渠道和简单的根本效力胜利者胜利者针对不同的客户分组需求设针对不同的客户分组需求设计相应的销

4、售渠道及效力计相应的销售渠道及效力客户分类处置客户分类处置15明确销售渠道的选择范围以及实施的优先级别产品/效力/运作与渠道的选择相一致明确建立各种渠道的各种主要妨碍，以在促成实施方案中提出有针对性的处理方案从客户角度思索渠道战略的详细实施方案在销售渠道设计中充分思索市场竞争要素销售客户的定义和描画客户产品/效力需求档案客户采购预测/采购量添加的空间和能够性不同客户对渠道的宏观和微观偏好及缘由不同客户对对所偏好渠道的运用情况客户对各种的渠道的预备程度，包括业务和技术等方面的预备其他产品非烟草渠道的描画不同渠道对各种产品的偏好适用性各种渠道对渠道同伴的价值所在建立各种渠道后，客户对企业的态度的能

5、够的转变建立各种渠道的主要妨碍与促成要素竞争对手的销售渠道不同渠道对业务运作的影响，如发票和客户效力等16消费本钱消费本钱消费商消费商-零售商价钱零售商价钱零售商零售商-零售商价钱零售商价钱零售价钱零售价钱17由地域性的主由地域性的主要零售商购买要零售商购买产品再销售至产品再销售至普通零售商普通零售商作为消费企业在作为消费企业在各地的代表向零各地的代表向零售商进展销售业售商进展销售业务，但不直接担务，但不直接担任产品的储运任产品的储运消费商建立各地消费商建立各地分支机构，自行分支机构，自行向一切零售商销向一切零售商销售产品售产品18多渠道混多渠道混合合ABCD地理分布地理分布渠道市场渠道市场覆

6、盖程度覆盖程度市场环境市场环境顺应性顺应性代理商代理商AB可变可变 销售资源销售资源节约节约代理商对代理商对产品的了产品的了解和对业解和对业务的责任务的责任感感适用产品适用产品价值取向价值取向关键胜利关键胜利要素要素本钱分析本钱分析零售商零售商AB低低财务风险财务风险物流效力物流效力人际关系人际关系战略协作战略协作消费用户直消费用户直销销ABC非常高非常高品牌品牌目的市场目的市场定位定位人力资源人力资源安排安排业务弹性业务弹性零售商零售商CD价钱价钱流程简单流程简单业务弹性业务弹性可变可变高高市场覆盖市场覆盖率率利润利润19渠道渠道l 3渠道渠道l 2渠道渠道 宏观宏观o客户分类客户分类r12

7、345产品档案渠道档案市场分析与客户市场分析与客户分类信息分类信息SCREEN渠道选择流程渠道选择流程产品产品渠道管理流程渠道管理流程渠道与客户需求分析渠道与客户需求分析产品产品客户分类客户分类产品和客户种类产品和客户种类详细的产品和客户需求详细的产品和客户需求平衡分数卡平衡分数卡外部外部:客户称心度客户称心度客户忠实度客户忠实度市场浸透率市场浸透率买卖量买卖量内部内部:流程周期流程周期效力本钱效力本钱财务财务:收入收入本钱本钱利润利润创新创新:特定市场目的的特定市场目的的营销效果营销效果高优先级低优先级渠道流程渠道流程渠道内的渠道内的销售业务销售业务流程流程业务目的业务目的产品战略产品战略市

8、场分析市场分析渠道现状渠道现状.未来渠道未来渠道.20以实现收入增长的目的为基准注重渠道协作同伴作用的发扬设计并建立组合性的渠道以面向更广泛的客户在降低效力本钱的同时使消费商和消费客户之间供应链不断简化为新产品重新分析并设计渠道随市场的变化重新定义客户分类渠道设计依次思索降低本钱、缩短产品推出时间、提高客户称心度、提高市场浸透率、提高销售量和加强聚焦式的营销以提高利润率=$1产品产品渠道种类渠道种类客户分类客户分类分销售分销售渠道渠道目的客户目的客户12310分销商代理商适当的产品，经过适当的渠道，以适当的本钱销售至适当的客户适当的产品，经过适当的渠道，以适当的本钱销售至适当的客户54236产

9、品A产品C产品B产品D7最终客户连锁零售商连锁超市分散零售商街边店面电子买卖平台产品E产品F821市场渠道战略失败的缘由市场渠道战略失败的缘由不了解客户价值取向，也未不了解客户价值取向，也未将不同客户分类思索将不同客户分类思索不能以动态的视角对待市场不能以动态的视角对待市场环境的变化环境的变化将面向零售商将面向零售商/代理商和面代理商和面向零售商的业务混为一谈向零售商的业务混为一谈希望渠道会随市场变化自动希望渠道会随市场变化自动调整调整过于依赖传统渠道过于依赖传统渠道未胜利建立渠道中的优势位未胜利建立渠道中的优势位置置未系统化的评价和选择供应未系统化的评价和选择供应链协作同伴链协作同伴未充分的

10、进展渠道的经济效未充分的进展渠道的经济效益分析益分析渠道的目的和平衡分数卡的渠道的目的和平衡分数卡的设计不合理设计不合理希望单一的渠道可以处理一希望单一的渠道可以处理一切产品和客户的需求切产品和客户的需求未能有效地的处置各种渠道未能有效地的处置各种渠道之间的关系之间的关系市场环境变化要求企业渠道市场环境变化要求企业渠道战略相应的作出动态调整战略相应的作出动态调整客户档案客户档案客户偏好客户偏好销售效率销售效率市场分析市场分析渠道档案渠道档案SCREEN产品产品客户分类客户分类产品和客户种类产品和客户种类详细的产品和客户需求详细的产品和客户需求渠道流程渠道流程渠道内的渠道内的销售业务销售业务流程

11、流程业务目的业务目的产品战略产品战略市场分析市场分析222324对品牌营销的支持目的目的考核考核财务角度目的目的考核考核客户效力目的目的考核考核内部流程方案目的目的考核考核我们如何到达最正确运作我们如何到达最正确运作？客户如何对待我们？客户如何对待我们？如何促成销售业绩最优？如何促成销售业绩最优？如何考核财务表现？如何考核财务表现？鼓励鼓励25262728信息流物流品牌管理供应链销售/客户管理供应商供应商消费商消费商消费用户消费用户零售商零售商 供应链关键供应链关键协作协作沟通渠道沟通渠道信息规范化信息规范化物流效力物流效力提供商提供商零售商零售商29?获得供应链竞争优势的将是以下企业：获得供

12、应链竞争优势的将是以下企业：充分运用充分运用 CPFR 协同方案、预测和补货协同方案、预测和补货(还有很多企业没有接还有很多企业没有接触这个概念触这个概念)的企业的企业进展战略供应商协作，并经过网络衔接技术进展电子采购行为进展战略供应商协作，并经过网络衔接技术进展电子采购行为的企业的企业建立完善的客户关系管理体系的企业建立完善的客户关系管理体系的企业运用运用CPFR 协同方案、预测和补货的企业以网络为沟通渠道协同方案、预测和补货的企业以网络为沟通渠道，经过规范化的信息的交流沟通进展协作，从而，经过规范化的信息的交流沟通进展协作，从而降低运营本钱降低运营本钱缩短流程周期缩短流程周期提高供应链可视

13、化程度提高供应链可视化程度高效的客户呼应高效的客户呼应促进与第三方效力商的协作促进与第三方效力商的协作引入电子买卖引入电子买卖/电子支付电子支付COO Supply ChainManagement 供应链关键供应链关键协作协作沟通渠道沟通渠道信息规范化信息规范化30协同方案、预测与补货CPFR 是一种优化企业与供应商/客户之间信息共享和方案协作同伴关系的处理方案。作为添加销售、降低本钱的重要处理方案，尤其是在需求与方案复杂、买卖同伴必需加强协作的行业如品牌产品分销行业，协同方案、预测与补货CPFR 的开展非常迅速，随着市场竞争的加剧，销售与销售履行周期不断缩短，买卖同伴之间的协作关系日益严密，

14、实施协同方案、预测与补货CPFR 从企业的竞争优势逐渐变为企业运营的必备要素。31企业资源规划系统企业资源规划系统ERPERP决策支持系统决策支持系统分销商销售预测分销商销售预测&决策支持系统决策支持系统销售商销售商A A销售商销售商B B销售商销售商C C补货补货企业企业一致业务一致业务时间安排时间安排结合结合预测预测订单信息订单信息订单信息订单信息订单信息订单信息互联网互联网协同方案、预测与补货协同方案、预测与补货CPFRCPFR32协同业务方案和预测使买卖双方拥有共同的业务时间安排表买卖同伴协同运作流程，安排方案，并分享绩效考核目的 买卖的任何一方都可以按预先设置的参数调整方案，但是超出

15、预先设置参数之外的方案调整需求得到买卖另一方的认可，能够需求与另一方进展协商经过协同方案、预测与补货CPFR，较准确的预测可以自动转化为运输安排，缩短了传统的订单处置时间 协同方案、预测与补货CPFR 系统可以捕获关键业务信息，如促销时间表、供应约束等能够降低库存程度的信息，防止不用要的不测情况33H协同方案、预测与补货CPFR 是基于互联网的企业对企业(B2B)的信息动态交流的任务流程.H协同方案、预测与补货CPFR 可以在降低库存的同时提高客户效力和销售H协同方案、预测与补货CPFR 使买卖双方制定一致的预测，并定期更新H协同方案、预测与补货CPFR经过促成促销时间安排、库存信息等的交流改

16、善了企业预测才干，从而缩短了交货期 并促成了预测系统与补货系统的集成34协同的同伴关系协同的同伴关系传统同伴关系传统同伴关系协同方案、预测与补货协同方案、预测与补货CPFRCPFR努力于消除业务同伴之间的交流瓶颈努力于消除业务同伴之间的交流瓶颈 分销商分销商客户客户买卖双方买卖双方交互界面交互界面财务财务方案方案销售销售财务财务方案方案销售销售分销商分销商客户客户财务财务运输运输方案方案营销营销销售销售高层高层管理管理高层高层管理管理35资料来源：Voluntary Interindustry Commerce Standards(VICS)association 签定同伴签定同伴协议协议制定

17、协同业制定协同业务方案务方案进展销售进展销售预测预测进展销售进展销售预测预测就例外情况就例外情况的协同的协同进展订单进展订单预测预测进展订单进展订单预测预测就例外情况就例外情况的协同的协同产生订单产生订单产生订单产生订单分销商分销商消费商消费商零售商零售商预测准确预测准确添加添加40%40%加强客户效加强客户效力力添加添加4%4%降低库存降低库存降低降低18%18%降低方案本降低方案本钱钱/操作本钱操作本钱缩短补货时缩短补货时间间缩短缩短20%20%简化不测情简化不测情况处置流程况处置流程商业利益商业利益潜在潜在价值价值提高销售库存提高销售库存比例比例添加添加8%8%降低库存降低库存降低降低2

18、3%23%添加销售添加销售添加添加32%32%提高透明度提高透明度降低供应风险降低供应风险简化不测情况简化不测情况处置流程处置流程潜在潜在价值价值商业利益商业利益供应方收益供应方收益采购方收益采购方收益36*资料来源资料来源:The 2019 Coca-Cola Retail Council:The 2019 Coca-Cola Retail Council供应商供应商交换交换3.4%3.4%1.5%1.5%在在6%6%的某消费品销售业务中会发生缺货的情况的某消费品销售业务中会发生缺货的情况*，导致：，导致：ABCABC公司经过与供应链协作同伴进展协同方案、预测与补货公司经过与供应链协作同伴进

19、展协同方案、预测与补货CPFRCPFR，获得了显著的效，获得了显著的效益：益：亲密协同亲密协同的客户的客户3%3%98.7%98.7%部分协同部分协同的客户的客户5%5%88%88%从不协同从不协同的客户的客户16%16%77%77%缺货销售比例缺货销售比例买卖执行比例买卖执行比例销售销售降低降低3.1%3.1%5%5%零售商零售商机构客户机构客户37协同方案、预测与补货协同方案、预测与补货CPFRCPFR也将为企业带来潜在的风险：也将为企业带来潜在的风险：资源需求 IT投资 组织的预备程度 买卖同伴的才干与决心 复杂的新流程 难以建立新的行业规范如信息沟通方式等风险风险38客户客户运输效力运

20、输效力提供商提供商仓库仓库ERP&MRP互联网互联网消费商消费商电子买卖平台电子买卖平台集成集成集成集成39供应链流程供应链流程管理管理商业字典商业字典技术字典技术字典技术字典建立了供应链协作技术字典建立了供应链协作同伴之间的通用的同伴之间的通用的ITIT言语言语商业字典建立了供应链协作同商业字典建立了供应链协作同伴之间的通用的商业言语伴之间的通用的商业言语供应链流程架构建立了供应链协供应链流程架构建立了供应链协作同伴之间的通用的规范作同伴之间的通用的规范40客户经理客户经理方案经理方案经理互联网互联网生成延续生成延续的预测的预测互联网互联网审核预测审核预测正式提交预测，经过电子邮件等方式正式

21、提交预测，经过电子邮件等方式供应链管供应链管理系统理系统预测调整预测调整提交初步预测提交初步预测 生成正式生成正式的预测的预测41供应链方案主管供应链方案主管客户经理客户经理订单订单承诺的供应方案承诺的供应方案互联网互联网方案方案重新方案重新方案审核需求审核需求经过电子邮件提交初步方案经过电子邮件提交初步方案经过电子邮件沟通经过电子邮件沟通制造商制造商系统系统基于订单的方案基于订单的方案/供应链供应链优化优化供应链管供应链管理系统理系统订单处置订单处置42库存信息库存信息补货建议补货建议订单订单 参照协作协议参照协作协议生成补货建议生成补货建议审核货品供审核货品供应才干应才干供应链管供应链管理系统理系统协作协议协作协议数据集成数据集成EDI供应链管理系统在线供应链管理系统在线数据传输数据传输采购主管采购主管客户经理客户经理