店面营销.ppt课件

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1、门店管理与导购技巧门店管理与导购技巧 金华佳讯管理咨询公司金华佳讯管理咨询公司中国培训师大联盟 china-trainers前言前言“变：变：The drive behind the sustainable development of business is“CHANGE一、维持现状就是落伍一、维持现状就是落伍二、提高太慢也是落伍二、提高太慢也是落伍三、速度是本世纪企业运营的关键三、速度是本世纪企业运营的关键 一、认识流通一、认识流通Distribution 一一 何为流通何为流通简言：产品从消费者到达消费者的挪动简言：产品从消费者到达消费者的挪动过程称为流通。过程称为流通。二二 流通三要素

2、流通三要素1、消费者消费者2、流通业者流通业者3、消费者消费者三三 流通的演进流通的演进四四 业种与业态业种与业态业种：以业种：以“买卖商品为主买卖商品为主业态：以业态：以“贩卖立法为主贩卖立法为主五竞争外形五竞争外形二、自我定位二、自我定位一一 运营理念运营理念二二 优化笼统优化笼统三三 商品商品+手段手段 三、他山之石三、他山之石一一 门店制胜战略门店制胜战略36计计二二 同业竞争同业竞争三三 异业学习异业学习四四 卖场如秀场卖场如秀场四、效能业制胜战略四、效能业制胜战略Service&Life 浅笑 Smile活力 Energy创新 Revolutionary价值 Valuable令人打

3、动 Impressive沟通 Communicate 款待 Entertainment闲暇 Leisure有趣 Interest想象 Fantasy经济 Economy 结语：结语：不变不行不变不行十四种零售业态：十四种零售业态：1、百货公司 DEP Department Store2、量贩店 GMS General Merchandise Store3、超级市场 SM Supermarket4、大型超市 Hypermarket5、仓库型商店 Warehouse Store6、精品店 Boutique 7、折扣店 DS Discount Store(House)8、杂货店 Barity Sto

4、re9、便利商店 CVS Convenience Store10、连锁店 Chain Store1自愿加盟连锁店VC Voluntary Chain2特许加盟连锁体系 FS Franchise System 11、购物中心 SC Shopping Center12、大型购物中心 Mall(Shipping Mall)13、处分品店 Outlet Store14、廉价品店 Price Store(Off Price Store)门店制胜战略三十六计门店制胜战略三十六计一、良好的立地条件二、适切的MD方案三、灵敏的资金调控四、一流的管理人才五、合理的管理制度六、明确的运营方针 七、亲切的商店笼统八

5、、完好的顾客资料九、诱人的促销方案十、迅速的执行态度十一、调和的团队协作十二、忠实的从业人员 十三、系统的培训方案十四、明快的库存处置十五、明确的主顾客群十六、准确的清点制度十七、流畅的动态规划十八、愉快的商品摆设十九、温馨的气氛塑造二十、愉快的音乐灯光二十一、出色的效能理念二十二、矫捷的收银作业二十三、健全的保安体制二十四、不时的整洁查核 二十五、特别的效能设计二十六、正确的情报来源二十七、良好的媒体关系二十八、良好的公共关系二十九、优良的楼层想象三十、出色的企业文化三十一、快捷的配送系统三十二、适当的电脑系统三十三、严谨的查核制度三十四、适当的公务维修三十五、精准的组织编制三十六、优质的礼

6、貌运动 胜利的店长的管理秘诀胜利的店长的管理秘诀 前言：如何成为一个称职、胜利且高兴前言：如何成为一个称职、胜利且高兴的店长的店长一我的现阶段义务一我的现阶段义务二胜利者找方法、失败者找借口二胜利者找方法、失败者找借口三我思故我在三我思故我在 笛卡儿笛卡儿 一、突破习惯惯性思索*门鱼 *大象 *Golf 二、管理秘诀店长该关怀什么？一 数字二 商品三 顾客四 义务同伴五 营运目的 六 活动七 整洁八 教育训练九 同业十 档案管理 三、决议业绩的六大要素 一商品力二上演力三贩卖力四集客力五效能力六管理力 四、提升业绩的方法脑力激荡 五、建立胜利团队 一塑造指点者的笼统1、根本认识1刻板印象2角色

7、扮演3第一印象2、如何塑造 1服装仪容2气质气味 3随身用品 4习惯动作 5心境管理 二指点方式1、走动管理2、立刻指点 三沟通、热诚、学习、协作提供最正确的效能享用其中的乐趣发明亮丽的成果不忘彼此的关爱 六、店长的EQ管理 一心境智商的五大领域1、认知本人的心境2、管理本人的心境3、认知他人的心境4、人际关系的管理5、激发下面的心境 二如何善用EQ1、妥善调适心境2、明智搭制行为3、冷静面对逆境4、坚决自我鼓励5、将心比心 结语：结语：一、商店、商品、人员是店长的管理要一、商店、商品、人员是店长的管理要项项二、积极、用心、规划的有效的管理秘二、积极、用心、规划的有效的管理秘诀诀 销售效能与销

8、售技巧销售效能与销售技巧 前言：销售前言：销售=商品商品+X门市销售人员的义务角色门市销售人员的义务角色1、为顾客推荐适宜的商品为顾客推荐适宜的商品2、提供流行资讯提供流行资讯3、维护温馨的购物环境维护温馨的购物环境4、使顾客认同、信任本产品使顾客认同、信任本产品 一、销售的根本心态二、销售的战略想象三、销售的金三角四、待机与最正确站立位置五、销售效能的十步曲 六、如何与顾客交谈七、销售的最正确武器商品知识八、购买志愿的微候九、令人动心的销售重点十、为达目的之详细确认事项 结语：结语：销售是一门艺术，无论他能否发明独特销售是一门艺术，无论他能否发明独特心法，只需喜欢，就是最好的心法，只需喜欢，

9、就是最好的 销售效能十步曲贩卖演练销售效能十步曲贩卖演练待机向顾客接近商品提示揣摩需求商品讲解劝说推荐销售重点成交收款送客顾客心思与顾客管理顾客心思与顾客管理 前言：迎接前言：迎接21世纪经济新浪潮世纪经济新浪潮谁博得顾客，即博得一切谁博得顾客，即博得一切一、顾客称心运营二、顾客大战的时代降临三、谁是顾客四、顾客新解 五、顾客的权益六、顾客期望七、顾客十诚八、A B C 效能理念与顾客购买心思八阶段 九、商圈与顾客购买思索要素一 商圈特征1.立地条件2.居民特征3.生活外形4.交通体系5.附近设备 二 顾客思索1.间隔2.方便性3.商品性4.选择性5.觉得性 十、新消费族群趋向一DINK族二S

10、N族 十一、顾客管理的技巧一 现场的销售管理1.待机2.接近3.接待4.销售5.送客 二 顾客资料管理1.档案的建立2.顾客的分类三 活用顾客资料卡，发明固定顾客十二、顾客的真义 结语：结语：掌握关键时辰，博得顾客口碑掌握关键时辰，博得顾客口碑 顾客十诚顾客十诚1.对任何行业而言，顾客是最重要的人2.并非顾客依赖我们，而是我们依赖顾客3.顾客并没有打扰我们的义务，而是义务的目的4.当顾客叫我们时是在帮我们；提供效能是应该的，而不是我们在协助他5.顾客是我们事业的中心，而非排除在外 6.顾客不是冰冷的统计数字，而是有血有肉的人，和我们一样有情感的7.顾客是一群对我们提出各种需求的人，我们的义务就

11、是满足他们的需求8.顾客要的礼遇和殷勤的款待是理所当然的9.顾客是让他获得酬劳的人10.顾客是一切企业的活力 顾客生活分类顾客生活分类MD的出发点：人=生活者的分类一重要的生活环境：1.生活方式接近轴生活环境2.生活方式接近轴心态3.生活方式接近轴档次 二区域代表性商品分类轴1.生活环境life style 2.心态mind3.档次taste4.等级grade5.场所occasion6.款式style7.商品特征8.种类item9.设计design10.尺寸size 行销企划与商品陈列行销企划与商品陈列 前言：没有宣传，也没有广告的生意，前言：没有宣传，也没有广告的生意，好比在黑暗中向女孩子眨

12、眼普通好比在黑暗中向女孩子眨眼普通 一、服饰店的三感五气1.三感：穿着、愉快、满足2.五气：天气、景气、士气、力气、才气二、万件穿“新 三、企划的意义1.定义：界定问题，寻觅处置方法2.要素：1)创意2)可行性3.责任：1)生存利基2永续运营 四、企划案的根本步骤1.界定问题2.搜集资料3.整理成情报4.产生创意5.选择可行性方案6.实施与检讨 五、促销活动企划1.意义2.目的与外形1)笼统促销：PR活动2)专案促销：SP活动六、促销活动的预备义务 七、效果分析1.营业额检讨2.顾客发动率分析3.宣传效果4.公开成果 八、陈列布置检讨广告的AIDMA：A：attention 留意 I：inte

13、rest 兴趣D：desire 愿望M：memory 记忆A：action 行动 陈列的AIDCAA：留意商品 I：发生兴趣D：产生拥有欲C：convince 确信A：购买 九、陈列的根本原那么1.DP：DISPLAY的精义在于商品的正确位置2.陈列的目的1)方便看见商品2)方便选择商品3方便触摸商品 十、决议陈列的五大要素1.陈列品目2.陈列数量3.陈列面向4.陈列位置5.陈列外形 十一、陈列的上演重点和分类1.上演重点1)展现排面气势2)强调季节商品3演绎流行商品 2.分类1)客层别2)用途别3价钱别 十二、提升陈列效果的详细作法1.照明2.陈列高度3.陈列外形4.去除妨碍物5.陈列器具

14、十三、商品陈列丰富法1.加强深度2.加强广度3.立体化4.颜色方案 十四、商品陈列的思索1.陈列量2.一致性3.便利性4.焦点5.质量与价值感 6.时效与季节感7.商品与价钱标鉴8.有关POP9.小道具的运用10.PIN-WORK 11.陈列台12.悬吊式看板13.立板14.背景板15.橱窗、陈列柜、壁面、入口、角落16.气氛 结语：结语：坚持清新是商店陈列的生命，每日开店坚持清新是商店陈列的生命，每日开店都以最清新美丽的姿态来迎接顾客都以最清新美丽的姿态来迎接顾客 总结：观念决议态度；态度决议行动；行动决议习惯；习惯决议人格；人格决议命运；命运决议人生。百读不如一闻；百闻不如一见；百见不如一思；百思不如一计；百计不如一干；百干自然会成。谢谢大家！谢谢大家！佳讯管理咨询佳讯管理咨询0579-3177111