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1、xxxxxx20052005年年1111月月5 5日日企业一定要过战略关：追求基业常青企业的第一桶金是机会、运气大于战略但第二桶金、第三桶金呢？公司战略业务计划资源分配计划业务发展计划市场竞争计划能力建设计划公司战略如何落地？公司战略如何落地？战略全景图 战略方向 年度计划 执行保障体系 什么是企业完整的战略全景图？形成闭环：战略管理的一般过程形成闭环：战略管理的一般过程共同远景与中长期目标；竞争领域与战略路线业务纬度 时间纬度 地域纬度年度目标 年度计划与预算 重点工作流程运作 组织激励 人才文化阶段性总结与 定性定量评估 战略调整修正战略战略方向方向 战略战略分解分解 共同共同计划计划 领
2、导领导行动行动 评估评估调整调整 战略管理的一般过程：五个基本环节远景、中期目标对未来的假设竞争领域竞争优势的来源对于行业变化趋势、规律的了解和把握战略方向定位战略路线自身能力分析已有的优势优势可获取方式成长的空间成长的空间成长的能力成长的能力企业战略选择企业战略选择战略战略方向方向 战略战略分解分解 共同共同计划计划 领导领导行动行动 评估评估调整调整 水坝图：战略选择的的四个要素战略战略方向方向 战略战略分解分解 共同共同计划计划 领导领导行动行动 评估评估调整调整 年度计划是连接战略与行动的桥梁 制定业务（产品）发展计划 制定市场营销计划，针对目标客户的差异化竞争 确定管理的重点工作什么
3、是以客户为中心的战略思维分销商微分销商客户供应商零售商 客户是市场规则的主导者，客户需求的成熟正在带来整个供应链的迅速分化 以客户为中心，不是直销，也不是放弃原有业务模式 是一种从客户端出发，“随需而动”的战略思维模式以CONSUMER供应链为例如何建立以客户为中心的战略思维：七步法市场定义及细分客户的产品和服务需求分析客户的购买模式分析定位：目标客户赢利模式销售模式与组织变革管控模式产品和服务发展计划市场机会扫描市场机会扫描战略选择战略选择资源分配资源分配行动计划行动计划资源分配计划业务发展计划市场竞争计划能力建设计划市场细分，市场细分，进行客户进行客户定义定义客户的客户的产品和产品和服务需
4、服务需求求客户的客户的采购渠采购渠道分析道分析定位：定位：目标客户目标客户赢利模式赢利模式销售模式销售模式与组织变与组织变革革管控模式管控模式与资源分与资源分配配产品产品和服和服务发务发展计展计划划2004-2007年中国IT投入用户结构90318288011277591924593888010002000300040005000600020042007CAGR14.3%16.1%16.8%26.5%MAEnterpriseSMBSOHOCONSUMERMAEnterpriseSMBSOHOCONSUMER市场细分，市场细分，进行客户进行客户定义定义客户的客户的产品和产品和服务需服务需求求客户
5、的客户的采购渠采购渠道分析道分析定位：定位：目标客户目标客户赢利模式赢利模式销售模式销售模式与组织变与组织变革革管控模式管控模式与资源分与资源分配配产品产品和服和服务发务发展计展计划划小结：抓住主要需求增长点，仍然可以保持10以上的高增长增长点增长点IT服务IT服务应用软件应用软件存储存储网络安全网络安全服务器服务器投影机投影机笔记本笔记本MFP、耗材MFP、耗材消费IT消费IT市场细分，市场细分，进行客户进行客户定义定义客户的客户的产品和产品和服务需服务需求求客户的客户的采购渠采购渠道分析道分析定位：定位：目标客户目标客户赢利模式赢利模式销售模销售模式与组式与组织变革织变革管控模式管控模式与
6、资源分与资源分配：配：RDCRDC产品产品和服和服务发务发展计展计划划MAMAENTERENTERPRISEPRISESMBSMBSOHOSOHO&CON-CON-SUMERSUMERIT服务应用软件IT服务应用软件存储网络安全服务器投影机笔记本笔记本MFP及耗材消费IT客户经理制解决方案销售成本控制针对三个对手的竞争策略区域策略增值服务能力SMB渠道发展计划NB模式CES计划 B2C模式探索 低成本运作三三个个客客户户总总监监三三种种人人才才策策略略 三三类类管管理理流流程程IBMHPMSIT服务增值分销海量分销MAEnterpriseSMBSOHOCONSUMER通用本部系统本部网络公司ITS集团集成本部商用设备根据客户需求和年度计划匹配业务架构战略和执行是不可分离的，是同一问题的两个方面 战略制定要审慎再审慎。对未来的假设不能错。组织的能力一定要与发展的空间相匹配。战略的坚决性的问题。眼睛只盯住一处。大舍大得。建立战略执行的保障体系：神州数码的大企划系统 执行问题的最终都要归结到激励考核问题上。激励机制的不断创新是战略执行的必然要求。战略问题是摆在每一个企业家面前的永恒课题。由于战略视野的局限，我们还有很多盲点。我们要通过不断的实践和总结，去获得更多更完善的认识。
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